동사 (verb 의 약어) 전시회 후 어떻게 가망 고객 (1) 을 따라가나요? 세계 각지의 많은 무역상 전시회가 열리면서 최근 내 우편함에 전국 각지의 전시상으로부터 많은 이메일을 받았다. * * * 전시회 후 가망 고객을 효과적으로 후속 조치하는 방법에 대해 논의하고 싶습니다. 비교적 집중된 문제는 전시회 기간 동안 명함을 많이 받고 성취감을 느꼈지만, 전시회가 끝난 후 뒤따르는 사람은 거의 없다는 점이다. 십중팔구, 나는 이성을 잃었고, 전시회 기간 동안 고객과 잘 이야기했다고 불평하는 사람들도 있었지만, 고객은 내 이메일을 받은 후 내가 누구인지 알지 못했다. 많은 수출업자들이 이것에 대해 곤혹스러워하고 있다. 제 블로그를 통해 제 의견과 제안을 공유하고 싶습니다. 이 상태의 원인은 대부분 전시회 기간 동안 고객과의 커뮤니케이션, 정보 수집 및 전시회 후 후속 조치에서 비롯된 것이라고 생각합니다. 동시에 전시회는 시장 조사, 상전 선택, 부스 결정, 전시, 고객 초대, 인력 교육, 부스 배치, 광고, 전시 판매, 전시 후 추적 등 전체 마케팅 프로세스를 고려해야 하는 시스템 프로젝트입니다. 어떤 부분이든 누락되거나 부적절하면 기업의 전시 효과에 직접적인 영향을 미칠 수 있다. 나는 상전 기술 훈련에서 많은 조사를 했는데, 기업의 거의 70% 가 구체적인 계획을 세우지 않았거나 계획이 있지만 집행이 모호하다. 그들이 보기에 전시회에 참가하는 것은 고객을 기다리거나, 신입 손님과 채팅하거나 메시지를 보내는 것이다. 많은 기업들이 명함 수를 모으는 것을 목적으로 전시회에서 많은 명함을 받으면 괜찮을 것이라고 생각했다. 사실, 가망 고객의 후속 조치는 명함 수집보다 훨씬 낫다. 유효 가망 고객은 전시회 기간 동안 고객과의 효과적인 커뮤니케이션 및 관련 정보 수집에서 비롯됩니다. 전시회의 가망 고객이 전시회가 끝난 후에도 계속 판매할 수 있도록 하는 것이 관건이다! 다음 세 가지 코너는 전시회 이후 지속적인 판매에 필수적이라고 생각합니다. 1. 고객을 대상으로 한 무역전 보급 조사에 따르면 관람객의 76% 가 전시회에 참가하기 전에 정해진 일정과 명확한 초점을 가지고 있는 것으로 나타났다. 만약 그들이 당신이 어디에 있는지 모른다면, 전시된 것은 무엇입니까? 그러면 당신이 상전의 왕대양에서 발견될 기회는 매우 막연할 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 따라서 전시회 전과 전시회 기간 동안의 대대적인 홍보는 매우 중요하며, 고객 및 잠재 고객에게 당신이 전시할 제품을 알려 줄 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전시회명언) 방문 너를 그들의 전시 일정에 넣어라. 상전의 홍보 및 마케팅 제안은 기업 자체의 상황에 따라 고려된다: * 전시 전에 바이어에게 초대장을 보내고 고객에게 전화를 걸어 초청한다. 많은 바이어들이 당신의 전시장에 오지 않은 것은 그들이 당신의 전시품에 관심이 없기 때문이 아니라, 결코 초대받지 않았기 때문입니다! * 맞춤형 일대일 초대장 회사 고객 데이터베이스를 잠그는 다양한 수준의 고객이 * 회사 직접 우편 광고 전시회 * 마케팅 담당자 전화 후속 초청 고객 * B2B 무역 간행물 광고 * B2B 웹 사이트 마케팅, 회사 웹 사이트 마케팅 * 상전 옥외 광고, 상전 후원 프로젝트, 상전 안내 광고. * 전시회 기간 동안 특별한 선물과 사은품을 준비했습니다. * 다양한 제품과 신제품을 전시했습니다. * 전문 기술 세미나 * 신제품 발표회를 개최했습니다. 전시회 후 어떻게 가망 고객 (중) 을 따라가나요? 전시회 기간 동안의 소통과 기록이 관건이다. 상전의 절대 경쟁 환경에서는 동행과 경쟁자가 많아 가격이 투명하다. 어떻게 하면 단기간에 바이어를 감동시키고 전시회가 끝난 후에도 계속 당신과 소통할 수 있습니까? 전시회에서 고객의 심사, 커뮤니케이션, 기록이 관건이다! 우선 관찰과 질문에서 고객을 식별해야 한다. 판매는 질문과 경청에서 비롯됩니다! 제품 및 가격에 대해 고객과 논의하기 전에 제품, 업계 및 전문성과 관련된 배경 문제를 전달하는 것이 도움이 됩니다. 전시상들은 부스에서의 장점을 충분히 발휘하고, 질문을 효과적으로 활용하고, 구매자와 소통하고, 판매 기회를 거래로 바꿀 수 있는지를 결정해야 한다. 빠른 공익의 빠른 판매를 피하다. 전시회에서 대부분의 부스 영업 직원들은 간단한 인사말을 한 뒤 제품의 운영 데모 단계에 들어갔다. 이런 판매는 거래가 성사되는 데 도움이 되지 않고, 오히려 수동적인 위치에 있게 하여, 바이어가 당신의 제품에 대한 흥미를 점차 사라지게 할 것이다. 그들이 고객의 배경과 흥미를 이해할 때까지 판매는 소용이 없다. 개회사에서 고객을 간단하게 평가하고, 제품에 대한 관심을 이해하고, 맞춤형 판매를 수행하고, 고객에게 솔루션을 제공하고, 반응을 관찰하여 다음 전략을 조정해야 합니다. 고객과 소통할 때, 어떻게 언어로 고객의 제품에 대한 흥미를 유도해야 합니까? 단순히 "우리 제품이 같은 제품보다 저렴합니까?" 를 사용하지 마십시오. "우리 제품을 선택하시면 일정 할인해 드리겠습니다." 와 같은 저급한 표현을 드리겠습니다. 고객과의 의사 소통에서 다음 다섯 가지 사항을 최대한 확인하면 효과적이고 용도에 맞게 전개한 후 후속 조치를 취하는 데 도움이 됩니다. 1. 고객의 제품에 대한 수요를 평가합니다. 2. 상대방이 협력을 결정할 권리나 협력에 영향을 줄 수 있는 능력이 있는지 확인합니다. 그의 직위는 무엇입니까? 고객에게 충분한 자금이나 예산이 있는지 확인하십시오. 4. 고객의 구매 단계를 확인합니다. 고객이 가장 염려하는 것은 무엇입니까? 전시 후 후속 조치의 성공을 보장하기 위해 전시회에서는 어떤 정보를 수집하고 어떤 정보를 기록하는지 등 완벽한 정보 수집 및 관리 방안을 마련해야 합니다. 어떻게 수집하고 관리합니까? 기업이 전시회에서 수집한 정보를 분류하여 관리하다. 위의 다섯 가지를 참고하여 잠재 고객의 정보 등록 업무를 잘 수행하다. 명함을 수집하는 것 외에도 디자인 양식, 노트북, 녹음, 디지털 사진 등을 활용하여 잠재 고객을 기록하는 정보를 수집하여 전시 후 효과적으로 소통할 수 있습니다. 개인화된 고객 정보 수집은 전시 후 후속 조치, 고객 승진, 거래율과 밀접한 관련이 있습니다! 전시회 기간 중 매일, 전시회가 끝나면 전시상과의 만남, 잠재 고객으로부터 수집한 정보 요약 및 분석을 통해 전시회가 끝난 후 가망 고객을 우선적으로 처리해야 합니다. 전시회 후 어떻게 가망 고객 (2) 을 후속 조치합니까? 전시회 기간 동안 수집된 고객 정보와 효과적인 관계를 다시 구축하는 방법은 현재 우리가 직면하고 있는 가장 큰 과제입니다. 첫째, 전시회가 끝난 후 우리 수출팀의 업무는 전시 후 후속 및 마케팅 단계에 전면적으로 들어가야 한다. 전시회에서 얻은 정보를 수집하고, 평가하고, 다양한 평가 수준과 우선 순위에 따라 전시회에서 얻은 모든 가망 고객을 추적합니다. 전시회에서 수집한 고객 정보에 따르면 가망 고객은 1 으로 나눌 수 있습니다. 관심 있는 고객은 전시회에서 더 많은 대화를 나누었고, 일부 현장 서명자들이 중점적으로 뒤따르는 대상이었다. 현장 서명서에 대해서는 반드시 고객의 진실한 의도를 분명히 해야 한다. 왜 청구서에 서명해야 합니까? 어느 쪽이 주동적이냐? 고객과 결제 방법 및 기간을 확인합니다. 당신이 돌아온 후, 먼저 고객과 전화로 확인하고 약속대로 관련 자료를 보내며, 고객에게 계약약속이나 정해진 기한 내에 계약금을 송금하거나 신용장을 개설할 것을 요청합니다. 동시에, 우리 전시상들도 현장 계약 고객에 대한 기대가 너무 높지 말고, 또한 진지하게 소통해야 한다. 고객의 성의를 테스트하기 위해 전시회 현장에서 보증금을 꼼꼼히 평가하거나 받는 것이 좋습니다. 전시 후 후속 조치를 취하다. 송금과 개증 지연이 발생하면 제때에 그들과 소통하여 원인을 알아주세요. 적절한 조치를 취하거나 등급을 낮추다. 2. 동행한 고객은 종종 우리 부스에 와서 정보를 묻는 동행구매자를 만난다. 교류를 통해, 그들은 줄곧 국내와 동행해 왔으며, 일부는 다년간의 단골 고객임을 발견하였다. 어떤 사람들은 우리 공장을 참관하기를 원한다. 이 고객들은 보통 한 번에 한 개 이상의 공장을 보는 것이 아니라, 같은 업종의 많은 공장을 본다. 그래서 당신은 자신의 장점을 찾아 이 고객들을 붙잡아야 합니다. 그렇다면 전시회가 끝난 뒤 동행과 상대의 고객을 어떻게 효과적으로 추적할 수 있을까? 나는 우선 마음가짐이 적극적이어야 한다고 생각한다. 이것은 판매 기회이지만, 우리는 서둘러 성공을 추구해서는 안 된다. 경험 많은 수출원들이 추적을 담당하게 하려면 고객과의 전화 및 메일 통신을 용이하게 할 수 있는 외국어 의사 소통 능력이 있어야 합니다. 관련 업계 규정, 채널 모델, 제품 요구 사항, 운송 경로 등을 포함한 대외 무역 기본 사항 거래 방법, 판매, 가격 할인, 장점, 열세, 연락처, 조직 구조, 어떤 갈등이 발생했는지 등 경쟁사 고객의 협력 정보를 수집하는 파일을 작성합니다. 단계별 행동 계획 수립에는 상대방이 적시에 정보를 피드백할 수 있는 연락처를 선택하고, 얼마나 많은 노력, 재력, 인력, 예상 효과, 협력을 통해 어떤 가격 할인과 약속을 할 수 있는지 등이 포함됩니다. 3. 샘플, 샘플, 자료, 견적서를 요청한 고객은 전시회에서 이 고객들을 평가한 후, 우리는 종종 전시회가 끝난 후 관련 자료와 샘플을 필요에 따라 보내곤 하지만, 왕왕 샘플을 부친 후 견적도 한다. 그 이유는 고객이 샘플과 견적을 받고 다른 사람과 비교한 후 제품을 선택하지 않았기 때문일 수 있습니다. 시장이 바뀌고 고객 회사가 바뀌었습니다. 고객의 나쁜 동기 등. 나는 전시회의 소통, 평가, 기록이 관건이라고 생각한다! 일반적으로, 주로 세 가지 측면에서 평가한다: 하나는 제품과 시장에 대한 전문적인 이해와 관심도이다. 둘째, 진정성, 긴급성 및 의사 소통의 의도; 셋째, 상대방의 입장, 구매에서의 역할과 조달 단계는 전문 고객을 겨냥한 것이다. 전시회가 끝난 후, 너는 제때에 그에게 연락하고, 그에게 관련 정보를 보내고, 관련 질문에 답해야 한다. 회사의 견본 견본의 유료 원칙에 따라 견본을 보내다. 샘플을 보내기 전후에 전화와 메일을 통해 후속 조치를 취하다. 샘플을 보낸 후 답장이 없다면 포기하지 말고 연락을 유지하고 제때에 메일을 통해 신제품을 추천하고 다음 전시회에서 이 고객들에게 초대장을 보내면 앞으로도 협력 기회가 있을 것이다. 관심 있는 고객의 경우 이메일로 연락할 수 없습니다. 그렇다면 전화로 고객에게 연락할 필요가 있습니다. 하지만 당신이 전화를 걸기 전에, 당신이 전화를 받은 후, 가장 짧은 시간 내에 고객에게 당신이 누구인지, 고객이 무엇을 논의했는지, 무엇을 이야기했는지 알려 줄 수 있는 방법을 생각해야 한다는 점에 유의해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 전화명언) 물론 전시회 명칭을 언급하는 것은 고객에게 가능한 한 빨리 당신을 생각나게 하는 가장 좋은 방법입니다. 전시회의 일부 조항으로 인해 협상할 수 없는 고객의 경우, 돌아오는 즉시 전화나 이메일을 통해 커뮤니케이션해야 합니다. 전략적으로, 즉시 타협하거나 양보하지 말고, 고객에게 우리의 장점과 장점을 설명하거나, 더 많은 부가가치를 제공하지 마십시오. 4. 그냥 구경만 하는 행인, 전시과정에서 정말 많은 사람을 만날 수 있습니다. 그들 중 일부는 명함을 남기고, 일부는 연락처와 정보를 남겼다. 또는 전시회에 있는 몇 가지 제품에 관심이 있지만 대화가 많지 않아 의향이 뚜렷하지 않다. 추가 후속 조치가 필요합니다! 이 고객들은 일반적으로 심층적인 대화는 하지 않지만 명함과 기록에 표시해야 한다. 전시회가 끝난 후 명함과 간단한 현장 기록을 들고 그들의 웹사이트, 전화선 몇 개, 팩스, 회사가 있는 도시의 위치를 보고 그들의 배경을 알아본다. 현지에서 비슷한 제품을 대리한 적이 있는지, 주로 상품을 경영한 후 수집한 상황에 따라 고객에게 다른 자료와 서신을 보내준다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이 부분의 고객은 매우 방대하다. 지역별로도 구분할 수 있습니다. 당신의 시간에 따라, 한 번에 하나씩 회답할 것인지, 아니면 회사의 주요 수출지역의 고객을 선택해서 회답할 것인지를 정하십시오. 웹 주소가 없는 고객의 경우 일관된 버전의 e-메일을 사용하여 관계를 설정하는 것이 좋습니다. 콘텐츠를 설정하고 방문해 주셔서 감사 드리며 제품 및 회사 웹 사이트 링크를 소개할 수 있습니다. 진일보한 배경 정보를 문의하다.