* 이상한 관계 구축-자신감
* 고객 요구 사항 파악 및 충족-이해
* 다른 사람들이 "예" 라고 말하게하십시오-영향
* 지속적인 행복 서비스-제발.
* 일관된 자체 실행-상수
첫 번째 비타민: 자신감
1. 자신감이란 무엇인가
영업사원에게 자신감은 낯선 사람과 신속하게 관계를 맺을 수 있다는 것을 의미한다. 즉, 영업 사원이 채용 관리자나 고객을 대할 때 눈빛이 확고하다는 것이다. 이런 눈빛은 생각을 표현할 때 두려움이 없고, 심지어 상대방을 굴복시킬 수도 있다. 사실 자신감은 간단합니다. 세 가지 요소로 구성되어 있습니다.
(1) 자기 이미지.
적절하고 품위 있는 옷은 자신감을 높일 수 있다.
(2) 자기 긍정
자기 긍정과 자기 동기 부여는 자신감을 키우는 좋은 방법이다.
(3) 자기 기대
자신에게 적합한 목표를 설정하고 목표 달성을 통해 인센티브를 형성하다.
온건 자신감
자신감은 우수 판매원의 5 대 비타민 중 하나이지만 자신감이 많을수록 모든 일에 분수가 있어야 한다는 점에 유의해야 한다. 그렇지 않으면 과유불급이다.
자신감은 자기 긍정과 격려가 필요합니다.
대부분의 사람들에게 자신감은 자신에게 크게 달려 있다. 자신을 끊임없이 격려하고 자신을 확신한다면 자신감을 가질 수 있다. (존 F. 케네디, 자신감명언) 반대로, 만약 네가 겁이 많다면, 너의 자신감은 갈수록 나빠질 것이다.
4. 자신감 배양
자신감으로 볼 때 70% 는 타고난 것으로 부모와 가정 환경의 영향을 받는다. 부모가 항상 아이들에게 용감하고 강인함을 격려한다면, 아이들은 자신감 있는 성격을 키울 수 있다. 한편, 부모가 아이들 밖에 나쁜 사람들이 많이 있다는 것을 자주 교육한다면, 그것은 위험할 수 있습니다. 그러면 아이들은 소심한 성격을 갖게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 그래서 어린 시절의 환경은 사람의 성격 동향의 중요한 원인이지만, 자신감의 30% 는 특수훈련을 통해 형성될 수 있다.
많은 기업에서 채용한 신입사원들은 모두 자신감이 부족하다. 그들의 자신감을 키우는 간단하고 효과적인 방법은 공공장소에서 말하게 하는 것이다. 내성적인 리더들처럼, 혼자 직원들과 교류할 때, 사유논리가 분명하고 언어가 생생하지만, 연단에 서서 말을 하면, 마음속에 공포가 있고, 말을 잘못 할까 봐 걱정이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언) 그들은 걱정할수록 긴장하면 할수록 말을 잘못 하기 쉽다.
두 번째 비타민: 이해
1. 이해란 무엇입니까?
직장에서 우리는 종종 두 종류의 사람을 만난다. 첫 번째 사람은 그에게 천언만어의 임무와 일을 여러 번 상세히 이야기했다. 결국 그는 "사장님, 제가 무엇을 하길 원하십니까?" 라고 물었습니다. 두 번째 사람은 네가 그와 3 분만 교류하면, 그는 무엇을 해야 하는지, 어떻게 해야 하는지 이해할 것이다. 이것이 이해와 이해의 차이다. 판매 업무에서 각 고객은 제품 품질, 고객 서비스 또는 리베이트에 대해 서로 다른 요구를 가지고 있습니다. 영업 담당자는 고객을 진정으로 이해하고 고객의 요구를 이해하는 것이 중요합니다. 그래서 판매하는 또 다른 비타민은 고객의 말과 표정을 통해 고객의 실제 수요를 보고 추측할 수 있다는 것이다.
상황
가을의 사랑 어록
북경의 커플들은 모두 향산에 가서 가을의 단풍을 보는 것을 좋아한다. 새로 만난 연인 한 쌍도 있다. 그들은 벤치에 앉아서 이야기를 나누었다. 남학생의 감언이설은 여학생들의 사랑을 많이 받는다. 이때 가을바람이 불어와 한기를 띠며 단풍잎이 쾅 떨어지며 황금빛이었다. 소녀는 슬프게 말했다: "아, 시간이 정말 빨리 간다! 가을이 또 왔다, 바람이 너무 춥다! 클릭합니다 \ "그는 두 손으로 자신의 어깨를 안고 있다고 말했다. 소년은 이것이 그가 전심전력할 수 있는 좋은 기회라고 생각하여, 재빨리 외투를 벗었다. "내 옷을 입어라. 그러나 그가 옷을 여자에게 입었을 때, 그는 소녀가 눈으로 그를 비스듬히 쳐다보는 것을 발견하고 한숨을 쉬었다. 어떻게 된 거야? 이해력이 강한 사람만이 한 여자의 마음을 진정으로 이해할 수 있다. 그녀는 정말 추운 것이 아니라 따뜻한 품이 필요하다고 말하고 싶다. 이것이 이해의 편차다.
2. 신체 언어의 이해
고객의 언어를 알아들을 수 있어야 할 뿐만 아니라, 그들의 동작, 즉 신체 언어도 알아들을 수 있어야 한다. 신체 언어는 매우 중요하다. 왜냐하면 사람들의 55% 의 내면의 생각이 모두 행동을 통해 표현되기 때문이다. 그리고 더 중요한 것은 상대의 말만 듣고 그의 몸짓을 관찰하지 않으면 때로는 상대방의 진실한 생각과 의도를 이해하기 어렵다는 것이다.
듣기는 올바른 이해에 필요합니다.
나는 고객이 가장 싫어하는 업무원을 알고 싶어하는 설문조사를 한 적이 있다. 결과에는 두 가지가 있습니다. 하나는 부정직합니다. 한 세트를 만들어 보자고 하면, 앞에는 전부 투기로 하고, 뒤에는 현금화하지 않는다. 둘째, 말이 너무 많아 사람을 존중하지 않는다. 고객의 호소와 의견을 듣지 않고 고객의 표정과 동작을 보지 않는다. 나는 그곳에서 쉴 새 없이 지껄이는 것이 마치 고객에게 수업을 하는 것 같다.
진정한 비즈니스 전문가는 고객과 대화하는 과정에서 많은 것을 보고, 묻는 것도 많고, 경청하고 질문하는 것도 더 잘한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
고객의 IQ 를 과소 평가하지 마십시오.
방금 우리는 다른 사람을 방해하지 말고 반드시 상대방의 말을 똑똑히 들어야 한다고 강조했다. 다음 문제도 영업 사원이 자주 범하는 실수이며, 고객의 지혜를 과소평가하는 것이다. 만약 네가 고객의 지혜를 과소평가한다면, 너는 그들의 의도를 오해할 수 있을 것이다. 만약 당신이 그들의 요구가 무엇인지 모른다면, 그들을 찾지 못하면 자연히 그들과 거래하기가 어려울 것이다. 그러니 고객을 얕보지 마세요.
세 번째 비타민: 영향력
1. 어떤 영향이 있습니까?
영업 작업 과정에서 영업 사원이 밖에서 고객과 잘 이야기하는 경우가 많으며, 관심 있는 주문이 많은 경우가 종종 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 수요가 있으면 회사에 연락한다고 하는 고객이 자주 있지만 최종 계약은 시종 집행할 수 없다. 업무원의 영향력이 부족하기 때문이다. 간단히 말해서, 영향력은 다른 사람들이' 예' 라고 말하게 하는 능력이다. 이는 비지니스 업무에 매우 중요하다. 남자들이 여자를 추구하는 것처럼, 애인과 행복한 가정을 이루기 위해서는 꾸준한 노력이 필요한 경우가 많다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 남녀명언) 사업과 연애 모두 이런 과정이 필요하다. 이 과정에서 영업 담당자는 고객과 7 ~ 8 차례 대화를 나누고 고객에게 로비를 계속해야 합니다. 고객도 잘못된 계약에 서명하는 것에 대해 걱정하기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 따라서 영업 사원이 고객에게 적극적으로 연락하지 않으면 고객은 영업 사원을 적극적으로 찾지 않습니다. 계약이 최종 체결될 수 있는지 여부는 주로 영업 사원의 영향력에 달려 있다는 것을 알 수 있다. 이것이 실적을 결정하는 주요 원인이다.
고객에게 영향을 미치는 2.3 분
고객과 접촉하는 과정에서 45% 의 영업 담당자가 작별 인사를 하기 전에 고객에게 요청을 합니다. 실제로 많은 비즈니스의 성패는 고객 방문이 끝나기 3 분 전, 즉 영업 사원이 3 분 이내에 고객에게 영향을 미치고 고객과 합의하는 데 달려 있습니다.
영향은 양방향입니다.
일부 판매원들은 구직 시 시험관에게도 영향을 미친다. 그의 눈빛은 확고하여 동작과 언어를 통해 시험관에게 영향을 줄 것이다. 그는 묻습니다. "언제 나에게 심리테스트를 하라고 알릴 수 있나요? 너는 언제 나에게 면접을 통지할 수 있니? 언제 고용 될 수 있습니까? 20% 의 수험생들이 이런 영향력을 가지고 있으며, 그는 자발적으로 시험관에게 영향을 줄 것을 제의할 것이다. 따라서 영향의 역할은 양방향입니다.
네 번째 비타민: 제발
1 .. 귀여움이란 무엇입니까?
우수 판매원의 네 번째 비타민은 다른 사람을 기쁘게 하는 것이다. 간단히 말해서, 비위를 맞추는 것은 다른 사람을 기쁘게 하는 능력이며, 고객에 대한 지속적인 유쾌한 서비스이다. 사실 귀여움을 받는 것도 타고난 능력이다.
2. 왜 기쁘게 하는 것이 중요합니까?
기쁨이 중요한 이유는 국가 지도자부터 일반인에 이르기까지 모두가 즐거움을 좋아하고 다른 사람의 칭찬과 인정을 받기를 바라기 때문이다. 고객도 마찬가지다. 따라서 고객을 기쁘게 할 수 있는지, 고객을 편안하고 즐겁게 할 수 있는지 여부는 판매 업무에 큰 의미가 있다.
다섯 번째 비타민: 상수
1. 불변이란 무엇입니까?
변하지 않는 것은 일관된 자기 집행이다. 즉, 영업 사원이 세부 사항을 중시하는지, 한 가지를 끝까지 견지할 수 있는지를 보는 것이다. 기업의 판매 인재는 왕왕 두 가지가 있다. 하나는 공격에 능하고, 그는 다른 사람이 얻을 수 없는 주문을 받을 수 있다. 다른 하나는 수비에 능하다. 그는 고객을 잘 보호하고 고객 충성도를 높일 수 있다. 두 번째 부류의 인재의 자질은 변하지 않는다. 이것은 큰 고객을 잘 판매하는 데 필요한 조건이다.
우리는 대화를 통해 한 사람이 항심이 있는지 검증할 수 있다. 그가 무슨 말을 하든, 그의 감정은 시종일관 안정적이다. 그는 항상 언어의 논리와 조직성을 유지할 수 있다. 그러면 그 사람은 일정한 상수성, 즉 외부 정서의 영향을 받지 않는 능력을 가지고 있다. 이런 사람은 언제 어디서나 자신이 무엇을 해야 하는지, 무슨 말을 해야 하는지, 심리적 소질이 좋다.
2. 항심의 중요성
대형 고객 업무를 한 모든 업무원들은 단일 계약을 체결하는 것이 매우 어렵다는 것을 알고 있으며, 1 년 정도의 준비 시간이 필요할 수 있으며, 거래가 성사될 수 있는지 여부는 업무원이 끝까지 견지할 수 있는지에 달려 있다는 것을 알고 있다. 준비와 안배가 필요한 세부 사항이 많다. 상수성은 이 작품들에서 중요한 역할을 한다.