1) 수직 통합
수직통합은 하나의 가치 사슬에 있는 두 개 이상의 제조사들이 연합하여 같은 이익체를 형성하고 산업 가치 사슬 자원을 통합하고 더 큰 가치를 창출하는 데 주력하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가치, 가치, 가치, 가치, 가치, 가치, 가치, 가치, 가치)
전통적인' 원자재 공급-디자인 제조-제품 분배' 는 전형적인 수직 가치 사슬로, 기업이 고려해야 할 질문은' 자신이 가치 사슬에서 가장 유리한 위치에 있는가?' 입니다. 네가 한 일은 자신에게 가장 적합하고, 너의 우세를 가장 잘 발휘할 수 있는 일이야? 그렇지 않다면, 당신은 어디에서 비교 우위를 가지고 있지 않습니까? 하지만 어떤 비교 우위를 가진 자원을 통합해야 할까요? 어떻게 통합합니까?
예를 들어 꽃집은 전통적인 경영 모델에 따라 화농으로부터 꽃을 사들여 고객에게 판매한다. 수십 년 동안 그랬다. 그러나 이것이 최선의 작동 방식임을 의미하지는 않습니다. 미국의 한 꽃집은 전통적인 관리 모델을 버리고 화농 택배사와 전략적 동맹을 맺었다. 꽃 주문 센터로서 고객이 여기에 와서 꽃 (온라인 또는 전화) 을 주문합니다. 꽃집은 고객이 주문한 꽃의 종류와 수량, 고객이 배달하고자 하는 주소와 시간을 기록한다. 고객이 필요로 하는 꽃의 종류와 양에 대한 정보를 화농에게 보내 꽃을 준비하라고 통지한다. 그런 다음 고객이 주문한 꽃의 종류, 수량, 고객이 배송하고자 하는 주소, 시간 등의 정보를 택배회사에 보내면 택배사는 화농으로부터 꽃을 받아 고객에게 배달한다. 꽃집은 택배회사와의 협력을 통해 택배사의 운송 자원을 통합하여 쌍방의 전통적인 협력을 삼자연맹으로 만들었다. 새로운 전략연맹은 업무량을 크게 확대했고, 참가자들은 각각 더 많은 수입을 얻었다. 화농은 더 많은 꽃을 팔 수 있고, 택배회사는 더 많은 업무를 얻을 수 있고, 꽃집은 더 많은 주문을 받고, 운송 비용을 절감할 수 있다. 고객은 더 많은 꽃 선택과 편리한 배달 방문 서비스도 즐길 수 있는데, 이는 전통 꽃집에서는 할 수 없는 것이다.
2) 수평 통합
수평 통합은 가치 사슬의 한 부분을 중심으로 어떤 자원을 사용하고, 어떻게 조합할 수 있는지 탐색하여 이 부분을 가장 효과적으로 형성하고 효율성과 가치를 높이는 것입니다. 수직 자원 통합과 달리, 수직 자원 통합은 서로 다른 자원을 가치 사슬의 서로 다른 부분으로 간주하며, 각 기업이 자신의 위치를 찾고, 가장 유리한 일을 하고, 각 링크의 서로 다른 작업을 조정하고, 가치 사슬의 최대 가치를 창출해야 한다는 점을 강조합니다. 가로로 통합된 자원은 왕왕 산업 체인에 있지 않고 산업 체인 밖에 있다.
3) 플랫폼 통합
수직 또는 수평 자원 통합은 기업 자체를 통합 자원의 일부로 간주하고 최상의 결과를 얻기 위해 다른 자원을 결합하는 방법을 고려합니다. 하지만 플랫폼화된 자원 통합은 다르다. 이는 공급업체, 수요자, 심지어 제 3 자의 자원을 통합하는 플랫폼으로 기업을 고려하고 있으며, 동시에 쌍방의 수익을 늘리거나 쌍방의 거래 비용을 줄여 스스로 이익을 얻을 수 있습니다.
알리바바는 플랫폼 통합 자원을 구축하는 전형이다. 공급과 수요의 정보를 통합하여 정보 플랫폼을 만들었습니다. 공급과 수요측은 이를 통해 정보를 교환하고 필요한 상품을 교환하여 최상의 거래 효과를 얻을 수 있으며, 알리바바는 서비스료를 받아 수익을 올릴 수 있다. 비슷한 성공 사례도 Ctrip 이 있다.
마찬가지로, 현재 모든 전시회는 플랫폼화된 자원 통합을 통해 수요와 공급을 위한 플랫폼을 구축하여 각자의 요구를 충족함으로써 수익을 올리고 있습니다. 전시회는 최소한 세 가지 방면의 자원을 통합해야 한다. 하나는 전시상이다. 둘째, 전문 관객; 셋째, 전시회의 서비스업자 (예: 물류상, 호텔, 건축업자, 청소, 보안, 전시장, 관광사업자 등) 입니다. ). 이론적으로 수직 자원 통합, 수평 자원 통합, 플랫폼 자원 통합의 세 가지 방법이 있지만 실제 응용에서는 완전히 분리되거나 교차하기가 어렵습니다. 자원 통합의 일반적인 방법은 다음과 같습니다.
1) 비즈니스 아웃소싱
소위 아웃소싱 (자원 아웃소싱, 자원 아웃소싱이라고도 함) 이란 기업이 계약에 따라 일부 핵심적이지 않은 보조 기능 또는 서비스를 외부 전문 업체에 아웃소싱하고 전문성과 장점을 활용하여 기업의 전반적인 효율성과 경쟁력을 높임으로써 비용을 절감하고 효율성을 높이며 핵심 경쟁력을 발휘하며 환경에 대한 신속한 대응 능력을 향상시키는 관리 모델입니다.
사례 1: 우수 그룹 생산 아웃소싱
충칭 빗물그룹은 전형적인 업무 아웃소싱 방식으로 사회 자원을 통합한다. 1990 년대 회사 발전 초기, 회사 자원, 특히 토지 공장 생산 기계 설비 등 유형자원이 부족했고, 사무실도 없었고, 그렇게 방대한 자금도 없었다. 내가 가지고 있는 것은 화장품의 특허 기술일 뿐이다. 이런 상황에서, 전통적인 사고방식에 따르면, 업무는 전혀 전개할 수 없다. 그러나 회사는 아웃소싱을 통해 이 문제를 해결하고, 사회적 자원을 최대한 활용하고, 생산을 아웃소싱하고, 제약 회사에 제품 생산을 의뢰하고 (회사는 생산비용만 조금 지불하고), 회사 사무실을 임대하기도 한다. 그러나 회사는 이 가치 사슬의 관건인 특허와 판매를 통제하고 있다. 결국, 회사의 경영은 계속되고 번창할 수 있다. 핵심 역량의 관점에서 볼 때, 기업은 제한된 자원을 집중하여 핵심 업무를 강화해야 하고, 다른 비핵심 기능 부서는 아웃소싱하거나 아웃소싱해야 합니다. 비즈니스 아웃소싱을 구현함으로써 기업은 운영 비용 절감, 효율성 향상, 핵심 이점 발휘, 고객 요구 사항 충족, 시장 경쟁력 강화, 외부 자원 활용 등을 통해 자원과 역량 부족을 보완할 수 있습니다. 또한 비즈니스 아웃소싱을 통해 기업은 관리 및 비즈니스에 유연성과 다양성을 유지할 수 있습니다.
업무 아웃소싱의 구체적인 형태로는 생산 아웃소싱, 판매 아웃소싱, 공급 아웃소싱, 인적 자원 아웃소싱, 정보 기술 서비스 아웃소싱 및 R&D 아웃소싱이 있습니다. 업무 아웃소싱 이론은 기업이 자신의 핵심 역량에 집중하는 것을 강조한다. 비즈니스 기능이 시장에서 가장 효율적이지 않고 기업의 핵심 역량이 아닌 경우 외부 효율성이 높은 전문 업체에 아웃소싱해야 합니다.
지식 체인: 비즈니스 아웃소싱의 추세
현재 비즈니스 아웃소싱에는 세 가지 주요 추세가 있습니다.
첫째, 아웃소싱은 백그라운드 업무에 편향되어 있다. 새로운 경제 시대에는 시장이 급변하고 있으며, 기업 생존의 기본 규범은 제때에 단말기 정보를 얻어 시장에 따라 변하는 것이다. 단말기 시장을 파악하고 준시장의 맥박을 유지하기 위해 많은 기업들이 프런트 업무에 대해 스스로 착수하고, 서비스를 강화하고, 백그라운드 업무와 시장에서 멀리 떨어진 업무를 아웃소싱한다.
둘째, 아웃소싱은 기계 업무에 편향되어 있다. 정보 사회, 제품 수명 주기 단축, 품종 증가, 대량 감소, 제품의 납품 주기, 가격, 품질에 대한 고객의 요구가 갈수록 높아지고 있습니다. 이러한 맥락에서 개인화된 요구를 충족시키는 것이 기업의 최우선 과제가 되었다. 이를 위해 기업은 디지털화, 소프트웨어화 등을 통해 기계적이고 반복적인 업무 (예: 생산 아웃소싱) 를 아웃소싱해야 합니다.
셋째, 아웃소싱 사업은 비 핵심 비즈니스에 편향되어 있습니다. 기업의 중요한 업무는 반드시 스스로 완성해야 하며, 핵심적이지 않은 업무에 대해서는 아웃소싱을 실시할 수 있다. 기업은 파트너를 통해 할 수 있다. 예를 들어 현재 많은 가전제품 회사들이 애프터서비스 (배송, 설치, 수리, 상담 등) 를 아웃소싱하고 있습니다. ). 예를 들어, 컨벤션 관리, 컨벤션 주최측은 현장 외식, 청소, 보안, 예절, 시공 등 비핵심 업무를 아웃소싱하는 경우가 많으며, 전시계획, 상인, 전시회 초청 등과 같은 핵심 업무에 주력하고 있습니다.
2) 합자기업
기업은 합작으로 각기 다른 자원을 결합하고, * * * 공동 경영, * * * * 위험을 감수하고, 쌍방의 자원과 능력의 보완을 실현하여 * * * 공동 발전의 목적을 달성한다. 합작 투자는 다음과 같은 경우에 더 좋은 전략이다. 1 한 기업이 단독으로 운영하는 것은 비경제적이거나 위험하다. ② 두 개 이상의 기업의 자원과 역량을 결합함으로써 한 기업에 더 많은 자원을 가져와 강력한 경쟁자가 될 수 있다. ③ 수입 점유율 관세 국가 정치 문화 장벽을 극복할 수 있다.
3) 기업 M&A
인수합병도 기업이 외부 비즈니스 자원을 확보하고 외부 발전을 모색하는 전략 중 하나이다. 인수합병을 통해 그들은 회사의 업무 자원에 대한 통제권을 얻을 수 있다. 기업 M&A 의 주요 방식은 다음과 같습니다. 1 전체 M&A 는 기업이 자산을 기준으로 M&A 가격을 결정하고 대상 회사의 전체 재산권을 취득하는 M&A 행위입니다. (2) 투자지주 M&A 는 기업이 목표회사에 투자하고 목표회사를 자신의 지주자회사로 재편하는 M&A 행위를 말한다. (3) 지분 유상 양도란 기업이 지분협정 가격에 따라 목표회사를 인수해 목표회사의 통제권을 얻는 것을 말한다. (4) 자산 교체는 기업이 일정한 가치의 자산으로 동등한 양질의 자산을 얻는 재산권 거래 행위를 말한다.
또한 M&A 방향으로 가로 M&A, 세로 M&A 및 혼합 M&A 의 세 가지 유형이 있습니다 .....
4) 공동 연구 개발 제품
제품 기술이 점점 분산되고 있는 오늘날, 한 제품을 생산하는 모든 최신 기술을 장기적으로 보유할 수 있는 기업은 없다. 기업은 자신의 능력에만 의존해 경쟁의 주동권을 장악하기 어렵다. 이를 위해 대부분의 기업의 대책은 가능한 한 외부 자원을 활용하고 내부 및 외부 자원의 장점을 실현하기 위한 조건을 적극적으로 만드는 것이다.
신제품의 개발은 복잡한 과정이다. 창의성 추구에서 신제품 출시에 이르기까지 시간이 많이 걸리며 복잡하고 변화무쌍한 시장 환경으로 신제품 R&D 출시 성공률이 매우 낮습니다. 기업은 함께 신제품을 개발하고 제공할 수 있다. 첫째, 같은 자원을 이용하여 기술 교류를 하고, 유휴 인력 자원을 줄이고, R&D 비용을 절약하고, 고위험을 분산시키고, 기술 난제를 공동으로 극복할 수 있다.
두 개 이상의 기업이 공동으로 하나의 신제품을 개발하는데, 각 기업은 이 신제품을 이용하여 기존 제품을 개조하고, 제품의 품질을 높이거나, 판매 포인트를 혁신하여 시장 경쟁력을 높일 수 있다.
예 2: chaochai 와 Jiang qi 가 공동으로 제품을 개발했다.
동풍조장작디젤기관 유한공사 (조장작) 와 안후이강회자동차주식유한공사 (강치) 는 자동차업계의 다년간의 파트너로, 생산판매량과 사회보유량이 각각 자동차와 엔진업계에서 선두를 달리고 있다.
2005 년 7 월 1 일, 국가는 유럽 II 표준을 전면적으로 시행할 것이다. 강지는 시장과 사용자의 요구를 충족시키기 위해 새로운 기준에 맞는 링웨이와 ao 벨을 선보였다. Chaochai 는 또한 시장 및 사용자의 요구를 충족시키기 위해 4D47 및 QD32 의 두 가지 새로운 동력 엔진을 적시에 출시했습니다. 이 두 엔진 모두 Chaochai Corporation 이 새로 개발하고 수입한 프리미엄 제품이다. 이 중 QD32 는 닛산 디젤 엔진 기술을 도입하고, 4D47 은 캠 샤프트 상단을 실현하며, 기존 국산 엔진과 비교하여 기술 및 디자인에 비해 질적인 변화를 이룩했다. 따라서 이 두 엔진은 성능과 기술 선두의 품질 스타일을 갖추고 있다.
강기의 ao 벨과 링웨이가 장작의 QD32 와 4D47 을 갖추면, 사용자에게 그 뜻을 뛰어넘는 새로운 가치를 제공하여 더욱 효과적인 경제적 이득을 가져다 줄 것이다. 이에 따라 강치와 장작은' 새로운 표준, 새로운 동력, 새로운 가치' 의 새로운 제품인 링웨이와 ao 벨 신경카드를 공동 개발했다. 그 중 링웨이는 아사히가 자체 개발한 4D47 엔진을 탑재하고, ao 벨은 아사히가 수입한 QD32 엔진을 탑재하고 닛산 디젤 기술을 채택하고 있다. 신상품이 출시된 후, 조채와 강화이사는 전국 10 지역에서 공동 프로모션을 실시하여 전국적으로 충격을 받아 시장 인정을 받았다.
5) 프랜차이즈
프랜차이즈는 프랜차이즈가 계약 형태로 프랜차이즈가 이름, 상표, 독점 기술, 제품 및 경영 관리 경험을 사용하여 경영 활동을 할 수 있도록 허용하는 경영 방식이다. 중요한 무형자산을 보유한 측은 사회 자원을 광범위하게 동원하여 규모를 빠르게 확대하고 추가 수입을 얻었다. 호텔업에서' 집처럼' 는 성공적인 프랜차이즈 모델이다.
6) 자원 즐기기 * * *
자원의 * * * 공유는 본 기업에 속한 자원을 다른 기업과 공유하는 것이며, * * * 공유방식은 유료이거나 무료일 수 있습니다. 자원의 이용은 기존 자원을 최대한 활용하여 자원 활용도를 높이고, 중복 건설, 투자 및 유지 보수로 인한 낭비를 피할 수 있으며, 이점 보완, 효율성, 저비용 목표를 달성하는 중요한 조치입니다.
어떤 기업도 모든 자원 유형에서 절대적인 우위를 가질 수 없습니다. 같은 자원이 서로 다른 기업에서 비교 우위를 보여도 기업 자원 보완 통합의 기초가 됩니다. 특히 기업 조직에 고착화된 일부 자원은 마케팅 채널, 시장 경험, 고객 데이터베이스 자료 등 무형자원을 완전히 거래할 수 없어 시장 거래를 통해 직접 얻기가 쉽지 않다. 상대방의 이런 독특한 자원을 얻으려면, 반드시 그들과 협력 관계를 맺고 상호 보완을 실현해야 한다.
지식 링크: 고객 리소스 * * *
고객 자원은 기업 발전에서 가장 중요한 자원이며, 고객 정보를 얻는 방법은 각 마케팅 담당자의 가장 큰 관심사입니다. 고객의 감정을 상하게 하지 않고 고객의 사생활을 침해하지 않고 다른 기업과 고객 정보를 공유하고 시장 규모를 확대할 수 있다는 것은 참으로 행복한 일입니다.
일반적으로 고객 정보 공유는 두 가지 유형의 기업에서 수행할 수 있습니다. 하나는 제품은 비슷하지만 시장 세분화가 다른 기업으로 구성됩니다. 예를 들어, 같은 식품업체, 음료업, 아이스크림업계에서는 보건식품 및 레저 장비 업체가 고객 정보를 공유할 수 있습니다. 현재 금융업계에서 매우 유행하고 있는' 은증통',' 은보통' 도 이런 상황의 응용이다. 막 시작한 증권업, 보험업, 고객 정보 부족, 시장 인지도 부족. 둘째, 상하류관계나 보완관계를 가진 상이한 제품을 생산, 판매 또는 사용하는 기업, 예를 들면 컴퓨터 부품 및 주변기기 제조업체와 전체 기계 제조업체, 냉장고와 냉장고 탈취제, 세정액과 핸드크림, 전자레인지와 취사도구 등 고객 정보를 즐길 수 있습니다.
물론 관련없는 것처럼 보이는 회사들이 고객 정보를 공동으로 공유하는 것도 성공의 선례가 있다. 예를 들어 American Express 와 MCT Telecom 은 MCI 장거리 전화를 사용하여 특정 할인을 받을 수 있는 아메리칸 익스프레스 (American Transport Communications) 와 합의했습니다. 반면 MCI 는 택배사가 보유한 l0000000 가구 정보로 경쟁력을 크게 강화했다. 하지만 MCI 가 이런 방식으로 고객 정보를 얻을 수 있는 이유는 대상 고객층이 아메리칸 익스프레스와 비슷하기 때문입니다. 두 대상 고객 모두 일반 대중이기 때문입니다.
간단히 말해서, 기업이 고객 자원을 누리려면 유사한 대상 고객에게 서비스를 보장해야 합니다. 예를 들어 호텔과 항공사 연합에서 호텔에서 일정 금액을 소비하는 고객은 항공사 무료 항공권을 받을 수 있다. 반면 항공사에 일정한 마일리지를 축적한 고객도 호텔에 무료로 입주할 수 있다. 이런 고객자원 * * * 은 단골손님이자 호텔 단골손님들을 기반으로 합니다. 보통 고급 비즈니스 인사입니다. 대상 고객의 높은 일치는 쌍방의 협력이 매우 성공한 중요한 원인이다.
고객 정보 공유 * * * *, 자신의 브랜드에 해를 끼치지 않도록 하려면 기업이 파트너를 신중하게 선택하여' 친구를 잘못 사귀는 것' 을 방지해야 합니다. 고객의 권익 침해도 피해야 한다. 예를 들어, 한 부동산 회사가 자신의 개인 정보를 여러 인테리어 회사에 마음대로 공개하여 끊임없이 마케팅 전화를 받는다고 불평하는 소비자들이 있다. 이러한 행위는 직업도덕에 위배되며, 비록 그들이 잠시 이익을 얻더라도 결국 시장의 처벌을 받게 된다.
7) 공동 조사
시장 조사는 전체 마케팅 활동의 출발점이며 의사 결정 정보 및 의사 결정의 근거를 얻는 방법입니다. 그러나 시장 조사 업무량이 너무 많고, 전문성이 너무 강하며, 비용이 너무 많이 든다. 기업이 연합하면 이런 단점을 피할 수 있다.
기업은 이런 조사를 할 때 부문이 비슷한 (대상 고객이 같은) 기업을 찾을 수 있다. 예를 들어, 어린이 의류 제조업체는 어린이 장난감 제조업체, 어린이 식품 제조업체, 어린이 서적 제조업체와 협력하여 현지 정치 환경, 법률 환경, 경제 환경, 기술 환경, 문화 환경, 소비 상황 등을 조사할 수 있습니다. 물론 각 업종, 경쟁 업체, 유사 제품 등 항목의 발전 상황을 조사할 때 이들 기업은 정확히 같은 조사 결과를 사용하거나 차별해야 한다.
업계 경쟁업체를 공동 조사 파트너로 선택한 경우 동일한 설문지를 사용하여 조사 자원을 최소화할 수 있습니다. 하지만 경쟁 등 여러 가지 이유로 이런 공동조사는 드물다. 실제로 이 경우 전문기관이나 지방업계협회가 나서서 조율하고 동행기관을 조직하여 공동조사를 하면 참여하는 모든 기업이 혜택을 볼 수 있다.
수평일체화 외에도 기업은 수직일체화를 선택하여 시장 조사를 할 수 있다. 위로, 자신의 공급 업체와 공동 조사 할 수 있습니다; 아래로, 자신의 리셀러, 소매상과 시장 조사를 할 수 있다. 예를 들어, 대형 슈퍼마켓은 소비재의 중요한 판매 단말기로서 기업들이 가치 있는 시장 정보를 얻고 적은 비용으로 더 많은 일을 할 수 있도록 도와준다. 슈퍼마켓 POS 기계에 기록된 데이터가 분석되어 어떤 업체라도 감동시킬 수 있는 결과를 얻었습니다. 이러한 데이터 분석 결과를 통해 제조업체는 제품의 현재 판매량뿐만 아니라 각 포장 사양 제품의 판매량도 알 수 있어 아이템 관리를 실현할 수 있다. 또한 이 같은 브랜드와 경쟁사의 판매량 비교 분석도 있어 업체들이 보고 싶어할 것이다. 이 가장 근본적인 실제 데이터는 컨설팅 회사의 데이터보다 훨씬 신뢰할 수 있으며 직접 조사 비용을 절감할 수 있습니다.
또한, 기업이 상대적으로 낯선 새로운 시장에 진출한다면 (예: 국내 기업이 국제시장에 진출할 때) 현지 기성품, 전문적, 양질의 회사와 파트너십을 맺고 시장 조사를 공동으로 진행하는 것이 가장 좋다. 그렇지 않으면 현지 언어, 풍습, 정책법규에 대한 낯설기 때문에 시장 조사를 하기가 매우 어려울 것이다.
8) 제품 가치 패키지 확대
제품 가치 패키지를 넓히면 기업은 자사 제품에 맞는 제품을 찾을 수 있고, 전체 조합이 소비자에게 완전한 기능 공간을 제공하고, 소비자가 쉽게 사용할 수 있도록 하여 자사 제품의 가치를 넓히고 완성할 수 있습니다. 기예면도기는 영구 배터리와 함께 판매되고, 네슬레 커피는 삼화유와 함께 마시는 것을 제창하는데, 이것은 전형적인 기능 조합이다. 이 조합은 제품의 기능 공간을 넓히고 소비자의 운영과 사용을 용이하게 하며 제품의 부가가치를 높여' 1+ 1 >: 2' 효과를 낼 수 있다.
사례 3: 스타벅스의 제품 가치 패키지 확장
스타벅스는 한 조사에서 2000 만 고객 중 90% 가 인터넷 사용자라는 사실을 발견했다. 스타벅스는 메뉴에' 새로운 내용' 인 고속 무선 인터넷 서비스를 추가하기로 했다. HP 및 T-Mobile 과 함께 소비자에게 무선과 고속 경험을 제공하기 위해 노력하고 있습니다. T-Mobile HotSpotSM 고속 Wi-FiV 무선 네트워크를 갖춘 스타벅스 카페에서 고객은 Wi-Fi 지원 노트북이나 PoeketPC 만 있으면 인터넷을 마음껏 즐길 수 있다.
HP 가 등장한 후 스타벅스는 전방위적인 부가 가치 서비스를 제공했다. 일단 협력하면, 그들은 큰 변화를 겪을 것이며, 그들의 협력 발자국은 전자식업계를 가능하게 할 것이다. 세 개의 우수한 회사는 스타벅스 고객들을 위한 가치 패키지를 정의했다. 향긋한 커피를 마시면서 인터넷에서 자유롭게 헤엄치는 느낌이다.
9) 채널 * * *
채널 건설은 기업 마케팅 활동에서 매우 중요한 부분이자 기업이 직면한 가장 까다로운 문제 중 하나이다. 기업은 채널 설계, 채널 의사 결정, 중간 선택, 중간 통제, 중간 인센티브, 중간 조정 등에서 서로 협력하여 채널 관리를 강화하고 터미널을 얻을 수 있습니다.
채널은 일종의 자원이다. 서로 다른 업종이나 동료의 채널을 차용하고 공유하면 판매점과 전시점의 구경을 크게 넓히고 경쟁사를 능가하는 우세한 채널을 구축할 수 있다. * * * 채널을 통해 기업은 * * * 파트너의 채널을 통해 생산자에서 소비자로 제품을 안전하고 시기 적절하며 효율적이고 경제적으로 이전할 수 있을 뿐만 아니라 채널 건설 비용을 절감하고 배포 효율성을 높일 수 있습니다.
사례 4: 오리와 도시바 * * * * 판매 채널을 이용하다.
소야그룹과 도시바의 협력은 * * * 판매 채널을 즐기는 성공의 전범이다. 소야그룹은 중국이 WTO 에 가입하는 것을 계기로 국제시장에 진출해 도시바와 전략연맹을 결성했다. 새끼 오리는 연합에서 도시바의 기술을 사용할 수 있다. 도시바에게 오리는 자신의 관리 및 기술 인재를 이용해 도시바 브랜드 세탁기를 만들고, 오리의 판매 채널을 이용해 중국에서 판매하고, 일부 제품은 일본으로 반납한다. 즉, 도시바는 기술을 통해 중국에서 오리의 유통 채널 사용권을 획득했고, 오리도 E 1 의 일부 판매 채널을 획득했다.
10) 공동 브랜드
공동 브랜드 전략은 두 회사의 브랜드가 같은 제품에 동시에 나타나는 복합 브랜드 전략입니다. 이것은 시장이 치열한 경쟁으로 출현하는 새로운 브랜드 전략으로, 회사 간의 상호 협력을 보여준다. 브랜드 동맹은 브랜드 자산을 활용하는 중요한 방법입니다. 브랜드 컨소시엄의 발기인에게 브랜드 컨소시엄을 실시하는 주된 동기는 다른 브랜드가 소유한 브랜드 자산을 통해 신제품에 대한 소비자의 태도에 영향을 주어 소비자의 구매 의지를 높이고 브랜드 이미지를 높이거나 브랜드 특징을 강화하는 것이다.
공동 브랜드 전략의 장점은 여러 회사의 장점을 결합하여 제품의 경쟁력을 강화하고 홍보비용을 줄일 수 있다는 것입니다.
콜드 케이스 5: 하이얼과 완다 결혼
하이얼그룹 산하의 하이얼홈 통합유한공사는 부동산상인 대련 완다그룹과 전략연맹을 결성했다. * * *' 완다-하이얼' 공동 브랜드 홍보로 하이얼집은 대련 완다가 개발한 주택지 프로젝트에 메뉴 인테리어, 인테리어 통합, 실내가전제품 등 보조시설을 제공하고' 완다-하이얼' 룸으로 명명해 집의 품위와 인지도를 높였다. 이런 집은 보통 인테리어된 집보다 화이트칼라에 더 쉽게 받아들여진다. 이런 업종별 브랜드의 공동 보급은 유명 브랜드의 중첩 효과를 만들어 윈윈의 목적을 달성할 수 있다.
1 1) 공동 마케팅
공동 프로모션이란 두 개 이상의 경영 주체로, 자원 공유와 호혜를 바탕으로 각자의 마케팅 자원을 개방하고, 공동으로 판매를 촉진하고, 우세를 보완하며, 각자 필요한 것을 취하고, 각자의 몫을 얻는다. 경쟁이 치열한 시장 환경에서 공동 판촉 전략은 종종 단일 판촉으로는 달성할 수 없는 효과를 거둘 수 있습니다. 공동 보급은 공승사고의 산물이며, 그 본질은 외부 자원을 이용하여 자신의 보급 이익을 극대화하는 것이다.
(1) 일반적인 공동 마케팅 방법. 주로: 첫째, 같은 업계와의 공동 홍보. 현재 시장에는 동종 제품이 많아 동업자들의 경쟁이 치열하다. 그러나 같은 업종에 있기 때문에 원자재 구매나 제품 설계 생산 등 고객층은 똑같다. 업계와 결합하면 판촉 비용을 크게 절감하고 홍보 영향력을 확대할 수 있다.
사례 6: 만가락과 중국이 공동으로 광고를 만들어 시장을 넓히다.
온수기의 2 대 제조사인 만가락과 선저우 말이 화해하여 공동으로 광고 홍보를 하다. 만가락온수기의 광고 구호는 만가락이 중국에서 발돋움한다는 것이다. 선저우 온수기의 광고 슬로건은 유유히 선저우, 수많은 가구의 추구이다. 너 중에 내가 있다고 할 수 있고, 나 중에 네가 있다고 할 수 있다. 이에 따라 두 기업 모두 중국 최대 500 개 공업기업 중 하나로 발돋움했다. 동행의 공동 노력으로 양측이 각자의 경쟁력을 높일 수 있음을 알 수 있다. 또한 합자 기업에서 경쟁 판매를 제거하거나 경감하고, 홍보비 상승률을 방지하고, 합자 기업의 각 구성원이 적은 홍보비용으로 더 큰 홍보 효과를 얻을 수 있도록 할 수 있습니다.
마찬가지로, 한 회사가 단독으로 제품 주문회를 개최한다면 더 많은 상가를 끌어들이기 어렵다. 여러 동업자가 연합하여 자신의 제품을 전시하면 더 많은 상인들이 견본 주문을 보러 올 수 있다. 현재 동행기업이 많고, 서로 이용하고, 상호 의존하는 것은 윈윈의 목표일 뿐만 아니라, 우리 기업의 경쟁력을 높이는 중요한 방법이다.
두 번째는 리셀러와 공동으로 판촉하는 것이다. 리셀러와 공동으로 판촉하는 방법을 수직 공동 판촉이라고 합니다. 이러한 마케팅 방식의 가장 큰 장점은 두 시장의 목표 시장이 일치하며, 같은 제품 판매량의 증가는 양 당사자에게 유리하며 파트너를 쉽게 찾을 수 있다는 것입니다. 예를 들어, 모 제조업체와 모 백화점의 공동 프로모션은 쇼핑몰 설립 기념일을 축하하기 위해 제조업체의 제품에 우대 인센티브를 준다. 제조업자는 상가에게 주는 도매가격에 이익을 양보하고, 상가는 다시 소매가격에 이익을 양보하고, 가격이 크게 하락하여 소비자를 끌어들인다. 이런 상품의 판매량이 증가하면 상가의 다른 상품의 판매량도 연계의 영향을 받아 결국 상점의 총 판매량을 증가시켜 호혜적인 목적을 달성한다.
셋째, 크로스 산업 수평 통합. 다른 업종과의 공동 보급은 가장 흔한 공동 보급 수단이다. 업종마다 직접적인 경쟁이 없고 보완할 수 있기 때문이다. 이런 연합은 현재 공동 보급의 주류이다.
사례 7:' 구오리' 는 2006 년 월드컵 기간 동안' 청도 맥주' 와 나란히 싸웠다
2006 독일 월드컵 전' 구오리' 는 숙식업체로 전국에 600 여 개의 체인점이 있지만 광저우 등 남측 시장에서는 국면을 열지 못하고 있다. 쿠쿠쿠아' 는 월드컵 4 년에 한 번 기회를 잡고 팬들로부터 돌파구를 찾기로 했다. 오랫동안 계집애가 맥주를 생각했다. 공을 보고 맥주를 마시는 것은 줄곧 많은 팬들의 소비 습관이었다. 오리목을 더하면 절묘한 코디입니다. 청도 맥주는 CCTV 의 월드컵 란에 수천만 원을 투자했다. 오랜 계집애가 손을 잡을 수 있다면, 오랜 계집애의 브랜드 이미지와 마케팅에 큰 촉진 작용을 하고 추가 비용을 지불할 필요가 없다. 그래서 오랜 계집애가 자발적으로' 청도 맥주' 를 찾아 공동마케팅을 제안하고' 청도 맥주' 를 무료로 전시할 수 있는 우대조건을 제시했다. 수백 개 지사의 인터넷은 청도 맥주에게 적지 않은 유혹이다. 시장에 대한 윈-윈 고려를 바탕으로 칭다오 맥주는 오랜 계집애가 던진 올리브 가지를 흔쾌히 받아들였다. 6 월 5 일부터 일주일 동안' 청도 맥주' 와' 오랜 계집애' 협력 기자회견이 상하이, 베이징, 광저우, 선전에서 차례로 열리면서 월드컵 마케팅 공세가 본격적으로 시작됐다. 지난 6 월 9 일 월드컵 첫날,' 24 시간 전화 및 인터넷 구매 오리목으로 칭다오 맥주를 보내 월드컵 주유' 행사가 시작됐다. 양측이 공동으로 내놓은 구호는 월드컵을 보고 칭다오 맥주를 마시며 구구구오리를 씹는다는 것이다. 그러자 전국적인 오리목 판매 폭풍이 불기 시작했다. 월드컵 개막 당일' 구오리' 전국 판매량이 평소보다 70 ~ 80% 증가하여 거의 매진됐다. 상하이 구오리 프랜차이즈에서 월드컵 첫날은 독일과 코스타리카의 포커스와 맞닥뜨렸고, 구오리목 판매량이 급속히 상승하면서 일부 체인점이 품절되기까지 했다. 1 개월 후' 구구오리' 는 200 여만 마리의 오리목을 팔았고, 전국 거래액은180,000 에 달했고' 구구구구오리' 는10.50,000 원 정도만 투입했다
(2) 공동 추진 원칙. 어떤 유형의 파트너를 선택하든 공동 프로모션 전략을 채택한 기업은 다음 원칙을 따라야 합니다.
첫 번째는 대상 시장이 동일하거나 유사한 원칙입니다. 공동 마케팅 당사자는 동일하거나 유사한 목표 시장을 가져야 적은 비용으로 더 큰 효과를 얻을 수 있습니다. 공동 프로모션은 매출 증가에 보완적인 역할을 하기 위한 것이다. 선택한 파트너가 리셀러이거나 동업자인 경우 대상 시장의 일관성이 높습니다. 따라서 대상 시장 유사성 원칙은 파트너 선택의 기본 원칙입니다.
두 번째는 이미지 일관성의 원칙입니다. 공동 마케팅 파트너를 선택할 때는 반드시 시장 이미지의 일관성을 고려해야 한다. 한 기업이 목표 시장에 환영받는 이미지를 세우는 것은 쉽지 않다. 파트너가 부적절한 선택을 하면 기존 시장 이미지가 손상되어 원하는 홍보 효과를 얻지 못할 수 있습니다. 시장 이미지가 강한 파트너를 선택하면 자신의 시장 이미지를 홍보할 수 있다. 예를 들어, 건강 TV 와 한 보험회사의 합작이 성공하지 못한 적이 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 건강관리명언) 둘 다' 건강' 이라는 개념과 일부 소비자들이 있지만, 서로 다른 두 업종의 제품이 결합되면서 발생하는 시장 효과는 분명히 예상과 반대일 것이다. 소비자들에게 좋지 않은 착각을 일으키기 쉬우며, 건강텔레비전의 질이 좋지 않다고 생각하여 보험과 결부된다. 창위의 업종간 통합 계획은 결국 집행이 부실하여 좌초되었다.
세 번째는 피어 투 피어 원칙입니다. 공동 보급은 각 방면의 이익을 보급하는 기초 위에서 진행된다. 기업이 공동 프로모션을 하는 이유는 단독 프로모션으로는 얻을 수 없는 효과를 얻기 위해서다.
사례 8: 공동 홍보, 모든 당사자가 혜택을 봅니다.
광저우 공상은행이 새로운 신용카드인 모란 교사 카드를 내놓았다. 이 신용카드를 취급하는 선생님이라면 2 년간의 카드 수수료를 면제받을 수 있고, 이 카드로 천하 도서센터, 광저우 백화점, 광저우 술집 등에서 소비하면 20% 할인된 혜택을 받을 수 있습니다. 이것은 좋은 공동 판촉 전략이라고 할 수 있다. 공업은 더 많은 선생님을 끌어들여 신용카드를 만들 수 있고, 자주 이런 곳에 가서 카드를 만드는 선생님들은 할인을 받을 수 있고, 도서 쇼핑센터 광저우 백화점 등은 선생님의 주요 소비장소이며, 카드를 만드는 사람들은 할인으로 이곳에서 소비를 늘렸다. 이런 공동 보급 방식을 통해 각 측은 각자의 객원 시장을 넓히고 동시에' 스승을 존중하고 가르침을 중시한다' 는 좋은 이미지를 세웠다.