상업 운영 과정에서 첫 번째 핵심 요소는 점포 위치의 선택이다. 이와 관련하여 월마트, 켄터키 등 세계 유명 체인 거물들은 이미 다년간의 발전 경험으로 그 정확성을 수없이 증명했다. 상업은 인기를 모으고, 정보를 교환하고, 거래를 성사시키는 총칭이다. 이러한 모든 활동 뒤에는 추진자와 집행자가 필요하다. 최고의 인기를 모을 수 있는 점포를 어떻게 고르느냐가 상업활동 성공의 전제조건이다. 따라서' 상용화' 운영 경험이 많지 않은 제조업체들에게는 매장의 위치가 더욱 중요해 보인다.
상점 위치는 두 가지 주요 작업으로 구성됩니다.
첫 번째는 상권과 평가를 확정하는 것이다. 백화점 소매지 선정을 해결하는 인기 방식이었지만 제조업체상용화된 전문점 선정에도 같은 효과가 있다. 구체적으로 전문점을 선택해야 하는 2 ~ 3km (변화) 상권을 선택하여 상권 내의 구체적인 위치를 결정하는 것을 말한다. 선정 기준은 주로 시장의 성격, 시장 규모, 시장 포지셔닝, 시장 평판, 시장 여객 흐름 등의 요소를 고려한다. 예를 들어, 조명 제조업체의 전문점은 의류 유통 시장에 개방할 수 없습니다. 왜냐하면 시장 성질이 다르기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
두 번째는 매장 위치 평가 기준을 정하는 것이다. 종합평가가 상권에서의 점포 점유율을 확정한 뒤 구체적인 점포 위치에 대한 명확한 평가 기준을 마련해야 한다. 표준은 주로 다음을 포함합니다.
점두 위치: 점두 위치 요구 사항은 눈에 띄고 가시성이 강합니다.
점두 면적: 업종별 전문점은 점두 면적에 대한 요구가 다르므로 자신의 특성에 따라 결정해야 합니다.
점내 통로: 가게 앞 통로는 장애물이 없고, 메인 통로에 속하며, 여객유량이 크다.
점두 광고: 점두 광고는 기업 광고 표준을 준수합니다. 고객의 주의를 끌 수 있다.
점두 비용: 양도비, 수리비, 임대료 등 점두 비용은 시장 상황에 따라 종합적으로 고려해야 한다.
상점 쇼윈도: 상점에는 상점의 전시를 강화하기 위해 적절한 쇼윈도 위치가 있어야 합니다.
문점 경쟁: 관련 경쟁자와 여객류를 공유하여 특색 경영을 형성한다.
상품관리
상품 관리는 점포 운영이다. 점포의 각 고리 상품의 과학성과 무결성을 보장함으로써 판매를 극대화하는 것이다. 주요 내용은 다음과 같습니다.
상품 분류: 판매 상황에 따라 베스트셀러 상품, 체매 상품, 체매 상품을 분류하여 점내 자금 회전율을 높이고 재고 구조를 합리적으로 유지하기 위한 것이다. 동시에, 판매 상황과 공헌이익도 점내 상품의 최상의 조합과 상품 진열을 위한 중요한 참고 기준이다.
상품 진열: 시각적 미감을 형성하고 점포의 이미지를 높이고 구매를 자극하고 판매를 늘리는 것이 목적이다. 상품의 진열에서 우선 분류를 명확하게 유지하고, 같은 범주의 상품을 함께 진열하여 고객이 구매를 선택할 수 있도록 해야 한다. 둘째, 모든 상품은 질서 정연하게 진열되어 손을 내밀어야 한다. 다시 한 번, 상품 진열은 반드시 충만해야 한다. 이렇게 하면 매장의 상품 저장량을 늘리고 상품 전시의 미관을 증가시킬 수 있다. 마지막으로 상품 진열은 선진해야 한다.
상품 창고: 상품 창고 관리의 목적은 최소 재고를 유지하면서 점포가 가능한 한 판매를 만족시키고 점포 자금 회전율을 낮추지 않도록 하는 것이다. 매장 상품 창고에는 주로 선반 상품과 재고 상품이 포함됩니다. 선반 상품 창고는 상품의 과학적 진열을 보장하고 판매를 극대화해야 합니다. 재고 구조의 합리화를 보장하기 위해서는 명확한 상품 재고 관리 제도를 수립하고 엄격히 집행해야 한다.
상품보증: 상품보증관리는 주로 상품의 유효기간을 추적하고, 상품의 유효기간의 길이에 따라 다른 판매전략을 취하고, 곧 만료될 상품에 대해 관련 규정에 따라 처리한다.
상품 파손: 상품이 유통과정에서 파손될 수 있고, 품질이 부족하며, 보존기간이 지났기 때문에 정상적으로 판매할 수 없는 경우. 가게 운영은 이렇게 부분적으로 손상된 상품을 잘 관리하여 상품 파괴로 인한 피해를 최소화해야 한다.
물가통제
제조업 상용화 과정에서 형성된 독점가격체계와 기존 유통가격체계의 조화관리는 제조업 매장운영이 직면한 도전 중 하나가 될 것이다. 둘 다 겹침에 직면해 독점 네트워크의 가치를 부각시키기 위해서는 특수성이 필요하다.
제조업은 양망 간의 가격 관리를 잘해야 한다. 우선 제조업 상용화의 궁극적인 목적은 기업의 브랜드 영향력을 높이고 단말기 채널에 대한 통제력을 높이는 것이지 제품 가격을 올리는 것이 아니라는 것을 깨달아야 한다. 제조 기업의 독점 가격 체계는 원래의 유통가격 체계를 기초로 한 것이다. 둘 사이의 충돌을 피하기 위해 전체 기업 가격 체계의 혼란을 야기하기 위해서는 독점 가격 체계의 구축이 기존 가격 체계에 복종해야 한다.
실제로 제조 기업의 독점 가격 체계는 기존 유통 가격 체계를 따라야 하며, 각 지역의 독점 가격의 유연성을 보장하기 위해 자신의 시장 특성에 따라 소폭 조정될 수 있지만, 해당 지역의 유통 가격을 초과할 수는 없습니다. 지역 시장 유통 가격 체계가 다단계 인 경우 독점 가격은 높고 낮아야하며 총 유통 가격보다 적절하게 높을 수 있지만 유통 가격의 최고 수준을 초과 할 수는 없습니다.
독점 네트워크는 기업 브랜드를 부각시켜 제조업체를 위한 브랜드 프리미엄을 창출했으며, 유통망과의 차이로 가격 체계에 반영되어야 한다. 만약 한 제조업이 원래의 유통체계를 피하기 위해 독점망을 완전히 재건한다면, 두 기업의 가격체계는 완전히 다를 수 있다. 국제적으로' 가격 도살자' 라고 불렸던 그랜시가 대표적인 대표 중 한 명이다. 독점 네트워크의 제품은 모든 하이엔드 제품만을 포함하고 있으며,' 생활체험관' 을 판매점으로 소비자들의 마음 속에 장기적' 저가' 이미지를 변화시켜 유통망과는 전혀 다른 독점 가격 체계를 형성하고 있다. 하지만 암시적인 조건은 제조업체들이 전문점의 제품 구조를 지탱할 수 있는 충분한 제품 모델을 갖춘 완전한 제품 라인을 가지고 있어야 한다는 것입니다.
실제로, 대부분의 제조 업체는 그러한 완전한 제품 라인을 가지고 있지 않으며, 이로 인해 독점 네트워크와 유통 네트워크의 제품이 중복될 수밖에 없으며 독점 네트워크의 가격 우위를 형성하는 방법이 관건이 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 독점명언)
이에 대해 필자는 두 가지 방법이 있다고 생각한다. 하나는 제품 패턴이 어긋나는 것이다. 제품 라인이 부족하면 제품 모델에 글을 써서 재료 포장 홍보 등을 보완할 수 있어 분배 가격 체계를 구분할 수 있다. 둘째, 신상품 상장은 전문망 전용입니다. 어떤 기업이라도 오래 살아남으려면 끊임없는 신제품 R&D 출시를 요구해야 한다. 제조업체들이 신제품 출시 3 개월 전 인터넷 전용을 요구하면 신제품 가격을 통해 독점가격 우위를 얻을 수 있다.
물류 및 배송
효율적이고 과학적인 물류 배송 시스템은 체인 경영 성공의 기본 보증이다. 세계 최초의 상업제국인 월마트가 수년 연속 세계 500 대 기업 중 1 위를 차지했으며, 그 중 한 가지 관건은 선진적이고 강력한 물류 배송 체계를 구축하는 것이다. 상업 분야에 처음 진출한 제조업의 경우 물류 배송 시스템은 이렇게 강력한 기능을 필요로 하지 않지만, 두 가지 기본 목적을 충족해야 합니다. 하나는 상업망을 독점하는 정상적인 공급입니다. 둘째, 원래 분배 시스템과의 조정.
제조 기업의 제품 라인이 비교적 단일하다면, 독점 상업망의 정상적인 공급이나 기존 유통체계와 조화를 이루는 것은 비교적 간단하다. 처음에는 독점 유통 시스템이 모든 수준의 독점 네트워크를 "급식" 하기 위해 기존 유통 시스템의 채널에 의존해야 했습니다. 중후기에는 독점 유통 시스템을 주도하여 기존 유통 시스템을 통합하고 각급 독점 네트워크를 기반으로 한 유통 시스템을 형성했다.
제조 기업의 제품 라인이 복잡하고, 각 제품 라인마다 서로 다른 유통망이 있고, 독점 네트워크가 기업의 모든 제품 라인을 모아야 한다면, 통합 공급 문제에 직면할 수밖에 없다. 과도한 통합과 기존 전력 분배 시스템의 손상을 방지하기 위해, 여러 배전선이 관련될 수 있지만, 새로운 독점 네트워크 배전은 기존 전력 분배 시스템에 의해 전력이 공급되어야 합니다. 유일한 방법은 배송체계를 보완하고 각 배송선의 제품, 시간, 가격을 전방위적으로 규정하여 독점망이 물류 배송 문제로 인해 생존을 위태롭게 하지 않도록 하는 것이다.
독점 네트워크가 성숙함에 따라, 기존의 제품 라인 기반 유통 시스템은 독점 매장을 기반으로 한 유통 시스템으로 전환되어 기업이 독점 네트워크에 이르는 모든 제품이 직선적으로 공급되고, 독점 지점 이하에서는 제품 라인이 모든 유통점에 공급된다.
이런 분배 체계 하에서, 각급 전문점은 분배 체계의 주요 노드가 될 것이다. 노드 앞에는 주로 제조 업체가 직접 공급 (또는 제 3 자 물류) 합니다. 한편으로는 전문점 전용 상품과 신상품의 상장을 통제하여 독점 가격 우위를 형성하는 데 유리하다. 한편 상품 유통의 중간 부분을 줄일 수 있고, 지역 교차 판매 현상을 피할 수 있다. 노드 이후 지역 전매 플래그숍을 중심으로 제품 라인 기반 2 급 유통체계를 형성하여 채널 단말기의 지속적인 침투를 강화했다.
구매 관리
구매는 기업과 고객 사이의 유대이며, 제조업체들이 고객을 직접 대면하는 이미지 대표이다. 한 무리의 고품질 구매가 점포 운영의 지속적인 수익을 실현하는 관건이지만, 구매 자체는 매우 깊은 학문이며, 한 무리의 고품질 구매는 찾기 어렵다. 이를 위해 문점 운영 가이드 관리의 관건은 두 가지 측면에 있다. 하나는 안내인의 선발, 훈련, 과학적 사용을 잘하는 것이다. 둘째, 구매 안내 기술을 지속적으로 업데이트하고 개선하는 것이다.
안내원은 기업이 점포에 있는 단말기 이미지 대변인이기 때문에 각 방면의 좋은 자질을 갖추어야 한다. 업무 태도, 지식, 기술, 외모, 몸짓, 언어, 심리적 자질 등에 대한 요구가 높아 제조사들이 구매자의 채용과 훈련에 많은 노력을 기울여야 한다.
또한 우수한 안내원을 모아 안내원의 임금, 보너스, 복지 등 물질적 조건을 균형잡히고 끌어들이는 것도 문점 운영의 필수 조건이다.
우수한 가이드로서, 기업의 다양한 제품의 기능과 특징을 이해하는 고객의 기술 전문가여야 합니다. 전문적인 컨설턴트여야 하며, 고객의 요구에 따라 고객이 적합한 제품을 선택할 수 있도록 진심으로 노력해야 합니다. 고객에게 양질의 조달 서비스를 제공하는 "서비스 대사" 여야 합니다. 제조업에 있어서, 우수한 구매원도 우수한 판촉원, 정보원, 이미지관이어야 한다.
프로모션 관리
프로모션이란 제조업체들이 미디어 광고, 인사 마케팅, 공공관계 등을 이용해 단계적으로 기세를 올리고 판매를 자극하고 브랜드를 만드는 활동을 말한다. 이러한 이벤트의 관리를 판촉 관리라고 합니다. 주로 기업 및 매장 수준의 판촉 관리를 포함한다. 이 글은 제조업 매장이 운영하는 판촉 관리를 주로 연구하고 있으며, 단점 경영에 대한 인기, 매력, 매출 증가, 경쟁 대응, 시장 점유율 증가의 가치를 가지고 있다.
점포 보급 관리는 주로 추진력, 관심점 설정, 보급 실시의 세 가지 핵심 요소로 구성되어 있다. 매번 보급할 때마다 먼저 기세를 세우는 목적을 분명히 해야 한다. 브랜드 정보를 전달하고 브랜드 이미지를 향상시키는 것입니다. 아니면 각종 판촉 수단을 통해 단기간에 판매량을 늘리고 싶습니까? 기세를 부리는 방식은 현장 배치와 옥외 광고를 이용하는 것인가? 아니면 신제품과 상품으로 하시겠습니까?
홍보의 목적은 고객을 유치하는 것이고, 관심 지점을 설정하는 목적은 고객을 확보하여 구매를 실현하는 것이다. 이익점이란 고객이 필요한 제품의 핵심 가치를 구매할 때 얻을 수 있는 추가 가치입니다. 통속적으로 말하면 소비자가 더 많은 실리나 의외의 놀라움을 얻는 것이다. 예를 들면: "하나 사면 하나", "할인", "귀환" 입니다.
하나의 완전한 마케팅 활동은 일반적으로 활동 준비, 활동 실행, 활동 요약이라는 세 가지 프로세스로 구성됩니다. 성세의 보급이든 관심 지점의 설정이든, 배경, 목표, 주제, 취해진 수단 등을 포함한 홍보 활동의 준비로 볼 수 있다. 활동의 구현은 원활한 완성과 품질 완료를 보장하는 데 필요한 과정입니다. 활동 요약은 정보 피드백, 지속적인 경험 축적, 세부 사항 개선, 점진적인 개선 과정입니다.
상점 관리
점포 관리에는 점포 상품 관리, 가격 관리, 구매 관리 등 점포 운영의 모든 작업이 포함되며, 그 중요성은 자명하다. 이 밖에도 문점 관리에는 문점 안전 관리, 위생 관리, 계산관리, 서비스 관리 등 세심하고 중요하지 않은 업무와 절차가 너무 많이 관련되어 있다. 실제 점포 운영에서, 우리는 이러한 부분을 놓치거나 통관에 대처하기가 쉽다. 그러나 이러한 미묘한 임무와 절차의 장기적 견지와 축적이 제조업체 독점 네트워크의 강력한 시장 경쟁력을 주조하고 현대 단말기 매장과 경쟁할 수 있는 새로운 경로를 형성할 수 있다는 것을 근본적으로 깨닫지 못했다.
사실, 터미널 채널' 말투' 를 쟁탈하기 위해 일어선 제조업체인' 독점 상용화' 의 충동에서 제조업 성공의 관건은 전략적으로' 독점 상용화' 의 지위를 명확하게 하고 새로운 경영 이념의 지도하에 상용화하는 것이다.
과정에서 직면할 수 있는 도전은 주로 두 가지 측면에서 비롯된다. 하나는 제조업이 상업화 운영의 이념과 의식이 부족하고 상업화 운영의 인재가 부족해 상용화가 불가능하다는 점이다. 둘째, 제조업은 제조와 마케팅 사고의 한계를 근본적으로 뛰어넘을 수 없고, 여전히 원래의 채널 마케팅 아이디어로 상업 운영을 지도한다.
저자가 제시한' 문점 운영 성공의 7 대 관건' 은 제조업의 기존 실태를 종합적으로 고려한 기초 위에서 상업화 과정에 영향을 미치는 관건이다. 상용화 중인 제조업체에게 사고와 계시를 가져다 줄 수 있기를 희망합니다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 상업화, 상업화, 상업화, 상업화, 상업화, 상업화, 상업화)
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