150 자 안팎의 문자메시지는 잠재 고객에게 가치를 제공하는 동시에 세심하게 설계되었으며, 언어는 간결하고 강력하며 실전에서 가장 이상적이다.
영업 담당자는 짧은 텍스트 내용과 간결한 언어를 구분해야 합니다. 텍스트 정보의 단어 수는 약간 길어질 수 있습니다. 언어가 간결하게 유지되는 한, 문자의 가독성은 여전히 매우 강하며, 우리가 고객에게 어떤 이득을 가져다 줄 수 있는지를 충분히 설명할 수 있다. 너무 짧은 문자 메시지는 글자 수에 의해 제한되기 때문에 표현하기가 훨씬 어려워서 영업 담당자가 이렇게 적은 글자로 한 가지를 분명히 말할 수 없게 되었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 문자명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 문자명언)
데이터도 이를 지원할 수 있습니다. 한두 마디 문자보다 150 자 이상의 긴 문자메시지로 판매 과정이 계속될 확률이 15 배 증가했습니다.
이것은 우리가 제공한 판매 전화 건의와 일치한다. 전화에서, 영업 대표는 모든 기회를 잡아서 말을 많이 해야 하며, 완전한 표현의 의미를 첫 번째 목적으로 삼아야 한다. 서면 메시지도 마찬가지다. 잠재 고객의 관심은 한순간입니다. 잠재 고객이 뉴스를 볼 수 있는 기회를 얻게 되면, 먼저 긴 정보로 일을 분명히 하는 것이 가장 좋다.
둘째, 문자채팅 과정에서 투자 수익을 이야기하는 것은 신중해야 한다. 많은 판매에서 쓴 문자 채팅 메시지에서 영업 담당자는 투자 수익을 제품 유효성의 증거로 인용하지만, 판매자의 연구에 따르면 실제 효과는 제한적일 수 있습니다.
잠재 고객을 감동시킨 것처럼 보이는 놀라운 수치를 나열하지만, 문자 메시지에 투자 수익률을 사용하면 판매 성공률이 15% 떨어질 것으로 나타났다.
SMS 의 투자 수익은 영업 담당자의 의견이며, 영업 담당자가 일방적으로 제품 유효성에 대한 논증, 특히 투자 수익률과 관련된 경우 더욱 그렇습니다. 문자메시지에 제공된 투자 수익은 그 배경을 상세히 설명할 수 없고, 제품이 구체적으로 어떤 실제 문제를 해결하는지 설명할 수 없다. 이 경우, 단순한 투자 수익률 수치가 충분하지 않은 것 같다.
구매자는 종종 감정에 근거하여 결정을 내린 다음 논리로 자신의 결정을 논증한다. 투자 수익을 입증해야 한다면, 다른 형식으로 문자 채팅보다 더 적합하다.
셋째, 죄책감이나 동정으로 잠재 고객을 밀지 마라. 일부 영업 담당자는 후속 과정에서 메시지 응답률을 높이고 싶기 때문에 문자 메시지에서' 도덕적 납치' 고객의 말을 합니다. 예를 들어, "아직 답장을 받지 못했습니다." 는 고객에게 약간의 죄책감을 줄 수 있으며 문자 응답률을 높일 수 있습니다. 그러나 데이터 표현으로 볼 때, 판매 프레젠테이션으로의 전환율은 이러한 연설로 인해 떨어질 수 있습니다.
영업 담당자와 고객 간의 정서적 관계는 매우 중요하며 긍정적이고 따뜻하며 부정적이거나 죄책감이 되어서는 안 된다.
하지만 더 현실적인 것은 고객이 영업 담당자와 연애할 수 없다는 것이다. 고객은 영업 담당자의 수고와 판매 과정을 추진하기 위한 노력을 느낄 수 없기 때문에 문자 메시지의 표현이 무엇인지 알 수 없습니다.
최악의 경우, 고객은 이러한 추진에 대해 저촉감을 느끼고 영업 담당자와의 연락을 아예 끝냈다.
* * * 사랑은 감정적 인 에너지가 필요합니다. 문자상호 작용의 장면은 감정적 죄책감이나 동정에 적합하지 않다. 해야 할 일을 하고 따뜻한 긍정적인 감정을 주면 충분하다.
넷째, 문자 채팅은 가격을 설명할 수 있다. 많은 영업 대표들은 문자 채팅에서 가격을 공유해서는 안 된다고 생각하지만, 형들이 수집한 자료에 따르면 가격은 문자메시지를 통해 판매되는 이익율에 큰 긍정적인 영향을 미친다.
판매자는 항상 판매 주기 초기에 고객에게 견적을 줄 수 있다고 주장해 판매 과정의 빠른 추진에 유리하다.
그러나, 우리는 문자 메시지에서 고객과 가격 협상을 하는 것을 권장하지 않는다. 메시지를 보내는 이메일은 모두 단방향 대화여서 쌍방 모두 제때에 회답할 수 없다. 두 메시지 사이에 일시 중지가 있습니다.
한편으로, 문자 메시지에서 가격을 쉽게 설명할 수 없어 오해를 불러일으킬 수 있다. 더 중요한 것은 문자 메시지를 통한 가격 협상이 고객에게 가장 중요한 것, 즉 응답 시간을 제공한다는 점이다. 고객은 이 기간 대비 가격을 이용하거나 경쟁 업체에 연락하여 쌍방이 악의적인 가격 흥정에 빠지게 할 수 있다.
따라서, 우리는 문자 메시지에 가격을 제시할 것을 건의하지만, 회의나 전화를 통해 가격을 협상할 것을 건의합니다.
5. 문자 채팅은 어떻게 판매 과정을 촉진합니까? 채팅이 끝날 때, 우리는 일반적으로 잠재 고객이 연락을 유지하고 다음 판매 단계로 넘어가도록 노력해야 한다. 이러한 내용을 CTA (행동 호소) 라고 합니다. 우리의 일반적인 CTA 에는 세 가지 모드가 있습니다.
구체적인 시간을 정해서 잠재 고객에게 이 시간에 만나거나 이야기할 수 있는지 물어보십시오. 예를 들어, "이번 목요일 오후 3 시에 전화 할 수 있을까요? 클릭합니다 만남이나 대화를 제안하되 구체적인 시간을 정하지 마라. 예를 들어, "나중에 전화 할 시간이 있습니까? 클릭합니다 만남이나 대화를 요구하지 말고 잠재 고객의 흥미를 물어야 한다. 예를 들어, "제품에 대해 더 자세히 알고 싶으십니까?" 영업 담당자 또는 SDR 1 이 잠재 고객과 접촉할 때 세 가지 유형의 CTA 중 하나가 절대적인 우위를 점하고 있습니다. 즉, 고객의 잠재 관심을 물어보고 영업 프로세스를 추진할 가능성이 최소한 15% 증가했습니다.
왜 그럴까요?
잠재 고객은 익숙하지 않은 영업 담당자를 상대하고 있으며, 시간은 그들에게 희소한 자원이다. 이때 잠재 고객에게 시간을 요구하면 직접 거절당하기 쉽다. 고객이 관심 있는 분야에서 정보를 공유하면 고객이 긍정적인 피드백을 줄 가능성이 더 높기 때문에 영업 담당자는 적절한 시기에 영업 프로세스를 진행할 수 있는 더 많은 기회를 갖게 됩니다.
영업 담당자가 고객의 관심을 유도하는 데 성공하고 잠재 고객이 영업 프로세스에 본격적으로 진입하면 영업 팀은 이익 중심의 CTA 사용을 중단하고 정확한 시간과 장소를 정해 깔끔한 만남을 확보해야 합니다. 영업 담당자가 확실하지 않은 경우 반복 횟수가 많을수록 고객의 생각이 바뀔 가능성이 높아집니다.
영업 활동에서는 직관에 따라 의사 결정을 내리는 경우가 많지만 대량의 데이터 분석을 기반으로 한 결과는 직관과 다를 수 있습니다. 대화 데이터를 기반으로 분석 결정을 내리면 영업 팀이 판매 데이터의 배후에 있는 법칙을 발굴하고 이러한 직관에 묻힌' 구덩이' 를 효과적으로 방지할 수 있습니다.
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