2021년 모든 투자자와 기업가를 미치게 만들 트랙이 하나 있다면 그것은 바로 '크로스보더'일 것이다. 자신의 전자 상거래를 운영하든, 전자 상거래 서비스 제공자가 되거나, 전자 상거래에 투자하든, 전자 상거래 서비스 제공자에 투자하든, 귀하의 역할이 무엇이든 요컨대 이 트랙에 참여해야 합니다.
2021년 to B 트랙에서만 단일 라운드에 1억 위안을 초과하는 파이낸싱 이벤트가 수십 건이나 탄생했다. 국경을 넘나드는 성스러운 도시 선전에서는 모든 카페가 투자자와 기업가들로 가득 차 있습니다.
그러나 Amazon 계정 금지로 인해 국경 간 트랙 개발이 중단되었습니다. 변화와 변화의 궤도는 모두의 화두가 되었습니다.
심천에도 2013년에 설립된 회사가 있는데, 외국 무역회사에 CRM 도구를 제공하고 있다. 일찍 설립되어 돈이 부족할 때 자금 조달 단계를 통과했고, 서비스 변동이 크지 않은 to B 거래도 업계의 번화한 시기를 살아남을 수 있을 만큼 차분하게 해주었고, 약간의 생각을 남겼습니다.
이번에 36Kr은 Xiaoman Technology의 창립자이자 CEO인 Wen Boliang을 인터뷰하여 국경 간 기업가 정신, 디지털화 및 중국의 대외 무역에 대한 장기적인 관점을 이야기하고 싶었습니다.
36Kr: 당신이 느끼는 국경을 넘는 변화는 무엇인가요?
원볼량: 크로스보더 장사가 인기가 많은 것 같은데, 사실 국내 상인들이 어려움을 겪고 있다.
전염병 이후 기업은 매우 빠르게 성장했고 금광 채굴자들이 몰려들었습니다. 올해 하반기부터 아마존은 많은 매장의 계정을 차단하기 시작했는데, 대형 가맹점은 직접적인 영향을 받았고, 소규모 가맹점은 패닉에 빠졌으며, 가입을 원했지만 아직 진입하지 못한 일부 사람들은 주저했다.
국경 간 붐과 함께 '미친 캐비닛'도 있으며 배송 비용은 전염병 이전에는 캐비닛 비용이 20,000 위안 이었지만 지금은 20,000 달러입니다. 뿐만 아니라 시장은 여전히 가격을 책정하고 있으며 이익이 더 높은 사람이 더 높은 가격을 제시하므로 이익이 낮은 상품을 판매하는 사람에게는 상품을 판매할 수 없습니다.
캐비닛이 조금 나아진 후에도 공장의 전력과 출력이 제한되어 상품을 발송할 수 없었습니다.
마지막으로 일어난 일은 플랫폼, 가맹점, 서비스 제공 업체에 대한 투자인지 많은 돈이 투자되었다는 것입니다.
제 생각에는 Xiaoman Technology가 2013년에 설립되었기 때문에, 기간이 길어질수록 더 글로벌한 시각을 가질 수 있게 됩니다.
36Kr: 시장의 열기에 대해 직관적으로 느끼시나요?
Wen Boliang: 많은 사람들이 국경 간 무역과 국경 간 전자 상거래를 구분하지 않습니다.
국경 간 무역은 실제로 이전의 국제 무역으로 상품이나 서비스의 국제 거래입니다. 국경간 거래에는 b에서 b, b에서 c의 두 가지 형태가 있는데, 이 두 가지 형태의 구분은 거래의 대상에 따라 상대방이 c측에서 소비자인 경우에는 b에서 c이다. .상대방이 기업이라면 b to b이다.
따라서 국경 간 전자 상거래는 실제로 국경 간 무역에서 b 대 c에 b 대 b를 더한 것이 국제 무역이고 국경 간 전자 상거래입니다. 국경 간 무역 구성 요소입니다. 전반적으로 국경 간 무역이 빠르게 발전하고 있습니다.
금융위기 이전에는 전체 국경간 무역이 급속도로 성장했으나, 금융위기 이후에는 성장세가 둔화됐다. 이제 국경 간 무역은 두 자릿수 성장으로 돌아왔습니다. 한 부문으로서 국경 간 전자 상거래는 현재 수십 퍼센트 성장하고 있으며 전체 성장에서 더 활발하고 두드러질 것입니다. 지속적이고 안정적인 상태.
~ c는 단계적 성장으로, 성장 추세는 외부 환경과 밀접한 상관관계가 있습니다. 가장 초기에 발생한 시기는 2008년부터 2010년까지였습니다. 당시 해외 트래픽을 효율적으로 전환할 수 있었고, 이는 1차 개발의 물결로 이어졌습니다. 당시 그 결과 급속도로 발전하고 있던 기업으로는 란팅지시, DX 등이 있었는데 모두 인수되거나 상장됐다.
이후 eBay와 WISH도 나왔고, 그러다가 2014년과 2015년에 또 다른 발전의 물결이 일어났는데, 그 이유는 Amazon이 자체 운영에서 전환하기 시작했기 때문입니다. 제3자 플랫폼으로 진출하고 있어 중국에서는 많은 투자를 유치하고 있습니다. 트래픽 플랫폼과 전자상거래 플랫폼의 구축은 산업 발전을 가져올 것입니다.
36Kr: 우리가 하고 있는 b-to-b 거래는 사실 물이 깊숙이 흐르는 사업에 가깝나요?
Wen Boliang: c만큼 민감하지는 않습니다. 이렇게 이해한다면, 전체 전염병 기간 동안 우리나라의 공급망이 넘쳐났기 때문에 To B와 To C 모두에게 이익이 될 것이지만 To C는 직접적인 피드백을 받게 될 것입니다. 동시에 TOC가 새로운 트래픽 플랫폼과 전자상거래 플랫폼에서 지원된다면 중첩 효과는 더욱 분명해질 것입니다.
36Kr: Amazon의 계정 금지가 B의 거래에 영향을 미칠까요?
원볼량: 대규모 국경 간 무역의 구조는 다르다. 아마존의 계정 금지는 구조의 보다 합리적인 방향으로의 발전을 촉진할 것이다. Amazon, 멀티플랫폼, 독립 웹사이트는 사실상 이 세 가지 전략입니다.
실제로 판매자 입장에서는 아마존이라는 하나의 플랫폼에서 여러 플랫폼으로 발전한 뒤, 독립된 웹사이트를 추가한 셈이다. b에서 c로, b에서 b로, 그리고 b에서 c로 동시에 전개됩니다.
b에게 맹목적으로 c하지 마십시오, b에 맹목적으로 하지 마십시오. 하나는 유통을 위한 것이고 다른 하나는 우리의 핵심 역량이 다릅니다. 국가는 제조업이므로 국경 간 무역은 보다 합리적인 구조를 갖는 경향이 있습니다.
36Kr: 상반기에는 ERP와 물류관리로 대표되는 크로스보더 전자상거래 서비스 제공업체에 대한 투자 물결이 있었다. 지금까지 ERP 돌풍은 지나갔고, 국경 간 전자상거래 서비스를 둘러싼 열광도 지나갔습니다. 다음 단계에서는 투자자들이 B-to-B 거래 서비스 제공업체에 관심을 돌릴 수 있다고 생각하시나요?
원볼량: 크로스보더 트랙에는 플랫폼, 브랜드 세 가지 투자 대상이 있고, 세 번째는 서비스 제공자다.
플랫폼은 무엇인가요? 전통적인 플랫폼에는 Amazon, eBay 및 AliExpress가 포함됩니다. 이제는 구매자와 판매자가 웹 사이트에서 거래를 할 수 있기 때문에 SheIn도 플랫폼이라고 생각합니다. 플랫폼에 투자하고 싶은 사람은 많지만 실제로는 플랫폼이 적습니다.
둘째, 브랜드도 좋은 투자 대상이다. 예를 들어 앤커 이노베이션(Anker Innovation)은 페이스북, 월마트, 까르푸 등 국내외 온·오프라인에서 구매 가능하다. 즉, 가치사슬의 깊이가 깊어질수록 그 가치는 더욱 커집니다.
세 번째는 서비스 제공자입니다. 최근 인기 있는 SaaS 도구의 물결 중에서 Ma Gang과 같은 일부 비즈니스는 새로운 것이 아닙니다.
그리고 TO C는 전자상거래 플랫폼을 기반으로 하며, 그 가치는 상대적으로 확실한 전자상거래 플랫폼과의 상호작용을 통해 반영된다. 표준화된 발전이 유지될 수 있다면 TO C의 전자상거래 기업들은 더 많은 유연성을 가지게 됩니다.
하지만 b***에게는 개인화 기능이 많고 체인도 길고 주기도 더 깁니다. 몇 가지 취약점만 찾아보면 가젯만 제공할 수 있고, 가젯의 역설은 침투하기가 더 어렵다는 점이다. 이러한 특성은 서비스 제공자 그룹이 고객이 완전히 구매할 의향이 있는 제품을 짧은 시간 내에 생산할 수 없음을 결정합니다.
36 크립톤: 한 투자자는 무역 서비스 제공업체 대신 크로스보더 전자상거래 ERP에 투자했다고 말했습니다. 크로스보더 전자상거래에 대한 전반적인 시장 상황이 상대적으로 성숙해졌기 때문입니다. 금 채굴자가 충분하면 삽을 파는 것이 합리적입니다. b의 국경 간 무역은 전체 시장이 상대적으로 작기 때문에 관련 서비스 제공업체에게는 기회가 많지 않습니다. 이 견해에 대해 어떻게 생각하시나요?
원볼량: 관점의 차이죠.
산업별로 디지털화 정도는 다릅니다. 금융, 기술, 전자상거래는 높은 수준의 디지털화를 이루는 디지털화의 “하나의 연결고리”입니다. 두 번째 고리는 제조업과 관련되고, 세 번째 고리는 농업, 광업 등이 될 수 있다. 따라서 전자상거래는 자연스럽게 디지털화를 수용합니다. 이것은 각도입니다.
두 번째 관점은 다양한 산업 분야에서 디지털화에 지출된 비용이 수익에서 차지하는 비율이 다르다는 것입니다. 첫 번째 링에 있는 회사는 수익의 1~2%를 디지털화에 지출할 수 있는 반면, 두 번째 링에 있는 회사는 1~2‰를 투자할 수 있는데, 이는 더 이상 동일한 규모가 아닙니다. 우리의 거래는 1.5링으로 간주될 수 있습니다.
따라서 시장 규모를 비교할 때 가장 먼저 해야 할 일은 이들 산업의 산출 가치를 살펴본 뒤, 디지털 투자 비중을 보고 시장 공간이 얼마나 큰지 계산하는 것이다. .
투자 관점에서는 단기적인 기회는 다르지만 산업 전체의 가치 측면에서는 동일하다고 생각합니다.
36Kr: 어떤 다른 방향으로 기회가 있을 것이라고 생각하시나요?
Wen Boliang: 핵심 고객 관계 관리는 물론 업스트림 마케팅, 다운스트림 주문 이행 및 주문 배송을 포함하여 업스트림 및 다운스트림 산업 모두에 기회가 있습니다.
36Kr: 최근 크로스보더 마케팅이 정말 핫한 것 같아요.
Wen Boliang: 방금 이야기한 것은 디지털화이며 기업은 디지털화에 돈을 투자할 것입니다. 마케팅이라면 사장은 기꺼이 돈을 더 쓸 의향이 있을지 모르지만 실제로는 지출한 돈과 벌어들인 돈 사이에 강한 상관관계가 없습니다.
가맹점이 마케팅 비용으로 10만 위안을 지출하면 구글에 9만 위안, 제조업체에 1만 위안을 줄 수도 있다. 게다가 제조업체는 소프트웨어뿐만 아니라 서비스도 제공하기 때문에 마케팅 서비스 제공자는 10만 위안을 청구하는 것처럼 보이지만 몇 천 위안만 벌 수도 있지만 순수 소프트웨어라면 2만 위안을 청구하면 1만 위안 이상을 벌 수도 있습니다. 원.
36Kr: 하지만 독립 웹사이트 판매자의 경우 마케팅 도구를 사용해야 합니다. 어떤 사람들은 독립적인 웹사이트 마케팅도 수행하는 제조업체가 더 많은 발전 가능성을 가지고 있다고 생각합니다.
Wen Boliang: 독립 웹사이트를 운영하는 마케팅 제조업체이든, 마케팅을 수행하는 독립 웹사이트 제조업체이든 모두 한 가지 문제, 즉 카테고리 선택에 직면합니다. 카테고리 선택은 판매자에게 가장 중요한 사항입니다. 모든 카테고리가 독립 웹사이트에 적합한 것은 아닙니다.
판매자가 독립 웹사이트에서 상품을 판매하려는 경우 첫 번째 주문에서는 돈을 벌지 못하고 두 번째, 세 번째 주문에서만 돈을 벌게 됩니다. 즉, 10명이 먼저 주문을 했다면 8명이 두 번째 주문을 해야 돈을 벌 수 있다는 뜻이다. 하지만 플랫폼에서는 하나의 주문을 판매해야만 돈을 벌 수 있습니다.
36Kr: 올해 경영 상황은 어떤가요? 어떤 신제품이 출시되나요?
Wen Boliang: 올해 고객 수가 많이 늘어났고, 수요도 급격히 증가했습니다. 고객 요구의 관점에서 우리는 제품 세분화 측면에서 여전히 많은 새로운 기능을 만들었습니다. 2022년 초에 출시할 예정입니다. 신제품을 출시하겠습니다.
Xiaoman이 현재 작업하고 있는 CRM은 이러한 국경 간 판매자의 핵심 요구 사항 중 하나입니다. 이제 프런트 엔드 마케팅 고객 확보, 백 엔드 주문 이행, 그리고 배달주문.
비즈니스 발전을 가장 직관적으로 반영하는 데이터는 19-20-21에 고객 수와 수익이 두 배로 증가했으며 이 두 지표가 동시에 두 배로 증가했다는 것입니다. 어느 정도는 업계의 발전 추세를 나타낼 수 있습니다.
36Kr: 업계에서 많은 변화와 우여곡절, 번영과 침체를 겪으면서 마음가짐이 달라졌다고 생각하시나요?
Wen Boliang: 우리는 이것을 경험했기 때문에 우리의 관점은 단기적인 관점이 아니라 기술이 산업과 발전에 미치는 영향에 대한 장기적이고 더 깊고 포괄적인 시각이 될 것입니다. 따라서 우리는 장기적인 계획과 준비를 하고 있습니다. 이러한 사고방식이나 플레이 스타일은 미래 산업 발전 속도에 더 잘 부합할 것입니다.
항상 작은 변화가 있었습니다. 예를 들어 방금 언급한 것처럼 2014년이나 2015년에 Amazon은 중국에서 많은 투자를 유치했으며 2020년 중반까지 꾸준히 발전했습니다. 변화를 가져왔지만 올해 하반기에는 다시 좋지 않을 수도 있습니다.
To c는 대규모 교통 플랫폼이나 무역 플랫폼의 출현으로 인해 변동될 것이지만, to b는 실제로 중국의 전체 제조업 수출과 밀접한 관련이 있습니다.
중국의 제조업은 앞으로도 세계 제조업에서 여전히 결정적인 위치를 차지할 것입니다. 우리는 또한 저부가가치 제품 수출에서 높은 기술 가치를 지닌 제품 수출에 이르기까지 더욱 적극적으로 조정해야 합니다.
우리의 생산성은 점점 더 높아지고 있으며, 우리의 재료는 점점 더 풍부해지고 있습니다. 중국은 계속해서 전 세계에 더 높은 품질의 제품과 서비스를 제공할 것입니다. 또한, 디지털화 정도는 점점 더 높아질 것이며, 디지털화는 생산 과정에서 점점 더 중요한 역할을 할 것이며, 우리나라 제조업의 발전을 더욱 촉진할 것입니다.
따라서 Xiaoman이 서비스하는 국경간 무역 b 대 b 산업은 크게 변동하지 않고 안정적인 상승주기에 있을 것입니다.
36Kr: 오랫동안 사업을 해오셨는데, 새로 설립된 국가 간 서비스 제공업체에 대한 조언이 있으신가요?
Wen Boliang: 이 산업을 명확하게 이해하는 것이 중요합니다.
일부 서비스 제공업체의 경우 판매자를 10명도 모르면 실제 기회를 볼 수 없습니다. 큰 화면에서의 기회는 기본적으로 사라졌고 모두가 그것을 보았습니다. 일찍 해본 사람들은 팀을 꾸리는 것만으로도 이미 많은 일을 해냈을 수도 있다.
하지만 더 깊이 들어가 보면 아직은 기회가 많다고 생각합니다. 아직 전체 디지털화는 초기 단계입니다. 기회는 이런 유형의 사람들의 손에 집중되어 있다고 생각합니다.
첫 번째 유형은 Caravan 및 Saihe와 같이 서비스 제공자가 되는 판매자입니다. 그들은 판매자 자신이며 이를 위한 도구를 구축했습니다. 판매자의 요구를 더 잘 이해합니다.
두 번째 카테고리는 제품이나 기술을 만드는 사람들입니다. 업계에 대한 이해는 없지만 판매자를 충분히 알고 업계의 요구를 이해할 수 있다면 경쟁력도 강할 것입니다.
세 번째 범주는 대형 판매자의 IT 분야에서 일하는 사람들입니다. 예를 들어 Jijia의 CEO는 Anke에 의해 혁신되었습니다.
이런 유형의 사람들은 각자의 특성이 있는데, 첫 번째와 두 번째 유형은 문턱이 더 높아서 적합한 팀을 찾아야 합니다.