출처: 주강 삼각주 조달 네트워크
때때로, 고객과 접촉한 지 오래되어, 늘 자신이 뒤떨어져야 한다고 생각하지만, 고객은 외톨이가 되지 않는다. 마치 무술을 연마하는 사람처럼, 자신이 이미 극한에 이르렀다고 생각하지만, 지나갈 수 없어 더 이상 엿볼 수 없다. 만약 네가 참을성이 없다면, 너는 조만간 빙의될 것이다. 우리는 고객이 주문할 수 있는 방법을 강구해야 한다!
그럼 우리가' 반청복명, 주문해 주세요' 라는 구호를 내걸고 고객에게 직접 돌진하는 건가요? 그것은 절대 불가능하다. 고객을 놀라게 할 뿐이다. 우리는 기교를 습득해야지, 너무 서두르지 말고, 진흙을 끌면서 물을 끌어서는 안 된다. 우리가 해야 할 일은 자신의 신분을 분명히 하고, 제품 지식을 익히고, 자신의 전문적인 자질을 제고하고, 적정을 분석하고, 지기를 알고, 점진적이고, 손님에게 진실을 알려주는 것이다. 이런 식으로 나는 철나무가 꽃을 피워야 한다고 믿는다.
여기서 무림 선배들의 비결 몇 가지를 나누고 싶습니다. 너의 이해를 봐라. 1, 우리가 고객에게 얼마나 많은 돈을 지불했는지, 왜 고객이 감동을 받지 않았는지 생각해 보세요. 도대체 왜? 사실 여러 가지 이유가 있습니다. 예를 들어, 많은 업무원들의 태도가 잘못되어 평상시 시세가 단일하고, 손님이 하는 말은 무엇이든지 대답하고, 다른 사람은 손님의 의도를 묻지 않는다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 오랜 시간 동안, 고객은 이미 이런 모델에 익숙해져서, 가격에 대해 묻는 것은 자연스러운 일이 아니다. 이때 개선해야 할 측면, 고려하지 않은 각도, 무시되는 요소 등을 고려해야 한다.
2. 손님의 근황을 많이 물어보세요. 우선 이 고객이 내 것이라고 굳게 믿고 조만간 나와 협력할 것이다. 이것은 단지 시간 문제일 뿐이다. 우리가 지금 해야 할 일은 시간을 앞당기고, 앞당기고, 다시 앞당기는 것이다. 원인: 의식이 강하지 않고, 계획이 없고, 판매가 좋지 않고, 단지 대리일 뿐, 새 공장을 짓거나 이사할 뿐, 개조 중, 품종이 단일하고, 고객이 제한되어 있고, 너무 바쁘고, 너무 비싸고, 귀사에 대해 이해하지 못하고, 불신하고, 컴퓨터가 없고, 관리하는 사람이 없습니다. 나는 두렵지 않다. 나는 부처님께 가서 귀신을 죽이러 갈 것이다. 손님의 현황을 이해하면, 우리는 계획을 세우고 진일보한 조치를 취할 수 있다. 고객의 심리를 파악하고, 고객이 생각하는 것을 생각하며, 고객의 급박함과 고객의 근심을 걱정하다. 너는 그가 무슨 생각을 하고 있는지, 그가 무엇을 걱정하고 있는지 알아야 한다. 그는 무슨 걱정이 있습니까? 고객을 위해 근심을 풀고, 고객을 위해 일을 하고, 고객에 대해 진지하게 책임을 지고, 고객을 위해 실제적인 일을 하고, 좋은 일을 하고, 고객이 당신의 서비스를 느끼게 하고, 그가 당신을 신뢰하게 하고, 당신이 그의 가장 충성스럽고, 가장 믿을 만하고, 가장 안정적인 공급자라고 생각하게 합니다.
항상 높은 사기와 긍정적 인 작업 태도를 유지하십시오. 너의 생각은 반드시 긍정적이어야 한다. 옛말에 사상이 무너지지 않는 한 방법은 항상 어려움보다 많다. 당황하지 말고, 함부로 하지 말고, 머리를 맑게 하고, 생각이 또렷하다. 죽음을 보고도 구하지 않으면 정의가 늠름하다. 우리는 문제를 분석하고 해결해야 한다. 문제가 있는 것은 정상이다. 잘됐네! 나는 단지 도전하는 것을 좋아한다. 재미있어요? 인생은 게임처럼 즐거움이 넘친다. (서양속담, 인생속담) 4. 고객을 정복하고 거머리가 피를 빨아먹는 정신을 발양하다. 이런 정신은 근무 시간뿐만 아니라 여가 시간에도 나타난다. 너는 반드시 인내심, 끈기, 백절불굴, 자신의 끈기에 감동해야 한다.
고객님, 신을 울렸습니다. "울다" 며 말했다. 아이고, 젊은이, 정말 존경합니다. 너의 정신은 가치가 있다.
우리 업무 인원은 공부하러 간다. 나와 함께 하자! 나는 고임금으로 채용되었다.
5. 당신은 클레임을 당한 적이 있습니까? 공황? 고장 났어요? 넌 필요 없어. 해결할 수 있으면 해결할 수 있다. 그렇지 않다면 피하고, 문제를 희석하고, 문제를 회피할 수 있다. 이것은 너의 사유가 반드시 유연해야 한다는 것을 요구한다.
6. 망설이고 우유부단한 사람에게는 적절한 때에' 반추반만' 해야 한다. 그는 주문 의사를 밝히기만 하면 산을 삼키고 고객에게 거부할 수 없는 힘을 느끼게 한다. 물론, 주문서를 받은 후에는 서비스와 제품을 잘 만들어야 합니다. 그렇지 않으면 일회성 거래입니다. 7. 때로는 견적과정 초반에 모든 세부 사항을 손님에게 알리지 말고 처음부터 최저가격을 제시하지 마세요. 손님에게 가격 흥정을 시켜서, 그가 네가 준 가격이 그가 착취할 수 있는 최저가격이라고 생각하게 한다. 물론, 상황을 검토하고, 경계심과 지혜를 유지하고, 닭을 훔치지 말고, 쌀을 부식시키지 말고, 손님에게 코를 끌고 가야 한다. 멈추는 것이 옳다.
8. 적당히 자신을 자랑하고 손님들로 하여금 당신의 공급상 소질이 매우 높다고 느끼게 하는 것은, 한 방 쏘는 유격이 아니다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) 손님은 우리가 안정적인 큰 고객을 찾고 싶어하는 것처럼 안정적인 공급자를 찾고 싶어한다.
9. 입만 열면 당신의 원가보다 낮은 손님을 만나면 어떻게 합니까? 포기해라! 물론 이것은 일시적인 것입니다. 항상 저가를 원하는 고객은 안정적인 공급자가 될 수 없고, 항상 벽에 부딪칠 때가 있다. 그러므로 그러한 손님을 대할 때 후퇴를 진급으로 삼고, 그들에게 너무 많은 시간을 낭비하지 말고, 가끔 안부를 묻고, 그들이 당신을 알게 해 주십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 항상 저가를 원했던 이런 손님은 결코 당신의 큰 고객이 될 수 없으므로, 당신은 그들을 VIP 로 삼을 필요가 없다는 것을 명심하세요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언)
10, 기회를 놓치면 다시 오지 않는다. 고객의 면접장을 마주할 때, 당신의 소개가 고객의 욕망을 불러일으켰기 때문에, 고객과 대화할 때 계약과 첨부 파일을 꺼내서, 고객과 함께 서명과 무관한 일에 대해 이야기해야 합니다. 예를 들면, 그들의 동행의 발전이나 적절한 아첨, 계약서 작성, 부표 서명 도장과 같은 것들이다.
동시에 다음과 같은 고객에게 주의해야 한다. a. 가격 인하를 요구하며 가격 인하를 요구하다.
B. 특정 납품 날짜, 지불 방법 및 포장 요구 사항을 묻고 자신의 요구 사항을 제시합니다. C. 회사 견학을 요구하여 회사에 대한 깊은 흥미를 나타냈다. D. 공장 협상에서 제 3 자와 논의하기 시작했다.
아직 마음을 정하지 않은 경우 고객이 스타일을 선택하고, 샘플 테스트를 적극적으로 제공하고, 제품 품질을 증명하는 인증서를 제시하고, 시험 주문을 제안하고, 적절한 경우 고객에게 판매 정보를 공개하도록 도울 수 있습니다. 요컨대, 거래를 제안하기 위해 주도권을 잡아야 한다. 기왕 모든 것이 해결되었으니, 우리 협의에 서명합시다! B) 결제 조건에 문제가 있습니까?
C) 또 다른 질문이 있습니까, 다른 사람들에게 물어보고 싶습니까?
D) 우리는 먼저 협의에 서명하고, 나는 가능한 한 빨리 생산을 안배할 수 있도록 다음 일을 준비하기 시작할 것이다. E) 만약 우리가 지금 협의에 서명한다면, 당신은 우리가 무엇을 해야 한다고 생각합니까? 포장 방식과 라벨 스타일에 브랜드가 있나요?
F) 언제 배달하고 싶습니까? 네가 빨리 하려면, 우리는 빨리 해야 한다. 예를 들면 협의에 서명하고, 자료를 준비하는 것과 같다.
고객에게 주문을 촉구할 때 고객과 다투지 않도록 하십시오. 마지막 단계에서는 고객의 까다로운 발언 때문에 고객과 다투지 마십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 침묵명언)
고객이 주문하면 즉시 지불을 요구하거나 신용장을 개설하고 계약금을 손에 넣으면 고객은 후회를 두려워할 필요가 없다.