비즈니스 협상은 기업 (개인) 이 상호 경제적 이익의 요구를 충족시키기 위해 의견 교환과 협상을 진행하며 일관성과 동의를 구하는 과정이다. 비즈니스 협상은 비즈니스 협상실에 진입하고, 비즈니스 협상심리를 파악하며, 첫 명함 입력, 비즈니스 협상 준비, 계획, 비즈니스 협상 시작, 비즈니스 협상 계약, 비즈니스 협상 전략 및 기술의 유연한 사용, 다양한 문화적 차이와 다양한 협상 스타일 관찰, 비즈니스 협상의 실제 작업 흐름에 따라 각 단계의 주요 임무 설계 등의 단계를 거쳤다. 비즈니스 협상 전 준비 및 기획에는 주로 비즈니스 협상 전 정보 조사, 수집, 분석, 정리 및 비즈니스 협상 계획 계획이 포함됩니다.
2, 연습 내용 및 참조 절차
1) 시나리오 1
배경 자료: 해남 금반음료회사는 상장회사 금판업 (코드 000572) 의 전액 출자 자회사로 현지에서 유명한 금판 생수와 천지남 정수수를 생산하는 기업이다.
귀사는 광둥 () 김신 () 의 애완동물 재료를 생산하는 공장 () 입니다. 회사는 너를 보내 해남시장을 개발하려고 하는데, 회사의 공급자가 되기를 바란다. 귀사는 금판 음료 회사와 업무 왕래를 한 적이 없어서, 이 회사에 대해 많이 알지 못합니다. 하이난은 회사가 개척해야 할 새로운 시장으로, 이 회사의 주문서에 서명하는 것은 귀사에 큰 의미가 있습니다. 당신의 생산원가는 10000 원/톤입니다. 시장 평균가격은 12000 원/톤입니다. 너는 회사에 의해 해남지역 대표로 임명되어 회사를 대표하여 금판 음료 회사와 연락한다. 만약 금판 음료와 합작에 성공한다면, 당신은 해남 지역 매니저로 임명될 것입니다. 당신의 상사가 당신에게 결정을 내리라고 했지만, 당신이 이번에 잘 이야기하지 않으면 승진 기회를 잃을 수 있다는 것을 알고 있습니다. 게다가, 너의 사장은 인색해서 일을 한 후에 평가를 좋아한다. 그러므로, 너는 이번 협력의 성공을 보장하기 위해 충분한 준비 작업을 잘 해야 한다.
현재 금판 음료 회사는 베이징 안지강 플라스틱 제품 유한회사의 애완동물 제품을 사용하고 있으며, 쌍방은 여러 해 동안 협력하고 있다. 현재 다른 채널에서 입수한 정보에 따르면 금판 음료 회사는 현재 전방위적인 비용 절감 및 효율성 향상 활동을 진행하고 있다. 회사 상무 부사장은 구매부에서 비용 절감을 주관하고 구매부의 모든 원자재 (PET 포함) 에 대한 재입찰을 준비하고 있다. 각 원료 예선 3 ~ 5 개 공급자가 입찰 협상을 진행하고 협상 후 2 개 원자재 (PET 포함) 공급자를 최종 확정했다.
이전에 해남 금반음료회사 구매부 책임자에 대한 방문과 소통을 통해 해남 금반음료회사에 대해 어느 정도 이해하셨습니다. 당신이 지난번 중국 금반음료회사를 방문하는 동안, 당신도 귀사와의 협력에 대한 흥미를 표명했습니다. 너희측도 이미 모든 관련 자료를 상대방에게 제출하여 금판 음료 회사의 입찰 구매 작업에 참여했다. 당신은 방금 금판 음료 회사로부터 당신의 공장이 금판 음료 회사에 의해 입찰과 협상의 세 애완동물 공급자 중 한 명으로 선정되었으며, 다음주에 당신의 공장과 첫 번째 협상을 준비하고 있으며, 협상 장소는 당신이 선택하실 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 당신이 사장에게 보고하면 사장은 매우 기쁘고, 당신을 이번 협상의 팀장으로 임명하고, 팀원들은 당신이 회사의 각 부서 (기술, 업무, 재무, 법률, 판매, 마케팅) 조직에서 선발합니다.). 회사 기술부는 당신이 소장하고 있는' 금판' 생수병에 대한 기술 분석을 했다. 기쁘게도 귀사가 생산한 PET 재료는 금판 음료 회사의 기술 요구 사항을 충분히 충족시킬 수 있으며, 투명성과 순도 방면에서 그들이 과거에 사용했던 재료보다 더 좋습니다. 그런 다음 정보를 수집하고 협상 계획을 수립해야합니다. 협상의 최종 결과와 관련된 완전한 "비즈니스 협상 계획" 을 개발해야합니다. 이는 회사의 이익과 회사의 미래에 직접적인 영향을 미칩니다.
배경 자료: 해남광천수 생산업체 명단 (일부): 해구 코코넛 광천수 유한회사: 천연 광천수 해구 골드 플레이트 음료 회사: 골드 플레이트 미네랄 워터, 하늘의 남쪽 순수한 물; Baoting 코코넛 시원한 식품 및 음료 공장: 차 뿌리 봄; 해구 루 진 미네랄 워터 유한 회사: 루 진 미네랄 워터; 해구 fuli 식품 유한 회사: shuisen 살아있는 순수한 물; 하이난 Wuzhishan 미네랄 워터 음료 유한 회사: 사슴 후이 순수한 물; 하이난 wangli 미네랄 워터 음료 유한 회사: 순수한 물; 해구 화이트 음악 음료 유한 회사: 순수한 물; 싼야 창홍 활력음료유한공사: 사슴성산천, 산소가 풍부한 정수수; 싼야 코코넛 크리스탈 순수 상수도: 코코넛 크리스탈 순수한 물; 싼야 홈 까르르 음료 유한 회사: 순수한 물; 이사벨 미네랄 워터 하이난 유한 회사 하이난 코카콜라 음료 회사 ...
배경: 김신 애완동물 재료 공장은 광둥 () 성 혜주시 샤오진구 () 에 위치하여 광혜 고속도로에 인접해 있다. PVC, PE, PET 페트병, 플라스틱 병뚜껑, 음료병, PET 가공물관, 실크 인쇄 각종 화장품 용기 포장을 생산하는 전문 업체입니다. ......
배경 자료: PET 재료 공장 경쟁 업체: 베이징 안지강 플라스틱 제품 유한 회사 타이 저우 huangyan rongxing 플라스틱 공장; 불산 광동 쳉 심장 포장 유한 회사
2) 사례 2:
배경 자료: 창사 진채사무용품유한공사는 전문 문구 사무 및 일용품 회사입니다. 우리는 까르푸, 월마트, 신일가, BBK 등 가맹점, 백화점과 협력 관계를 맺었고, 신용과 실력은 모두 강했다. 창사시 정부 구매센터 문구 사무 및 일용품 지정 공급자가 되었습니다. 주요 고객은 백화점, 기관, 학교, 병원, 기업사업 단위, 각종 공장 광산 회사이다. 후난성의 수십 개 부서, 회사에 편지지, 사무용품, 사무용품, 백화점, 성 위원회, 상공국, 세무서, 소아병원, 섭외 기관 등을 제공한다. "가격으로 말하고, 품질로 말하고, 성실함으로 해석하라" 는 경영 이념에 힘입어 회사는 고품질의 서비스와 고품질의 제품을 제공하기 위해 부단히 노력해 왔다. 주요 제품: 문구; 사무용품 일용품 청소 용품 일회용품 신발 커버 기계; 사무용 문구 주요 산업: 복합 문구; 출석기 인쇄 용지 및 복사 용지; 사무용품. 당신은 사무용품 유한회사의 판매 매니저인 왕선생입니다. 당신의 임무는 회사의 다음 중점 개발 목표인 광동성 사무용품 시장을 완성하는 것입니다. 오늘 광저우 백화점 주식유한회사와 협상한 것은 이번이 처음이며, 당신의 사장은 당신이 이 주문서를 받을 수 있기를 매우 희망합니다. 이것은 당신의 회사가 정식으로 새로운 시장에 진출했다는 것을 의미합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 당신 회사는 본성에서 판매한 적이 없기 때문에, 이것은 완전히 새로운 시장이므로, 회사는 당신에게 가장 낮은 최저가를 줄 것입니다. 어쨌든 복사지는 상자당 8 원, 종이 클립은 상자당 0.48 원, 지우개는 블록당 0.70 원, 타자기는 10.40 원, 노트북은 1.20 원, 운송료: 건당 0.20 원 최근 당신들의 제품에 약간의 품질 문제가 생겼으니, 당신들은 내년에 품질을 높일 계획입니다. 4-5 년 계약서에 서명하기를 원합니다. 물론, 너도 이 나이 이하의 계약서에 서명할 권리가 있다.
배경 자료: 백색광그룹은 광동성과 광저우시의 중점 발전을 위한 대형 상업기업으로 광저우 시 정부가 국유자산 경영을 허가한다. 현재 그룹 회사는 백화점 소매, 도매대리, 물류배송, 전문시장, 부동산 관리에 종사하는 전액 지주기업 14 곳, 관리직원 16 만여명, 2006 년 말 총자산 36 억 5 천만 원을 보유하고 있다. 업무규모는 중국 100 대 상업기업 중 22 위, 광동 상업기업 중 3 위다. 재구성된 백광그룹 중 광둥 () 성 체인 선두 기업 (), 중국 체인 100 대 기업 () 의 광저우 백광주식유한회사 () 로 여러 해 연속 등재되어 65,438+06 개 백화점, 쇼핑센터, 전문점 체인점이 광저우 (), 주강 삼각주 () 와 해남 () 을 가로질러 25 만 평방미터가 넘는 경영면적을 운영하고 있다. 이 가운데 베이징로 본점은 연속 14 년 연속 광저우 단칸방 소매업체 1 위를 차지했다. 광저우 상업운송회사는 화남에서 가장 큰 상업운송업체로, 중국 최초로 ISO9000 국내 국제 품질 이중 인증을 통과한 유통물류업체입니다. 그룹 산하에는 남방빌딩, 이 등 유명 브랜드와 유명 업체들도 있어 전국 및 성시에서 일정한 시장 점유율을 차지하고 있다. 그룹회사는 화남 지역에서 가장 큰 100 억 규모의 대형 유통업체 그룹으로 발전할 것이다. 당신은 이 사장이고 주식회사의 구매부 매니저입니다. 너는 네 곳의 공급업자로부터 복사지, 종이 클립, 지우개, 타자기 리본 등을 샀다. 현재 가격은 복사지 12 원, 종이 클립과 지우개 0.65 원, 타자기 리본 1 1.95 원입니다. 만약 네가 많이 주문한다면, 너는 그것을 가지러 차를 한 대 보내야 한다. 현재 장사채진 사무용품 유한회사는 새로운 문구 공급자가 될 수 있다. 그것은 본성에서 장사를 한 기록은 없지만, 이미 외성에서 장사를 한 지 몇 년이 되었다. 이 회사는 품질이 우수하고 저렴한 문구류를 제공하는 것으로 유명하지만, 때로는 배달이 늦을 때가 있다. 현재 공급업체에 만족하지 않습니다. 4 개 공급자의 결제 조건은 모두 다르다. 모든 지불을 조정하는 데는 많은 시간이 걸리며 문구 구매 비용을 절감해야 한다는 압박도 받고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언) 이제' 자료 수집, 협상 방안 개발' 과 완전한' 비즈니스 협상 방안' 을 개발해야 하는데, 이는 협상의 최종 결과와 직결되어 귀사의 이익에 직접적인 영향을 미친다.
사례 3)
배경 자료: 선전 반케 (Shenzhen Foundation) 는 미래 지향적 이념과 개척의식이 있는 부동산 그룹이다. 반케 기업주식유한공사는 1984 년 5 월에 설립되어 부동산을 핵심 업무로 하여 중국 대륙의 첫 상장회사 중 하나 (코드 00002)' 당신의 생명을 근본으로 한다' 는 반케 브랜드 이념으로 고객을 웃게 하는 것이 반케 취지다.
Huawei Group 은 통신업체와의 장기적인 파트너십 구축에 주력하는 세계 최고의 통신 네트워크 솔루션 공급업체입니다. 고객에게 장기적인 가치와 잠재적인 성장을 제공하는 혁신적인 제품, 서비스 및 솔루션을 제공하기 위해 최선을 다하고 있습니다.
반케 그룹은 선전 부기 한전에서 고급 빌딩을 개발했다. 선전 반케 사계절화성' 은 총 건축면적 53 만 평방미터를 기획해 7 기 개발로 총 용적률이 약 1.45, 녹화율 40% 로 나뉜다. 그것은 크고 밀도가 낮은 레저 주거 지역이다. 지리적 위치: 용강구 부길진 한전촌 오합남로, 부지 37 만 3900 ㎡, 건축면적 54 만 4000 ㎡, 용적률 1.45, 녹화율 40%, 총 가구 수 4700 가구, 제품 유형: 다층 현재 이 지역 건물의 최대 가격은 평방미터당 7000-8500 원, 평균 원가가는 약 4000-5000 원/평방미터이다.
빌딩은 선전 화웨이그룹 부근에 있어 화웨이그룹 직원들이 모두 흥분했다. 반케 그룹은 브랜드 그룹으로, 건축 품질이 좋고, 호형이 완비되어 있으며, 동네 환경이 아름답고, 배합이 완비되어 있다. 빌딩은 회사 부근에 건설되어 선전에서 집을 사서 진정한 선전인이 되려는 소망이 마침내 실현될 수 있게 되었다. 마음이 급한 직원 몇 명이 예매소에 가서 가격을 물었지만, 문의한 후 몇 사람의 주택 구입 열정이 낮아졌다. 물어보니 집값과 예상의 차이가 너무 커서 두 사람은 얼마 동안 이야기하지 않았다. 화웨이의 노조 장 주석은 이 일을 듣고 직원들이 이 부동산에서 집을 살 수 있다면 주거 수요를 충족시킬 수 있을 뿐만 아니라 기업을 위한 충성도를 높일 수 있을 것이라고 매우 중시했다. 노조는 직원과 기업을 위해 이익을 얻을 수 있는 좋은 기회를 포착하고 노조가 주도하는 매입단을 구성하고 반케 그룹과 협상하여 직원들이 적당한 가격으로 집을 살 수 있도록 도와야 한다. 장 회장이 이 아이디어를 팀장에게 보고한 후 팀장은 매우 지지해 매입단을 구성하여 반케 상담에 동의했다. 그룹은 공동구입에 참여한 화웨이 직원의 그룹 서비스 연한에 따라 일정한 주택 보조금을 지급한다 (반케 그룹이 집을 팔 때 우선 구매권을 가지고 있는 경우). 이어 노조는 매입단 구성, 인재 모집, 직원의 방형과 의향 통계를 발표했다. 이제' 자료 수집, 협상 방안 개발', 완전한' 비즈니스 협상 방안' 을 개발해야 한다. 협상의 최종 결과와 관련해 회사 직원들이 집을 살 때의 이익에 직접적인 영향을 미친다.
배경 자료: 선전 반케 그룹은 길 반케 사계절 화성, 반케 도시 등 부동산을 내놓았다. 대상 고객은 현지 주민뿐만 아니라 화웨이그룹 직원도 있다. 아파트 디자인 구조에서는 화웨이 직원의 특징을 고려했습니다. 대호형: 140-240 평방 미터, 중호형: 90- 140 평방 미터, 소호형: 60-80 평방 미터. 화웨이그룹의 각 계층 직원에 대한 다양한 수요이며, 반케 그룹이 화웨이그룹 직원을 유치하기 위해 약간의 혜택을 줄 수 있다는 점도 고려했습니다. 매실의 공개, 공정성, 공정성을 보장하기 위해 회사는 각급 사람들의 우대 권한을 마련했다. 혜택의 범위는 등급별로 나뉘어 각각 판매부장, 현장 판매매니저, 판매총지배인의 손에 달려 있다. 그룹 구매 고객은 영업 사원, 영업 부장, 현장 영업 관리자, 영업 사장으로 구성된 팀 협상입니다. 현재 반케 영업부는 화웨이그룹 노조가 구매단을 구성해 다음 주 반케 영업부와 첫 공동구매 협상을 진행할 예정이며 협상 장소는 반케 선택임을 알게 됐다. 당신은 반케 (화웨이) 그룹의 협상팀의 팀장입니다. 팀원들은 당신이 회사 (기술, 업무, 금융, 법률, 판매, 시장 ...) 에 있습니다. 최근 금융위기의 영향으로 부동산 업계의 생활이 좋지 않아 부동산 개발업자들 간의 경쟁이 치열하다. 만약 네가 화웨이의 이 큰 주문서를 받았다면, 네가 올해 계획을 완성하면 문제없을 것이다. 너는 적당한 조건 하에서 이 큰 계약서에 서명하기를 바란다. 이제' 자료 수집, 협상 방안 개발' 과 완전한' 비즈니스 협상 방안' 을 개발해야 하는데, 이는 협상의 최종 결과와 직결되어 회사의 이익에 직접적인 영향을 미친다.
4) 시나리오 4:
배경 자료: 쑤닝 가전제품 (심교소 002024) 은 중국 3C (가전제품, 컴퓨터, 통신) 가전제품 체인소매기업의 선두주자로 중국 기업 500 대 59 위, 전국 100 개 체인기업 상위 3 위다. 상무부가 육성한' 15 중국 대형 상업기업그룹' 중 하나. 정확한 경영 포지셔닝과 독특한 브랜드 관리로 2007 년 6 월 세계 브랜드 연구소는' 쑤닝' 브랜드 가치를 402 억 2500 만 원으로 평가해 중국 가전제품 체인 1 위에 올랐다. 2005 년에는 엄격하고 규범적이며 과학적이며 효율적인 내부 관리를 통해 ISO9000 품질 관리 시스템 인증을 통과했습니다.
쑤닝 가전제품은 소비자에게 품질이 우수하고 저렴한 다양한 제품과 양호한 사전 판매, 판매 중, 애프터서비스를 제공하기 위해 노력하며 "브랜드, 가격, 서비스 한 단계" 를 강조한다. 현재 우리 제품에는 에어컨, 아이스클리닝, 컬러텔레비전, 시청각, 가전제품, 통신, 컴퓨터, 디지털 제품이 포함되며, 거의 1000 개 브랜드, 20 만개 이상의 규격이 있습니다. 전문자주경영' 의 서비스 방침을 이어받아 체인점 서비스를 기반으로 한 물류배송센터, 애프터서비스센터, 고객서비스센터를 건설해 빠르고 편리한 소매배송서비스, 전면전문전기설치수리서비스, 열정적이고 세심한 컨설팅접수방문서비스를 소비자에게 전폭적으로 제공합니다.
2007 년 6 월 5438+ 10 월 1 까지 쑤닝 가전제품의 체인점 네트워크는 이미 29 개 성 직할시를 포괄하고 있으며, 190 여개 도시에 600 여 개의 체인점을 보유하고 있으며, 지역 배송은 성도에서 형성되었다 단일 도시의 분포에서 핵심 상권점, 지역 상권점, 지역 상권점에 이르는 도시 네트워크 구조가 형성된다. 매장 유형에서는 플래그십 매장에서 중심점, 지역사회점에 이르는 구조구조가 형성되어 체인점 네트워크 레이아웃의 합리성, 균형성, 정교화가 한 단계 더 나아갔다.
당신은 쑤닝 전기 에어컨 부서의 구매 관리자입니다. 쑤닝 (WHO) 는 각 에어컨 제조업체와 협력 관계를 맺었다. 현재 가전제품 가격 경쟁이 치열하다는 점을 감안하면, 회사는 각 업체가 제공하는 이윤이 너무 크게 다르지 않기를 바란다. 현재 이 회사는 미와 하이얼과 내년 연간 유통협정에 서명할 것이다. 이제' 정보 수집, 협상 방안 개발' 과 완벽한' 비즈니스 협상 방안' 을 개발해야 한다. 이는 미, 하이얼과의 협상의 최종 결과와 직결되어 회사의 이익에 직접적인 영향을 미친다.
배경 자료 (1): 1968 에 설립된 메이디그룹 (1968) 는 가전제품 업계를 위주로 부동산 물류 등에 발을 들여놓은 대규모 종합 현대기업 그룹이다. 중국 최대 흰색 가전제품 생산기지와 수출기지입니다. 현재, 메이디그룹 (WHO) 는 약 8 만 명의 직원을 보유하고 있으며, 아름다움, 링웨이 등 10 여 개의 브랜드를 보유하고 있다. 미국은 전국에 강력한 마케팅 네트워크를 보유하고 있으며 메이디그룹, 독일, 캐나다, 영국, 프랑스, 이탈리아 등에 265,438+0 개의 해외 기관을 보유하고 있다.
메이디그룹 주요 제품은 가정용 에어컨, 상업용 에어컨, 대형 중앙에어컨, 냉장고, 세탁기, 전기밥솥, 정수기, 전자레인지 등 가전제품과 압축기, 모터, 변압기 등이다. 전국에서 가장 큰 에어컨 산업 체인과 전자레인지 산업 체인, 전국에서 가장 큰 소형 가전제품과 주방전기를 보유하고 있습니다.
메이디그룹 들은 건강하고 안정적이며 빠른 성장을 유지했다. 2007 년, 메이디그룹 전체 판매 수익 750 억 위안을 실현하였다. "2007 년 중국에서 가장 가치 있는 브랜드" 선정에서 미의 브랜드 가치는 378 억 2900 만 원으로 뛰어올라 중국에서 가장 가치 있는 브랜드 7 위에 올랐다.
당신은 아름다운 에어컨 사업부 매니저입니다. 현재 회사는 내년에 쑤닝 (WHO) 와 연간 중개 판매 협의를 체결할 예정이다. 그것은 쑤닝 들은 올해 모든 제조 업체에 대 한 일관된 이익을 제공 하도록 요청 하지만, 아름 다운 판매 모델은 하이얼과 동일 하지 않습니다 라고 합니다. 쑤닝 에어컨 사업부가 만장일치 이윤에 대해 어떤 요구가 있는지 모르겠어요? 이제' 정보 수집, 협상 방안 개발' 과 완전한' 비즈니스 협상 방안' 을 개발해야 하는데, 이는 쑤닝 협상의 최종 결과와 직결되어 회사의 이익에 직접적인 영향을 미친다.
배경 (2) 하이얼그룹은 세계에서 네 번째로 큰 흰색 가전제품 제조업체이자 중국에서 가장 가치 있는 브랜드입니다. 하이얼은 전 세계에 29 개의 제조 기지, 8 개의 종합 R&D 센터, 65,438+09 개의 해외 무역회사를 설립했으며, 전 세계 직원은 50,000 명이 넘는 대규모 다국적 기업 그룹으로 성장했습니다. 2008 년 하이얼그룹은 전 세계 매출액 6543.8+0 억 2 천 2 백만 원을 달성했다.
CEO 장서민이 확립한 명품 전략지도 아래 하이얼그룹은 명품전략, 다양화 전략, 국제화 전략을 잇따라 시행했고, 하이얼 브랜드의 냉장고, 에어컨, 세탁기, TV, 온수기, 컴퓨터, 휴대폰, 집통합 등 19 개 제품이 중국 명품으로 선정됐다. 2008 년까지 하이얼은 특허 8795 건을 신청했는데, 그 중 발명 특허 226 1 건 2008 년에 그룹은 특허 9 12 항목을 신청했는데, 그 중 발명 특허 525 건이 있다. 자율지적재산권을 바탕으로 하이얼은 국제표준 15 항 제정에 참여해 개정 국가표준 192 항 제정에 참여하거나 참여했으며, 이 중 8 건은 국가표준혁신공헌상, 제정업계 및 기타 표준 439 건을 수상했다. 하이얼은 국제 표준, 국가 표준, 업계 표준에 가장 많이 참여하는 가전제품 기업이다. 혁신 실천에서 하이얼의' OEC' 관리 모델,' 시장사슬' 관리 및' 1 인 1 인 1 인' 발전 모델은 국제관리계의 큰 관심을 불러일으켰다. 2009 년, 하이얼은 글로벌 브랜드 전략을 실시한 제 4 년에 들어갔다. 하이얼은 계속해서' 자원 창출, 세계적 명성' 의 기업정신과' 한 사람 한 사람, 속전속결' 의 업무 스타일을 발양하고, 정보 프로세스 리엔지니어링을 더욱 추진하고, 사용자 중심의 정보 프로세스를 구축하고, 세계화 운영의 물류, 자금 흐름, 정보 흐름 네트워크를 구축하고, 중국 자체의 세계 명품을 만들 것이다!
당신은 하이얼 에어컨 지점의 매니저입니다. 현재 회사는 내년에 쑤닝 (WHO) 와 연간 중개 판매 협의를 체결할 예정이다. 쑤닝 (WHO) 는 올해 모든 공장에 일관된 이윤을 요구하지만, 하이얼의 판매 모델은 다른 에어컨 업체와 다르다고 한다. 쑤닝 에어컨 사업부가 지속적인 이윤에 대해 어떤 요구가 있는지 모르겠어요? 이제' 정보 수집, 협상 방안 개발' 과 완전한' 비즈니스 협상 방안' 을 개발해야 하는데, 이는 쑤닝 협상의 최종 결과와 직결되어 회사의 이익에 직접적인 영향을 미친다.
두 브랜드 시리즈화 중 같은 위치에 있고 판매량이 가장 많은 공동차종을 선택하여 참고할 수 있도록 합니다.
이름, 모델, 원가가격, 출고가격, 도매가격, 소매가격 하이얼 KFR.25gw/cf1700 3200 3325 3610 미 KFR.26GW
(1) 상황에 따라 비즈니스 협상을 준비합니다. 1 ~ 3 단계, 첫 번째 단계는 비즈니스 협상 정보를 수집하는 방법과 채널이고, 두 번째 단계는 시장 조사의 일반적인 방법인 시장 조사법입니다. 최소한 하나의 시장 조사법을 사용하고, 세 번째 단계는 비즈니스 협상 조사의 내용과 분석입니다.
(2) 비즈니스 협상 전에 시나리오에 따라 비즈니스 협상 계획을 세우다. 비즈니스 협상 계획의 내용에는 비즈니스 협상 계획 내용 1-8 항목이 포함되어야 합니다. 하나 이상의 비즈니스 협상 계획 구상 방법을 사용하여 비즈니스 협상 계획을 생성하고 4 단계로 계획을 평가합니다.
(3) 다음 수업에서 그룹 단위로 결과를 보여줍니다. 조별 모의 협상 방안이 통과되면 정식 모의 협상에 들어간다. 팀의 시뮬레이션 협상 방안이 통과되지 않으면 이전 단계로 돌아가 원인을 찾아 통과될 때까지 방안을 수정합니다.