시장에 점점 더 많은 요가관이' 개업' 이라는 개념을 갖게 된 것은 잘 알려져 있다.
공식적으로 공유하기 전에 한 가지 질문을 드리고 싶습니다.
매우 높은 전환율을 달성하기 위해, 고객이 행사장에 도착하면 돈을 내고 카드를 사도록 하려면 무엇을 해야 합니까?
요가관의 개업을' 전투' 와 비교한다면.
속담에' 지기는 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다' 는 말이 있다
우리의 미래 회원이 어떤 것인지 이해하는 것이 중요하다.
여기에' 고객 초상화' 라는 판매 용어가 있다.
고객 초상화란 고객 정보에 라벨을 붙이는 것이다.
라벨을 통해 우리는 이 고객의 가능한 수요점을 신속하게 알 수 있다.
고객 초상화로 우리는 의사 소통에 우세하다.
예를 들어 우리 요가관 회원의 꼬리표는' 여자',' 화이트칼라',' 고위 매니저',' 청년',' 고소득',' 화이트',' 애미',' 보모' 등이 될 수 있다.
"마보" 와 "고소득" 이라는 꼬리표의 조합을 보면, 우리 마음속에는 예측이 있습니다.
"이 고객은 출산 후 개인 교육에 적합하다 (회원에게 수요가 있는 경우)."
그렇다면 우리는 어떤 "태그" 를 확실히 알고 있습니까?
다음은 요점입니다. 잘 기억해 주세요.
5 개의 고객 태그: 이름, 전화, 주소, 연습 빈도, 요구 사항.
하나씩:
이름:
말할 필요도 없이, 나는 너에게 나의 진실한 이름을 알려주고 싶다, 너에 대한 나의 신뢰를 나타낸다.
전화:
위와 같이, 나는 너에게 연락방식을 주고 싶어, 그녀가 고의로 사귀었다는 것을 설명하겠다.
주소:
이것은 그녀가 너의 요가관에서 연습하는 편리함을 나타낸다. 그녀에게 가까울수록 편리하다.
연습 빈도:
이것은 고객이 하기 좋은 카드와 관련이 있다. 연습 빈도가 높아서 대규모로 사교육을 결합할 수 있다. 연습 빈도가 낮은 것은 확실히 사교육의 좋은 효과이다.
근처에 사세요?
근처에 살면서 카드를 만들 확률이 높을수록 3 킬로미터 떨어진 곳에 살면 고객은 거리에 대한 핑계가 있을 수 있다. 고객의 초상화를 미리 이해하는 것이 중요하다.
필요 시점:
고객은 요가 연습을 통해 무엇을 개선하고 싶습니까? 이것은 나는 전혀 모른다. 고객이 카드를 만들 수 있도록 하려면 어떻게 해야 합니까?
준비가 되면 행사 당일 전환율을 어떻게 높일 수 있는지 말씀드리겠습니다.
1. 해외에서 홍보할 때 고객 구매를 위한 깔개를 깔아줍니다.
가장 중요한 것은 고객에게 요가가 필수라고 느끼게 하는 것이다.
우리가 시장에서 새로운 고객을 만났을 때,
고객에게 서비스를 제공하는 것을 우선으로 하고,
고객의 요구를 이해하고 좋은 이미지를 구축하다.
고객이 요가에 대한 점진적인 수용과 친숙함을 갖게 한다.
요가, 요가관, 행사, 수업, 선생님에 익숙하다 ...
이 코너에는 요가 선생님과 판매원의 협조가 필요하다.
고객에게 "오, 나도 이렇게 요가를 연습해야 한다" 고 생각하게 합니다.
그런 다음 요가 홀 활동의 가치를 형성하고,
고객에게 요가를 하면 자신의 수요를 만족시킬 수 있을 뿐만 아니라 값도 싸다고 느끼게 한다.
예를 들어 시장에 자원을 추가할 때는 안팎에서 요가 선생님의 이미지를 형성해야 한다. 요가복을 입고 시장이나 공원에서 요가를 할 수 있습니다. 고객들이 당신이 전문적인 요가 선생님이고 요가체식을 볼 수 있도록 직관적으로 볼 수 있습니다. (윌리엄 셰익스피어, 요가, 요가, 요가, 요가, 요가, 요가, 요가, 요가, 요가)
고객이 요가를 이해하는 것에서 요가를 이해하는 것까지 결코 할 수 없게 하여 요가에 흥미를 가지게 하다.
그런 다음 고객에게 도서관의 교과 내용이 무엇인지, 도서관에 익숙한 선생님을 알려 주십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 도서관명언)
마지막으로 고객에게 당신의 활동이 100 부터 1000 까지인지 아니면 200 에서 2000 까지인지 알려 이벤트를 명확하게 소개하세요.
2. 각 고객의 요구 사항을 이해하는 것 외에도 다음을 이해해야 합니다.
고객의 업무, 주소, 현지 체류 시간, 연습시간, 연습빈도, 장기간 연습할 수 있는지 여부, 교육과정 가격이 받아들일 수 있는 범위 등.
열심히 필기를 해야 한다.
예를 들면 다음과 같습니다.
손님 왕언니, 인근 동네에 오래 살면서 직접 집을 사서 장기적이고 안정적인 직업을 가지고 일주일에 2 ~ 3 회 요가를 합니다.
분명히 왕언니는 이곳에서 장기간 거주하며 안정성이 매우 높다.
그래서 2 년 이상 밀어주는 처방전 카드에 적합하다.
제한 시간이 길수록 고객은 이득이 될수록 카드를 만드는 것이 더 쉽다고 느낄 것이다.
하지만 고객이 근처에서 집을 빌리고, 단기간에 일을 하고,
장기 처방전 카드를 밀어 넣는 것은 확실히 적합하지 않습니다.
따라서 Dell 은 고객에 대한 상세한 조사를 수행해야 합니다.
3. 과정의 가격은 현지 시장의 소비 수준에 따라 당신의 보증 가격보다 높아야 합니다.
기본적으로 시장 가격과 일치하며 시장 가격보다 약간 낮습니다.
고객이 계약금을 지불한 이상, 분명 연습하고 싶고 수요가 있을 것이다.
예매 기간 동안 고객은 신뢰와 대기를 선택했다.
그러므로 우리는 우리의 고객을 진심으로 대해야 한다.
Dell 의 가장 큰 성의는 가격 최대 할인에 반영되어 있습니다. 이는 고객의 가장 큰 관심사이기 때문입니다.
또한, 주의하십시오.
고객에게 최대 할인을 주는 것과 요가관에 돈을 버는 것은 모순되지 않는다.
우리가 포화에 이르기 전에, 한계비용은 인원수가 증가함에 따라 감소할 것이기 때문이다.
만약 당신이 이것을 모른다면, 우리의 과거 공유를 볼 수 있다.
동시에 카드 가격의 설정도 중요한 점이다.
고객이 관심을 갖는 문제가 많은데, 그중에서도 가격이 고객이 가장 관심을 가져야 한다.
따라서 카드 가격의 설정은 반드시 기교가 있어야 한다.
상하이 디즈니랜드 다들 아시죠?
각종 연카드 디자인에 대해' 인간성에 대한 직격' 이라고 할 수 있다.
분명히 중간 3599 위안은 가격 대비 성능이 가장 높다.
가장 싼 A 년 카드, 2299 위안, 일요일에만 올 수 있습니다.
B 연카드 가격은 3599 로 월요일부터 금요일까지 마음대로 올 수 있어 300 위안을 더할 수 있습니다.
연간 C 카드 4299 원이지만 매일 갈 수는 없어요!
만약 3599 원짜리 연간 카드 한 장만 있다면, 고객은 비싸고 수지가 맞지 않을 수 있다.
하지만 지금은 세 장의 연카드 비교로 고객은 B 년카드가 매우 값어치가 있다고 느낄 것이다.
이런 카드 가격의 원리를 가격 앵커 (price anchor) 라고 한다.
간단히 말해서, 비교와 암시를 이용하여 고객이 자신이 이득을 보고 있다고 느끼게 하는 허상을 만드는 것이다.
우리는 카드 가격을 정할 때도 이 방법을 참고할 수 있다.
4. 초청율을 높이다.
개장 당일 많은 고객이 도착한다면, 거래율은 그리 나쁘지 않을 것이다.
현장 분위기를 이끌어갈 수 있는 사회자가 있는 게 좋을 것 같아요.
신입 회원이 합류할 때마다 사회자는 즉석에서' XX 요가 가입을 축하합니다' 라고 말해야 한다.
한 손으로 박수를 치며 현장 분위기를 부각시키다.
이런 분위기는 특히 다른 고객들에게 쉽게 감염되어 주문을 촉진한다.
5. 외손 준비에 대해 말해봐요.
한 손으로 말하는 것은 판매 능력이 강한 전문 판매이다.
요가관 행사가 열리면 능력이 강한 사람을 불러서 직접 말씀해 주세요.
아마도 싱글율이 크게 높아질 것이다.
6 대화를 나누는 동안 자신감을 유지하고 자신을 격려하십시오.
모든 고객을 최우선으로 생각하고, 이전에 성공한 고객을 잊어버리고, 교만하지 마세요.
더 중요한 것은, 방금 실패한 고객을 잊고 자신을 실망시키지 말라는 것이다.
고객과의 눈빛 교류에 주의하고,
고객에게 "성의성" 을 느끼게 하고, 고객의 생각을 유도하는 것을 잊지 않는다.
항상 자신의 정신 상태를 주의하고 조정하려면 네 단계가 있다.
심리 리허설:
먼저 머릿속에서 고객에 대해 이야기하는 과정을 상상해 보세요. 무슨 말을 해야 할지, 어떻게 말해야 합니까?
자신감을 가져라:
100% 고객을 돕고 있다고 믿습니다.
거부 허용:
우울하지 말고 상대방 때문에 슬퍼해야 한다. 그녀가 나를 거절한 것은 나의 상실 때문이 아니라 요가 연습을 통해 더 좋은 기회를 놓쳤기 때문이다.
자기 심리적 암시:
나는 다음 고객이 성공할 것이라고 믿는다.
7. 차단 팀을 준비합니다.
어떤 활동을 하든 행사 개막 당일에는 많은 사람들이 올 것이다.
항상 거래 할 수없는 고객이 있습니다.
이 고객들은요? 고객이 직접 가도록 하시겠습니까?
고객이 떠나면 처음엔 실의에 빠져 헛수고가 될 것이다.
둘째, 자신이 중시되지 않는다고 느낄 것이다.
따라서' 요격대' 가 있어야 하는데, 행사장 입구에 두 개의 요격기를 장착할 수 있다.
주의해서 관찰하다. 고객이 나올 때 손에 선물이 없다면 고객이 카드를 만들지 않은 것입니다.
차단 팀은 고객을 막고, 대략적인 상황을 묻고, 우려를 표명해야 한다.
고객에게 왜 카드를 만들지 않았는지 물어보고, 그들로 하여금 자신의 우려를 표현하게 하다.
다시 고객을 끌어당기고, 다른 사람을 바꿔서 계속 이야기하고, 모든 고객을 쉽게 포기하지 마라.
개업 행사에 참가하러 온 고객은 우리의 사랑처럼.
한번 놓치면 정말 없어진다.
그래서 우리는 사랑을 소중히 여기는 것처럼 우리의 고객을 소중히 여겨야 한다.