어떤 색인을 사용합니까?
이 지표를 어떻게 분석합니까?
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핵심 지표: 매출액은 결과 지표라고도 할 수 있습니다 (사용자 수가 평가되지 않을 수 있기 때문에 평가 지표).
해석 방법: 비교-분할.
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3 가지 기본 분석: 사용자 수, 평균 구매 금액, 구매율.
각 지표는 하나의 경영 방향을 나타내며, 판매 달성의 한 요소이기도 하다.
전면적인 분석
1..1사례 1 판매 범주 종합 분석
상품 범주+판매 실적 (금액, 수량, 가격) 은 3 분기에 판매된 상품을 상품 범주 (셔츠, 티셔츠 등) 별로 분류해 요약한다. ). 동시에 각 범주는 판매 금액, 판매 수량, 단가의 세 가지 지표에서 계산됩니다. 분석을 용이하게 하기 위해, 세 가지 지표에 같은 기간 데이터를 포함시켜 참고할 수 있도록 했다.
핵심 지표: 판매 금액, 판매 수량, 단가.
관련 차원: 범주, 채널, 월 교차 분석.
분석 방법: 주로 전년 동기 대비 링 비율을 본다.
1.2 사례 ② 판매 및 반품 분석
이 표는 범주 (티셔츠, 스커트, 스웨터 등) 별로 분류한 후 집계한 판매 및 반품 데이터입니다. ) 그리고 가격 구간별로 세분화합니다.
핵심 지표: 반품률은 실제로 반품률, 판매, 이윤이라는 세 가지 지표를 사용합니다.
이 세 가지 지표를 이용하여 상품을 분류하는 것은 사용자가 분석한 RFM 과 비슷하다. 각 차원은 한 각도에서 상품의 성과를 측정합니다. 예를 들어 반품률은 상품의 품질을 측정하고 할인율은 마진을 측정합니다.
한 번에 하나의 상품을 보는 경우, 하나의 차원을 사용하며, 일부 관련 차원을 결합할 수 있다. 사실, 세 차원 중 일부는 판매 및 할인의 관점과 같은 관련이 있으며 한 쌍의 긍정적 인 차원입니다. 평균 할인은 이윤의 정도를 측정한다. 할인이 높으면 정상적인 상황에서 판매 비중이 높아야 한다.
동시에, 일부 차원은 수익률과 같은 다른 차원을 기준으로 분석해야 한다. 한 자릿수 판매된 상품이라면 반품률이 높다는 것은 사실 중요하지 않다. 즉, 세 차원 사이에는 경중완급이 있다.
분석 방법:
첫 번째는 확인 기준이다: 즉, 정상적인 상황에서는 무엇이 되어야 하는가? 이상이 있으면 분석이 필요합니다.
둘째, 동종 비교: 상품의 관점에서 같은 차원의 다른 상품을 취하여 비교 분석을 한다.
2. 1 사례 ③ 준비일정
표시기: 차원-활동 여부, 범주
측정-재고, 재고 금액, 재고 비율, 판매율, 소화율
예를 들면 다음과 같습니다.
재고 2 만 8 천, 금액 654.38+0 만 7 천. 현재 판매 상황에 따라 현재 재고를 지탱할 수 있습니까?
2.2 사례 ④ 신제품 상장 추적표
표시기: 차원-마지막 새 기간
측정: spu 수, 재고, 소화율, 계획된 소화율, 노치 (완료율)
신제품 개발 능력: 주로 spu 수, 즉 신제품 개발 수입니다.
분석은 기본적으로 신규 주기를 따릅니다. 각 신규 주기의 판매 상황을 분석합니다. 주로 예상과 비교하며, 물론 같은 기간 (전년 대비) 과 비교하여 판매 진행이 정상인지 여부도 분석합니다.
단일 제품 분석
상품의 ABC 분류법은 작업 분석에만 사용됩니다. 한 가지 이유는 spu 가 너무 많기 때문입니다. 또 다른 이유: 점포가 대형 프로모션을 하고 있고, 각 아이템이 실을 수 있는 유량과 거래 데이터가 충분해야 ABC 등급이 더 의미가 있다.
지표는 dimension -spu 모델, 태그 가격입니다.
지표-방문객 수, 지불 변환율, 상품 재고
왜 이 세 가지 지표를 사용해야 합니까? 사실 이것이 핵심이다. 배후의 고려는 유량과 판매량 보장이다. 방문량은 유량 보증이고, 전환율과 재고는 판매 보증이다.
이 두 차원에서 상품은 세 가지 범주로 나뉩니다.
클래스 a 상품: 높은 재고, 높은 전환율 (전환율 >; 2%) 이런 제품은 잘 팔릴 뿐만 아니라 재고 보증도 있다. 그러나 주력 제품으로서 방문객 수는 정상 수준으로 보장해야 한다. 관람객 수를 더욱 확보하기 위해 시각 효과 (가격 조정을 포함하지 않음) 등의 수단을 시도해 볼 수 있다.
클래스 B 상품: 중간 전환율 (0.65%-2%), 일반 상품입니다.
클래스 c 제품: 전환율이 낮고 권장 비트가 가장 낮습니다. 핵심은 재고 위험을 통제하고 재고 잔고를 피하고 할인할 수 있다는 것이다.
소화율: 이 단락이 계속 주추의 중요한 상징이 될지 판단하는 중요한 지표입니다. 소화율이 계획 소화율에 가까우면 이 단락 (예: 2 항, 5 항 등). ) 비용을 절약하고 이윤을 높이기 위해 잠시 지불을 중지하는 것을 고려해 볼 수 있다. 주영 판매 전환율이 낮으면 보급 채널을 조정할지 여부를 고려해야 한다.
실제 판매 가격: 이 주요 지불의 소비자 그룹과 포지셔닝을 판단하는 데 사용됩니다. 일반적으로 단가가 높은 상품은 직통 열차 등 지불 수단으로 보급하기에 적합하지 않다 (단가가 높은 상품은 팔 수 없기 때문).
총 UV, 직통 차량 비율, 검색 트래픽 비율: 이번 주 프로모션의 홍보 효과를 판단하는 데 사용됩니다. 트래픽이 많을수록 현재의 홍보 전략 및 홍보 채널 선택이 정확해집니다. 그렇지 않으면 홍보 채널 또는 전략 교체를 고려해야 합니다.
트래픽 소스 빗질
작가는 유량을 유량원, 유량목적지로 나누었다. 전자는 문점 배수 채널의 건설과 ROI 를 분석하는 데 사용된다. 후자는 점포 내 유량과 보유를 분석하는 데 사용된다.
지표: 각 채널 (플랫폼 및 플랫폼 활동) 의 방문객 트래픽 수, 유료, 유료 전환율 (복합지표), 방문객 비율 (복합지표) 입니다.
질문: 트래픽이 플랫폼에 진입 한 후 액세스 깊이는 얼마입니까? 이러한 경우 사용자는 심도 있는 액세스를 선호합니까? "안 튀어나와"
트래픽 분석을 사용하여 주요 비용을 결정하는 이유는 무엇입니까? 트래픽 방향 (제품 페이지) 에 대한 분석을 통해 각 제품이 사용자에게 어떻게 매력적인지 알 수 있기 때문입니다.
척도: 차원-모델, 범위, 범주, 활동 가격 및 재고.
측정: 구매 수량, 재고 수량 및 구매 비율입니다.
이 테이블에는 모델, 등급, 범주, 활동 가격, 재고 등과 같은 기본 데이터가 포함되어야 합니다. 주요 값인 구매 수량도 기록하고 분석해야 합니다. 예를 들어, 표의 구매 비율 (= 구매 수량/재고 수량) 이 100% 보다 높을 경우 예열 성능이 좋은 상품으로 간주될 수 있습니다. 100% 미만이면 예열 성능이 매우 낮은 것으로 간주됩니다. 500% 를 넘으면 매우 핫한 상품으로 판단될 수 있습니다. 이런 분류에 따라 상품 예열 전략 조정에 대한 지침을 제공할 수 있다.
한편으로는 어떤 제품이 사용자의 브라우징 구매를 더 쉽게 끌어들일 수 있는지 분석한다.
한편, 재고 분석을 통해 주요 제품이 품절되거나 초과 판매되지 않도록 보장합니다.
유실된 사용자를 유지하는 것에 대해서는 거의 이야기하지 않는다. 실제로 사용자 수명 주기 관리입니다.
유실된 사용자를 찾아 적절한 할인량을 제공한다.
활용률 예측 및 원가 추정
활성 작업의 몇 가지 요소:
쿠폰은 일반적으로 무문턱과 만감 두 종류로 나뉜다.
가격 설정
쿠폰 수령과 이용을 추적하여 점포가 부담해야 할 손실과 가져올 수 있는 판매 실적을 판단한다.
지표: 측정-발권량, 수령량, 용권량, 쿠폰율 (종합지표), 이용률 (종합지표).
차원-(즉, 분석할 주체와 그의 속성) 액면가&; 위치 (쿠폰 자체), 전시 위치, 발행 시간, 유형.
첫째, 각 쿠폰의 용도를 명확히 한다. 둘째: 액면금리의 핵심 지표, 이용률.
조치: "유형" 과 "교단&; 서류급, 전시장소, 발행시간 등 네 가지 정보가 점포 경영자의 쿠폰 포지셔닝 및 운영 수단을 이해하는 데 도움이 된다.
무문턱 50 원' 쿠폰을 예로 들면, 운영자가 활동 마지막 몇 시간 동안 스퍼트 실적에 사용했기 때문에 행사가 끝나기 3 시간 전에 나온 것으로 알 수 있습니다.
예열 기간 동안 영업부에 쿠폰 발행 수량을 늘리라고 경고할 수 있다.
수령률에 따라 쿠폰 배치 위치 및 배치 시간이 정확하고 유효한지 평가할 수 있습니다.
표 4- 18 에서 볼 수 있듯이' 50 위안 무임계값' 쿠폰은' 홈페이지' 와' 활성 2 급 페이지' 라는 두 곳에 놓여 있지만' 홈페이지' 의 수신율은100 에 달한다 따라서 다음에 비슷한 쿠폰이 있으면 경영자에게 결손 허용 범위 내에서 홈페이지에 쿠폰을 더 넣으라고 조언해 줄 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
행사가 시작되면 쿠폰의 사용 및 사용을 추적해야 합니다. 쿠폰 사용률을 기준으로 이번 행사의 쿠폰으로 인한 할인을 계산하여 이번 행사의 쿠폰 할인이 예산 범위 내에 있는지 평가합니다.
질문: 쿠폰 사용률을 기준으로 할인을 계산하려면 어떻게 해야 합니까? 로이는 얼마나 합리적입니까?
지표: ROI 계산 방법: 쿠폰을 사용한 판매 금액/할인 금액.
이성은 경험값입니다: 15 의 ROI 는 임계값입니다.
이 가격의 순이익을 분석하여 평가할 수 있다. 적자는 홍보비이기 때문이다.
성과 달성률: 경영 성과 평가에 일반적으로 사용되는 지표: 달성률, 롤링 달성률, YTD%
입찰율: 다음 해 3 월, 3 월 판매 /3 월 판매 계획과 같은 특정 기간의 판매/판매 계획.
롤링 준수율: 연간 롤링 준수율 = 1-3 월 판매/1--3 월 판매 목표 × 100% (이전 준수율을 더하면 처음에는 규정 준수, 이후
YTD %:YTD% = 65438+ 10-3 월 판매/연간 판매 목표 × 100%.