1. 판매계획 판매업무 관리의 기본은 판매계획을 수립하고 그에 따라 판매하는 것입니다. 판매 계획 관리에는 현실적인 판매 목표를 설정하는 방법과 이를 구현하는 방법이 모두 포함됩니다. 구체적인 내용은 다음과 같습니다. 현재 시장 상황과 기업의 현재 상황을 분석하여 명확한 판매 목표, 지불금 징수 목표 및 기타 질적, 양적 목표를 수립하고 목표에 따라 예산 및 예산 할당 계획을 준비합니다. 구체적인 실행 인력, 책임 및 시간. 그러나 많은 기업에서는 판매계획 관리에 있어 몇 가지 문제를 안고 있습니다. 예를 들어 명확한 목표를 가진 연간, 분기별, 월별 시장 개발 계획이 없으며, 판매 목표는 정확한 시장 기회 파악과 기업 자원의 효과적인 구성을 기반으로 결정되지 않고 헤드샷을 기반으로 작성됩니다. 지역, 고객, 제품, 영업사원 등 각 지점의 판매 계획은 지점과 회사 경영진 간의 협상 결과이므로 세부적으로 실행될 수 없습니다. 그러나 영업사원이 계획을 수립하고 실행하도록 안내하지 않습니다. 많은 기업 영업 계획의 다양한 업무 내용이 각 영업사원에게 구체적으로 정량화되지 않았습니다. .영업사원들조차도 자신의 영업 계획 등을 수립하는 방법을 모릅니다. 명확한 시장 발전 계획이 없기 때문에 회사의 영업 업무는 목표를 상실했습니다. 다양한 영업 전략, 계획, 조치가 일치하지 않고, 예산이 불확실하며, 인력이 구현되지 않고, 영업 활동이 공간과 시간의 개념이 없고, 판매 프로세스 모니터링 및 효율성 테스트 조치가 없습니다. 이렇듯 경쟁이 치열한 시장에서 기업의 영업업무는 들소가 불길을 뚫고 이리저리 돌진하다가 결국 머리가 부러져 피를 흘리는 것과 같다. 2. 세일즈맨 관리는 "프로세스에 관계없이 결과만 필요"하며 세일즈맨의 판매 활동을 감독하거나 통제하지 않습니다. 이는 기업에서 흔히 발생하는 문제입니다. 많은 회사에서는 영업사원의 행동을 매우 광범위하게 관리합니다. 그들은 영업사원에게 비즈니스 정책을 발표한 다음 마치 비둘기처럼 시장에 출시하여 그들이 회사 시장을 위한 주문을 하고 제품을 개발하기를 기다립니다. 이로 인해 일련의 문제가 발생했습니다. 영업사원의 행동은 계획되지 않았고 평가도 없었습니다. 영업사원의 행동을 통제할 수 없으므로 영업사원의 영업 활동 프로세스가 투명하지 않습니다. 사업 운영의 위험이 증가합니다. 업무 효율성이 낮고, 판매 비용이 높으며, 판매원의 판매 수준이 향상되지 않고, 판매원 팀이 제대로 구축되지 않았습니다. 3. 철저한 고객 관리 기업이 고객을 잘 관리하면 고객은 판매에 열의를 갖고, 제조업체의 정책에 적극적으로 협조하며, 제품 판매에 노력하게 되면 판매 위험이 발생합니다. 그러나 많은 기업들이 고객을 효과적으로 관리하지 못하고 있으며, 그 결과 기업은 고객의 영업 열정을 동원하고 영업 리스크를 효과적으로 통제하지 못하고 있습니다. 현재 고객의 회사에 대한 불충성, 교차판매, 미수금 쌓기 등 판매 과정에서 흔히 발생하는 문제는 모두 기업의 부적절한 고객 관리의 결과입니다. 4. 빈약한 정보 피드백 정보는 기업 의사결정의 생명입니다. 영업사원은 시장의 최전선에 있으며 시장 동향, 소비자 수요 특성, 경쟁업체의 변화, 딜러 요구 사항을 가장 잘 이해하고 있습니다. 이 정보는 적시에 회사에 피드백되며 이는 결정에 큰 의미가 있습니다. - 한편, 영업활동 회사에 존재하는 문제도 상사에게 신속하게 보고하여 경영진이 적시에 조치를 취할 수 있도록 해야 합니다. 그러나 많은 기업들이 체계적인 업무 보고 시스템을 구축하지 못하고 적시에 정보를 수집하고 피드백하지 못하고 있습니다. 영업사원의 업무 성과에는 두 가지 측면이 포함됩니다. 하나는 판매이고 다른 하나는 시장 정보입니다. 기업의 발전에 있어서 중요한 것은 매출이 아니라 시장정보가 중요합니다. 매출은 이미 실현된 일이고, 현실이 된 것은 바꿀 수 없기 때문에 시장 정보는 기업의 매출 성과와 내일의 시장을 결정하기 때문에 의미가 없습니다. 그러나 많은 기업에서는 영업사원에게 정보 수집을 요청하지 않고, 적시에 정보를 수집하고 피드백할 수 있는 업무 보고 시스템을 구축하지 않았습니다. 기업 영업에 문제가 발생하는 것은 큰 문제가 아닙니다.
고객관리의 핵심은 열정관리와 시장리스크 관리입니다. 고객의 열정과 열정을 동원하는 열쇠는 이익과 전망에 있습니다. 시장리스크 관리의 핵심은 고객신용, 능력, 시장가격 통제입니다. 관리 도구 및 방법에는 고객 정보 카드, 고객 전략 카드, 고객 월간 검토 카드 등이 포함됩니다. 4. 결과 관리. 영업사원 활동의 결과 관리에는 두 가지 측면이 포함됩니다. 하나는 성과평가이고, 다른 하나는 시장정보 조사이다. 성과 평가에는 판매량 및 대금 징수, 판매 보고 시스템 구현, 판매 비용 통제, 관리 준수, 시장 계획 및 진행 상황이 포함됩니다.