먼저 고객을 찾고, 고객의 출처 채널이 집을 팔려면 먼저 유효한 고객을 찾아야 한다. 고객원에는 전화 상담, 부동산 전시회, 현장 접대, 프로모션행사, 가방, 친구 소개 등이 많이 있습니다. 대부분의 고객은 신문, TV 및 기타 미디어에 대한 개발자의 광고를 통해 전화를 걸거나 전시회 및 프로모션에서 프로젝트 정보를 얻습니다. 그들의 요구에 부합한다고 생각되면 시간을 내서 직접 프로젝트 판매소에 방문하거나 친구를 통해 소개한다. 일반적으로 전화한 고객은 프로젝트에 대한 초보적인 이해를 원할 뿐, 관심이 있으면 현장 답사를 할 것이다. 그리고 친구가 소개한 고객은 프로젝트에 대해 비교적 잘 알고 있고, 사본은 자신의 요구에 부합하며, 구매 의향이 강하다. 둘째, 핫라인 1 을 받습니다. 기본 동작 (1) 은 전화를 받는 태도가 상냥하고 목소리가 상냥하다. 보통 자발적으로' 안녕하세요, X X 가든 아파트' 라고 인사하고 대화를 시작한다. (2) 일반적으로 고객은 전화로 가격, 위치, 면적, 구도, 진도, 대출 등에 대해 문의한다. 판매원은 장점을 살리고 단점을 피하고 대답에 제품의 판매 포인트를 교묘하게 통합해야 한다. (3) 고객과의 대화에서 고객의 이름, 주소, 연락처 전화 등 우리가 원하는 개인 배경 정보를 얻을 수 있도록 노력하십시오. 두 번째 요구 사항은 고객이 받아들일 수 있는 가격, 면적, 패턴 등 제품의 구체적인 요구 사항에 대한 정보입니다. 이 가운데 고객과의 연락처를 결정하는 것이 가장 중요하다. (4) 가장 좋은 방법은 고객을 직접 방으로 초대하는 것이다. (5) 전화를 끊기 전에 업무원 이름 (가능하면 업무원 자신의 휴대전화 번호와 호출기 번호를 남겨서 고객이 수시로 문의할 수 있도록 함) 을 다시 한 번 고객이 영업소에 와서 방을 보길 바라는 소망을 표현해야 한다.
(6) 즉시 고객 방문 양식에 얻은 정보를 기록하십시오. 2. 예방 조치
(1) 전화를 받을 때 회사의 요구에 주의를 기울이십시오 (영업 사원이 입사하기 전에 회사는 교육, 통합 요구 사항). (2) 광고를 게재하기 전에 광고 내용을 미리 이해하고 고객이 관련될 수 있는 문제를 어떻게 처리할 수 있는지 자세히 연구해야 한다. (3) 광고 당일에는 전화가 많아서 시간이 더 소중합니다. 그래서 전화를 받는 데는 2 분에서 3 분 정도 통제해야지, 너무 길어서는 안 된다. (4) 전화를 받을 때 가급적 수동적인 답변에서 주동적인 소개와 질문으로 전환하세요. (5) 고객을 초청하여 구체적인 시간 장소를 정하고, 당신이 특별히 기다릴 것이라고 알려 주십시오.
(6) 요약 고객 전화 정보를 적시에 정리하고 현장 관리자, 광고 제작자와 충분히 소통합니다. (7) 기억하세요: 전화를 받는 목적은 고객이 분양소에 와서 더 면담과 소개를 하도록 촉구하는 것입니다. 제 2 부
현장 리셉션
현장 접대는 판매에서 가장 중요한 부분으로서 영업 사원이 특별히 중시해야 한다. 선행 기간의 모든 일은 고객의 방문을 준비하는 것이다.
첫째, 고객을 만나십시오.
1. 기본 작업
(1) 고객이 들어오면 보이는 모든 영업 담당자는 다른 영업 직원에게 주의를 환기시키기 위해 적극적으로 "환영합니다" 라고 말해야 합니다.
(2) 영업 직원은 즉시 따뜻한 리셉션에 접근했습니다.
(3) 고객이 우비를 포장하고, 옷모자 등을 넣는 것을 돕는다.
(4) 부주의한 인사말을 통해 고객의 진위를 분별하고, 고객이 온 지역, 접수된 미디어 (어느 매체에서 알게 된 부동산) 를 파악합니다.
(5) 고객에게 다른 영업 사원에게 연락했는지 물어보십시오. 만약 그가 다른 업무원의 고객이라면, 잠시 기다려 주십시오. 업무원이 접대합니다. 다른 영업 사원의 고객이 아니거나 영업 사원이 없는 경우 고객을 따뜻하게 소개해야 합니다.
2. 예방 조치
(1) 영업 사원은 옷차림이 단정하고 태도가 우호적이어야 한다.
(2) 고객 또는 한 명, 또는 한 주 한 명, 두 명, 세 명을 넘지 않는 사람을 접대한다.
그리고,
(3) 실제 고객이 아니라면, 자료를 제공하여 간결하고 열정적인 접대를 해야 한다.
둘째, 프로젝트 소개
예의바르게 인사를 한 후 프로젝트에 대한 간단한 설명 (예: 방향, 건물 높이, 구성, 주변 환경 등) 을 할 수 있습니다. ) 샌드 테이블 모델을 사용하여 고객이 프로젝트에 대한 대략적인 개념을 형성할 수 있도록 합니다.
1. 기본 작업
(1) 명함을 교환하고, 서로 소개하고, 고객 개인 정보를 알아보세요.
(2) 자연스럽고 중점적으로 제품 소개 (섹터, 환경, 교통, 배합, 건축 시설, 주요 건축 자재 등에 중점을 둡니다. ) 판매 현장에서 계획한 판매선에 따라 램프 상자, 모델, 모델 간 등의 판매 소품에 협조한다.
2. 예방 조치
(1) 이때 이 부동산의 전반적인 우세를 강조했다.
(2) 고객에게 당신의 열정과 성실함을 판매하고, 그들과 상호 신뢰하는 관계를 맺기 위해 노력하겠습니다. (3) 대화를 통해 고객의 실제 요구를 정확하게 파악하고 이에 따라 대응 전략을 신속하게 수립합니다.
(4) 고객이 두 개 이상인 경우 의사결정권자를 구별하고 그들 사이의 관계를 파악하는 데 주의를 기울여야 합니다.
(5) 차종을 설명하는 과정에서 고객 수요 (예: 면적, 구매 의도 등) 를 조회할 수 있습니다. ). 모형을 설명하고 나면 그를 초청하여 모형실을 참관할 수 있다. 템플릿 간 방문 과정에서 영업 담당자는 프로젝트의 장점을 중심으로 고객의 취향에 맞게 보조적인 소개를 해야 합니다.
셋째, 장면을 보여줍니다
판매처에서 기본적인 소개를 하고, 모형실을 참관한 후, 고객을 데리고 프로젝트 현장을 참관해야 한다.
1. 기본 작업
(1) 공사장 현황과 주변 특징을 결합해 걸으면서 소개한다.
(2) 방형도에 따라 고객이 자신이 선택한 집주인을 느끼게 한다.
(3) 고객이 항상 당신에게 끌릴 수 있도록 가능한 한 많이 말하십시오.
2. 주의사항.
(1) 전시장 노선은 미리 계획하여 길을 따라 깔끔하고 안전해야 합니다.
(2) 고객에게 안전모 (산실 참조) 등을 휴대하도록 요구하다.
세 번째 부분
담판
I. 예비 협상
견본실과 현장 참관 후, 고객을 협상 지역으로 안내하여 초보적인 협상을 진행할 수 있다.
1. 기본 작업
(1) 차를 따라 고객이 판매상에 앉기 전에 프로젝트 정보를 제공하고, 항목의 가격과 지불 방법을 소개한다.
(2) 고객이 주동적이지 않을 경우, 즉시 주동적으로 방형을 선택해 탐구성 소개를 해야 한다.
(3) 고객이 좋아하는 단위에 따라 긍정적인 기초 위에서 더욱 상세한 설명을 한다.
(4) 고객의 요구에 따라 고객 만족 층 단위의 가격, 계약금, 월평균 상환 및 각종 관련 절차를 계산합니다.
(5) 고객의 의혹을 설명하고 고객이 구매 장애를 극복하도록 하나씩 돕는다.
(6) 제때에 현장 분위기를 조성하고 그들의 구매 욕구를 강화하다.
(7) 고객이 제품에 대한 70% 의 인가를 기초로 그에게 선불을 하도록 설득하려고 노력한다.
2. 예방 조치
(1) 자리에 앉을 때, 고객을 시야가 즐겁고 통제하기 쉬운 공간에 배치하도록 주의하세요.
(2) 개인의 판매 자료와 판매 도구를 준비하여 수시로 고객의 요구를 만족시켜야 한다.
(3) 고객의 실제 요구 사항과 고객의 주요 문제를 이해합니다.
(4) 영업 담당자는 판매 상황에 따라 고객에게 호형, 바닥 선택을 제공할 때 과도한 선택을 피해야 합니다. 고객의 의도에 따라 일반적으로 2 층 또는 3 층을 제공합니다.
(5) 현장 동료와의 소통에 주의를 기울여 현장 관리자에게 고객이 어떤 아파트를 보고 있는지 알리십시오.
(6) 고객의 성실, 구매력 및 거래 확률을 판단하는 데주의를 기울이십시오.
(7) 현장 분위기는 자연스럽게 우호적이고 온도를 잘 파악해야 한다.
(8) 제품에 대한 설명에는 과장되거나 허구적인 성분이 있어서는 안 된다.
(9) 승인 범위를 벗어나는 약속은 현장 관리자에게 승인을 받아야 한다.
위 절차가 완료되면 고객은 모든 자료를 가지고 가서 고려할 것이다. 이때 영업 담당자는 자신의 연락처를 남길 수 있으며 (고객이 언제 쉽게 연락할 수 있는지 물어보는 것이 좋습니다), 가능한 한 빨리 결정을 내릴 수 있기를 바랍니다 (표현이 너무 직설적이지 말고 판매 상황을 과장하는 것은 엄격히 금지됨). 마지막으로, 그들은 작별 인사를 하도록 보내져야 한다. 의향이 강한 개인 고객은 소액예금을 받는 방식으로 자신이 좋아하는 단위가 보류될 수 있다는 것을 선언할 수 있으며 (보존 기간은 3 일을 넘지 않아야 함), 고객이 더 일찍 구매 결정을 내리는 데 도움이 되며, 이런 방식을 채택하는 시기는 영업 사원이 현장 상황에 따라 결정한다.
둘째, 거래가 아직 완료되지 않았다
1. 기본 작업:
(1) 고객이 신중하게 고려하거나 대신 전달할 수 있도록 판매 포스터 및 기타 자료를 준비합니다.
(2) 고객에게 연락처와 전화를 다시 한 번 알리고 자진구매 상담을 약속했다.
(3) 관심 있는 고객을 위해 방 구경시간을 재협의합니다.
(4) 손님을 입구나 승강실로 보냅니다.
2. 예방 조치
(1) 아직 거래가 성사되지 않았거나 거래가 성사되지 않은 고객이나 고객, 영업 담당자는 친절하고 일관성이 있어야 합니다.
(2) 미처리 또는 미거래의 실제 원인을 적시에 분석하고 문서화한다.
(3) 현장 관리자에게 거래가 완료되지 않았거나 거래가 완료되지 않은 이유를 보고하고 상황에 따라 적절한 시정 조치를 취한다.
섹션 iv 고객 추적
첫째, 고객 추적
1. 기본 작업
(1) 사용 중, 고객 수준에 따라 고객에게 연락한 후 언제든지 현장 관리자에게 구두로 보고하십시오.
(2) A, B 급 고객의 경우 영업 사원을 중점 대상으로 삼아 긴밀한 접촉을 유지하고 설득하기 위해 최선을 다해야 합니다.
(3) 향후 분석 판단을 위해 각 추적 상황을 상세히 기록한다.
(4) 마지막에 거래가 성사되든 안 되든 재치 있게 고객에게 고객 소개를 요청해야 한다.
2. 예방 조치
(1) 고객을 추적할 때, 주제의 선택에 주의를 기울여야지, 고객에게 판매가 좋지 않고, 판매가 힘들다는 인상을 남기지 않도록 해야 한다.
(2) 고객을 추적할 때 시간 간격에 주의하며, 보통 2 ~ 3 일이 적당하다.
(3) 추적 방식의 변화에 주의를 기울이십시오. 예를 들어 전화, 메시지 보내기, 방문, 프로모션 초대 등을 할 수 있습니다.