금융 전문가가 마스터해야 할 협상 전략
전략 1: 준비? 협상 언어? 금융 커뮤니케이션의 배경 금융 회사로서 금융 당사자와의 의사 소통 및 협상에서 종종 직면합니다. 두 가지 상황이 있습니다. 첫째, 기업팀이 자금조달과 관련된 전문지식, 자금제공자의 행동과정, 금융법규 등에 대해 충분히 알지 못하고, 심지어 중대한 오해가 자주 발생하여 두 사람 모두를 어렵게 만드는 경우입니다. 둘째, 일부 기업에서는 자금 조달 계획 및 프로젝트 계획 작성에 주의를 기울이지 않고 자금 조달 관련 서면 준비에도 주의를 기울이지 않아 큰 진전을 이루기가 어렵습니다. 금융협력에 있습니다. 일반적으로 금융사와 자본당사자 간의 불일치 이유는 다음과 같습니다.
1. 자금 조달 당사자와 자금 조달 당사자는 초점이 다릅니다. 금융업자들은 자금 조달 금액, 자금 조달 비용, 자금 조달 기간 등의 문제를 고민합니다. 대부분은 가장 낮은 비용(low cost)과 가장 간단한 절차로 최단 시간에 많은 자금을 투자하고 이를 점유하기를 희망합니다. 자금 제공자는 프로젝트 타당성, 투자 수익, 투자 반환 기간, 투자 위험 관리, 성공적인 종료 방법 및 기타 문제에 대해 우려하고 있습니다. 프로젝트 회사는 매우 우수한 팀인 프로젝트를 갖기를 바랍니다. 복사할 수 없으며 높은 수준의 성공률을 가지고 있으며 일정 금액의 자본을 투자하면 회사의 프로젝트가 업계 선두가 될 수 있으며 투자 위험이 낮고 수익이 높으며 안전합니다. 출구 등
2. 금융가의 언어 표현 수준은 극히 제한되어 있습니다. 자금 조달 관련 인력의 전문 지식, 의사소통 능력, 협상 전략 등이 부족하여 프로젝트 표현 수준이 제한되고, 프로젝트 설명에서 타당성을 충분히 설명할 수 없는 경우가 많습니다. 자금 제공자와 처음 접촉했을 때 눈치채지 못했습니다. 매력적이었지만, 분명히 좋은 프로젝트였지만 많은 자금 조달 기회를 놓쳤습니다.
3. 금융가의 자료가 충분히 준비되지 않았습니다. 금융기관은 투자 결정 시 완전하고 표준화된 자료에 의존해야 하며 다양한 의사결정 수준 간에 신뢰가 이전되어야 합니다. 반면 금융기관이 제공하는 금융 프로젝트 정보는 기업의 경우에도 분산되어 있고 체계적이지 않으며 비표준적인 경우가 많습니다. 향후 개발 전략, 마케팅, 자본 운영, 비용 관리 등에 대한 세부 계획이 없어 자금 제공자가 회사의 프로젝트를 이해하기에 충분한 서면 자료가 부족하여 판단 및 결정을 내릴 수 없어 투자 기회를 포기하게 됩니다. . 금융기관과 자금제공자 사이에는 종종 "언어 장벽"이 있는 것을 볼 수 있습니다. 금융사와 소통하기 위해 사용되는 언어의 내용은 금융 관련 전문 지식, 금융사가 회사와 금융 프로젝트의 상황을 이해하는 데 도움이 되는 서면 정보, 관련 소개를 통해 자신감을 키우는 정보 등 광범위합니다.
협상에는 전문적인 언어가 필요합니다.
협상에는 전문적인 자금이 필요합니다. 공급팀과 수요팀은 완전히 다릅니다.
실제로 우리는 중소기업 팀과 펀드 팀(기업 및 은행, 기업 및 벤처 캐피털 투자자, 기업 및 단기 대출 펀드, 기업- 유형 자금)은 완전히 다른 두 가지 유형의 사람들입니다. 이들 사람들은 제도, 배경, 연령, 학력, 전공, 성장경험, 사고방식, 행동 등의 차이로 인해 자금조달 과정에서 다양한 오해와 부조화를 겪는 경우가 많아 자금조달 과정이 진행되지 못하는 경우가 많습니다. 진행은 느리고 모든 노력조차 물거품이 됩니다. 위의 차이점으로 인해 의사소통에 많은 장벽이 생깁니다. 일부 사업자는 금융팀을 구성하고 금융 서비스 기관의 힘을 활용해야 합니다.
자금 수급 측면?
정보 비대칭은 정보 전달의 두 당사자 간의 언어 장벽, 의사 소통 방법, 의사 소통 환경 및 기타 이유로 인해 발생합니다. 손실, 정보 유출 및 정보 오해는 정보를 전달하는 양측의 의사 결정에 영향을 미칩니다.
정보 비대칭의 원인은 다음과 같습니다.
1. 펀드의 수요와 공급 측면을 모두 담당하는 팀은 "두 유형의 사람들"이며, 생각하고 행동하는 방식이 매우 다릅니다.
정보소통 과정에서는 언어, 말하는 속도, 표현, 감정에 따라 전달되는 정보가 달라진다.
2. 두 당사자 간의 공간적 거리와 정체성 제한으로 인해 기업팀과 자금 제공자가 직접 소통할 기회가 거의 없으며, 의사소통 효율성이 낮고, 양측의 우려 사항을 명확하게 표현하기가 어렵습니다. 짧은 시간 안에.
3. 프로젝트 측의 서로 다른 수준에 있는 사람들은 프로젝트에 대해 서로 다른 이해와 표현을 갖고 있으며 때로는 모순되기까지 하며 의사소통과 설명에 있어서 설득력 있고 완전하며 과학적인 인상을 주기가 어렵습니다.
4. "프로젝트 타당성 조사 보고서"는 프로젝트가 수립될 때 필수적인 절차 문서로만 사용될 수 있으며, 그 안에 포함된 위험, 시장 및 재정에 대한 고려는 폭, 깊이 및 신뢰성 측면에서 자금 제공자를 만족시키기 어렵습니다.
이러한 정보의 대칭성은 커뮤니케이션 비용을 크게 증가시키고 자금 조달 업무의 효율성에 영향을 미칩니다.
프로젝트측과 펀딩측이 서로 다른 이슈를 고민하고 있습니다
펀딩수급측이 서로 다른 이슈를 고민하고 있으며, 양측 모두 원하는 바를 표현하기 위해 최선을 다하고 있습니다 표현하다. 예를 들어, 회사가 특정 특허를 가지고 있다고 하는데 자금 제공자는 특허 인증서가 존재하는지, 특허 가치가 얼마나 되는지 알고 싶어합니다. 회사는 시장 상황이 매우 좋다고 말하지만 자금 제공자는 주문이나 매출을 확인하고 싶어합니다. 의향서 및 특허에 대한 특정 요구 사항을 확인하세요. 시장 조사 보고서, 데이터 분석 및 경쟁사 상황. 두 사람이 논쟁을 벌이듯이, 양쪽의 고민이 서로 다르면 합의에 도달하기가 어렵습니다. 위와 같은 이유로 자금의 수요와 공급 측면의 차이를 해결하고 정보 비대칭 문제를 해결할 수 있는 "언어" 또는 도구가 필요합니다.
'협상언어'의 종류
'협상언어'는 우선 기본지식 카테고리로 나누어진다. 사람, 의사소통의 효율성을 높이기 위해 기업은 금융 당사자와 의사소통할 수 있는 "협상 언어"를 배워야 합니다. 지식 수준에서 먼저 금융, 금융, 금융 등 전문 지식을 습득해야 합니다. 둘째, 법률 및 규정은 주로 금융과 관련된 다양한 정책 및 규정을 포함합니다. 세 번째 범주는 주로 다양한 금융 도구, 금융 기관 및 금융 서비스 기관의 업무 관행 및 업무 프로세스를 포함합니다. 둘째, 데이터 목록 항목에서는 업무 프로세스를 표준화하고 업무 효율성을 높이기 위해 많은 자금 제공자가 자체 필수 데이터 목록을 보유하고 있습니다. 다양한 은행, 다양한 투자 회사 및 기타 유형의 펀드의 다양한 금융 도구에는 자체 정보 목록이 있습니다. 따라서 기업이 자금 조달 자료를 준비하기 전에 다양한 방법을 통해 이러한 자료 목록을 확보하고 신중하게 준비하는 것이 가장 좋습니다. 예: 연간 검토 사업 허가증, 산업 및 상업 등록 정보, 회사 정관, 세금 등록 증명서, 조직 코드 증명서, 법정 대리인 증명서, 법정 대리인 ID 카드, 재무 제표, 세금 신고서 및 세금 증명서, 은행 계좌 확인 청구서, 관련 상품 거래, 노동 계약 또는 합의서, 기본 정산 계좌 개설 카드, 신청서 등은 일반적으로 고정된 형식을 갖고 있으며, 일부는 필요한 내용 프레임워크만 지정합니다.
전략 2: 협상 내용을 명확히 한다
자금 조달 의사소통 및 협상의 중요한 역할
자금 조달 당사자를 위한 자금 의사소통 및 협상의 주요 기능
첫째, 자금 제공자의 기본 상황과 배경을 이해하고, 둘째, 자금 조달 프로젝트의 기원과 개발 과정, 셋째, 프로젝트와 관련된 정책 및 산업 상황을 이해합니다. 프로젝트 기술 및 시장 상황 다섯째는 프로젝트의 장점과 기존 문제점입니다. 여섯째는 기업의 발전 계획입니다. 일곱째는 필요한 자금 규모와 협력 방법입니다. 위 내용의 틀 및 내용은 기본적으로 사업계획서의 내용과 동일합니다. 단, 구두로 진행되기 때문에 의사소통의 순서와 내용은 의사소통의 상황과 의사소통에 참여하는 금융기관의 신원에 따라 탄력적으로 변경될 수 있습니다. .
자본측의 경우, 커뮤니케이션 내용에는 첫째, 주주의 배경과 강점, 둘째, 성과 및 자금 조달 사례, 셋째, 자금 방향 및 전반적인 운영 방법이 포함됩니다. 넷째, 제안된 투자 프로젝트의 산업 현황, 다섯째는 관련 정책 및 규정, 여섯째는 회사의 경쟁사입니다. 회사의 시장 주문; 아홉 번째는 회사가 원하는 자금 조달 금액입니다. 열 번째는 자금 조달이 제공할 수 있는 보안 보장입니다. 자금 제공자마다 위의 문제에 대해 약간씩 다른 초점을 두고 있습니다. 회사의 진술이 상대적으로 명확한 경우 자금 제공자는 일반적으로 위 문제에 대해 심층적인 질문을 할 것입니다. 자금 조달 당사자든 자금 조달 회사든 위의 내용은 일반적으로 사업 계획의 내용을 중심으로 언급되고 문의되는 것이 좋은 사업 계획 작성의 필요성을 반복적으로 강조하는 이유 중 하나입니다. 자금조달 커뮤니케이션 내용 실질적인 협상단계에 들어서면 자금조달 성공이 멀지 않은 경우가 많습니다. 이 섹션에서는 설명을 위한 예로 더 복잡한 벤처 캐피털을 사용합니다. 이 단계에서 양 당사자가 관련된 내용에는 일반적으로 첫째, 자금 조달 금액, 둘째, 주주 구성 및 지분 구조 설정이 포함됩니다. 세 번째는 양 당사자의 투자 방법이고, 네 번째는 무형 자산의 가치 결정 및 처분 방법이며, 다섯 번째는 원래 부채의 가능한 책임 있는 처리입니다. 여섯 번째는 새 회사의 법인 지배구조입니다. 여덟 번째는 인력 배치 및 보상입니다. 아홉째는 관련 정부 부서의 정책을 위해 투쟁하는 것입니다. 열 번째는 감사, 평가, 법률 및 재무와 같은 중개 기관을 고용하는 것입니다. 컨설턴트; 열한 번째는 양 당사자의 업무 분담 및 일정입니다.
위 내용의 대부분은 양 당사자 간의 협력 계약의 기본 내용에 속하며 회사의 향후 운영에 대한 일부 고려 사항도 포함되어 있습니다.
전략 3: 협상 단계 결정
자금 조달 협상 단계
자금 조달 의사소통과 협상의 중요성과 장기간의 관점에서, 를 적용하면 이 과정의 업무 과정을 다음과 같이 분석할 수 있다;
첫째는 자금조달 의사소통 및 협상 준비, 둘째는 현장 발표 및 의사소통, 셋째는 정보 보완 및 개선이다. 넷째는 추가 의사소통이며, 자금 협력의 의도를 결정하는 것입니다. 다섯째는 자금 조달 계약을 체결하는 것입니다.
의사소통을 위한 준비 단계는 무엇입니까?
문서 준비
기업은 자금 조달 정보 목록 및 사업 계획에 나열된 정보를 준비하고 인쇄 및 관련 서류를 제본하여 적당량만 사용하세요. 조건을 갖춘 기업은 PPT 파일을 만들어 프레젠테이션을 준비할 수 있습니다. ? 팀 준비는 주로 프레젠테이션과 커뮤니케이션에 참여할 팀 후보자를 결정하고 직원 간의 특정 업무 분담을 잘 수행하는 것입니다. 정상적인 상황에서는 문의가 있을 경우 파이낸싱 디렉터 외에 재무(때때로 파이낸싱 디렉터와 동일한 사람), 기술, 마케팅 담당자도 참여해야 합니다. 대부분의 중소기업은 팀이 부족하고 의사소통에 능숙하지 못하다. 이 경우 모든 면에서 상황을 잘 알고 자금 조달 계획에 대해 잘 알고 있는 사람을 주요 프레젠테이션 및 의사소통 담당자로 선택할 수 있습니다. ? 외부 자원 활용 의사소통의 효율성과 효율성을 높이기 위해 자격을 갖춘 기업은 외부 인력을 활용하여 협상에 참여하고 중소기업을 담당하는 정부 부서에 요청할 수 있습니다. 참여할 기업. ? 기업 현장 관리 준비 일반적으로 자금 제공자가 기업과 소통하는 위치는 현장 방문을 용이하게 하기 위해 기업의 생산 및 운영 현장이 됩니다. 따라서 기업에서는 자사의 생산현장과 관리현장을 준비하고, 상황을 잘 아는 인력을 배치하여 현장소개를 하는 것이 가장 좋습니다.
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시뮬레이션 훈련
만약 기업팀이 자금조달 협상 경험이 부족하거나 자금조달 계획의 내용을 잘 알지 못하는 경우, 기업에서 자금조달 협상 모의훈련을 실시하는 것은 자금조달 당사자를 속이는 것이 아니라 회사 및 프로젝트에 대한 정보를 정확하게 전달하고 자금조달 계획과 일치하는 내용을 기술하여 자금조달 내용과 충돌하지 않도록 하는 것입니다. 계획을 실행하고 자금 조달 당사자들 사이에 오해와 불신을 야기합니다. 정보 및 정책협의 단계를 보완 및 개선하여, 자금제공자가 회사 및 프로젝트에 관심이 있을 경우, 회사는 자금제공자가 제기한 현장에서 해결할 수 없는 문제에 대해 정보를 보완하거나 법적, 정책적 협의를 준비할 수 있습니다. 사업계획서에서 다루지 않은 문제도 포함됩니다. 이 단계에서 주의해야 할 사항은 다음과 같습니다. 1. 판단 후 자금 조달 당사자는 협력할 의사가 없으므로 정보를 제공할 필요가 없습니다. 2. 회사의 영업 비밀과 관련된 경우 간단한 정보입니다. 3. 내용을 허위로 기재하지 말고, 허위사실을 기재하지 마십시오. 4. 제공된 정보는 기업의 대규모 투자가 필요하므로 신중하게 고려하고 자금 제공자의 목적과 진정성을 종합적으로 판단하여 제공 여부를 결정해야 합니다. 필요한 경우 기업은 금융 서비스 기관이나 관련 전문가에게 의사 결정 지원을 요청할 수 있습니다. 실질적인 협상 단계에서 채권자 자금 조달 당사자와 협상할 때 주의해야 할 질문은 다음과 같습니다. 첫째, 자금 조달 당사자의 우려 사항에 주의를 기울이십시오. , 서두르지 마십시오. 다섯째, 재정적 측면에서 문제를 고려하고 다른 사람의 관점에서 생각하십시오. 주식 자금 제공자와 협상할 때 주의해야 할 사항: 첫째, 경험이 풍부한 인력을 협상에 참여시킵니다. 둘째, 다양한 협력 모델을 미리 준비하고, 셋째, 관련 협력 모델을 설계하는 것이 가장 좋습니다. 넷째, 회사의 주요 및 장기적 이익과 관련된 문제에 대해 쉽게 거부하거나 동의하지 마십시오. 다섯째, 초기 단계에서 소극적이지 마십시오. 협상에서 사업자는 쉽게 자신의 입장을 밝히거나 통제권을 쉽게 포기해서는 안 됩니다. 여섯째, 자금 제공자의 아이디어와 의견을 이해하고 요청해야 합니다. 협력 과정에서 주의를 기울여야 합니다. 팀의 이미지. 모든 협상은 기업 이미지를 보여주는 것이므로 진지하게 받아들여야 합니다. 필요한 경우 금융 컨설턴트에게 기술 지원을 요청할 수 있습니다. 자금 조달 계약 서명 자금 조달 계약은 양 당사자의 권리와 의무를 명확히 하고 두 당사자(및 가능하면 여러 당사자) 간의 관계를 조정하기 위해 양 당사자가 사용하는 중요한 법적 문서입니다. 금융계약의 분류방법은 다음과 같습니다. 첫째, 금융특성에 따라 부채금융계약과 지분금융계약으로 나눌 수 있습니다. 두 번째는 다양한 금융 수단을 분류하는 것인데, 어음 금융 계약, 위탁 대출 계약, 신탁 대출 계약, 대출 계약, 금융 리스 계약, 금융 계약, 프로젝트 파이낸싱 계약 등으로 나눌 수 있습니다. 이 분류 방법을 사용하면 기업이 다양한 금융 도구를 기반으로 다양한 계약에 더 쉽게 서명할 수 있습니다. 세 번째는 다양한 금융 채널에 따라 분류하는 것인데, 은행 금융 계약, 전당포 금융 계약, 신탁 금융 계약, 금융 리스 계약 등으로 나눌 수 있습니다. 넷째, 다양한 투자합작방식에 따라 중외합자합작계약, 중외합작경영계약, 합작계약 및 투자계약 등으로 구분된다. 이 단계는 협상 결과를 반영하고 강화하는 단계이며, 양 당사자 간의 자본 약정과 실질적인 협력을 위한 전제 조건이기도 합니다. 일반적으로 자본 당사자들은 고정된 형식으로 계약을 맺고 있으며, 기업은 이를 토대로 양 당사자 간의 협상 결과를 보다 잘 반영하고 회사의 이익을 보호하기 위해 이를 수정할 수 있습니다.
전략 4: 협상 기술 익히기
자금 조달 협상은 외교 협상과 다르지만 참가자들에게 높은 정치적, 직업적 자질이 요구됩니다. 첫째는 정책과 규정을 숙지하는 것이고, 둘째는 투자 환경을 이해하는 것이며, 셋째는 프로젝트 현황을 명확히 하는 것이고, 넷째는 협상에 필요한 전략과 기술을 갖추는 것입니다. 따라서 협상의 규모나 수준에 관계없이 참가자들은 진지하게 받아들여야 하며 서두르지 말아야 한다. 협약계약은 프로젝트(기업)의 생사이기 때문에, 일단 잘못되면 회복할 수 없는 경제적 손실과 정치적으로 부정적인 영향을 미치게 됩니다.
협상의 원칙을 결정합니다. 모든 자금 조달 활동은 프로젝트를 기반으로 하며 협상과 서명이 선행됩니다. 협상 및 서명 수준은 경제적 이익 및 정치적 영향력과 관련되어 있으므로 몇 가지 최소한의 원칙을 준수해야 합니다. 1. 협상의 원칙. 모든 일은 미리 예상하면 성공하고, 준비하지 않으면 망한다. 투자 협상에서도 마찬가지입니다. 사전에 충분한 준비가 되어 있어야 합니다. 첫째, 협상을 주도할 사람, 협력할 사람, 번역할 사람, 컨설턴트로 활동할 사람 등 다양한 사람들이 참석해야 하며 사전에 명확한 업무 분담과 책임이 있어야 한다. 둘째, 정책 및 규정, 투자 환경 개요, 프로젝트의 구체적인 상황 및 협력 조건을 포함한 계획을 준비해야 합니다. 세 번째는 계약서, 계약서 및 관련 자료를 준비하는 것입니다. 넷째는 약속과 보장 조치이다. 준비해야만 협상에서 주도권을 잡고 원하는 결과를 얻을 수 있습니다. 2. 원칙. 금융협력의 목적은 기업의 발전을 촉진하는 것이기 때문에 실제 계산에 기초해 합리적인 이자기준이 결정되어야 한다. 상생은 금융의 주제가라고 할 수 있습니다. 3. 상호주의 원칙. 투자자는 국가, 지역, 제도, 배경이 다르고 이념이 다르고 빈부 차이가 있을 수 있지만, 파트너로서 양측은 법적 지위가 동등해야 하며 협상에 있어 겸손하지도 오만하지도 않아야 합니다. 자유롭게 전진하고 후퇴하고 정중하고 정중하게 행동하십시오. 4. 전략적 이유. 자금 조달은 구걸하거나 도움을 요청하는 것이 아니며, 자금 조달 당사자를 다루는 것은 단순히 재정적, 기술적 문제가 아니므로 정책뿐만 아니라 전략도 논의해야 합니다. 협상에서 협상 전략은 원칙과 유연성의 통일성을 표현합니다. 미리 준비해야하고, 당사자는 상황에 적응하고, 방법과 방법에주의를 기울여야하며, 유익하고 예의 바르고 정중해야합니다. 이것이 협상의 최고 수준입니다. 도입 시기 선택 많은 기업들이 전략적 투자자를 찾고 자신의 프로젝트와 사업 계획을 투자자들에게 홍보하고 싶어하지만 투자 도입 시기에는 문제가 있습니다. 시기를 선택하는 방법을 다음과 같이 자세히 설명합니다.
첫째, 정책 혜택의 출현, 즉 새로 도입된 정책은 다음과 같이 회사에 상당한 비즈니스 기회를 가져옵니다. 2. 의료 폐기물 집중 처리 정책 3. 국가는 에너지 절약형 소형 운송 수단을 장려합니다. 4. 국가는 선도적인 농업 산업화 기업의 발전을 장려합니다. 정보화 수준 등 이러한 정책과 관련된 기업은 자금 조달 과정에서 더 유리할 것입니다.
두 번째는 기업의 수주가 많다는 점이다. 자본시장에서는 상장기업이 정부조달이나 낙찰 소식을 자주 공개하는데, 이는 주가에 일정한 자극 효과를 준다. 비상장 기업의 경우에도 마찬가지로 수주 여부가 미래 현금흐름에 큰 영향을 미치며 이때 투자를 유치하는 것이 기업에 더 유리하다.
세 번째는 기업이 중요한 부동산에 대해 특허증이나 재산권증을 취득한다는 점이다.
넷째, 금융정보가 준비되어 있습니다. 자금 조달 계획을 중심으로 재무 정보가 준비된 후에는 자금 제공자와 접촉할 수 있는 좋은 기회입니다.
기업 이익 보호: 첫째, 영업 비밀을 보호합니다. 기업이 사업 계획을 제공하고 소통하는 과정에는 기업의 사업 계획, 시장, 기술 및 전략이 반드시 관련됩니다. 이는 주로 기업 계획이 계획 정보의 타당성을 파악하고 투자자의 신원에 대한 판단에 달려 있으며, 기밀 유지 계약 및 기타 수단에 의해 제한될 수도 있습니다.
두 번째는 자금 조달 방법과 전략을 미리 결정하는 것입니다. 준비가 되어 있으면 협상 과정에서 준비가 안 되어 성급한 결정을 내리는 것을 피할 수 있습니다.
세 번째는 무형자산의 가치를 합리적으로 결정하는 것입니다. 많은 중소기업, 특히 기술 집약적 기업은 투자 유치 과정에서 이러한 문제에 직면하게 되는데, 이는 주로 기업과 자금 제공자의 가격 협상 능력에 달려 있습니다.
넷째는 외부 전문가를 초청해 지원하는 것이다. 많은 기업에서는 이 문제의 중요성이 아직 인식되지 않았습니다.
일반적으로 기업은 물리적 투자의 가치에 큰 중요성을 부여하고 지능과 외부 두뇌의 가치에는 덜 관심을 둡니다. 이는 많은 중소기업이 개선해야 할 영역이다. 물론 외부 전문가를 활용하는 데에도 어느 정도의 안목이 필요하다. ;