1: 브로커가 가게 밖에서 고객을 보고 제때에 일어나 고객을 맞이해야 합니다. (외모와 미소에주의를 기울이십시오)
2. 중개인은 고객에게 질문을 할 때 활기차고 목소리가 우렁차고 정확하고 신속하게 집원 기본 정보를 소개하거나 추천해야 한다.
3. 기본 상황을 소개한 후 정중하게 고객을 회사에 초청하여 자세히 알아보도록 합니다.
4. 고객의 요구에 따라, 고객에게 적합한 회사를 추천하여 주택 보급을 실시하여, 고객의 몇 가지 기본 정보를 제때에 이해하였다. (예: 고객의 구매 목적, 의사결정자 여부, 지불 능력, 구매 의도, 현재 생활 조건 등. ).
5. 고객이 회사의 주택에 관심이 있다면, 그들은 방을 볼 수 있도록 안배할 수 있다. 당분간 고객이 필요로 하는 주택원이 없을 경우, 업무원은 단호하게 고객에게 1 또는 2 일 이내에 그를 위해 이런 주택을 찾을 수 있다는 것을 알려주어야 하며, 고객에게 연락처를 남기고 열정적으로 명함을 건네주도록 해야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 2: 페어링
1: 새 집을 받은 후 즉시 고객 일치를 시작하고 반달 이내에 자신의 고객을 선택하여 삭제합니다.
요구 사항: 대상 고객을 나열합니다.
B 고객의 구매 의도에 따라 정렬합니다.
C 고객 구매력별로 정렬
1 차 고객을 선택합니다.
E 주요 고객에게 하나씩 전화를 걸어 방 구경을 약속했다. 3: 전화 예약
1: 고객에게 전화를 걸어 고객에게 주택 소스 정보를 알립니다.
2. 고객에게 집에 있는지, 아니면 유선 전화가 있는지 물어보고, 있다면, 상대방의 휴대전화 비용을 낭비하지 않도록 고객에게 그의 고정전화를 걸라고 알려주십시오. 이러한 세부 사항은 명확하게 고려해야 한다.
집의 기본 정보를 간략하게 설명하십시오.
4. 고객과 방 구경시간과 장소를 약속드립니다. (2 에서 1 을 선택하는 원칙 참고) 4: 보기 전에 준비해주세요.
1: 시각적으로 회로를 설계합니다.
2. 과정에서 제기해야 할 문제를 가지고 설계한다. (합리적으로 질문 순서를 정하다)
3. 이 부동산의 장점과 단점을 열거합니다
4. 부동산의 단점을 최소화하는 방법을 생각하고 고객이 제기할 수 있는 문제와 해결책을 파악하는 방법을 강구한다.
5. 부동산 관련 자료를 정리하다. 다섯째: 어떻게 표현합니까?
1: 빈방은 반드시 제때에 업주의 집에 도착해야 하고, 진방은 반드시 30 ~ 45 분 앞당겨 업주의 집에 도착하여 업주와 소통하고, 개실 과정을 순조롭게 완성하기 위한 기초를 마련해야 한다.
2. 생각을 정리하고 자기 집 설계에 따라 한번 보세요.
고객에게 집을 사는 목적을 물어보십시오.
4. 고객의 생활 여건을 묻다.
5. 고객과 소통하고, 더 많은 고객 정보를 얻고, 향후 후속 작업을 위한 좋은 기반을 마련합니다.
6. 고객의 업무, 인품, 성격 등의 장점을 칭찬하고 고객과의 관계를 끌어들입니다. 고객의 경각심을 없애다. 6: 집 내장 조작
1: 부동산에 들어갈 때 집 관련 상황을 적극적으로 소개하지만 단숨에 부동산의 장점을 고객에게 알리지 말고 2 ~ 3 가지 장점을 남겨 고객이 부동산의 단점을 발견하거나 교착 상태에 빠질 때 고객을 돕는다는 점을 명심하세요. 이 시점에서 고객에게 이러한 장점을 알리고 고객의 아이디어를 엽니 다. 영원히 주동권을 장악하다.
2. 고객에게 적당한 자유방 시간과 사고 비교를 위한 공간을 준다. (고객의 행동과 언행에 주의하라)
3. 시간을 잘 통제하고, 고객에게 너무 많은 사고의 공간을 남기지 마라. 영업 담당자는 시간을 잘 파악해서 고객마다 다른 문제를 제기하고 부동산에 대한 그들의 견해를 이해해야 한다.
4. 고객이 질문하고 의견을 발표하도록 하고, 능숙하고 신속하게 고객의 질문에 대답하도록 합니다. 고객의 생각을 인정하고, 고객이 분명히 틀렸다고 해도 고객을 반박하지 말고, 고객이 자신의 문제를 인식하도록 유도하고, 반문이나 이중 부정으로 고객의 질문에 대답하도록 유도한다.
5. 고객을 위한 요약을 작성합니다. 모든 스위트룸에는 장점과 단점이 있지만, 관건은 자신의 수요가 그것의 단점을 받아들일 수 있는지 여부이다. 집을 위해, 주어진 제품 이기 때문에. 반격할 수도 없고, 커스터마이징할 수도 없다. 그래서 우리가 할 수 있는 것은 그것의 우열을 비교하는 것이다. 이로움이 폐단보다 큰지, 폐단이 이익보다 큰지 비교하는 것이다. 그것의 결점에 대하여 나는 받아들일 수 없다. 자신의 선택과 조치를 고려하다. ) 을 참조하십시오
6: 집을 끝냅니다. 고객을 회사로 데려오거나 다른 약속을 합니다. (참고: 동네를 나가는 도중에 고객이 방을 보는 인상을 깊게 한다. ) 을 참조하십시오
7: 거래 전 준비
1: 이미 구매 의향을 가진 고객은 바로 회사로 돌려보내야 합니다.
2. 다시 한 번 고객의 안목을 긍정하고 칭찬하며, 이 집을 구매할 전망과 수익을 제때에 고객에게 설명하십시오. (고객의 구매욕 강화)
3. 회사에 도착한 후, 고객에게 회의실에 자리를 잡으라고 예의 바르게 부탁하고, 가능한 한 빨리 차를 드립니다.
4. 적극적으로 고객에게 회사의 개황과 애프터서비스의 개선 상황을 소개하고, 고객의 신뢰감을 높이고, 고객의 걱정거리를 제거합니다.
5. 고객과 주문을 확인합니다. (그러나 너무 서두르면 안 되고, 질서 정연하게 인도하고, 점진적으로 진행해야 한다.)
예를 들면: "첸 선생님, 이 동네 환경은 어때요? 클릭합니다 "좋아, 좋아, 좋아"
"이 집에 대해 어떻게 생각하세요? 클릭합니다 "나쁘지 않아, 나쁘지 않아. 클릭합니다
"방 유형에 만족하십니까? 클릭합니다 "좋아, 좋아."
"불빛은 어때?" "좋아, 좋아."
집의 장점과 유리한 조건을 파악하여 긍정적인 질문으로 고객이 긍정적인 대답을 할 수 있도록 합니다.
6. 고객의 긍정적인 답변을 잡고 고객이 주문하도록 강요합니다.
예를 들어, "진 선생님, 당신이 이 집에 비교적 만족한다면, 이 집의 가격을 받아들일 수 있습니까?" 8: 보증 단계 1: 중점: 영업 사원은 고객에게 양보할 권리가 없습니다.
고객: "집 가격이 비교적 높은데 좀 낮출 수 있을까요?" 결국 이 집 주변의 교통은 그다지 편리하지 않다. ""
판매원: "오, 첸 씨, 그래요. 원칙적으로, 우리는 집의 가격에 대해 주동권이 없다. 우리는 반드시 업주와 협의해야만 당신에게 회답할 수 있습니다. " 이게 괜찮다고 생각하니? 먼저 당신의 상한선을 알려주세요. (고객의 심리적 가격을 적극적으로 이해) 참고: 가격 흥정 폭이 너무 큰 고객의 경우, 업무원은 심리적으로 냉정하고 침착해야 한다. 평온해 보인다. 결코 움츠러들거나 의외나 긴장된 표정을 짓지 마라. 이 가격은 고객이 이 집의 수분 함량을 검사하고 있기 때문이다. 이때 업무원이 부적절한 표현이나 동작을 하면 고객은 다시 가격 흥정을 할 것이다. 그래서 이때 업무원은 반드시 단호하고 간단하게 고객의 이 가격에 대해 거래를 성사시킬 수 없다고 대답해야 하며, 고객에게 며칠 전 그의 상한선보다 높은 가격에 거래가 성사되지 못했다고 알려야 한다. 동시에 그는 집의 우세나 기타 유리한 조건을 다시 이용하여 고객의 유혹을 거부하고 고객으로부터 협상 주도권을 되찾았다. 그런 다음 고객에게 가격 재배치를 요청합니다. 2. 고객의 두 번째 가격을 받은 후, 판매원은 원하지 않는 모습을 보여야 하며, 고객에게 먼저 업주와 소통할 수 밖에 없다고 말해야 한다. 가게 주인과 소통할 때, 고객의 시선 범위 내에서 소통하는 것을 피하고, 팀의 역할에 주의를 기울이고, 점장이나 기타 선임 업무원을 초청하여 고객을 따라가는 것을 도와야 한다. 협상 테이블을 떠나 업주와 소통하다. 3- 15 분, 협상 테이블로 돌아와 고객에게 주인이 그의 가격을 받아들이지 않지만 약간의 양보를 했다고 말했다. 고객이 다시 선택할 수 있도록 고객 상한선보다 높은 가격을 주세요. 고객의 가격 최종선을 시험하다. 4. 이 시점에서 협상은 교착 상태에 빠질 수 있으며 고객은 소유주와의 직접 협상을 요구할 수 있습니다. 영업 사원으로서 단호하게 멈추고 고객에게 독립 협상의 단점을 알려야 한다. (예를 들어, 당신이 가격에 대해 이야기할 때, 쌍방이 교착 상태에 빠질 수 없을 때, 만약 당신이 체면이나 하찮은 일 때문에, 심지어 한숨 돌리기 위해 상대방에게 양보하지 않는다면, 한쪽은 사지 않을 것이고, 다른 쪽은 선회할 여지도 없을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가격명언) 자신이 만족하는 집을 찾는 것은 쉽지 않다. 이런 하찮은 일로 자신을 득실거리지 마라. 제 3 자로서, 우리가 어떻게 협상하든 쌍방의 이익을 대표하고, 전문적인 훈련과 대량의 실천 경험을 거쳐, 우리의 전문적인 자질로 합작할 확률은 확실히 당신의 독립 협상의 효율성과 효과보다 훨씬 더 좋을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 또 독립거래가 분쟁을 일으킨 사례를 열거해 상대방의 생각을 취소할 수도 있다. 동시에 고객 * * * 과 (와) 보다 현실적인 거래 가격을 정한 다음 고객의 감정을 달래고, 고객에게 업주와 소통하기 위해 노력해야 한다고 알려준다. 이 시점에서 협상은 실제로 중요한 단계에 접어 들었다. 업무원은 정말 차주와 소통하고, 가격에 대해 이야기하고, 가격을 깎을 수 있다. 9: 협상 단계
원칙: 여러 가지 유리한 요소를 찾아 업주가 가격을 낮추도록 유도한다. 주요 방법:
1: 시장 요인
2. 정책 영향
3. 고객이 희박합니다
고객은 두 번째 옵션이 있습니다.
주변 주택은 충분하고, 같은 주택원의 가격 대비 성능입니다.
6. 고객에게 돈을 돌리면 더 많은 돈을 벌 수 있다고 말해라. 가격 인하 단계 1: 가게 주인회사에 고객이 지금 가격에 대해 이야기하고 있다고 알려 주세요. 우리는 많은 일을 했는데, 지금은 기본적으로 합의에 도달했지만, 가격상 큰 차이가 있을 뿐이다. 나는 네가 약간의 양보를 할 수 있기를 바란다. 가격 인하 2 단계: 차주가 이때 호판이나 상대방의 입찰을 시험한다. 영업 담당자로서 이때 고객의 테스트 방법을 사용하여 업주의 가격을 한 번 크게 죽여야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업) 역테스트를 해서 차주의 반응을 보다. 만약 업주가 이 가격에 대해 강한 불만을 가지고 있다면, 업주의 정서를 달래야 한다. (예를 들어, 업주에게 이 가격이 거래가 불가능하다는 것을 분명히 알려주었기 때문에, 지금 한 쌍방이 받아들일 수 있는 가격을 협상하고 있다. 동시에 업주에게 가격 최종선을 제시하도록 요구하다. 3 단계: 업주의 최종선 가격을 받은 후, 업주에게 그가 고객과 협상할 것이며 문제가 있으면 고객과 소통할 것이라고 알려 주세요.
10 분마다 다시 한 번 업주와 협의하여 최종 업주의 최종선 가격을 확정하다. 10: 다음 단계
1: 일반적으로 위 단계를 통해 쌍방 가격이 거래가격에 도달할 수 있어야 합니다. 이때 업무원은 고객에게 주문을 할 수 있는지, 관련 서면 계약을 준비할 수 있는지, 계약 조건을 간단히 설명할 수 있는지를 상기시킬 수 있다. 2. 이 시점에서 고객이 여전히 망설이고 있다면, 업무원은 고객에게 일깨워주기 때문에 결국 업주와 가격에 동의했다. 지금 주문하지 않으면 다음날 차주가 마음을 바꾸면 모든 노력이 헛수고가 된다. 3. 일부 고객은 충분한 계약금이나 다른 이유를 가지고 있지 않다는 핑계로 주문을 꺼린다. 이때 업무원은 "급급한 고객이 급하다" 고 고객에게 먼저 계약금의 일부를 지불하고, 나머지는 다음날 결산하라고 말해야 한다. 4. 고객 의사결정을 유도하는 과정에서 영업 담당자는 팀과의 협조에 신경을 써야 성공 확률을 높일 수 있다. XI: 애프터서비스
1: 고객이 의향서와 주문서에 서명한 후. 영업 직원은 제때에 고객에게 신분증 등 유효한 증명서를 요청하고, 서류를 복사하고, 거래 전 자료를 준비해야 한다. 2. 대출 전문가에게 즉시 통지하여 고객을 위한 대출 계획을 세우다. 3. 위 단계를 완료한 후, 고객에게 거래에 필요한 부분, 대략적인 시간, 필요한 자료, 고객에게 합리적으로 시간을 안배하도록 상기시킨다. 4. 고객이 의향서와 주문서에 서명한 후. 업무원은 제때에 업주에게 연락하여, 가능한 한 빨리 업주에게 이 건물의 판매 상황을 알리고, 고객의 계약금을 업주에게 넘겨주어 판매의 유효성을 보장해야 한다. 5. 거래 과정에서 업무원은 항상 고객 및 업주와 연락을 유지하고 의사소통을 잘해야 전체 판매 과정이 순조롭게 완성될 수 있다.
6. 고객을 데리고 방을 보려면 업주에게 어떤 주의사항을 미리 알려야 합니까? 답: 업주에게 미리 방을 청소하고, 정리하고, 특히 주방과 화장실 코너를 정리하라고 합니다. 집안의 물건을 새로 고치다. 어떤 오래된 집들은 그다지 깔끔하지 않아 어수선한 느낌을 준다. 가능하다면 집을 다시 페인트칠하여 새롭게 보이게 한다. 전부가 아니라면 주방 등 오염이 심한 곳을 페인트칠하고 업주에게 이렇게 하면 자기 집을 더 적당한 가격에 파는 데 도움이 된다고 전해 주세요. 집 전원을 켜서 손상된 전구 등이 있는지 확인해 보세요. , 그리고 집 유리를 청소하십시오. 고객이 보러 올 때, 모든 불을 켜서 집을 매우 밝게 한다. 발코니는 반드시 깨끗이 치워야지, 잡동사니를 쌓지 마라, 그렇지 않으면 손님에게 좋은 느낌을 주지 않을 것이다. 입구에 쿠션을 깔아 손님에게 집 정비가 잘 되는 느낌을 주고, 함부로 들어온 것이 아니다. 가족들은 너무 많이 하지 말고 한두 개만 있으면 된다. 함부로 걷지 마라, 그렇지 않으면 고객은 방 안이 매우 시끄럽다고 느낄 것이다. 이웃에게 인사를 하고 손님이 방을 보러 올 때까지 기다리다. 만나기만 하면 얼굴에 미소를 띠며 이웃들 사이에 화목함을 느끼게 한다. 집주인은 가능한 한 말을 적게 하고, 지나치게 열정적이지 말고, 팔지 않는 척하며, 고객이 서둘러 파는 심정을 느끼지 못하게 한다. 또 집주인에게 집값 (예비 가격 아님) 을 미리 알려주면 손님이 물으면 이 가격으로 대답한다.
7. 고객이 당신의 전화를 받고, 말하지 않고, 말하지 않고, 말하지 않고, 태도를 피하다. 이럴 때 너는 어떻게 해야 하니?
대답: 이럴 때 가능하다면 손님과 면담을 하려면 먼저 고객의 진정한 의도가 포기인지 아니면 고려중인지를 파악해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 포기하면 포기하는 이유가 가격인지 문제 자체인지 물어봐야 한다. 가격이라면, 당신은 그에게 회사에 많은 집이 있다고 말할 수 있습니다. 우리는 가격이 받아들일 수 있는 비교적 좋은 집을 몇 채 추천할 것입니다. 자신의 이유라면, 손님을 이해하는 자세를 취하고 자신의 전화번호와 손님의 전화번호를 남기고, 다시 그를 위해 봉사할 수 있는 기회를 갖기를 바란다고 정중하게 말해야 한다. 그리고 적절한 경우 고객과 접촉합니다. 만약 손님이 고려하고 있다면, 원인이 어디에 있는지, 증상에 약을 투여하여 고객이 존재하는 문제를 해결하도록 도와야 한다. 태도가 온화해야지, 의문을 제기하거나 미주알고주알 캐묻는 말투를 드러내지 마라. 우리 손님들이 우리의 성의를 느낄 수 있도록 최선을 다하다. 8. 고객이 주문하면 후회하기 시작합니다. 반품을 강력히 요구하면 어떻게 합니까?
대답: 저는 손님의 접근 방식에 동의하지 않습니다. 계약에 따라 집행하다. 손님이 후회하는 원인을 찾아내 원인 중 불합리한 부분을 지적하다. 또한 고객이 거래를 취소할 경우 주문을 반품하는 위약 책임을 고객에게 알립니다. 예를 들어 어떤 손님은 가격이 높다고 생각하면 집값의 합리성을 지적한다. 이 가격은 무수한 담판을 거쳐 달성된 것이다. 시장의 혼란스러운 가격에 현혹되지 마라. 같은 집도 방향, 층 등으로 가격 차이를 일으킬 수 있다. 비교가 안 된다. 지금 주문을 취소하는 것은 위약이다. 우리의 서비스는 여전히 부족한 것 같지만, 실제로 위약 책임은 중개인이 초래한 것이 아니다. 인내심 있는 말투와 태도로 고객에게 주문을 취소해 달라고 요구하고, 고객과 언쟁하지 말고, 고객이 화를 내지 않도록 해야 한다. 말투는 냉정해야 하지만, 환불하지 않는 입장은 확고해야 한다. 9. 같은 업종의 경쟁사를 만나 같은 고객이나 집주인을 만나면 어떻게 합니까?
대답: 예의바르게 인사하고, 먼저 말을 한 다음 다시 시작하라고 하세요. 미소를 지으며 고객들에게 아까 우리 일행이 많이 소개해 줬는데 너도 어느 정도 이해를 할 수 있을 거라 믿는다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 우리 회사의 집원을 소개하고, 당신의 전문적인 안목으로 효과적인 대비를 하여, 우리의 제시가격이 합리적인지, 집원이 당신의 요구에 부합하는지, 개선의 여지가 있는지 알아보도록 하겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 이 과정에서 상대와 그의 회사를 얕보지 말고 당신 회사의 서비스, 규모, 특색만 소개하면 됩니다. 소개 과정에서 적절한시기에 고객을 칭찬하십시오. 우리는 자화자찬하지 않고, 우리는 단지 최선을 다해 당신에게 서비스를 제공할 뿐입니다. 이 집이 마음에 들지 않는다면 정확한 요구 사항을 알려주시면, 1 ~ 2 세트 중 1 ~ 2 세트를 세심하게 골라서 방 보는 시간을 절약할 수 있을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 집명언) 네가 이리저리 뛰어다니지 않도록 해라. 당신의 성실함으로 고객을 감동시키는 것이 가장 좋습니다. 10, 고객 부동산증의 진위를 어떻게 감별합니까?
대답:
1) 형식 내용: 신판 주택 소유권증은 건설부 설계감독, 중국 인민은행 베이징 지폐 인쇄 공장에서 독점적으로 인쇄했습니다. 신증에는 부동산증, 주택소유권증, 주택소유권증 등 세 가지가 있다. 내부 페이지에 통일규범이 찍힌 작성 항목. 2) 인쇄한 품질증명서는 품질이 우수하고 표지는 빨강 (다른 증명서는 파랑), 금빛 국장이다. 소재는 수입 여권 원단, 내페이지는 핑크 지폐 인화지, 여권 지폐 인쇄 공예를 채택하고 있습니다. 3) 위조 방지 로고 건물 등록번호-번호가 건설부가 발표한 전국 통일번호와 일치하는지 여부
발급 기관의 도장-시, 현 부동산관리국 또는 인민정부 도장, 도장은 분명하고 깔끔하며 통일되어 있다.
단화-5 쪽 겹겹이 겹겹이 겹겹이 겹겹이 겹겹이 쌓여 있고, 안쪽에는 토홍색과 청록색의 가는 선이 덮여 있다. 선이 매끄럽고 텍스처가 선명합니다. 레이스-발행기관의 도장 페이지에는 상하 등폭, 좌우 등폭의 대칭 갈색 무늬 상자가 있습니다. 암인, 워터마크-사용된 종이는 지폐지, 연한 색 바탕색, 등선 송대' 집 소유권증' 지무늬가 찍혀 있다. 종이를 밝은 곳에 맞추면 고위층이나 다층 워터마크하우스가 보입니다.), 번호-표지 3 페이지 오른쪽 아래 모서리에 지폐 인쇄 공장의 인쇄 일련 번호, 즉' 주석' 페이지가 있습니다. 같은 발급 기관의 인증서 번호는 연속적이다. 인증서 번호-즉, 첫 페이지의 꽃 테두리 위에는 발급 기관이 작성한 인증서 번호가 있습니다. 이 번호는 발급 기관의 장부와 서류의 기록과 일치한다! 이것이 바로 운영 절차이며, 매일 자신이 무엇을 하고 있는지 알아야 한다. 고객과 업주를 대하다. 모든 사람은 반드시 무언가를 해야 하고, 정확한 질문을 하는 것을 배워야 한다. 네가 정확한 질문을 할 때만 너는 고객을 순조롭게 설득할 수 있다. 맹목적으로 묻고 말하면 고객과 업주에게만 반감을 불러일으킬 뿐이다. 일을 완곡하게 하면, 어떤 것은 직접 물어볼 수 있고, 어떤 것은 할 수 없다. 예를 들어, 고객이 구매력을 가지고 있는지 알고 싶다면, 얼마나 오래 여기에 있었는지 물어볼 수 있습니다. 와우, 그것은 당신이 입고 있는 회사에 따라 달라집니다. 그리고 그는 그가 무엇을 하고, 무엇을 하고, 어떤 월급을 받고, 고객의 경제 상황을 이해할 수 있도록 알려 줄 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)