처음 일을 시작했을 때, 나는 모든 고객 소통이 녹음되는 습관이 있었다. 당시 EXCEL 양식에 직접 기록되었는데, 실제로는 CRM 의 수공판으로 여러 해 동안 지속되었다. 지금 생각해 보니 이미 CRM 시스템을 설치했어야 했는데, 당시 정보화는 아직 그렇게 보급되지 않았다. 나는 매주 하루 시간을 내서 2006 년 이후 기록된 고객 커뮤니케이션 정보를 답방한다. 처음부터 끝까지 모든 고객을 정리하다. 전화만 쓸 수 있고, 사람이 아직 있고, 약간의 가치가 있다면, 우리는 주나 달의 주기에 따라 재방문을 할 것이다.
예를 들어, 이 기록에서 "손사장은 현재 프로젝트 투자가 이루어지지 않았고, 프로젝트가 잠시 중단되어 관망상태에 처해 있다" 고 답했다. 그러면 나는 기본적으로 한 달에 한 번 전화로 이 프로젝트의 진척을 전달하거나 다른 프로젝트가 없다.
"프로젝트의 건설 방안과 예산은 이미 지도자에게 제출되어 회의를 기다리고 있다" 며 일주일에 한 번 연락한다.
몇 년 전부터 소통을 시작한 기록도 있다. "모모 프로젝트가 취소되어 당분간 다른 관련 추적이 없고, 회사의 한 업종에 대한 투자가 크지 않을 수도 있다" 며 1 ~ 2 개월에 한 번 전화일 수 있다.
"고객이 관련 부서를 폐지했고 앞으로 더 이상 관련 프로젝트를 진행하지 않을 것", "XXX 는 이미 이직했고, 전화가 통하지 않는다", "XXX 는 이미 전화를 받지 않고, 사람을 찾을 수 없고, 회사에도 관련 책임자가 없다" 는 것은 모두 빨간색이 될 수 있다. 반년 후에 다시 시도한다.
나중에 CRM 시스템으로 인해 이 손님은 계속되지 않았다. 나는 한번 보았고, 결국 내 양식에 7,000 여 명의 고객을 축적했다.
20 1 1 부터 영업사원은 지방별로 구역을 나누고, 나는 대부분의 고객을 귀속에 따라 관련 영업사원에게 나누었다. 동시에 새로운 고객을 더 개발하고 더 축적할 것을 요구한다. 지금 생각해 보니 당시 CRM 시스템을 구축하지 않고 모든 고객 정보를 체계적으로 관리하는 것은 아쉽다. 대량의 고객 추적이 제대로 이루어지지 않아 영업 사원이 이직한 후 대량의 고객 정보가 손실되었습니다. 20 16 년 CRM 시스템 시작 후 고객 정보 입력 수는 1920 에 불과했으며 모두 거래한 고객입니다. 거래가 성사되지 않은 잠재 고객 정보 손실이 너무 많아 회사는' 전승' 을 깨뜨렸다.
고객 정보 회사가 통제력을 상실하고, 지역 인력 교체가 불가능하며, 신규 및 기존 인력의 반복이 어렵습니다. 한편으로는 영업 사원이 회사에 의해 심하게 압박을 받고, 다른 한편으로는 회사가 손을 댈 수 없다는 것은 상상도 할 수 없는 일이다. 당시 나는 대부분의 정력을 고객 개척과 주문서에 집중했다. 판매 관리가 너무 무능해서 일련의 나쁜 결과를 위해 복선이 매몰되었다.
같은 해 두 개의 비교적 큰 프로젝트가 폐쇄됐고, 모두 몇 년 동안 소통해 온 고객들로부터 축적의 중요성을 다시 한 번 입증했다.
첫 번째 프로젝트는 선진국 성도시의 핵심 프로젝트로, 프로젝트 금액이 천만 명에 육박한다. 모모씨는 2007 년 나에게 프로젝트를 상담해 반년 넘게 계속 소통했다. 마지막 종목이 누렇게 되어 다른 경쟁자들에게 졌다. 같은 해, 갈토 본인은 원래 직장에서 전출되었고, 그 자신도 더 이상 이 업종에 종사하지 않았다. 이것은 기본적으로 위에서 언급한 세 번째 상황이다. 저도 반년 정도 탱형에게 전화를 걸어 프로그램이나 제품에 대한 메일을 자주 보냅니다. 어느 날 탱고는 자발적으로 나에게 전화를 걸어 이 프로젝트에 대해 물었다.
원래 탱고는 최근 모 성으로 전근했는데, 지난번에 업계 내의 한 프로젝트를 비준했다. 탱고는 그것을 본 후 처음으로 나에게 전화를 걸어 관련 항목을 알려주며 내가 그에게 잘 "관문" 을 해 달라고 했다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 독서명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 독서명언) 결국 나는 업계 전문가이다.
인터뷰를 포함한 몇 차례의 의사 소통 끝에 나는 전체 프로젝트를 한 번 빗어 정리하여 많은 문제를 발견했다.
1, 이 프로젝트에 사용된 기술은 곧 시대에 뒤떨어져서 새로운 기술을 적용하고 있습니다. 이때 낡은 기술을 다시 이용하여 시공하는 것은 확실히 적합하지 않다.
2. 건설 내용이 너무 과장되어 많은 내용이 사실 초기에는 이미 건설되었다. 이번에는 단지 다른 설법일 뿐, 중복 건설이 있다.
3. 예산과 현실이 심각하게 단절되어 많은 예산이 너무 많다. 그러나 프로젝트 건설 내용에 따르면 1000 만 예산은 전혀 할 수 없고, 계산서라고 할 수 밖에 없다.
프로젝트 건설 기간은 실제 상황과 일치하지 않습니다.
지금은 아마 위의 요점만 기억할 것이다. 프로젝트 현장에서 반 개월을 보낸 후, 나는 업계의 주류, 더 선진적인 방안에 따라 프로젝트를 수정했다. 동시에, 우리가 통제할 수 있는 내용을 채우는 것도 필수적이다. 탱고는 여전히 공평하고 공정하다고 반복해서 설명했고, 그런 다음 단위는 다시 회의를 해야 했기 때문에 전체 방안이 매우 얽혀 있었다. 탱고 역시 최종 입찰 과정에서 혐의를 피하고 직접 참여하지도 않고 미리 기울지도 않을 것이라고 분명히 밝혔다. 그는 단지 쓰러졌을 뿐, 반드시 공평과 정의를 반영해야 한다. 우리에 대한 그의 요구는 몇 번이고 향상되었다. 업계의 거장들은 기술, 제품, 회사 실력 등에서 모두 우리를 짓밟고 있다. 입찰을 공정하고 공정한 수준으로 통제하는 것은 쉽지 않다.
다만 업계 내 신기술의 응용으로, 자주 쓰이는 인증도 업데이트되었습니다. 전체 인증 프로세스와 시간을 문의한 후, 우리는 이 인증을 통제점으로 삼아, 다른 사람이 늦을 수 있도록 미리 인증을 할 것이다. 결국 0. 1 점수로 이겼다.
내가 오랫동안 꾸준하게 축적하지 않고 자신의' 영향권' 을 계속 늘리지 않았더라면, 탱고는 이런 유형의 프로젝트를 만나도 나를 처음 생각하지 않았을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 인내명언) 사실, 제 경력에서 저는 칡과 같은 상황을 많이 만났습니다. 영업사원에 대한 나의 요구는 당신이 다른 사람에게 관련 프로젝트가 있으면 상담하면 충분하다는 것이다. "일이 있으면 나를 찾아라!"
또 다른 사례는 서부 어느 지방급 도시에 있다. 아마도 주제와 끈기 축적은 크지 않지만 이를 악물고, 염치도 없고, 서 있고, 소통하고, 쓰러지지 않는 등등을 견지할 것이다. 모두 견지한 표현이다.
프로젝트 배경은 서부의 한 지방급시로, 사용자는 사기업에 속한다. 실제로 회장은 이미 경쟁 업체를 설립했고 고객이 요구하는 솔루션 중 매우 중요한 제품이 전혀 없기 때문에 다시 개발해야 합니다. 이 프로젝트는 사실 사장이 주관하고 있었는데, 당시에는 아직 어려서 뭘 좀 하고 싶었기 때문에 이 프로젝트에 대해 매우 중시했다. 젊은이들도 어떤 사물에 저항하는 경향이 있다. 그래서, 나는 아직 기회가 있다, 나는 포기할 수 없다, 나는 반드시 견지해야 한다.
염치없어! 전체 프로젝트 협상 기간 (5 일경) 동안 나는 잠을 자고 화장실에 가는 것 외에는 거의 사장을 주시했다. 경쟁자의 위 사장도 참을 수 없어, 직접 말해, 내가 잠시 멀리 떨어지게 해줘. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자) 그는 손총과 소통할 일이 있어서 나도 뻔뻔스럽게 떠나지 않았다. 정말' 파렴치한' 이라는 단어를 극치로 발휘했다.
계속 서! 정식 프로젝트 선택 과정에서 두 회사는 차례로 자신의 방안을 소개하고 사용자의 각 부서와 소통해야 한다. 오전에는 다른 회사가 소개했는데 오후에는 우리 차례가 되었다. 오후 2 시부터 저녁 8 시, 6 시간 동안 서서 앉아 있지 않았습니다. 나중에 손사장은 내가 줄곧 이런 정신으로 서서 상대에게 우리 회사가 하는 정신을 보여 주고 결국 다른 사람이 우리를 선택하도록 설득했다고 말했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언)
계속 소통해! 우리 회사는 방안의 주력 제품이 없다. 경쟁사가 그들의 제품을 소개하고 있다고 하는데, 나는 단지 입만 벌리고 있을 뿐이다. 또 원래 회장의 편견이 심했기 때문에 각 부서의 사용자들이 우리 회사에 더 많은 관심을 기울이고 있다. 나는 내 상상에 따라 여러 가지 질문과 세부 사항에 일일이 답해 상대방의 우려를 불식시키고 우리의 실력을 드러낼 수 밖에 없다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 끼지 말고, 모른다고 말하지 말고, 좋은 소통을 유지하라. 따라서 좋은 의사 소통을 고수하는 것도 후기 각 부문 사용자들이 이의를 제기하지 않는 중요한 요인이다.
꽉 잡아, 떨어지지 마! 저녁에 우리가 홍보 소통을 마친 후, 사용자들은 함께 식사를 하기로 했다. 아침 참가자도 참가했다. 우리 회사는 8 명의 사용자, 4 명의 친구, 2 명이 있습니다. 우리는 15 근의 65 도 백주를 마셨고, 맥주는 배럴 수에 따라 했다. 뒤에 얼마나 많은 통이 있는지 모르겠다. 우리의 또 다른 동료는 1 라운드가 두 잔도 채 안 되어 그 옆에 있는 침대에 올랐다. 나는 끝까지 버티고 쓰러지지 않았다. 나중에 그들은 나에게 계산해 주었고, 나는 대략 3 근 2 의 백주를 마셨다. (나중에 나는 단독으로 어떻게 마시는지, 마실 수 있는 방법이 있다고 썼다.) (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언) ), 맥주는 술이 아닙니다. 술은 인품에 의존한다' 는 것은 어떤 사람들에게는 우습게 들릴지 모르지만, 사실 중국 전통문화의 영향은 어느 정도 존재한다.
결국 나의 끈기를 통해 상대를 완전히 정복하고 순조롭게 뒤집었다.
견지해, 견지해, 너는 영원히 후회하지 않을 거야.