보석 마케팅 계획 첫째, 시장 분석
연간 매출이 200 억 달러에 달하는 중국 보석 시장은 거대하고 매혹적이며 고소한 케이크처럼 수많은 업체들을 끌어들여 한 몫을 나누어 주고 있다. 현재 중국의 보석 시장은 주로? 사서린? ,? 주대복? 무엇으로 대표되는 홍콩 브랜드? 드빌스? 국제 브랜드를 대표하여 자금, 브랜드, 관리, 채널 등 각 방면의 우세로 조국 대륙에 상륙하고 국산 브랜드로 상륙하는가? 봉상 씨? ,? 다이아? 잠깐, 칼 그림자 보석 시장 쟁탈전이 벌어졌습니다. 2 선 3 선에 위치한 브랜드도 약해지지 않고 직접 가격전을 벌여 경쟁이 거의 뜨거워지고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 브랜드명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언
시장 조사를 통해 다음과 같은 시장 문제를 발견했습니다.
1, 보석 브랜드 경쟁은 낮은 수준을 의미합니다. 현재 제조업체의 시선은 광고, 가격 등 상대적으로 저급한 경쟁 수단에 초점을 맞추고 있으며, 아직 고급 서비스, 이미지 경쟁의 범주에 들어가지 않았다. 각 주요 브랜드는 모두 가격전을 통해 시장 점유율을 확립하는 것으로, 현재 경쟁에서 가장 흔한 수단 중 하나이다.
2. 브랜드 이미지와 개성이 모두 형편없습니다. 각 보석 브랜드의 브랜드 개성이 오랫동안 명확하게 형성되지 않아 줄곧 모호하고, 브랜드의 내포도 얕고, 브랜드 매력이 부족한 느낌을 주며 브랜드 이미지의 빈곤을 가져왔다.
3. 마케팅 관리가 엄격하지 않습니다. 관리 소홀로 시장부와 시장판매 일선의 영업사원이 느슨한 상태에 있어 시장의 기초작업이 열악하다.
4. 회사의 사기가 낮고 응집력과 핵심 구심력이 부족하다.
둘째, 마케팅 전략 결정
이러한 문제를 해결하기 위해 Dell 은 대상 소비자 그룹, 일선 제품 영업 담당자 및 기업 내부 경영진을 방문하여 주요 경쟁사의 일선 판매를 은밀히 방문하여 시장에서 가장 잘 팔리는 품종, 가격, 채널, 판촉 등에 대해 자세히 알아보았습니다. 동시에, 우리는 또한 제품 판매 포인트, 브랜드 포지셔닝, 소비자 브랜드 선호도, 홍보 방법, 미디어 선호도 등에 대한 일련의 전문 테스트를 실시하여 결국 다음과 같은 시장 전략을 형성했습니다.
1, 제품 브랜드 구축, 브랜드 개성 구축, 개성이 뚜렷하고 전파되기 쉬운 원칙 준수
2. 소통에서 교묘하게 동종 요법, 열심히 해야 합니까? 4 ~ 2 근? 효과;
3. 판매 단말기의 전시는 반드시 잘해야 하고, 고귀한 패션 분위기를 조성하고, 브랜드의 금량과 등급을 높이기 위해 노력해야 한다.
4. 가격전을 단호히 하지 않고 브랜드 이미지에 악영향을 끼치지 않고, 교묘한 사건 마케팅을 통해 간접적으로 소비자에게 이익을 양보하여 소비자를 끌어들인다.
5. 서비스 체계를 재구성하고 다양한 직관적인 방식으로 소비자에게 직접 전달하고 영향을 줍니다. 엔터프라이즈 소프트웨어 구축을 통해 제품의 경쟁력을 전면적으로 구축하고 소비자가 안심하고 구매할 수 있도록 고객의 인지도와 충성도를 점진적으로 키워나가고 있습니다.
셋째, 통합 마케팅
현재 보석 업체들은 브랜드 혼전 단계에 있으며 명확한 브랜드 개성과 이미지가 없다. 이에 따라 오지리에게 명확한 브랜드 포지셔닝을 해주고, 일정한 전달체와 변명을 통해 브랜드 이미지를 높이고, 소비자를 완전히 감동시키는 것이 급선무로 떠올랐다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 시장 조사의 데이터 분석을 통해 우리는 오체리의 대상 고객 클러스터를 20 에 집중했습니까? (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 시장명언) 30 세의 신세대 젊은이들은 활력과 열정이 충만하다. 그들 대부분은 고향을 떠나 혼자 대도시를 떠돌아다니며 성공을 갈망하고 있습니까? 떠다니는 거야? 동시에 사람이 외지에 있기 때문에 사랑, 애정, 우정에 특히 신경을 쓴다. 그래서, 우리는 오첼리에게 이런 모델을 만들어 주었습니까? 젊고, 스타일리시하고, 열정이 있나요? 브랜드 이미지, 슬로건? 홍콩 오첼리, 너랑 교류해? 。 이목이 새로울 뿐만 아니라 브랜드 포지셔닝의 장력을 통해 감정인으로 소비자에게 완전한 진실체험을 제공한다.
현재 각 주요 보석 브랜드의 특혜 활동 종류가 다양해서 소비자들이 어찌할 바를 모르고 있다. 특가로 특정 모델을 판매하고, 제품을 구매하여 정교한 선물을 주고, 제품이 있는 매장의 할인행사 (예: 100 교환 30) 와 연계한다. 일부 2,3 선 브랜드는 실제 정가를 기준으로 직접 할인 형식 (80% 에서 50%, 3.80% 등) 으로 제품을 판매한다.
제품이 뭔가요? 대할인? 제품의 단말기 판매를 촉진할 수 있지만 다음과 같은 단점이 있습니다.
(1), 보석은 대부분의 소비자들에게 비싼 상품이기 때문에 소비자들은 다양한 요소 (예: 가격, 스타일, 자체 경제 조건, 브랜드, 서비스 등) 를 종합적으로 고려할 것이다. ) 이런 상품을 구매할 때, 그래서 소비시 특히 이성적이고, 상가는 가격요인만 고려하면 맹목적으로 할인한다. 소비자는 제품이 진실하지 않거나, 품질이 좋지 않거나, 상가가 몰래 가격을 인상하여 소비자를 속여 폭리를 챙기는 등. 판매원은 방금 소비자들에게 우리의 모든 보석이 50% 할인으로 판매될 것이라고 말했고, 소비자들은 돌아서서 떠났습니까? 어색한 국면.
(2) 맹목적인 할인은 제품 브랜드 이미지 구축에 불리하다. 싼 물건은 좋지 않고, 좋은 물건은 싸지 않습니까? 소비자의 무의식 속에서 싸다고? 종종 저급, 구식, 포장불량, 품질불량 등과 연관이 있다. 보호를 위해? 심리적 허영심? 좀 팔고 싶으세요? 프리미엄 제품? 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다
(3) 현재 대부분의 보석 상인들이 자신의 제품을 홍보하고 있다. 가격 직접 할인? 한편 소비자들은 이런 형식에 대해 더 이상 신선함과 흥미를 가지지 않고, 다른 한편으로는 브랜드에 대해 인정하지 않거나 의심하고, 결국 초래되는 것일까? 가격 할인은 영향이 없나요? 정세.
해당 브랜드의 이미지와 입소문을 감안해 터미널에서 실제 가격으로 판매하며 할인 판매가 제품 브랜드에 미치는 부정적인 영향을 피한다. 우리가 시작할 수 있을까요? 유클리드? 대상 소비자 그룹은 주로 다음 세 가지 유형에 있습니다.
(1), 커플 구매
(2) 부모가 아이에게 사준다.
(3), 특정 선물 인구.
낡은 것을 포기하시겠습니까? 크고 완전하다고? ,? "내 고객" 에 보석을 팔고 싶은 모든 고객을 포함합니까? 시장 개념, 어떤 것이 효과적으로 회피할 수 있습니까? 아무것도 잡으려 하지 않고 아무것도 잡을 수 없다. 시장 형세의 출현. 여기에는 세 가지 이유가 있습니다.
(1), 대상 고객층을 명확하게 파악함으로써 채널, 홍보, 서비스 등에 투자하고, 자원 낭비를 방지하고, 작고 전문적인 시장에서 세밀하게 경작할 수 있습니다.
(2) 채널 확장에 도움이됩니다. 위의 세 가지 주요 구매자에 대해 우리는 채널을 다음의 세 가지 측면으로 확대했습니다. 1 결혼 등록처; 웨딩 스튜디오; (3) 부동산 판매자는 대상 고객층이 상대적으로 집중된 곳에서 홍보와 제품 홍보를 해야 한다.
최종 고객의 인지도를 높이고 소비자를 유치하기 위해, 소비자들이 오체리의 서비스에 대해 구체적이고 객관적인 이해를 가질 수 있도록 하고, 다른 경쟁자들과 구분하기 위해 (시장 조사를 통해 다른 경쟁업체들은 서비스를 명확하게 표시하지 않고, 단지 소비자가 문의할 때 영업 사원이 수동적으로 말하는 것), 서비스를 부가가치의 하이라이트로, 오로지 오체리를 내놓는가? 9+ 1? 성실한 서비스, 그리고 부두에서 전시판이나 팝을 만들어 오체리를 넣으시겠습니까? 9+ 1? 성실한 서비스의 내용은 단말기에 분명하게 전시되어 소비자들이 한눈에 알 수 있게 한다.
유클리드? 9+ 1? 진실 서비스 내용:
(1), 보석협회 고위 감정사들은 소비자를 위해 순금과 다이아 등을 무료로 감정하고 권위 기관에 추천해 감정할 책임이 있다.
(2) 홍콩 오지리의 모든 제품에는 국가보석옥석 품질감독검사센터에서 발급한 감정증서가 있습니다.
(3) 판매된 모든 제품에는 홍콩 오칠리 제품 품질 보증 카드가 첨부되어 있습니다.
(4) 구매한 장신구는 무료로 개조할 수 있고 반지는 확대 축소할 수 있다.
(5) 보석 상담 핫라인을 엽니 다.
(6) 약혼 반지는 장미꽃 한 다발을 선물하고, 생일날 어떤 종류의 금과은 장신구를 구입하면 생일카드와 꽃 한 다발을 증여받을 수 있다.
(7) 무료로 고객 청소, 연마기, 무료 포장 선물;
(8), 미소 서비스, 질문, 예의 바르게 대하고 부정행위를 하지 않는다.
(9) 커플 보석 코너, 아내 보석 코너 등을 설치해 맞춤형 서비스를 제공한다.
터미널 관리:
(1), 보석 전시 및 배치 기준
(2) 홍보 자료의 발송 및 배포;
(3) 터미널 홍보 자료의 수와 유형;
(4), 판촉 및 터미널 수사학;
(5), 제품 홍보 및 마케팅;
(6), 보석 상담 및 안내;
(7),? 9+ 1? 진실 서비스 전시
보석 마케팅 프로그램 2 1. 보석 세일 유형
보석 프로모션이란 보석 업체들이 판촉과 각종 연락 홍보 활동을 통해 소비자들이 제품이나 서비스를 구매하도록 도우거나 설득하는 전 과정을 말한다. 기업이 각종 판촉 수단의 운용을 판촉 조합이라고 한다. 프로모션의 중심은 정보를 전달하는 것입니다. 기업은 다양한 채널 (방법) 을 통해 일반 대중 (소비자) 에게 제품 또는 서비스 정보를 전달하여 일반 대중이 제품의 특징을 이해하고 제품에 호감이나 흥미를 갖게 함으로써 구매 욕구를 자극하여 구매 행위를 일으킵니다. 한편, 기업들은 판촉 활동을 통해 시장 수요 정보, 제품 평가, 가격, 기업의 성실성을 피드백함으로써 기업이 경영 방식을 바꾸고 관리 수준을 높이며 시장 수요를 더 잘 충족시킬 수 있는 제품을 생산하고 판매하도록 촉구합니다. 따라서 홍보는 구매자와 판매자 간의 정보 상호 작용과 의사 소통이기도합니다. 시장 경쟁이 갈수록 치열해지는 오늘날, 보석업체들의 판촉 수단은 무궁무진하다고 할 수 있는데, 이는 기업의 인지도와 제품의 시장 점유율을 높이고 기업에 좋은 경제적 이익을 창출하기 위한 것이다. 기업의 판촉 활동은 일반적으로 개인 판촉과 비개인 판촉으로 나눌 수 있습니다. 인력 승진은 가장 기본적인 승진 방식이며, 상품 생산과 상품 교환이 나타난 이래 줄곧 채택해 온 오래된 승진 조치나 수단이다. 비인간 프로모션 방식은 주로 상업 광고, 업무 홍보 및 각종 홍보 활동을 포함한다.
1. 인력 승진
개인 마케팅 (개인 마케팅 또는 직접 마케팅이라고도 함) 이란 기업이 한 명 이상의 구성원을 파견하여 고객과 직접 구두 의사 소통하고, 제품을 판매하거나, 고객에게 기업과 제품을 알리는 마케팅 방법을 말합니다.
개인 보급은 가장 오래된 전통 보급 방식 중 하나이며 현대 보석 업체들이 자주 사용하는 중요한 보급 방식 중 하나이다. 이 홍보 방법에는 고유한 장점이 있습니다.
(1) 개인 승진의 이점
첫째, 영업 직원은 고객과 직접 대면합니다. 영업 담당자는 기업의 기본 상황과 판매하는 보석의 관련 특징 (예: 기업의 인지도와 신용도, 추천한 보석의 품질, 스타일, 가격, 이 제품의 수익, 기업의 애프터서비스 등) 을 상세히 소개할 수 있습니다. , 제품 판매를 촉진 할 수 있습니다; 한편, 영업 담당자는 보석 수요에 대한 소비자의 직접적인 정보를 수집하여 시장 공급 및 수요 정보의 출처를 보다 직접적으로 시각화할 수 있으며, 이러한 정보는 적시에 기업에 피드백되어 기업 의사 결정의 중요한 근거가 될 수 있습니다.
둘째, 프로모션 과정에서 얼굴을 맞대고 방 보고, 값을 깎고, 속마음을 나누는 것은 영업 사원이 적시에 문제를 발견하는 데 도움이 될 뿐만 아니라, 고객의 태도에 따라 해석하고 조율하는 데 도움이 될 뿐만 아니라, 유리한 시기를 포착하여 고객의 구매 행동을 촉진하고, 직접 접촉과 소통을 통해 영업 사원과 소비자 간의 감정이 조화를 이룰 수 있으며, 서로 좋은 인간관계를 형성하여 제품 판매율을 높이는 데 도움이 된다.
셋째, 프로모션은 고객의 관심과 반응을 끌 수 있습니다. 판매원은 상품을 전시함으로써 고객의 주의력과 흥미를 끌 수 있어 고객의 수요를 자극하여 고객의 구매 욕구를 불러일으켜 구매 행위로 이어질 수 있다.
넷째, 개인 홍보도 매매 쌍방의 감정 교류이다. 특히 구매자와 판매자가 모두 알고 있는 상황에서 판매자가 방문하여 판매하는 것은 처음에는 상품을 판매하는 것이 아니라 감정과 정보를 교환한 다음 이를 바탕으로 판매하면 거래가 성사될 확률이 더 높아질 것이다. 이전에 업무 왕래가 없었던 다이아 도매업체 매니저가 갑자기 보석 소매업체를 방문하자 소매업체 사장은 이 기업에 대한 사장의 관심에 감동을 받을 것이다. 다이아 도매매니저가 소통을 통해 서로를 이해한 후, 소매기업 사장을 그의 회사에 초청하여 물건을 보고 구매 및 판매 협력 관계를 맺으면, 소매사장은 당연히 흔쾌히 동의할 것이다. 분명히, 이런 감정을 먼저 쌓은 다음 판촉을 실시하는 전략은 프로모션을 성공시키기가 더 쉽다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 감정명언)
(2) 영업 인력의 질
현대 보석 마케팅에서 개인 마케팅은 비싸고 기술 함량이 높은 제품이나 일부 특수 사용자를 대상으로 하는 제품에만 적합합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 어떻게 고객을 설득하여 회사와 회사의 제품을 믿게 하고, 회사의 제품을 구매하기 위해 고액의 돈을 지불하는 것은 영업 사원의 자질이 판촉 성공의 관건이다. 자격을 갖춘 영업 사원은 최소한 다음 조건을 충족해야 합니다.
첫째, 이 기업에 익숙하고 필요한 보석 지식을 갖추고 있다.
영업 담당자는 기업의 과거와 현재를 이해하고, 같은 업종에서의 기업 지위를 이해하고, 기업의 경제력, 마케팅 전략 및 발전 전략을 숙지하며, 고객의 다양한 문의에 응답할 준비가 되어 있어야 합니다. 동시에 홍보할 액세서리에 대한 지식과 배경 지식 (예: 액세서리의 특징, 용도, 현재 유행추세 등) 을 이해해야 한다. 또한 경쟁사 상품과 관련된 상황도 파악해 고객과 구체적으로 협상하고 고객이 판매하는 제품을 구매하도록 설득하고 유도할 수 있도록 해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁) 영업 담당자는 제품을 판매해야 할 뿐만 아니라, 고객이 이 제품을 구매할 때 얻을 수 있는 이점과 만족감을 깨닫게 해야 합니다.
둘째, 언사에 능하고, 언사를 살피는 데 능하며, 임기응변에 능하다.
적절한 말, 조화로운 대화는 종종 성공의 절반이다. 보석은 소비자가 잘 모르는 상품이다. 언어 기술을 교묘하게 사용하여 고객의 신뢰와 행복을 얻는 방법은 성공적인 프로모션의 열쇠입니다. 고객의 구매욕이 협상 과정에서 잠시 사라지기 때문에, 우리는 고객의 성격과 취미를 헤아려 고객의 말투와 얼굴 표정의 변화를 관찰함으로써 고객의 심리상태를 이해하고, 성실하고 영합하는 언어로 고객을 정확하게 인도할 수 있다. 이렇게 하면 판매 촉진이 점차 거래 방향으로 나아갈 수 있다.
셋째, 마케팅의 기본 지식을 갖추고 있다.
보석 시장의 기본 상황을 숙지하고, 기회를 놓치지 않고 다양한 관련 시장 정보를 고객에게 제공하고, 강력한 시장 사실로 고객을 설득하고, 고객의 구매 자신감을 확고히 한다. 동시에, 각종 마케팅 전략을 잘 활용하고, 시장 기회를 찾고, 잠재적 수요를 발굴하고, 새로운 시장을 개척해야 한다.
(3) 판촉 방법
상품 프로모션은 예술이며, 인력 프로모션은 오래된 마케팅 방식으로 보석 마케팅 실무에서 더욱 개선되고 발전했다. 판매인의 방식은 여러 가지가 있는데, 현장 판매, 카운터 판매, 회의 판매로 요약할 수 있다.
방문 판매: 이것은 대부분의 사람들이 인정하고 받아들일 수 있는 오래된 판매 방식이다. 그러나 현재의 상품 경제 시대에는 저급한 방문 판매가 이미 소비자들을 짜증나게 했다. 보석은 일종의 특수한 상품으로, 맹목적인 방문 판매는 확실히 성공하지 못할 것이다. 다양한 채널을 통해 고객이 보석을 구매하려는 의도를 확인하거나 관계자의 추천을 통해 기업의 제품과 제품 사진을 가지고 고객을 방문해야 판매를 촉진할 수 있다.
카운터 프로모션: 보석 소매업체가 보편적으로 사용하는 판촉 형태이며, 보석 판매원이 우리 가게를 찾는 고객에게 제품을 판매하는 방법입니다.
회의 보급: 기자회견, 특집 제품 전시회 등 다양한 회의 형식을 이용하여 회사와 그 제품을 홍보하고 판매 활동을 전개하는 것이다. 회의 프로모션은 대부분의 기업, 특히 대형 보석 업체들이 채택한 방식입니다. 다른 지역과 업종의 기업들이 광범위하게 접촉할 수 있고 영향력이 크기 때문입니다. 따라서 판촉 효과는 두 가지 판촉 형식보다 더 두드러집니다. 특히 기업이 기업 이미지를 확립하고 많은 중개상과 대중과 광범위하게 접촉해야 할 때 이런 판촉 방식은 만족스러운 효과를 거둘 수 있습니다.
2. 상업 광고
상업 광고는 기업 정보를 대중에게 전파하는 간단하고 생동감 있는 방식이며, 기업 이미지를 형성하고 기업 인지도를 확대하는 중요한 도구이며, 경쟁과 판촉의 효과적인 수단이며, 기업 현대 마케팅의 중요한 부분이다. 시장경제가 끊임없이 발전함에 따라, 사회 경제 활동에서 광고의 역할이 갈수록 기업의 중시를 받고 있다. 광고는 대부분 목소리와 시각으로 대중에게 퍼지기 때문에 사람들의 소비관념과 행동에 점점 더 영향을 미치고 변화시켰다. 중국 보석 시장 형성 초기에 데빌스는 중국에 거액을 투자하여 광고를 했다. 다이아 오래 지속, 영원히 확산? 우리의 다이아 소비 이념은 항상 모든 소비자의 마음속에 새겨져 있으며, 결국 중국은 세계의 다이아 소비 대국이 되었다. 오늘날 기업의 마케팅 활동은 광고와 불가분의 관계에 있으며, 소비자의 소비 경향도 광고에 의해 유발되고, 광고는 이미 생산자와 소비자를 소통하는 중요한 도구가 되었다.
나는 신중하게 추천한다.