1단계: 고객과 인사하기. 고객을 맞이하고 대화를 나누면 고객과 조화로운 분위기를 조성할 수 있습니다. 좋은 시작은 고객과의 추가적인 커뮤니케이션을 용이하게 합니다.
2단계: 니즈 파악하기. 고객에게 질문하고, 경청하고, 신중하게 대답함으로써 제품에 대한 고객의 실제 요구와 선호도를 파악할 수 있습니다. 세부 사항에 주의를 기울여야 합니다. 고객은 종종 의식적 또는 무의식적으로 특정 제품에 대한 선호도를 답변에 드러내고 관심 있는 질문을 할 것입니다. 기억하세요! 이러한 측면은 고객이 가장 잘 모르고 가장 알고 싶어 하는 부분입니다.
3단계: 제품 추천하기. 고객을 관찰하여 고객에게 적합한 제품을 찾고, 그러한 제품이 고객에게 어떤 혜택을 주고 고객의 요구를 충족시킬 수 있는지 설명하고, 고객에게 그러한 제품을 시험해 보거나 고객을 사용하여 제품을 시연하고 그러한 제품의 개별적인 이점에 대해 다른 사람들에게 이야기하고, 그러한 제품의 장점과 효과를 강조하고, 고객이 관심 있거나 이해하지 못하는 내용을 반복하거나 확인합니다.
4단계: 공동 판매. 관련 제품을 소개하여 다른 고객의 니즈를 충족시킵니다. 공동 마케팅은 절반의 노력으로 두 배의 성과를 얻을 수 있는 좋은 기회입니다.
5단계: 고객 보내기. 고객이 제품을 구매하고 감사의 인사를 전하도록 하여 시작한 일을 마무리합니다. 고객의 니즈를 충족시켜 판매를 성사시키세요.
간단한 예:
시나리오 1: 고객이 그냥 둘러보고 있습니다. 영업 담당자는 "여기는 특정 제품의 카운터이며, 시장에 새로운 제품이 출시되었습니다."라고 시작할 수 있습니다. 또는 "저희는 이런저런 캠페인을 하고 있습니다."라고 말할 수 있습니다.
시나리오 2: 고객이 이미 특정 사양을 살펴보고 있습니다. 영업사원: 이 제품은 특정 제품이며, 어떤 기능이 있는지, 다른 제품 및 브랜드와 차별화할 수 있는 장점은 무엇인지 소개합니다. 가능한 한 적은 단어로 제품의 특징이나 고유성을 소개하는 것이 중요합니다.
세 번째 장면, 고객의 시선이 제품을 앞뒤로 훑어보도록 합니다. 영업사원은 고객의 시선을 제때 포착하고 고객과 눈을 맞추며 고객에게 '여기 어떤 제품이 있는지, 지금 보고 계신 제품은 어떤 제품인지, 어떤 기능을 가지고 있는지, 다른 제품과 다른 장점은 무엇인지'를 소개해야 합니다. 위의 시나리오에서 우리는 일반적으로 검색 고객이 이미 특정 유형의 제품이나 제품을 살펴보고 있다는 것을 알 수 있으며, 그는 어느 정도 관심을 불러 일으켰으므로 판매 직원은 고객이보고있는 제품에 대해 관련 설명을 살펴 봐야합니다.