일반 비즈니스에서 고객은 다음과 같은 질문을 많이 합니다.
(1,) 우리 회사를 아십니까(우리 회사에 대해 들어보셨습니까)? 일반적으로 사업가가이 질문을 한 후에는 고객의 대답이 아는지 모르는지 여부에 관계없이 고객에게 회사를 소개합니다.
(2) 현재 매장에서 한 달에 몇 개를 판매하고 있나요? 어떤 브랜드가 잘 팔리고 있나요? 이 브랜드는 한 달에 몇 개를 판매하나요? 보통 어떤 가격에 판매되나요? 비즈니스 기계가 묻고 고객이 대답하는 일련의 질문은 실제로 고객을 심문하는 것과 비슷합니다.
(3) 귀사는 현재 공급업체와 협력한 지 얼마나 되었나요? 자주 방문하나요? 그들과 함께 일하는 것에 대해 어떻게 생각하시나요? 특히 만족스러운가요? 비즈니스 세계에서 이 질문을 하는 것은 다소 자살 행위와도 같습니다. 고객은 이 질문을 통해 공급업체와 협력할 때 얻을 수 있는 많은 이점(사실이든 거짓이든)을 설명할 수 있습니다. 사실이라면 고객이 현재 공급업체와 잘 협력하고 있는데 왜 새로운 공급업체를 선택해야 하는지를 보여주는 것입니다. 거짓이라면 고객은 함께 일할 기회가 있어도 더 많은 것을 요구할 것입니다. 진짜와 가짜를 구분하려면 판매자 측의 노력이 필요합니다.
(4) 우리 회사가 더 낮은 가격(더 나은 서비스 또는 현재 상품 및 판매 프로그램과 유사한 가격)을 제공할 수 있다면 협력할 계획이 있나요? 이 질문은 실속파 고객만 접할 수 있는 질문입니다. 낮은 가격이 좋은 판매를 의미하는 것은 아니며, 협력을 시작하기도 전에 가격 전쟁에 휘말리게 됩니다. 이 질문을 하면 고객이 제품을 보여 달라고 할 수도 있고, 생각해 보겠다고 할 수도 있습니다. 우리가 함께 일할 수 있을지 여부는 아직 알 수 없습니다.
(5) 귀사는 현재 어떤 결제 수단을 사용하고 있나요? 신제품 프로모션(또는 이벤트 프로모션)을 위한 예산이 있나요? 이 질문의 경우 고객의 대답은 확실히 고객에게 유리합니다. 그리고 가짜라고 하더라도 실제와 동일하므로 판매자가 허위 정보를 수집하여 추후 협력에 영향을 미칠 수 있습니다.
물론 비슷한 질문이 많이 있습니다. 이런 종류의 질문에 대해 많은 판매자가 기분이 좋아지는 경우가 많습니다. 이러한 유형의 질문은 고객에 대해 원하는 정보(전체 매출, 현재 파트너, 결제 방법 등)를 수집하기 때문입니다. . 하지만 질문에 대답하는 고객 입장에서는 이러한 질문에 몇 번이나 대답하는지 모르겠습니다. 그저 알고 있는 내용을 다시 한 번 검토할 뿐입니다. 어차피 들어오는 모든 판매자가 물어봅니다. 그러나 그들에게 유용한 정보는 수집되지 않습니다 (기업 문화는 모든 판매자가 이야기하는 것이므로 고객이 오랫동안 듣는 데 지칠까 두렵습니다). 판매자가 고객에게 유용한 정보를 전달할 수 없는 경우 고객의 반응은 다음과 같습니다. 제품 프레젠테이션 사본을 받을 수 있을까요? 아니면? 필요할 때 전화할 수 있습니다. 아니면? 왜 생각해보지 않나요?
실제로 고객이 너무 많다고 생각하지 마세요. 고객을 처음 방문했을 때 여러분은 고객에게 낯선 사람입니다. 낯선 사람에게 누가 진실을 말하고 싶어 하겠습니까? 두 번째 방문, 세 번째 방문에서도 협조가 없는 한 비즈니스와 고객은 낯선 사람입니다. 그렇다면 비즈니스 소유자가 질문을 통해 고객의 고정관념을 깨고 싶다면 어떻게 해야 할까요? 방화벽? 질문하기 전에 미리 준비하고 토대를 마련해야 합니다.
이를 위해서는 회사 문화를 소개하는 사업가가 제품 소개 세션에 직접 들어 가지 않아야하지만, 이것도 많은 사업가가 종종 또 다른 실수를 저지르는 것입니다. 고객이 판매자가 자신의 제품을 판매한다는 사실을 알게되면 어떻게해야합니까? 방화벽? 점점 더 높아질 것입니다. 제가 전에 이야기했던 한 마을 주인은 사업체 방문이 시간 낭비라고 생각하기 때문에 가장 짜증이 난다고 말했습니다. 실제로 고객에게 비즈니스에 유용한 정보를 제공하지 못하면 고객의 시간과 자신의 시간을 낭비하는 것입니다. 심지어 고객이 충분히 말하지 않거나 충분히 말하지 않아서 고객이 협조하지 않는다고 생각하고 고객이 아직 이해하지 못해 더 자세한 설명이 필요하다고 생각하면서 길게 이야기하는 것을 좋아하는 사업가도 있습니다. 고객이 자신의 설명을 전혀 듣지 않으려는 것을 발견하면 여전히 이 고객이 좋지 않다고 느낄 수 있습니다. 책에서 읽은 내용을 기억하시나요? 잔소리하는 여자가 가장 못생겼다고요? 사실 이 문장이 고객에게 해당되는 말인가요? 잔소리하는 비즈니스가 가장 짜증나나요? 그래서 사업가는 고객에게 저녁 식사를 대접해야하고 고객은 체면을 잃을 것입니다. 그런 비즈니스를 위해 바이두의 맥킨지에가는 것이 좋습니다. 리프트 연설? 를 보면 긴 연설의 위험을 알 수 있습니다.
맥킨지의? 리프트 연설? 맞습니다. 비즈니스맨이 고객을 만난 후 짧은 시간(짧을수록 좋다)에 자신과 회사의 기업 문화를 소개해야 하는 것이죠. 말하기를 좋아하는 영업 사원에게는 다소 어려울 수 있지만, 이 짧은 설명은 고객의 질문에 대한 적절한 설정으로 작용합니다. 다음으로 다음과 같은 비즈니스 니즈에 대해 질문하기 전에 질문을 하는 예를 살펴보겠습니다.
비즈니스:안녕하세요 사장님, 저는 * *(브랜드) 휴대폰 사업을 담당하는 * *(제조사 또는 대리점의 회사명)입니다. 제 이름은 * *(유머가 더 좋으면 보통 작은 비밀 또는 작은 비밀이라고 불러도 됩니다)입니다. 이번에 방문하게 되어 정말 시간 낭비입니다. 30~60초 정도 시간을 내서 저희 회사를 소개해도 될까요?
1분, 고객이 거절할까요? 고객이 거절하지 않으면 사업가는 회사 문화를 소개할 수 있습니다.
비즈니스: 우리는 * * * * 회사이며 지금 여기에 있습니다. 우리는 * * * 판매점과 함께 일해 왔습니다. 우리의 목표는 무엇인가요? ... 제가 드릴 수 있는 한 가지 예는 * * * (고객과 더 가까이서 이야기할수록 좋지만, 실제 사례여야 하며 가급적 사진이나 컴퓨터로 고객에게 보여줄 수 있어야 합니다. 고객에게 성공 사례를 설명하세요). 고객의 전화번호입니다. 남겨 드리겠습니다. 협력 프로그램에 대해 궁금한 점이 있으면 그에게 질문할 수도 있습니다(고객에게 미리 알려주고 고객이 고객을 설득하게 하는 것이 더 효과적일 것입니다). 물론 협력 후이 고객의 결과를 얻을 수 있는지 여부는 아직 알려지지 않았습니다. 하지만 가능하다면 몇 가지 간단한 질문을 해도 될까요?
여기서 비즈니스는 회사와 사례를 소개 한 후 제품을 소개하는 것이 아니라 질문을해야한다는 점에 유의해야합니다. 앞서 언급했듯이 이것은 많은 비즈니스에서 가장 흔한 실수입니다. 제품이 소개되면 고객의 IQ가 순식간에 높아져 방어적이 되기 때문입니다. 이때 비즈니스 소유자는 브랜드, 제품 및 고객 자신에 대해 개방적이고 광범위한 질문을 몇 가지 던져야 합니다. 물론 이러한 질문은 판매자가 그 당시 생각한 것이 아니라 미리 준비된 질문입니다. 질문을 설계하기 전에 판매자는 고객이 어떤 대답을 할지도 고려할 수 있습니다.
다음으로 몇 가지 질문의 예를 살펴보겠습니다.
(1,) 사장님, 지금 선택하려는 새 브랜드의 주요 요구 사항은 무엇인가요? 고객의 대답은 브랜드 인지도, 제품 품질 또는 결제 방법, 판매 후 처리 속도 등일 수 있습니다. 현재 일부 고객과 함께 일하고 있다는 것을 반영 할 수 있으므로 비즈니스는 고객이 알아낼 수 있도록 안내해야합니다.
(2) 사장님, 이 업계에 오랫동안 종사해 오셨습니다. 이전과 비교했을 때 이 업계에서 어떤 변화가 있었다고 생각하시나요, 그리고 마주하는 고객들에게 어떤 변화가 있었다고 생각하시나요? 이 질문은 고객의 업계에 대한 견해를 수집 할 수있을뿐만 아니라 어떤 외부 고객이 요구 사항에 직면하고 있는지 알 수 있으며 고객도 제품에 대한 요구 사항을 물어볼 수 있으며 이는 매장에 제품이 부족한 측면에서 반영 될 수 있습니다.
사장님, 제가 사장님을 방문하기 전에 많은 제조업체(대리점)가 사장님과 협력할 의향이 있다고 들었습니다. 그들이 모두 당신과 함께 일할 의향이 있는 이유를 말씀해 주시겠습니까? 이 질문은 고객을 아첨하지 않고 적절하게 칭찬 할 수 있으므로 고객이 기꺼이 대답 할 수 있습니다. 또한 이 질문은 고객의 다른 경쟁사와의 협력 현황뿐만 아니라 고객의 개인적 선호도도 수집할 수 있습니다.
(4) 에이전트인 경우 다음과 같은 질문을 할 수도 있습니다.* 일반적으로 회사의 현재 비즈니스 팀을 구성했습니다. 현재 팀에 대해 가장 만족하는 점과 가장 불만족하는 점은 무엇인가요? 이 질문은 고객사의 회사 구조와 업무의 원활성, 그리고 고객사의 현재 문제(확인되었을 수도 있고 확인되지 않았을 수도 있음)를 통해 수집할 수 있습니다. 이 테스트는 또한 고객이 큰 그림에 대한 감각을 가지고 있는지 또는 현재 개발에만 국한되어 있는지 관찰하는 데 사용할 수 있습니다.
(5) 매장의 경우, 사장님, 지금 당장 매장 직원(또는 고객)을 세 단어(또는 다섯 단어)로 설명할 수 있다면 어떤 단어가 될 것 같습니까?
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