소프트웨어 영업 프로그램 모델:
첫째, 소프트웨어 판매 현황
_ _ _ 전시 소프트웨어는 2009 년 입사한 이후 해외 판매 대상은 주로 매장, 자동차 산업, 웨딩드레스 산업, 터치스크린 업체였다. 실제 판매 상황으로 볼 때, 이 업종은 인지 단계에만 머물러 있으며, 한 벌도 팔지 않았다. 회사가 프로젝트를 할 때만 소프트웨어를 사용자에게 묶는다.
둘째, 원인 분석
2. 1 가격 포지셔닝 분석
회사의 소프트웨어 판매 가격은 기업의 규모, 성격, 수요 및 선택에 관계없이 통일되어 있습니다. 예를 들어 중소기업은 주로 가격과 응용에 초점을 맞추고 대기업은 성공 사례, 응용 및 서비스에 초점을 맞추고 있습니다. 2.2 영업 팀 분석
영업 사원의 주동성과 적극성이 높지 않아' 판매' 의 정의는 해석되지 않았다. 그들은 단지 표면적인 일을 할 뿐, 품질 없는 일을 해서 회사가 맡긴 임무를 완수할 뿐, 장기적으로 서로 소통하는 자세를 취하지 않았다. 시장부에는 방향과 판매 전략이 없고 잠재 고객층을 설립하고 발전시키지 않았다. 2.3 소프트웨어 생산 팀 분석
_ _ _ 소프트웨어는 전시에서 어느 정도 우위를 점하고 있으며, 제작팀이 현대예술과 심미 수단으로 표현할 수 있는지 여부는 시청자들에게 시각적인 즐거움을 주는 관건이다. 전문 예술팀이 캐리어로 필요합니다.
셋째, 판매 계획
3. 1 마케팅
자동차 4S 점포, 명품 매장과 같은 시장 잠재 사용자의 경우 기본적으로 4 대/년, 단일 소프트웨어 세트 (제작 포함) 가격은 10000 원, 그 중 직원 공제 15%, 제작팀
3.2 접목 판매
관련 장비 제조업체 또는 상업 활동에 제품을 접목하여 상대적으로 고급 전시회에 참가하는 전시상에게 판매 또는 임대하여 홍보 페이지를 만들고 하드웨어 및 소프트웨어 시설을 제공합니다. 임대 가격 1500 원/일, 하드웨어 임대비 포함 300 ~ 500 원/일, 제작팀 400 원, 교통비 200 원, 세금 6%.
터치스크린 제조업체와 협력하여 600 원/대의 저가로 공급업체에 판매하고 무료 교육을 제공합니다. 100 대/연간 판매를 완료할 계획입니다.
3.3 번들 판매
_ _ _ 소프트웨어를 회사 프로젝트에 적용함으로써 단일 가격 세트를 더 높게 포지셔닝할 수 있습니다. 푸젠 주해에는 프로젝트가 있을 것으로 예상된다.
3.4 유통 판매
현지 리셀러와 소프트웨어 회사를 모집하여 대리를 하게 하고, 600 원짜리 가격을 한 벌 주고, 인센티브 조건을 제시하다. 대리상당 1 년에 100 세트 이상, 단가에 100 원 할인이 있어 연말 결산 반환입니다. 연간 40 개 대리점, 각각 판매 10 세트/연간 400 세트를 개발할 계획입니다. 점차 브랜드 효과를 형성하여 보급 분야에 진입하다.
넷째, 조건부 준비
4. 1 직원 배치
영업 팀을 확대하고, 경험 있는 영업 사원을 매니저로 채용하고, 기존 인력을 교육하고, 한두 명의 영업 사원을 적절히 채용합니다. 고정적인 미술 제작팀과 협력하다
4.2 자금 예약
하드웨어 자금이 준비되고, 임대하거나 터치스크린을 구입하고, 그에 상응하는 암호화 개를 갖추고 있습니다.
동사 (verb 의 약자) 는 연간 매출을 계획한다
소프트웨어 영업 프로그램 모델:
첫째, 현재 마케팅 상황
구이저우의 소프트웨어 마케팅 현황 (특히 동류 제품) 을 분석하면 현재 시장 상황, 제품 상황, 경쟁 상황 및 거시환경에 대한 명확한 이해를 얻을 수 있으며, 해당 마케팅 전략을 수립하고 올바른 마케팅 수단을 채택하기 위한 근거와 참고 자료를 제공할 수 있습니다. 예를 들면 시장 조건, 제품 조건, 경쟁 조건, 거시환경 조건 등이 있다.
한 회사에 있어서 성공은 단지 개인 구매자에게 제품이나 서비스를 판매하는 것을 의미하지 않는다. 성공이란 고객이 누구인지, 그들의 배경, 그리고 다른 경쟁사보다 요구 사항을 더 잘 충족할 수 있다는 것을 의미합니다. 고객을 명확하게 이해하는 가장 좋은 방법 중 하나는 고객을 돕는 것입니다. 즉, 핵심 고객의 비즈니스, 특히 주요 고객이 직면한 시장 요구 사항을 이해해야 합니다. 고객보다 먼저 잠재 시장 기회를 파악한 다음 고객과 함께 계획, 발굴, 파악함으로써 고객의 경쟁력을 높일 수 있다면 양 당사자는 큰 도움이 될 것입니다.
둘째, 판매 전략
시장 분석에 근거하다. 판매 전략은 적극적으로 고객을 찾는 것부터 잠재적인 시장 기회를 통찰하는 것이다. 단순히 고객이나 고객의 요구를 알아보는 것이 아니라 고객의 업무, 고객 자체, 그리고 직면한 시장의 전략적 사고를 깊이 이해해야 한다. 우리는 분석, 연구 및 계획 기술, 열린 마음, 알려지지 않은 호기심과 개척 정신, 고객의 유연성, 창의력, 경험에 자신감을 가져야 합니다. 잠재적인 시장 기회를 발굴하려면 많은 정력이 필요하다. 이 때문에 중점 고객을 선별적으로 겨냥할 수밖에 없다. 구현 과정에서 Dell 은 고객과 팀을 구성하여 고객에게 큰 가치를 제공할 수 있는 기회를 발굴하고 실천할 수 있도록 지원해야 합니다. 따라서 판매 프로세스를보다 체계적이고 명확하게 설명하기 위해서는 판매 프로세스를 설명하는 다음과 같은 측면이 있어야한다고 생각합니다.
첫째, 판매 준비. 적절한 준비 없이는 제품을 효과적으로 소개할 수 없습니다. 영업 준비 단계에서 1, 시장 분석 능력 및 회사 전체에 대한 이해를 배워야 한다고 생각합니다. 2. 판매 지역 준비. 3. 잠재 고객 준비 개발.
둘째, 고객과 가깝습니다. 고객에게 접근하는 좋은 기교는 좋은 시작을 줄 수 있으므로, 여기서 고객의 흥미를 끌어들일 수 있는 주요 문제를 찾아야 한다. 여기서는 전화 방문과 직접 고객 방문의 기교를 명확히 해야 한다.
셋째, 판매 주제로 들어갑니다. 기회를 포착하고 고객의 관심과 흥미를 끌 수 있는 오프닝으로 판매 주제로 들어가 당신의 판매를 좋은 출발로 만들 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 판매 주제와 오프닝에 들어갈 수 있는 시기 파악 기교를 알아야 한다.
A: 설문 조사 및 문의 사용. 조사 기교는 고객의 현황을 파악하는 데 도움이 될 수 있으며, 좋은 문의는 당신과 고객을 올바른 방향으로 판매할 수 있도록 인도할 수 있습니다. 동시에 조회를 통해 더 많은 정보를 찾아 고객을 설득할 수 있습니다. 조사 질문에서 1, 사전 조사에도 주의해야 한다. 조사 프로젝트를 결정하십시오. 누구를 대상으로 사실 조사를 실시합니다. 4, 어떤 종류의 조사 방법을 사용합니까? 조사의 초점; 6. 기교를 구하다.
B: 제품 설명. 이 단계에서는 1, 제품 특징, 장점, 특별한 흥미를 구분하는 법을 배워야 합니다. 특성을 이익 기술로 전환하십시오. 제품 설명 단계 및 기술; 4, 디스플레이 기술
넷째, 업계의 소프트웨어 판매 과정에서 일부 현지 시스템 통합자들은 이전 작업에서 이미 고객 관계를 구축했거나 고객 자체와 좋은 관계를 맺고 있을 수 있습니다. 이때 시스템 통합업체 간의 관계를 잘 활용해 판매할 수 있다면 우리 거래에 좋은 역할을 할 것이다. 이때 우리는 시스템 통합자에게 합리적인 시장 발전 건의를 할 것이다. 시스템 통합자에게 EMC 제품이 사용자와 그에게 어떤 혜택을 줄 수 있는지, 어떤 이점이 있는지, 경쟁사의 유사 제품 또는 대체 제품에 비해 어떤 이점이 있는지 알려주십시오. 당신은 시스템 통합업체를 설득해서 우리 제품이 수익성이 있다고 설득해야 합니다. 우리가 어떻게 그가 시장을 개발하고 장기적인 협력 관계를 맺도록 도울 수 있습니까? 본실은: 1, 시스템 통합업체를 위한 시장 전망 분석 2. 합리적인 이익 시스템 통합자의 영업 팀 인식; 4. 시스템 통합으로 시장을 만듭니다.
시스템 통합업체 또는 리셀러에게 이곳의 전통적인 마케팅 이념을 알리다. 기업은 "제품" 을 강조하지만 소비자는 품질 요구 사항을 충족하는 제품에 만족하지 않을 수 있습니다. 현대 마케팅 이념은 고객의' 서비스' 를 강조하지만, 만족스러운 서비스가 있더라도 고객은 반드시 충성하는 것은 아니다. 미래의 마케팅 추세는' 체험' 을 숭상한다. 고객을 위해' 잊을 수 없는 체험' 을 만들어야만 사용자의 충성도를 얻고 기업의 장기적인 발전을 유지할 수 있다.
다섯째, 계약 체결. 고객과 계약을 맺는 것은 판매 과정에서 가장 중요한 일이다. 최종 결론 외에도 판매 과정의 각 판매 과정에 대한 결론을 전문적으로 해야 한다. 각 판매 프로세스의 끝은 최종 결론으로 이어집니다. 계약 후 독촉 및 향후 후속 발전 문제를 알아야 합니다.
셋째, 마케팅 전략의 성공적인 구현
위에 나열된 영업 전략을 구현하기 위해서는 어떤 기본 조건이 필요하며 많은 고객에게 어떻게 이행해야 합니까? 특히 고객의 기본 조건이 이미 충족되었을 때, 그가 어떻게 당신과 협력하고, 어떻게 당신을 믿을 수 있습니까? 다음은 내가 갖추어야 할 요소 또는 개선해야 할 부분, 구체적인 개선 및 처리 방법입니다.
1. 회사의 좋은 기업 신용을 소개하다.
회사의 배경과 역사를 소개하다.
회사와 협력하거나 연락한' 거물급' 고객을 열거하다.
과거에 좋은 명성을 가졌던' 결백한 생활경험' 의 통지 또는 증명.
제 3 자 (미디어, 고객, 산업협회 또는 권위 기관 등) 를 통해 미화를 도와드립니다. ) 을 참조하십시오
회사의 하드웨어 및 소프트웨어 상황
시행될 주요 발전 계획
재정 상황, 자금력 등.
2, 제품 품질 보증
제품의 품질은 기업 생존의 기초이지만, 어떻게 우수한 제품의 품질을 구현하여 사용자를 납득시키지만, 많은 학문이 있다. 다음은 몇 가지 방법입니다.
회사의 품질 기준 체계와 취득한 인증 증명서.
각종 영예증서를 취득하다.
권위 부서에서 발표한 관련 보고서
지각 비교 실험
기존 사용자 데모
브랜드의 높은 인지도와 호감도
3. 완벽한 마케팅 계획
시스템 통합업체와 협력하는 과정에서 고객이 여러분과 협력하고, 자원을 투입하고, 회사의 전략과 활동에 협력하고자 한다면, 고객이 혜택을 볼 수 있다는 확신을 가질 수 있도록 상세하고 실행 가능한 시장 계획이 있어야 합니다. 완벽한 마케팅 계획을 세우려면 다음과 같은 측면에 주의해야 한다.
고객과의 관계, 즉 고객이 얻을 수 있는 이익 (경제 또는 명예)
충분한 시장 조사
실현가능성 논증
고려할 수 있는 브랜드 이미지 향상, 기업 또는 지역 시장 목표
적용 지역 기능, 즉 고객이 있는 지역 시장은 운영성이 있습니다.
지역 및 고객 (인력, 광고, 판촉, 교육 등) 을 지원합니다. ) 을 참조하십시오
고객 * * * 을 (를) 계획 수립에 참여시키고 * * * 양해를 구합니다.
고객에게 성장감 (지식, 생각, 기술) 을 주다
4. 고객의 핵심 업무 분석-고객에게 제공할 제품과 서비스 결정 방법, 이러한 제품과 서비스를 홍보하는 방법, 구매 방법 고객과의 일부 비즈니스 접촉에서 고객이 자신의 제품 기능을 잘 활용하지 못하고 워크플로우 내에서 독보적인 장점을 발휘하지 못한다는 사실을 알게 되었습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) Dell 은 이러한 장점을 효과적으로 활용하여 고객에게 더 많은 서비스를 제공함으로써 고객에게 더 많은 수익을 가져다 주어야 합니다.
5. 고객이 필요로 하는 경우 프로젝트에 기술, 서비스 및 재정 지원을 제공할 수 있습니다. 이후 Dell 제품은 전체 프로젝트 요구 사항을 충족할 수 있는 유일한 공급업체가 되었습니다. 이러한 성공을 통해 고객과의 관계를 강화하는 동시에 업무 범위를 확대할 수 있습니다.
6. 믿을 만하고 상세한 거래 계약
우리가 판매하는 최종 사용자는 대부분 단위이며, 계약 형식으로 단위의 구체적인 이익을 명확히 하고, 쌍방의 권리와 의무를 명확히 하며, 원칙적인 분쟁을 피하여 협력의 원활한 진행을 보장합니다. 계약에는 고객이 자신의 이익이 충분히 보장되었다고 느낄 수 있도록 상세한 현재 및 가능한 이익 조항이 포함되어야 합니다. 계약 이행 과정에서, 우리는 성실하게 약속을 지키며, 새로운 문제가 생기면 수시로 보충해야 한다.
7. 시스템 통합업체와 협력하여 협력 전망이 좋다는 것을 이야기해야 한다.
다음과 같은 방법과 방법을 통해 시스템 통합자에게 당신들의 협력이 아름다운 미래를 가지고 있다고 믿게 합니다.
산업 전망 분석 및 설명
이 업계에서 회사의 강점과 잠재력
이 업계의 회사 발전 계획 (포부)
회사의 비전과 협력이 고객에게 제공하는 실질적인 이점을 보여줍니다.
"보는 것이 확실하다", 고객에게 모범을 보이거나 성공적인 모델 시장을 운영한다
8. 완벽한 애프터서비스
제품이 날로 동질화되는 오늘날, 서비스로 승리하는 것은 이미 많은 기업들의 끊임없는 추구가 되었다. 고객에게 있어서, 제조업자가 제공한 애프터서비스는 그것의 정상적인 판매를 보장하는 데 필요한 조건이다. 제조업체는 자체 서비스 전략, 서비스 시스템 및 조직 체계를 개발할 때 다음 원칙에 중점을 두어야 합니다.
모든 것은 사용자 중심적이며, 사용자의 이익에서 출발한다.
너의 서비스를 남달랐다.
판매 전, 판매 중, 판매 후 전 과정에서 대상 사용자에게 서비스를 제공하는 과정은 판매 과정이다.
소프트웨어 판매 계획 팬 wensan:
1. 시나리오 요약: 푸순시의 여러 지역에서 여러 기업의 재무 소프트웨어 사용을 상세히 분석하고 한 기업의 발전 병목 현상을 분석합니다. 금나비 소프트웨어는 기업이 재정적 어려움을 극복하고, 효율성을 높이고, 비용을 절감하고, 기업 자산, 경영, 회계의 투명성을 높일 수 있도록 도와준다. 직원 업무 평가에 대한 데이터를 사례로 제공하여 금나비 금융 소프트웨어의 하드파워를 알 수 있다. 그런 다음 금나비의 장점을 논의하고, 푸순 시장을 분석하고, 시장 발전 계획을 더욱 제정한다.
2. 마케팅 현황: 푸순 지역 금나비 소프트웨어 사용은 객관적으로 기업이 사용하는 금융 소프트웨어 총량의 약 20% 를 차지하며 주부 등 소규모 금융 소프트웨어를 제외한 친구 소프트웨어가 대다수를 차지한다.
3. 기회와 위협 분석: 김나비는 친구와 그 작은 금융 소프트웨어보다 더 세밀한 재무 분석 컴퓨팅 기능을 갖추고 있어 사용이 더 편리하고 저렴하며 가격 대비 성능이 더 높습니다. 친구 소프트웨어로 전체 가격이 금나비보다 높기 때문에 금나비 소프트웨어는 가격에 장점이 있고, 금나비 소프트웨어는 기술적으로 친구보다 더 섬세하다. 다른 소형 금융 소프트웨어는 기술 및 관리 편리성에서 금나비와 비교할 수 없다. 전반적으로, 나는 금나비가 시중에 나와 있는 다른 금융 소프트웨어보다 더 생명력이 있다고 생각한다.
4. 판매 목표: 회사는 300 여 개 푸순 기업에 서비스를 제공합니다. 20 12 년, 회사는 약 50 개 기업을 확대하여 동주구와 이실개발구를 포괄할 계획이다. 동주구는 회사가 소재한 왕화구에서 멀리 떨어져 있으며 주로 텔레마케팅에 의존하고 있으며, 리실개발구는 성루, 시장 청소 등을 통해 하나씩 홍보할 수 있다.
5 마케팅 전략:
(1) 상대적으로 규범적이고 초보적인 현대기업 제도를 갖춘 중대형 기업의 경우 주로 관리 회계를 판매점으로 하는 제품을 홍보한다.
(2) 경제력이 약하고 실효를 추구하는 중소기업의 경우, 어리석은 회계처리를 주요 판매점으로 하는 KIS 판이나 미니형이 경제 적용형이다.
(3) 업종이 아니라 기업 재무운영의 * * * 성격에 따라 시장을 나누고 제품군을 출시한다.
행동 계획: 월초 1-12, 전화 상담으로 관심 있는 고객을 찾습니다.
12-22, 실제 방문을 하거나 큰 고객과 함께 합니다.
그런 다음 23-30 비즈니스 협상 및 서명이 있습니다.
정신력: 자신을 판매원으로 생각하지 마라. 당신은 기업이 문제를 해결할 수 있도록 도와주는 사람입니다. 너와 당사자의 입장은 같다. 고객의 관점에서 고객이 기업의 문제를 해결하고 기업 관리를 최적화하는 데 어떻게 도움이 되는지 살펴보십시오.
외모: 당신이 IT 인사임을 명심하세요. 너의 옷차림, 행동거지, 의태는 고객에게 너의 전공과 친화력을 느끼게 해야 한다. 외모를 통해 고객에게 자신감을 주고 당신에 대한 신뢰를 쌓는다.
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