1. 고객 방문을 위한 충분한 준비
요즘에는 많은 영업사원들이 타겟 고객을 찾으면 즉시 전화를 받아 연락하거나 돌아서서 정보를 가지고 방문합니다. 준비가 부족하여 고객으로부터 거절당하는 것은 귀중한 고객 자원의 낭비이기 때문일 수 있습니다.
올바른 접근 방식은 고객에게 첫 전화를 걸거나 고객을 방문하기 전에 대형 고객에 대한 정보, 특히 수요 정보를 최대한 많이 배우고 상대방에 대해서도 잘 생각하는 것입니다. 제기될 수 있는 문제, 가능한 분쟁의 초점, 양보의 최종 결과 등에 대해 더 완벽하게 준비할수록 성공 가능성이 높아집니다. 또한, 낯선 고객에게 다가가기 전에 전화 등을 통해 초기 소통과 사전 소통을 진행하는 것이 업무 효율성을 크게 높일 수 있다.
2. 판매하는 제품에 대한 전문가가 되십시오
대규모 고객은 일반 고객과 다르며 전문적인 요구 사항이 높습니다. 따라서 영업 직원이 자신이 판매하는 제품에 대해 충분히 알고 있는지 여부. 판매, 충분히 전문적인지, 고객에게 신뢰를 줄 수 있는지 여부가 거래 성사에 중요한 요소가 되었습니다. 우리는 모두 특정 분야의 전문가의 조언을 쉽게 받아들이고, 전문가의 말을 신뢰하기가 더 쉽습니다. 따라서 판매하는 제품에 대한 전문가가 되는 것은 오히려 비즈니스를 촉진하는 데 큰 도움이 됩니다. 자신의 제품을 이해하고 고객이 어떻게 자신있게 구매할 수 있습니까?
3. 고객을 위한 가치 창출
귀사만이 고객이 필요로 하는 제품을 제공할 수 있다고 가정할 때에도 비즈니스 인력이 필요합니까? 여전히 고객을 개발해야 합니까? 물론 그렇지 않습니다. 그러면 고객에게 제공하는 가치가 독특하기 때문에 고객이 자연스럽게 협력을 요청하게 될 것입니다. Microsoft와 마찬가지로 Microsoft가 이를 홍보하는 경우는 거의 없습니다.
가치 있는 협력만이 지속될 수 있다. 초기 협력을 이루거나 핵심 책임자를 확보하는 것만으로 이 큰 고객을 오랫동안 확보할 수 있다고 생각하지 마라. 큰 고객의 조직에 지속적으로 서비스를 제공하는 것입니다. .
4. 경쟁사에 주의를 기울이세요
대형 고객은 왜 협력하지 않나요? 요구사항이 없는 것이 아니라 경쟁업체가 요구사항을 더 잘 충족시키기 때문에 경쟁업체에 주의를 기울이는 것이 중요합니다. 우리는 대규모 고객을 개발할 때 종종 그들을 적으로 간주하고 여기에 모든 노력을 기울입니다. 실제로 대규모 고객과의 거래 성사 여부에 실제로 영향을 미치는 것은 동종 업계의 경쟁사입니다. 우리는 기본적으로 큰 고객을 가지고 있습니다.
따라서 우리는 주요 고객의 상황을 이해하는 동시에 경쟁자의 강점, 주요 고객에게 어떤 가치를 제공할 수 있는지, 약점은 무엇인지, 강점은 무엇인지 등 경쟁사의 상황도 완전히 이해해야 합니다. 등을 명확하게 이해할수록 패배의 확실성이 커집니다. 이것은 소위 자신과 적을 알고 모든 전투에서 승리하는 것뿐만 아니라 자신의 분야에서 계속 탐색하고 혁신하는 것입니다. 경쟁사에 대한 더 깊은 탐구와 이해.
5. 고객 추천
많은 업계에서는 동료 간의 관계가 매우 긴밀합니다. 기존의 대형 고객이 귀하를 대신하여 다른 고객에게 귀하의 제품이나 서비스를 추천할 수 있다면 서비스가 가능합니다. , 그 효과는 우리 비즈니스 직원의 뜨거운 추구보다 훨씬 나을 것입니다. 그렇다면 고객의 지혜를 어떻게 활용하여 이를 수행할 수 있습니까?
두 가지 방법이 있습니다. 1. 관심사를 활용해 보세요. 예를 들어 '넥스트 홈'을 도입하면 이 고객에게 특정 혜택이 제공됩니다. 예를 들어, 이 혜택의 내용은 업계에 따라 다릅니다. , 추천 고객은 추천 고객의 일부 리소스를 누릴 수 있으며 제품이나 서비스 구매 시 더 큰 할인을 받을 수 있습니다. 2. 가장 직접적이고 효과적인 방법은 담당자와 좋은 고객 관계를 구축하는 것입니다. 그들에게 얘기해 달라고 하세요. 위의 두 가지 조건이 동시에 충족된다면 고객을 당신의 세일즈맨으로 만드는 것은 어렵지 않을 것입니다.
하지만 고객의 추천은 다음 고객에게 문을 여는 데 도움이 될 뿐입니다.
6. 의사결정권자 주변 사람들에게 주의를 기울이십시오. 큰 고객 기업의 사람들 비서, 비서, 기타 의사 결정자와 가까운 사람들은 의사 결정 권한은 없지만 의사 결정에 대한 강력한 영향력을 가지고 있습니다. 심지어 비즈니스의 성공이나 실패의 열쇠도 이러한 사람들에 의해 결정됩니다.
이 사람들을 잘 활용하면 우리는 그들로부터 온갖 정보를 얻을 수 있고 오히려 온갖 작은 도움을 얻을 수도 있습니다. 많은 작은 도움. 이러한 긍정적이거나 부정적인 영향은 작지만 성공 또는 실패와 관련이 있습니다. 이 사람들은 시계의 톱니바퀴와 같습니다. 톱니바퀴는 시계를 밀어서 움직일 수 없지만 톱니바퀴는 시계를 멈출 수 있습니다.
7. 홍보 방식의 혁신
요즘 대형 고객의 홍보 및 유지 방식은 기본적으로 저녁 식사, 목욕, 카드 놀이에 초대합니다. 우리는 많은 돈을 쓰고 많은 시간을 여행하지만, “만두를 매일 먹으면 더 이상 맛이 없다”는 말처럼 모두가 하기 때문에 손님들은 그것을 고맙게 여기지 않습니다. 아무리 많은 초대를 받아도 고객이 거절한다면, 누가 더 좋고 누가 더 관대한지 비교한다면, 여러분의 노력은 낭비일 뿐만 아니라 여러분의 고객도 여러분이 그들을 소중히 여기지 않는다고 생각할 수도 있습니다. 식사나 음료를 대접하지 않으면 사업을 할 수 없습니다.
마케팅은 나날이 혁신하고 있지만, 대규모 고객의 발전은 항상 상대적으로 낮은 수준과 낡은 방식에 머물러 있었습니다. 우리는 남들이 택한 길을 따르지 않음으로써 마음을 넓히고 대규모 고객을 피할 수 있습니다. .개발을 위한 레드오션 경쟁. 우리는 고객이 일과 생활에서 겪는 문제를 이해할 수 있습니다. 고객의 요구 사항을 해결하도록 도와주면 고객의 호의를 얻을 수 있습니다. 업종과 업종이 다르기 때문에 대규모 고객을 개발하고 혁신하는 형태와 방법도 다르지만, 지킬 수 있는 한 가지 원칙이 있습니다. 남들은 모두 양관로로 가고 나만 외다리를 걷는다는 것입니다