아래의 관련 자료와 설명은 매우 구체적이다.
배울 수 있어요, 좀 인내심이 있어요 ~
잠재 고객 찾기는 영업 주기의 첫 번째 단계입니다. 시장 지역을 파악한 후에는 잠재 고객이 어디에 있는지 찾아 연락해야 합니다. 잠재 고객이 어디에 있는지 모른다면, 당신은 당신의 제품을 누구에게 팔 것입니까? 사실, 영업 사원은 대부분의 시간 동안 잠재 고객을 찾고 있습니다. 습관을 형성 할 것입니다. 예를 들어, 당신의 제품을 고객에게 팔면, "당신의 친구는 이 제품이 필요할지도 모릅니다. 연락하거나 추천해 주실 수 있나요? "
당신은 당신의 제품이나 서비스를 누구에게 판매할 계획입니까? 누가 당신의 제품을 살 수 있습니까? 당신의 잠재 고객은 누구입니까? 여기에는 두 가지 요소가 있습니다.
그것은 필요 합니다.
부담스럽다
우선, 당신은 그러한 소비가 필요하거나 필요합니다. 모든 사람이 너의 제품을 필요로 하는 것은 아니지만, 반드시 일정한 특징이 있는 그룹이어야 한다. 예를 들어, 작은 스위치의 사용자는 단체, 동아리, 기업 등의 조직이다. 누가 스위치를 사서 집에 두겠습니까? 둘째, 너는 살 수 있다. 원하되 살 수 없는 잠재 고객의 경우 아무리 노력해도 결국 거래를 성사시킬 수 없습니다. 보험업계에서도 모두가 보험을 사고 싶어하지만 보험 판매원은 잠재 고객을 찾는 일이 가장 어렵다. 보험을 사는 집단은 반드시 같은 특징을 가져야 한다. 최저 생활수준을 유지하는 가정에 보험을 팔면, 그들이 보험이 너무 필요하다고 말하는 것이 합리적입니다. 하지만 당신의 기술이 아무리 뛰어나더라도, 당신의 결말은 일반적으로 부정적입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 성공의 예가 있더라도 문제를 설명하기에 충분하지 않다.
잠재 고객을 찾는 것은 어려운 임무이다, 특히 네가 이 업종에 처음 종사했을 때. 너의 자원은 단지 너의 제품에 대한 이해일 뿐이다. 너는 여러 방면에서 잠재 고객을 찾을 수 있을 것이다. 너는 이것에 많은 시간을 보냈다.
기업의 수명 연장에 있어서 신규 고객 개발은 기업의 경영, 재정 자원, 관리 및 품질에 큰 영향을 미친다.
고객은 기업의 운영에 영향을 줄 수 있습니다. 신규 고객을 확보하기 위해서는 기업이 고객의 신뢰를 얻기 위해 노력해야 한다.
시장 경쟁의 법칙에 따라 공급업체는 매년 적어도 일부 단골 고객을 잃지만, 적어도 매년 신규 고객을 발전시키는 것으로 집계됐다. 양자의 균형 하에 변화가 크지 않다. 만약 우리가 계획적인 확장을 취하지 않는다면, 우리의 고객은 앞으로 경영하기 어려울 것이다.
잠재 고객 찾기 원칙
잠재 고객을 찾는 과정에서 다음과 같은 "사람" 원칙을 참고할 수 있습니다.
M: Money 는 "돈" 을 의미합니다. 선택한 대상은 반드시 일정한 구매력이 있어야 한다.
A: authority 는 구매의 "의사 결정권" 을 나타냅니다. 대상은 구매 행위를 결정, 제안 또는 반대할 권리가 있다.
N: Need 는 "수요" 를 의미합니다. 이 대상은이 요구 사항 (제품, 서비스) 을 가지고 있습니다.
잠재 고객은 이러한 특징을 갖추어야 하지만, 실제 운영 시 다음과 같은 상황이 발생할 수 있으므로 구체적인 상황에 따라 구체적인 조치를 취해야 합니다.
구매력, 구매 결정, 수요.
M (예) a (예) n (큼)
M (없음) a (없음) n (없음)
여기에는 다음이 포함됩니다.
M+A+N: 유망한 고객이며 이상적인 판매 대상입니다. M+A+N: 접촉 가능, 숙련된 판매 기술, 성공의 희망이 있습니다.
M+A+N: 연락할 수 있습니다. 가능한 한 A 를 찾는 사람 (의사 결정권 있는 사람) 입니다.
M+A+N: 연락할 수 있고, 그들의 경영상태와 신용상태를 조사하고, 융자를 제공해야 합니다.
M+A+N: 접촉할 수 있습니다. 장기적으로 관찰하여 배양해야 합니다. 또 다른 조건이 있습니다.
M+A+N: 접촉할 수 있습니다. 장기적으로 관찰하여 배양해야 합니다. 또 다른 조건이 있습니다.
M+A+N: 접촉할 수 있습니다. 장기적으로 관찰하여 배양해야 합니다. 또 다른 조건이 있습니다.
M+A+N: 고객이 아닌 경우 연락 중지.
잠재 고객은 때때로 구매력, 수요 또는 구매력과 같은 특정 조건이 부족하지만 여전히 개발할 수 있음을 알 수 있습니다. 적절한 전략만 운용하면 그들은 기업의 새로운 고객이 될 수 있다.
1, 고객의 구매 욕구를 정확하게 판단합니다
고객의 구매 욕구를 판단하는 데는 다섯 가지 요점이 있다.
제품에 대한 관심: 구매한 주택의 면적 크기, 분할 방식, 공공시설, 방향 등.
주택 구입에 대한 관심 정도: 예를 들어, 주택 구매 계약을 자세히 검토했는지, 또는 증감 계약 조건을 요구했는지 여부, 집의 내부 칸막이를 개조해야 한다.
아이들이 학교에 다니거나 어른이 출근하는 것이 편리한지 여부와 같은 다양한 요구를 충족시킬 수 있는지 여부 근처에 슈퍼마켓이 있습니까? 조용한 기대에 부합하는지 여부; 이웃에 시끄러운 사업장 등이 있는지 여부.
제품에 대한 신뢰: 집에서 사용하는 재료 브랜드에 만족하는지 여부, 시공에 신경을 쓰는지 여부, 기초가 튼튼한지 여부 등.
판매 기업에 호감이 있는지 여부: 영업 사원에 대한 고객의 인상은 잠재 고객의 구매 욕망에 영향을 미칩니다.
2. 고객의 구매력을 정확하게 판단합니다.
잠재 고객의 구매력을 판단하는 데는 두 가지 요점이 있다.
신용상태: 직업, 지위 등 수입원 상태로부터 구매력이 있는지 여부를 판단할 수 있다.
지급 계획: 고객이 현금을 한 번에 지급하기를 기대하는지 아니면 할부 및 계약금을 요구하는 금액에서 고객의 구매력을 결정할 수 있습니다.
고객의 구매 욕구와 구매 능력이라는 두 가지 요소를 통해 판단하면 고객의 구매 시기를 결정하고 다음 계획을 세울 수 있다.
잠재 고객을 찾는 방법
잠재 고객을 찾는 10 가지 전략을 추천합니다. 일단 네가 차근차근 계획대로 하면, 너는 성공과 점점 가까워질 것이다.
1, 잠재 고객을 발굴하는 방법
잠재 고객을 발굴하는 데는 일반적으로 두 가지 방법이 있습니다. 하나는 데이터 분석이고 다른 하나는 일반적인 방법입니다.
데이터 분석 방법
"데이터 분석" 이란 다양한 데이터 (통계, 카탈로그 데이터, 신문 데이터 등) 를 분석하여 잠재 고객을 찾는 방법을 말합니다. ).
통계: 국가 관련 부서의 통계 조사 보고서, 업계가 신문에 발표한 통계 조사 자료, 산업단체가 발표한 통계 조사 자료
명부 정보: 고객명부 (기존 고객, 단골 고객, 유실 고객), 학생명부, 회원명부, 협회명부, 직원명부, 명인록, 전화황페이지, 회사연감, 기업연감 등. 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다
신문 자료: 신문 (광고, 산업 또는 금융 뉴스, 소매 뉴스, 재배치 뉴스, 승진 또는 임명 뉴스, 약혼 또는 결혼 뉴스, 건설 공장 뉴스, 출생 또는 사망 뉴스, 사고, 범죄 기록, 관련 개인 뉴스 등. ), 전문 신문 잡지 (산업 역학, 동료 활동 등. ).
통용 방법
* 적극적인 방문
다른 사람 소개 (고객, 친척, 친구, 어른, 동창 등). );
각종 단체 (사회단체, 클럽 등). );
기타: 홍보 자료를 우편으로 보내 각종 전시 전시 판매, 가족, 관광지, 유흥업소 등 인원이 밀집된 곳을 자주 돌아다닙니다.
2. 잠재 고객을 위한 채널을 찾습니다.
네가 아는 사람에게서 발견하다.
당신의 일상 활동은 고립되어 진행되지 않습니다. 즉, 당신의 제품이나 서비스의 잠재 고객이 될 수 있는 많은 사람들을 만났음을 알 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언
당신이 잘 아는 서클에는 당신의 제품이 필요하거나 누가 필요로 하는지 아는 사람들이 있을 수 있다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 찾는 과정에서 너의 임무는 소통이다. 다른 사람이 너를 알게 하고 너를 알게 하는 것은 네가 기회를 여는 대문이 될 것이다. 네가 해야 할 일은 대화를 시작하는 것이다.
얼마나 많은 사람들을 아십니까? 사교 활동이 적은 사람이라도 한 무리의 친구, 동창생, 선생님, 그리고 그의 가족, 친척이 있다는 것은 부인할 수 없다. 이것들은 당신의 자원입니다. 동그라미 하나, 이것은 판매원이 친구를 사귀는 가장 빠른 방법이다. (존 F. 케네디, 친구명언) 당신의 친구 중 한 명은 당신의 제품이 필요하지 않지만, 당신은 당신의 친구가 필요하지 않다는 것을 확신할 수 있습니까? 그들을 이해하면 많은 사람을 만날 수 있다. 주변 사람들에게 당신이 무엇을 하고 있는지, 당신의 목표가 무엇인지, 그들의 이해를 얻으면, 당신은 곧 당신의 잠재 고객을 찾을 수 있을 것입니다. 주변 사람들이 당신을 도울 것이기 때문입니다.
업무 연계를 발전시키다
처음 판매를 시작했든 안 했든 간에, 너는 판매하고 있을 것이다. 비즈니스 접촉은 사회적 접촉보다 쉽습니다. 인맥의 도움으로 너는 업무 연락을 더 빨리 할 수 있을 것이다.
상업계에서 아는 사람들뿐만 아니라 협회나 클럽과 같은 산업 단체들도 고려해야 합니다. 이러한 단체들은 엄청난 잠재 고객 집단을 끌어들입니다.
너 같은 판매원을 알아라.
너 같은 판매원을 포함한 많은 사람을 본 적이 있다. 다른 기업들이 파견한 잘 훈련된 판매원은 소비자의 특징을 잘 알고 있다. 너의 경쟁자가 아니라면 보통 너와 친구가 된다. 비록 그들이 경쟁자일지라도, 너는 친구가 될 수 있고, 그들과 잘 지내면, 너는 많은 경험을 얻을 수 있을 것이다. 상대방이 고객을 방문하면, 그는 너를 기억할 것이다. 너는 그들에게 적합한 고객이 있고, 너도 그를 기억할 것이다. 추가적인 성과는 말할 것도 없고, 당신은 매우 효과적인 비즈니스 파트너가 있다.
소비자로서의 경험에 가치를 더하세요.
만약 네가 식당에서 돈을 쓴다면 종업원은 아주 좋은 서비스를 제공할 것이다. 체인 마케팅을 한다고 가정하면, 아르바이트를 하는 것이 아니라 다른 사람이 당신의 일에 참여하는 것을 찾는다. (존 F. 케네디, 일명언) 만약 이 사람이 뛰어난 인간관계 능력을 가지고 있고 자신의 일을 매우 감당할 수 있다면, 그들은 훌륭한 후보자일 수도 있고, 스스로 창업하여 체인 판매의 일원이 될 수도 있다.
이 일에 주의해라, 그들이 일할 때 그들에게 접근하지 마라. 명함을 남기고 직업을 바꾸고 싶으면 어떻게 연락해야 하는지 말해 줄 수 있어요. 이렇게 하면 반감을 불러일으키지도 않고, 충분한 중시를 받을 수도 있다.
당신은 그들에게 무슨 말을 할 것입니까? 다음은 몇 가지 구체적인 상황에서 효과적인 대화입니다.
"나는 네가 일하는 방식이 아주 좋다는 것을 알아차렸다. 나는 네가 여기서 일하면서 모든 목표를 달성했는지 알고 싶다. 제가 대표하는 회사가 확장되고 있기 때문에, 우리는 이 기회를 이용할 수 있는 유능한 사람을 찾고 있습니다. 당신은 더 많은 것을 알고 싶습니까? 클릭합니다
만약 그들이 "구체적인 상황은 무엇입니까?" 라고 묻는다면 , 당신은 말했다:
"이치대로, 네가 일하고 있기 때문에, 나는 이런 일들을 토론할 권리가 없다. 하지만 만약 당신이 당신의 전화번호를 남기고 내가 당신에게 전화할 수 있는 시간을 남기고 싶다면, 나는 당신을 방문하여 협력할 가능성이 있는지 확인할 수 있습니다. "
전화 연락 시간을 계획할 수도 있고, 적어도 원하는 명함과 연락 시간이 있을 수도 있습니다.
다른 업종에서 찾는 또 다른 방법은 그들의 뛰어난 서비스에 감사하는 편지를 보내는 것이다. 많은 상인들이 직장에서 감사 편지를 전시하거나 마케팅 자료에 인쇄한다. 만약 그들이 당신의 허락을 받아 홍보에 당신의 이름을 사용할 수 있다면, 그들은 당신의 직업과 기업 이름을 모두 나열할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 다른 사람이 너의 편지를 보고, 너의 제품이 필요할 때, 너의 직업을 보고, 너의 이름을 기억할 것이다.
짧은 갈망 주기에서 이익을 얻다
시장에 도입된 거의 모든 유형상품은 수명이 제한되어 있다. 극단적으로, 컴퓨터 하드웨어와 소프트웨어의 수명은 미국에서 6 개월 정도, 중국에서는 2 년이다. 또 다른 극단으로 냉장고 등 상품의 수명은 최대 20 년이다. 한 제품의 수명이 아무리 길어도 모두 자신의 주기가 있다.
이 전략의 관건은 사용 기간이 얼마나 긴지는 중요하지 않다. 중요한 것은 심리적 갈망기간이 무엇인지 아는 것이다. 일단 알게 되면, 너는 개발해야 할 금광을 발견할 수 있을 것이다. 제품에 익숙하지 않으면 자료를 확인하거나 같은 업종의 다른 사람을 찾아 문의합니다. 이전 판매 자료를 보면 많은 판매 기회를 발견할 수 있다.
제품의 갈구 주기를 모른다면, 사람들이 언제 신제품을 생각하기 시작했는지에 대한 연구를 하세요. 이를 확인하기 위해서, 당신은 단지 현재 이 제품을 사용하고 있는 소비자들에게 몇 통의 전화만 하면 됩니다. 너는 이것을 조사나 시장 조사로 삼아 몇 가지 간단한 질문을 할 수 있다. 만약 그들이 이것이 오래 지속되지 않을 것이라는 것을 안다면, 그들은 기꺼이 너를 돕고 질문에 대답할 것이다. 그들이 아직 이 제품을 사용하고 있는지 (판매 기록에 따르면 그들이 당신의 제품을 소유하고 있다는 것을 알 수 있음) 확인한 다음, 그들이 사용하기 전에 어떤 제품을 사용했는지 물어볼 수 있다. 당신이 문의한 소비자가 당신의 제품을 처음 사용했을 때만 이런 조사는 실패할 것이다. 이것이 두 번째, 세 번째라면, 이런 제품의 수명이 보통 몇 년인지 물어보면 답을 얻을 수 있다.
복사기를 판매하는 경우 고객이 복사기를 사용한 지 이미 17 년이 지났고, 접촉에서 네 번의 거래만 있었다는 예를 들어보겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 복사기, 복사기, 복사기, 복사기) 그들의 현재 기계가 이미 4 년 동안 사용되었기 때문에, 너는 그들이 새로운 기계가 필요할 것이라는 것을 알고 있다. 현재 요구 사항에 대해 몇 가지 질문을 하고 최신 기계에 대한 정보를 보낼 수 있는 허가를 받을 수 있습니다. 만약 2 년 안에 새로운 비행기가 필요하지 않다면, 그들에게 감사하고 연락을 유지해야 한다.
오래된 제품이 곧 도태될 때, 적시에 고객에게 연락하는 영업 사원이 이겼다. 일찍 계획을 세우면 너는 풍성한 성과를 거둘 것이다. 기억해, 일찍 일어나는 새는 벌레가 있어.
고객 목록 사용
한 업계에서 최소 3 년 동안 근무하는 기업은 전체 고객 목록이 있어야 합니다. 너는 기업의 사장이나 매니저에게 이 기간 동안 얼마나 많은 사람들이 영업 팀에 들어가고 떠났는지 물어봐야 한다. 일부 영업 사원이 이직을 하지 않아도 지금은 기업의 다른 일자리에서 일하고 있다. 만약 이런 사람이 몇 명 있다면, 그들의 고객은 어떻게 처리합니까? 만약 그들의 고객이 다른 영업사원에게 책임을 지지 않는다면, 당신은 그들에게 연락할 권한을 요구할 수 있습니다.
그동안 기업에 많은 변화가 있었기 때문에 관리자들이 이런 일을 처리할 시간이 있을 수 없었다. 모두가 바쁘고 기업 성장이 빠르면 일부 고객을 소홀히 할 것이다. 왜 아무도 그들을 관리하지 않습니까? 그들이 당신의 제품과 서비스를 구매한 적이 있다는 것을 알고 있습니까?
만약 기업이 약속을 진지하게 이행한다면, 고객은 계속 당신과 교제할 의향이 있습니다. 만약 그들이 최근에 구매하지 않았다면, 그것은 단지 아무도 그에게 묻지 않았기 때문이다. 경쟁사가 가치 있는 고객을 선점하기 위해 편리한 문을 열지 마라. 과거의 고객 명단을 조사해 보면 미래의 업무뿐만 아니라 그들이 추천하는 업무도 얻을 수 있다.
기술 진보의 추세를 파악하다
우리는 이전에 사람들이 각종 상품에 대해 모두 자신의' 갈망' 주기를 가지고 있다고 말했다. 왜요 때때로, 단지 상품이 낡아서; 다른 경우, 더 많은 것은 개인용이며, 이는 영업사원에게 큰 도움이 된다. 상품은 때때로 지위의 상징이기도 하고, 최신이고, 가장 자극적이고, 가장 눈부신 최고급 상품을 갖고 싶어한다. 이런 상품은 사람들의 경모와 관심을 받고, 그들의 양호한 상태를 보여줄 수 있기 때문이다.
수집가가 아니고 고물이 골동품이나 클래식한 스타일이 아닌 한 고물을 갖고 싶어하는 사람은 거의 없다. (아리스토텔레스, 니코마코스 윤리학, 지혜명언) 현재 대부분의 기업은 하이테크 장비, 주변 장치 및 지원 서비스를 판매하거나 제공하기 때문에 이 전략을 이해하고 적용하면 성공을 크게 보장할 수 있습니다.
신제품이 있거나, 새로운 외관이 있거나, 단지 가격의 변화일 뿐이면, 오래된 고객에게 다시 연락할 수 있는 충분한 이유가 있다. (조지 버나드 쇼, 가족명언) 당연히 그들은 최신 발전과 변화를 알고 싶어한다. 이 전략의 성공의 관건은 단골 고객들에게 연락하는 방법을 아는 것이다.
이 선생은 최근에 집에 새로운 오디오 시스템을 샀는데, 지금은 제품이 다소 개선되었다. 그냥 전화해서 "이봐, 너에게 더 좋은 제품이 있어." 라고 말하지 마세요. 이런 공격적인 언어는 반대 효과를 낼 가능성이 높다. 네가 그의 체계를 폄하하기 때문에, 그는 너의 소개를 듣고 심지어 전화를 끊는 것을 싫어한다.
대신 이 선생에게 전화를 걸어 시스템을 통해 자신이 좋아하는 음악을 듣는 것이 어떤 느낌인지 물어본다. 최신 제품을 제공하기 전에 자신의 시스템이 마음에 드는지 확인하는 것이 중요하다. 만약 네가 이 점을 이해하지 못한다면, 너의 신제품에 대해 다시 이야기하면, 너는 이 선생의 이 고객을 영원히 잃게 될 것이다.
일단 그가 여전히 만족한다는 것을 알게 되면, 너는 이렇게 말해야 한다. "이 선생님, 저는 당신이 시스템을 구매하기 전에 철저한 조사를 했다는 것을 알고 있습니다." 나는 너의 관점에 동의한다. 당신은 우리 회사가 새로 출시한 제품에 대해 어떤 견해를 가지고 있습니까? "이 선생은 어떤 반응을 보입니까? 네가 그를 존경하고, 그의 총명함을 인정하고, 그의 의견을 구하면, 너는 그가 매우 중요하다고 느끼게 한다. 물론 그는 신제품을 보게 되어 기쁠 것이다. 그리고 만약 신제품이 정말 더 좋다면, 나는 이 선생이 그의 시스템을 업그레이드하고 싶어할 것이라고 내기할 것이다.
현재 고객의 제품 사용 현황을 파악하는 데 시간을 투자하면 언제 어떻게 연락해야 하는지 정확히 알 수 있으며, 신제품과 혁신에 대해 알려주면 신제품 판매를 늘리는 데 도움이 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
신문을 보다
잠재 고객을 찾는 가장 효과적인 도구는 매일 거기에 두는 신문일 것이다. 나는 책을 읽을 때 모든 발견의 기회를 동시에 표시하는 것에 익숙하다. 국제 무역을 하지 않는 한, 현지 뉴스판, 상업판, 선언판을 즐겨 볼 수 있습니다. 네가 좋아하지 않는 한, 너는 최신 범죄 통계에서 멀어질 것이다. 대다수 사람들에게 유리한 부분은 일반인의 생활을 묘사한 부분이다.
신문을 읽는 법을 배우는 데는 며칠이 걸린다. 일단 시작하면, 당신은 많은 가치 있는 정보를 보고 놀랄 것이다. 밑줄과 기록에 주의해야 한다.
오늘의 신문을 가지고, 모든 1 면 뉴스를 보고, 너에게 일정한 상업적 가치가 있는 서술을 지워라. 훌륭한 영업 사원이 가능한 한 관계자에게 연락하고, 자신에게 한 부를 남기고, "뉴스에서 당신을 봤어요. 현지에서 장사를 하고 있어요. 당신을 알고 싶어요." 라는 짧은 문자 메시지를 보내는 것 같아요. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언). " 친구 및 가족과 공유할 뉴스 사본이 필요할 것 같습니다. "명함 한 장을 동봉합니다.
사람들은 자신이 뉴스에 나오는 것을 좋아하고, 현지에 있지 않은 친척과 친구들에게 문장 사본을 보내는 것을 좋아한다. 이런 작은 서비스를 제공함으로써 너는 많은 큰 장사를 얻을 수 있다.
제품, 서비스 및 엔지니어를 이해합니다.
기업의 다른 사람들은 가치 있는 정보를 들으면 모두 너를 생각할 것이다. 예를 들어, 재무부의 누군가가 당신의 고객 중 한 명이 최근 몇 차례 납품을 연기한 것을 알고 있는데, 이것은 판매에서 가치 있는 정보입니다. 네가 그 고객을 알고 있으니, 너는 그를 다시 안배할 수 있다. 성장이 예상대로 높지 않거나, 당신의 제품과 서비스가 그들에게 너무 비쌀 수도 있습니다.
고객을 빠져나가게 하는 대신, 고객이 장비 지출을 삭감하거나 기타 자금을 마련하도록 돕는 것이 낫다. 그들은 너를 잊지 않을 것이다, 너의 오랜 충실한 고객이 될 것이다. 만약 당신이 행동을 취하지 않는다면, 당신은 이 고객을 잃게 될 것입니다. 단지 불필요한 설비 투자 부담이 너무 무거워서, 그들은 다시 당신의 기업을 찾는 것을 부끄러워할 수 있습니다.
기업 서비스 및 유지 보수 기록을 정기적으로 조회하는 습관을 기르다. 고객서비스부에 당신의 고객에게 얼마나 많은 상담 전화를 했는지 물어보십시오. 만약 반복된다면, 너는 그들을 다시 방문해야 한다. 아마도 그들은 성장 단계에 있을 것이고, 너는 그들이 새로운 서비스를 얻도록 도울 수 있을 것이다. 아마도 그들은 이 독특한 설비를 사용하기가 어려울 것이다. 만약 그들이 새로운 상황을 이해하지 못한다면, 레몬을 하나 사서, 그들이 반품을 요청하기 전에 레몬즙을 만들 수 있도록 도와준다. (윌리엄 셰익스피어, 레모네이드, 레모네이드, 레모네이드, 레모네이드)
일반 영업 사원이 제공할 수 있는 서비스 이외의 서비스를 제공하기 위해 노력하면 장기적인 관계 구축, 신용 설정, 추천 업무 확보에 도움이 될 것입니다.
5 단계 원칙을 실천하다
엘리베이터, 버스, 식당에서 주변 사람들과 대화를 해 본 적이 있습니까? 네가 어떤 장사를 하든, 너는 가까운 사람과 이야기하는 것이 매우 재미있다는 것을 알게 될 것이다. 주변의 낯선 사람을 어떻게 알게 되었는지는 직업 판매원이 반드시 훈련해야 하는 기술이다.
어떻게 의식적으로 다른 사람과의 우연한 만남을 처리할 수 있습니까? 우선, 우리는 모든 기회가 판매 실적을 가져오는 것은 아니라는 것을 인정한다. 그럼에도 불구하고, 우리가 시도하지 않고 이 기회를 놓치게 할 이유가 무엇이겠습니까?
당신이 당신의 5 단계 범위에 들어가는 사람을 만날 때, 당신은 친절하고 열정적으로 자신을 소개하고, 그들의 일과 그들이 왜 여기에 있는지 물어봐야 한다. (존 F. 케네디, 일명언) 선의의 대화는 상대방을 적극적으로 응답하게 한다. 그들이 너의 일을 물었을 때, 너의 임무는 그들에게 너의 명함을 건네주는 것이다. 열정과 명함을 거절하는 사람은 거의 없다. 그러면 상대방이 이미 너의 일과 너의 제품에 대해 일련의 질문을 하기 시작했다는 것을 알게 될 것이다. 이게 바로 네가 필요로 하는 것이 아니냐? 너는 미소를 지으며 상대방에게 말했다. "언젠가는 너나 너의 친구를 위해 봉사할 기회가 있을 것 같아 미리 고마워."
이 단어들을 당시의 분위기와 정확하게 맞추세요. "나는" 모든 것이 자연스럽다고 들린다. 먼저 감사합니다' 는 당신이 예의 바르다는 뜻입니다. "아마도" 는 겸손한 태도를 보였다. "어느 날" 은 당신의 제품이나 서비스가 먼 미래로 얼버무리는 것을 막을 것이다. "서비스" 는 잠재 고객을 중요한 위치에 배치합니다. 그들은 자신이 당신에게 중요하다고 생각하며, 당신을 돕기 위해 행동을 취할 가능성이 높습니다.
보통 세 가지 상황이 있는데, 어떤 동작이 너에게 유리한가.
그들은 너에게 전화해서 더 토론하기로 동의했다.
나는 네가 그들에게 전화를 걸어 더 토론하게 하는 것에 동의한다.
그들은 흥미가 없지만 관심 있는 사람에게 추천해 줄 것이다.
지금 뭐 있어? 당신이 거의 모르는 사람을 알고, 잠재 고객을 얻고, 다른 잠재 고객에게 추천된다.
잠재 고객이 될 가능성이 가장 높은 사람을 찾아 접촉하다.
우리는 제품 분석을 할 때 잠재 고객 집단의 분포에 대해 간단한 설명을 했다. 어쨌든, 그 물건들은 모두 종이에 쓰여 있고, 네가 일을 준비하는 시작점이다. 당신은 아직 당신의 핵심을 건드리지 않았습니다. 당신이 가장 필요로 하는 고객층입니다.
"잠재 고객은 어디에 있습니까? 클릭합니다 운이 좋으면 당신의 임명이나 회사가 당신에게 목록을 줄 수 있지만, 방금 연 시장 지역에는 더 어려울 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 행운명언) 다행히도, 우리는 이미 사람을 알고 제품을 분석하는 방법을 알고 있다. 적어도 우리는 아직 확인되지 않았지만 잠재 고객이 어디에 있어야 하는지 이미 알고 있습니다.
"PROSPECT" 와 "PROSPECTING" 의 영문자를 사용하여 잠재 고객 개발 방법 설명:
P: 고객 목록을 제공하십시오.
R: 고객이 매일 추가하는 레코드를 기록합니다.
O: 조직 조직 고객 정보
S: "진정한 잠재 고객 선택"
P: 대책을 얻기 위해 고객 출처를 "계획" 합니다.
E: 상상력의 "사용" 운동
C: 손을 바꾼 데이터를 "수집" 합니다.
T: train 은 자신의 고객 선택 능력을 "교육" 합니다.
P: 개인의 "개인" 관찰
R: 레코드 정보 기록
O: 직업에 대한 정보 "직업"
S: 배우자 "배우자" 보조 p: 공개 "전시 또는 설명
E: "체인" 개발 관계 수립
C: 차가운 "차가운" 방문
T: 다른 사람들의 도움을 통해
I: "인간 소개" 에 영향을 미침
N: name' directory' 에서 찾은 정보
G: 그룹 "그룹" 판매
신규 고객을 개발하려면 먼저 잠재 고객을 찾아야 하며, 잠재 고객은 여러 방면에서 찾아야 합니다.
1, 친구 사이
잠재 고객과 공부할 때 항상 자신의 친구, 친구, 잠재 고객을 나열한다는 것을 알게 되었습니까? 그렇지 않아요. 판매 업무에 종사하는 사람에게 친구는 무엇입니까? 당신의 이전 동료, 당신의 급우, 당신이 모임이나 클럽에서 아는 사람들은 모두 당신의 친구일 수 있습니다. 즉, 당신을 아는 사람, 그들의 연락처를 알고, 그들도 당신의 일과 생활을 이해하고, 당신의 사업에 관심을 가질 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언) 이 사람들은 모두 너의 친구이다.
당신이 판매하는 제품이 그들이 필요로 하는 것이라고 확신하면, 왜 그들에게 연락하지 않습니까? 그리고 대부분 시간 제한이 없어 퇴근 후에 할 수 있다. 친구나 친척에게 팔면 거절과 실패를 당하지 않을 것이다. 거절과 실패는 초심자의 두려움이다. (조지 버나드 쇼, 친구명언) 그들은 너를 좋아하고, 너를 신뢰하고, 네가 성공하기를 바란다. 그들은 항상 너를 돕고 싶어한다. 자신이 가지고 있는 우세한 상품을 그들에게 추천하면, 그들은 적극적으로 호응하여 당신의 최고의 고객이 될 것입니다.
그들에게 연락해서 당신이 새로운 직업이나 새로운 창업을 시작했다고 말해 주세요. 당신은 그들이 당신과 함께 당신의 행복을 누리기를 바랍니다. 당신이 6 개월 연속 매일 이렇게 하지 않는 한, 그들은 당신을 위해 더 자세한 정보를 알고 싶어합니다. 설명 및 프레젠테이션 기술을 테스트하는 데 사용합니다.
만약 당신의 친척과 친구가 당신의 고객이 되지 않는다면 그들에게 연락하세요. 잠재 고객을 찾는 첫 번째 규칙은 누군가가 당신을 도와 업무 관계를 맺을 수 없다고 가정하지 않는 것입니다. 그들 자신은 잠재 고객이 아닐 수도 있지만, 그들은 당신의 고객이 될 사람을 알 수 있습니다. 추천을 구하는 것을 두려워하지 마라. 그들이 당신의 신제품, 서비스, 아이디어를 당신과 공유하기로 동의할 때, 중요한 말은 "당신의 판단에 감사하기 때문에 당신의 의견을 듣고 싶습니다." 입니다. 이 말은 반드시 상대방이 자신이 중요하다고 느끼게 하고, 기꺼이 너를 돕게 할 것이다.
가장 친한 친구에게 연락한 후 지인으로 전향하다. 만약 방법이 정확하다면, 대부분의 사람들은 당신에게 적절한 질문을 할 뿐만 아니라, 큰 고객에 대해서도 이야기할 것입니다.
전문가의 도움으로.
막 새로운 업종에 들어섰는데, 많은 일을 전혀 할 수 없었다. 너에게 경험을 주고 조언을 받을 수 있는 사람이 필요하다. 이것은 너에게 큰 가치가 있다. 우리는 그를 멘토라고 불러도 무방하다. 스승은 바로 이런 사람이다. 그는 너보다 경험이 많고, 네가 하는 일에 관심이 있고, 너의 행동을 지도할 의향이 있다. 멘토는 어려움에 처한 사람을 돕고, 다른 사람이 자신의 경험으로부터 지식을 얻을 수 있도록 돕고자 한다. (존 F. 케네디, 공부명언) 멘토는 시장 및 영업 관리자 협회나 현지 마케팅에 능숙한 업체에서 찾을 수 있습니다.
대부분의 기업은 초보자와 경험 많은 베테랑 팀을 구성하여 베테랑들이 초보자를 얼마 동안 훈련시킬 수 있도록 협력할 것이다. 이런 기업 멘토 제도는 세계 각지에서 잘 작동한다. 이 시스템을 통해 베테랑 기업의 지식과 경험을 인정받고 초보자 양성에도 도움이 된다.
물론 광고 회사나 다른 기업에 의뢰하여 고객을 찾을 수도 있습니다. 이를 위해서는 기업의 지원이 필요합니다. 대리에는 여러 가지가 있어 다양한 서비스를 제공할 수 있다. 너는 자신의 실력과 수요에 따라 적당한 대리를 찾아야 한다.
3. 기업이 제공하는 목록
만약 당신이 회사를 서비스한다면, 회사는 광고와 마케팅의 세부 사항을 통해 최고의 실적을 얻을 것입니다. 많은 회사들이 영업 사원에게 실적 목록을 제공한다. 훌륭한 비즈니스 전문가가 되기 위해서는 그들로부터 자신의 잠재 고객을 찾아야 한다. 이런 식으로, 설령 네가 기업 명단에서 아무것도 얻지 못하더라도, 너는 준비가 되어 있다. 잠재 고객을 찾고 있다면, 최소한의 좌절을 겪고 큰 걸음으로 나아가게 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언)
4. 거리를 청소하다
거리 청소는 보험과 같은 영업 사원의 업무 대상이 광범위하다는 것을 의미하며, 잠재 고객이 될 수 있는 모든 대상을 접촉함으로써 모든 사람이 잠재 고객이 될 수 있습니다. 외식업계를 겨냥한 상가도 있고, 거리 수색도 필요합니다. 이런 잠재 고객의 존재는 그다지 규칙적이지 않다. 예를 들어, 어떤 거리가 새로운 식당을 열 것인지 어떻게 알 수 있습니까? 거리를 쓸때 실패할 가능성은 크지만, 거리를 쓸면 시장을 더 잘 이해할 수 있고, 어떤 것은 가치가 있을 수도 있다.
5, 범위가 더 넓습니다
만약 당신이 판매하는 제품이 기업에 유리하다면, 당신은 현지의 옐로우 페이지 전화번호부에서 시작합니다. 자신이 투자한 기업을 전화번호부에 등재하고자 하는 것은 그들이 기업을 진지하게 대한다는 것을 보여준다. 만약 당신의 제품이나 서비스가 그들에게 더 많은 사업을 가져다 주거나 그들을 더 효과적으로 만든다면, 당신은 그들에게 연락해야 합니다. 잠재 고객의 범위를 넓히려면 이름과 주소가 있는 최소 800 개의 카탈로그를 찾아야 합니다.
컴퓨터에 익숙하다면 인터넷에서 잠재 고객을 찾을 수 있을 것이다. 인터넷상의 많은 분류 상품은 단기간에 당신의 고객이 될 수 있는 집단을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 만약 당신이 인터넷에 익숙하지 않다면, 당신은 지금 그것을 접할 필요가 있습니다. 왜냐하면 그 발전은 우리에게 많은 새로운 비즈니스 이념과 미래의 발전 방향을 가져다 줄 것이기 때문입니다. 여기서는 인터넷에 대한 지식을 소개하지 않습니다. 서점에 가서 적당한 책을 사거나 다른 사람에게 도움을 청할 수 있다.
잠재 고객의 서비스 범위 확대
1, 잠재 고객 발굴
누구한테 팔아요?
당신의 판매 대상은 회사, 개인, 어떤 업종의 회사, 한 남자, 한 여자일 수 있습니다. 구매 결정에 영향을 미치는 사람은 단 한 명일 수도 있고, 사용자, 계약자, 의사결정자 등 다른 사람이 공동으로 결정할 수도 있다. 예를 들어 새 건물의 에어컨 시스템.
너에게 도움이 되었으면 좋겠다 ~ ~