고객의 구매 경험, 고객의 의사 결정 행동 유형 등 고객의 배경을 파악합니다. 고객이 이미 차를 샀다면, 그는 차를 사는 것에 대해 자신의 견해를 가지고 있고, 이전 차에 만족하지 않을 것이며, 새 차에 대한 요구가 엄격할 것이다. 고객의 의사 결정 행동 유형, 고객이 구매권을 가지고 있는지 또는 구매권을 가지고 있는지를 판단하는 비율을 선택할 수 있습니다. 잘 알고 나면 다음 협상을 진행할 수 있다.
담판에서 가장 꺼리는 것은 긴장된 협상 분위기다. 어떤 바람이 불면 협상이 결렬될 수 있다. 따라서 자동차 판매 컨설턴트는 고객에게 편안하고 편안한 분위기를 조성해야 하며, 고객이 마음의 부담도 없이 마음을 열고 자신의 진정한 생각을 말할 수 있도록 해야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자동차명언)