■ 문/이사부/이사부
빠른 소비재의 특징에 적응하여 해외 마케팅 기관은 다음과 같은 네 가지 고전적인 모델을 형성하고 점진적으로 보완한다.
첫째, 사무실 (지점) 모델:
1, 스키마 개요
영업소는 마케팅 회사보다 작으며 본사 (또는 본사의 확장) 에 의해 직접 관리되며, 지역은 성도 또는 영향력 있는 중대형 시장도시로 제한됩니다. 비지니스 사무실 모드에서는 일반적으로 총 유통이 없고, 회사 인원은 단말기를 직접 조작한다.
2, 패턴 피쳐
이렇게 큰 도시는 리셀러가 강하더라도 전체 시장을 잘 할 수 없기 때문이다. 업무실에는 재무인력, 업무원, 창고, 차량, 사무실 등의 기관과 시설이 있습니다. 일반적으로 판매량은 판매상보다 적어도 3 배 이상 증가할 수 있다. 동시에 영업청은 단말기 네트워크를 통제하고, 가격이 안정적이며, 출품 방지를 효과적으로 하고, 시장 공격력이 강하여, 기층에서 성장한 우수한 업무 인원을 대량으로 양성할 수 있다. 영업소의 크기는 시장 용량의 크기에 따라 달라집니다.
3. 적응 범위
음료 및 주류 제품 마케팅에서 식음료 채널은 하나 이상의 리셀러를 찾아 제품이나 지역을 비즈니스 사무실 모델을 채택하는 시장에 분배할 수 있습니다. 국내 외식업계의 발전이 아직 표준화되지 않았기 때문에 영업청은 일반적으로 외식경로를 직접 언급하지 않는다. 물론 비즈니스오피스의 전체 운영비도 그만큼 크다.
4. 성공 사례
현재' 양악', 통일, 강 스승은 음료 시장에서 모두 이런 방식을 채택하고 있다.
둘째, 사무실 밖 (우편 배달부 모드):
1, 스키마 개요
사무실은 업무 사무실보다 훨씬 작아서 사무실 공간이 하나만 필요하고 재무인력, 차량, 창고는 필요하지 않습니다.
2, 패턴 피쳐
구체적인 방법은 총리셀러를 찾는 것이다. 총리셀러는 충분한 자금, 창고 저장 및 배송 능력을 가져야 한다. 이런 총판매상 이윤은 결코 높지 않다. 이윤은 통제된다. 고정적이다 (예: 1 위안/조각). 시장 각급 가격, 판매 정책은 사무실에서 제정하고, 사무원은 채널 또는 지역별 라장, 유통, 유지 관리 시장, 이미지 전시 제품을 담당하고 있습니다. 리셀러의 인원은 제품 배송과 단말기와의 결제를 책임진다.
3. 적응 범위
공급업체에 있어서 사무실 모델을 이용한 운영의 장점은 시장 네트워크가 사무실에서 통제한다는 것이다. 총유통이 적극적으로 협조한다면 더 좋을 것이다. 만약 그것이 적극적으로 협조하지 않는다면, 대체될 것이고, 시장은 영향을 받지 않을 것이다.
4. 성공 사례
이런 방식의 운영 비용은 영업소보다 훨씬 적다. 현재 음료 시장에서 가장 널리 사용되는 것은 강 스승과 통일이다.
위의 "1" 과 "2" 모델은 더 큰 도시 시장에 적용되며, 비즈니스 사무실과 사무실은 서로 전환할 수 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다.
1. 상업사무였던 한 시장에서는 경품의 충격이나 기타 요인으로 인해 매출이 감소하고 비용이 증가하며, 비즈니스오피스는 사무모델로 전환될 수 있으며, 주된 목적은 비용을 낮추는 것이다.
2. 한때 사무실이었던 시장에서 노력을 통해 판매량이 증가했다. 동시에, 시장이 아직 큰 발전 잠재력을 가지고 있다면, 총판매를 취소하고 사무실을 설립할 수 있다. 둘 사이의 전환은 판매, 시장 용량, 잠재력 및 비용 투입 생산비에 의해 결정된다.
셋째, 콜라 카운티 10 1 모드:
1, 스키마 개요
즉, 카운티에는 총판매상과 대리상이 있습니다. 대리인의 주요 기능은 시장 제품의 마케팅, 전시 및 피드백을 유지 관리하는 라단이며, 리셀러는 주로 돈, 입고, 창고 보관, 배송 및 터미널과의 체크아웃을 담당합니다.
2, 패턴 피쳐
현급 시장은 일반적으로 영업소 또는 시급 시장에 소속된 사무실에서 관리한다. 대형 현급 시장도 상황에 따라 상술한 상무사무나 사무모델을 채택할 수 있다.
3. 적응 범위
3 급 시장 현급 시장.
4. 성공 사례
대부분의 빠른 소비재 기업들은 비교적 외진 3, 4 급 시장에서 이런 모델을 채택하고 있다.
넷째, 무역 지향 시장 모델:
1, 스키마 개요
시장 용량이 작고, 시장 기반이 약하거나, 경쟁이 매우 치열하고, 발판이 매우 어려운 시장은 거래 시장으로 볼 수 있다.
2, 패턴 피쳐
일반적으로, 거래 시장의 투자는 매우 적고, 전임 판매원은 매우 적다. 딜러가 시장 수요에 따라 자연스럽게 판매합니다.
3. 적응 범위
시장 용량이 상대적으로 작고 시장 기반이 약하거나 경쟁이 치열하고 발판이 매우 어려운 시장에 적합합니다.
4. 성공 사례
대부분의 빠른 소비재 기업들은 비교적 외진 3, 4 급 시장에서 이런 모델을 채택하고 있다.
위의 "3" 및 "4" 모드도 필요에 따라 변환할 수 있습니다.
빠른 소비재 시장의 경쟁이 갈수록 치열해지고 있으며, 점점 더 나은 판매 서비스가 필요하다. 판매는 더 이상 물건을 파는 것만큼 간단하지 않다! 코카콜라 단말기 방문의 8 단계는 판매원에게 고정 방문 경로와 예정된 배송 시간을 제공한다. 동시에 단말기 점원에게 걸레로 가게 안의 제품을 칠하고, 생동감 있게 전시하고, 가게 주인과 좋은 고객 관계를 맺도록 요구하다. 몽우회사는 이틀 이내에 발송을 약속하는데, 서비스 범위는 판매상에만 국한되지 않고, 모든 작은 가게, 모든 냉동고! 따라서 어떤 채널 모델을 사용하든 빠르고 효율적인 판매 서비스가 주요 목적 중 하나입니다.
다섯째, 소비자 그룹은 마케팅 조직 모델을 결정합니다.
인민의 생활수준이 보편화되면서 국내 시장의 대부분이 단일 지역 소비단체에서 다단계 소비집단으로 바뀌었다. 따라서 대부분의 지역에서 단일 판매 방식은 더 이상 시장의 수요를 충족시킬 수 없습니다.
1, 단일 소비자 시장:
수입이 소비를 결정하다. 같은 지역의 사람들은 소득 차이가 크지 않고 소비 수준도 같은 수준에 있다. 소비자 감성과 추풍 추세가 뚜렷하다. 그 결과, 제품은 곧 불이 나서 곧 죽었다. 90 년대 말 내륙시장, 북방의 중소급시장과 오늘날의 현향시장은 모두 이런 상황에 속한다.
2. 다단계 소비자 시장:
한 지역의 사람들은 소득 차이가 매우 커서 다단계 소득집단과 다단계 소비층을 형성한다. 이런 시장의 소비자들은 비교적 이성적이다. 한 제품이 다단계 소비집단에 미치는 영향이 제한되어 시장이 세분화되기 시작했다. 한 제품이 소비 수준을 차지할 수 있고, 일정한 판매량이 있다. 장기적인 발전은 한 브랜드의 지구력과 큰 관계가 있다. 이런 시장은 공격하기가 어렵고 지속적인 인내가 필요하다. 단기간에 판매량이 너무 많지는 않을 것이고, 물론 쉽게 죽지도 않을 것이다. 예를 들어 연해나 선전 시장, 직할시와 대부분의 성도시장, 수천 원이나 수백 원짜리 수입주, 몇 원짜리 부동산주, 모두 취해 있습니다!
도시화 과정이 가속화됨에 따라 각 성도와 성 내 1, 2 대 지방급 도시에서 도시 인구의 소비 영향력이 커지면서 다단계 소비 시장이 되고 있다. 허난성 정저우시, 낙양시, 제남, 청도, 지보, 산둥; 간쑤 란저우시, Tianshui 시; 랴오닝 성 심양 대련 안산; 우한, 샹판시, 호북 지방; 산서성의 태원 대동 등. 유태인 상법의 2/8 법칙에 따르면 시장의 20% 가 80% 의 판매량을 부담하기 때문에 마케팅에서 실제 판매량은 성도시, 현급시, 현급시, 농촌시장 간에 나뉜다.
소비층의 변화, 각 시장의 소비 구조가 다르기 때문에 한 지역이 단순한 판매 방식에서 다양한 판매 방식으로, 한 병사에서 천하로, 18 가지 무예를 향해 나아가야 한다. 마케팅 기관의 설치 모델도 마찬가지다. 실제 마케팅 업무에서 각 성의 중점 시장의 20% 는 회사 인원이 직접 운영하여 공격력이 강한 팀을 형성할 수 있다. 동시에, 직영 모델은 소비자들에게 더욱 직접적인 당기기 작용을 할 것이다. 직복마케팅을 통해 기업은 경품 시장의 맥박을 잘 알 수 있다. 특히 신제품은 더 빨리 출시되고, 공격은 더욱 심해지고, 치열한 시장 환경에 적응할 수 있다. 소비 잠재력이 비교적 낮은 2 급 시장의 경우 office 또는 10 1 모델 또는 거래 시장 모델을 사용하여 빈 시장을 포괄하고 많은 마케팅 비용을 절감할 수 있습니다.
따라서 마케팅 업무에서 기업은 자신의 자원 조건에 따라 업계 특성과 시장 구조를 결합하여 다양한 기간과 모델에서 유연하게 선택하고 개선해야 합니다. 그러나 어떤 모델을 사용하든 마케팅의 효율성, 효과, 효과, 이익이 본질이다!