1) 영업 사원은 누구입니까?
2) 고객이 누구입니까?
3) 판매 심리;
4) 접수 절차;
5) 고객 유형 분석 및 대처 요령;
6) 영업 프로세스 및 기술
7) 거래 방법.
판매원은 누구입니까?
L 회사의 이미지 대표
부동산 회사의 업무원으로서, 그는 직접 회사를 대표하여 고객을 대면하고, 그의 이미지도 회사의 이미지를 대표한다. 옷차림이 깔끔하고 점잖으면 고객에게 좋은 인상을 주고, 회사에 대한 자신감을 높이고, 쌍방의 거리를 좁힐 수 있다.
L 회사 경영 이념의 전달자
영업 담당자는 자신이 회사와 고객 간의 중개임을 분명히 해야 하며, 주요 역할은 회사의 경영을 고객에게 전달하여 판매 목적을 달성하는 것이다.
L 고객 주택 마법사/전문 컨설턴트.
업무원은 자신의 전문적인 친숙도를 이용하여 고객에게 컨설팅 편리와 서비스를 제공하여 고객이 집을 사도록 유도해야 한다.
L 고객에게 부동산 전문가를 소개하다
영업 담당자는 절대적인 자신감을 가져야 하며, 대표되는 회사, 판매하는 제품, 판매 능력의 세 가지를 반드시 믿어야 한다. 그래야만 그들은 자신의 판매 기술을 충분히 발휘할 수 있다. 자신의 회사를 먼저 믿기 때문이다. 판촉 활동에서 영업 사원은 회사를 대표할 뿐만 아니라 업무 태도, 서비스 품질 및 판촉 효과도 회사의 경제적 이익, 사회적 평판 및 발전 전망에 직접적인 영향을 미칩니다. 둘째, 자신을 믿고, 자신이 판촉 임무를 완수할 능력이 있다고 믿는 것은 판촉 성공의 자신감과 결의의 원천이며, 주동성과 적극성을 창출하고, 자부심과 자신감을 가지고 전심전력으로 투자하여 최고의 수준을 창조할 수 있다. 셋째, 그들은 그들이 판매하는 제품을 믿는다. 당신이 판매하는 제품이 고객의 요구를 효과적으로 충족한다는 것을 믿고, 당신이 판매하는 제품이 정품이라고 믿고, 당신의 제품이 성공적으로 판매될 수 있다는 것을 믿게 하고, 자신이 바닥을 파는 전문가라고 생각하게 합니다.
L 고객 의견을 회사에 반영하는 매체
영업 담당자는 회사와 고객 간의 중개자로서 회사 정보를 전달해야 할 뿐만 아니라, 회사에 고객의 의견을 반영해야 하는 책임을 지고, 회사가 적시에 적절한 시정과 처리를 하고, 회사의 좋은 기업 이미지를 확립할 수 있도록 해야 한다.
L 은 고객의 가장 친한 친구입니다.
영업 담당자는 좋은 이미지와 성실한 태도와 같은 효과적인 조치를 취하여 고객과의 거리를 좁히고 경계심을 없애고 고객이 자신이 가장 친한 친구라고 느끼게 하며 곳곳에서 그를 생각하게 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언)
L 시장 정보 수집기
영업 담당자는 대응 능력과 대응 능력, 풍부한 비즈니스 지식, 부동산 시장에 대한 통찰력 등을 갖추어야 합니다. 이를 통해 영업 담당자는 대량의 부동산 시장 정보를 수집하고 분석하여 회사의 의사 결정에 대한 근거를 제공해야 합니다.
L 혁신 정신과 뛰어난 성과를 가진 구혼자들
판매원으로서, 너는 자신의 추구와 목적을 분명히 해야 한다. 끊임없는 혁신과 추구만이 뛰어난 성과를 거둘 수 있다.
2. 고객은 누구입니까?
L 고객은 회사 경영에서 가장 중요한 요소이며, 회사의 부와 개인의 이익의 원천이다.
고객 출처는 회사 자금원의 중요한 전제 조건이며, 회사 경영에서 고객의 중요성과 이익을 분명히 하고, 고객에 대한 우리의 태도와 목적을 분명히 합니다.
L 고객은 회사의 필수적인 부분입니다.
고객이 소유자가 되었을 때 회사는 이미 그들이 불가분의 일부임을 인정했고, 그들의 이익은 회사의 이익과 밀접하게 연결되어 있다는 것을 고객에게 납득시켰다. "물이 오르면 배도 자연히 올라간다."
L 고객은 우리를 원하지 않습니다. 우리는 그를 원합니다.
판매원은 이 점을 깨닫고, 마음가짐을 단정하게 하고, 적절한 행동을 해야 한다.
L 고객은 우리와 논쟁하는 사람이 아닙니다.
영업 담당자는 고객과의 직접적인 논쟁을 피하고, 날카로운 가장자리를 피하고, 적절한 대화 방법을 채택해야 합니다.
L 고객은 가장 높은 예우를 받아야 한다.
고객에게 친절하고 예의 바르게 행동하여 고객에게 귀환하는 느낌을 주고, 자신이 존중받고, 판매원에게 호감을 갖고, 회사 서비스에 만족하고, 부동산을 구매하려는 욕구를 높인다.
3, 영업 사원이 가져야 할 사고 방식
신뢰를 구축하다
-재산 정보 기억
정보에 대한 친숙함에 따라 자연스럽게 질문에 답하고, 영업 담당자에 대한 고객의 신뢰를 높이고, 동시에 판매할 수 있습니다
영업 사원의 자신감도 그만큼 커졌다.
모든 고객이 거래를 할 것이라고 가정해 봅시다.
영업 사원은 들어오는 모든 고객을 구매하여 조건부 반사와 제품을 형성한다고 가정해야 한다.
장대에 가서 판매하여 성공률을 높여 영업 사원이 성공과 자신감을 느끼게 하다.
-전문 이미지와 협력
사람이 옷에 의지하면 좋은 이미지가 사람과 사람 사이의 거리를 좁혀 쌍방 간의 소통을 용이하게 할 수 있다. 자신을 발견하다
음, 자연의 자신감도 증가하고, 자기 발휘도 좋아질 것이다.
올바른 태도
-득실을 재다
판매원은 전단지 배포와 같이 거절당하거나 어려운 일이 있을 때 거절당하는 경우가 많다. (토마스 A. 에디슨, 일명언) 영업 담당자는 이 일이 이렇다는 것을 알아야 합니다. 손해는 없지만, 많은 이점이 있고, 고객 수를 늘리고, 수익 기회를 증가시킬 수 있다는 것을 알아야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
-올바른 대우가 거부되었습니다.
거절은 흔한 일이지만, 영업 사원은 이런 명백한 거절에 현혹되어서는 안 된다. 고객이 단지 핑계를 대고 거절할 뿐, 단호하게 거절하는 것이 아니라, 피드백의 여지가 없을 때, 아직 기회가 있다는 것을 설명한다. 영업 담당자는 쉽게 포기하지 말고 잠시 후에 후속 조치를 취할 수 있습니다.
고객을 대하는 마음가짐과 태도
-손님의 입장에서, "왜 이 고객이 내 판매를 들어야 합니까?" "
모든 프로모션은 당신이 아니라 고객의 요구를 겨냥한 것입니다. 판매원은 먼저 손님의 목적을 이해하고 자신의 판매 목적을 명확히 해야 한다. 손님을 진정시키고, 자신의 출발점을 분명히 하고, 증상에 약을 투여하고, 고객의 생각에 협조하고, 그의 요구를 소개하고, 손님의 심리상태에 영합하고, 쌍방의 거리를 좁히게 하다.
-대부분의 사람들은 과장된 주장을 싫어한다.
세상에 완전무결한 일은 없다. 업무원의 지나친 과장은 고객의 불신과 불만을 야기할 수 있으며, 어떤 부족함은 적당하다. 그러나 제때에 설명을 덧붙여 자신의 본명을 위해, 손님을 비교하도록 돕고, 손님들이 진실하다고 느끼게 하고, 사무원에 대한 신뢰를 키워야 한다.
실패에 대처하는 방법
어떤 마케팅 고수라도 무지에서 박학까지, 익숙하지 않은 것에서 숙련에 이르는 과정이다. 네가 감히 일시적인 실패와 좌절을 직시하고 그로부터 교훈을 얻는다면, 성공은 결국 너에게 손짓할 것이다.
방법: 열등감의 "백분율 법칙" 을 극복하십시오.
예: 10 명의 고객을 만나 10 번째 고객의 200 원 주문만 받으면 처음 9 번의 실패와 거부를 어떻게 처리할 수 있습니까? 당신이 10 명의 고객을 만났기 때문에 200 위안을 벌었다는 것을 기억하십시오. 10 번째 고객이 200 위안을 버는 것이 아니라 고객당 200/ 10=20 위안의 사업을 벌었기 때문에 매번 거절당한 수취인은 20 원이므로 미소를 지으며 20 위안을 벌어준 것에 대해 감사해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 그래야만 실패와 성공을 변증적으로 보는 법을 배울 수 있다.
접수 과정;
부동산 판매 기본 흐름도
1) 준비 작업
L 좋은 이미지와 서비스 태도로 영업 사원에 대한 고객의 좋은 첫인상을 확립한 후 영업 담당자는 이 창구 날부터 부동산에 대한 신뢰를 쌓기 시작하여 고객에게 손님처럼 귀환할 수 있는 느낌을 줄 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 서비스로, 서비스로, 서비스로, 서비스로, 서비스로, 서비스로, 서비스로, 서비스로)
L 부동산 자체의 품질, 주변 건물의 상황, 환경을 깊이 이해하다. 마케팅 자료를 숙지하고 이해하며 판매 자신감을 확립하다.
L 현장 관리 및 회사 규칙 및 규정에 익숙하고 준수하십시오.
폴더, 계산기, 명함, 펜, 도구 등과 같은 판매 자료와 도구를 준비합니다.
L 필요한 판매 도구는 사용하기 쉽도록 적절한 위치에 배치합니다. 만년필이 가슴이나 치마에 마음대로 매달릴 수 없다면, 폴더 표지에 붙이거나 주머니에 넣을 수 있다. 계산기, 명함, 고객에게 배포되는 판매 자료는 모두 폴더에 있습니다.
2) 입고 사양
L 두 영업 직원은 좌우 대칭으로 양쪽의 영업부에 똑바로 서 있다. 손님이 문에 들어서자 판매원은 먼 거리에서 폴더를 들고, 문앞에서 미소를 띠고 문을 열고, 주동적으로 손님에게 인사를 하며 "어서 오세요", "상황을 소개해 드리겠습니다" 라고 말했다. 손님의 이름을 묻고 오른손을 뻗어 손님을 안내하고, 손님이 안으로 들어가자, 판매원이 차를 몰고 돌아갔다. 동시에 다른 업무원도 제때에 창고를 보충하여 사람들이 문 앞에 서게 해야 한다.
3) 부동산 개황을 소개하다.
L 모델 소개
손님을 안내하여 모형을 참관하다
외부 상황을 소개하다
지금 서 있는 위치, 방향, 건물의 위치, 길의 이름을 소개해 주세요. 인근 건물, 인근 부대 시설, 버스망, 문화경관 등.
손님을 상담테이블에 앉히도록 안내하고, 양손으로 명함과 판매 자료를 건네주고, 다른 판매원은 제때에 물과 차를 건네줍니다.
L. 기본 요소 소개
면적 규모, 층 높이, 녹화율, 보조시설, 개발자, 건축업자, 감독, 호형 간격, 면적 수, 평균 가격, 특수호형, 재산관리, 건축스타일, 과거 실적, 현 주추단위 등. 동시에 손님의 요구를 묻고, 손님의 생각을 이해하고, 일어나서 손님을 견본실과 시범부서로 데려갑니다.
모델 룸 및 데모 유닛 방문
모델 룸: 호형 간격의 장점, 실제 인테리어 기준, 가구 배치를 소개합니다.
시범 단위:' 시범' 을 위주로 손님에게 리모델링 방법, 가구 배치 방법, 방 교체 방법 등을 지도한다.
L 부동산 현장 소개 (동네 실경)
이것은 각 프로젝트 현장의 구체적인 특징에 달려 있다.
요점은 눈으로 보는 것이 확실하고, 우세를 선양하고, 현장 장면과 인문경관을 결합하여 장점을 살리고, 부동산 우세를 강화하는 것이다.
공사 현장의 안전에 주의하다.
4) 협상 및 가격 프로세스
손님을 상담테이블에 데리고 구체적인 부서를 소개하고, 손님이 문 앞에 직면하도록 하는 것은 모형 효과도에 직면하는 것이 가장 좋다. 동시에, 다른 판매원들은 제때에 차를 넣어 잘 맞춰서 분위기를 조성해야 한다.
손님의 요구에 따라 한두 개의 단위를 집중하다.
권장 결제 방법.
평가 추천표로 건물 가격 및 기타 미지급비, 은행 비용 등을 상세히 계산하다.
판매 통제를 큰 소리로 물어 판매 분위기를 조성하고, 판매 통제 노하우에 주의를 기울이고, 판매 통제원에게 힌트적인 질문을 한다.
언제든지 관건은 주동적으로 손을 들어 주관을 초청하여 교역을 성사시키고 서로 소개해야 한다. 그는 손님에게 이렇게 말했다. "이것은 우리의 영업 책임자인 XXX 매니저입니다. 그는 이 건물에 대해 상당히 잘 알고 있습니다. 그는 반드시 당신을 도와 당신의 요구를 만족시킬 수 있을 것입니다." 그는 영업 책임자에게 이렇게 말했다. "제 고객인 XXX 씨입니다. 그는 건물이 매우 성의가 있다고 생각합니다. 저는 이미 그를 도와 이 더 좋은 단위를 추천하고 계산했습니다." 좀 더 현실적인 협상과 의사 결정 단계로 접어들게 됩니다.
5) 프로세스 마감
N 손님이 만족을 표현하고 구매 욕망이 있을 때;
거래는 가능한 한 빨리 성사시켜야 하고, 계약금은 전액 지불해야 한다.
"XXX 양, 신분증 있어요? 클릭합니다
말을 하면서 인수서를 써요. 손님이 안 가지고 온다고 해도.
너는 "계약서에 서명할 때 보충한다" 고 말할 수 있다.
그는 쓰면서 손님에게 말했다.
"재정이 왔습니다. 와서 돈을 내세요."
"어떤 건물의 업주가 된 것을 축하합니다. 축하합니다!"
고객의 손을 힘껏 잡으십시오.
관중들은 열렬한 박수로 보답했다.
그런 다음 판매 된 단위 번호를 판매 통제에보고하십시오.
N 손님이 재고하고 싶을 때 사용할 수 있습니다.
공정할인
전시회의 적시성
좋은 단위의 희소성과 유일성으로 인해 고객이 주문을 하고 24 시간 후에 계약금을 보충한다.
N 계약금을 지불한 후 손님에게 다음 지불의 시간, 금액, 장소, 수속 방법 등을 상기시켜야 한다.
6) 방문자 메시지, 등록 방법,
전체 홍보 과정이 끝나고 손님들이 정말 반복해서 생각해야 할 때, 다음과 같이 말할 수 있다.
"선생님, 명함 좀 주세요."
손님, 먼저 고객 등록을 하겠습니다.
"아가씨, 평소대로 고객 통계" 같은 거요.
고객의 연락처 정보, 가격 조회의 중점, 그리고 다음에 만날 복선을 남겨 향후 후속 협상을 용이하게 합니다.
5, 고객 유형 분석 및 대처 요령
고객 유형, 고객 특성 및 요소
(a) 충동, 직언, 충동, 변덕, 변덕, 충동 때문에 자신의 심리적 반응을 냉정하게 투시하고 판단할 수 없는 경우가 많다. 판매 언어는 활발하고, 잔소리를 피하고, 협상 분위기와 종합적 감화력을 중시한다.
(2) 침착형은 보통 주택 구입에 대한 지식이 풍부하고, 집 자체와 시장시세에 대해 잘 이해하고, 침착하고, 신중하고, 집중력 있고, 검증을 구하고, 주도면밀하게 고려한다. 부동산에 대한 포괄적이고 깊은 이해를 가지고 있으며, 평상심에 지치지 않고 집의 개발자의 특성, 품질, 실력을 상세히 설명하고 객관적인 정보와 증명을 인내심을 가지고 합리적인 판단을 내리고 고객의 신뢰를 얻습니다.
(3) 의심이 많고 신중한 질문, 표정이 엄숙하고, 반응이 냉막, 건물서와 판매 자료를 반복해서 읽고, 언사가 신중하여 신뢰를 얻기가 어렵다. 집의 장점을 상세히 설명하고, 어려서부터 자신감을 키우고, 친절하고 진실한 태도로 그를 감동시키고, 그의 경제 상황과 집을 사는 이유를 이해하고, 그와 거리를 좁히고, 마음을 놓을 수 있게 한다.
(4) 망설이는 정신과 행동이 엉뚱하여 종잡을 수 없다. 부동산에 대한 철저한 이해가 있은 후, 나는 주택에 관심이 생겼고, 아직도 살 것인지 안 살 것인지, 고위층을 살 것인지, 저층을 살 것인지 결정하지 못했다. 네가 말할 때, 눈은 줄곧 움직이고 있다. 고객의 상황에 대한 이해로 자존심을 해치지 않고 결정을 내리고 부동산 전문가와 친구로 그를 선택하도록 도와준다. (윌리엄 셰익스피어, 자부심, 자부심, 자존심, 자존심, 자존심, 자존심, 자존심, 자존심)
(5) 과감한 동작이 적극적이고, 눈빛이 확고하며, 말투가 우렁차고, 표정이 풍부하고, 스타일이 자신감과 결심으로 가득 차 있다. 주의 깊게 경청하고, 고객의 흥미를 파악하며, 중점적으로 추천하고, 부동산형과 가격의 비교에 주의를 기울이다.
(6) 무지형은 집을 사는 것에 대해 아무것도 모르고, 문제가 많고 잡다하며, 심지어 집을 사는 것과 무관한 질문을 많이 하기 때문에 잘 듣는다. 협상 현장을 파악하고 가능한 한 자세하게 질문에 답하여 건물의 베스트셀러 정도를 설명하다. 믿을 수 있고 강력한 판매 실적, 품질 보증 등을 제시했다. , 친절하고 성실한 태도로 압박감을 느끼지 마십시오.
(7) 주관적이고 치밀하며 트집을 잡는 것을 좋아하며 건축 자재, 계획, 환경, 방형, 좌석향, 공공시설 등에 대한 주관적인 의견을 자주 발표한다. 적당한 짱 한마디, 그것과 논쟁하지 말고, 할인된 주택과 지불 방식을 강조하고, "왜?" 라고 많이 물어봐라. 그의 생각을 더 잘 이해하기 위해, 증상에 약을 투여하다.
(8) 오만하고, 발호하고, 거드름을 피우며, 늘 천리 밖에서 사람을 거절하고, 거만하다. 행동거지가 오만하고, 태도가 진실하고, 겸손하고, 친절하고, 명랑하며, 얼굴에 미소를 띠고, 오만함, 조급함, 심지어 혐오감을 드러내지 못한다. 부동산의 품질과 품위를 통해 고객의 지위와 신분의 부각을 구체적으로 설명하거나 그들의 존귀함을 부각시켜 허영심을 자극하여 그들의 구매 욕구를 불러일으킬 수 있다.
(9) 대중의 심리가 상당히 무겁다. 집이 잘 팔리는지, 얼마에 팔는지, 누가 많이 사는지, 얼마나 많은 집이 있는지 자주 물어본다. 나는 현장 거래를 매우 중시한다. 부동산의 장점을 선별적으로 홍보하여 매우 시끌벅적한 분위기를 조성하고, 고객이 많고, 상품이 제한되어 있으며, 가격 인상이 임박했음을 암시할 수도 있다.
(10) 작은 것을 탐내는 것은 사소한 일에 매우 중요하며 할인, 할인, 경품 등이 있는지 여부에 신경을 쓴다. 만약 할인이나 사은품이 있다면, 일부분을 가지고 그들을 유인하고, 절대 전부 털어놓지 마라. 할인과 증정이 없다면 부동산의 가치가 높다는 것은 집이 상당히 싸고 부가가치가 어마할 수 있으며 자태가 약간 높을 수 있다는 것을 의미한다.
(1 1) 여주인형 주택 구매 결정권은 여자 쪽에 있고, 여자는 입담이 좋고 주도적인 지위를 차지하며, 남자는 종종 침묵하거나 여자 측에 동조한다. 여자 판매원이라면 여동생으로서 그녀와 이야기하고, 집의 특징을 상세히 설명하고, 언어간 고객의 취향에 주의를 기울이고,' * * * 같은 언어' 를 만들어 그녀에게 호감을 주고, 당신이 하는 말을 믿는 것이 좋다. 만약 당신이 남자 업무원이라면, 곳곳에서 겸손하고 성실해야 하며, 그녀에게 관심을 갖고 우월감을 느끼게 해야 합니다. 하지만 남녀 판매원을 막론하고 이 남자를 소홀히 해서는 안 된다. 수시로 그의 의견을 물어본다. 그에 대한 존중이 중요한 순간에 그에게 좋은 말을 할 수 있기 때문이다. 적어도 나는 너의 험담을 하지 않을 것이다.
(12) 남주형과' 여주형' 은 정반대다. 모든 것은 남자를 중심으로 하고, 여자는 침묵하거나 의존한다. "여주인형" 과 비슷하지만, 여자 판매원은 고의로 그 남자를 보지 말고, 심지어 "방전" 하지 말고 불필요한 오해를 일으키지 않도록 전문적이고 비굴하지 않은 태도로 그를 대해야 한다는 것을 기억해야 한다.