한 지역의 제품 시장을 개발하려면 먼저 시장에 대한 종합적인 분석과 조사를 하는 것이 매우 중요한 단계입니다. 그러나, 많은 비즈니스 인사들이 시장을 조사할 때 시장을 정확하게 이해하지 못한다. 그 이유는 무엇입니까? 영업 담당자는 어떻게 해야 시장 조사를 효과적으로 할 수 있습니까? 오늘, 장은 실제 사례로 모두에게 설명하였다. 사례: 샤오우는 하루 종일 달리기를 하다가 다리가 시큰시큰하다. 돌이켜 보면, 아아, 하루의 일은 모두 헛수고였다. 오늘 밤 나는 말 매니저에게 무슨 말을 해야 합니까? 막 입사했지만 결국 나의 첫 임무였다. 어떻게 해야 할까요? 아오 우 비밀리에 생각, 갑자기 생각이 샤오우 의 마음 에 나타납니다, 부정 행위 할 수 없습니다-자신이 미완성 메시지를 작성! 그러나 Ma Manager 가 훈련 중에 시장 정보가 매우 중요하며 절대 조작해서는 안된다고 말한 것을 기억합니다. 샤오우가 망설였을 때, 그는 이미 사장실 입구에 도착했다. "쿵, 쿵, 쿵" 샤오우가 마지배인 사무실 문을 두드렸다. "들어오세요." \ "오, 샤오오입니다. 오늘 시장에서 어떻게 느끼나요? 클릭합니다 말 사장은 일찌감치 익숙해진 것 같다고 입에서 나오는 대로 말했다. "나, 나, 임무를 완수하지 못했습니다. 용서해 주세요." 샤오우는 조심스럽게 대답했다. \ "허허, 젊은이. 작은 좌절을 당하는 것은 정상이니 마음에 두지 마라. 오늘 직면한 주요 문제는 무엇입니까? 클릭합니다 "사실, 이것은 큰 문제가 아닙니다. 다만 내가 자료를 수집할 때, 그들은 나에게 별로 관심을 기울이지 않았다. 아직 기분이 좋지 않은 것 같다. " "하하, 너 떠나자마자 사람들에게 물어보기 시작했니? 클릭합니다 말 사장은 피식 웃었다. \ "당신은 어떻게 알 수 있습니까? 클릭합니다 샤오우는 놀라서 물었다. "샤오오, 판매를 하는 사람은 너무 조급해서는 안 된다. 초조할수록 아무것도 묻지 못한다. 너는 반드시 그 사장들과 친구를 사귀는 법을 배워야 한다. 먼저 같은 화제를 찾아야 하고, 화제를 찾은 후 질문하는 방식에 주의해야 한다. 문의 방식으로 물어보면 효과가 달라진다. 와, 와서 앉아, 내가 너에게 몇 가지 방법을 가르쳐 줄게. 클릭합니다 다음 날 정례회에서 샤오우의 임무는 H 시장을 계속 방문하는 것이지만, 주로 시장을 철저히 조사하여 H 시장의 두 번째 업체의 정보표 (소매단말기, 고객 이름, 연락처 전화, 단말기 번호, 월판매량, 배송능력, 판매품종, 두 번째 입점가격, 배송가격 포함) 를 찾아내는 것이다. 터미널 소매점 정보 (고객명, 연락처 전화, 판매된 품종 및 사양, 입점 가격 및 정책, 공급업체 및 제품 입력서) 와 같은 일련의 정보입니다. 사실 정보 수집은 사소한 일이지만, 그가 원하는 효과를 어떻게 얻을 수 있는가가 가장 중요하다. 원래 마지배인의 말로 볼 때 H 시장은 동현에서 비교적 중요한 시장 중 하나로, 최근에는 H 시장을 공격하여 경품의 시장 점유율을 약화시켜야 한다. 어제의 실전 경험과 저녁 말 사장이 가르쳐 준 방법을 통해 샤오우는 임무가 그리 무겁지 않다고 느꼈다. 임무를 완수하는 데 필요한 시간은 3 일이고, 마 사장은 샤오우에게 3 일의 시간을 주었다. 즉, 3 일 이내에, H 시장의 기본 상황을 꼭 받아야 한다. 수로상 외에 이 시장에서 경매품의 판매 상황 (예: 제품 품종, 소매가격, 입점 정책, 연말 리베이트, 월간 리베이트, 공급자) 이 있다. 임무는 간단하지만 샤오우는 여전히 마음에 두고 있다. 결국, 마 사장은 자신에게 여전히 좋으니, 더 이상 망치지 마라. 그래서 샤오우는 잘 하기로 결심했다. 그리고 오군은 곰곰이 생각해 보았다. 이 임무는 어제와 비슷하지만 중점은 다르다. 시장을 효과적으로 이해하는 방법, 샤오오 자신이 간단한 계획을 세웠다. 첫째 날, 샤오우는 H 시장에 가서 H 시장의 거리 구분과 두 번째 상인들의 분포, 유통 채널 소매 단말기의 분포와 수량 통계, 외식 소매 단말기의 분포와 수량 통계와 같은 H 시장의 몇 가지 기본 상황을 알아보기로 했다. 이해과정에서 샤오오도 일반적으로 두 번째 상가는 아침 10 시 이전에 시간이 있고 오후 3 시 이후에는 시간이 있고 일부 소매 터미널은 정오 이후에 도착한다는 것을 알게 되었다. 방문 과정에서 샤오우는 이미 점포 관찰, 배달 차량과 배달원, 리셀러, 두 번째 상가의 바쁜 정도와 배달 품종 등을 통해 실력 있는 리셀러와 두 번째 상가를 기본적으로 확정했고 이를 파악했기 때문에 자신의 후보자에 대한 마음에는 몇 가지가 있으며 숙제도 중점적이고 초점이 맞지 않을 것으로 보인다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) 방문한 수많은 소매점 중 오씨는 소매점의 분포 위치와 방문 로드맵을 정성껏 제작했다. 소매점의 인유량과 영업면적에 따라 오우는 A, B, C, D 네 가지 유형의 점포를 나누어 향후 방문 일정을 용이하게 했다. 샤오우는 실제 방문에서 H 시장의 두 번째 상인들이 배송하는 방식이 비슷하다는 것을 발견했다. 주로 아래 향진이 물건을 요구할 때 스스로 수레를 끌고, 두 번째 상인들은 차비와 기름값을 내고 있다. 다른 영업 담당자에 비해 이것을 발견하는 것이 좋다. 후속 시장 개척을 위한 돌파구도 찾았다. 저녁에 샤오우는 숙소로 돌아왔다. 오늘의 방문을 총결산하여 H 시장의 소규모의 도형을 그려 두 번째 노점상과 중요한 소매단말기의 분포 위치를 표시하였다. 기록 결과를 보면 H 시장의 실력 있는 리셀러는 4 곳, 실력은 보통 7 곳이다. 요점은 이 네 가지 유력한 판매상 중에서 선택하는 것이다. 주로 65,438+065,438+0 개, 회사의 요구 사항을 충족하고 배포 능력을 갖춘 두 개의 공급 업체가 있으며, 능력이 약간 작은 업체는 6 개다. 위의 분석에서 샤오우는 먼저 실력이 강한 네 곳의 리셀러를 찾기로 했다. Ma 매니저의 생각에 따르면, 각 시장은 리셀러를 선정한 다음, 두 번째 배치를 다시 시설의 심도 있는 분배 운영 방식을 열어야 한다. 그날 밤, 샤오우는 행동 계획을 세웠다. 다음날 그는 H 시장의 1 급 리셀러를 철저히 조사하고, 3 일에는 H 시장의 2 차 리셀러를 철저히 조사해야 한다. 또한, 샤오우는 4 개 1 급 리셀러의 시찰 임무가 성공하지 못하면 2 차부터 착수하고, 고찰하여 적절한 인선을 찾을 수 있을 것이라고 생각했다. 그런데 시간이 좀 빡빡한 것 같아요. 우리는 무엇을 합니까? 샤오우는 오늘의 일을 회상합니다. 기록부에 따르면 1 급 도매상들의 여가시간은 오후, 오전에는 아래의 리셀러만 전화로 독촉을 하고, 차량 배송을 조직하는 시간은 보통 오후 3 시 이전이므로 오전에는 바쁘고 오후에는 한가합니다. 두 번째 상가 중 오전은 주로 주문이고 오후에는 주로 배달이다. 시간을 절약하고 효율성을 높이기 위해, 우리는 시간을 안배하고, 오전에 일부 2 차 판매상들을 철저히 조사하고, 오후에는 일부 1 급 판매상들을 철저히 조사하고, 이틀 연속 교대로 일할 수 있다는 것을 알 수 있다. 시간표가 정해지자 샤오우는 잠시 쉬었습니다 ... 샤오오 시장방문은 다음 사항을 주의하세요: 1. 좌절을 당한 후, 샤오우는 먼저 생각을 정리하고, 말 사장을 찾아 관련 문제를 해결했다. 많은 판매 대리점에 비해 일부 업종에 처음 진출했을 때 좌절이 적고 체면을 사랑하고 문제가 있어 상급자와 소통할 엄두가 나지 않는 경우가 많다. 이렇게 계속하면 문제가 쌓일수록 자신의 능력 향상을 방해할 것이다. 그래서 어려움에 직면했을 때, 우선 마음가짐을 조정하고 관련 문제에 대한 우월한 해결책을 찾아야 한다. 2, 사장의 의도를 이해하고, 작업 계획을 잘 짜다. 사례에서 알 수 있듯이, 마 사장의 의도는 샤오우에게 H 시장의 시장 상황을 알리고 가까운 시일 내에 발전할 계획입니다. 하지만 마지배인의 이전 시장 운영 방식이 어떤지 모르겠다. 예를 들어 리셀러나 두 그룹 제조업체를 먼저 개발하고 채널이나 단말기를 먼저 하는 것은 부족한 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 시장명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 시장명언) 작업 계획으로 볼 때 샤오우는 비교적 잘한다. 업무 배정에서 중점과 부차적인 안배가 비교적 적합하다. 또한 새로운 판매 대리점이나 일선 판매 대리인에게 합리적인 작업 계획을 세우는 것이 필요하다는 점도 알 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 더 중요한 것은, 마 사장이 배정한 임무를 완수하는 것 외에도, 오군은 정량 통계, 로드맵 그리기, 위치 표시 등 필수적인 부분을 자발적으로 완성하였다. 영업 담당자가 빠르게 성장하려면 다른 사람보다 더 열심히 생각하고 더 멀리 생각해야 한다. 3, 명확한 아이디어, 준비 또는 고통 없음. 이 경우, Ma Manager 에 따르면, 우리는 새로운 시장을 개발할 때마다 리셀러를 찾아 두 그룹의 리셀러를 열어야 한다. 이에 따라 H 시장의 4 개 중점 판매상이 샤오오 조사의 초점이 되었다. 이 점을 분명히 한 후 샤오우의 업무 효율도 크게 높아졌다. 요약 많은 신규 영업 담당자들에게는 시장을 효과적으로 방문하는 방법이나 효과적인 방법에 대해 의구심을 가질 수 있습니다. 나는 다음과 같은 점을 고려해야 한다고 생각한다: 1, 대국을 파악하고 계획을 잘 세워라. 전반을 파악하는 것은 상급 지도자가 시장을 개발하려는 의도를 이해하고, 시장 개발의 일부 단계와 초점을 명확히 하고, 이를 위해 적절한 계획을 세우는 것이다. 이런 효과를 얻기 위해 어떤 정보나 도구가 필요한지, 무엇을 하고 싶은지, 어디서부터 시작하는 것이 더 효율적인지, 돌파구가 될 수 있는 곳, 중점적으로 조작할 수 있는 곳, 그리고 적절한 계획을 세우면 일이 맹목적인 상태에 빠지지 않는다. 2. 간단한 부분부터 시작합니다. 중점과 부차적인 요점을 분명히 한 후, 다음은 시장을 방문하는 것이다. 방문에서 진위를 분간할 수 없는 많은 정보를 발견할 수 있고, 평소에는 생각지도 못한 많은 문제를 발견할 수 있다. 이때 가장 먼저 해야 할 일은 이 정보를 식별하고 분석하여 같은 것을 총결하는 것이다. * * * 이 있는 이러한 정보는 종종 더 사실적이고 신뢰할 수 있습니다. 두 번째는 발견된 문제를 꼼꼼히 기록하고 매니저에게 보고할 때 자신의 해결책을 제시하는 것이다. 상급 관리자와의 보고와 토론에서 유용한 실용적인 방법을 많이 배울 수 있다. 구체적인 일을 하기 전에 시장의 전반적인 상황을 분석해 보고 조작하기 쉬운 곳을 찾을 수 있다. 반복적인 일을 통해 자신에게 적합한 작업 방법을 총결하여 자신감을 높일 수 있다. 경험 요약 및 반영. 시장을 방문하는 과정에서 자신의 실제 득실을 진지하게 요약해야 한다. 하루가 끝날 때, 당신은 자신이 어느 곳을 잘 하지 못하고, 어느 곳을 잘 하는지, 왜 리셀러가 항상 터무니없는 이야기를 하고, 다른 사람이 어느 곳을 잘 하는지, 무엇을 배워야 하는지 생각해야 한다. (존 F. 케네디, 공부명언) 요컨대, 자신에게 왜 능력 향상에 도움이 되는지 많이 물어보세요. 반성하는 과정에서 자신의 부족함을 기록하고, 매니저나 동료에게 다시 비슷한 실수를 범하지 않도록 가르침을 청하다.