부동산 판매의 구체적 과정
섹션 1 고객 찾기
첫째, 고객의 출처 채널
집을 팔려면 먼저 유효 고객을 찾아야 한다. 고객원에는 전화 상담, 부동산 전시회, 현장 접대, 프로모션행사, 가방, 친구 소개 등이 많이 있습니다.
대부분의 고객은 신문, TV 및 기타 미디어에 대한 개발자의 광고를 통해 전화를 걸거나 전시회 및 프로모션에서 프로젝트 정보를 얻습니다. 그들의 요구에 부합한다고 생각되면 시간을 내서 직접 프로젝트 판매소에 방문하거나 친구를 통해 소개한다.
일반적으로 전화한 고객은 프로젝트에 대한 초보적인 이해를 원할 뿐, 관심이 있으면 현장 답사를 할 것이다. 그리고 친구가 소개한 고객은 프로젝트에 대해 비교적 잘 알고 있고, 사본은 자신의 요구에 부합하며, 구매 의향이 강하다.
둘째, 핫라인 수신
1. 기본 작업
(1) 전화를 받으려면 반드시 태도가 우호적이고 목소리가 우호적이어야 한다. 보통 자발적으로' 안녕하세요, X X 가든 아파트' 라고 인사하고 대화를 시작한다.
(2) 일반적으로 고객은 전화로 가격, 위치, 면적, 구도, 진도, 대출 등에 대해 문의한다. 판매원은 장점을 살리고 단점을 피하고 대답에 제품의 판매 포인트를 교묘하게 통합해야 한다.
(3) 고객과의 대화에서 원하는 정보를 얻기 위해 노력한다.
첫 번째 요구 사항은 고객의 이름, 주소, 연락처 전화 등 개인 배경 정보입니다.
두 번째 요구 사항은 고객이 받아들일 수 있는 가격, 면적, 패턴 등 제품의 구체적인 요구 사항에 대한 정보입니다.
이 가운데 고객과의 연락처를 결정하는 것이 가장 중요하다.
(4) 가장 좋은 방법은 고객을 직접 방으로 초대하는 것이다.
(5) 전화를 끊기 전에 업무원 이름 (가능하면 업무원 자신의 휴대전화 번호와 호출기 번호를 남겨서 고객이 수시로 문의할 수 있도록 함) 을 다시 한 번 고객이 영업소에 와서 방을 보길 바라는 소망을 표현해야 한다.
(6) 즉시 고객 방문 양식에 얻은 정보를 기록하십시오.
2. 예방 조치
(1) 전화를 받을 때 회사의 요구에 주의를 기울이십시오 (영업 사원이 입사하기 전에 회사는 교육, 통합 요구 사항).
(2) 광고를 게재하기 전에 광고 내용을 미리 이해하고 고객이 관련될 수 있는 문제를 어떻게 처리할 수 있는지 자세히 연구해야 한다.
(3) 광고 당일에는 전화가 많아서 시간이 더 소중합니다. 그래서 전화를 받는 데는 2 분에서 3 분 정도 통제해야지, 너무 길어서는 안 된다.
(4) 전화를 받을 때 가급적 수동적인 답변에서 주동적인 소개와 질문으로 전환하세요.
(5) 고객을 초청하여 구체적인 시간 장소를 정하고, 당신이 특별히 기다릴 것이라고 알려 주십시오.
(6) 고객에 대한 전보 정보는 제때에 집계를 정리하고 현장 관리자 및 광고 제작자와 충분히 소통해야 한다.
(7) 기억하세요: 전화를 받는 목적은 고객이 분양소에 와서 더 면담과 소개를 하도록 촉구하는 것입니다.
제 2 절 현장 접대
현장 접대는 판매에서 가장 중요한 부분으로서 영업 사원이 특별히 중시해야 한다. 선행 기간의 모든 일은 고객의 방문을 준비하는 것이다.
첫째, 고객을 만나십시오.
1. 기본 작업
(1) 고객이 들어오면 보이는 모든 영업 담당자는 다른 영업 직원에게 주의를 환기시키기 위해 적극적으로 "환영합니다" 라고 말해야 합니다.
(2) 영업 직원은 즉시 따뜻한 리셉션에 접근했습니다.
(3) 고객이 우비를 포장하고, 옷모자 등을 넣는 것을 돕는다.
(4) 부주의한 인사말을 통해 고객의 진위를 분별하고, 고객이 온 지역, 접수된 미디어 (어느 매체에서 알게 된 부동산) 를 파악합니다.
(5) 고객에게 다른 영업 사원에게 연락했는지 물어보십시오. 만약 그가 다른 업무원의 고객이라면, 잠시 기다려 주십시오. 업무원이 접대합니다. 만약 다른 업무원의 고객이 아니거나 업무원이 없다면, 당신은 열정적으로 고객을 소개해야 합니다.
2. 예방 조치
(1) 영업 사원은 옷차림이 단정하고 태도가 우호적이어야 한다.
(2) 고객 또는 한 명, 또는 한 주 한 명, 두 명, 세 명을 넘지 않는 사람을 접대한다. 그리고,
(3) 실제 고객이 아니라면, 자료를 제공하여 간결하고 열정적인 접대를 해야 한다.
둘째, 프로젝트 소개
예의바르게 인사를 한 후 프로젝트에 대한 간단한 설명 (예: 방향, 건물 높이, 구성, 주변 환경 등) 을 할 수 있습니다. ) 샌드 테이블 모델을 사용하여 고객이 프로젝트에 대한 대략적인 개념을 형성할 수 있도록 합니다.
1. 기본 작업
(1) 명함을 교환하고, 서로 소개하고, 고객 개인 정보를 알아보세요.
(2) 자연스럽고 중점적으로 제품 소개 (섹터, 환경, 교통, 배합, 건축 시설, 주요 건축 자재 등에 중점을 둡니다. ) 판매 현장에서 계획한 판매선에 따라 램프 상자, 모델, 모델 간 등의 판매 소품에 협조한다.
2. 예방 조치
(1) 이때 이 부동산의 전반적인 우세를 강조했다.
(2) 고객에게 당신의 열정과 성실함을 판매하고, 그들과 상호 신뢰하는 관계를 맺기 위해 노력하겠습니다. (3) 대화를 통해 고객의 실제 요구를 정확하게 파악하고 이에 따라 대응 전략을 신속하게 수립합니다.
(4) 고객이 두 개 이상인 경우 의사결정권자를 구별하고 그들 사이의 관계를 파악하는 데 주의를 기울여야 합니다.
(5) 차종을 설명하는 과정에서 고객 수요 (예: 면적, 구매 의도 등) 를 조회할 수 있습니다. ). 모형을 설명하고 나면 그를 초청하여 모형실을 참관할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 모형, 모형, 모형, 모형, 모형, 모형) 템플릿 간 방문 과정에서 영업 담당자는 프로젝트의 장점을 중심으로 고객의 취향에 맞게 보조적인 소개를 해야 합니다.
셋째, 장면을 보여줍니다
판매처에서 기본적인 소개를 하고, 모형실을 참관한 후, 고객을 데리고 프로젝트 현장을 참관해야 한다.
1. 기본 작업
(1) 공사장 현황과 주변 특징을 결합해 걸으면서 소개한다.
(2) 방형도에 따라 고객이 자신이 선택한 집주인을 느끼게 한다.
(3) 고객이 항상 당신에게 끌릴 수 있도록 가능한 한 많이 말하십시오.
2. 주의사항.
(1) 전시장 노선은 미리 계획하여 길을 따라 깔끔하고 안전해야 합니다.
(2) 고객에게 안전모 (산실 참조) 등을 휴대하도록 요구하다.
섹션 iii 협상
I. 예비 협상
견본실과 현장 참관 후, 고객을 협상 지역으로 안내하여 초보적인 협상을 진행할 수 있다.
1. 기본 작업
(1) 차를 따라 고객이 판매상에 앉기 전에 프로젝트 정보를 제공하고, 항목의 가격과 지불 방법을 소개한다.
(2) 고객이 주동적이지 않을 경우, 즉시 주동적으로 방형을 선택해 탐구성 소개를 해야 한다.
(3) 고객이 좋아하는 단위에 따라 긍정적인 기초 위에서 더욱 상세한 설명을 한다.
(4) 고객의 요구에 따라 고객 만족 층 단위의 가격, 계약금, 월평균 상환 및 각종 관련 절차를 계산합니다.
(5) 고객의 의혹을 설명하고 고객이 구매 장애를 극복하도록 하나씩 돕는다.
(6) 제때에 현장 분위기를 조성하고 그들의 구매 욕구를 강화하다.
(7) 고객이 제품에 대한 70% 의 인가를 기초로 그에게 선불을 하도록 설득하려고 노력한다.
2. 예방 조치
(1) 자리에 앉을 때, 고객을 시야가 즐겁고 통제하기 쉬운 공간에 배치하도록 주의하세요.
(2) 개인의 판매 자료와 판매 도구를 준비하여 수시로 고객의 요구를 만족시켜야 한다.
(3) 고객의 실제 요구 사항과 고객의 주요 문제를 이해합니다.
(4) 영업 담당자는 판매 상황에 따라 고객에게 호형, 바닥 선택을 제공할 때 과도한 선택을 피해야 합니다. 고객의 의도에 따라 일반적으로 2 층 또는 3 층을 제공합니다.
(5) 현장 동료와의 소통에 주의를 기울여 현장 관리자에게 고객이 어떤 아파트를 보고 있는지 알리십시오.
(6) 고객의 성실, 구매력 및 거래 확률을 판단하는 데주의를 기울이십시오.
(7) 현장 분위기는 자연스럽게 우호적이고 온도를 잘 파악해야 한다.
(8) 제품에 대한 설명에는 과장되거나 허구적인 성분이 있어서는 안 된다.
(9) 승인 범위를 벗어나는 약속은 현장 관리자에게 승인을 받아야 한다.
위 절차가 완료되면 고객은 모든 자료를 가지고 가서 고려할 것이다. 이때 영업 담당자는 자신의 연락처를 남길 수 있으며 (고객이 언제 쉽게 연락할 수 있는지 물어보는 것이 좋습니다), 가능한 한 빨리 결정을 내릴 수 있기를 바랍니다 (표현이 너무 직설적이지 말고 판매 상황을 과장하는 것은 엄격히 금지됨). 마지막으로, 그들은 작별 인사를 하도록 보내져야 한다. 의향이 강한 개인 고객은 소액예금을 받는 방식으로 자신이 좋아하는 단위가 보류될 수 있다는 것을 선언할 수 있으며 (보존 기간은 3 일을 넘지 않아야 함), 고객이 더 일찍 구매 결정을 내리는 데 도움이 되며, 이런 방식을 채택하는 시기는 영업 사원이 현장 상황에 따라 결정한다.
둘째, 거래가 아직 완료되지 않았다
1. 기본 작업:
(1) 고객이 신중하게 고려하거나 대신 전달할 수 있도록 판매 포스터 및 기타 자료를 준비합니다.
(2) 고객에게 연락처와 전화를 다시 한 번 알리고 자진구매 상담을 약속했다.
(3) 관심 있는 고객을 위해 방 구경시간을 재협의합니다.
(4) 손님을 입구나 승강실로 보냅니다.
2. 예방 조치
(1) 아직 거래가 성사되지 않았거나 거래가 성사되지 않은 고객이나 고객, 영업 담당자는 친절하고 일관성이 있어야 합니다.
(2) 미처리 또는 미거래의 실제 원인을 적시에 분석하고 문서화한다.
(3) 현장 관리자에게 거래가 완료되지 않았거나 거래가 완료되지 않은 이유를 보고하고 상황에 따라 적절한 시정 조치를 취한다.
섹션 iv 고객 추적
첫째, 고객 추적
1. 기본 작업
(1) 사용 중, 고객 수준에 따라 고객에게 연락한 후 언제든지 현장 관리자에게 구두로 보고하십시오.
(2) A, B 급 고객의 경우 영업 사원을 중점 대상으로 삼아 긴밀한 접촉을 유지하고 설득하기 위해 최선을 다해야 합니다.
(3) 향후 분석 판단을 위해 각 추적 상황을 상세히 기록한다.
(4) 마지막에 거래가 성사되든 안 되든 재치 있게 고객에게 고객 소개를 요청해야 한다.
2. 예방 조치
(1) 고객을 추적할 때, 주제의 선택에 주의를 기울여야지, 고객에게 판매가 좋지 않고, 판매가 힘들다는 인상을 남기지 않도록 해야 한다.
(2) 고객을 추적할 때 시간 간격에 주의하며, 보통 2 ~ 3 일이 적당하다.
(3) 추적 방식의 변화에 주의를 기울이십시오. 예를 들어 전화, 메시지 보내기, 방문, 프로모션 초대 등을 할 수 있습니다.
섹션 v 계약 체결
우선 거래에 계약금을 받았다
1. 기본 작업
(1) 고객이 계약금을 구입하고 지불하기로 결정하면 영업 통제 응답을 사용하여 현장 관리자에게 알립니다.
(2) 고객을 축하합니다.
(3) 구체적인 상황에 따라, 고객에게 소액이나 대액보증금을 받고, 고객에게 매매 쌍방의 행동구속을 알려준다.
(4) 주문 약관 및 내용을 상세히 설명합니다.
(5) 보증금을 받고 고객, 판매대리, 현장지배인에게 서명 확인을 요청합니다.
(6) 주문서를 작성하고 보증금과 함께 현장 매니저에게 주문서를 보내 기록한다.
(7) 주문 제 1 연합 (맞춤형 본) 을 고객에게 전달하여 서명을 받고 고객에게 주문서를 보충하거나 계약서에 서명할 때 주문을 가져오라고 통지합니다.
(8) 계약금 재발급 또는 계약 체결 날짜를 결정하고, 고객에게 모든 주의사항과 함께 지참해야 할 각종 증명서를 상세히 알려드립니다.
(9) 다시 한 번 고객을 축하합니다.
(10) 손님을 입구나 승강실로 보냅니다.
2. 예방 조치
(1) 현장 관리자 및 기타 영업 담당자와 긴밀하게 협력합니다. 웹 사이트 제작 및 유지 관리
(2) 고객이 특정 단위에 약간 관심이 있거나 구매를 결정했지만 자금이 부족할 경우 고객에게 소액 예금 (500 원 이상) 을 지급하도록 독려하는 것이 효과적인 방법입니다.
(3) 소액 계약금의 액수가 많지 않다. 그 주된 목적은 고객이 우리 부동산에 관심을 갖도록 하는 것이다.
(4) 계약금 (대액 예금) 은 계약의 일부이며, 어느 한 쪽도 이유 없이 위약하며 계약금에 따라 배상한다.
(5) 예금 금액 하한은 654.38+0 만원, 상한선은 총 주택 가격의 20% 이다. 목표는 고객이 최종적으로 계약서에 서명하도록 하는 것이다.
(6) 보증금의 보유 날짜는 일반적으로 3-7 일로 제한된다. 이후 보증금은 몰수되고, 남아 있는 단위는 다른 고객에게 무료로 소개됩니다.
(7) 계약금과 계약일 사이의 간격이 가능한 짧아 각종 합병증이 발생하지 않도록 한다.
(8) 할인 및 기타 조건은 현장 관리자에게 승인을 받아야 합니다.
(9) 주문서 작성을 마친 후 방, 면적, 총가격, 계약금이 정확한지 꼼꼼히 점검한다.
(10) 받는 보증금은 정확하게 청구해야 합니다.
둘째, 보증금을 보충해야 한다
1, 기본 동작
(1) 선불란에 지급된 보충 금액을 입력합니다.
(2) 합의 된 보충 날짜와 보충이 필요한 금액을 건너 뜁니다.
(3) 다시 계약날짜를 확인하고 주문서에 계약날짜와 계약비용을 기입하세요.
(4) 다시 청구하면 큰 예금증서는 소액예금증서 내용에 따라 기입됩니다.
(5) 고객에게 계약 날짜에 대한 모든 주의사항과 필요한 각종 증명서를 상세히 알려 드립니다.
(6) 고객을 축하합니다. 대문이나 승강실로 보내주세요.
2. 예방 조치
(1) 약속한 보충 날짜 전에 고객에게 다시 연락하여 정확한 날짜를 확인합니다.
(2) 작성을 마친 후 호수 면적 총가격 보증금이 정확한지 다시 한 번 점검한다.
(3) 자세한 상황을 현장 관리자에게 보고하여 기록하다.
셋째, 집을 바꾸다
1. 기본 작업
(1) 주문된 주택 열에 변경된 주택 유형, 면적, 총 가격을 기입하십시오.
(2) 보상액과 계약비가 변동될 경우, 가구가 개조한 호수를 위주로 한다.
(3) 빈칸에 어느 집이 어느 집으로 바뀌었는지 명시하다.
(4) 기타 내용은 원래 주문과 동일합니다.
2. 예방 조치
(1) 이 완료되면 계정 수, 면적, 총 가격, 보증금, 계약일이 정확한지 다시 한 번 확인합니다.
(2) 원래의 주문서를 회수하다.
넷째, 계약서에 서명한다
1. 기본 작업
(1) 고객이 우리 집을 선택한 것을 축하합니다.
(2) 신분증 원본을 확인하고 구매 자격을 검토합니다.
(3) 분양주택 예매 계약 시범문을 전시하고 계약의 주요 조항을 하나씩 설명한다.
A. 장기 양수인의 이름과 거주지;
B. 부동산의 위치, 면적 및 주변 면적
C. 토지 소유권의 성격;
D. 토지 사용권 취득 방법 및 사용 기간;
E. 부동산 계획 및 사용의 성격;
이 집의 평면 배치, 구조, 건물 품질, 인테리어 기준, 부속 시설 및 보조 시설 부동산 양도의 가격, 지불 방법 및 기한;
H. 부동산 지불 날짜;
첫째, 계약 위반에 대한 책임;
J. 분쟁 해결 방법.
(4) 고객과 논의하여 모든 내용을 결정하고 권한 범위 내에서 적절히 양보하다.
(5) 계약서에 서명하고 계약대로 1 기 할부를 받고 그에 따라 계약금을 지급한다.
(6) 주문을 회수하여 현장 관리자에게 제출하여 기록한다.
(7) 고객이 등록 및 은행 대출을 처리하도록 돕습니다.
(8) 은행 대출 등록 후 계약서 사본을 고객에게 전달한다.
(9) 대문 밖이나 승강기 사이에서 고객에게 축하를 표하고 배웅한다.
2. 예방 조치
(1) 계약 데모 텍스트를 미리 준비해 둡니다.
(2) 계약 시 발생할 수 있는 문제를 미리 분석하고 현장 관리자에게 보고하고 해결책을 연구합니다.
(3) 계약 체결 시 고객이 설득할 수 없는 문제가 있을 경우 현장 관리자 또는 상위 임원에게 보고하십시오.
(4) 주택 소유자는 계약서에 서명할 때 구체적인 조항을 기입하는 것이 가장 좋으며, 본인이 서명하고 도장을 찍어야 한다.
(5) 계약은 다른 사람이 서명했으며, 집주인이 대리인에게 준 위탁서는 공증하는 것이 가장 좋다.
(6) 계약 조건을 설명할 때, 감정적으로 고객의 입장에 초점을 맞추고, 그들에게 정체성을 심어야 한다. 그리고,
(7) 계약이 체결된 후, 제때에 부동산 거래관리기관에 제출하여 심사를 하고, 부동산 등록기관에 등록해야 한다.
(8) 계약이 체결된 후, 고객은 항상 그들과 연락을 유지하여, 각종 문제를 해결하고, 고객을 소개하도록 해야 한다.
(9) 고객의 문제가 해결되지 않고 계약을 완료할 수 없는 경우 고객에게 먼저 반품하고 예약 시간을 쌍방의 할인과 교환해 달라고 요청합니다.
(10) 계약 체결을 제때에 점검하고 문제가 있을 경우 적절한 조치를 취한다.
동사 (verb 의 약어) 는 계정을 취소합니다
1. 기본 작업
(1) 철수 원인을 분석하여 장부를 철회할 수 있는지 여부를 명확히 하다.
(2) 현장 관리자 또는 상급 책임자에게 확인을 보고하고 판매자를 결정합니다.
(3) 관련 자금 결제.
(4) 무효 계약을 회수하여 회사에 제출하여 기록하다.
(5) 장사는 교분이 없으니 대문 밖이나 엘리베이터에서 손님을 배웅한다.
2. 예방 조치
(1) 자금 이체 관련 사항은 쌍방의 서명 확인이 필요합니다.
(2) 분쟁은 해결할 수 없으며 중재기구나 인민법원에 제출하여 판결을 내릴 수 있다.
제 6 절 당직기
1. 고객이 입주할 때 제출해야 하는 정보입니다.
1, 계약서 사본
2. 주택 증명서 (영수증 또는 송장)
3. 검사 인증서 (신분증 또는 기타 관련 서류)
4. 주택 잔고를 지불하다.
5. 부동산 관리비 (분기 또는 연도) 및 공공 유지 보수 기금.
장식 약속 (선택 사항) 및 주차 공간 임대 (선택 사항)
둘. 개발자가 제출 한 체크인 정보:
1. 주택 품질 검사 증명서
2. 주택 사용 지침
3. 부동산 관리 협약 (고객 및 부동산 관리 회사가 서명)
4. 수락 프로젝트 설명
5. 부동산이 제공하는 부동산 관리비
셋째, 흐름 경로:
1. 개발자의 입주 준비 워크플로우-측량팀 검수-품질 검사 증명서 수령-주택 사용 지침, 입주 통지서 발급.
2. 고객 등록 프로세스
고객이 입주통지서, 신분증, 계약서 사본, 지불증서를 부동산 관리회사에 제출하여 체크인수속을 밟는다. 개발업자가 주택 품질 검사 합격증명서, 검수 항목 설명 (선택 사항), 주택 사용설명서-고객 보충금 총액-부동산관리회사가 고객과 부동산 관리공약-부동산관리회사가 고객에게 부동산 관리유료기준을 제공한다.
현장 판매의 기본 프로세스
프로세스 1: 전화를 받습니다
기본 요소
(1) 전화를 받는 태도가 우호적이고 목소리가 친절하다. 보통 주동적으로 인사합니다. "중불산로 보행상가, 안녕하세요!" 그런 다음 말하기 시작했습니다.
(2) 일반적으로 고객은 가격, 섹터, 면적, 호형, 은행 주택 융자 등에 대해 문의한다. 판매원은 장점을 살리고 단점을 피하고 교묘하게 제품과 장려를 하나로 융합해야 한다.
(3) 고객과 대화할 때는 고객의 이름, 주소, 전화, 허용 가능한 가격, 면적, 아파트, 제품 요구 사항 등 자신이 원하는 정보를 최대한 얻어야 한다.
(4) 고객을 마케팅 센터에 직접 초청하여 모델을 시청한다.
5] 모든 문의를 즉시 고객의 콜 양식에 기록하십시오.
2. 주의사항.
(1) 영업 사원이 정식으로 입사하기 전에 시스템 교육을 실시하고 통일된 말을 해야 합니다.
⑵ 우리가 발표 한 모든 광고 내용을 이해하고 고객이 관련 할 수있는 문제를 신중하게 연구하고 진지하게 다루십시오.
⑶ 전화 응답 시간을 제어하는데, 일반적으로 2-3 분 동안 전화를 받는 것이 좋다.
(4) 전화 응답 적응이 수동 응답에서 사전 소개 및 문의로 변경되었습니다.
5] 고객을 초청할 때는 구체적인 시간과 장소를 명시하고, 당신이 특별히 기다릴 것이라고 알려 주십시오.
[6] 요약 고객 전화 정보를 적시에 정리하고 현장 관리자 및 cuhk 상상력사와 완벽하게 의사 소통합니다.
프로세스 2: 고객 환영
기본 요소
(1) 고객이 문에 들어올 때, 그들을 만나는 모든 사람은 자발적으로 영접하고, 예의 바르게 "어서 오세요" 라고 말하여 다른 영업 사원들에게 주의를 환기시켜야 한다.
(2) 영업 사원은 즉시 앞으로 나가 따뜻하게 접대해야 한다.
(3) 손님들이 우비를 포장하고 옷모자 등을 배치하도록 돕는다.
(4) 함부로 인사함으로써 고객의 진위를 가려내고 지역과 접수된 매체를 알아본다.
주의할 사항
(1) 영업 사원은 옷차림이 단정하고 태도가 우호적이어야 한다.
(2) 보통 한 번에 한 고객만 접대하고, 최대 두 명을 넘지 않는다.
(3) 실제 고객이 아닌 경우 항상 고객에게 좋은 인상을 줄 수 있도록 현장의 깔끔함과 개인용모에도 주의해야 한다.
(4) 고객이 즉석에서 구매하기로 결정했는지 여부와 상관없이 고객을 마케팅 센터 입구로 보냅니다.
프로세스 3: 제품 소개
기본 요소
(1) 고객의 개인 정보를 이해합니다.
(2) 자연스럽고 중점적으로 제품 소개 (환경, 풍수, 제품 기능, 보행자 거리 개요, 주요 건축 자재 등을 중점적으로 설명). ) 을 참조하십시오
2. 예방 조치
(1) 보행자 거리의 전반적인 장점을 강조하다.
(2) 고객에게 당신의 열정과 성실함을 판매하고, 그들과 상호 신뢰하는 관계를 맺기 위해 노력하겠습니다.
⑶ 대화를 통해 고객의 실제 요구를 정확하게 파악하고 이에 따라 대응 전략을 신속하게 수립합니다.
(4) 고객이 두 개 이상인 경우 의사결정권자를 구별하고 그들 사이의 관계를 파악하는 데 주의를 기울여야 합니다.
프로세스 4: 구매 협상
기본 요소
(1) 차를 따르고, 손님을 맞이하고, 고객을 안내해서 판매대 앞에 앉게 합니다.
(2) 고객이 주동적이지 않을 경우, 즉시 적극적으로 한 가구를 선택하여 탐구적 소개를 해야 한다.
(3) 고객이 좋아하는 호형에 따라 긍정적인 기초 위에서 더욱 상세한 설명을 한다.
(4) 고객의 의혹을 설명하고 고객이 구매 장애를 하나씩 극복하도록 돕는다.
5] 고객의 70% 승인을 바탕으로 계약금을 지불하도록 설득하십시오.
[6] 적시에 현장 분위기를 조성하고 구매 욕구를 강화하다. ⑺ ⑻
주의할 사항
(1) 자리에 앉을 때는 고객을 직업이 즐겁고 통제하기 쉬운 범위 내에 두는 것에 주의해야 한다.
⑵ 고객의 요구를 언제든지 충족시킬 수 있도록 개인의 판매 자료와 판매 도구를 준비한다.
⑶ 고객의 실제 요구 사항을 이해합니다.
(4) 현장 동료와의 소통에 주의를 기울여 현장 관리자에게 고객이 어떤 집을 보고 있는지 알리십시오.
5] 고객의 성실, 구매력 및 거래 확률을 판단하는 데주의를 기울이십시오.
[6] 현장 분위기는 우호적이어야 하고 온도를 잘 파악해야 한다.
(7) 제품에 대한 설명은 과장과 허구가 있어서는 안 된다.
자신의 직권 범위에 속하지 않는 것은 약속한다면 현장 관리자에게 보고해야 한다.
프로세스 5: 장면 표시.
기본 요소
(1) 공사 현장 현황 및 주변 특징을 결합해 걸으면서 소개한다.
(2) 호형도와 평면도를 결합하여 고객이 자신의 선택가를 실감할 수 있도록 한다.
⑶ 고객을 유치하기 위해 가능한 한 많이 말하십시오.
주의할 사항
(1) 전시 현장의 노선은 미리 계획하여 연선의 깔끔함과 안전에 주의해야 한다.
⑵ 고객에게 안전모 등을 휴대하도록 요청합니다.
프로세스 6: 아직 거래가 없습니다.
1, 기본 동작
(1) 고객이 신중하게 고려하거나 대신 전달할 수 있도록 판매 자료와 포스터를 준비합니다.
(2) 고객에게 연락처와 전화를 다시 한 번 알리고 자진구매 상담을 하겠다고 약속했다.
(3) 관심 있는 고객의 방보기 시간을 재협의합니다.
2. 예방 조치
(1) 거래가 성사되거나 성사되지 않은 고객은 여전히 고객이며, 영업 담당자는 상냥하고 일관적이어야 합니다.
⑵ 미결이나 제때 종결되지 않은 원인을 분석하고 기록하다.
(3) 현장 관리자에게 미거래 또는 미거래 이유를 보고하고 구체적인 상황에 따라 적절한 시정 조치를 취한다.
프로세스 7: 고객 데이터 시트를 작성합니다.
기본 요소
(1) 거래 완료 여부에 관계없이 고객을 접수한 후 바로 고객 정보 양식을 작성합니다.
⑵ 고객의 연락처 및 개인 정보, 제품에 대한 고객의 요구 사항 및 조건, 거래 여부에 대한 실제 이유를 기입하십시오.
(3) 거래 가능성에 따라 희망, 희망, 일반, 희망이 없는 4 등급으로 신중하게 채워 향후 고객을 추적할 수 있도록 한다.
주의할 사항
(1) 고객 정보를 꼼꼼히 기재해야 한다. 상세할수록 좋다.
⑵ 고객 정보는 영업 사원의 화수분이므로 잘 보관해야 한다.
⑶ 고객 등급은 구체적인 상황에 따라 단계적으로 조정되어야 한다.
(4) 현장 관리자는 매일 또는 매주 정기적으로 업무 회의를 열고 고객 데이터시트에 따라 판매 상황을 검토하고 적절한 조치를 취해야 합니다.