폐강은 28-29 년 중국 IC 카드 업계 연구 컨설팅 보고서도 최근 몇 년간 중국 IC 카드 업계가 산업분업협력, 규모 앱 시작, 로우엔드에서 하이엔드로 제품을 확장하는 새로운 단계에 접어들면서 제품 28-29 년 중국 크롬 산업 연구 컨설팅 보고서 이 보고서는 먼저 금속 크롬 산업과 관련 업종 등을 소개한 뒤 국제 국내 금속 크롬 업종을 분석했다. > 소기업 사장과 마케팅 감독이 채널 건설의 어려움을 하소연하며 경제력도 없고 브랜드 영향도 없다고 생각하는 경우가 많아 완벽한 채널을 구축하기가 쉽지 않다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 마케팅명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 마케팅명언) 사실, 치열한 소비재 시장에서 자신의 채널을 구축하려면 확실히 어느 정도 어려움이 있지만, 불가능한 것은 아니다 ... 중국은 특별한 나라로, 특히 지역이 광활하고, 각지의 경제 수준, 소비 형태, 생활 습관, 심지어 문화 관념도 큰 차이가 있어 마케팅에 반영되면, 모든 기업이 같은 방안을 사용할 수 없다는 것을 알게 될 것이다 업계에 반영된 한 업종의 시장 경쟁도가 뜨거워지더라도 또 다른 차원에서 차근차근 살아남는 기업들이 적지 않다. 이 중소기업들은 공중과 강력한 미디어 보급을 가지고 있고, 지상에는 완벽한 마케팅 네트워크를 갖춘 대형 브랜드 기업에 비하면 극히 미미하지만, 그들도 역시 발전해야 한다. 오늘날의 중소기업은 내일의 큰 브랜드일지도 모른다. 문제는 현재 상황에서 많은 소기업 자체가 아직 완전히 깨어나지 못하고 대기업 브랜드 경쟁에 직면하여 자신이 대항할 수 없다고 느끼기 때문에 장기적인 전략 계획이 부족해 단기적인 이익 만족만 추구하고 있다는 점이다. 현 상태를 달가워하지 않는 중소기업도 있는데, 기존의 한계를 돌파하고 싶지만, 탈출구를 어떻게 찾아야 할지, 아니면 완벽한 운영 수준 기술이 부족해서 기업 발전을 늦추는 데 어려움을 겪고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) M 업체는 호두식품 생산을 전문으로 하는 기업으로, 시작이 늦어서 경쟁이 치열한 식품 분야에서는 경영이 매우 힘들고, 한편으로는 업계의 권위 있는 브랜드 지강의 고도가 점령하고, 다른 한편으로는 일부 모방업체들도 단말기에 적지 않은 선반을 차지하고 있다. M 기업의 제품 품질은 동종 제품보다 우수하지만 자체 마케팅 네트워크를 신속하게 구축하고 싶지만, 2 년간의 실제 운영으로 많은 자금과 인력을 소모할 뿐만 아니라, 기대에 미치지 못해 기업은 진퇴양난의 지경에 빠졌다. 무명 중소기업은 자신의 제품이나 브랜드에 대한 인지도가 부족하기 때문에 치열한 소비품 시장에서 한 자리를 차지하기 위해서는 확실히 어느 정도 어려움이 있지만 불가능한 것은 아니다. 기업은 당분간 강력한 미디어 홍보 능력을 가지고 있지 않다. 먼저 채널 계획부터 시작하여 모든 정력을 집중시키고, 한 지점에서 한 도시로, 한 도시에서 한 지역으로, 한 도시에서 한 지역으로, 두 지역으로, 그리고 중국 전체를 도모하여 점차 자신의 판매 영토를 세우는 것이 기업의 발전 초기에는 비교적 현실적인 현명한 행동이다. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 그러나 말하기는 쉽지만, 실제로 실시하기에는 또 많은 어려움이 있다. 그렇다면 무명 중소기업은 도대체 어떻게 자신의 판매 채널을 계획하거나 세울 수 있을까? 첫 번째 단계: 매력적인 제품 상인 기업을 계획하는 것은 종종 판매 채널을 구축하는 첫 번째 단계이기 때문에, 기업에게는 상인의 성공도 좋은 시작을 의미합니다. 왜냐하면 다음 일은 훨씬 쉬워지기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 하지만 많은 중소기업들은 계획 능력이 제한되어 있어 투자 유치에 소홀하거나 부적절한 운영을 하고 있으며, 좋은 제품임이 분명하지만, 물어보는 사람은 매우 적다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 따라서 투자를 확립하기 전에 세 가지 주요 문제를 해결해야 한다. 하나는 제품 판매점의 정제, 두 번째는 보급 방안의 설계, 세 번째는 배합된 판매 정책이다. 이를 바탕으로 기업은 실행 가능한 투자 방안을 마련해야 한다. 투자 계획서는 반드시 다음과 같은 몇 가지 요점을 명확히 해야 한다. 하나는 과학적 시장 잠재력과 소비 수요 예측이다. 둘째, 본 제품의 수익점을 상세히 분석하는 것입니다. 리셀러 자체는 얼마의 비용을 투입해야 합니까? 셋째, 리셀러에게 본 제품 시장을 어떻게 운영해야 하는지 명확하게 설명해야 하는데, 문제는 어디에 있습니까? 어떻게 해결합니까? 현재 상인 사기가 매우 많기 때문에 리셀러가 제조업체를 선택하는 것은 매우 신중하기 때문에 기업은 자신의 브랜드 의식을 확립하는 데 주의를 기울여야 하며, 상인은 엄격한 전문 훈련을 거쳐야 하며, 정열을 잃지 않고 분수를 잃지 않고 리셀러를 접대하고, 규범적인 접대 용어를 사용해야 한다. 일반적으로 아이디어가 있거나 하고 싶은 리셀러가 다음 다섯 가지 사항을 더 중시하며, 기업이 상인 기획에서 중시할 수 있도록 합니다. 첫째, 기업의 실력입니다. 둘째, 기업 마케팅 관리자의 품질; 셋째, 홍보 프로그램의 운영 가능성; 넷째, 제품 시장의 수요와 잠재력; 다섯째, 이 상품을 경영하는 이윤 상황. 상인 유치의 성공은 센세이션이 있는 상인 광고를 빼놓을 수 없지만, 현재 언론에서 볼 수 있는 상인 광고는 보편적으로 지나치게 과장되고 공허하게 허풍을 부리는 현상이 있다. 중소기업은 사실보다 조금 못한 것이 아니라, 아예 자신의 약점을 말하고, 리셀러의 중시를 얻기 위해 자신의 결심을 밝히기도 한다. 때로는 시장 효과를 지나치게 과장하는 광고는 순수한 투기상만을 끌어들일 수 있지만, 실제 광고 홍보는 오히려 상덕을 중시하는 판매상들을 끌어들일 수 있다. 2 단계: 적절한 리셀러를 선택하는 것은 소기업 제품이 시장에서 생존하고 발전하는 유일한 기둥입니다. 경제력 부족으로 인해 전체 홍보와 채널 리셀러와의 협상 칩이 주도권을 차지할 수 없기 때문에 중소기업이 적합한 리셀러를 선택하고 협력하는 것이 특히 중요합니다. 크고 강한 리셀러는 반드시 요구도 높고, 이런 리셀러들은 종종 대형 브랜드 기업과 협력하기 때문에, 왕왕 횡포하고, 일반 중소기업은 종종 그들을 통제하기 어렵다. 기업이 리셀러를 선택하는 것은 마치 한 사람이 연애를 하는 것과 같다. 만약 출신이 비천하지만 고귀하고 아름다운 아가씨를 좋아한다면, 당신의 연애는 짝사랑이거나 병없이 끝나게 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 사랑명언) 좋은 것이 꼭 맞는 것은 아니지만, 채널 파트너의 적합성이 가장 중요하다는 것을 알아야 한다. 따라서 중소기업이 합작을 선택한 리셀러는 시장을 처음 시작한 사람들, 경제력, 시장 운영 능력이 비교적 보통인 것이 분명하지만, 이런 요인들 때문에 이런 리셀러들은 기업의 지원이 매우 필요하고, 이와 같은 리셀러들은 합작에 대한 기업 충성도가 비교적 높고, 그들은 그 큰 리셀러들처럼 그렇게 하지 않는다. 기업의 판매 정책이 완벽하다면, 기업의 발전 비전, 기본을 많이 묘사해 보세요. 이러한 리셀러를 선택하면 리셀러가 기업의 발전 전략에 따라 전체 시장을 운영하고 전체 채널 네트워크의 확고한 발전을 촉진할 수 있습니다. 문제는 이러한 리셀러의 자금력과 시장 운영 능력이 제한되어 있기 때문에 기업들이 고도의 경각심을 유지하고 리셀러가 기업과 함께 성장할 수 있도록 강력한 시장 관리 팀을 확보해야 한다는 점이다. 세 번째 단계: 적절한 채널 모델 채널 모델 선택 또는 계획을 선택하는 것은 중소기업이 판매 채널을 구축하는 데 필요한 단계이지만, 중소기업은 브랜드 인지도와 기업의 경제력, 시장 관리 능력이 약하기 때문에 시장 초기의 채널 모델은 각 성급 총판매제로 적당하다. 즉, 각 자연성마다 한 명의 리셀러만 선택하는 것이 좋다. 이때 당신의 제품 판매력이 부족하고 판매 지역이 너무 좁으면 리셀러가 만족하지 않기 때문이다. 따라서, 각 지방의 리셀러 한 명으로, 그리고 성급 리셀러가 자발적으로 하류에 투자하여 본 성의 지역 판매망을 구축하고, 기업이 인력이 있다면 리셀러가 지역 시장을 개척하는 것을 도울 수 있다. 이렇게 하면 리셀러는 기업의 도움으로 고마움을 느낄 수 있다. 설령 장차 커져도 기업에 대해 어떻게 하지 않을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 좀 더 야심찬 리셀러가 지역을 넘나들고자 하는 경우, 해당 리셀러가 진입하고자 하는 지역에 적합한 리셀러가 없고, 해당 리셀러가 이미 구비되어 있는 매장이 있다면, 이 인정은 물을 따라 하는 것이 낫다. 나중에 조건이 성숙될 때까지 기다렸다가 지역을 다시 나누는 것이 늦지 않을 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 결국, 이 시기의 기업들은 엄격한 규범이 아니라 제품의 대량 점포와 판매가 필요하다. 필자는 한 화장품 상인을 위해 판매망을 구축하는 초기에는 이런 방법을 채용했다. A 리셀러는 그 도점 능력이 AB 두 성을 넘을 수 있기 때문에, AB 두 성의 판매상이라는 데 동의했다. 기업의 제품은 시장에서 가시도가 매우 넓고, 충분한 현금 흐름을 가지고 있으며, 3 개월 후에 전체 시장이 매진되기 시작했고, 이 판매상은 두 성의 시장을 할 수 있어서 잠시 바빴다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 시장명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 시장명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 시장명언) 중소기업은 채널 설립 초기에는 지나치게 규범적인 판매 정책에 얽매이지 않아도 된다. 거지처럼 당분간 필요한 것은 영양가가 아니라 식량과 의복이지만, 앞으로의 발전을 위한 체계적인 계획을 미리 세워야 한다. 4 단계: 제어 가능한 채널 구조 설계 채널 구조는 일반적으로 채널의 폭과 깊이 및 길이를 나타냅니다. 폭은 기업이 채널 구성원을 선택하는 단일성과 복합성을 의미합니다. 예를 들어, 한 주에 여러 개의 독립 리셀러를 설치하여 각각 다른 작은 지역을 운영하는 기업이 있습니다. 너비의 또 다른 의미는 채널의 다양성을 의미하며, 현재 여러 채널을 통해 운영되는 기업들이 많은데, 예를 들면 IBM 컴퓨터, 즉 대리점, 리셀러, 회사 직영, 직접판매 등이 있습니다. 멀티 채널 구조는 기업이 강력한 채널 관리 능력을 필요로 하고, 중소기업은 일정한 관리 능력이 부족하여 멀티 채널 구조를 채택하기에 적합하지 않으며, 동시에 멀티 채널 구조는 리셀러의 반감을 불러일으키기 쉬우므로 중소기업은 통제하기 어렵다. 채널의 깊이는 주로 소매 단말기의 다양성을 가리킨다. 예를 들면 화장품 판매상이 쇼핑몰 매장으로 제품을 들여올 수도 있고 미용전문선에 들어갈 수도 있고, 의약 체인 시스템에 들어갈 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 화장품, 화장품, 화장품, 화장품, 화장품, 화장품, 화장품, 화장품, 화장품) 단말기의 다양성은 제품이 전체 시장에 더 효율적으로 침투하여 판매의 규모 효과를 얻을 수 있게 한다. 채널의 길이는 1 급 리셀러에서 판매 터미널까지, 중간에 몇 등급을 거쳐야 합니다. 어떤 제품은 주 1 급 리셀러를 거쳐야 하고, 그런 다음 주 리셀러가 2 급 리셀러에게 도매해야 하며, 2 급 리셀러는 제품을 터미널에 배포하거나 더 낮은 3 급 리셀러에게 도매해야 합니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 레벨이 많을수록 채널 관리가 어려워지고 시장 정보에 대한 피드백도 느려집니다. 중소기업은 자금과 관리능력이 약하기 때문에 당분간 좁고 긴 심도 있는 채널 구조를 채택하는 것이 적당하며, 시장 판매를 기다리고 있다. 기업이 자금을 돌려받을 수 있고, 시장의 관리 능력도 강하다. 그리고 점차 채널 수준을 줄이고, 더 넓히고, 채널의 관리 중심을 아래로 옮기기 시작한다. 5 단계, 채널 리셀러 관리에 대한 채널 회원 관리는 사실 많은 기업들이 매우 골치 아픈 문제입니다. 채널 관리가 필요하다는 것을 모두 알고 있기 때문입니다. 하지만 도대체 어떻게 관리해야 할까요? (윌리엄 셰익스피어, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널) 무슨 상관이야? 누가 관리하러 갑니까? 많은 기업, 특히 중소기업들이 이에 대해 모호하다. 업계 내 유행에 대한 리셀러에 대한 평가는 젖이 있으면 어머니인지, 아니면 이익만을 꾀하는 것이지, 이익만을 꾀하는 것은 아니다. 어떤 상업단체나 개인도 이윤이 항상 1 위이기 때문이다. 이는 나무랄 데가 없다. 젖이 있으면 어미가 좀 지나간다. 결국 기업은 건강한 판매 채널을 구축하기 위해 리셀러를 전체 네트워크 레이아웃의 바둑으로 삼고, 배신을 하면 배신하고, 기업은 아직 감당할 수 없는 것일까? (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 따라서 판매 채널이 처음 형성되면 기업은 채널 구성원을 엄격하게 관리하는 전문 채널 관리자를 보유하고 있어야 합니다. 관리 내용에는 리셀러의 재고, 자금 신용, 각 제품의 판매, 리셀러가 운영하는 경품 상황, 지역 시장의 전체 판매 통계, 리셀러나 단말기의 판촉 지원, 회사 홍보 자료 배치, 리셀러의 회사 제품에 대한 구체적인 반응 등이 포함됩니다. 리셀러에 대한 관리는 관리뿐 아니라 리셀러를 항상 기업의 시장 전략과 일치시키고 기업 문화를 융합시키는 것이 더 중요합니다. 이를 위해서는 경영진이 일상적인 시장 관리 외에 리셀러 및 대리점 직원들에 대한 제품 및 마케팅 전문 지식과 기술을 적시에 교육하여 리셀러가 기업에 의존하게 하고 호감을 가지게 해야 합니다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 리셀러, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅) 채널 관리자는 일반적으로 지역 관리자, 영업 직원, 본사 지도자의 정기 방문 등에 의해 이루어지며, 일부 기업은 채널 관리 전문가와 채널 디렉터를 설립하여 서로 다른 채널 구성원을 전문적으로 관리합니다. 6 단계: 완벽한 채널 정책과 효과적인 리셀러 인센티브가 배포 채널 구성원에 대한 인센티브는 기업 채널 관리에서 매우 중요한 부분이며, 많은 기업 판매 네트워크의 마비는 대부분 기업 채널 정책의 불건전함이나 효과적인 인센티브 메커니즘의 부족으로 인한 것이다. 푸젠의 한 맥주업체는 한 시 판매상이 연간 판매량이 5 건을 돌파하면 본사에서 28 만 원짜리 뷰익 승용차를 보내겠다고 약속했는데, 이 판매상은 노력을 거쳐 인센티브를 초과 달성했지만, 기업이 지도자를 바꾸었기 때문에 새로운 지도자는 인정하지 않아 그 판매상에게 현금으로 바꿀 수 없는 공수표가 되어 그 판매상은 원한을 품고 한 번 관련 행사를 계획했다 채널 인센티브는 반드시 전체 판매 정책과 일치해야 하며, 리셀러의 판매 잠재력을 충분히 평가해야 하며, 인센티브 평가 체계를 설계할 때 적당한 폭을 가져야 하며, 너무 쉽게 규정 준수를 할 수 있어야 합니다. 기업은 손해를 볼 수 있고, 너무 도착하기 어렵고, 실제적인 의의가 부족합니다. 보상 목표가 너무 커서 기업이 수지가 맞지 않고 너무 저렴하여 리셀러를 끌어들일 수 없다. 따라서 인센티브 지표와 보상 목표를 설정하는 방법은 매우 중요합니다. 일반적인 접근 방식은 맨 아래, 즉 보증 판매 지표를 설정한 다음 판매 인센티브 목표를 설정하는 것입니다. 이 두 목표 사이의 거리는 2% 에서 5% 사이일 수 있습니다. 예를 들어, 맨 아래 판매 지표가 1 만 명이라고 가정하면 판매 목표는 12 만에서 15 만 사이일 수 있습니다. 보상 정책은 실제 완료 수에 따라 진행될 수 있으며, 정확히 1 만 원을 완성하면 완료 지표에 따른 보상으로 현금화하고, 2 만 원을 초과 달성하면 마땅히 받아야 할 지표로 상을 완성하는 것 외에 초과 2 만 원을 보상해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 보상명언) 일반적으로 초과 보상 기준은 지표 기준보다 높습니다. 지표 보상이 3 포인트라면 초과 보상은 최소 5 포인트다. 물론 이것은 기업의 실제 상황에 따라 합리적으로 제정될 수 있다. 이 리셀러의 기록과 실제 시장 판매 상황을 결합하여 충분한 평가를 한 후에 확정할 수 있는 기본 지표는 쌍방의 * * * 공동 인정을 받는 것이 가장 좋다. 7 단계: 계획적으로 축소, 계획적으로 편평하게, 기업이 1 년 또는 2 년 동안 정상적으로 운영될 때, 시장도 많이 좋아졌습니다. 이때, 기업이 더 큰 채널 야망을 가지고 있다면, 점진적인 축소, 점진적인 평평한 전략, 즉 인터넷 초기 건설 기간, 기업의 관리 능력, 경제력, 브랜드의 인지도가 모두 약하기 때문에 성급 총판매를 채택해서는 안 됩니다 총유통 모델은 기업의 채널 통제 능력에 한계가 있기 때문에, 특히 고객의 서비스와 시장 정보 수집에 큰 영향을 미치기 때문에, 기업이 브랜드를 세우고 건강하게 발전하려면 총유통 모델을 계승하기 어렵다. 그러나 대부분의 성급 총판매상들은 이미 성급 맏이가 되는 것에 익숙해져 있어 보통 유통지위를 뒤흔들기 어렵다. 기업이 지역을 축소하거나 일부 지역을 양보하는 것은 비교적 어렵고, 잘못하면 오히려 인터넷의 안전에 영향을 미칠 수 있다. 따라서 이 시점에서 기업은 채널 중심을 점차 아래로 옮겨야 합니다. 우선 관리자를 2 급이나 단말기로 증파하여 채널의 일상적인 유지 관리를 수행하고 총판매상들의 하류를 진행해야 합니다.