판매 업무는 다른 어떤 일과 다르다. 판매 방면에서 성공하여 전문적인 판매 대가가 되려면, 너는 반드시 다음과 같은 몇 가지 핵심 자질을 갖추어야 한다.
1) 긍정적인 태도
2) 자신감
3) 적극적이고 인내심
4) 근면, 명확한 임무, 목표 설정.
5) 역할 놀이의 중요성을 믿습니다.
6) 좋은 첫인상을 남기다
위의 기본적인 자질을 갖춘 영업 사원이 판매 기교와 그에 상응하는 제품과 서비스를 능숙하게 운용할 수 있다면, 판매의 성공을 보장할 수 있을 것이다.
판매 모델 (7 단계 판매법이라고 함):
(I) 개회사:
자기 소개는 다음과 같은 점을 지적해야합니다.
넌 누구냐?
당신은 어느 회사를 대표합니까?
당신의 목적은 무엇입니까?
그들은 왜 시간을 내어 너의 말을 듣니?
건의를 구하다
목표: 고객의 의견과 태도를 구합니다.
일반적으로 처음 2 ~ 3 가지 질문은 모두 관련 사실이며 일반적으로 대답하기 쉬우며 고객의 긴장을 일으킬 가능성은 거의 없습니다. 고객과 대화할 때 고객 (영업 포함) 은 회의 시작 및 종료 시 긴장하기 쉽다. 긴장의 정도는 너의 방문의 성공 여부에 큰 역할을 한다.
긴장:
낮은 수준에서 볼 때, 당신의 고객은 문제에 대한 해결책을 찾고 싶어할 가능성이 더 높다.
높은 수준에서, 당신의 고객은 그/그녀의 긴장의 근본 원인을 제거하려고 노력할 가능성이 더 높습니다. 바로 당신입니다!
1, 사실
화제를 여는 목적은 사실을 이해하고 긴장을 줄이는 데 도움이 되는 것이다.
2. 느낌/의견
처음 2 ~ 3 가지 질문을 마치면 고객의 의견과 감정을 이해할 수 있습니다. 문제의 내용에는 미래 계획 (예: 확장 계획, 미래 수요 등) 이 포함될 수 있습니다. ). 여기서 우리는 과거의 구체적인 사실뿐만 아니라 미래의 많은 가능성에 대한 고객의 견해나 감정도 물어볼 수 있다.
미래나 단골 고객에게 현재 사용 중인 유사 제품에 대해 문의하는 것은 위험한 일이다. 발생한 위험은 다음과 같습니다.
-응? 바이어의 이전 구매 결정을 비판하는 것과 다름없다. 바이어는 자신이 틀리지 않았다고 주장해 그다지 협조적이지 않게 된다.
-응? 무심코 경쟁을 악화시켰다. 구매자가 당신의 제품과 서비스가 경쟁사가 사용하고 있는 것보다 더 낫다고 말할 수 있기를 기대하기 때문에 우리는 이 점을 직시해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언)
-응? 바이어의 긴장감을 증폭시켜 더 이상 너와 토론하고 싶지 않게 했다.
이러한 중요한 정보를 얻을 가능성을 높이는 동시에 고객을 소외시킬 위험을 줄이는 한 가지 방법은 다음과 같습니다.
첫 번째 부분: "현재 사용 중인 제품에 대해 가장 좋아하는 것은 무엇입니까?" "
고객의 대답은 고객이 얻을 수 있는 이익이 그들에게 가장 중요하다는 것을 명확하게 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 따라서 다음 제품 소개에서 고객에게 더 많은 혜택을 제공할 수 있습니다. 이때, 당신이 얻은 정보에 대한 당신의 반응은 "네, 이런 좋은 점을 얻을 수 있어서 기쁩니다." 라고 할 수 있습니다.
두 번째 부분: "당신이 그들을 가장 좋아하지 않는 점은 무엇입니까?" "
고객에게 무엇을 싫어하는지 묻지 않겠지만, 이것은 왕왕 네가 들은 것이다. 두 번째 질문인 "당신이 가장 싫어하는 것" 을 주의 깊게 표현함으로써, 고객이 그들이 지난번에 구입했을 때 실수를 저질렀다는 것을 인정하도록 강요하는 대신, 고객이 자신이 싫어하는 것에 대해 더 쉽게 토론할 수 있게 해 줄 수 있습니다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 희망명언)
방법: "관찰"+"문의"+"듣기", 고객의 요구를 탐구하십시오.
문의와 경청은 쉽고 비공식적인 토론 분위기를 조성하는 데 도움이 되며, 따라서 정보 수집의 가능성이 매우 높습니다.
대부분의 영업 인력을 괴롭히고 이 중요한 분야에서 그들의 업무를 제대로 하지 못하게 하는 한 가지 문제는 제품을 소개할 때' 통제력을 잃을 것' 이라는 점이다. 결국, 때때로 고객은 대부분의 시간을 이야기하고 있을 수 있다. 경험 많은 영업 사원이 상황을 통제하는 방법을 안다고 해서 반드시 발언해야 하는 것은 아니다. 사실 정반대입니다. 고객의 참여도가 높을수록 고객의 요구를 이해하고 그들의 요구에 따라 조치를 취할 가능성이 높아지며, 고객의 요구에 따라 조치를 취할 수 있는 능력이 더욱 높아집니다. 쌍방이 신용과 신뢰를 쌓을 수 있을수록 쌍방의 신용과 신뢰가 많을수록 우리가 국면을 통제할 수 있을 수록 이번 방문에서 우리의 전반적인 목표를 달성할 가능성이 높아집니다.
(v) 제품 기능을 소개하고 문제에 대한 해결책을 제공합니다.
현재 시작된 문의 및 청취 과정에서 Dell 은 고객의 요구 사항이나 해결해야 할 문제를 밝히려고 합니다. 이와 동시에 Dell 은 고객의 요구를 충족시키는 방법을 배우고 있습니다. 고객의 요구가 이미 충족되었다는 것을 이해함으로써, 우리는 현재 우리가 사용하고 있는 경쟁 제품이나 서비스로부터 더 많은 것을 얻는 대신 그들의 요구를 충족시킬 필요가 있는지 여부를 결정할 수 있습니다.
전문 영업 담당자는 요구 사항의 성격과 고객에 대한 이러한 요구 사항의 중요성을 만장일치로 확인한 후에만 문제 해결 방안을 제시하거나 이러한 요구를 충족시킬 수 있습니다.
위의 문장은 영업 사원이 회사의 제품이나 서비스가 아닌 고객의 요구에 관심이 있음을 보여줍니다.
참고: 사람들은 우리의 제품이나 서비스를 구입하지 않습니다. 그들은 그들의 요구를 이해할 수 있다고 생각하는 사람들로부터 그들의 요구에 대한 만족과 문제에 대한 해결책을 구입합니다.
우리가 판매하는 것은 우리의 제품이나 서비스가 아니라, 우리가 판매하는 것은 우리의 제품이나 서비스의 이익이며, 이러한 이익은 고객의 요구를 만족시킬 수 있다.
성공적인 제품 소개의 핵심 사항:
1. 짧고 주제를 잘 유지합니다
우리는 가능한 한 명확하고 간결하게 우리의 사상을 표현해야 한다. 가능한 한 일부 전문 용어와 이니셜로 구성된 일련의 단어를 사용하지 마십시오. 이 용어와 단어들은 보통 우리 자신과 우리 동료들만이 이해하지만, 다른 대부분의 사람들에게는 의미가 없다.
바이어가 항상 우리처럼 그 업계의 용어를 잘 아는 것은 아니다. 설령 그들이 우리가 무슨 말을 하고 있는지 이해하지 못하더라도, 그들은 보통 우리에게 말하지 않는다. 우리가 현재 직면하고 있는 주요 위험은 사람들이 일반적으로 그들이 이해하지 못하는 제품을 구매하지 않는다는 것이다. 우리가 이 조항들을 사용할 수 있는지 여부는 바이어에게 달려 있다. 그렇지 않으면, 여러분의 사무실에 남겨두세요.
마지막으로 한 번에 하나의 문제만 해결하고 고객 피드백을 지속적으로 받습니다. 그래야만 이해될 가능성을 크게 높여 주문을 받을 가능성을 높일 수 있다.
참고: 청산은 결코 판매가 아닙니다. 우리는 가장 간결하고 명확하고 이해하기 쉬운 언어로 고객과 소통해야 합니다.
2. 시각적 수단
시각적인 수단을 사용하면 Dell 제품과 서비스를 명확하게 보여주고 고객이 얻을 수 있는 이점을 생생하게 이해할 수 있습니다. 이러한 시각적 자료를 바인더에 넣으면 방문한 고객으로부터 필요한 정보를 빠르게 찾을 수 있도록 배치 순서를 잘 알고 있어야 합니다. 제품 샘플 및 시험 방법은 고객이 요구 사항이 충족될 수 있는지 이해하는 데 매우 유용합니다. 하지만 시험판매와 주문 사이에 너무 많은 시간을 남기지 마세요. 더 오래 끌수록 주문을 받지 못할 위험이 커진다.
3. 제 3 자 사용 예
제 3 자 예란 우리의 제품이나 서비스를 성공적으로 사용하여 그들의 요구를 충족시키는 사람들의 예입니다. 이러한 예를 통해 Dell 의 소개를 더욱 생동감 있게 만들 수 있을 뿐만 아니라, 고객이 Dell 제품이나 서비스가 제공할 수 있는 이점을 이해하는 데도 도움이 됩니다. 게다가, 그것은 또한 우리가 신용을 쌓는 데 도움이 될 수 있다. 제 3 자의 예를 소개할 때, 우리는 상용대명사' 다른 사람' 을 사용하거나, 특정 회사와 개인의 이름을 사용하여 고객과 같은 수요가 이미 우리의 제품이나 서비스를 통해 충족되었음을 나타낼 수 있습니다. 이러한 예는 영업 사원의 난처함을 피하는 데도 도움이 될 수 있습니다. 고객이 영업 사원의 견해에 동의하지 않을 경우 제 3 자의 접근 방식에 동의하지 않기 때문입니다. 그가 동의한다면, 그는 보통 업무원에 동의한다.
제 3 자의 예를 인용할 때 특정 회사나 개인명을 사용하려면 고객에게 그 예를 인용할 수 있다고 알려야 합니다. 만약 네가 이렇게 하지 않는다면, 너의 고객은 네가 모든 사람에게 알릴 것이라고 확신할 것이다. 타인에게 속한 정보를 존중하지 않는 사람과 장사를 하는 사람은 아무도 없다. 따라서 제 3 자의 구체적인 예를 허가 없이 인용하지 마십시오. 이렇게 하면 이 강력한 판매 도구를 사용할 때 발생할 수 있는 위험을 크게 줄일 수 있습니다.
4. 특성-기능-용도를 설명합니다.
전문 영업 사원이 이용할 수 있는 또 다른 중요한 툴은 고객에게 (제품/서비스) 의 특징, 기능 및 용도를 소개하는 것입니다. 이것은 적어도 고객이 이해하므로 영업 사원이 사용하는 기술이다.
우리는 특정 고객의 요구부터 시작한다.
특징-소개는 고객이 필요로 하는 제품입니다.
기능-제품의 기능을 소개합니다.
목적-고객의 요구를 충족시킬 수 있습니다.
대부분의 영업 사원의 주요 문제는 기능과 용도를 구분하는 방법을 모른다는 것입니다. 우리가 할 수 있는 것을 배울 수 없는 한, 우리는 단지 우리의 제품이나 서비스가 무엇을 할 수 있는지를 소개하는 데 집중할 뿐, 고객의 요구를 충족시키거나 고객의 문제를 해결할 수 있다는 것을 간과하고 있다. 이용이란 고객의 요구를 충족시키는 것이다.
요점을 소개한 후, 우리는 잠시 시간을 내어 고객이 우리의 소개에 동의하는지 확인해야 합니다. 이러한 피드백은 고객이 "우리의 문제 해결 방안을 구매할 것" 인지 여부, 그리고 우리의 제품이나 서비스가 그의 문제를 해결하거나 그의 요구를 충족시킬 수 있다는 확신을 가지고 있는지 여부를 알려줍니다. 이러한 피드백이 없다면, 우리는 우리가 해결하고자 하는 문제가 고객의 가장 큰 관심사가 아니라는 것을 알게 될 것이다. 이 시점에서 우리가 가장 많이 사용하는 기교는 폐쇄성 문제를 묻는 것이다. 예를 들면 다음과 같다.
"시간을 절약하는 것이 당신에게 중요합니다, 그렇지 않습니까? 클릭합니다
"그 품질은 매우 중요합니다. 그렇지 않습니까? 클릭합니다
고객의 승인은 당신이 이미 방향을 겨냥하여 목표를 달성할 수 있는 기회를 주었다는 것을 보여준다.
-응? 주문을 유치하다
-응? 예비 주문 예약
-응? 규격에 따라 입찰하다
-응? 제품 전시 일정을 잡다
-응? 계획을 제출하다
구매 신호를 식별합니다
주문을 유치하기에 가장 좋은 시기는 고객이 이미 우리의 제품과 서비스를 사상적으로 받아들였다는 것이다. 만약 우리가 우리의 제품과 서비스를 고객의 수요 만족으로 정확하게 포지셔닝할 수 있다면, 고객은 자신의 수요가 충족될 것을 예견하고 그에 상응하는 신호를 보낼 수 있을 것이다.
"구매 신호" 를 식별하기 위해서는 고객에 집중할 수 있어야 합니다. 제품과 프로세스에 대해 잘 알지 못한다면, 고객이 우리에게 말하는 것을 듣는 것이 아니라 항상 우리가 무엇을 말해야 하는지에 초점을 맞추고 있다는 것을 알게 될 것입니다.
간단히 말해서, 신호를 사는 것은 자신의 몸매와 목소리에 만족함을 나타낸다. 즉, 고객의 말과 행동이 그/그녀가 이미 구매 결정을 내렸다는 것을 알려 주는 것이다. 대부분의 경우, 구매 신호의 출현은 비교적 갑작스럽고, 때때로 고객은 어떤 구매 신호로 당신의 연설을 방해하기도 합니다. 경계해 주십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 구매명언)
1, 언어의 신호
-응? "재미있을 것 같은데."
-응? "나는 기꺼이 ..."
-응? "당신들의 판매 조건은 무엇입니까? 클릭합니다
-응? "사용할 수 있을까요? ""
-응? "얼마예요?"
2. 신체 신호
구매 신호는 때때로 비언어적이고 미묘하다. 고객이 다음을 수행하는지 확인하십시오.
-응? 갑자기 쉬워졌어요.
-응? 그는 옆 사람에게 돌아서서 말했다. "어떻게 생각하세요? 클릭합니다
-응? 갑자기 한숨을 쉬다
-응? 갑자기 가슴에 교차된 두 손을 놓는다. (양손이 가슴에 교차하면 안 된다고 한다. 내려놓으면 장애물이 없어진다.) (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언)
-응? 앞으로 또는 뒤로 기울이면 편안해집니다.
-응? 꽉 잡은 주먹을 풀다.
-응? 손을 뻗어 제품을 만지거나 제품 브로셔를 들다.
이러한 상황이 발생하면 올바른 구매 신호를 관찰하기 때문에 주문을 요청할 수 있습니다.
3. 우호적인 자세를 나타낸다
때때로 고객은 갑자기 너에게 친절하고 예의 바른 태도를 보일 때가 있다.
-응? "커피 한 잔 하실래요?"
-응? "뭐 마실래? 클릭합니다
-응? "너 남아서 점심 먹을래?"
-응? "너는 정말 좋은 판매원이다. 클릭합니다
-응? "당신은 당신의 제품에 대해 정말 잘 알고 있습니다. 클릭합니다
당신의 고객이 말하는 것과 하는 모든 것을 세심하게 주의하세요. 아마도 주문을 받는 가장 큰 걸림돌은 업무원 자신이 너무 입담이 좋아서 고객의 구매 신호를 무시하는 것이다. 언제든지 네가 어떤 매입 신호를 듣거나 볼 수 있다고 생각한다면, 너는 주문을 요구할 수 있다. 만약 이때 당신이 주문을 받지 못한다면, 그것은 당신 차례입니다. 당신은 이전에 언급되지 않은 다른 의견을 들을 수 있을 것입니다.
고객의 이의 제기를 어떻게 처리합니까
왜 이의를 제기하는 사람이 있습니까? 주로 다음과 같은 이유 때문입니다.
나는 너의 설명을 이해하지 못한다
2) 고객은 이해할 필요가 없습니다
3) "배신" 당하는 것을 두려워하다
4) 불복하다
5) 주요 구매 동기는 만족스럽지 못하다.
경험 많은 영업 사원은 이의를 제기하는 것을 좋아한다. 한 고객의 진정한 요구를 충족시킬 수 있다면, 그들은 이 사업을 성사시키기 위해 한 걸음 더 나아갈 것이라는 것을 알고 있기 때문이다.
이의 제기의 80% 는 다음과 같은 기본 범주에서 비롯됩니다.
1. 가격 2. 품질 3. 서비스 4. 경쟁
5. 적용 6. 납품 7. 체험 8. 명성
고객이 이의를 제기할 때 논쟁하지 말고 반격하지 말고 더욱 설득력 있는 정보를 제공하십시오.
이의 제기를 처리하는 단계
1, 반대 의견을 들어보세요
첫 번째 단계는 사람들의 반대 의견을 경청하고 이것이 진짜 문제인지 상상의 문제인지 보는 것이다. 만약 진짜 문제라면 바로 처리해야 한다. 상상의 문제일 뿐이라면 처리해야 한다. 다만 상품을 소개할 때 적당한 곳을 찾아 다시 처리할 때까지 연기할 수 있습니다.
2. 표시된 이해
이해란 고객의 이의에 대한 이해를 나타내는 것이지 동의나 동정이 아니다. 예를 들면 다음과 같습니다.
구매자: "이 선생님, 당신의 가격이 너무 높을 것 같습니다."
판매원: "나는 네가 왜 이런 느낌을 가지고 있는지 이해한다. 클릭합니다
이러한 이해의 목적은 가격에 대한 구매자의 불안감을 인정하는 것이지만 찬성이나 방어의식을 나타내지 않는 것이다. 다른 사람의 반대 의견에 대답할 때,' 그러나' 나' 그러나' 와 같은 전환성 단어를 절대 사용하지 마라. 이 두 단어를 사용하는 것은 바로 그들 앞에 있는 이 말을 부정하는 것과 같아서 판매원과 구매자 사이에 장애를 세웠다. 접속사를 꼭 써야 한다면' 그럼' 을 사용하세요.
잘못된 표현: "네, 좀 비싼 것 같은데."
정확한 표현: "첸 선생님, 저는 당신의 관점을 이해합니다. 이 문제에 대해 이야기 해 봅시다. 클릭합니다
이렇게 쌍방은 상충되는 느낌이 아니라 협력 관계를 맺었다.
3. 고객이 당신의 반박을 준비하도록 하세요.
현재 Dell 의 목표는 고객의 긴장을 줄여 충돌 가능성을 줄이는 것입니다.
4. 새로운 증거를 제공하다
이 시점에서 반대 소리가 이미 식었으니 우리는 반박할 수 있다. 이의 유형에 따라 가장 구체적이고, 논리적이며, 가장 정확한 답을 파악한 다음, 자연스러워 보일 때까지 기억하고 재사용하라. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
5. 주문을 요청합니다
이의를 처리하는 마지막 단계는 주문을 유치하는 것이다. 최선의 답을 준 후에, 당신은 고객에게 구매에 동의하는지 물어볼 수 있습니다.
이의를 처리하는 기교
이의를 처리할 때 Dell 의 목표는 서로 다른 의견을 없애고 고객이 체면을 잃지 않도록 하는 것입니다.
1, 그것을 문제로 바꿔라
바이어가 제기한 이의는 거의 모두 문제로 전환될 수 있다. 만약 구매자가 그것을 하나의 문제로 보는 것에 동의한다면, 그/그녀는 다시는 그것을 이의로 여기지 않을 것이다. 이때 바이어는 이 질문에 대한 답을 기다리고 있다. 당신이 대답한 후 그는 두 가지 선택 (1) "네, 정말 문제입니다." 또는 (2) "아니요 ..." 구매자가 "아니오" 라고 하면 더 많은 정보를 수집할 수 있습니다.
구매자: "아니, 이건 문제가 아니야. 클릭합니다
판매원: "오, 정말! 그럼, 당신의 주요 문제가 무엇인지 알려주세요? "
구매자: "글쎄, 내가 원하는 건 ..."
봐라, 그가 진짜 문제를 말하려 한다. 이 첫 번째는 정말 문제가 아니다. 만약 네가 그의 두 번째 문제를 만족시킬 수 있다면, 쌍방 모두 장사를 할 가능성이 있다.
2, 나는 느낌-인간의 느낌-발견.
이런 종류의 "어떻게 느끼는가-다른 사람들이 어떻게 느끼는가-마침내 어떻게 발견했는가 ..." 는 잠재 충돌 위험을 피하면서 고객이 우리의 조항을 받아들이도록 효과적으로 안내 할 수 있습니다.
이제 이 방법을 분석해 보고 자신의 반대 의견을 이 방법에 삽입하여 연습을 시뮬레이션할 수 있습니다.
자신의 느낌-"나는 당신의 감정을 이해합니다 ..."
목적: 이해와 동정을 나타냅니다.
다른 사람들의 느낌-"다른 사람들도 생각합니다 ..."
목표: 이렇게하면 고객이 얼굴을 잃을 수 있습니다.
찾았습니다. ".그들은 발견했습니다."
목적:
1, 영업 담당자의 스트레스 완화
고객이 새로운 증거를 수락 할 준비를하십시오.
이런 식으로, 양측이 의견이 다를 경우, 문제는 제 3 자에 있다. 하지만 합의에 이르면 누가 이득을 볼 것 같습니까? 너!
우리는' 이의 제기 기대' 를 가지고 고객의 이의 제기에 직면해야 한다. 이것은 고객이 우리에게 관심이 있고 우리에게 해피엔딩을 줄 수 있다는 것을 보여준다.
지금까지 Dell 은 고객을 방문하는 과정에서 다음과 같은 목표를 달성했습니다.
-응? 그/그녀의 흥미를 불러일으키다
-응? 그/그녀의 필요를 찾다
-응? 그/그녀의 문제에 대한 해결책을 제시하다.
-응? 그/그녀의 초기 이의를 처리하다.
이 시점에서, 비록 우리가 이미 모든 것을 다 해놓았더라도, 만약 우리가 주문서를 요구하지 않는다면, 우리는 그것을 얻을 수 없을 것이다. 우리 둘 다 자신의 제품/서비스가 고객의 요구를 충족시킬 수 있다고 믿지만, 의사 결정 과정은 여전히 고객의 긴장을 야기할 수 있어 단번에 결정을 내릴 수 없습니다. 이 시점에서 Dell 의 역할은 고객이 이러한 어려움을 극복하도록 돕는 것입니다. 현재 문제는 고객이 우리의 제품/서비스를 구매할 의향이 있는지 여부가 아니라, 우리가 어떻게 그/그녀가 이 의사 결정 과정을 완료할 수 있도록 도울 수 있는가입니다. 고객의 결정을 가능한 단순하게 해야 우리 쌍방이 이익을 극대화할 수 있다.
㈥ 계약/주문 기술 습득 (결정)
전문 영업 담당자는 결정을 내리는 방법을 알아야 합니다. 다음은 몇 가지 일반적인 손뼉 기교이다. 이미 고객과 합의를 이루었으니, 당신이 제공한 제품이 그/그녀의 요구를 만족시킬 수 있고, 당신이 구매라고 생각하는 신호들을 알아차렸으니, 당신은 모든 기회를 잡아서 거래를 성사시키고 주문을 받아야 합니다. 다음은 몇 가지 일반적이고 효과적인 방법입니다.
1, 상담 방법
때때로 우리는 고객에게 주문을 요청해야 할지 확신이 서지 않거나 고객의 구매 신호가 제대로 관찰되었는지 확실하지 않을 수 있습니다. 이런 경우 상담 방법을 사용하는 것이 좋다.
-응? "진 선생님, 이 서비스가 당신의 배달난을 해결할 수 있다고 생각하십니까?"
-응? "이것이 당신 회사에 좋다고 생각하십니까? 클릭합니다
-응? "만약 우리가 이런 물감의 문제를 해결할 수 있다면, 진 선생님, 이것이 귀사의 문제를 해결할 것이라고 생각하십니까?"
이렇게 하면 스트레스가 없는 환경에서' 수심' 을 감지하고 고객으로부터 주문을 유치할 수 있다. 물론, 만약 당신이 긍정적인 답을 얻을 수 있다면, 당신은 주문서를 작성할 수 있습니다. 너는 더 이상 어떻게 거래를 하는지 잔소리할 필요가 없다. 다른 어떤 분야의 판매와 마찬가지로, 네가 말하는 것이 많을수록, 네가 주문을 잃을 가능성이 커진다.
2, 기술적 인 작은 문제에서.
작은 질문으로 협상을 끝내는 것은 고객에게 "주문할 준비가 되었습니까?" 라고 대답하는 것과 같은 중요한 결정을 즉시 내리는 대신 작은 결정을 내리도록 요청하는 것입니다. 이와 같은 문제. 문제는 다음과 같습니다.
-응? "어느 날 배달이 가장 적합하다고 생각하십니까? 클릭합니다
-응? "첫 번째 배치에서 어떤 색깔을 좋아하세요?"
-응? "어디서 조립하고 싶으세요? 클릭합니다
3. 방법을 선택합니다
다음 질문을 통해 고객에게 선택의 기회를 주십시오. 어느 질문에서든 당신의 제품이나 서비스를 구매하기로 동의했다는 것을 알 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 제품명언)
-응? "목요일에 배달하는 것이 좋다고 생각하십니까, 아니면 금요일에 배달하는 것이 좋다고 생각하십니까? 클릭합니다
-응? "현금이냐 신용카드냐?"
-응? "우리는 20,000 또는 50,000 으로 시작 했습니까? 클릭합니다
-응? "빨간색이나 노란색을 원하십니까? 클릭합니다
4. 요약
결론적으로, Dell 은 주로 고객이 받을 서비스를 요약하지만, 더 작은 질문이나 객관식 질문을 통해 대화를 마칩니다.
"첸 씨, 우리 둘 다 큰 포장을 사용하기로 동의했습니다. 우리가 먼저 20 상자를 보낼까요, 아니면 50 상자를 보낼까요? 클릭합니다
5. 직접 교수법
직법은 이름에서 알 수 있듯이 간단한 진술이나 질문으로 직접 주문을 구하는 것이다.
-응? "첸 씨, 그럼 제가 주문할게요."
-응? "리 매니저, 그럼 상품의 사양을 적어 두겠습니다."
6, 재촉법
"Zhu 씨, 이 제품에 대한 수요가 많습니다. 만약 네가 지금 주문하지 않는다면, 나는 네가 필요할 때 살 수 있다고 장담할 수 없다. "
7. 서스펜스 법
"당 씨, 가격은 언제든지 오를 겁니다. 만약 네가 지금 행동한다면, 나는 이 주문이 여전히 현재의 가격에 따라 요금을 받는다고 장담한다. "
㈦ 합병 판매 (이사회 폐쇄)
주문서를 받은 것을 축하하지만 자만하지 말고,' 내가 이겼다, 고객이 졌다' 는 견해를 가지지 마라. "주문해 주셔서 감사합니다. 정말 감사합니다."
사실, 우리는 방금 고객과 완전한 협상 과정을 마쳤다. 당사의 제품/서비스 소개는 고객의 요구를 위한 것입니다. 고객은 그들의 요구를 만족시킬 수 있는 물건을 기꺼이 구매한다. 만약 우리가 단지 그의 주문서 때문에 그에게 감사한다면, 이것은 우리가 이미 고객에게 제품을 성공적으로 판매한 것이지, 고객이 직접 구매 결정을 내린 것이 아니라는 사실을 부각시킬 수 있을 것이다.
이 기회를 빌어 판매량을 공고히 하는 데 도움이 되는 몇 마디를 하다. 예를 들어, "진 선생님, 아주 좋은 결정을 내리시면 큰 도움이 될 것입니다." "이런 점에서, 당신의 고객은" 감사합니다! "라고 대답할 것입니다."
당신이 물건을 보내기 전에 주문을 취소하는 고객을 만난 적이 있다면, "감사합니다" 를 "공고한 판매" 로 바꾸면 고객이 주문을 취소할 위험을 크게 줄일 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 사람들이 전화로 네가 그에게 팔았던 주문서를 취소하는 것이 그가 구매하기로 결정한 주문서를 취소하는 것보다 훨씬 쉽다.
판매 기교는 기술이다. 실제 판매 과정에서 끊임없이 연마해야 숙달할 수 있다.
성공적인 전문 판매 고수가 되려면 이러한 전문 판매 기교를 익히고 능숙하게 운용해야 할 뿐만 아니라 각종 관련 지식을 끊임없이 배우고, 자신을 충실하게 하고, 자신의 자질을 높여야 한다. 판매는 사람들과 상호 작용하는 일이다. 고객이 당신의 개인적 품질을 인정하고 받아들여야 고객이 당신의 제품을 구매할 수 있고, 당신은 성공할 수 있습니다.
여러분 모두 성공적인 판매 고수가 되시길 바랍니다. 응답자: 삼모 2737 | 2 급 | 2011-4-2517:1/kloc
현장 판매를 위한 기본 프로세스 및 고려 사항
부동산 제품의 이질성으로 인해 부동산은 움직일 수 없으며 각 제품은 지리적 위치와 주변 환경에 따라 독특합니다. 따라서 부동산 판매에서 고객 방문과 판매 접대가 가장 중요한 부분이다. 대부분의 고객은 구매 욕구가 형성되기 전에만 현장 견학 충동을 갖고 여러 차례 견학 및 고찰을 거쳐야만 구매 결정을 내릴 수 있다. 그래서 집을 사는 것은 복잡한 시스템 공사라고 할 수 있다. 영업 담당자는 이 프로젝트에서 전문 해설자, 우수한 영업 전문가, 고객의 구매 의사 결정 파트너 역할을 해야 고객의 최종 구매를 얻을 수 있습니다.
제 1 절 고객 회견
첫째, 기본 동작
1. 고객이 들어오면 보이는 모든 영업 담당자는 다른 영업 직원에게 주의를 환기시키기 위해 적극적으로' 환영합니다' 라고 말해야 합니다.
2. 당직 판매원은 즉시 앞으로 나가 따뜻하게 접대한다.
고객이 우비를 포장하고 옷 모자를 쓰도록 도와주세요.
4. 접대가 끝난 후 고객의 진위를 가려주고 접수된 지역과 매체를 파악합니다.
둘째, 주의사항
1. 판매원은 옷차림이 단정하고 태도가 우호적이어야 한다.
2. 고객 또는 한 명, 또는 한 주 한 명, 두 명으로 제한되며, 결코 세 명을 넘지 않는다.
3. 만약 진짜 고객이 아니라면, 자료를 하나 제공하여 간결하고 열정적인 접대를 해야 한다.
4. 고객이 없을 때는 항상 고객에게 좋은 인상을 줄 수 있도록 장소의 깔끔함과 개인의 외모에도 주의해야 한다.
두 번째 부분에서는 제품을 소개합니다
첫째, 기본 동작
1. 명함을 교환하고, 서로 알고, 고객의 개인 정보를 이해합니다.
2. 판매 현장에서 계획한 판매 노선에 따라 램프 상자, 모델, 모델 간 등 판매 소품을 통해 자연스럽게 제품 (섹터, 환경, 교통, 생활세트, 부동산 기능, 주요 건축 자재) 을 중점적으로 소개한다.
둘째, 주의사항
1. 이 부동산의 전반적인 장점을 강조하다.
2. 그들의 열정과 정성으로 고객을 감염시키고, 그들과 상호 신뢰하는 관계를 맺기 위해 노력한다.
3. 대화를 통해 고객의 실제 요구를 정확하게 파악하고 이에 따라 대응 전략을 신속하게 수립합니다.
4. 고객이 두 개 이상인 경우 의사 결정자를 구별하고 상호 관계를 파악하십시오.
섹션 iii 조달 협상
I. 기본 동작
1. 차를 따라 고객을 맞이하고 고객을 안내해서 판매대 앞에 앉게 합니다.
2. 고객이 주동적이지 않을 경우, 즉시 적극적으로 한 가구를 선택해 탐구적 소개를 해야 한다.
3. 고객이 좋아하는 단위에 따라 긍정의 기초 위에서 더욱 상세한 설명을 합니다.
4. 고객의 의혹을 설명하고 구매 장애를 하나하나 극복할 수 있도록 도와준다.
5. 현장 구매 분위기를 제때에 조성하고 구매 욕구를 강화합니다.
6. 고객이 제품에 대한 70% 의 인가를 바탕으로, 그가 먼저 지불하도록 설득하려고 노력한다.
둘. 예방 조치
1. 자리에 앉을 때, 고객을 시야가 넓고 통제하기 쉬운 공간에 배치하도록 주의하세요.
2. 개인의 판매 자료와 판매 도구를 준비하여 수시로 고객의 요구를 만족시켜야 한다.
고객의 실제 요구와 고객의 주요 문제를 이해하십시오.
4. 현장 동료와의 소통에 주의하여 현장 관리자에게 고객이 어떤 집을 보고 있는지 알리십시오.
5. 고객의 성실성, 구매력, 거래 확률을 판단하는 데주의를 기울이십시오.
6. 현장 분위기는 자연스럽게 우호적이어야 하고 온도를 잘 파악해야 한다.
7. 제품에 대한 설명에는 과장되거나 허구적인 성분이 포함되어서는 안 된다.
8. 승인 범위를 벗어나는 약속은 현장 관리자의 승인을 받아야 합니다.
섹션 iv 현장 보기
첫째, 기본 동작
1. 공사장 현황 및 주변 특징을 결합해 걸으면서 소개한다.
2. 평면도에 따르면 고객이 자신이 선택한 평면도를 실감하게 한다.
고객이 항상 당신에게 끌릴 수 있도록 가능한 한 많이 말하십시오.
둘째, 주의사항
1. 공사 현장을 전시하는 노선은 미리 계획해야 하며, 길을 따라 깔끔하고 안전해야 한다.
2. 고객에게 안전모와 기타 개인용품을 착용하라고 알려주십시오.
섹션 v 는 아직 거래에 도달하지 못했습니다.
첫째, 기본 동작
1. 고객이 신중하게 고려하거나 대신 전달할 수 있도록 판매 포스터 및 기타 자료를 준비합니다.
2. 고객에게 연락처와 전화를 다시 한 번 알리고 자진구매 상담을 하겠다고 약속했다.
3. 관심 있는 고객을 위해 관람 시간을 재협의합니다.
4. 손님을 문까지 데려다 주세요.
둘째, 주의사항
1. 아직 거래가 성사되지 않았거나 거래가 성사되지 않은 고객 또는 고객, 영업 담당자는 상냥해야 하며 일관성이 있어야 합니다.
2. 미거래 또는 미거래의 진짜 원인을 적시에 분석하고 문서화한다.
3. 현장 관리자에게 거래가 완료되지 않았거나 거래가 완료되지 않은 이유를 보고하고 상황에 따라 적절한 시정 조치를 취합니다.
섹션 6 고객 정보 양식 작성
첫째, 기본 동작
1. 성공 여부에 관계없이 고객 그룹을 접수한 후 바로 데이터 양식을 작성합니다.
2. 요점 기입:
* 고객 연락처 및 개인 정보
* 부동산에 대한 고객의 요구 사항
* 마감 또는 마감 안 함의 진정한 이유.
3. 고객 거래 가능성에 따라 A 는 희망이 있고 B 는 희망이 있고 C 는 일반적으로 희망이 없는 등 네 가지 등급으로 나뉜다. , 향후 문의에 초점을 맞출 수 있도록.
4. 한 명은 현장 관리자에게 보관을 점검하고, 다른 한 명은 나중에 고객을 추적할 수 있도록 보관한다.
둘째, 주의사항
1. 고객 데이터시트를 꼼꼼히 작성하셔야 합니다. 상세할수록 좋습니다.
2. 고객 자료는 영업사원의 화분이므로 잘 보관해야 합니다.
3. 고객 등급은 구체적인 상황에 따라 단계적으로 조정해야 합니다.
4. 매일 또는 매주 현장 관리자는 정기적으로 작업회의를 열어 고객 데이터시트에 따라 판매 상황을 점검하고 적절한 대책을 마련해야 한다.
섹션 VII 고객 추적
첫째, 기본 동작
1. 바쁜 기간의 경우 고객 수준에 따라 연락한 후 언제든지 현장 관리자에게 구두로 보고하십시오.
2. A 급과 B 급 고객의 경우, 영업 담당자는 그들을 중점 대상으로 삼고, 긴밀한 접촉을 유지하고, 가능한 모든 조건을 동원하여 그들을 설득하려고 노력해야 한다.
3. 향후 분석 판단을 위해 1 차 추적 상황을 상세히 기록합니다.
4. 거래가 확정되었는지 여부에 관계없이 고객에게 고객 소개를 도와달라고 요청해야 합니다.