현재의 경제 환경을 감안해 볼 때, 신용조사는 결코 신용기관의 업무일 뿐 아니다. 왜요 두 가지 이유가 있습니다. 첫째, 기업이 대부분의 신용 정보 업무를 신용 정보 기관에 위임하여 영업 사원이 외부 자원에 지나치게 의존하여 판매 위험을 통제하고 고객에 대한 경각심을 낮출 수 있습니다. 둘째, 신용 정보 기관의 조사 결과는 종종 만족스럽지 못하며, 기업은 때때로 조사 결과를 사용할 수 있는지 판단하기 위해 추가 조사 또는' 실을 뽑아 고치를 벗겨야 한다' 고 판단해야 한다.
따라서 다른 사람에게 조사를 요청하는 대신, 평소 고객과 가장 자주 접촉하는 영업 사원에게 고객의 성실성 조사를 맡기는 것이 좋습니다. 고객으로부터 수집된 정보는 대부분 고객 자신이나 고객이 추천하는 기관 및 인력으로부터 나옵니다. 고객은 자신에게 유리한 정보를 제공하고 자신에게 불리한 정보를 회피하는 경향이 있고, 기업 자체의 고객 정보 전문가는 전문가가 아니기 때문에 수집한 정보의 객관성은 상대적으로 떨어진다. 그러나 이러한 정보 소스 채널의 장점은 추가 비용이 필요하지 않고 일상적인 거래 과정에서 정보를 원활하게 수집할 수 있다는 것입니다.
그렇다면 어떻게 진실되고 믿을 만한 정보를 수집할 수 있을까요? 일반적으로 다음 방법을 통해 영업 담당자는 실제적이고 신뢰할 수 있는 정보를 쉽게 얻을 수 있습니다.
(1) 고객과의 접촉을 통해 정보를 수집하여 고객과의 접촉은 비즈니스 서신, 전화, 팩스 또는 이메일을 통해 이루어집니다. 이 과정에서 안목 있는 영업 담당자는 고객이 사용하는 문구와 봉투가 정규적인지, 서신 형식이 비즈니스 관례에 부합하는지, 전문성이 강한지, 정보가 완전한지 등을 대략적으로 평가할 수 있다. 고객 영업 담당자와 전화로 연락할 때 고객이 표준 예의바른 언어를 사용하는지, 원하는 대로 말할 수 있는지를 통해 고객이 진실하고 직원의 자질이 높은지 알 수 있습니다. 우수한 직원을 보유한 고객은 일반적으로 더 나은 경영 상황과 신용을 가지고 있습니다. 또한 기존 고객의 상환 기록을 보는 것도 고객의 신용 상태를 얻는 중요한 채널입니다.
(2) 현장 방문을 통해 고객을 방문하여 정보를 수집합니다. 속담처럼, "귀는 거짓이고, 보는 것은 진실이다." " 고객 현장 방문, 고객 사업장 현장 검토, 관련 법률 문서 검토, 계정 관리자 또는 직원과의 대화 등을 통해 고객이 제공한 정보의 신뢰성을 확인하거나 고객이 제공한 신용 상태 정보를 부정할 수 있습니다.
고객의 사무실과 공장의 신구 정도를 관찰함으로써 고객의 수익성에 대한 대략적인 평가를 할 수 있지만, 또한 곤경에 처해 있는 고객만을 경계해야 하며, 사무실에 호화로운 인테리어로 돈을 사취하는 고객만 경계해야 한다. 고객 재고 제품의 잔고를 보면 고객의 미래 현금 흐름을 예측할 수 있습니다. 고객의 고위 경영진과 대화를 나누어 관리 수준과 품질을 파악합니다. 고객의 일반 직원과의 대화를 통해 수입, 임금 지급 여부, 사기 등을 파악하여 고객의 결속력을 파악합니다. 고객의 영업 허가증 및 관련 자산 소유권 파일을 검토하여 고객이 제공한 정보가 실물과 일치하는지 확인할 수 있습니다. 또한 일반 고객은 영업 비밀을 지킬 필요가 있어 자신의 상황, 특히 신용상태가 좋지 않거나 금융 위기에 처한 고객의 경우 자신의 상황을 밝히기를 꺼립니다. 현장 방문에서 고객이 정보 공개에 지나치게 민감하고 불안하고 영업 담당자의 검토를 거부하거나 거부하는 경우 기업은 경계해야 합니다.
(3) 업계 및 관련 업계와의 정보 교환을 통해 고객 정보를 수집합니다. 고객은 일반적으로 동일한 상품에 대해 여러 가지 출처를 가지고 있습니다. 즉, 이 기업은 고객의 유일한 공급자가 아니며, 다른 공급업체와의 정보 교환을 통해 고객이 적시에 결제하는지 여부 등의 정보를 얻는 것이 중요합니다. 다른 공급업체는 경쟁 목적으로 고객의 신용상태가 좋지 않은 허위 정보를 의도적으로 제공하여 고객 자원을 확보할 수 있다는 점에 유의해야 합니다.
고객이 필요로 하는 상품은 일반적으로 기업이 제공하는 상품의 종류에만 국한되지 않는다. 예를 들어, 고객은 원자재뿐만 아니라 포장재 및 기타 보조 상품도 필요로 합니다. 이를 통해 기업은 다른 종류의 상품 공급업체로부터 고객의 신용 상태 정보를 얻을 수 있습니다. 관련 상품을 제공하는 고객 및 공급업체로부터 얻은 정보는 동업자로부터 얻은 고객 신용 상태에 대한 정보보다 더욱 신뢰할 수 있습니다. 이는 자사 기업과 경쟁 관계가 없고 거짓을 꾸미는 동기도 없기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
업계 및 관련 업계와의 정보 교환을 통해 수집된 정보는 주로 고객과 거래했거나 거래중인 기업이 발행한 상업 신용 증명서 및 고객 은행이 제공한 은행 신용 증명서입니다.
(4) 공공 정보 채널을 통해 고객 정보를 수집합니다. 현대 사회는 정보 사회이다. 신문, 잡지, 라디오, 텔레비전, 인터넷 등 대중매체는 대량의 기업 정보를 포함하고 있으며, 특히 텔레비전과 인터넷이 기업 정보를 보도하는 데 있어서 시효성은 다른 어떤 방식으로도 비교할 수 없다. 인터넷을 통해 필요한 정보를 적극적으로 선택할 수도 있다. 온라인 쓰레기 정보가 많고 소문도 적지 않다는 점에 유의해야 한다. 기업은 국내에서 유명한 경제류 사이트와 공식 사이트 (예: 중국증권감독회 사이트) 를 선택하는 것이 가장 좋다. 이렇게 수집한 정보의 신뢰성이 크게 높아질 것이다. 기업 고객이 여러 산업에 집중하는 경우 해당 업계에 대한 전문 간행물을 구독하여 고객의 향후 발전 전망을 예측할 수 있습니다. 또한 기업은 법원에서 고객의 소송 기록을 파악하고, 세무서에서 고객이 세금을 빚지고 있는지 여부와 같은 고객 정보를 확인할 수 있습니다.
로마는 하루만에 지은 것이 아니다. 징신 수집도 마찬가지다. 단번에, 단번에 이룰 수는 없다. 영업 사원이 실제 판매 활동에서 조금씩 수집해야 합니다. 동시에 기업들은 사전 근무 교육의 기회를 활용하여 영업 사원에게 정보 수집 요령을 배우고 용기, 선견지명, 자신감을 키울 수 있도록 지도할 수 있습니다.
(1) 겸손하고 신뢰를 얻다. 속담에도 있듯이, "노크 하지 않으면, 명확 하 게 말할 수 없습니다." " 징신이 있는 사람에게 속마음을 털어놓게 하는 가장 효과적인 방법은 그들이 우리와' 교심' 을 형성하게 하는 것이다. 처음 만났을 때는 성실하게 사람을 대하고, 말을 조심하고, 함부로 냉소하지 말고, 농담 사이에 겸손해야 한다. 상대방이 우리가 참고할 수 있도록 데이터를 꺼낼 때, 상대방이 처음부터 끝까지 중시와 예우를 느낄 수 있도록,' 너의 말을 들으면 10 년을 배우는 것이 낫다' 는 느낌이 든다. 만약 우리가 이렇게 공손한 태도로 상대를 대할 수 있다면, 우리는 반드시 상대방의 완전한 신뢰를 얻을 수 있을 것이다. 그래야 상대방이 언제든지 우리에게 정보를 제공할 수 있을 것이다.
(2) 주의 깊게 듣고, 질문하고, 정보를 "민첩하게" 수집하도록 유도한다. 정보를 탐구할 때, 부주의하고 근심 없는 자세를 취하는 것이 좋지만, 상대방의 대화의 세부 사항과 중점에 집중해야 한다. 잘 이해하지 못하는 중요한 문제에 대해서는 반드시 질문을 많이 하고, 유도 질문 기술을 활용해 상대방이 자연스럽게 우리가 필요로 하는 답을 말하게 해야 한다.
(3) 고객의 성격, 품질, 관리 스타일을 이해하고 고객의 일상적인 행동부터 시작해야 하기 때문에 기회를 잡는다. 옛말이 있다: "다른 사람의 경제적 어려움을 볼 때, 다른 사람의 어려움을 볼 때, 다른 사람을 무시할 때, 다른 사람이 술에 취하는 것을 볼 때." 조사원들이 실제로 이 네 가지 기회를 포착하고 고객의 반응을 자세히 살펴보면, 반드시 그 본래의 면모를 빠르게 이해할 수 있을 것이다.
결론적으로, 고객은 부를 보면 더욱 검소하게 될 것이다. 어려움을 피하지 않으면 정기가 있다. 세부 사항을 무시하지 말고 수완이 있어야 한다. 만약 네가 술을 마신 후에 냉정해질 수 있다면, 너는 아주 잘 부자가 될 것이다. 이것들은 모두 인품이 좋고 신용이 좋은 표현이다.
(4) 모두가 단결하고, 영업 사원이 개인력만으로 정보를 수집하는 것은 시간이 많이 걸리고 힘들며, 데이터 정확도가 높지 않고 시효성이 강하지 않은 등 결과가 좋지 않은 경우가 많다. 평소 친구를 사귈 수 있다면 고객 정보를 적극적으로 제공할 수 있는 동료를 만나 필요한 상품을 처음 교환하고 불리한 인센티브를 미리 찾아내 가능한 한 빨리 예방 조치를 준비하면 사기를 당하거나 지불을 연기할 위험을 줄일 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언)
신용조사를 할 때는 반드시 "추밀하고, 추밀하고, 주의 깊게 경청하고, 자세히 검증해야 한다" 고 해야지, 상대방의 신용을 함부로 과대평가해서는 안 된다. 또 장기 고객에 대한 정기 조사를 할 때 고객의 이전 신용상태가 양호하다고 경계심을 늦추고 조사 요구를 낮춰서는 안 된다. 항상 상대방이 수시로 신용이상이 발생할 수 있다는 기대를 안고 있어야 신용조사와 관리가 흠잡을 데가 없다.
외상 판매 전에 고객의 신용 상태에 대한 정보를 수집하고 고객의 신용 상태를 평가하기 위한 자료를 준비하는 것이 외상 매출금 관리의 출발점이다. 신용상태가 좋지 않은 고객에 대한 외상판매를 피하고, 피할 수 있는 부실 손실과 고객 정보 수집 비용을 비교한다. 결론적으로, 고객 정보를 수집하는 데 더 많은 시간과 비용을 들이는 것은 가치 있는 일이다.