모르는 고객을 처음 방문할 때
모르는 고객을 처음 방문할 때 모든 영업사원이 할 수 없는 것을 영업 과정에서 설명해야 목표를 달성할 수 있습니다. 거래를 성사시키는 것, 특히 처음으로 낯선 방문을 하는 것입니다. 그럼 모르는 고객을 처음 방문할 때는 어떻게 하시나요? 모르는 고객을 처음 방문하는 경우 1
1. 잡담 없이 바로 본론으로 들어가 바로 화제로
요즘은 시장 경쟁이 치열하고, 다양하고 판매 프로모션이 끝이 없어서 고객을 짜증나게 하고 매우 역겨워서 우리의 이상한 방문을 더욱 어렵게 만들었습니다.
그러나 반면에 고객의 요구는 현실적입니다. 우리가 고객의 요구를 충족하고 문제점을 해결할 수 있는 한 고객은 여전히 우리의 프로모션을 쉽게 받아들일 것입니다.
영업사원 역시 제한된 시간을 소중한 고객을 위해 보내야 하기 때문에 넓은 그물을 던지던 과거의 업무 방식을 바꾸고 고객에게 직접적으로 우리의 의도를 알려야 합니다.
첫째, 고객에게 요구사항이 있는지 빠르게 판단할 수 있습니다. 고객에게 요구사항이 있으면 계속 깊이 소통할 수 있습니다. 의도가 없으면 직접 다른 고객과의 소통을 포기하고 개선할 수 있습니다. 둘째, 고객 방문의 효율성. 유능하고 전문적인 이미지를 조성하고 우회하거나 시간을 낭비하지 않고 직접 요점을 설명하면 상대방의 호감을 얻을 수 있습니다.
2. 제품을 소개할 때 완전성을 추구하지 말고 장점과 특징을 강조하세요
많은 영업사원은 고객에게 제품을 소개할 때 제품의 장점과 특징을 모두 설명하고 싶어합니다. 모든 기능과 장점을 갖춘 제품으로 고객에게 감동을 주려고 노력합니다.
그러나 사실 사람들이 정보를 받는 능력에는 한계가 있다. 짧은 시간 안에 정보가 너무 촘촘해지면 상대방의 정보 수신 능력에 심각한 영향을 미치게 된다. 끝없이 고객에게 제품을 소개하다 보면 고객의 마음은 아무것도 들리지 않을 수도 있고, 질문으로 가득 차게 될 수도 있습니다.
고객이 처음 방문하는 주요 목적은 제품에 대한 관심을 높이는 것입니다. 따라서 제품을 포괄적으로 소개할 필요는 없으며 제품의 장점과 특징을 강조하는 데 중점을 둡니다. 가장 간결한 단어를 사용하여 고객의 관심과 호기심을 불러일으킵니다. 상대방이 우리 제품에 관심을 가질 때에만 심도 있는 소통의 기회가 생길 것입니다.
고객에게 제품을 소개할 때, 제품이 고객이 해결하는 데 어떤 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는지, 어떤 이점을 가져다 주는지 직접적으로 말할 수 있습니다. 예를 들어 우리가 마케팅 도구라면 상대방이 고객을 늘리고 매출을 늘리는 데 도움을 줄 수 있다고 말할 수 있고, 상대방에게 즉각적으로 깊은 인상을 줄 수 있습니다.
3. 정보 수집에 경직되지 말고 이를 이기기 위해 노력하세요
알려지지 않은 고객을 방문하는 주요 목적은 잠재 고객을 선별하고 연락처 정보 및 기타 관련 정보를 요청하면 향후 심층적인 의사소통을 촉진하기 위한 초기 연락을 확립하는 것입니다.
고객의 연락처를 직접 물어보면 상대방이 동의할 확률은 매우 낮습니다. 이러한 너무 경직되고 경직된 접근 방식은 상대방의 방어적인 심리를 불러일으키게 됩니다. 물론, 정보수집에 너무 집착해서는 안되며, 상대방의 연락처도 보지 않고 떠나서는 안 되며, 대신 최대한 많이 수집한다는 마음가짐을 고수해야 하며, 먼저 상대방과 좋은 관계를 구축해야 합니다. 시간을 투자하면 모든 것이 기회가 될 것입니다.
고객 정보 수집 및 입수 방법에 대해서는 개인의 주도권을 최대한 발휘하여 적시에 요청할 수 있습니다. 예를 들어, 우리가 고객에게 몇 가지 핵심 정보를 알려준 후, 고객은 분명히 매우 관심이 있을 것입니다. 이때 우리는 자세한 정보를 보내는 이유를 이용하여 상대방의 연락처 정보를 요청할 수 있습니다.
4. 고객이 힘들게 하면 괴롭히지 말고 관심을 돌리세요
고객의 안방을 방문하기 때문에 많은 고객이 매우 강하고 최저가를 직접 물어보는 등 다양한 제안을 해드립니다.
이러한 상황에 직면하여 우리가 주의 깊게 설명하더라도 고객이 여전히 이해하지 못한다는 것을 알게 될 것입니다. 첫째, 이것은 고객의 홈 코트이고 심리적 이점이 더 큽니다. 둘째, 일단 진지하게 설명하기 시작하면 타협하고 양보하기 시작한다는 의미이며 이는 우리에게 매우 해 롭습니다.
고객의 홈 코트에 있더라도 영업 직원으로서 고객의 질문에 직면할 때 공식적인 언어로 간략하게만 답변하면 됩니다. 너무 멀리 얽혀 있습니다.
우리 여행의 주요 목적은 제품에 대한 고객의 관심을 불러 일으키는 것이므로 제품의 핵심 장점과 상대방의 핵심 문제점에 상대방의 관심이 집중되도록 최선을 다해야합니다. 파티. 우연히도 우리 제품이 그 사람의 문제 해결에 도움을 줄 수 있습니다.
5. 시간을 낭비하지 말고 작별 인사를 하고 스토킹을 피하세요
처음 고객을 방문하는 주요 목적은 고객의 요구 사항을 이해하고 연락처 정보를 요청하며 고객에게 좋은 메시지를 남기는 것만으로도 상대방이 우리가 전문적이고, 품위있고, 유능하고, 신뢰할 수 있고, 협조적이라는 느낌을 받을 수 있습니다.
따라서 목표를 달성한 후에는 고객에게 의지하지 않고 솔선하여 후퇴해야 하며 계속 소통해야 합니다. 첫 접촉이기 때문에 양측 모두 신뢰의 근거가 없고, 거래가 성사될 확률도 매우 낮다. 서로를 추구할 필요도 없고 상대방에게 생각할 여지를 충분히 남겨둘 필요도 없다.
이렇게 하면 고객에게 매우 좋은 인상을 줄 수 있다는 장점이 있습니다. 명확하고 깔끔하게 설명하고, 말한 후 자발적으로 나갈 수 있기 때문에 상대방에게 부담이 되지 않습니다. , 그러나 상대방의 관심을 불러일으킬 수 있습니다. 후속 의사소통을 위한 좋은 기반을 마련합니다. 모르는 고객의 첫 방문 2
오프닝 멘트
"웃는 사람을 때리려고 손을 뻗지 마십시오."라는 말처럼 우리 사업 직원은 미소를 지어야합니다. 그리고 이 미소는 낯선 고객들에게 최고의 인상을 줄 수 있는 일종의 자신감과 진정성을 반영합니다. 영업사원이 고객과 대화하기 전에 내면의 미소를 짓는다면, 이는 의심할 여지없이 영업사원에게 좋은 비즈니스 협상 분위기를 가져다 줄 것이며, 적어도 고객은 귀하에게 의견을 표현할 기회를 줄 것입니다.
이런 좋은 분위기 속에서 영업사원은 이 중요하고 짧은 시간을 최대한 활용하고, 낯선 고객들에게 자신의 목적을 소개하는 기회를 포착해야 한다. 동시에 영업사원이 얻을 수 있는 이점을 명확하게 설명해야 한다. 제품은 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 고객은 신제품에 대한 투자로서 반품을 생각하기 때문에 고객의 관심과 관심을 불러일으킬 수 있는 것은 매우 중요한 전제 조건입니다.
따라서 영업사원은 고객에게 처음 제품을 소개할 때 자신의 제품의 가장 중요한 측면을 고객에게 보여주고, 그래야만 제품이 고객에게 가져올 수 있는 이점을 알려주어야 합니다. 고객이 듣는 데 관심을 가질 것인가?
이러한 관심은 제품 특성, 제품 포장, 제품 가격 등 제품 자체에서 더 파생됩니다. 마케팅 정책, 시장관리, 시장홍보 등에 대해서는 추후 좀 더 심층적인 커뮤니케이션 과정을 통해 체계적으로 논의할 필요가 있다. 처음에 영업사원이 소개하는 혜택이 고객의 관심을 끌지 못하면 방문이 좋은 결과를 얻기 어렵습니다.
효과적인 질문
제가 처음 사업을 시작했을 때 교육에 참여했을 때 선생님께서 다음과 같이 말씀하셨던 것을 기억합니다. 영업 마스터는 좋은 질문자가 되어야 합니다. 그 당시에는 별로 실감이 나지 않았지만, 지금은 고객들과 소통할 때면 늘 궁금한 점이 끝이 없습니다. 질문을 통해 고객의 요구를 발견하는 방법을 찾을 수 있었기 때문에 이 문장의 의미도 이해할 수 있었습니다.
저는 개인적으로 질문을 하면 고객이 매우 목적이 있다는 느낌을 받아서는 안 된다고 생각합니다. 그렇지 않으면 그 효과가 역효과를 낳을 것이므로 질문하는 과정에서 몇 가지 방법에 주의해야 합니다.
1. 현실에서 질문을 시작하세요. 고객을 방문하는 과정에서 눈에 보이는 것에서부터 첫 번째 질문이 전달되어야 합니다. 이는 보다 자연스럽고, 보다 편안한 커뮤니케이션 분위기를 조성하며, 더 나은 커뮤니케이션 효과를 위한 조건을 조성합니다. 고객의 제품 배치, 고객의 제품 브랜드, 고객의 매장 장식 등 많은 문제가 있으며, 이는 모두 문제의 시작이 될 수 있습니다.
2. 떠오르는 것부터 질문을 시작하세요. 현재 상황에서 커뮤니케이션을 진행하는 과정에서 고객의 개발 이력, 고객의 아이디어 등 다양한 질문이 떠오를 수 있으며, 질문을 할 수 있습니다.
3. 고객의 우려사항의 관점에서 질문하세요. 위의 두 가지 상황을 바탕으로 고객의 우려 사항을 판단할 수 있습니다. 품질 문제, 가격 문제, 독점 공급 문제, 지원 문제 등 우리는 이러한 측면에서 타겟화된 방식으로 고객과 심층적인 커뮤니케이션을 수행할 수 있습니다.
간단히 질문하는 방법은 여러 가지가 있지만 질문하는 것부터 시작하여 고객의 상황을 완전히 이해하고 마지막으로 타겟에 맞는 커뮤니케이션을 해야 합니다.
효과적인 경청
고객과의 커뮤니케이션 과정에서 우리는 고객이 하는 말에서 다양하고 귀중한 정보를 분석할 수 있습니다.
그러므로 한편으로는 고객 커뮤니케이션의 방향을 안내하는 주관적인 의식을 가져야 하며, 동시에 고객 피드백의 내용에 주의를 기울이고 고객 피드백에서 기회를 찾아야 합니다. 효과적인 청취 방법을 터득할 수 있다면 고객 방문 시 중요한 역할을 할 것입니다. 간략한 소개는 다음과 같습니다.
1. 주제에 집중하고 자연스러운 표정을 짓고 고객과 눈맞춤을 유지하며 고객의 표정 언어와 언어에 주의를 기울이십시오. 항상 신체 언어.
2. 고객의 말에 고개를 끄덕이고 적절한 표정을 짓고 적절하게 반응합니다.
3. 의사소통이 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 적절한 질문을 하세요.
4. 고객의 말을 방해하지 않도록 하여 우리가 관련 정보를 보다 포괄적으로 이해할 수 있도록 하십시오.
5. 말해야 할 것은 즉, 영업에 대한 전문적인 기준을 준수해야 하며, 관련 없는 사항을 무분별하게 논의하지 않으며, 커뮤니케이션의 핵심 방향을 회사의 목적에 맞게 유지해야 한다는 것입니다. 우리의 고객 방문.
6. 커뮤니케이션 과정에서 청취와 표현의 역할이 적절하게 전환되어야 고객의 감정이 더욱 자연스러워지고 커뮤니케이션 효과도 높아집니다.
이의 처리
고객이 제기한 이의에 대해서는 고객의 이유나 목적이 무엇이든 먼저 승인을 표명해야 합니다(극히 드문 경우 제외). 입장이 명확해야 합니다. 이는 한편으로는 고객이 존중받고 기분이 좋아지며 조화로운 의사소통 분위기를 조성할 뿐만 아니라 고객과 소통할 수 있는 기회도 충분히 제공할 것입니다. 고객의 의견에 동의하므로 생각과 의견을 표현하는 데 더 많은 시간을 얻을 수 있습니다.
이 과정에서 우리는 문제를 잘 전환하고 적절한 시기에 문제의 열쇠를 포착해야 합니다. . 자신의 목표를 달성하기 위한 "치명적"입니다.
거래 성사
모든 고객 방문이 거래 성사 목표를 달성할 수 있는 것은 아닙니다. 낯선 사람이 처음 방문하는 것은 정상적인 일이므로 고객이 거래를 성사시키려는 경우 거래를 완료할 수 있는 기회를 포착해야 합니다. 또한 고객을 방문하기 전에 거래에 대한 다양한 준비를 하고 명확하게 설명해야 합니다.
감사합니다
이 단계는 잘 처리된다면 다음 방문의 기회를 제공할 것입니다. . Mobai의 목적은 거래를 달성하는 것이지만 거래율이 매우 낮기 때문에 Mobai는 종종 전체 영업 업무의 시작점이 될 것입니다.
둘째, 모바이의 방문 목적 달성 여부에 관계없이 모든 영업 후속 방문이 필수이므로 이번 방문이 다음 방문의 시작이 되어야 영업 담당자가 최대한 활용할 수 있습니다.
일부 판매 자료에는 고객 방문 계획의 성공률에 대한 통계가 다음과 같습니다. 첫 번째 접촉 후 판매가 2% 완료되고, 3%가 판매됩니다. 1차 후속조치 이후 판매완료, 2차 후속조치 이후 5% 판매 완료, 10% 3차 후속조치 이후 판매 완료, 4~11차 후속조치 이후 80% 판매가 완료됩니다.
Mobai 업무는 매우 중요합니다. 그래야만 비즈니스 직원이 계속해서 고객을 만날 수 있습니다.
"의지만 있으면 된다. '열심히 일하면 팔린다'는 개념은 낡은 개념! 대신 '꼼꼼한 계획, 시간과 노력 절약!' 방문에 참여하는 유일한 사람은 고객이다. . 발전하고 싶다면 먼저 자신의 노력을 비판적인 눈으로 바라보고 나서 무엇을 해야 할지 결정해야 합니다.
고객, 특히 처음 방문하는 고객은 필연적으로 서로를 조금 경계하게 됩니다. 따라서 마케팅 담당자는 우리가 다른 사람에게 남기는 첫인상과 성공적인 방문 이미지에 특별한 주의를 기울여야 합니다.
외부 이미지: 좋은 이미지를 유지하기 위해 옷차림, 외모, 말투, 표정까지 자연스러워지도록 노력하세요.
감정 통제: 나쁜 감정은 성공의 적입니다.
우호적인 관계: 고객의 심리적 장벽을 제거하고 우호적인 관계를 구축하여 고객과 소통할 수 있는 다리를 구축합니다.
성실한 태도: "아는 것은 아는 것이고, 모르는 것은 모르는 것이다." 이것이 옛말이 우리에게 말하는 삶의 기본 원리입니다.
자신감 심리학 : 자신감은 심리학에서 나온다. "회사에 대한 믿음, 제품에 대한 믿음, 자신에 대한 믿음"만이 강한 자신감을 키울 수 있습니다.
컨택은 거래를 촉진하는 중요한 단계이며, 컨퍼런스 마케팅에서는 가정 방문이 성공의 초석입니다. 마케팅 담당자는 고객을 방문하기 전에 성공을 위한 좋은 기반을 마련해야 합니다.
기획 준비
1. 기획 목적 : 당사의 판매 모델은 지속적이기 때문에 제품보다는 우리 자신과 기업 문화를 홍보하는 것이 첫 번째 목적입니다.
2. 기획 업무: 마케터의 첫 번째 임무는 짧은 시간 안에 '낯선 손님' 입장을 '친구 입장'으로 바꾸는 것이다. 고객과 전화통화 시 상황에 대해 명확한 마음을 갖고 고객의 성격을 사전 분석하여 커뮤니케이션 진입점을 선택하고, 홍보할 상품 수를 계획하는 것이 가장 좋습니다. 전화 걸기, 편지 보내기, 연락 서비스를 중단합니다.
3. 경로 계획 : 훌륭하게 계획된 경로에 따라 방문하고 방문 계획을 세워보세요! 오늘의 고객은 어제의 고객 방문의 연속이자 내일의 고객 방문의 시작점입니다. 영업사원은 올바른 경로규칙을 만들고, 통일된 방식으로 업무를 처리하며, 시간을 합리적으로 활용하고, 방문의 효율성을 높여야 합니다.
4. 서두를 계획하세요. 어떻게 진입하느냐가 가장 큰 문제입니다. 좋은 시작은 성공의 절반이며 기회의 75%를 잡을 수 있습니다.
외적인 준비
1. 외모 준비 : "사람은 외모로 판단되어서는 안된다"는 경고문으로 쓰이고, "첫인상의 90%는 외모에 달려있다", 성공하려면 직업적인 이미지를 반영할 수 있도록 자신의 개성에 맞는 옷을 선택하는 것이 가장 중요합니다. 좋은 개인 이미지를 통해 고객에게 브랜드 이미지와 기업 이미지를 보여줍니다. 가장 좋은 결과는 회사의 유니폼을 입는 것인데, 이를 통해 고객은 회사가 형식적이고 좋은 기업 문화를 가지고 있다는 느낌을 받을 수 있습니다.
외모 :
남성은 회사복 상의, 회사복 넥타이, 어두운색 바지, 검정색 플랫 가죽 신발을 착용해야 합니다. 긴 머리, 염색한 머리 등은 피하세요. 보석을 착용할 필요가 없습니다.
여성분들은 회사복 상의, 회사 넥타이, 어두운색 바지나 치마, 검은색 가죽 신발을 착용해야 하며, 헐렁한 머리, 염색한 머리, 기타 헤어스타일을 피하고 어떠한 액세서리도 착용하지 마세요.
2. 데이터 준비 : "나를 알고 적을 알면 결코 패하지 않는다!" 고객 정보를 최대한 수집하고, 고객의 상황을 최대한 이해하고, 얻은 정보를 정리하기 위해 노력해야 합니다. 데이터로 우리 두뇌에 입력됩니다. 다른 사람에게 조언을 구하거나 관련 정보를 참조할 수 있습니다. 마케터로서 잠재 고객의 성격, 학력, 생활 수준, 취미, 사회적 범위, 습관 및 취미 등 기본적인 정보뿐만 아니라 좋은 친구의 이름 등을 얻어야 합니다.
새집으로 이사가는 것, 결혼하는 것, 아이를 낳는 것, 아이를 대학에 보내는 것, 직장에서 스트레스를 받는 것 등 상대방이 현재 자랑스러워하거나 괴로워하는 것이 무엇인지도 이해해야 한다. 재정적으로 스트레스를 받거나, 스트레스를 받거나, 불면증이 있거나, 건강이 좋지 않은 경우 등입니다. 전반적으로, 더 많이 알수록 고객과 대화하는 가장 좋은 방법을 결정하는 것이 더 쉬워집니다. 또한 이벤트정보, 기업정보, 업계정보를 숙지하기 위해 노력합니다.
3. 도구 준비: "일을 잘하려면 먼저 도구를 갈고닦아야 합니다." 훌륭한 마케터에게는 인내심 외에도 완전한 영업 도구가 필요합니다. 그것은 절대적으로 필수적인 전투 무기입니다.
영업계에는 '판매 도구는 기사도의 검'이라는 말이 있다. 영업사원은 판매를 촉진할 수 있는 정보는 무엇이든 가져와야 한다. 영업사원이 고객을 방문할 때 영업도구를 활용하면 인건비를 50% 절감하고, 성공률을 10% 높이고, 영업품질을 100% 향상시킬 수 있다는 조사결과가 나왔습니다! 판매 도구에는 제품 매뉴얼, 기업 홍보 자료, 명함, 계산기, 노트, 펜, 가격표, 홍보 자료 등이 포함됩니다.
4. 시간 준비: 고객과 미리 약속을 하면 시간에 맞춰 도착해야 합니다. 너무 일찍 도착하면 고객에게 어느 정도 부담이 될 것이고, 너무 늦게 도착하면 그 사실이 전달될 것입니다. 고객에게 "존경하지 않습니다"라는 메시지를 보내면 고객도 불신하게 됩니다. 5~7분 전에 도착하고 입장하기 전에 준비하는 것이 가장 좋습니다.
내부 준비
1. 자신감 준비: 마케팅 담당자의 심리적 특성이 성공의 중요한 이유라는 사실이 입증되었습니다. 또한 긍정적이고 낙관적인 태도를 유지하십시오.
2. 지식 준비: 영업 활동 전 준비 활동입니다. 이 단계에서 가장 중요한 것은 기회를 만드는 것입니다. 기회를 만드는 방법은 상대방이 관심을 갖는 주제를 제기하는 것입니다. 에 대한.
3. 거절에 대한 준비: 대부분의 고객은 다른 관점에서 생각해보세요. 일반적으로 낯선 사람과의 접촉 초기에는 누구나 본능적으로 저항하고 자신을 보호할 방법을 찾게 됩니다. 거절하는 건 너뿐이야, 난 널 정말 미워하지 않아.
4. 미소를 지으며 준비하세요. 경영진은 인간적인 관리에 주의를 기울입니다. 다른 사람이 자신을 대접하기를 원하는 대로 다른 사람도 대접받기를 원한다면 먼저 자신이 원하는 방식으로 다른 사람을 대해야 합니다.
많은 사람들은 성공한 사람을 항상 부러워하며, 자신은 운이 너무 좋고, 불운하다고 생각한다. 행운이 존재한다는 사실이 입증되었습니다. 그러나 행운은 정직하고 열정적인 사람에게 유리합니다!