추진 전략의 기본 단계 1. 경쟁사의 내부 정보를 수집하다. 경쟁 업체가 판촉 행사를 내놓으려면 미리 판촉 준비를 할 것이다. 따라서 해당 기업 내 관련 영업부와 마케팅 부서는 미리 준비할 것이다. 따라서 경쟁사의 내부 인력이나 그 다음 고객과 좋은 관계를 맺고 자주 의사 소통하여 경쟁 정보를 홍보하는 피드백 시스템을 구축해야 합니다. 2. 리셀러와 경쟁사의 활동에 초점을 맞추면 파트너와 리셀러는 행사 또는 프로모션에 대한 교육을 받게 됩니다. 사실, 일부 수로상들은 지금' 우는 아이' 를 하고 있는데, 자원을 빼앗아 자기가' 젖을 먹을 수 있게' 하고 있다. 그래서 일부 정보는 쉽게 유출된다. 터미널의 세부 사항을 이해하십시오. 채널 홍보의 경우 채널 및 터미널 구매를 장려하고 자극하는 데 중점을 둡니다. 그래서 채널과 단말기를 통해 투출량에 대해 조금 알 수 있다. 4. 단말기 점포의 변화에 주목하여 소비자를 위해 판매를 촉진하는 것은 주로 소비자 구매를 촉진하는 것이다. 그래서 매장에서는 반드시 홍보 자료를 사용할 것이다. 홍보 자료는 경쟁사의 소비 판촉 활동을 이해하는 가장 좋은 방법이다. 사실, 경쟁사의 모든 행동은 결코 침묵하지 않을 것이며, 반드시 채널과 단말기에서 드러날 것이다. 당신이 평소에 그들을 지켜보기만 하면, 그들의 실마리를 쉽게 잡을 수 있다. 5. 판촉원 간의 관계를 유지하고 경쟁사의 판촉원에게 적극적으로 연락해서 해당 회사의 단기 프로모션을 조회한다. 6. 언론과 광고회사에 익숙하며, 많은 대형 프로모션은 종종 언론의 홍보에 협조해야 한다. 규칙으로서, 텔레비전이나 신문의 홍보 계획에 상관없이, 그것은 반드시 사전에 안배를 신고해야 한다. 그런 다음 경쟁사가 관련 광고 사건을 신고할 때 해당 광고 대행사와 미디어의 광고 부서에서 관련 정보를 얻을 수 있습니다. 7. 물류회사의 업무경쟁 브랜드를 조회한다. 직영이든 현지 리셀러가 운영하든 창고, 운송, 하역 등 물류고리는 필수이며, 일반 창고운송회사는 고객의 저장자료의 기밀성에 신경 쓰지 않는다. 어떤 것은 사무실에 걸려 있다. 이를 통해 경쟁사가 판촉 활동을 해야 한다는 것을 알 수 있다. 인쇄소에 들어간 사장 ⒏ 많은 기업들이 외국에 있는 지사에는 기본적으로 점점 인쇄소가 있다. 시간을 절약하기 위해, 대량의 인쇄 복사 작업, 혹은 복잡한 도안 형식의 제작은 모두 이 인쇄소에 가서 할 수 있어, 미리 안배를 하고 정보를 얻기가 쉽다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 시간명언) (윌리엄 셰익스피어, 시간명언) 수집한 정보는 반드시 전문적인 분석을 거쳐야 한다는 점에 유의해야 한다. 판촉 관리 경험이 있는 전문가는 경쟁사의 판촉 전략을 추론하고 캠페인 활동의 주요 내용 (시간, 범위, 판촉 제품, 판촉 방법, 대략적인 예산 등) 을 판단할 수 있습니다. ), 그리고 기본적인 대처 전략을 형성하십시오. 보급 전략은 사실 양군 대결이지, 단순한 강경이 아니라 전술 기교의 운용에 치중하는 것이다. 1. 경쟁사의 실력을 이용하여 일정한 전략을 통해 자신의 손에 사용한다. 이것은 마치 교만한 강호의 흡성법과 같다. 상대가 자백하면, 우세를 자신의 것으로 바꾸는 방법을 강구해야 한다. 예를 들어 레오 (Li ou) 는 지역 브랜드이며 대학 입학 시험이 다가오고 있습니다. 뇌백금, 뇌향 등 유명 건뇌 브랜드들이 잇달아 효과 보급을 내놓고 일부 인사들을 현장에 초청해 의견을 발표하자 임고는' 복용이 무효이고 잔금은 지불하지 않는다' 는 홍보회오리 바람을 일으켰다. 약한 브랜드로서 리오는 광고에서 큰 브랜드와 맞설 수 없고 홍보에도 더 많은 투자를 할 수 없다. 따라서 후속 홍보에서만 우리의 실력을 충분히 발휘할 수 있다.' 한 달 동안 복용하고 실적을 올리지 않고 잔금을 지불하지 않는다' 는 활동을 할 수 있다. 이번에는 큰 브랜드와 함께 특수한 전략을 채택하여 소비자의 신뢰 문제를 효과적으로 해결하고 인지도를 높였다. 4. 약점을 공격하는 전략. 경쟁자와 싸우기 전에 반드시' 지기를 알고' 해야 천리를 이길 수 있다. 실제로 경쟁 업체가 자원을 어떻게 투입하든 전체 채널 체인은 약한 부분을 갖게 됩니다. 예를 들어, 채널에 너무 많은 투자를 하면 터미널에 대한 투자가 부족한 경우가 많습니다. 터미널에 너무 많이 투자하면 채널에 대한 투자가 적은 경우가 많습니다. 또 다른 예로, 중국 지역을 대할 때 일부 지역 시장에서는 우세하지 않을 수 있으며, 이것들은 모두 공격의 좋은 기회이다. 예를 들어, 모토로라가 신제품을 광고할 때, 일부 국산 휴대전화는 신속하게 단말기를 조직하여 가로막는다. 요격 과정에서 이들은 신제품을 홍보하고 저렴한 가격에 진입해 경쟁사를 소매점으로 끌어들이고 그 중 일부를 카운터와 특수구역으로 끌고 갔다. 이 모드는 경쟁 업체가 터미널 실행을 무시할 때 가장 효과적입니다. 3. 다른 전략을 찾는 것은 때때로 노력만으로는 충분하지 않다. 차별화 된 공격을 수행하는 법을 배워야합니다. 예를 들어, 경쟁 업체가 가격 전쟁을 하면 사은품을 철자한다. 경쟁자는 추첨 게임을 가지고 있어서 구입하면 주는 게임이 있다. 코카콜라의' 쿨' 제품이 베이징에 상장될 때 제품 포지셔닝은 레시피의 신비로운 5- 12 세 어린이 주스로 주스 음료 시장의 선두 브랜드보다 20% 높은 가격 포지셔닝을 보였다. 당시 시장 경쟁이 매우 치열하여 많은 기업들이 가격 인하 카드를 내놨다. 결국 코카콜라는' 쿨' 이' 캐릭터 마케팅' 방식으로 출시된 이후' 캐릭터 홍보' 를 한 번 선보이는 새로운 혁신을 추진했다. 그래서 쿨한 인형은 교실에 들어와 쿨한 음료와 문구통을 보내고, 쿨한 음료를 사서 쿨한 인형을 선물하고, 맥도날드에서 어린이랜드 패키지를 먹고 쿨한 음료와 선물을 주고, 쿨한 행운의 나무를 그리고, 쿨한 페이스북을 수집하고, 쿨한 도로공연을 하고 ... 4. 조기 공격 전략이 가끔 있다. 이때 사람들의 가장 좋은 반응은 미리 판촉해 소비자의 수요를 앞당겨 만족시키는 것이다. 상대의 프로모션이 시작되자마자 소비자들은 흥미가 없어졌다. 예를 들어, 회사 A 는 새로운 세제 제품을 준비하고 브랜드 B 를 위한 일련의 마케팅 활동을 기획했다. B 회사는 A 사가 어떤 방법을 취할 것인지는 모르지만 자신의 실력은 대적할 수 없다는 것을 알고 있다. 이에 따라 한 제품이 출시되기 한 달 전, B 사는 대대적인 선물가방을 내놓고 2 대 1, 3 대 2, 저가로 대부분의 주부를 사로잡는 광적인 프로모션을 시작했다. A 브랜드 제품이 공식 출시되었을 때 주부들이 이미 대량의 B 브랜드 제품을 준비했기 때문에 A 제품은 진열대에 거의 묻지 않았다. 또한, 만약 당신이 특정 업종에 잠시 머무르면, 일반적으로 경쟁자가 언제 보급을 시작하는지 알 수 있습니다. 예를 들어 명절 소비' 우물 스프레이',' 5 월 1 일',' 11 일',' 설날',' 설',' 설',' 설',' 설',' 설' 경쟁자를 자주 분석하면 규칙적인 것을 발견할 수 있을 것이다. 경쟁자의 상투적인 전술에 따르면, 너는 미리 행동을 취할 수 있다. 가장 좋은 수비는 공격이다. 예를 들어, 2005 년에 일부 유업체들은 여행을 예년 판촉의 장려로 삼았다. 신선' 진영의 또 다른 유업 거물인 광명은 일찌감치 화동지역에' 홍콩 디즈니랜드 여행' 을 내놓아 신선한 제품을 홍보하는 데 도움을 주었고, 업계 최초로 여행목적지를 내지 너머로 확장했다. 홍콩행' 이 막 끝나자 광명은 CCTV 스포츠 채널' 광명유업 도시' 와 동맹을 맺고 중국에서' 건강광명 중국 화이팅' 이라는 주제로 대형 마케팅 행사를 열었다. 그 홍보 제품에는 신선한 유제품뿐만 아니라 상온 액상유까지 포함돼 포상 설정도 다시 한 번 자리를 깨고' 백인 프랑스 건강투어' 가 매력적인 상품이 됐다. 5. 첨예하게 맞서는 전략. 간단히 말해서, 첨예하게 맞서는 전략은 바로 경쟁사를 공격하는 전략이다. 예를 들어, 유명한 땅콩 기름 브랜드는 1999-2006 54 38+0 기간 동안 주요 경쟁사의 샐러드 오일 제품이 영양도 없고 맛도 없어 맛이 없어 보인다고 많은 홍보 자료를 발표했다. 2004 년 이 브랜드는 경쟁사의 샐러드 오일 원료가 생산 과정에서 휘발유에 담가 경쟁자를 타격하고 매출을 늘렸다는 홍보 주제를 바꿨다. 많은 경우, 상대방이 어떤 판촉 수단을 사용해야 한다는 것을 알게 되면, 각종 조건의 제한으로 인해 사람들은 억압할 수 없고, 평소처럼 할 수 없지만, 효과가 있을 것으로 예상되기 때문에, 따라가지 않으면 기회를 잃게 된다. 이때 가장 좋은 방법은 히치하이크를 타는 것이다. 예를 들어, 최근 월드컵, 아디다스 전 방위가 후원한다. 나이키는 온라인 사용자 비율이 큰 청소년 (나이키의 잠재 고객) 을 대상으로 구글과 협력하여 세계 최초의 축구 팬 소셜네트워크서비스 (SNS) 를 구축하기로 했다. 축구 애호가들이 온라인 플랫폼에서 자신이 좋아하는 선수와 팀을 함께 소통하고, 나이키 스타 선수의 동영상, 정보, 광고를 보고 다운로드할 수 있도록 했다. 수백만 명이 등록회원으로 등록되어 독일 월드컵은 명실상부한 나이키 브랜드 전용' 온라인 월드컵' 이 됐다. 7. 역조를 부르면 소비자의 생각을 쉽게 바꿀 수 있다. 따라서 상대방의 프로모션이 매우 효과적이지만 사람들이 후속 조치를 취할 수 없을 때, 소비자의 마음을 돌려 주거나 적어도 방해하여 상대방의 판촉 효과를 약화시키는 것이 가장 좋습니다. 예를 들어 200 1 그랜스는' 청소문' 을 목표로 하는 가격 인하 전략을 내놓아 잘 팔리는 전자레인지 소매가를 299 원으로 대폭 낮춰 직지미를 목표로 하고 있다. 반년 후 그랜스는 국내 최고 주류 베스트셀러 모델인' 흑금강 시리즈' 에 대해 전면 가격을 인하했다. 이와 함께 미도 대대적인 행사를 벌여 각 대형 신문에' 모 업체의 300 원 이하 전자레인지 출시에 대한 응답' 을 팩스로 보내며 그랜스가' 허위 발언으로 소비자를 오도한다' 고 판단했고, 미는' 악의적인 투기를 엄하게 비난해야 한다' 고 주장했다. 200 1 년, 아름다움은' 그랜시 행동' 을 시작했다. ⒏ 이른바' 추가 가중치' 전략은 상대의 승진 폭을 늘리는 것이다. 예를 들어 상대가 30% 를 줄이면 사람들은 50% 를 줄인다. 상대가 100 마다 10 을 준다면, 사람들은 80 마다 10 을 준다. 많은 경우, 소비자들은 약간의 할인으로 인해 구매 의사를 바꿀 수 있다. 예를 들어, 한 생수회사는' 냅킨 5 봉지를 상자 (12 병)' 로 보내는 행사를 열었다. 지난 2 주간의 행사는 전통적인 채널 (터미널 소매점) 에서 큰 성공을 거두었다. 이에 대해 다른 음료 회사는 보급력을 강화했다. "물을 사서 미드릴을 가져가다" 는 행사를 시작했다. 세일 기간 동안 100 개의 드릴을 증정하여 5,600 원/개당 가치가 있습니다. 제비를 뽑아 우승자를 결정하다. 또한 프로모션 기간 동안 물 2 상자, 가치 100 원, 800 원짜리 미드릴 구매권, 지정된 보석가게에서 미드릴을 구매할 때마다 당첨률이 60% 에 달합니다. 판촉의 결과는 놀라울 정도로 뜨겁다. ⑼ 잘못된 피크 프로모션 전략 때때로 경쟁사 프로모션에 대해 Dell 은 그들의 강점을 완전히 피하고 다양한 상황과 대상 고객에 따라 체계적인 계획과 사고를 할 수 있습니다. 예를 들어 구정공이 내놓은' 1 위, 주경부모, 주경교사' 가 있습니다. 베테랑 간부 "영웅에게 술 한 잔"; 혼례' 무료 도요타 화차' 등 일련의 프로모션이 좋은 효과를 거두었다. ⑵ 판촉 혁신 전략 혁신은 프로모션을 얻는 마법 무기입니다. 사실, 한 번의 일반 가격 프로모션이라도 서로 다른 방식으로 적절한 판촉 목적을 달성할 수 있다는 것이 혁신 판촉의 매력이다. 통일된' 오렌지도' 가 내놓은 브랜드 핵심 내포인' 더 많이 마셔라' 에 부합하는 일련의 판촉 조합은 판매 프로모션을 완료했을 뿐만 아니라 브랜드와 소비자 간의 효과적인 소통, 브랜드 충성도 확립이라는 목적을 달성했다. 브랜드 포지셔닝과 대상 소비자의 특징을 결합하여' 미' 와 관련된 일련의 홍보 활동을 전개하여 소비자들의 브랜드에 대한 이해를 심화시켰다. 예를 들어, 통일은 다른 지역 시장에서' TV 소녀 시식 신선한 오렌지도',' 시세당 도시 미화장수 신선한 오렌지도',' 햇빛 소녀 신선한 오렌지도',' DJ 도전 신선한 오렌지도' 등의 행사를 내놓아 주요 소비자들 사이에서 제품의 인지도와 명성을 크게 높이고 단말기 소비의 형성을 촉진하며 단말기 소비를 없앴다 ⑵ 통합 대응 전략 통합 대응 전략은 보완 제품과 함께 판매를 촉진하여 경쟁 업체의 목소리를 뛰어넘는 효과를 극대화한다. 예를 들어, 방을 볼 때 복지 복권을 보낼 수 있고, 백만 개의 대상을 조심스럽게 받을 수 있습니다. 예를 들어 설립자 컴퓨터와 일리우유, 코카콜라의 공동 보급, 하이얼빙바, 신천지주가 지역사회, 호텔에서 공동으로 보급되고 있다. 보급 과정에서 "차용" 을 잘해야 한다. 한편, 코카콜라와 피시방, 맥도날드, 디니스 공원, 천연가스와 부동산 개발업자들의 협력, 가전제품과 부동산의 협력 등 다양한 협력 방식을 육성해야 한다. 한편 전문 매장과 유명 체인업체들이 단말기를 선점하면서 단말기에 대한 통제를 점진적으로 형성해야 한다. 5. 연쇄 보급 전략은 보급 과정의 연계를 보장하고, 보급 효과를 보장하며, 동시에 경쟁자를 억압하기 쉽다. 실제로 프로모션에 참여하는 일반적인 세 가지 당사자 (고객, 리셀러, 영업 담당자) 가 있습니다. 행사장 업무원의 유치, 리셀러의 추력, 고객의 견인을 연결하면 구매 유치를 실현하고 판매량을 극대화할 수 있다. 예를 들어 한 회사의 활동 주제는' 다이어트 예의! 트리플 대상이 당신을 기다리고 있습니다. 상품은 디지털 카메라부터 건강 패드까지 1, 2, 3 등상과 고객 참여상이 있습니다. 다이어트 제품을 한 과정씩 구매하는 사람은 스크래치 카드 한 장을 증정한다. 대상을 당첨하지 못한 고객은 스크래치 카드에 고객 이름, 전화, 나이, 체중, 약 기본 정보 등 개인 정보를 기입하고 회사로 보내거나 약국 계산대에 머물면 행사 한 달 후 두 번째 추첨에 참가할 수 있다. 상품에는 1, 2, 3 등상이 포함되며, 34 인치 컬러텔레비젼부터 워크맨까지 다양합니다. 18~28 의 젊은 여성은 자신의 예술사진을 구매약영수증과 함께 회사 홍보팀에 보내면 회사와 석간신문이 공동으로 개최하는 미녀 선발 행사에 참가할 수 있다. 이 행사는 고객 참여도가 높고, 수명 주기가 길고, 활동 절차가 복잡하여, 단번에 경쟁사의 단매를 억압하고 이벤트를 보냈다. ⑵ 저조한 전략을 잘 이용했다. 모 브랜드의 순주스 A 가 경쟁사에 반격하는 행사인 소비포인트 대규모 적립증정 행사 (소비금액에 따라 다른 선물 증정) 를 선보인다. 행사가 끝난 지 며칠 되지 않아 경쟁사 B 가 더 강한 동종보급의 반격을 받았다. A 의 프로모션은 원래 4 주로 예정되어 있었는데, 경매품이 이렇게 강한 반격을 보고 그녀는 즉시 프로모션을 중단했다. 일주일 후, A 의 홍보 활동이 다시 시작되었다. 그러나 형식은' 묶음 구매 증정' 으로 바뀌었다. 그 결과, 경쟁사가 제품 A 의 보급을 방해하는 데 막대한 비용을 들였지만, 제품 A 는 다음 한 달 동안 여전히 좋은 판매 실적을 거두었습니다.