비즈니스 협상 프로세스 교육 보고서 0 1 이번 주 비즈니스 협상 학원에 대한 학습을 통해 비즈니스 협상 과정에 대해 어느 정도 알게 되었습니다. 실천 훈련을 통해 비즈니스 협상은 매매 쌍방이 비즈니스 거래를 촉진하거나 매매 쌍방의 분쟁이나 분쟁을 해결하는 행위나 수단이라는 것을 깨달았다. 관계 거래의 성패의 수단으로, 그것은 매매 쌍방의 경제적 이익을 포함한다. 완전한 비즈니스 협상은 일반적으로 시작 단계, 협상 단계 및 종료 단계의 세 단계를 거칩니다.
다음은 협상 과정에 대한 간략한 소개입니다.
첫째, 교육 목표 및 요구 사항
목표: 비즈니스 협상 과정을 공부한 후, 배운 지식을 종합적으로 운용하여 전후 지식을 일관되게 한다. 협상 전에 수집한 정보를 수집하고 처리하는 방법을 이해하고, 정보를 진실로 유용하게 만들고, 협상을 준비한다. 모의 협상 과정에서 상대와 교섭하거나 정식 협상을 통해 정확하고 합리적인 협상 전술을 운용하여 상대방이 일정한 행동을 취하거나 자신의 목적을 달성하기 위해 일정한 약속을 하도록 유도하고 자신의 목표를 달성하도록 한다. 실습을 통해 학생들은 교재에 대한 이해를 강화하고, 비즈니스 협상 방안의 내용을 파악하고, 비즈니스 협상 방안을 제정하고, 실천 능력을 향상시킬 수 있다.
요구 사항: 선생님은 하나의 협상 배경을 선택하여 훈련에 참가한 학생을 12 개의 협상팀으로 나누고, 두 사람은 팀을 구성하여 쌍방을 대표하여 비즈니스 협상 방안을 작성하였다. 협상 쌍방을 각각 시뮬레이션하고, 협상팀 구성, 분업, 협상 목표 결정, 관련 준비, 협상 과정 확정, 협상 전략 수립, 협상 자료 준비, 협상 텍스트 준비 등을 포함한 합리적인 협상 방안을 마련한다.
교육 시간: 2065 438+2002 년 6 월 28 일
셋. 교육 장소: 교수 건물 2406
협상가 구성: 상무부 매니저 당설펜 (Lenovo 수출입 유한회사 사장), 기술이사 모영지, 법률고문 진취연.
회사 배경: Lenovo 수출입 유한공사는 친환경 에너지 절약 제품의 R&D, 생산, 판매 및 서비스에 주력해 왔습니다. 비즈니스 확장으로 인해 100 대의 컴퓨터를 구입해야 합니다.
여섯 개. 교육 내용 (절차 및 특정 전략):
교육 프로세스: 충분한 사전 시장 조사 및 정보 수집 준비에서 Lenovo, Dell, HP 등의 컴퓨터에 대한 자금, 기술, 시장 등에서 예산, 수요, 생산, 시장을 포함한 종합적인 분석을 수행합니다. 그런 다음 종합 분석에 따르면 구매 협상의 최종 방안을 마련하고 기술총감, 상무부 등 관련 측 대표로 구성된 협상팀을 구성해 협상 상대를 충분히 이해하고 백전백승을 거뒀다. 팀원들이 협상 전략과 계획 방안을 자세히 논의한 후, 우리는 전체 협상 과정을 계획했다.
오프닝 단계: 오프닝 디테일 방면에서 우리는 먼저 가볍고 좋은 오프닝 분위기를 조성했다. 우호적인 악수를 한 후 쌍방이 자리에 앉자 상대방의 사장이 개막사를 했다. (안녕하세요, 저는 봉황유한회사의 사장입니다. Lenovo 수출입유한회사의 협상대표가 우리 회사에 와서 업무협상을 진행하는 것을 환영합니다. 먼저 협상 팀을 소개하겠습니다. 이게 누구야? ), 나도 우리 협상대표의 구성에 대해 상응하는 표현을 했다. 우리는 단오절에 관한 쉬운 문제를 언급하고, 명확한 토론과 제품 가격, 제품 특징, 제품 품질, 애프터서비스 등과 같은 문제를 해결했다. , 양측은 조사를 위해 관련 기록을 작성했다.
컨설팅 단계: 주요 당사자는 제품의 장점과 시장 수급 상황을 소개하고 주요 당사자의 관점과 소망을 진술합니다. 우리는 해당 주제나 초점 문제에 대해 상응하는 문제를 제기하고, 쌍방의 기술감독과 상무부 매니저가 협상을 담당하고 있다. 견적의 경우, 주측 총지배인이 6999 위안을 제시했는데, 우리는 얻은 정보에 근거하여 상응하는 협상을 진행했습니까? 5400 위안, 양보 원칙상 양보의 절대값을 엄격히 통제함으로써 이윤 극대화를 쟁취하고, 자신의 작은 양보가 상대방에게 더 큰 만족을 줄 수 있게 한다. 협상에서, 매번 양보할 때마다 반복적으로 협상을 해야 한다. 상대방이 우리가 양보하기가 쉽지 않다고 느끼게 하고, 이미 이루어진 양보를 소중히 여기고, 결국 5580 원으로 교역을 성사시켜 담판의 성공을 촉진하고, 협의를 달성해야 한다.
협상 종료 단계: 협상이 마무리 단계에 접어들면서 모든 내용이 협상되었는지, 협상 과정 전반에 걸쳐 협상의 주요 문제를 추출했는지, 특별한 문제를 확인하는지, 최종 결정을 요약할지, 결과가 우리가 원하는 거래나 협상 목표에 도달했는지, 상대방이 현재의 모든 결정에 만족하는지 확인하기 위해 최종 검토와 결론을 내릴 것이다. 사후에 협상 단계의 기록을 대조하여 정리하고, 쌍방은 착오가 없음을 확인하고, 내용에 근거하여 서면 협의를 작성하기로 동의했다. 우리 직원들은 서면 약속을 반복해서 검토하고, 서명하기 전에 협의를 다시 읽으며, 작업 조건, 전달 방식 및 달성된 품질을 엄격히 검토합니다. 계약이 체결된 후 우리는 즉시 담판 계약을 집행했다. 이번 협상에 대한 총결산을 하고, 협상 목표의 실제 상황을 고찰하고, 전략을 운용하고, 상대를 분석하고, 그로부터 경험을 얻자.
일곱. 교육 요약
간단한 모의 비즈니스 협상 훈련이 끝났습니다. 모의협상임에도 불구하고 협상의 분위기를 느끼게 했다. 쌍방이 서로 다른 역할을 맡았다. 그들이 자신의 회사의 이익을 위해 논쟁하고 타협을 거부했을 때, 쌍방은 이미 배역에 들어갔다. 이번 협상에서 팀장으로서 나도 주요 협상가의 역할을 맡았다. 협상 보좌관이 우리를 위해 계획이나 긴급 구조를 할 때, 나는 강한 팀 의식을 보고 협력의 거대한 힘을 느꼈다. 협상 과정에서 격렬한 논쟁, 교섭, 우회 양보가 어느 정도 나의 능력을 단련시켜 나의 부족함을 깨닫게 했다. 이번 인턴십에서 우리는 비즈니스 협상의 시뮬레이션 작업을 진행했다. 역할 구분, 협상 계획 및 프로세스를 통해 협상 및 협상 전략의 모든 측면에 대해 더 잘 알고 있습니다. 이것은 또한 비즈니스 협상에 대한 새로운 인식을 갖게 한다: 협상은 협상 쌍방이 서로 소통하고 협상하고 토론하는 과정이다. 우리는 한쪽의 의지에 따라 행동할 수 없다. 우리는 반드시 우리의 적수를 연구하고, 그들의 의견과 조건을 진지하게 들어야 한다. 쌍방이 양해에 도달해야만 협상이 성공할 수 있다. 협상은 복잡하고 어렵고 어렵고 도전적이고 대립적이며 조율적이다.
협상이 순조롭게 진행될 수 있도록, 우리는 다음과 같은 전략을 총결하였다.
협상의 준비 단계는 전체 협상 과정의 기초를 다지고 각종 조건을 만들어야 한다. 좋은 시작은 협상이 쌍방의 예상 목표를 순조롭게 실현하는 것을 촉진할 것이다. 너는 반드시 일을 잘해야 한다.
1. 협상 쌍방은 적절한 협상 분위기를 조성해야 하며, 협상 분위기는 사람의 심리, 사고, 행동에 중요한 영향을 미친다. 가볍고 열정적이며 우호적이며 평등, 조화, 진취는 의심할 여지 없이 이상적인 협상 분위기이다.
2. 협상 쌍방은 서로 연락하고, 쌍방의 협상 목표, 협상 내용, 협상 절차, 일정, 인원 상황을 서로 이해하고, 협상 양측이 합의된 목표, 원칙, 절차, 시간 내에 협상을 전개하여 협상의 규범성, 진지함, 평화 등을 반영하게 한다.
3. 협상 쌍방은 각각 자신의 이익 원칙, 협상 상대에 대한 이해와 기대를 표명하고, 다음 협상의 전략과 방법을 결정하기 위해 충분한 조사를 실시해야 한다.
협상 단계는 실질적인 협상 단계라고도 한다. 이 단계에서 쌍방은 담판에 관련된 각종 문제에 대해 여러 차례 협의와 변론을 하였고, 결국 타협을 거쳐 쌍방이 받아들일 수 있는 거래 조건을 확정하였다. 협상 단계는 자신의 거래 조건의 합리성을 논증하는 과정이다. 쌍방은 모두 상대방이 자신의 조건을 받아들이도록 설득하여 자신이 필요로 하는 이익을 얻으려고 시도했다. 협의 단계도 쌍방이 상대방의 의지, 원칙, 조건을 진지하게 듣고 자발적으로 양보를 하는 과정이다. 견적 단계에서는 견적의 원칙과 합리적인 방식을 파악하고, 견적을 결정하고, 구매자가 받아들이는 견적 전략을 통해 자신의 심리적 가격을 결정해야 합니다. 흥정은 구체적인 조건과 환경에 따라 진행되어야 한다. 구체적인 전략은 무릿매를 묻고, 경쟁비교전략, 목표분해, 증명법, 가정법, 조건법 등이다. 양보 단계에서 유연하고 다자간의 가격 양보를 취하여 비즈니스 협상 교착상태를 타파하고 협상 성공을 촉진해야 한다. 상대방을 양보하도록 강요하는 전략으로는 경쟁, 허구 가설, 성동격서, 순수추주 등이 있다.
협상 종료 단계는 협상자들이 가장 쉽게 간과하고 문제를 겪게 되는 단계이다. 비즈니스 협상에서 다양한 협상 전략과 원칙을 잘 활용하면 목표를 달성하고 비용과 손실을 줄이며 비즈니스 협상의 성공을 거둘 수 있습니다. 이번 훈련을 통해 나는 많은 것을 얻었고, 쇼핑몰이 전쟁터와 같은 이치를 깊이 이해했다.
마지막으로 여러분의 지도에 매우 감사드립니다.
비즈니스 협상 프로세스 교육 보고서 02 비즈니스 협상 요약
비지니스 협상은 경제활동에서 없어서는 안 될 활동이며, 협상 쌍방은 협상을 통해 교환과 관련된 각종 조건을 확정한다. 그것은 쌍방의 합의를 촉진할 수 있으며, 쌍방의 협상의 중요한 부분이다. 비지니스 협상은 사람들이 이익을 조정하고, 의견 차이를 줄이고, 결국 공동이익을 세우는 행위과정이다. 바로 이런 형태에서 우리는 모의 비즈니스 협상을 진행하여 협상 과정에서 배운 방안과 전략을 최대한 활용하고 마케팅 수단과 결합하여 협상의 최상의 효과를 달성했다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 과학명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
I. 책임과 성과
우리 팀은 이번 담판의 대표이다. 。 。 한편으로는 협상의 주제는. 。 。 。 주로 이 구획들을 획득한 토지 발전권을 둘러싸고 협상을 진행한다. 그래서 우리는 분업을 시작했습니다. 이 임무에서, 나는 주요 협상자이고, 유열은 부협상가이다. 우리의 일과 협상 임무를 둘러싸고 우리는 일련의 준비 작업을 시작했다.
1. 그룹 구성원이 회의를 열고 토론을 주관하여 그룹 구성원 간의 커뮤니케이션을 조정합니다.
우리 팀의 주요 협상가로서, 첫 번째 일은 팀의 업무 준비 과정을 조직하는 것이다. 우리의 전체 협상 준비 시간은 일주일이다. 이번 주에 우리는 매번 다른 목적을 가지고 세 차례의 토론회를 열었다. 첫 번째 회의는 팀 구성원의 첫 번째 교류로, 팀 친숙함과 문제에 대한 초보적인 이해를 구축하고, 우리 협상의 방향을 초보적으로 정했다. 두 번째 회의는 협상 주제, 협상 규칙, 조항을 확정하고 분업을 명확히 하는 것이다. 세 차례의 회의는 협상 전 워밍업과 세부 사항 보완으로 준비된 협상 방안과 계약을 수정해 협상 상황을 초보적으로 훈련하는 것이다. 이런 식으로, 우리의 준비 단계는 3 개의 회의를 토론 하 고, 각 회의의 통지 및 그룹 일원의 관계의 조정은 우리의 그룹 panqi 에 의해 완료 되었다.
3. 계약 초안 작성
비즈니스 계약은 거래 쌍방의 권리, 책임, 이익, 의의 서면 표현을 가리킨다. 토지 사용권, 토지 개발 방안, 각 측의 이익 조정, 구획 수, 가격, 지불 등 거래의 주요 조건 외에 불가항력, 클레임, 중재 등의 조항도 포함되어 있다. 우리 계약의 초안은 협상 쌍방의 소통으로 완성되었다. 우리는 협상 조항에 근거하여 계약의 내용을 결정하였는데, 일부 조항은 협상 테이블에서 토론하지 않고 비공개로 토론하여 계약을 작성하였다. 계약 초안 작성 과정에서, 나는 주로 상대방의 계약 책임자와 계약 체결을 논의하고 협상을 통해 계약을 맺는다.
협상 기술 및 전략, 정보 검색 및 검토.
주요 협상가로서, 부협상자 및 기타 회원들과 협상 전략을 협상하고, 협상 방안을 마련하고, 언제 이런 전략을 사용할 것인지, 어떤 상황에서 더 잘 작용할 수 있는지 알아야 한다. 동시에, 협상에서 유리한 지위를 차지하려면, 우리의 자원에 대해 충분히 이해하고, 뒷받침할 경험적 데이터를 찾고, 협상 상대의 약점을 이해해야만 협상 과정에서 유리한 논점과 반박을 제기할 수 있다. 그래서 협상에서, 우리는 이전에 준비한 전략을 잘 활용하고, 우리의 계획에 따라 차근차근 나아갈 수 있다. 결국 쌍방이 합의하지 못하고 거래가 성공하지 못했지만, 우리의 전략 응용과 빠른 대응 능력은 좋은 성적을 거두었다.
둘째, 이해와 경험
준비 단계의 경험.
모의 비즈니스 협상 준비 시간은 일주일이다. 일주일은 조금 짧았지만 우리 팀 구성원은 이미 효율성과 효율성을 얻었다. 모든 그룹 토론에서, 우리는 자신의 견해를 발표하고, 자신이 알고 있는 것을 팀원들에게 공유하고, 제때에 자신의 의혹을 제기함으로써 매번 문제를 발견하고 진보할 수 있다. 토론 과정에서 우리는 격렬한 과잉 장면이 자주 나타났지만, 우리는 얼굴이 붉어졌지만, 토론을 한 후에 우리는 또 한 무리의 행복한 사람들이 되었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 행복명언) 이것은 우리 팀의 플래시 포인트이다. 우리는 매우 노력하지만, 일 아래서는 매우 조화롭다. 따라서 2 주간의 협력과 실행 과정에서 우리는 팀에서 자신의 가치를 실현하는 방법뿐만 아니라 팀원들과 어울리고 조화로운 팀을 만드는 방법도 배웠습니다.
2. 협상 경험
협상 과정의 성과는 우리의 모의 협상의 핵심 부분이다. 협상이 시작되었을 때 분위기가 좀 긴장되었다. 우리가 신중한 시작 전략을 채택했기 때문에 태도가 처음부터 좀 강경했다. 나중에 이야기를 나누자 분위기가 덜 긴장되었다. 우리는 먼저 제의를 했지만, 서로의 이익에 심각한 충돌이 발생하여 우리는 좀 논쟁할 수 없었다. 나중에 쌍방이 천천히 양보하기 시작했고, 결국 상대방의 양보가 우리의 가격 최종선에 이르렀다. 마지막으로, 신중한 고려를 거쳐, 전반 국면을 돌보기 위해 우리는 서로 협의를 달성했다. 결국 쌍방은 모두 만족스러운 결과를 얻었다. 내가 가장 인상 깊었던 것은 협상 결과가 만족스럽게 되기를 원한다면, 너는 반드시 충분한 준비를 해야 한다는 것이다. 너는 반드시 상대방의 배경, 근황, 우리의 실력, 발전 계획 등 모든 것을 이해해야 한다. 그래야만 협상 테이블에서 상대방을 설득할 수 있다. 또 협상 중인 태도도 중요하다. 강경할 때는 반드시 강경해야 한다. 그렇지 않으면 상대방이 우위를 차지하게 될 것이다. 양보해야 할 때는 양보해야 한다. 그렇지 않으면 상대방은 우리가 성의가 없다고 느낄 것이고, 앞으로 협력할 기회가 없을 것이다. 마지막으로, 연설 기교는 협상에서도 중요한 역할을 한다. 자신의 관점을 설명하고 상대방이 더 쉽고 빠르게 응답할 수 있도록 하는 것이 중요하다. 그러므로 협상에서, 당신은 가능한 간결하고 명료하게 대답하도록 노력해야 합니다.
반성하다
이번 모의협상에서 전체 협상이 좋은 성적을 거두었지만 협상력, 팀워크 능력, 사물에 대한 인식과 이해력도 단련했지만 반성할 만한 곳이 많았다. 선생님의 우리 팀에 대한 논평과 함께, 나는 다음과 같은 방면에서 개선할 수 있다고 생각한다.
(1) 협상 전 정보 수집과 정리는 협상에 매우 중요하며 협상 진척과 합의 성사 성공률에 영향을 미친다.
(2) 협상할 때, 자신의 입장을 분명히 하고, 항상 명석한 머리를 유지하고, 불필요한 논쟁에서 길을 잃지 말고, 민첩한 사고를 가지고 끊임없이 생각을 바꾸고, 협상 국면을 돌려야 한다.
(3) 협상 분위기를 통제하고, 하나씩 긴장을 풀고, 협상 쌍방의 거리를 좁히고, 감정을 높이고, 협상의 원만한 종결을 촉진하는 법을 배운다.
(4) 협상이 시작되기 전에 협상자 각자의 임무와 책임을 배정하여 상호 협력과 조정의 목적을 달성함으로써 협상의 성공률을 높인다.
셋. 수확
이번 협상을 통해 우리 모두는 많은 것을 배웠다. 전반적으로, 우리는 협상에서 다음과 같은 원칙을 고수해야 한다고 생각한다.
(1) 지기가 서로를 아는 원칙.
-응? 아세요? 즉, 여러 가지 방법으로 협상 상대의 예절 습관, 협상 스타일, 협상 경험을 이해하는 것이다. 상대방의 금기를 어기지 마라. -응? 홍안지기? 자신의 장점과 열세를 잘 알고, 준비해야 할 정보와 데이터, 달성하고자 하는 목적과 자신의 퇴로가 어디에 있는지 알아야 한다는 뜻이다.
(2) 상호 이익의 원칙
비즈니스 인사들은 비즈니스 협상을 준비할 때, 그리고 협상 과정에서 가능한 한 상대를 배려하고, 자신의 이익을 손상시키지 않고, 자발적으로 상대를 위해 일정한 이익을 유지해야 한다.
(c) 평등 협의 원칙
담판은 지혜의 겨루기이다. 협상 테이블에서 확실한 사실, 정확한 데이터, 엄밀한 논리와 예술의 수단만이 협상을 원하는 승리로 이끌 수 있다. 도리로 사람을 설득하고, 거드름을 피우지 않는 것은 협상이 반드시 따라야 하는 원칙이다.
(4) 인물 분리 원칙
협상회의에서 협상가들은 자신과 상대와의 관계를 처리할 때 사람과 일을 구별해야 한다. 친구가 친구에게 돌아가고, 협상이 협상에 귀속된다는 것을 기억하라, 양자의 경계는 혼동해서는 안 된다.
(5) 공통점을 찾고 이원칙을 보존하다
비지니스 협상에서 각 방면의 협상이 모두 성과를 거두고, 모두가 승자라면, 서로 다른 원칙을 고수해야 한다. 즉, 각종 예의 세부 사항에 있어서 상대방을 용서하고, 일단 불쾌한 일이 생기면 관용이 적당하다.
(6) 상대방의 예의와 존중의 원칙
상대에 대한 예의란 협상가가 협상 회의 전 과정에서 모든 방해를 배제하고 언제나, 어느 곳에서나, 어떤 일에서든 상대에 대해 진실한 존중을 보여야 한다는 것을 말한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언)
모든 관행은 사람들이 다른 각도에서 문제를 볼 수 있게 하고, 비즈니스 협상도 마찬가지이다. 나는 이번 모의 협상이 우리의 미래 상업 생애에서 강력한 역할을 할 것이라고 믿는다.
비즈니스 협상 과정 훈련 보고서 03 우리 연대는 비아디 자동차 유한회사로서 상해련해호서 판매유한회사와의 모의 비즈니스 협상이 이미 끝났다. 전반적으로 우리 팀은 최고의 컨디션을 보였다. 협상 결과는 우리가 정한 목표를 달성했을 뿐만 아니라, 쌍방이 장기적인 우호 협력 관계를 맺어 쌍방의 우의를 증진시켰다. 결국 쌍방은 합작 협의에 서명하여 쌍방이 공승하였다. 비록 우리가 이번 협상에서 원래의 목표를 달성했지만, 우리는 이번 협상에서 여전히 많은 문제를 참고 총결할 가치가 있다.
I. 협상 작업
이번 담판 준비에서 우리 팀은 충분한 준비와 상세한 분업을 했다. 이번 협상에서, 나는 주로 쌍방의 이익과 장단점을 분석하고 응급방안을 마련할 책임이 있다.
협상 단계 과정을 심사하다
준비 단계:
정보를 전면적으로 수집하는 것은 정식 협상에 매우 중요하며, 그것은 협상의 진척과 합의의 성공률을 직접적으로 결정한다. 협상 준비 단계에서, 우리는 대량의 정보를 수집해야 한다. 자료를 수집하는 과정에서, 나는 주로 쌍방의 제품, 회사, 법률 법규, 협상 기준, 시장 등의 우열을 고려한다. 우리의 자료는 충분히 준비했지만, 이용이 좋지 않고, 지식면이 너무 좁아서 자료가 전면적이지 않다. 운송 비용, 지불 방법 등 몇 가지 세부 사항이 있습니다. 우리는 상대방이 파악할 수 있도록 심도 있게 설명하지 않았습니다. 그런 다음
우리의 가장 큰 우세는 상실되었고, 나중에도 실질적인 돌파구가 없었다. 우리의 장점을 위해서, 우리는 우리가 주도권을 차지할 수 있도록 전체 협상을 관통해야 한다. 쌍방 모두 자신의 유리한 요인과 편의 조건을 충분히 이용할 수 없다. 쌍방의 신뢰는 오랜 노력 끝에 비로소 건립되고 향상될 수 있다. 담판할 때는 항상 머리를 맑게 하고, 머리가 민첩하고, 상대방이 우리가 끊임없이 가격을 인하하기를 바라는 생각에 빠지지 말고, 우리의 이익의 열세를 반전시켜 담판이 우리에게 유리한 방향으로 발전하도록 해야 한다.
(b) 특정 협상 단계
쌍방은 모두 이번 협상을 위해 충분한 준비를 하고 있으며, 모두 우리 회사를 위해 최대의 이익을 쟁취하고 싶어 한다. 우리의 새 차를 분석하는 과정에서 상대방의 최종 목표 계획은 우리의 최저 목표 양보와는 거리가 멀다. 우리의 제시가격은 입구, 공급원, 인력, 판매, 리베이트 등에서 협상의 예정된 목표와 약간 다르다. 협상할 때 우리의 용어도 그다지 전문적이지 않다.
셋째, 협상 전략에 대해서
초보적인 협상 비상 전략은 이미 협상 과정에서 적용되었다.
(1) 견적의 출발점 전략에서 우리는 낮은 공 (일본식 견적) 을 던지는 방식으로 상대방의 실제 상황보다 낮은 협상 출발점을 제시하여 상대방의 협력 흥미를 불러일으키고, 먼저 동종 경쟁사를 물리치려고 노력한다. 그 후, 우리는 밀고 당기고, 소프트게임을 하고, 교묘한 게임을 하는 등 상대방과 경쟁하려고 시도하고, 결국 적절한 양보를 하여 상대방이 우리의 요구에 동의하도록 할 것이다. 협상에 끼어들고 있습니까? 객관을 존중하고 이익을 중시하다. 협상할 때 이견과 화제를 옮기는 것을 피하고, 가능한 협상 형세를 우리에게 유리한 방향으로 발전시키도록 노력하다.
(b) 다양한 옵션, 대체 옵션 선택. 우리는 가격과 지불 방면에서 상대방을 겨냥한다.
손을 놓을 수 없을 때, 우리는 효과적으로 퇴진을 위한 원칙을 세우고, 세 가지 방안을 취하여 상대방이 이익 관계를 측정하게 하고, 상대방이 세 가지 방안 중 자신이 만족하는 것을 선택하도록 강요하고, 우리에 대한 손실은 상대적으로 줄어든다.
(3) 상대방을 존중하고, 효과적으로 양보하고, 냉정하게 처리하고, 잠시 휴정한다. 쌍방은 방안의 타당성을 충분히 고려하였다.
(4) 강경하게 저항하고 도리를 따지다. 날카로운 언사로 반격해야 한다. 상대방이 우리의 가격을 반복해서 비교했을 때, 우리는 당시 반박하며 가격에 대해 절대 양보하지 않는 우리의 관점을 진술했다. 쌍방이 최종적으로 논의하고 양보를 할 때, 우리는 이러한 양보가 회사의 정책이나 회사 이사의 지시에 위배된다는 것을 상대방에게 보여 줄 것이다.
(5) 분위기를 완화하고 몇 가지 편안한 주제에 대해 적당히 이야기한다. 어느 쪽이 옳은가? 정말 핍박이지 않나요? 문제는 유머러스한 방식으로 쌍방의 거리를 좁히는 것도 무해한 양보 방식이다.
넷째, 수확과 요약