고객을 빠르게 끌어들이는 판매 기교와 언사는 현재 많은 업계가 판매와 관련이 있으며, 판매 언사는 실제로 설득 기교이며, 영업 사원은 정보 전달을 통해 상대방의 견해를 바꾸게 한다. 고객을 빠르게 끌어들이는 판매 기교와 어휘를 배우자.
고객을 빠르게 끌어들이는 영업 기교와 언사 1 1. 판매원은 미소부터' 자랑스러운 공작새' 처럼 낯선 고객에게 한 제품의 최선의 이익을 보여준다.
중국은 예의의 도움으로, 그는 사람을 대하는 데 가장 신경을 쓴다. 많은 고객들이 가장 먼저 중요하게 여기는 것은 업무원이 교육을 받았는지, 제품이 아니라는 것이다. 영업 사원이 고객과 대화를 나누지 않았다면, 웃는 얼굴을 하면 영업 사원에게 업무 상담의 좋은 분위기를 가져다 줄 수 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언)
적어도 고객은 당신에게 자신을 표현할 수 있는 기회를 줄 것이다. 만약 업무원이 상문처럼 울상을 짓고 있다면, 고객이 당신의 업무원에도 관심을 가질 수 있습니까? 그래서, 업무원이 고객을 대할 때, 아무리 어렵고 안 좋은 일이 있어도 웃는 얼굴을 쌓아야 한다. 낯선 고객이 너를 불쾌하게 하지 않았기 때문에, 왜 업무원의 못생긴 얼굴을 봐야 하는가?
이런 좋은 분위기 속에서 영업 사원은 기회를 놓치지 않고 낯선 고객에게 자신의 목적을 소개해야 한다. "안녕하세요, 사장님", "안녕하세요, 저는 XX 회사입니다. 나는 너에게 제품을 하나 가져왔는데, 너의 사업에 도움이 되기를 바란다. 이 제품은 XX 기능을 갖추고 있으며 판매 정책에서 XX 이점을 제공합니다. " 특정 시장 영향력을 지닌 대기업 제품이 있는 경우, 고객은 제품 모델과 가격 및 기타 마케팅 정책만 영업 사원에게 물어볼 수 있지만, 현지 시장에서 아직 열리지 않은 소규모 회사 제품의 경우 영업 사원은 먼저 회사 제품의 최대 판매 포인트를 소개해야 합니다.
대기업이든 작은 회사든, 업무원의 제품은 반드시 고객에게 이익을 가져다 줄 것이며, 이익은 고객이 가장 인정하는 판매점이다. 신제품에 대한 투자로서, 고객은 무료 운반공을 하고 제조업자에게 손해를 보는 사업이 아니라 보답을 고려하고 있다.
따라서 영업 담당자는 고객에게 자신의 제품을 처음 소개할 때' 득의양양하다' 처럼 자신의 제품의 가장 아름다운 면을 고객에게 보여주고 제품이 고객에게 좋은 점을 가져다 줄 수 있는 가장 큰 판매점을 말해야 고객이 흥미를 가질 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 제품명언)
이러한 판매점에는 제품, 제품 포장, 판매 정책, 시장 관리, 홍보 등 많은 것들이 포함됩니다. 영업 사원이 먼저 고객의 이익과 무관한 것을 소개한다면, 바쁜 고객은 계속 듣는 것에 흥미가 없을 수도 있고, 예의 바르게 거절할 수도 있다. "죄송합니다. 지금 바쁘니 따로 숙소를 찾아주세요." 하지만 많은 상업 고객들이 한 마디로 당신을 보내는 경우가 많습니다. "이런 제품 시장은 너무 많으니 하지 마세요." 만약 사업이 실패한다면, 너는 여전히 화를 낼 것이다.
둘째, 철수를 위해 영업 사원은 먼저 고객을 아첨하고 다시 방문 목적으로 전환한다.
업무원이 낯선 고객을 방문하면 사장이 누구인지 알 수 없기 때문에 먼저 점포 내 상황 (대기업은 오피스텔에서 판매하는 제품의 브랜드, 직원의 생김새, 화물더미의 수, 점포의 크기 등) 을 살펴봐야 한다.
누가 이 일을 책임지고 있는지, 누가 사장이 아니거나 적어도 사장이 아닐 수도 있다. 판매원은 저급한 실수를 해서는 안 된다. 사장을 만나면 사장이나 상사, 즉 우리가 흔히 말하는 PMP (아첨) 를 아첨해야 한다.
중국의 많은 사람들이 다른 사람과 같은 열등감을 가지고 있기 때문이다. 그러나 업무원은 사장과 너무 오래 이야기하지 마라, 왜냐하면 의사결정자는 결국 사장이기 때문이다. 사장과 몇 번이고 이야기를 나누면 결과가 없을 수도 있다. 사장이 사장의 제품에 대한 최종선이 어디에 있는지 모르기 때문이다.
만약 업무원이 문에 들어서자마자 사장을 만날 수 있다면 그것은 기회와 행운이다. 판매원은 MPMP 가 필요하다. 물론 이 엉덩이는 아이디어를 찍어야지 허공에서 날조해서는 안 된다. 가게 안의 상품이 다브랜드인 것을 보면, 업무원은 그의 사업이 번창하고, 경영이 잘 되어 있다고 칭찬하고, 사장이 업무원에게 담배를 건네고 차를 따를 때까지 이 시장에서 그를 아첨하거나 둘째가 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언)
사장은 이때 조금 잊어버릴지도 모르니, 판매원이 뜨거울 때 쇠를 두드리며 자신의 제품을 소개하고 자신의 목적을 설명해야 한다. 고객이 기분이 좋아지면 제품 협력과 정책에 대해 빨리 이야기하자, 이때 업무원은 거의 절반의 성공을 거두었다. 이 거래가 성사되지 못하더라도 고객은 업무원과 그의 제품에 호감을 갖고 다음 협력을 위한 토대를 마련할 것이다.
여기서, 나는 판매원에게 고객을 죽일 때 불의 정도에 주의해야 한다고 경고했다. 그들은 고객 현황을 바탕으로 확대할 수밖에 없다. 허공에서 사실을 날조하지 말고, 소기업을 큰 고객으로 부르고, 장사가 담백하고, 장사가 번창한다고 말하지 마라. 이렇게 되면 판매원은 고객을 "죽일" 뿐만 아니라 고객에 의해 당신의 업무 협력을 "죽일" 수 있습니다.
셋째, 고객이 먼저 입을 열고 고객의 사고방식을 따라 비즈니스 협력의 목적을 달성하도록 합니다.
그러나 성공적인 비즈니스 고객은 일반적으로 매우 바쁩니다. 업무원이 문을 연 후 고객의 업무를 방해하지 마라. 마음을 가라앉히고 기다려야 한다. 고객이 바쁠 때, 업무원도 가능한 한 조력자 역할을 하며, 고객에게 주의를 기울이고, 먼저 업무원에게 무엇을 하는지 물어보면, 업무원은 자신과 자신의 제품을 소개할 수 있는 기회를 갖게 된다.
참고: 제품을 소개할 때 모든 것을 갖추지 마십시오. 판매원은 판매 포인트를 소개한 후 고객의 반응을 관찰하고, 고객에게 질문을 하고, 그의 질문에 대해 분석하고 대답하고, 가능한 한 자신의 제품에 더 가깝게 대답하여 성공적인 판매의 목적을 달성해야 한다.
경험이 없는 영업 사원은 실수를 저지를 수 있으며, 고객을 위해 질문에 대답할 때 주제에서 벗어나 진정한 목적을 잊어버릴 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 경험명언)
작년 가을에 필자는 호남의 한 페인트 회사에 상인을 모집했다. 창사시 남북교통대동맥사오산로 근처의 창사홍성건축재 시장에서 고객이 판매하는 브랜드가 모두 화윤, 미도, 파스퇴르 등 유명 페인트인 것을 보고 이 고객의 사업은 여전히 강세를 보이고 있다. 필자가 문에 들어서자 고객들이 땀을 흘리며 페인트를 칠하고 있는 것을 보았다.
작가는 옆에 있어 그가 팔레트와 통뚜껑을 만드는 것을 도왔다. 고객이 바쁘게 업무를 마친 후 저자에게 어느 업체인지 물었다. 작가는 그의 제품을 소개했고, 고객은 듣고 저자의 제품 품질에 대해 우려를 표시했다. 그는 가격을 언급하지 않고 작가의 브랜드 제품 가격이 너무 비싸지 않을 것이라고 추측했다. 필자는 즉시 이 고객에게 대답하고, 공장에 가서 필자 공장의 규모와 기술력을 볼 수 있으며, 공장은 창사 하서에 있다.
저자는 고객이 압력을 가하기를 원하지 않는 이유에 대해 가장 가능성이 높은 판매점을 제시했다. 공장은 한 번에 10 통의 물건을 무료로 배달하고, 게다가 착불로 지불한다. 자금 압박이 없어 필요할 때 언제든지 배송 가능합니다. 몇 가지 고려 끝에 고객은 결국 협력 요구에 동의했다. 저자가 적당한 가격의 제품을 필요로 하는 고객이 있다면 전화로 주문할 것이다.
얼마 지나지 않아 쌍방의 업무가 점차 합작하였다.
영업 기술 및 신속한 고객 유치 기술 2 영업 기술 및 기술 향상 방법
원칙: 판매를 잘하려면 항상 주도권을 잡아야 한다는 것을 명심하세요!
1. 고객이 "먼저 생각해 봐야겠어요." 라고 말한다면 그런 다음 사무원은 이렇게 말할 수 있습니다. "이총, 사실 우리는 앞서 이미 관련 요점을 토론한 적이 있습니다." 나는 솔직히 물었다: 당신은 무엇에 대해 걱정하고 있습니까? ""
2. 만약 고객이 "생각해 볼게, 다음주에 전화할게!" 라고 말한다면 그런 다음 영업 사원은 "환영합니다, 리 씨. 좀 편할 것 같니? " 수요일 오후 늦게 전화할까요, 아니면 목요일 오전이 더 좋다고 생각하세요? ""
고객이 "다시 연락 드리겠습니다! 클릭합니다 그런 다음 영업 담당자는 이렇게 말할 수 있습니다. "이 선생님, 지금 당장 큰 욕망이 없을지도 모르지만, 당신이 이 사업에 참여할 수 있다면 알려 드리고 싶습니다." 연간 매출을 늘리는 것과 같은 큰 이득이 됩니다 ... "
4. 고객이 "메시지를 보내 주시겠습니까? 클릭합니다 그런 다음 사무원은 이렇게 말할 수 있다. "이 선생님, 우리의 자료는 모두 설계된 개요와 초안입니다. 반드시 인원의 지시에 맞춰야 합니다. 각 고객의 개인 상황에 따라 수정하는 것은 재봉사와 맞먹습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)." 그래서 월요일이나 화요일에 너를 보러 오는 게 좋겠다. 아침이나 오후가 더 좋다고 생각하십니까? ""
고객이 "나는 관심이 없다" 고 말하면 그런 다음 세일즈맨은 이렇게 말할 수 있습니다. "나는 너를 완전히 이해한다. 물론, 너는 네가 흥미가 없거나 수중에 아무런 자료가 없는 프로젝트에 흥미를 가질 수 없다. 의심과 의문이 있는 것은 매우 합리적이고 자연스러운 것이다. 내가 너에게 설명해 줄게. 그는 당신이 돈을 벌 수 있도록 도울 수 있습니다 ... 어느 날이 적당하다고 생각하십니까? 클릭합니다
고객이 "시간이 없어요! 클릭합니다 그런 다음 영업 사원은 "이해합니다. 나는 항상 충분한 시간이 없다. 하지만 3 분이면 이것이 당신에게 매우 중요한 프로젝트라고 믿게 될 것입니다. 이 프로젝트는 돈을 벌 수 있습니다. "
7. 고객이 "말하거나 물건을 팔아요? 클릭합니다 그렇다면 세일즈 맨은, "물론, 당신에 게 제품을 판매 하 고 싶지 말할 수 있지만, 오직 최고의 가격-성능, 난 당신에 게 그것을 판매 합니다." 이 문제를 함께 논의하고 연구할 수 있을까요? 내가 다음주 월요일에 너를 볼까? 아니면 내가 금요일에 오는 게 좋을 것 같니? "
영업 기술 및 신속한 고객 유치 기술 3 영업 기술 및 기술 향상 방법
1, 대체 방법
고객에게 두 가지 문제 해결 방안을 제공합니다. 고객이 어떤 것을 선택하든 우리가 달성하고자 하는 결과입니다.
이런 식으로, 예를 들어 고객이 여기서 먹거나 포장한다고 직접 말할 수 있고, 고객이' 아니요' 문제를 피하게 하는 대신' A' 또는 B' 질문에 대답하도록 할 수 있다. 고객이 거래를 성사시킬 때 두 가지 이상의 선택을 하지 마십시오. 너무 많은 선택을 하면 고객이 불편할 수 있기 때문입니다.
2. 이익 거래 방식을 총결하다.
거래가 성사된 후 고객에게 가져다 줄 수 있는 실질적 이익을 모두 보여주고, 고객의 관심사를 중요도에 따라 정렬한 다음, 제품의 특징과 고객의 관심사 문제를 밀접하게 결합한다.
예를 들어, 고객은 눈가의 까마귀 주름에 신경을 많이 썼기 때문에 까마귀 무늬가 없다는 점을 강조하면 그녀의 얼굴값이 높아진다. 그녀가 얼마나 젊어졌는지를 보면, 고객은 마음속으로 기뻐하며, 결국 고객이 합의에 도달하도록 유도할 것이다.
3. 거절할 수 없습니다
고객이 당신을 거부할 수 없도록: 1. 고객이 "시간이 없어요! 클릭합니다 그런 다음 영업 사원은 "이해합니다. 아무도 시간이 충분하다고 생각하지 않을 것이다. 하지만 3 분이면, 이것이 당신에게 절대적으로 중요한 문제라고 믿게 될 것입니다. "
4. 네가 한 말을 주의해라.
나이, 성별, 의류, 직업의 특징을 보면. 소비자마다 상품에 대한 수요가 다르다. 일반적으로 노인들은 편리함과 실용성을 중시하고, 중년층은 미관을 중시하고, 젊은이들은 패션미관을 중시한다. 노동자들은 실속 있는 상품을 좋아하고, 농민들은 견고하고 내구성 있는 상품을 좋아하고, 지식인들은 고아하고 대범한 상품을 좋아하고, 문예인들은 독특한 상품을 좋아한다.
5. 특혜 거래 방법
양보거래법이라고도 하는 우대거래법은 우대조건을 제공하여 고객이 즉시 구매하도록 하는 방법이다.