비즈니스 협상 사례 연구:
회사-중국의 유명한 상용차 회사
B 회사-유럽의 유명한 자동차 디자인 기업
사례 배경:
A 회사는 국내 유명 상용차 회사이다. 상용차를 개발할 때는 차량 (CFB) 유출장의 시뮬레이션 설계가 필요하지만, 회사에는 CFB 분석엔지니어가 없어 분석용 하드웨어 및 소프트웨어 시설이 부족하다. 하지만 이 일은 차량 성능과 관련이 있어 반드시 해야 한다. 이에 따라 A 사의 제품 개발 관리자는 국내외에서 유능한 CFB 분석 파트너를 찾고 여러 디자인 컨설팅 회사와 여러 차례 협상을 벌였다. 기술 협상에서 최종적으로 두 회사를 선정하는 데 6 개월이 걸렸다. 기술 방안과 실시 방안 협상이 완료된 후 비즈니스 협상의 마지막 단계에 들어섰다.
B 회사는 유럽에서 높은 명성을 누리고 있지만 중국 시장에서 프로젝트를 실시한 적이 없기 때문에 A 회사는 막대한 비용을 들인 후 프로젝트가 기대에 미치지 못할까 봐 우려하고 있다. 이에 따라 A 사는 B 회사와의 첫 번째 협력에서 B 사가 A 회사를 위해 무료로 CFB 분석을 할 수 있기를 희망하고, 첫 번째 협력 효과가 좋으면 B 회사와의 장기 협력을 고려하고 있다 ... 금융위기 환경에서 B 회사는 금융위기를 완화하고 파산위험을 없애기 위해 중국에서 새로운 업무를 확대해야 할 필요성이 절실하다. 이에 따라 B 회사는 CFB 에서의 풍부한 경험과 명성으로 중국 첫 프로젝트에서 더 높은 이윤을 얻기를 희망하고 있습니다. 협상은 이런 맥락에서 진행되었다.
협상 과정:
1 차 가격 협상은 A 사의 회의실에서 열릴 것이다 .. B 회사는 300 만 유로를 제시했고, A 회사는 받아들일 수 없었다. A 회사는 첫 번째 협력이 시도적인 협력이라고 주장하고, B 회사는 장기적인 이익을 중시해야 한다. 쌍방이 각각 한 마디씩 고집하여 통일의견을 달성할 수 없다.
2 차 협상에서 만남 장소는 5 성급 호텔로 바뀌었다. 회의 전에 기술부 부사장을 파견하여 GL8 비즈니스카를 타고 공항에 픽업하고, 모든 외국인 참석자들이 호텔에 입주하도록 배정했다. 회의에서 발생한 모든 비용 (항공권과 호텔 포함) 은 A 사가 부담한다 .. 만남 전날 A 사 사장이 직접 연회를 열어 B 사의 모든 협상대표를 접대했고, 그날 저녁 식탁에서 쌍방은 매우 즐겁게 이야기를 나누었다. 다음날 협상이 시작되자 외측은 오퍼를 원래 300 만 유로에서 250 만 유로로 조정했다. A 회사는 이 제시가격에 대해 매우 불쾌했지만, 여전히 웃으며 첫 번째 협력을 시험협력으로 삼았지만 쌍방은 여전히 버티지 못했다. 협상이 간헐적으로 진행되자 A 회사 번역은 을측에 250 만 원의 가격이 중국 국정에 맞지 않는다고 설명했다. 그리고? 250? 보조 동력 장치
이 본문의 깊은 의미. 을측은 중국의 국정에 대해 어느 정도 알고 있지만, 아마도 유럽에서의 일관된 고조 때문인지, 이번 라운드는 여전히 제시가격을 견지하고 양보하지 않을 것이다.
3 차 담판, 갑측이 초청을 보내 청도에서 담판을 선택하였다. 한편 기업 A 는 청도에 공장이 있고, 다른 한편으로는 청도 맥주축제와 일치한다. B 회사의 협상 대표들은 대부분 독일인이며 맥주에 대해 깊은 감정을 가지고 있다. 우리가 비행기에서 내리자 을측 대표단은 맥주 축제 현장으로 직접 끌려갔다. 또한 청도의 많은 지역에서는 임대지 스타일을 유지하고 있으며, 협상 장소도 독일 스타일의 호텔에 마련되어 있습니다. 을측 대표는 분명히 매우 기뻤다. 이번 협상에서 갑을 쌍방의 최고지도자가 동시에 참석했고, 현지 정부의 일부 관원들도 현장에 초청되었다. 담판 당일 오전에 A 회사는 을측 대표단을 데리고 청도 공장 작업장을 참관했다. 오후에는 협상이 본격적으로 시작되었다. 을측 제시가격을 기다리지 않자 갑측 지도자는 이번 협력은 현지 정부 관리들이 목격한 우호적인 협력이라고 먼저 입을 열었다. 성공적인 프로젝트를 성사시키길 바란다. 갑은 을측 대표가 중국을 오가는 모든 비용을 부담할 의향이 있으며, B 기업이 앞으로 중국에서 순조롭게 업무를 전개하는 것을 고려하고 중국과 진심으로 협력하기를 희망합니다. 그는 또 일단 첫 협력이 성공하면 5 년간의 협력 계약을 체결하고 국제 관례에 따라 가격을 지불할 것이라고 밝혔다. 마지막으로 을측 지도자는 기업 A 에 대한 CFD 분석을 무료로 하기로 결정했지만 하드웨어는 쌍방이 구매하고 중국 엔지니어를 CFD 엔지니어로 양성하기로 동의했다. 그러나 이번 협력 성과는 쌍방이 공유하며, 을측은 관련 프로젝트 정보를 후속 홍보 자료로 사용할 권리가 있다. 마지막으로 청도시 공업 주관관의 간증으로 쌍방은 우호협력협정에 서명했다.
사례 연구:
비지니스 협상 과정을 공부한 결과, 이 협상이 3 라운드를 거쳤으며, 최종 계약은 협상서의 8 가지 기본 원칙에 부합한다는 것을 알게 되었다.
첫째, A 사의 경우, BATNA 는 다른 파트너를 찾고 있다. 사실, 1 차 협상이 실패한 후, A 회사는 이미 다른 미국 회사와 협상하여 협력 기회를 찾고 있다. 물론, A 사의 선호는 B 회사이고, 그 다음은 협상의 관련자이다. 3 차 협상에서 A 사는 현지 정부 관리들을 초청해 이 프로젝트가 정부 지원임을 밝혔고, 이로 인해 B 회사는 A 회사를 더욱 신뢰하게 되었고, B 사의 향후 중국 발전은 정부의 뒷받침과 밝은 미래를 암시했다. 쌍방의 최우선 이익에 관해서는, A 기업의 최우선 이익은 장기 파트너를 찾아 첫 번째 협력의 위험을 피하는 것이라고 생각합니다. 을측에 있어서, 그 주된 이익은 새로운 파트너를 찾아 파산의 위협으로부터 벗어나는 것이다. 갑의 협상가들은 을을 데리고 공장을 견학하고, 정부 관리들에게 계약한 증인이 되도록 하고, 을측이 실력이 있는 기업이라는 것을 알게 해, 이번이 처음이 아닐 수도 있다.
방법은 돈을 벌지만, 프로젝트가 성공한다면 장기적인 이익은 눈앞의 이익보다 훨씬 크다.
협상 성공의 또 다른 관건은 몇 차례의 협상 끝에 쌍방이 충분한 소통을 했다는 것이다. B 기업은 중국에서 업무를 전혀 하지 않은 기업으로서, 초기 협상에서 중국의 국정과 문화에 대해 잘 알지 못하여 제시가격을 제시하는가? 250W 요? 이런 숫자. 몇 차례의 소통 끝에 AB 기업들은 함께 밥을 먹고 맥주축제에 함께 갔고, 쌍방은 더 깊은 이해를 얻었고, B 기업도 중국 국정에 대해 더 잘 알게 되었다. 이번 계약이 통하지 않더라도 양측 직원들은 점차 우정을 쌓았다. 마지막 협상에서 A 사가 최고지도자를 파견한 것은 A 사의 B 회사에 대한 존중과 B 회사와의 협력에 대한 절절한 희망을 더욱 보여준다. A 사가 채택한 이 일련의 방법이 협상 성공을 촉진하는 중요한 요소라는 사실이 드러났다. 3 차 협상은 1 차 협상의 기계와는 달리 올라오자마자 가격에 대해 이야기하는 것이 아니라 상호 신뢰를 바탕으로 한 것이다. 3 차 협상에서 B 사가 이번 협력에 성의를 보인 것은 분명하다. 이는 A 사가 보여준 성의에서 비롯된 것이다. .....
마지막 협상에서 B 기업은 중국이 처음으로 제시한 무료 A 기업을 위한 협력 모델을 기꺼이 받아들이려 하지만, 하드웨어 자금은 A 기업이 부담해야 한다 .. 이것도 협상의 혁신이다. 금융위기로 인해 B 기업 자금이 제한되어 A 회사를 무료로 설계하는 것은 비교적 큰 양보로 B 기업과 다른 나라와의 협력에서 전례가 없는 일이다. 이런 양보는 B 기업의 성의를 충분히 반영한 것으로, A 기업에 가서 하드웨어를 인수할 것을 제안했지만 이 요구도 합리적이다. 한편, 기업 B 는 현재 자금이 제한되어 있는 반면, 하드웨어 설비는 재사용 가능한 장비에 속하고, 기업 A 는 하드웨어를 구매하고, 소유권은 기업 A 에 속하기 때문에, 이 제안은 윈윈 제안이며, 기업 A 는 거절할 이유가 없다.
요약:
이 협상은 윈-윈 협상이다. 기업 A 에게 해외에서 기술 지원을 받고 프로젝트 양성팀을 통해 할 수 있다. 외국인 투자자들도 이런 협력을 이용해 중국의 거대한 자동차 개발 시장에 진출해 미래의 발전을 위한 토대를 마련할 수 있다. 3 차 협상이 계속 성공한 것은 그동안 양측이 상대 문화를 이해하지 못해 올라오면 가격에 대해 이야기할 수 없었기 때문이다. 이후 갑측이 제때에 전략을 조정하여 국면을 역전시켰는데, 이는 갑이 먼저 관계를 맺은 후 협상하는 전략과도 불가분의 관계가 있다. 결론적으로, 비즈니스 협상은 윈-윈 게임이다. 네가 죽고 사는 게임이 아니라 공동의 이익을 추구하고 함께 성장한다. 섭외 협상에서 협상자는 자신의 우세와 열세를 알고 관계 수단을 활용해 양호한 인간관계를 협상의 중요한 내용으로 삼아야 한다. 이 사건은 또한 한 가지 원칙을 증명한다: 영원히 올라오자마자 가격에 대해 이야기하지 마라!
고전 비즈니스 협상 사례 연구
허위 정보를 만들고, 소리를 내며 서쪽을 공격하다.
모 공장은 일본 A 사에서 라디오 생산 라인을 도입하려고 하는데, 쌍방은 도입 과정에서 협상을 진행하였다. 협상이 시작된 후 일본 기업들은 과거에 한 공장에 팔았던 가격에 따라 양보하지 않고 협상이 교착 상태에 빠졌다고 주장했다. 주도권을 차지하기 위해 우리는 일본 회사 B 와 자주 접촉하고, 같은 프로젝트에 대해 토론하고, 이 정보를 의도적으로 전파하기 시작했다. 동시에, 우리는 관계자를 통해 A 회사에 가격 정보를 전달했다. A 회사는 이 거래를 잃고 싶지 않다고 믿고, 과거의 다른 업체들이 내놓은 가격보다 26% 낮은 가격을 빨리 받아들였다.
평론: 한 길이 통하지 않을 때는 항상 다른 길을 탐험해야 한다. 이런 상황에서 우리는 허위 정보의 전파를 이용하여 주도권을 얻고 승리를 거두었다.
비즈니스 협상은 가장 일반적인 비즈니스 활동 중 하나입니다. 비지니스 거래, 기업 합병, 기술 도입, 심지어 각종 상업 분쟁에서도 사람들은 협상을 통해 문제를 해결할 수 있기 때문에 어떤 의미에서 비즈니스 협상은 협상 쌍방의 정보 게임이다. 이 게임에서 중요한 역할을 하는 요인은 협상가의 말솜씨와 자질, 회사의 실력과 지위, 그리고 그들이 장악하고 있는 관련 정보뿐이다. 이 글은 지능 전략을 이용하여 협상을 이긴 사례를 소개할 것이다.
정보를 얻고 먼저 적을 얻다.
한 차례의 교역회에서, 우리의 대외무역부는 한 상인과 수출 업무를 상담했다. 1 차 협상에서 상인들은 각종 수를 써서 우리의 밑바닥을 정확히 파악하고, 시대에 뒤떨어진 가격을 열거하며, 일부러 구매량을 낮추었다. 우리는 즉시 협상을 중단하고 관련 정보를 수집했다. 우리는 일본의 한 비슷한 공장에서 중대한 사고가 발생하여 생산이 중단되었다는 것을 알게 되었고, 우리는 이 제품이 새로운 용도로 사용될 수 있다는 것을 알지 못했다. 정보에 대한 면밀한 분석을 거쳐 협상은 계속되었다. 우리는 정보를 더 잘 파악하고, 상대방에게 우리의 공급원이 많지 않다는 것을 알려준다. 제품 수요가 크다. 일본 제조업체는 공급할 수 없습니다. 상대방은 곧 우리가 이 거래의 배경에 대한 이해를 깨닫고 실패를 인정했다. 약간의 작은 협상 끝에 우리는 복종하고, 우리의 가격을 받아들이고, 이런 상품을 많이 샀다.
코멘트: 비즈니스 협상에서 입담은 물론 중요하지만, 가장 본질적인 핵심은 협상에 대한 파악이며, 이는 종종 협상 배경에 대한 나의 파악에 기반을 두고 있다.
환경 정보를 파악하고, 정적 제동을 하고, 그 변화를 지켜보다.
1987 년 6 월 제남 제 1 공작기계 공장 공장장과 미국 칼먼이 로스앤젤레스에서 공작기계 보급 협상을 진행했다. 쌍방의 가격 문제에 대한 협상이 교착 상태에 빠졌다. 이것은 우리가 얻은 정보이다: 칼만사가 대만 상인과 체결한 원래 계약은 실현될 수 없다. 미국이 한일대 관세 인상 정책에 대해 대만 상인의 인도를 지연시켰기 때문이다. 칼만은 자신의 고객과 공급 계약을 체결하고 상대방이 서둘러 물건을 가져가자 칼만은 수동적으로 빠져들었다. 이 정보를 바탕으로, 우리는 다음 협상에서 냉정하게 대응한다. 결국 칼만은 성질을 잃고 주문 계약에서 150 중국 공작기를 샀다.
코멘트: 협상에서, 자신의 관련 정보뿐만 아니라 상대방의 환경 정보에도 주의를 기울여야 한다. 지기가 서로를 알아야 백전불거질 수 있다.
두껍고 얇은 머리? 불시의 수요에 대비하여 군대를 천 일 동안 유지하다. 군인들은 위기의 순간에 유용하게 쓰이기 위해 훈련을 받았다. 상비군은 불시의 수요에 대비하고 있다
1980 년대에는 중국의 경냉가공 수준이 낮았다. 이런 상황을 바꾸기 위해 국가는 난징 기기 기계 공장을 위해 연방 독일 LOH 광학 기계 회사로부터 광학 가공 설비를 수입하기로 결정했다. 남경계기기계공장 과학기술정보실은 즉시 오래된 회사의 생산기술을 분석했다. 노회사와 협상할 때, 노회사는 우리측에 24 종의 제품 기술을 양도할 것을 제의했다. 우리는 이전에 오래된 회사의 제품 기술을 연구한 적이 있는데, 24 가지 제품 중에서 13 가지 제품을 선택해서 수입했습니다. 왜냐하면 이 13 가지 제품 기술은 선진적이고 완전한 생산 라인을 형성하기에 충분하기 때문입니다. 동시에, 우리는 또한 국제 시장에 대한 우리의 이해에 근거하여 합리적인 가격을 제시했다. 이런 식으로 중국은 선진 설비를 샀을 뿐만 아니라 대량의 외환도 절약했다. 사후에 회사 회장 R? 크루거 칭찬:? 당신의 비지니스 협상은 당신을 위해 자금을 절약했을 뿐만 아니라 우리 회사의 심장도 파헤쳤습니다. -응?
코멘트: 평소 정보 수집과 처리에 주의를 기울이면 협상이 수월하고 성공할 수 있다.
역사 정보를 입수하고, 협상패를 힘써 협상하다.
국내 모 공장이 미국 모 회사와 설비 구매 업무를 협상할 때, 미국 회사가 265438 달러+0 만 8000 달러를 제시했을 때 우리는 동의하지 않았다. 미국 회사가 654.38 달러+0 만 2800 달러로 떨어졌는데, 우리는 여전히 동의하지 않는다. 미국은 허장성세로 654.38+ 만 달러, 654.38+0654.38+08,000 달러를 더 줄이겠다고 협박했다. 우리의 협상 대표들이 미국의 상업 거래에 대한 역사적 정보를 파악했기 때문에, 그들은 미국의 위협에 동요하지 않고 진일보한 쇠퇴를 견지했다. 다음날, 미국 상인들이 정말로 귀국했는데, 우리는 결코 놀라지 않았다. 과연, 며칠 후, 미국 대표는 귀국하여 협상을 계속했다. 우리 대표는 해외에서 얻은 정보를 보여 주었습니까? 2 년 전, 미국은 헝가리 상인들에게 98 만 달러의 가격으로 같은 설비를 팔았다. 정보가 발표되자 미국은 물가 상승을 이유로 변명을 거쳐 가격을 합리적인 수준으로 낮췄다.
코멘트: 어떤 의미에서 협상 중인 가격 경쟁도 지적 경쟁이다. 상대의 정확한 정보를 파악해야만 담판에서 가격 경쟁을 이길 수 있다.
유용한 정보를 얻고 가치를 올바르게 식별합니다
1982 년 석가장 제 3 날염공장은 연방 독일 카버사와 보상무역방식으로 협력할 준비를 하고 있으며, 기한은 15 년이며, 외부 측이 접착 라이닝의 생산 기술과 핵심 설비를 제공하기로 합의했다. 이 과정에는 대량의 특허가 포함되어 있다. 첫 번째 협상 측은 우리에게 240 만 마크의 특허 양도비와 상표비를 지불하라고 요구했다. 우리 공장장은 즉각 사람을 파견하여 이 특허들에 대해 특허 정보 조사를 진행했다. 설문 조사에 따르면 주요 기술은 2 점 코팅 공정입니까? 특허 유효기간은 1989 에 만료됩니다. 2 차 협상에서, 우리는 양도비 인하를 요구한 이 증거를 제시하여, 외국상들은 어쩔 수 없이 양도비를 130 마크로 낮추어야 했다.