현대 사회의 생활 리듬이 빨라서 많은 사람들이 매일 서두르고 있다. 따라서 부동산 중개업자는 전화를 걸어 고객을 만날 때 서비스나 제품의 특징을 간단하고 유창하게 표현해야 하며, 너무 상세하게 표현하지 말아야 한다. 고객이 전반적인 상황을 먼저 이해해야만 관심 여부에 신속하게 반응할 수 있어 자신의 발언 전략을 신속하게 조정할 수 있다.
② 언어는 분명해야 한다.
이를 위해서는 부동산 중개인의 생각이 분명하고 논리가 엄격하며 신선하고 유창한 언어로 표현해야 하며, 듣기만 하면 이해할 수 있어야 한다.
③ 태도가 성실하다.
부동산 중개인은 언제나 성실하고 믿음직해야 한다. 전화로 예약할 때 고객은 전화로 부동산 중개업자의 태도가 성실한지 쉽게 알 수 있다. 부동산 중개업자는 성실하게 대해야 고객의 존경과 신뢰를 얻어 면접 기회를 얻을 수 있다.
④ 감정이 있다.
부동산 중개업자가 전화를 할 때는 반드시 감정을 목소리에 녹여 부드럽고 듣기 좋은 소리를 느끼게 해야 한다. 말을 할 때 목소리가 따갑고 차가우면 어떤 느낌이 드는지 생각해 보세요.
⑤ 수취인을 존중한다.
많은 경우, 전화를 받는 사람은 보통 부동산 중개업자가 예약을 해야 하는 고객이 아니다. 어떻게 해야 할까요? 매니저는 진지하게 대하고 전화를 받는 사람과 좋은 관계를 맺기 위해 노력해야 한다. 조수나 비서라도 존중을 표해야지 얕보아서는 안 된다.
둘째, 고객과의 만남 고려 사항
(1) 부드럽고 돈후하다
전화 예약이든 면사인이든 부동산 중개업자는 온화하고 겸손하며 예의 바른 태도를 유지해야 한다. 어떤 불경스럽거나 지나친 단어도 사용하지 마라. 긴장을 풀고 긴장을 풀면 고객의 강한 반응을 불러일으킬 수 있다.
(2) 쉽게 포기하지 마라
부동산 중개업자는 전화로 예약하거나 만날 때 신규 고객의 단어, 표정, 목소리, 어조 등 비언어적 표현으로 성격과 기질을 판단하고 이에 따라 최고의 서비스를 제공하는 방법을 결정할 수 있다. 만남을 시도할 때, 약간의 좌절로 쉽게 포기하거나 심지어 비관적으로 실망하지 않도록 견지해야 한다는 것을 명심해라. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 자신의 의사소통 능력과 인격적 매력을 최대한 활용해 만날 기회를 확보해야 한다.
(3) 세심하고 주도면밀하다
고객과 약속한 후 부동산 중개인은 약속한 시간, 장소, 사람과 같은 세부 사항에 주의해야 한다.
미리 예약하는 시간이 너무 길면 만나기 전 1-2 일 전에 다시 확인해야 고객에게 상기시키는 데 도움이 됩니다.
구두 예약을 하는 경우, 예약의 시간과 장소를 기억하고 제시간에 약속을 잡을 수 있도록 고객에게 이메일이나 팩스를 한 통 더 보내야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 언어명언)
(4) 말하는 예술에주의를 기울이십시오.
부동산 중개업자는 예약 시 말하는 예술, 특히 전화 예약에 주의해야 한다.
(1) 온화하고 편안한 말투
말을 할 때는 적당한 속도를 유지해야 하고, 말투가 부드럽고, 사람을 홀가분하게 해야 한다. 어떤 설교의 말이나 어조도 사용하지 마라. 고객의 감정에 영향을 미치고 고객의 반감을 불러일으킨다.
② 자신의 언어 습관에주의를 기울이십시오.
전화에서 입버릇과 말투의 빈번한 출현을 피하라고 분명히 했다. 전화를 걸 때 생동감 있고 간결하며 또렷한 언어를 사용하려고 노력하면 고객은 듣자마자 이해하게 된다. 또한 고객의 속도를 따라잡는 데도 주의해야 합니다. 애매모호한 단어와 방언을 사용하지 않도록 주의해라.
③ 미소.
전화에서, 당신은 미소를 짓고, 고객은 볼 수 없지만, 당신은 느낄 수 있습니다. 전화할 때는 감정이 충만해야 한다. 설령 좌절을 억누르지 않아도 차갑게 하지 말고 고객에게' 정신, 열정, 깔끔함' 이라는 인상을 남겨야 한다.
(5) 경청에 능하다
부동산 중개인은 전화에주의를 기울여 고객으로부터 필요한 정보를 얻어야합니다. 고객의 말은 종종 표적이 매우 강한 정보를 많이 드러내는데, 권상들은 반드시 잘 파악해야 한다. 또 고객에게 의견을 표현할 기회를 주지 않으면 고객의 반감을 불러일으키기 쉽다.
(6) 질문 기술을 잘 활용하십시오
부동산 중개인은 중개활동 과정에서 고객을 만나든 비즈니스 협상을 하든 어느 정도 언어능력이 필요하다. 전화로 예약할 때는 질문 기교를 잘 활용해 고객이 말을 많이 하게 하고, 변하지 않고, 고객의 심리상태를 추측해야 한다.
(1) 탐색 탐구
이 방법은 주로 초급 단계에서 쓰인다. 전화가 연결되면 먼저 부하 부서의 상황을 소개한 다음 탐구적인 질문을 한다.
② 귀납적 탐구
이 방법은 주로 중기에 쓰인다. 고객이 상품을 알게 되면 상황에 따라 질문하여 다음 단계로 안내한다.
③ 상상력 탐구
이 방법은 사후 쿼리 기술입니다. 고객이 브로커가 소속된 기업이나 제품 및 서비스에 대해 인정해 예약 요청을 할 때 거부될 확률이 낮아질 수 있도록 몇 가지 질문을 미리 설정할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
(7)? "둘 중 하나" 약속 시간
고객이 예약에 동의할 때, 일반적으로' 둘 중 하나' 방법을 사용하여 고객이 시간을 결정하게 하는 대신 시간을 선택하게 한다. 이렇게 하면 브로커가 주동권을 장악할 수 있어' 시간이 없다' 는 핑계로 무기한 미루는 것을 효과적으로 피할 수 있다.
예약은 했지만 예측할 수 없는 이유로 양측이 시간을 바꿀 때가 있다. 이때 부동산 중개업자는 같은 방법으로 다른 시간을 지정할 것이다. 이상적인 방법은 최종 예약일 전에 지정하는 것이다.
6, 고객과 가깝습니다
고객에게 접근할 때 브로커의 주요 임무는 중개업의 상황을 간략하게 소개하여 고객의 관심과 흥미를 불러일으키는 것이다. 동시에, 고객에게 접근하는 과정에서 브로커는 고객의 요구를 이해하고, 고객의 실제 구매 동기를 명확히 하고, 적절한 제품과 서비스를 제시하여 고객의 요구를 효과적으로 만족시켜야 한다.
(1) 기본 요구 사항
고객에게 접근하는 것은 명확한 약속과 명확한 목표를 가지고 있다. 부동산 중개업자는 고객과 상담하는 기본 요구 사항을 잘 파악해야만 상담과 면담이 순조롭게 진행될 수 있다.
고객에게 접근하는 데는 세 가지 기본 요구 사항이 있습니다.
가까이 가면 반드시 고객의 주의를 끌게 된다.
이웃은 반드시 고객의 흥미를 불러일으켜야 한다.
접근하면 반드시 순조롭게 면접으로 전입해야 한다.
(2) 고객에게 접근
고객에게 접근하는 일반적인 방법은 다음과 같습니다.
① 호기심 접근법
부동산 중개업에서 부동산 중개인은 먼저 고객의 호기심을 불러일으켜 고객의 관심과 흥미를 불러일으킨 다음 같은 화제를 찾아내 면접 단계로 빠르게 넘어갈 수 있다. 이 방법은 사람들의 호기심을 이용하여 부동산 중개인이나 중개인이 제공하는 제품과 서비스에 대한 고객의 관심과 흥미를 불러일으켜 고객에게 접근하는 것이다.
② 관심 접근법
이런 방법은 고객이 부동산 상품에 접근하는 심리를 이용해 부동산 중개업자에게 접근하는 것이다.
브로커가 고객에게 약간의 이익을 제공할 수 없다면 고객은 그것에 관심이 없을 것이다. 이익 접근법을 사용할 때 진술한 제품의 이익은 현실적이어야 하며 과장되어서는 안 된다. 또한 제품의 이점은 고객이 결정을 내릴 때 비교할 수 있도록 비교 가능해야 합니다.
③ 문제 교수법
이런 방법은 이용을 통해 고객의 흥미를 불러일으킨 후 면담으로 옮기는 것을 말한다. 브로커는 먼저 질문을 한 다음 고객의 실제 반응에 따라 다른 질문을 하고 점진적으로 서로 접근할 수 있다. 물론 이 문제는 급소를 찌르고, 요점을 강조하며, 단번에 고객의 마음을 사로잡아야 한다.
(3) 고려 사항
고객에게 접근할 때 주의해야 할 사항은 무엇입니까?
(1) 불리한 회의일을 피하다.
일반적으로 쉬는 다음날에는 고객을 방문하지 마세요. 그날 고객들은 보통 바쁘고 처리해야 할 일이 많기 때문입니다.
(2) 불리한 회의 시간을 피하십시오.
퇴근하자마자 문에 오는 것을 피하다. 아침 회의나 준비 작업이 이미 끝났을 때 한 시간 늦게 출근하는 것이 가장 좋다.
점심이나 점심 근처에 있을 때 고객을 만나지 마세요.
퇴근하려고 할 때 방문하는 것은 적절하지 않다.
결론적으로, 교섭은 양방향 의사 소통 과정이며, 부동산 중개업자는 고객의 관심과 흥미를 끌어야 고객을 면접할 수 있는 기회를 얻을 수 있다.
셋째, 고객과의 인터뷰 기술
협상 가능한 협상은 고객에게 접근하는 연속이며, 고객을 설득하여 거래를 성사시키기 위한 것이다.
1, 면접 원칙
부동산 중개업자는 정식 면접 과정에서 필요한 면접 원칙을 파악해야 각종 면접 기술을 효과적으로 선택하고 활용해 고객을 설득하고 거래의 성공을 촉진할 수 있다. 부동산 중개인이 따라야 할 기본 원칙은 다음과 같습니다.
(1) 목표
부동산 중개업자는 고객을 면접할 때 업무 목적에서 면접 환경, 협상 과정, 협상 대상, 업무 자체의 특징을 모두 목표로 해야 한다.
(2) 진정성
부동산 중개업자는 면접 과정에서 부동산 상품을 사실대로 소개하고 고객에 대한 책임을 져야 하며, 속임수를 쓰거나 고객을 속여서는 안 된다.
(3) 유연성
부동산 중개업자는 구체적인 상황에 따라 구체적으로 분석해야 하며, 시기, 토지, 사람 때문에 해야 한다.
(4) 전문정신
부동산 중개인은 반드시 업무 지식을 숙지하고 면접에서 융통성 있게 표현하고, 매우 전문적으로 고객의 질문에 대답하고, 고객의 신뢰와 협조를 얻어야 한다.
(5) 열정
부동산 중개업자는 적극적으로 고객에게 관련 정보를 소개하고, 적극적으로 고객과 소통하고, 고객의 신뢰를 높여 고객의 설득력을 높여야 한다.
2, 면접 방법
면접 방법에는 주로 힌트법과 시범법의 두 가지가 있다. 힌트형 면접은 주로 구두면접이고, 시범형 면접은 주로 구두면접이 아니다.
(1) 면접 방법을 제시하다
힌트 면접법의 주요 형식은 다음과 같습니다.
① 구두 힌트법
고객에게 개념적 자극을 제공함으로써 신속하게 대응할 수 있으며 고객이 즉시 결정을 내릴 수 있도록 하여 신속하게 거래를 성사시킬 수 있습니다.
이런 방법을 적용할 때는 고객을 직접 끌어들이는 주요 동기에 주의해야 한다. 고객의 동기는 다양하다. 부동산 중개업자가 고객의 모든 동기를 동시에 호소할 수는 없고, 단지 주요 동기일 뿐이다. 때로는 한두 마디 혹은 몇 개의 키워드로 충분하기 때문에 장황한 이야기는 고객의 반감을 불러일으킬 수 있다.
② 직접 프롬프트 방법
직접 힌트법은 고객을 겨냥한 주요 동기다. 부동산 중개인은 고객이 자신의 건의를 받아들이고, 제품의 장점과 특징을 보여주고, 문제 해결 방법을 제시하고, 중요한 문제에 돌파구를 찾도록 직접 설득했다.
이 법률을 적용하는 과정에서 고객의 인격을 존중하고 직접 고객을 불쾌하게 하지 않도록 해야 한다는 점에 유의해야 합니다.
③ 적극적인 제시법
정면 힌트법은 부동산 중개업자가 긍정적인 다른 방법으로 고객을 설득하는 면접 방법을 말한다.
정면 힌트법은 주로 부동산 상품의 우세와 기득권을 직접 제시하는 데 쓰인다. 제대로 운용하기만 하면 매우 설득력이 있다.
이런 방법을 사용할 때는 적극적인 판단의 운용에 더 많은 주의를 기울이고, 고객에게 적극적으로 힌트를 제시하고, 부정적인 암시를 피해야 한다. 고객의 반응을 불러일으키기 위해, 때로는 의문의 어조를 사용할 수 있다.
④ 논리 프롬프트 방법
논리적 힌트법은 효과적인 인터뷰 방법으로, 주로 고객의 이성적 사고에 호소한다. 사용 시 고객의 행동 결정 과정을 고려하여 고객의 입장에서 논리적 추리를 하고, 과학적 분석을 통해 사람을 설득하고, 숫자로 말하면 대부분의 경우 고객을 설득할 수 있다. 사랑과 이성의 결합이 최선의 선택이다. 매니저는 도리로 사람을 설득해야 할 뿐만 아니라, 감정예술로 사람을 감화시켜야 한다.
(2) 데모 및 프롬프트 방법
부동산 중개업에서 전달해야 할 정보의 양이 커지면서 부동산 중개인은 고객과 면담할 때 시간을 절약하거나 전달된 정보를 더욱 사실적이고 안정적으로 만들기 위해 데모 방법을 사용하는 경우가 많다.
① 주택 전시
부동산 중개업에서 부동산 중개인은 고객과 면담할 때 종종 부동산 모델을 전시하며 주변 상황과 가치를 소개한다. 매니저는 현재 상황을 중심으로 현장 장면 추천의 장점을 결합해 건물 장면의 장점을 강화하고, 손님에게 공간과 인테리어를 지도하고, 고객에게 모델 방의 배치를 상기시키고, 구매 동기를 유도하고, 구매 욕구를 자극해야 한다.
② 그래픽 데모
부동산 중개업 활동 과정에서 부동산 중개인은 컴퓨터, TV, 프로젝터 등 서면 자료와 사진 프레젠테이션을 통해 고객에게 부동산 제품을 구매하도록 설득할 수 있다. 그림이 직관적이고 생동감 있고 이미지가 있어 고객이 쉽게 받아들이고 이해할 수 있다.
시대가 발전함에 따라 이용할 수 있는 매체가 점점 풍부해지고 브로커들은 사진, 문자, 소리, 이미지 등을 융합할 수 있다. , 그리고 통합 디스플레이, 더 나은 데모 효과를 받았습니다.
3, 면접 기술
(1) 인사
일반적으로 부동산 중개업자는 고객과 앉아서 이야기하고, 부동산 중개업자는 즉각 결단을 내리고, 시간을 최대한 활용해야 회담에서 주도권을 얻을 수 있다. 많은 경우 선제공격은 적을 물리치는 좋은 방법이다.
얼굴을 맞대고 있는 중개업무 협상에서 반드시 첫 번째 말을 잘해야 한다. 첫 번째 말은 상세한 자기소개 못지않게 중요하다. 첫 말을 할 때는 자연스럽게 인사말을 화제로 돌려야 한다. 고객이 다른 문제에 대해 생각하는 것을 막기 위해서는, 처음 몇 마디는 반드시 생동적이고 힘있어야 하며, 대충대충 해서는 안 된다. 그래야만 면접이 효과적으로 진행되어 최종 거래를 위한 든든한 기반을 마련할 수 있다.
고객이 자발적으로 문을 여는 경우, 부동산 중개업자가 먼저 입찰을 하도록 하거나, 그가 먼저 속마음을 털어놓고 관망하기를 기다리는 것일 수 있다. 이때 브로커는 고객이 먼저 말하도록 하고, 고객의 속내를 파악한 후에 상응하는 피드백을 할 수 있다.
(2) 질문을 하다
면접에서 질문은 고객의 주의를 끌고, 이러한 문제에 주의를 기울이고, 고객의 사고를 유도하고, 고객이 필요로 하는 다양한 정보를 얻을 수 있는 매우 유용한 대화 방식입니다.
(1) 질문하는 방식
부동산 중개인은 부동산 중개업의 여러 시기에 실제 상황에 따라 다른 문제를 제기하거나 고객의 진정한 의도를 이해하거나 고객의 요구를 충족시켜야 한다.
부동산 중개업자는 탐구적인 질문을 통해 고객의 진실한 태도를 이해하고, 고객의 요구를 확인하며, 고객의 대화 의지를 이해함으로써 거래 성사 확률을 확대할 수 있다.
고객이 이의를 제기하고 거부할 경우 부동산 중개업자는 이러한 상황을 미리 고려하고 이에 따라 몇 가지 질문을 제기하여 고객이 반대 답변을 하도록 유도해야 합니다. 부동산 중개업자는 고객이 일정한 수요가 있다는 것을 인정하도록 몇 가지 질문을 할 수 있는데, 이 수요 중개업자가 그를 도와 해결할 것이다.
비즈니스 협상에서 브로커는 고객에게 조기 결정을 상기시키고 촉구하기 위해 선택적 "트랩" 을 사용하여 고객이 여러 옵션 중 가장 적합한 옵션을 선택할 수 있도록 할 수 있습니다. 이러한 질문 방식을 통해 고객은 일정 범위 내에서 선택을 할 수 있으며, 실제로는 고객이 최소한 하나의 방안을 받아들이도록 하는 것입니다.
고객의 승인을 받아야 거래를 더 잘 성사시킬 수 있다. 이 목적을 달성하기 위해 부동산 중개인은 때때로 선물을 증정하기도 한다. 고언은 돈이 많고 겁이 많습니까? Br & gt(2) 문제 선택
면담할 때, 매니저는 고객에게 더 많은 검사 성격의 문제를 물어볼 기회를 잡아야 한다. 이렇게 하면 고객이 거래 의향이 있는지 테스트할 수 있다. 이러한 테스트 질문에 대한 고객의 반응은 긍정 응답, 부정 응답, 가타부타 등 세 가지가 있습니다. 브로커의 질문이 정확하고 표현이 적절하다면 고객이 어떻게 대답하든 최종 거래를 방해하지 않는다. 설령 아니오로 대답한다 하더라도, 단지 사론일 뿐, 대국과는 무관하다. 만약 대답이 가부를 말하지 않는다면, 거래 시기가 아직 성숙하지 않았다는 것을 설명하고, 권상들은 더욱 설득력이 있어야 한다.
3. 들어보세요
면접에서 잘 듣는 것이 쉴 새 없이 지껄이는 것보다 더 중요하다. 고객의 심리활동을 탐구하고, 그들의 흥미를 발견하고, 고객의 진정한 요구를 확인하고, 자신의 대화 내용을 지속적으로 조정하는 법을 배웁니다.
부동산 중개업자의 경우 고객의 발언을 주의깊게 들어야 고객이 중시되는 것을 느낄 수 있어 자신의 진실한 의도를 드러낼 수 있다. 브로커는 의식적으로 이런 좋은 분위기를 조성하여 거래 성사 확률을 높였다.
들을 때는 인내심을 가져야 한다. 고객의 의견이 정확하지 않더라도 고객의 대화를 함부로 방해하지 말고 존중을 위해 귀를 기울여야 합니다. 또한, 고객의 말에 대해 어느 정도 감별력이 있어야 합니다. 그래야 제때에 생각을 조정하고 설득을 목표로 잘 할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
주의 깊게 경청하는 것 외에 피드백 응답도 있어야 한다. 예를 들어 고개를 끄덕이거나, 기울이거나, 눈빛을 주고받거나, 총결산 노트를 만들거나, 키워드를 반복하거나, 질문을 하는 등. , 고객이 당신이 주의 깊게 듣고 있다고 생각하게 하고, 그가 하는 말은 적어도 부분적으로 인정됩니다. 그래야 그가 더 많은 속마음을 털어놓고 당신과 더 많은 교류를 할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언)
(4) 질문에 답하다
고객과의 면담 과정에서 고객은 대답해야 할 질문이 많습니다. 질문 과정에서 고객의 대답은 편향되어 시정과 안내가 필요하다. 이것들은 모두 부동산 중개업자가 처리해야 하며, 질문에 대답하는 과정에서 다음과 같은 몇 가지 측면에 주의해야 한다.
(1) 냉정하다.
면접 과정에서 고객이 의도하지 않은 질문이든 부당한 공격이든 부동산 중개업자는 냉정을 유지하고 진지하게 대해야 한다.
② 간단명료하다
고객이 당신의 대화를 알아들을 수 있는지, 그리고 대화의 중요한 문제에 대한 이해도에 따라 말의 속도를 조절하다. 고객에게 몇 가지 주요 정보를 소개할 때, 말의 속도를 적당히 늦추고 요점을 강조해야 한다. 대답은 간결해야 하고, 진실을 꿰뚫어 볼 수만 있다면 된다.
③ 긍정적 인 논쟁을 피하십시오.
부동산 중개업자는 면접에서 곳곳에서 고객을 존중해야지, 고객과 아침저녁만 다투지 않는 것은 중개업에서 큰 금기이다. 어떤 협상도 논쟁을 통해 합의에 도달할 수 없기 때문에 한 번의 거래 기회를 잃을 가능성이 높다.
④ 직접적인 반박은 피한다.
쌍방이 면담에서 의견이 일치하지 않을 때 중개인은 어떤 상황에서도 고객과의 직접적인 갈등을 피해야 한다. 이는 고객의 자존심을 꺾고 면접 분위기를 긴장시키고 지속하기 어려울 가능성이 높다.
(5) 고객 심리 분석 및 대책
부동산 중개업자는 고객을 면접할 때 반드시 고객의 심리상태를 분석하고, 자리를 잡고, 필요한 대응전략을 파악하고, 고객의 거래 욕구를 자극해야 한다. 이 글은 주택 구입자의 심리를 중점적으로 분석하는데, 주로 다음과 같은 유형을 포함한다.
① 성숙하고 건장한 타입
이런 고객은 통상 주택 구입에 대한 지식이 풍부하고 투자 경험이 많아 주택 자체의 성능과 각종 부동산의 시장 시세에 대해 비교적 잘 알고 있다. 영업 사원이나 부동산 중개업자와 협상할 때, 종종 심사숙고하고 침착하며 온건하다. 의혹이 생길 때 꼬치꼬치 캐묻는 것을 좋아해서 영업 사원이나 매니저에게 쉽게 설득되지 않는다.
대응 전략: 이러한 고객은 대개 양심이 있는 사람들이며, 자신의 경험으로 일을 하며 부동산 중개업자에게 쉽게 설득되지 않는다. 부동산 중개업자가 성실하게 대하고 서비스나 제품 성능에 대해 상세히 설명하고, 합리적으로 해석하고, 완전하고 정확한 증거를 제시하면 고객의 신뢰와 협조를 받을 수 있다.
② 신중형
이런 고객의 특징은 외모가 진지하고 반응이 냉담하다는 것이다. 설명서와 포스터, 영업 사원이나 브로커의 친절한 문의를 반복해서 읽고 열정을 보이지 않으며, 누설을 두려워해서 모르는 척한다.
대응 전략: 이런 고객을 상대로 부동산 중개업자는 제품을 상세히 소개할 뿐만 아니라 친절하고 진실한 태도로 고객의 경계심을 깨야 한다. 고객과 감정을 소통하려면, 고객의 가정 상황, 경제수입 상황, 구매 의지와 취향을 점진적으로 이해하고, 고객의 신뢰와 의존을 쟁취하고, 그 주제에 접근하는 것이 가장 좋다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
③ 망설이는 타입
이런 종류의 고객은 부동산 제품 자체에 대한 요구가 높지 않지만, 단지 반복적으로 마음을 정할 뿐, 일정한 주심이 없다. 그는 잠시 동안 3 층을 좋아할 수도 있고, 또 5 층을 좋아할 수도 있고, 또 밑바닥에 화단이 있는 것이 좋다고 생각할지도 모른다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 이런 고객은 집의 성능에 대해 까다롭지 않고, 강한 구매 욕구를 가지고 있지만, 자신이 무엇을 좋아하는지 모른다. 그들은 모두 좋아하는 것 같지만, 그들은 결국 어느 집을 선택할 것인지 결정할 수 없다.
대응 전략: 이런 고객의 경우 부동산 중개업자는 고객이 가능한 한 빨리 결정을 내리도록 하고 결심을 해야 한다. 부동산 중개업자는' 빨리 엉망진창' 을 해야지, 고객에게 너무 많은 부동산을 반복적으로 추천하여 선택할 수 있도록 해서는 안 된다. 그들은 자신의 실제 상황에 따라 과감한 말투와 전문가의 이론으로 고객이 집을 선택하도록 설득하여 고객이 다른 선택을 포기하도록 설득하여 좋은 기회를 포착하고 거래의 성공을 촉진할 수 있다.
④ 트집을 잡다
이러한 유형의 고객은 건축 자재, 건축 쉐이프, 스타일, 방향, 색상, 공공시설, 면적 등 문제를 지나치게 세심하게 고려하고 있습니다. , 시시콜콜 따지고, 이리저리 공제하고, 가격을 위해 필사적으로 값을 깎고, 태도가 오만하다.
대응 전략: 이런 고객에게 절대' 마음이 연약하지' 말고' 독으로 독을 공격하라', 기세로 상대를 압도하고 양보해서는 안 된다. 그렇지 않으면 상대방이 한 치의 양보를 받을 것이다. 상대방에게 우수한 제품 품질과 지불 방식을 강조합니까? 할인, 먼저 작은 복지를 주어 속전속결을 촉진하다.
⑤ 경험형이 없다
이런 고객은 보통 처음으로 집을 사는데, 제품 자체의 성능에 대해 아무것도 모르거나 아는 것이 거의 없다. 그들은 질문을 좋아해서 늘 문외한 말을 한다. 건축 면적, 세트 면적 등 기본 개념에 대해 아무것도 모른다면 건축학 지식도 시장 상식도 없고 부동산 시장의 기본 개념과 각종 부동산의 가격 수준도 부족하다. 가장 흔한 것은 판잣집의 화려함에 감탄하고 외관만 느끼며 내부 구조, 각종 크기, 사용의 편리성에 대해 아무것도 모르기 때문에 당연히 이런 문제에 관심을 가져서는 안 된다.
대처 전략: 이러한 고객의 경우 부동산 중개업자는 고객에게 부동산 브로셔를 소개하고, 관련 부동산 지식을 적극적으로 고객에게 소개하며, 운영 성과, 신용도, 실무 능력을 적극적으로 고객에게 보여주어야 합니다. 따라서 부동산 중개업자에 대한 고객의 의구심을 해소하고 해소하며 신뢰감과 의존감을 갖게 됩니다. 이런 안정감은 아마도 거래 성공의 관건일 것이다.