마케팅 전략: 1 상품 전략
시장성이 길인 상품은 기업의 성패의 초석이다. 고객, 기업, 경쟁사의 특징에 따라 자신만의 특색을 지닌 상품 전략을 설계하는 방법은 슈퍼마켓 기업의 안식처의 근본이다.
1..1적당한 상품 구조
상품 구조란 슈퍼마켓이 특정 경영 범위 내에서 상품을 특정 로고에 따라 여러 범주와 품목으로 나누고 각 범주와 품목이 상품의 총 구성에서 차지하는 비율을 결정하는 것을 말한다. 어떤 의미에서 상품 구조는 슈퍼마켓 경영에서 중요한 위치를 차지하고 있다. 경영 목표가 순조롭게 완성될 수 있는지, 경제적 이익이 순조롭게 실현될 수 있는지 여부는 경영 범위에 달려 있지 않고 상품 구조가 합리적인지 여부에 달려 있다. 슈퍼마켓 기업은 명확한 상품 조직 구조를 만들고 고객 인터뷰, 설문 조사, 경쟁 업체 관찰 등을 통해 상황에 따라 상품 조직 구조를 적절히 조정해야 한다. , 소비자의 요구를 더 잘 충족시키기 위해.
1.2 범주 관리 구현
범주 관리는 1990 년대 이후 미국 소매업에서 유행하는 새로운 상품 관리 방법이다. 범주는 쉽게 구분하고 관리할 수 있는 제품 또는 서비스 그룹입니다. 소비자가 자신의 요구를 만족시킬 때, 이 제품이나 서비스는 관련이 있고 대체될 수 있다고 생각한다. 범주 관리란 소매상과 공급자가 운영하는 상품을 여러 범주로 나누고 각 범주의 상품을 기업 경영 전략의 기본 활동 단위로 관리하여 소비자 가치 전달에 집중함으로써 더 나은 경영 효과를 얻는 것을 말합니다.
1.3 나만의 브랜드 만들기
자체 브랜드는 소매업체가 특정 제품에 대한 소비자의 수요 특성 정보를 수집, 정리 및 분석하여 개발한 신제품입니다. 소매업체는 기능, 가격, 모델링 등에서 제품에 대한 설계 요구 사항을 제시합니다. , 그리고 가공 및 생산에 적합한 생산 기업을 선택하십시오. 마지막으로, 소매업체는 자신의 상표로 제품을 등록하여 자신의 기업 내에서 판매한다. 자체 브랜드 상품은 실제로 생산업체의 잔여 생산능력을 이용하여 소매기업을 위해 상품을 생산하는 것이다. 이 상품들은 마케팅 비용과 공급망의 불필요한 중간 부분을 줄이고 유통비용을 절감하며 고정 시장을 확보하여 원가를 크게 낮춘다. 기업은 일정한 가격 정책을 통해 상품 가격 우세와 높은 마진 수준을 보증한다.
2 가격 정책
합리적인 가격 전략은 슈퍼마켓 체인 성공의 관건이다. 체인 슈퍼마켓의 가격 전략은 다음과 같이 요약 할 수 있습니다.
2. 1 참조 가격 책정 방법
체인 슈퍼마켓의 주요 특징은 박리다매이기 때문에 경영자는 시장 조사를 기초로 경쟁사의 가격을 참고해 가능한 이 상품의 시장 평균 가격과 같거나 낮음으로써 소비자의 마음에 값싼 이미지를 세워야 한다.
2.2 마오이율법
박리다매로 경영자는 낮은 마진율을 통제할 수 있다. 그러나 모든 상품이 같은 낮은 마진율로 판매되는 것은 아니다. 경영하는 상품을 분류하여 마진율에 따라 다른 범주의 상품을 추가할 수 있습니다.
2.3 할인 가격 책정 방법
고객에게 할인을 하는 것은 판매를 촉진하는 일반적인 방법이다. 이런 방식은 체인 경영에서도 광범위하게 응용되고 있는데, 그 주요 형식은 할인이다. 즉, 일정 기간 (예: 점경, 공휴일 등) 에 모든 상품 가격을 일정 비율로 인하하는 것이다. 이런 방법은 기업이 판매 성수기를 포착하고, 소비자의 마음 속에 기업의 이미지를 확립하고, 단계적으로 슈퍼마켓 경영을 고조시킬 수 있게 한다. 누적 할인, 즉 체인마트가 일년 내내 내놓은 고객 구매 상품량에 따른 가격 책정 방식이다. 마트를 자주 찾는 고객을 안정시켜 마트에서 계속 구매할 수 있도록 하는 것이 고객 안정화의 역할을 하는 것이다. 구체적인 조작 방법은 송장 할인, 할인카드 누적 할인 등이 될 수 있습니다. 시한 할인이란 상품이 만료되기 전에 할인을 주는 방법이며 환절기 할인, 한정 할인, 신상품 상장 할인, 1 대 1 구매 등이 있습니다. 할인 전략을 채택할 때 소비자의 심리적 요인을 고려해야 한다는 점은 주목할 만하다. 일반 가격 인하 폭은 좀 더 커야 하고, 품종은 세심하게 골라야 하며, 언론 홍보와 광고 협력도 있어야 한다.
2.4 특매 상품 가격 책정 방법
이 상품의 가격 하락폭이 특히 커서 고객에게 매우 매력적이라고 설명한다. 특매 상품은 슈퍼마켓 체인의 기업 이미지 상품으로 가격 판촉의 중요한 수단이다. 기업은 매주 혹은 매일 특가 판매 상품을 내놓아 매우 낮은 가격으로 고객을 끌어들여 슈퍼마켓의 전체 판매를 유도하는 것이 가장 좋다. 그 목적은 특수판매 상품의 저이윤, 심지어 적자로 다른 상품의 판매 이윤을 가져오는 것이다.
2.5 판매 선물 가격 결정 방법
이윤이 높은 제품의 경우 판매 경품 가격 책정 방식을 채택할 수 있다. 소비자에게 공짜로 증정하거나 일정 금액에 도달하여 사은품을 사는 방법이다. 구체적으로 세 가지 방법이 있다. 하나는 무료 사은품이다. 가게에 들어가면 풍선, 휴지, 깡통 따개, 꽃 등과 같은 사은품을 무료로 받을 수 있다. 둘째, 즉사즉송입니다. 쇼핑이 일정 금액에 도달해야 간장, 샐러드유, 세제정, 바디워시, 장난감 등의 선물을 받을 수 있습니다. 셋째, 커피 한잔, 신선한 플라스틱 랩을 구입, 휴대 전화를 구입 하 고 청구서를 보내 등, 높은 이익 상품의 판매를 자극 하는 보너스.
위에서 언급한 슈퍼마켓 체인의 정가 전략도 상인들이 자주 채택하는 것이다. 체인 슈퍼마켓이 보급됨에 따라 새로운 가격 책정 전략이 끊임없이 등장할 것이다. 경영자는 반드시 끊임없이 경험을 총결하고, 가격의 황금 열쇠 역할을 충분히 발휘하여, 슈퍼마켓 체인이 한 층 올라가면 경영할 수 있도록 해야 한다.
3 프로모션 전략
판촉은 슈퍼마켓의 중요한 작업이다. 판촉의 성공 여부는 슈퍼마켓의 성패를 결정한다. 특히 소비자들이 더 많은 선택권을 갖고 소매업 경쟁이 치열해지는 오늘날 더욱 그렇다. 상하이 체인업체 매출의 50 ~ 70% 는 판촉 상품에 의해 직접 발생한 것으로 집계됐다. 상품 가격 인하 세일은 오늘날 상업기업 경쟁의 큰 도구로, 까르푸와 월마트가 모두 사용하고 있다.
3. 1 고객 관계 관리
현대 상업 기업의 경쟁은 특히 치열하다. 어떻게 고객을 파악하고 충성스러운 고객층을 세울 것인가는 상업기업이 경쟁 우위를 확보할 수 있는 유리한 무기이다. 1990 년대 이후 고객 관계 관리가 광범위하게 적용되었다. 고객 관계 관리는 기업이 핵심 경쟁력을 높이고 경쟁과 빠른 성장 목표를 달성하는 고객 중심 발전 전략입니다. CRM 시스템의 목적은 각 고객의 특별한 요구를 충족하고 각 고객과 연락하는 것입니다. 고객과의 접촉을 통해 고객의 다양한 요구 사항을 이해하고 이를 바탕으로 "일대일" 맞춤형 서비스를 제공합니다. CRM 시스템 구현을 통해 기업은' 제품 중심' 모델에서' 고객 중심' 모델로 전환될 것이며, 기업의 초점은 내부 운영에서 고객과의 관계로 옮겨질 것입니다. 하버드 비즈니스 리뷰' 연구에 따르면 고객 만족도 측면에서 5% 증가율이 기업의 이윤을 두 배로 늘릴 것으로 나타났다.
CRM 시스템은 고객과의 상호 작용을 통해 고객 정보 추적을 설정합니다. 한편으로는 기존 고객의 의견과 새로운 요구를 이해합니다. 한편, 신규 고객에 대한 기본 및 기타 요구 사항 정보를 지속적으로 입수해야 합니다. 고객 서비스 부서는 이러한 고객 정보를 체계적으로 분석하고 영업 관리부에 결과를 제출합니다. 영업 관리부는 영업 기회, 경쟁 업체, 제품 정보, 판매 실적 등을 종합적으로 분석한 후 기업 경영진에게 의사 결정에 도움이 되는 다양한 조언을 제공합니다. 마지막으로 기업 의사 결정자는 마케팅, 서비스, 기술 지원 등 전체 비즈니스 프로세스를 적절히 조정합니다.
안정적인 고객층을 확보하기 위해 국내외 슈퍼마켓 업체들은 회원제를 판촉 수단으로 사용하는 경우가 많다. 구체적인 방법은 슈퍼마켓에 클럽을 만드는 것이다. 소비자가 클럽에 일정 금액의 회비를 납부하면 클럽 회원이 되고, 앞으로 슈퍼마켓에서 상품을 구매하면 일정 가격 할인이나 할인을 받을 수 있다. 백본 회원은 기업의 장기적이고 안정적인 고객층이 되어 기존 시장 점유율을 유지하면서 시장을 개척하고 슈퍼마켓을 위해 대량의 판촉 비용을 절감할 수 있다. 회원제도의 수립도 고객 조사를 용이하게 하고, 슈퍼마켓이 비교적 진실한 정보를 얻고, 시장 수요의 발전 추세를 파악하고, 점내 상품 구조와 브랜드 구조를 제때에 조정하여 기업이 시장 경쟁에서 우위를 점할 수 있도록 한다.
3.2 슈퍼마켓 관리에서 체험 마케팅 기술 사용
현대 사회의 급속한 발전은 여러 방면에서 소비 관념과 소비 패턴의 깊은 변화를 가져왔고, 소비 수요의 구조, 내용, 형식에 중대한 변화를 가져왔다. 소비 구조의 관점에서 볼 때, 정서적 수요의 비중이 높아지고, 소비자들은 제품의 품질에 초점을 맞추면서 정서적 즐거움과 만족에 더 많은 관심을 기울이고 있다. 소비 콘텐츠로 볼 때, 대중화된 표준 제품은 동력을 잃고 있으며, 개인화된 제품과 서비스에 대한 수요가 갈수록 높아지고 있다. 가치 목표로 볼 때 소비자는 제품 자체에 초점을 맞추는 것에서 제품을 받을 때의 느낌에 초점을 맞추고 있습니다. 제품을 받아들이는 방식으로 볼 때, 사람들은 수동적으로 기업의 유도와 조작에 만족하지 않고 제품의 설계와 제조에 적극적으로 참여한다. 이 모든 것이 체험 마케팅을 빠르게 발전시켰다.
3.3 특별 이벤트 마케팅에 집중
표준화 관리는 슈퍼마켓 관리에서 당연히 중요하지만, 중국은 다원화된 사회로, 소비자 수가 방대하다. 56 개 민족이 만나는 중국에서는 각종 외래문화의 융합과 참고로 문화마케팅이 특히 중요하다. 예를 들어 설날, 정월대보름, 발렌타인데이, 어머니의 날, 중양절, 추석, 크리스마스 등 명절 분위기 조성, 특색 제품 구성과 소비 수요의 자극과 개발도 슈퍼마켓 마케팅의 중요한 과제다. 우리는 또한 식품 안전에 대한 대중의 관심을 이용하여 녹색 마케팅에 집중할 수 있다.
4 공급망 관리
컴퓨터 네트워크 기술의 공급망 관리를 통해 비즈니스 흐름, 물류, 정보 흐름 및 자금 흐름에 대한 종합적인 계획, 조정 및 제어를 통해 기업의 운영 효율성을 효과적으로 향상시킴으로써 기업이 경쟁에서 승리하는 마법 무기가 되고 있습니다. 공급망이란 생산과 유통 과정에서 최종 고객에게 제품과 서비스를 제공하는 상류 및 하류 기업 사이에 형성되는 네트워크 체인 구조를 말한다. 공급망 관리는 컴퓨터 네트워크 기술을 사용하여 공급망의 비즈니스 흐름, 물류, 정보 흐름 및 자금 흐름을 종합적으로 계획, 구성, 조정 및 통제합니다.
기업의 실제 운영에는 두 가지 효과적인 공급망 관리 모델이 있다. 하나는 월마트와 방직업체들이 최초로 채택한 빠른 반응 시스템을 대표하는 공급망 관리 모델이다. 또 다른 하나는 효과적인 고객 대응 시스템의 공급망 관리 모델로, 미국 소매업과 빠른 소비자 제품 제조업체가 최초로 채택했습니다. 빠른 대응 시스템을 갖춘 공급망 관리에서 대부분의 기업은 기업이 "제품" 을 비축해서는 안 된다고 생각하는 대신 "요소" 를 준비해야 하며, 고객이 필요할 때 가장 빠른 속도로 "요소" 를 추출하고 적시에 "조립" 하여 고객에게 필요한 제품과 서비스를 제공할 수 있어야 합니다. 이것은 현대 기업 관리의 가장 좋은 모델이다. 효과적인 고객 대응 시스템을 갖춘 공급망 관리에서 많은 기업들은 현대 기업 관리의 핵심 경쟁력이 최종 고객의 요구를 충족하고 물류 프로세스의 비용을 최소화하는 것이라고 생각합니다. 제품 및 서비스 제공 프로세스를 최적화하여 고객의 요구에 정확하게 대응할 수 있습니다.