국내 중소 보안 기업이 해외 시장 전략을 어떻게 전개하는가?
65438, 2006 년 2 월 22 일 A&S 에서 열린 수출 세미나에서 많은 중소안방회사들이 이미 해외시장을 돌파할 준비가 되었다고 밝혔지만 타국에서 고객을 찾는 것은 쉽지 않았다. 수출 시장을 운영하고자 하는 많은 보안 회사들에게 수출 시장을 운영하기 위해 어떤 준비를 해야 하는가? 대상 시장/고객은 어디에 있습니까? 고객을 찾거나 고객이 자신을 인식하도록 하는 방법 해외 시장 육성 초기에는 어떤 방법으로 시장을 홍보해야 하는가. 여러분의 관심사에 대해 이번 화제를 초대합니다. ...
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국내 안방 시장이 한창이었을 때, 국내의 일부 안방회사들은 이미 머나먼 시베리아 대초원, 광대한 태평양, 심지어 아라비아 유전, 오래된 지중해를 뛰어넘었다. 중국 이외의 더 넓은 지역에서, 그들은 더 풍부하고 더 넓은 증권시장 기회를 발견하게 되어 놀라움을 금치 못했다.
예를 들어, 미국 9 1 1 사건 이후 정부는 매년 예산을 늘려 안전제품의 인프라 건설을 개선하고 대기업, 유흥업소, 비즈니스오피스, 호텔 상점, 홈시장의 수요도 증가하고 있습니다. 중동은 유명한 석유 생산 기지로 생활질과 1 인당 구매력이 강해 고급 (고품질 D 1) 모니터링 장비에 대한 수요가 크다. 오세아니아의 동남아시아, 호주, 뉴질랜드, 남미의 안방제품에 대한 수요도 빠르게 증가하고 있다. .....
저장달리 기술유한공사 국제무역부 지역이사 정비는 "런던 지하철 연쇄폭발사건과 20 12 올림픽 개최로 영국 런던은 점차 유럽 최대 안방제품 센터가 될 것" 이라고 말했다. 특히 제품 감시에 대한 수요는 올림픽 준비에 따라 점차 확대될 것 "이라고 말했다. 상당한 해외 안방시장 용량에 직면하여 중소기업은 마치 천창을 본 듯 수출을 통해 국내 시장의 무거운 경쟁 압력을 완화하고 더 유리한 생존서식지를 찾고 있다.
시장 조사: 수출의 첫 번째 단계
실제로 해외 시장은 기회가 넓지만, 망망한 해외 시장에서 제품 판매에 적합한 대상 시장을 어떻게 선택할 수 있습니까? 국내 중소기업의 경우 직접 수출하려면 무역상이 필요하지 않으며, 현지 시장의 객관적 요인과 수요 특성, 현지 규제제도, 자질인증제도, 무역잠규칙 등을 이해하는 등 목표 시장의 실제 상황에 대해 심도 있는 이해가 필요하다.
시장 객관적 요인
시장에 익숙한 객관적인 요인에는 여러 가지 방법이 있습니다. 가장 직접적인 방법은 직접 보고 직접 듣고 듣는 것입니다. 현지 시장의 소비 선호도, 소비 비용, 시장 상황, 소비 관념, 주택 특징 등과 같은 시장의 객관적 요소는 모두 이 범위에 속한다.
베이징 에디와드 테크놀로지 개발유한공사 사장인 동웨이는 제품을 설계하고 판매하기 전에 현지 시장 수요와 인종과 같은 소비자 특징을 이해하는 것이 관건이라고 강조했다. "아시아에서 판매된 지문 제품을 브라질에 팔았지만, 고객은 지문 인식률이 매우 낮다고 밝혔습니다. 이것은 우리가 왜 같은 제품, 두 곳의 성능 격차가 이렇게 클 수 있는지 궁금하지 않을 수 없다. 이러한 이상 현상을 설명하기 위해 현지 대리점에 지문 이미지를 보내게 한 결과, 헤드 백라이트를 채취한 황광이 남미인의 피부색에 가깝다는 사실이 밝혀져 유도된 이미지의 그레이스케일 값을 낮췄다. 나중에 우리는 녹색 조명으로 이 문제를 해결했다. "
따라서 이러한 해외 시장의 특성에 따라 각기 다른 기업이 자신의 특성에 따라 자신의 제품을 홍보하는 지역이나 응용 분야를 선택하는 것이 중요합니다. 선전 () 시 홍천지전자유한공사 수출부 사장인 장소평 () 도 "각지의 제품에 대한 수요는 다르다" 고 밝혔다. 카메라의 경우 남미는 작은 카메라를 좋아하고, 동유럽은 저조도를 좋아하고, 북미는 밤낮으로 카메라를 좋아한다. 이것들은 보안 회사의주의를 끌만한 가치가 있습니다. 클릭합니다 수출 시장에서 성공을 거둔 많은 중국 증권사들은 모두 시장 조사를 매우 중시한다. 예를 들어, 샤먼 위진 안전기술개발유한공사의 수출부 관리자인 서현메이는 오스트레일리아 시장을 위해 실시한 설문 조사에 대해 이야기했습니다. 조사 내용에는 이 나라의 거시정치 경제 상황, 안방 분야에 대한 국가 투자가 GDP 총량의 비율, 건물 대 전체 안방 영역의 비중, 현지 주택지역의 대략적인 구조, 부동산의 발전 추세, 오스트레일리아 건물의 대강업계와 경쟁자의 우세 등이 포함되어 있다.
해외 시장 규정
옛말에는 구름이 있다. "국유국법, 집에는 가규가 있다." 안방업계도 마찬가지다. 특히 해외시장마다 다른 규칙이 있을 수 있다. 동남아, 유럽, 미국과 같이 제품에는 일반적으로 TCP/IP 프로토콜이 필요하다고 업계 관계자들은 지적했다. 국내 반구는 일반적으로 전력 없이 판매되며, 다른 나라들은 필요할 수 있다. 보안회사는 현지 법규를 이해하지 못하면 수출 과정에서 벽에 부딪힐 수 있다.
예를 들어, 천진정동전자유한공사 사장인 왕정빈은 "안방기업은 각지의 다양한 정책뿐만 아니라 외국의 전압 플러그 비디오 시스템 등의 세부 사항도 알아야 한다" 고 말했다. 이러한 조건은 국내와 근본적으로 다르기 때문이다. 국내 관행을 그대로 따르면 개발된 제품이 현지 시장의 요구에 맞지 않으면 손해를 볼 수 있다. "
그러나 해외 시장의 규칙과 규정을 이해하는 것은 단번에 이뤄지는 것이 아니므로 경험을 쌓아야 한다. 수출 경험이 풍부한 많은 많은 사람들은 고객과 직접 접촉하고, 현지 보안 시장에 대해 깊이 이해하고, 심지어 경쟁사로부터 배우는 것도 시도해 볼 수 있는 방법이라고 말했다.
무역규칙
대외 무역 규칙은 필수는 아니지만, 일부 목표국의 대외 무역 규칙을 이해하면 기업이 비용과 제품 개발을 절약하는 데 도움이 된다.
예를 들어 남미 국가들은 자국 제품에 대한 과잉 보호, 아시아, 특히 중국 제품에 고액의 관세를 부과하여 이 시장에 진입하기가 어렵다. 주해사통전자유한공사 수출부 사장은 "브라질 시장에 진출할 때 일부 완제품 수입관세가 반제품보다 약 30% 높다" 고 언급했다. 그리고 EU 20 형 평면 패널 모니터의 수입관세비 19 인치 높이 14% 정도입니다. 유럽 및 미국 시장에 진입하려면 제품 책임 보험 구매를 고려해야합니다. 클릭합니다 따라서 그는 안전회사가 제품을 개발할 때 이러한 규칙을 주의하고 적절한 조치를 취해야 한다고 제안했다. 예를 들어 해외 고관세의 경우 기업들은 SDK (semi knock down) 또는 CDK (all bulk parts) 로 파트너와 협력하는 것을 고려해 볼 수 있습니다.
자격증
국내 안방기업, 특히 중소 안방업체들이 해외시장에 진출한 만큼 해외시장의 자질인증을 통해 무역장벽을 돌파하는 것도 도전적인 단계다.
일반적으로 현재 유럽 시장은 RoHS 및 CE 인증을 통과해야 합니다. 미국에서는 CE, FCC, UL 이 있어야 합니다 (후자의 두 인증은 2007 년 6 월 65438+ 10 월 1 부터 미국에서 필수). 현재 유라시아 대륙 간 인기 시장인 터키도 CE 인증을 받아야 한다.
위에서 언급한 인증 체계에서 CE 는 안전 인증 마크로, 공급업체가 유럽 시장에 개방하고 진출할 수 있는 통행증으로 여겨진다. 게다가, 유럽 연합 법률의 제품에 대한 강제적인 요구로서 무역 장벽을 없애기 위한 노력의 일부이다. 현재 점차 글로벌 필수 표준이 되고 있다. UL 은 미국 최대 민간 제품 안전 검사 인증 기관이자 세계 최대 안전 검사 기관입니다. UL 의 보안 검증은 미국 연방, 주, 시, 현 정부 40,000 여 개 행정구의 승인을 받았으며, 많은 정책, 규정, 검사 권위는 UL 로고에 기반을 두고 있습니다. 예를 들어, 미국 세관은 UL 표시가 없는 상품의 입국을 거부할 권리가 있다. UL 뿐만 아니라 FCC 도 필수 인증이 되었습니다. FCC (연방통신위원회) 는 미국 정부의 독립기구로 국회에 직접 책임을 진다. 많은 무선 애플리케이션, 통신 제품 및 디지털 제품은 미국 시장에 진출하기 위해 FCC 승인이 필요합니다.
현재, RoHS 지시는 이미 안방기업과 전체 중국 전자업계가 유럽 시장에 진출하는 문턱이 되었다. 유럽 시장이 뜨거운 감자가 되면서 국내 중소형 안방회사들이 사방을 찾아다녔다. 그러나 RoHS 인증은 유럽 전체에서 의무적이기 때문에 일부 보안 공급업체는 해당 지역에 성공적으로 진입하여 판매할 수 없습니다.
주해 사통수출부 사장은 어찌 중소 안방기업에 대해 진일보한 분석을 했는가. "우리 중소기업에게는 시장 조사가 필요하지만, 낡은 것을 그대로 따르거나 대기업의 시장 발전 모델을 맹목적으로 답습해서는 안 된다. Dell 은 기업 발전의 핵심 문제, 즉 제한된 자원을 활용하여 회사의 생존 발전을 지원하는 데 필요한 주문을 얻는 방법에 대해 우려하고 있습니다. 현재 Dell 은 대상 시장을 유럽 전문 및 가정 보안으로 잠궈 회사의 공급 능력과 시장 수요를 결합했습니다. "
해외 시장을 장기간 운영하려는 중소형 안방기업은 해외 시장의 소비 선호도, 소비 비용, 시장 시세 등 객관적인 요인을 이해해야 할 뿐만 아니라 현지 시장의 일부 업계 규정, 표준 자질, 대외 무역 규칙 등을 숙지해야 한다. 보통, 그들은 해외 시장에 진입하는 첫 번째 입장권이다.
마케팅: 해외 고객을 찾는 열쇠
국내 대부분의 안방기업, 특히 중소기업들에게는 특정 지역에 대한 성숙한 방안이 있는 입체적인 마케팅 경지로 발전하지 못했지만, 수출이 비교적 잘 되는 기업은 여전히 많다. 왜요 아마도 마케팅 수단의 정확성이 핵심 요소일 것이다.
일반적인 방법: 웹/인쇄 미디어
수출 탐사 및 포장 기간 동안 많은 중소기업은 일반적으로 인터넷, 인쇄 미디어, 전시회, 전시, 고객 방문 초대, 고객 방문 등을 통해 수행합니다. , 또는 이들의 조합. 인터넷/인쇄 미디어 홍보는 거의 대부분의 기업이 수출할 수 있는 유일한 방법이 되었다. 이러한 미디어 플랫폼은 기업이 고객을 찾거나 고객이 찾을 수 있도록 도와주며 제품 홍보를 위한 직접적인 수단이 됩니다.
그러나 홍천지 수출부 관리자인 장샤오핑은 "인터넷 사용의 장점은 보편적이고 빠르다" 고 지적했다. 전문 매체를 사용하는 것이 전공이다. " 선전 () 시 비돌리 () 영상기술유한공사 해외 영업부 사장인 유제유 () 는 "중소기업은 유료플랫폼을 선택할 수 있지만, 이는 많은 광고비용이 소요되고, 광고비용도 중소기업들에게도 거액이다" 고 말했다.
따라서 미디어 플랫폼을 선택하는 관건은 기업 자체의 조건을 결합하는 것이다. 예를 들어, 천진정동전자 사장인 왕정빈은 "정동전자의 조건과 결합해서 우리는 두 걸음 걷는 경영 모델을 걸었다" 고 말했다. 우선, 다른 온라인 미디어를 선택하고, 자주 교류하고, 장기적인 홍보를 해야 더 좋은 결과를 얻을 수 있다. 둘째, 우리는 중장기 내에 국내 전시회를 보급하고, 시기가 무르익으면 해외 전시회를 보급할 것이다. "
실행 가능한 방법: 참여와 전시.
전시를 보는 것이 좋은지 전시에 참가하는 것이 좋은지, 안방회사에 따라 자신의 실력과 자원 우세에 따라 각자의 중점이 있을 수 있다. 베이징 에디와드 사장 동웨이는 "중소기업이 가장 빠르고 직접적이며 경제적인 방식은 전시회를 보는 것" 이라고 실감했다. 전시회에 참가하는 것보다 고액의 부스비와 디자인 광고비 (광고가 전시장에서 중요한 역할을 함) 를 부담할 필요가 없는 중소 안방사가 해외 고객을 적극적으로 찾는 좋은 방법이다.
업계 인사들은 참가할 만한 전시회를 추천했는데, 여기서 참고할 수 있습니다. 매년 봄과 가을 두 계절에 ISC 전시회는 미국 서부의 라스베이거스와 동부의 뉴욕 주 (또는 워싱턴) 에서 열리며 미주 대륙 전체에 파급된다. 남미의 많은 대리상과 판매상들이 그 전람회에 모일 것이다. ISC 에 호응하는 IFSEC 전시회는 매년 5 월 영국 버밍엄에서 열리며, EMEA 지역 전체를 방사하며, 주로 EMEA 시장을 겨냥한 관람객들을 대상으로 한다. 중동의 두바이는' 소홍콩' 이라고 불리며 물류 집산지이기도 하다. 그 복부는 중동, 동북비, 인도 전체까지 뻗어 있으며, 아프리카 전체와 일부 유럽 국가 (예: 터키, 포르투갈) 로 방사된다. 초기 대만 상인, 홍콩 상인과 비슷한 중개/무역대리가 많이 있는데 중동, 아프리카 시장에 관심이 있는 많은 중소기업들이 놓칠 수 없는 것들이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 홍콩, 홍콩, 홍콩, 홍콩, 홍콩, 홍콩, 홍콩) 또한 남아프리카, 필리핀, 브라질의 전문 전시회와 중국, 대만, 홍콩의 전시회도 볼 만하다. 그리고 다양한 유형의 기업도 자신의 제품과 기술에 따라 전시회를 선택할 수 있다.
아시아 시장이 세계에서 두드러진 지위에 따라 중국은 아시아에서 독보적이다. 매년 많은 해외 바이어들이 중국에 곧바로 보안 설비를 구매하기 때문에 10/0 연말에 중국에서 열리는 전시회도 많은 해외 고객들을 끌어들일 것이다.
베이징 에디워드 사장 동위는 "다양한 제품 유형의 안방회사가 목적을 가지고 전시회에 참가할 것" 이라고 조언했다. 예를 들어, 바이오메트릭 기업은 일부 하드웨어와 잠금류 전시회 (독일 쾰른의 철물전) 에 참가할 수 있으며, 참가 업체는 지문 금고, 지문 잠금 장치, 지문 USB 등 자신의 제품 라인을 보완하기 위해 어떤 기술이 필요할 수 있습니다. 전시회에서, 너는 너의 예산에 따라 너의 샘플 재료를 가지고 집집마다 방문할 수 있다. 처음 만나는 어색함을 피하기 위해 작은 선물도 준비할 수 있다. 아프리카로 가면 고객에게 풍유정을 가져다 줄 수 있고, 미국에 가면 실크를 좀 가져올 수 있고, 교류도 편리하다. 하지만 어쨌든, 당신의 여행의 목적을 잊지 마세요. 클릭합니다
국내 중소기업의 경우, 그들은 박람회에서 자신의 제품을 전시하는 것을 선호할 것이다. 단지 전시를 보는 것이 아니다. 이를 위해 베이징 에디와드 사장 동웨이는 "제품은 반드시 적당한 위치에 놓아야 한다" 고 경고했다. 현재 노점비는 비교적 비싸기 때문에 보편적으로' 연합/분할' 방식을 채택하고 있다. 따라서 적절한 공동 임대 파트너를 선택하는 것이 중요하다. "
기타 보조 프로모션 방법
업계 관계자들은 중소기업도 자신을 홍보하고 바이어에게 당신의 존재를 알리고 관심을 가질 수 있는 보조 수단을 선택할 수 있다고 조언했다. 예를 들어 가장 간단한 것은 영어 사이트를 잘 만들어서 해외 바이어가 사이트를 통해 자신의 제품과 회사 실력을 알 수 있도록 하는 것이다.
또한, 논의할 만한 또 다른 방법이 있는데, 바로 순위이다. 순위를 통해 기업 자체의 홈페이지는 더 많은 사람들이 클릭할 수 있다. 이렇게 중소기업은 함정을 조심해야 한다. 이익에 따라 제대로 운영되지 않는 일부 순위업체들은 클릭 전문가를 고용하여 고액 클릭비를 부담할 수 있기 때문이다. 이에 따라 중소기업도 적합한 검색 엔진을 선택해야 한다. 많은 사람들이 영어로 검색하면 구글과 야후를 선택하고, 중국어 검색은 바이두와 시나닷컴이다.
또한 Vivideo Technology 해외 영업부는 "각국에서 자주 사용하는 검색 엔진, 국가 옐로우 페이지, 현지 무역촉진회 또는 산업협회, 정기 간행물 등을 통해 원하는 고객을 찾을 수 있다" 고 리우예 조언했다. 심지어 당신의 제품이 그 나라에서 매우 유리할 때에도, 당신은 그 나라에서 서버를 빌려서 스스로 웹사이트를 만들 수 있습니다. 미국은 100 달러 정도만 필요하므로 로컬 서버가 로컬 자료만 검색할 수 있는 상황을 효과적으로 방지할 수 있습니다. "
베이징 에디와드 사장인 동웨이도 "중국인이 태국 인도네시아와 같은 동남 시장에 광범위하게 분포되어 있어 중소기업은 중개를 통해 판매 채널을 찾아 제품을 구매할 수 있다. 현지에서 장기간 거주하는 중국인이 가장 좋다" 고 조언했다. 중동과 아프리카 시장에서는 은퇴한 정부 고문이나 상주 무역 대표를 선택하여 시장을 개방하는 경우가 많습니다. 그러나 사람을 고르는 것이 중요하다. 그는 분명히 지방 정부와 밀접한 관계가 있는 사람이다. "
"다양한 마케팅 전파 방식 통합, 입체적인 글로벌 마케팅 전략 개발 예를 들어, 바이어가 제때에 신상품을 볼 수 있도록 언론에 개인 전시장을 설립합니다. 고객 집중 지역에 옥외 광고판을 설치하다. 현지 리셀러가 텔레비전 광고를 발표하고, 기자회견을 열고, 언론을 초청하여 제때에 보도하도록 하다. 이러한 전방위적인 전파 채널과 방식을 통해 USP (제품 판매점) 가 수출에서 효율적으로 침투하고 포괄하도록 보장하고' 깊은 골목' 에서' 번화시장' 으로 제품을 밀어 넣는다. " 샤먼 위진 수출부 매니저 서현메이는 보안회사가 종합판촉 수단을 선택하는 것도 중요하다고 생각한다.
유통과 지불과정에 주의하세요.
수출 기업의 경우, 시장성이 맞는 제품을 개발하고 주문을 받는 것은' 만사대길' 이 되어서는 안 된다. 이것은 수출길의 첫 번째 단계일 뿐, 한 가지 처리, 층층이 필요하다는 세부 사항이 많기 때문이다. 유통, 지불, 고객서비스도 보안회사가 주목할 만한 부분이다.
천진정동전자 사장인 왕정빈은 "기업이 주문을 받을 때 납품지 확인, 제품 운송 방식 등을 포함한 주문의 모든 작은 세부 사항을 점검해야 하며, 장기 거래의 불확실성을 고려하면 위험을 최소화할 수 있는 조치를 취해야 한다" 고 말했다. 배송 시 각 주문에 유효한 산권증이 있는지 확인합니다 (특히 주문이 분실되어 적시에 공개 성명이 필요함). 현재 상품과 자금 유통이 제한된 중소 안방기업에게는 FOB 인도 방식을 채택하는 것이 더 편리하고 각 방면에서 위험이 낮다. "
지불 방식에서 샤먼 위진 수출부 매니저 서현메이는 "기업이 국가가 지원하는' 중국 수출신용보험' 을 구입한 후 구매자의 종합 실력과 신용자질을 더 잘 이해할 수 있다" 고 조언했다. 이를 바탕으로 여러 채널 지불 방식을 적절히 채택해 공동구매를 쟁취하고 회사 융자를 용이하게 할 수 있다. " 현재 T/T 전신환을 사용하는 방법에는 여러 가지가 있으며, 지불과 납품 시간을 잘 파악하는 것이 중요하다. 국제시장에서는 고객의 신용도가 좋고 상환 속도가 빠르지만 빚을 독촉하는 번거로움과 위험을 덜어줍니다. 그녀는 "일부 지역의 고객도 각별히 조심해야 한다. 그들은 반드시 지불을 보장하는 기초 위에서 준비를 조직해야 한다" 고 덧붙였다. 여기서 새로 수출하는 중소기업은 일반적으로 성실성의 축적에 주의를 기울여야 하며, 중요한 시기에 신뢰할 수 있는 제 3 자 (은행 또는 세무서) 를 담보로 쉽게 찾을 수 있습니다.
고객 서비스를 잘하다
또한 국내와 해외 시장 모두 고객 서비스는 영원한 주제이며, 특히 성숙한 유럽 시장에서는 사전 판매, 판매 중, 애프터가 없어서는 안 된다.
샤먼 위진 수출부 매니저 서현메이는 "판매하기 전에 고객이 필요로 하는 것을 이해하고 자신의 전략, 마케팅 전략, 제품 이미지 등에서 고객과 충분히 소통하고 고객의 인정과 신뢰를 얻어야 한다" 고 지적했다. 영업 과정에서 고객의 모든 세부 요구 사항을 명확히 하여 고객이 현지 시장, 경쟁사의 접근 채널 및 판매 가격, 회사의 특정 제품 및 서비스에 대한 마케팅 계획을 이해할 수 있도록 해야 합니다. 애프터는 반드시 제때에 따라가야 한다. 예를 들면 제품이 배송되었는가? 설치 과정에서 발생할 수 있는 문제와 대책을 고객에게 알려 줍니다. 고객이 제품 사용 중 고장이 있는지, 지원이 필요한지 여부. ""
그리고 샘플도 사전 판매에서 주의해야 할 부분이다. 천진정동전자 사장인 왕정빈은 "모든 장사는 어려서부터 크며, 최초 문의와 샘플 주문부터 시작하므로 샘플이 특히 중요하다" 고 강조했다. 일반적으로 샘플의 품질이 대물보다 약간 좋다고 생각한다. 만약 샘플이 잘 되지 않는다면, 고객이 어떻게 당신의 잠재적 주문을 믿을 수 있습니까? 여러 가지 이유로 결함이 있는 샘플을 제공한다면, 잠재적 주문은 불가피하게 유실될 것이다. " 중소기업의 경우 해외에 가서 제품의 애프터 문제를 해결하는 것은 상당히 어렵고, 기업은 스스로 애프터 문제를 처리할 수 있는 방법이 있다. 주해 석재 수출부 사장은 "기업이 협력 초기 비즈니스 협상 단계에서 이미 실속 있는 애프터서비스 조건을 분명히 했다" 고 어떻게 생각합니까? " 베이징 에디와드 사장 동위는 이와 관련하여 몇 가지 경험과 실천을 제공했다. "보안 제품은 부피가 크고 운송이 불편하며 운송비가 비싸지만 불합격과 파손된 제품이 고객의 손에 나타나지 않도록 계약을 체결할 때' 첫 번째 제품의 손상률' 을 명시하는 것이 좋습니다. 두 번째 제품에 동등한 가치를 제공하는 제품' 에는 부품 및 유지 보수에 관한 특별 규정이 포함되어 있습니다. ""
전체 주문, 생산, 배송 과정은 한 종업원이 고객, 제조업자와 끊임없이 소통하고 협상하는 과정이라고 할 수 있다. 이 과정에서 업무원은 기업의 대표로서 제품과 서비스를 판매하고, 다른 한편으로는 고객을 대표하며, 고객의 관점에서 문제를 보고, 고객의 요구를 이해하고, 고객을 위해 최고의 품질과 납기를 쟁취한다. 배달이 고객의 요구를 충족시키지 못할 경우, 영업 사원이 고객을 대신하여 최고의 납품을 쟁취하는 것은 기업의 생산 부서와 충돌할 수밖에 없지만, 영업 사원이 타협만 한다면 실제로는 고객의 이익을 무시하는 것이다. 천진정동전자 사장인 왕정빈은 "한 기업의 우수한 영업사원은 자신의 이중신분을 잘 조율하고 쌍방의 이익을 극대화해야 제조업자와 고객 간의 좋은 협력 관계를 유지할 수 있다" 고 말했다.
고객 리소스 관리
안방기업이 해외 시장을 운영하는 과정에서 기업들이 해외 고객에 대한 후속 조치 및 관리 조치가 부족해 기존 고객이 사라지는 현상이 만연한 것으로 알려졌다. 그렇다면 고객을 효과적으로 추적하고 관리하는 방법은 무엇입니까?
베이징 에디와드 사장 동위는 "대외무역은 반드시 전담자가 관리해야 한다" 고 말했다. 중소기업들에게는 전면적인 해외 팀을 채용하는 것은 매우 긴장되지만, 반드시 전담자가 관리해야 한다. 따라서, 우리의 접근 방식은 일반적으로 일부 파트 타임 직원을 고용 하는 것입니다. 이런 방법을' 차용' 이라고 부를 수 있다. 예를 들어, 아프리카에서는 우리와 함께 전시회에 참석하여 아프리카 고객을 만나는 등 그 지역에 대해 잘 아는 사람을 고용하여 시장을 책임지고 있습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 아프리카명언). "
해외 고객이 늘어남에 따라 기업은 고객 자원을 체계적으로 분류하고 정리해야 한다. "조건이 허락한다면 전문적인 고객 관리 소프트웨어를 구매하여 관리의 질서와 시기적절한 관리를 보장하는 것이 좋습니다. 합작의향을 달성한 고객의 경우 기업은 매월 또는 분기별로 판매 데이터를 총괄적으로 정리하고, 양식을 생성하고, 자주 그들과 심도 있게 소통하고, * * * 다음 행동대책을 연구해야 한다. "라고 서현메이는 말했다.
그녀는 "우리도 고객들에게 친구 같은 인사를 하고 미래 협력의 가능성을 탐구할 필요가 있다" 고 덧붙였다. 실제 업무에서는 고객이 문의를 하고 기술적인 질문을 하는 경우가 많지만 주문할 의향이 없는 것 같습니다. 이런 고객은 공급원이 안정적이고 협력이 잘 될 수 있다. 그러나 고객의 특정 요구 사항이 적시에 충족되지 않거나 안정적인 공급업체가 품질 문제가 발생할 경우 이러한 고객은 쉽게 목표를 이전할 수 있으며 협력 기회가 발생합니다. "
제조업체 * * * 명
대부분의 업체들은 중국 보안 제품이 국제 브랜드에 비해 가격과 성숙 기술에 큰 장점을 가지고 있어 해외 시장에 매력적이라고 밝혔다. 그러나 많은 외국 고객들이 여전히 중국 기업에 대해 불신하고 있는데, 주로 일부 불량 판매자의 성실성과 무책임한 판매 행위가 전체 판매 환경에 영향을 미치기 때문이다.
많은 중국 안방회사들이 애프터서비스 품질, 정보 피드백 속도, 실제 문제 해결 능력 등에 부족한 점을 제외하면, 국제 주문 능력이 큰 영향을 받고 있으며, 기업 성실성도 국제무역의 잠재규칙이 되고 있다. 국제무역은 대부분 인터넷을 통해 거래되고 양측은 만난 적이 없기 때문에 신용이 특히 중요하다. "국내 중소 안방기업에게는 약속한 일은 반드시 해야 하고, 할 수 없는 일은 사전에 합리적인 설명을 해 고객의 이해를 얻어야 한다. 주해 석재 수출부 사장이 뭐라고 말합니까?
또 해외 시장은 국내 시장과 다르다. 동남아 시장은 먼저 가격에 중점을 두고, 그 다음은 품질과 브랜드이며, 유럽과 미국 고객은 기업의 신용과 제품 품질에 더 많은 관심을 기울이고 있다. 따라서 중국의 중소기업이 좀 더 규범적이고 성숙한 구미 시장에 진출하려면 자신의 시장 경쟁 행위를 규범화해야 한다. 특히 가격 우위만으로 시장을 이기는 것이 아니라 제품의 함유량을 높이는 데 주력해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 시장명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
전반적으로, 현재 국내 중소기업의 해외 시장에 대한 이해는 아직 시장 세분화 단계에 이르지 못하고 있으며, 해외 시장은 아직 발전 초기 단계에 있으며, 투자 수익이 적고 수익성이 떨어지는 것은 필연적이다. 이미 출국한 일부 기업들에게 임시 주문 수량에 안주하고 마케팅과 고객 후속 조치를 하지 않으면 기업이 힘들게 연 해외 시장이 해외 경쟁자의 주머니 속의 물건이 될 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)