성실한 마케팅은 매슬로우의 수요 이론에 따라 제품과 고객의 관점에서 통점 추출의' 2 레일 5 차' 분석 모델을 설계했다. 즉, 더 나은 기능, 더 높은 가격 대비 성능, 더 빠른 즐거움, 더 나은 경험, 더 존엄한 품위. 구체적인 분석은 다음과 같습니다.
1 단계: 요구 사항-기능
고객이 제품을 구매할 때 가장 먼저 고려하는 것은 제품의 기능, 즉 좋은 기능이 있는지, 소비의 목적을 충족시킬 수 있는지 여부이다.
컴퓨터를 사서 게임을 하고 싶다면, 먼저 컴퓨터의 유동성을 고려해야 한다. 만약 컴퓨터를 사서 디자인을 한다면, 우선 컴퓨터의 해상도가 표준에 달하는지 아닌지를 고려해야 한다. (존 F. 케네디, 컴퓨터명언)
고객의 첫 번째 추구는 구매 후 제품이 문제를 잘 해결하고 사용 목적을 만족시킬 수 있다는 것이다. 이것은 구매의 1 차 수요이다.
1 차 통증 점 추출에서 다음과 같은 문제를 분석해야 합니다.
고객이 가장 염려하는 기능은 무엇입니까?
고객 경험을 향상시키기 위해 추가 최적화가 필요한 기능 (서비스) 은 무엇입니까?
어떤 기능이 고객에게 번거로움과 불편을 야기합니까?
고객의 핵심 기능 요구 사항 분석에 집중하고, 제품 기능을 혁신적으로 최적화하며, 고객의 불편과 번거로움을 덜어줄 수 있는 방법에 대해 생각하는 것이 고통의 1 차 정의입니다.
기능 수준에서 고객은 효과가 현저하고 조작이 간단하기를 기대합니다. 즉, "고객이 생각하지 못하게 하고, 고객을 방해하지 않고, 고객을 기분 좋게 하면 된다." 360WIFI 라우터가 바로 이런 제품이다.
360 와이파이 라우터 타이틀 4 슬로건: 홀을 만들고, 벽을 두껍게 입고, 엄마를 가르치고, 불량배를 막는다.
기능적으로 볼 때, 360WIFI 라우터는 고객의 불만 사항과 요구 사항을 파악하고 고객의 주요 요구 사항을 파악하여 고객의 운영상의 번거로움을 덜어줍니다.
2 단계: 가격-가치
시장의 모든 제품이 고객의 요구를 충족할 수 있다면 고객은 제품의 가격 대비 성능을 고려하기 시작합니다. 고객은 가격 대비 성능이 더 높은 제품을 추구하고, 더 낮은 가격을 기대하며, 가치 있는 제품을 구입하는 것을 선호한다.
고객의 가격 대비 성능 향상에 어떻게 기여할 수 있습니까? 가격 대비 성능과 관련하여 두 가지 측면이 있습니다. 하나는 제품의 가치이고 다른 하나는 제품의 가격입니다.
그래서 당신의 첫 번째 선택은 제품의 가치를 대폭 높이는 것을 고려하고, 제품의 가치를 동종 제품의 가치를 능가하고, 가공 재료 디자인 제품 이미지, 제품 효능, 제품 브랜드 가치 등에서 가치를 높이는 것입니다.
두 번째 옵션은 제품 가격을 낮추는 것이다. 제품 가격을 낮추는 것은 제품 비용, 채널 비용, 판촉 비용을 낮춰 제품 가격을 낮추는 것이다.
샤오미 생태 사슬의 제품은 줄곧 가격 도살자의 역할을 하고 있다. 생산 비용, 판촉 및 채널 비용을 절감하면 소매 가격을 낮출 수 있어 고객이 가격 대비 성능을 높일 수 있습니다!
3 단계: 효율성-프로세스
고객의 세 번째 추구는 어떻게 더 나은 만족도를 얻을 수 있는가입니다. 고객은 생각하고 있습니다: 나는 지금 만족하고 싶습니다. 누가 나를 가장 빨리 만족시킬 수 있습니까? 고객은 가장 편리한 구매, 가장 간단한 동작, 제품의 쾌감과 만족감을 가장 빨리 즐기기를 기대합니다.
효율성을 높이는 것은 고객의 시간을 절약하고 사용자 경험을 개선하는 것을 의미합니다. 이 시점에서 다음과 같은 문제를 고려할 수 있습니다.
고객이 제품을 더 쉽게 구매하거나 서비스를 즐길 수 있도록 하려면 어떻게 해야 합니까?
서비스 프로세스 또는 운영 프로세스를 단축하여 고객의 시간을 절약하려면 어떻게 해야 합니까?
물류 또는 현장 서비스의 속도를 어떻게 높일 수 있습니까?
효율성 향상은 관리 및 프로세스에 힘쓰고, 채널 레이아웃에 힘쓰고, 레이아웃이 편리한 채널 및 고객 소비자 접점을 배치하는 것입니다.
"오래 기다려야 먹고, 먹고, 화를 낸다" 는 상황이 있습니까? 이것은 대기 중인 고객의 고통이다.
사람마다 쌀가루는 정보기술 함량이 있는 쌀국수이다. 식당 문에 들어서니 오른쪽에 스마트한 주문장이 있습니다. 스마트 주문 카운터에서 주문할 수 있으며 신용 카드, 위챗, 알리페이, 애플 페이의 4 가지 주요 온라인 결제 방식을 지원합니다. 스마트캐비닛 맞은편 벽에는 TV 전시 시스템 3 대에 대한 큰 데이터가 설치되어 식식 판매량에 따라 자동으로 순위를 최적화했다. 식당의 폭금이 맨 앞에 있어서 선택의 번거로움을 덜어주었다.
사람마다 쌀가루를 이용하여 기술 수단을 이용하여 생산 과정과 서비스 프로세스를 최적화하고, 불필요한 부분을 줄이고, 고객 대기 시간을 줄이고, 고객 체험을 향상시킨다.
호남 사람들과 달리 비버의 집은 최적화 경로를 업그레이드하고 있다. 과거에는 네일 살롱에 가서 손톱을 다듬어야 했다. 그들은 차를 타고 오가며 길에서 많은 시간을 보냈다. 일단 차가 막히면, 그들은 손톱 손질을 중도에 포기할 수도 있다. 설립 초기부터 비버의 집은 방문 네일 서비스에 눈을 돌리고 호화버스를 통해 모바일 네일 샵으로 고객에게 가장 빠르고 편리한 즐거움을 제공하고, 집 밖에서도 전문적인 네일 서비스를 즐길 수 있게 됐다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
O2O 채널의 전체 레이아웃은 고객에게 더욱 편리하고 빠른 즐거움을 제공하기 위한 것입니다. 채널 레이아웃은 다음 섹션에서 자세히 설명합니다.
4 단계: 경험-서비스/환경
행복경제학의 관점에서 볼 때, 인간성이 추구해 온 것은 제한된 시간 내에 가능한 한 많은 만족경험을 얻는 것이다. (존 F. 케네디, 행복명언) 다시 말해서, 사람은 항상 제한된 삶에서 가장 행복한 경험을 추구한다.
고객이 편리하고 빠른 것을 즐기면서 좋은 쇼핑 체험을 추구하기 시작했다. 구매 전 상담, 쇼핑 중 서비스 및 환경 체험, 쇼핑 후 제품 검진과 애프터서비스 등 고객은 아름답고 즐거운 쇼핑 여행을 기대하고 있다.
고객의 첫 번째 경험은 시각과 감각에 있다. 따라서 고객의 오감을 우선적으로 고려해야 한다. 제품의 포장 이미지, 제품의 내부 이미지와 질감, 입면도의 인테리어 이미지, 전체 시각 시스템은 고객에게 편안한 느낌을 주어야 합니다. 사과는 이런 방식에 상당히 정통하다. 심플한 포장 디자인과 제품의 질감이 제품의 시대적 분위기와 아름다움을 드러낸다.
고객의 두 번째 경험은 정서적, 심리적 측면이며, 최고의 서비스를 통해 고객은 다른 제품에서 얻을 수 없는 내면의 즐거움과 영광을 느낄 수 있습니다.
5 단계: 감정-개념
더 높은 수준의 고객 추구는 감정적 추구에 속한다. 소비 업그레이드 시대에 고객이 산 것은 제품의 물리적 속성뿐 아니라 제품의 정신적 속성이다. 감정적 수요는 높은 수준의 만족에 대한 고객의 추구를 반영하고, 고객은 제품으로 자신을 표현하기를 기대한다. 정체성 상징, 가치관 구현, 감정 표현 등.
이렇게 많은 아이들이' 신장을 팔아서 아이폰을 바꾼다' 는 것을 발견할 수 있을 것이다. 따라서, 당신은 제품 이념에 있어서 충분한 문장 을 해야 합니다. 첫째, 고객을 감동시키고 고객을 감염시킬 수 있는 개념을 창조하다. 예를 들어 로스엔리의 장미는' 일생의 전속사랑' 을 표현하고 싶어 많은 스타를 끌어들였다! 둘째, 당신의 제품에 대한 이야기를 만들고 이야기로 당신의 제품 개념을 풍부하게 합니다.
이 물욕이 횡포하는 소비 사회에서는 감정이 귀중하다. 사람들이 구매하는 것은 더 이상 제품이 아니라 일종의 생활방식, 일종의 감정 표현이다.
고객의 통증은 바로 네가 돈을 버는 발판이다. 통증이 깊을수록 시장 점유율이 많아진다.
"통점 발굴 2 트랙 모델" 을 사용하여 사용자 관점에서 사용자 경험을 바탕으로 통점의 정의에서 통점의 2 트랙 5 단계 분석, 통점의 시장 탐지에 이르기까지 통증을 최종적으로 파악한 후 시장의 변화에 따라 빠른 반복을 통해 고객 수요를 지속적으로 충족하고 고객 경험을 향상시킬 수 있습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
이상. 글은 쳉 선생님의' 돌파구' 라는 책에서 유래했다.
이' 돌파' 는 병사 선생님의 3 년여의 모바일 인터넷 마케팅 경험 에센스에서 추출한 마케팅 방법이다! 처음부터 고객을 명확하게 포지셔닝하는 방법, 날카로운 칼 제품을 만드는 방법, 신속하게 전파를 터뜨리는 방법, 멋진 거래 전략, 그리고 커뮤니티 마케팅을 하는 방법에 이르기까지. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)