2. 처음 500 건의 전화 판매에서 두려움에서 점진적인 적응에 이르는 총결산을 배우게 될 것이다. 따라서, 처음 500 개의 전화 중 (적어도), 너는 끊임없이 총결산해야 한다. 소통이 실패하여 자신감을 잃지 말고, 가능한 자신의 머리를 객관적으로 이성적으로 하고, 전화 판매의 부족을 진지하게 분석해야 한다.
전화에서 고객의 승인을 받는 것은 단지 두 가지이다: 1, 너의 소통은 매우 매력적이다. 당신이 전하는 메시지는 그에게 매우 가치가 있습니다. 이 두 방면에서 끊임없이 분석하여 보급점을 찾다. 그럼에도 불구하고, 당신은 거절을 정상적인 것으로 여기고 끊임없이 조정해야 합니다!
구체적인 프로세스: 준비-시작-문의-소개 (또는 초대)-요약 (감사합니다) 에 대해 설명합니다. 전체 과정은 판매 심리학의 AIDA 모델 (주의력, 관심, 욕망, 행동) 을 관통한다. 명확한 점: 텔레마케팅은 관계 구축 및 촉진에 중점을 두고 있습니다. 초청이나 예약 방문은 제품 소개가 아니라 대부분 저지입니다. 당신의 전화 대화는 처음 세 글자인 A (주의를 끌기), I (흥미를 불러일으키기), D (욕망을 불러일으키기) 에 초점을 맞춰야 한다. 즉, 당신의 판매 대화는 당신과 당신의 제품에 대한 고객의 주의를 끌고, 이해의 흥미를 불러일으키며, 그들이 당신을 만나고자 하는 욕망을 불러일으켜야 한다는 뜻입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 짝사랑하는 여신에게 전화하는 게 어떤 느낌인가요!
기억하십시오: 고객이 전화에 관심이 없다면, 당신의 전화는 기본적으로 성공하지 못할 것입니다. 따라서 최단 시간 내에 고객의 제품에 대한 관심과 흥미를 끌기 위해 최선을 다해야 합니다. 그를 위해, 당신의 셀룰라 전화의 가치는 이다. 만약 문제가 있다면, 고객이 8 초 정도 자신을 신고하면 무슨 소용이 있습니까?
준비: 자료, 기록, 글은 말할 필요도 없다. 관건은 너의 마음가짐이다. 신입사원으로서 텔레마케팅에 대한 공포는 어마하다. 그러면 어떻게 하면 자신의 말을 감정적으로 들을 수 있을까? (윌리엄 셰익스피어, 텔레마케팅, 텔레마케팅, 텔레마케팅, 텔레마케팅, 텔레마케팅, 텔레마케팅, 텔레마케팅) 한 가지 작은 기교: 남자 고객을 당신의 철형제로, 여자 고객을 당신의 여신으로 여기고 (부유한 여자나 여자 화이트칼라라고 부를 기회가 있다면 얼마나 좋을까), 미소를 짓고, 나를 믿어라. 당신의 자신감과 따뜻함은 음성을 통해 상대방에게 전달될 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자신감명언)
개회사: 자체 보고에서 회사의 장점을 강조하고, 전화 목적에서 고객에 대한 가치를 강조하십시오! 예를 들면: "왕 매니저 안녕하세요, 우리 미슐랭 회사는 글로벌 타이어 업계의 리더입니다. 아시다시피, 우리 회사는 신제품 개발과 브랜드 가치 향상에 전념해 왔습니다. 그럼, 내가 이번에 너에게 전화한 이유는 우리가 5 월에 새로운 제품을 출시할 것이기 때문이다. 이 제품은 소비 트렌드를 이끌고 너의 업무를 크게 향상시킬 것이다. 당신은 우리의 특별 초청 게스트입니다. 우리는 진심으로 당신의 참여를 초대합니다. "
(참고: 오프닝은 고객에게 압박감이 없도록 해야 합니다. 전화로 낯선 판매에 대한 모든 사람의 본능적 반응은 모두 배척하는 것이니 경솔하지 마라. 이 전화가 3 분 동안만 지연될 것이라고 고객에게 약속할 수 있습니다. 우리는 당신과 공유할 수 있는 업계 정보가 있습니다. ) 을 참조하십시오
이 부분에서 가장 일반적으로 사용되는 기술에 대해 이야기하십시오.
1, 짱 시작;
"왕 사장님, 우리 업계의 전문가와 선배로서 우리 회사는 당신의 협력을 특별히 중요하게 생각합니다. 。 。 ",
"당신 회사는 상반기에 XXXXX 상을 받았습니다." 우리 사장님은 관심이 많으시고 당신들의 협력을 기대하고 있습니다. 그래서 특별히 당신에게 전화하라고 하셨습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) "라고 말했습니다
제 3 자 소개 오프닝;
"저는 XXX 의 친구입니다. 제 이름은 XXX 입니다. 그가 당신을 소개시켜 준 것입니다. 며칠 전에 우리는 방금 전화를 한 통 했다. 전화에서 그는 네가 매우 상냥하고 친절한 사람이라고 말했는데, 그는 줄곧 너의 재능을 매우 존경한다. 너에게 전화하기 전에, 그는 반드시 나에게 너에게 안부를 전해야 한다. "
3, * * * 같은 점 시작 (찾기 * * * 같은 점 쇄빙);
4. 흥미를 불러일으키는 법: 전화로 고객 (개인 또는 단위) 의 이익을 강조합니다. 예를 들어 비용 절감, 브랜드 이미지 향상, 직원 전문성 향상 등이 있습니다.
왕경리님, 회사의 판매 이윤을 20% 늘리시겠습니까? ";
5. 단골 고객 답방;
6. 직접 도움을 청하다
"안녕하세요, 이 사장님, 저는 XXX 회사입니다. 도움을 청하고 싶습니다!
질문: 전화 판매든 현장 방문이든, 정확한 질문은 제품 홍보를 위한 깔개를 만드는 것이므로, 정확한 질문을 하는 것이 특히 중요하다. 개방적인 문제와 폐쇄적인 문제를 유연하게 활용하고 SPIN (현재 상황, 문제, 중요도 힌트, 명확한 요구 사항) 모델을 기반으로 엄격한 논리적 분석 사고를 형성하여 질문하십시오.
예를 들어, 인적 자원 교육 과정을 홍보하고 싶다면:
왕사장: 지금의 직원 관리가 몇 년 전보다 더 어렵다고 느끼셨나요? 특히 90 년대 이후 직원 이직률이 크면 이미 업계 전체의 문제가 된 것 같아요? ""
。 。 。
"그렇게 높은 직원 이직률도 당신의 일을 더 어렵게 만들죠, 그렇죠? 네, 저희 XXXX 는 90 대 인재 양성과 관리에 힘쓰고 있습니다. 우리는 직원의 안정성 향상에 대해 3 년간의 분석과 연구를 진행했다. 이번에 XX 업계 90 이후 직원 관리 세미나가 다음 달 8 일에 열릴 예정입니다. 당신은 우리의 특별 초청 게스트이니, 우리는 진심으로 당신을 출석하도록 초대합니다. "
텔레마케팅 문의는 너무 복잡하고 번거롭지 말고, 고객도 우리의 질문에 대답할 시간과 인내심이 많지 않으므로 * * * 지식과 인정에 쉽게 도달할 수 있는 질문을 세심하게 설계해야 합니다.
하지만 기억하세요: 전화에서 고객과 논쟁하지 말고 쌍방이 모두 동의하는 균형점을 찾아야 합니다. 이것은 매우 중요합니다. 전제는 듣는 법을 아는 것입니다!
제안: 제품 차원의 진술을 너무 많이 하지 말고 고객을 회의에 초대하거나 상대방을 방문하기로 예약하는 데 초점을 맞추세요.
이의 제기 제거: "설명하기 전에 동의하십시오. 먼저 긍정하고 분석하라. "또는 그 말: 고객과 논쟁하지 마라, 그가 말한 것은 그의 이치가 있기 때문에 너는 균형을 이루어야 한다. 내가 늘 하는 말은 "왕 사장님, 당신 말이 맞아요. 이전에 많은 고객들이 너의 생각을 가지고 있었다. 。 。 。 。 。 ""
엔드: 심리학의 근인효과, 당신의 자신감과 열정을 끝까지 지켜주셔서 감사합니다.