많은 마케터들이 잠재 고객 발굴에 어려움을 겪고 있습니다. 사실 우리가 고객 정보 수집에 주의를 기울이는 한, 실제로 그런 일이 있다는 것을 발견하는 것은 어렵지 않습니다. 기존 고객 그룹 사이에는 여전히 많은 잠재 고객이 숨겨져 있으며, 우리가 탐색하기를 기다리는 거대한 고객 시장이 있습니다. 추천은 잠재 고객을 확보하는 가장 효과적인 방법이며, 마케팅 담당자가 잠재 고객을 지속적으로 확보할 수 있도록 하는 중요한 리소스이기도 합니다. 추천을 통해 첫 방문의 낯설음을 줄이는 동시에 고객에게 인정을 받게 되어 더욱 설득력이 있고, 잠재 고객의 승인을 얻고, 주문 체결을 촉진할 수 있습니다. 고객의 인정을 받으려면 먼저 추천의 성격에 대한 추천인(고객)의 인정을 얻어야 합니다. 고객의 승인이 있어야만 고객은 친구의 현재 상황과 가족 상황을 알려줌으로써 잠재 고객에 대한 자세한 정보를 얻을 수 있습니다. 고객의 인정을 받으려면 두 가지 일을 해야 합니다. 첫째, 책임감을 갖고, 신뢰성을 고수하고, 책임감을 가져야 합니다. 둘째, 고객에게 고품질의 만족스러운 서비스를 제공할 수 있습니다. 진심 어린 서비스로 고객을 감동시켜야만 고객이 이러한 서비스를 친구에게 소개하고 자신의 친구에게 추천할 수 있습니다. 친구에게 자발적으로 피드백을 제공합니다. 따라서 고객을 대할 때 우리는 신뢰성에 주의를 기울이고, 신뢰할 수 있어야 하며, 실질적인 조치를 통해 고객의 신뢰를 얻어 고객이 기꺼이 추천할 수 있도록 해야 합니다. 물론, 이때 마케터는 고객이 거절하는 이유를 최대한 빨리 파악하여 고객의 우려를 해소하고 고객의 걱정을 덜어주며 고객의 인정과 긍정을 되찾아야 합니다. 잠재 고객의 정보를 얻고 고객의 동의를 얻은 후 고객의 친구와 대화를 나누면 고객은 친구에 대한 자신의 이해와 감정을 말함으로써 잠재 고객에 대한 자세한 정보를 얻을 수 있습니다. 정보를 수집할 때 주로 잠재 고객의 이름, 나이, 집과 직장 주소, 전화번호, 학력 및 향후 계획, 현재 수입 및 향후 최대 수입 가능 여부를 알아야 합니다. 동시에 잠재 고객의 관심사를 파악하고 잠재 고객의 감정과 성격을 파악하며 낯선 방문의 기반을 마련할 수도 있습니다. 고객이 제공한 정보를 통해 잠재고객에 대한 전반적인 이해와 생활상을 쉽게 파악하고, 이를 계획적으로 준비하여 그에 맞는 약을 처방할 수 있습니다. 사건을 정리하고 보험 플랜을 정리하면 더욱 설득력이 있을 것입니다. 보유하고 있는 정보를 바탕으로 고객을 정확하게 선별하고 방문 가능성과 구매력이 가장 높은 잠재 고객을 선택하고 주요 타겟에 집중합니다. 고객을 락인한 후, 적절한 방문 시간, 방문 방법, 방문 주제를 선택하고, 잠재 고객을 위한 보험 플랜을 세심하게 설계합니다. 낯선 사람의 방문임에도 불구하고 고객의 정보를 너무나 잘 알고 있어서 안심이 된 것 같았고, 소개도 더욱 수월해졌으며, 그가 하는 말 한마디 한마디가 잠재고객의 마음을 움직였습니다. 더욱이, 친구의 소개로 인해 잠재 고객은 수천 마일 떨어진 곳에 있는 당신을 거부하거나 당황하게 하지 않을 것이며 심지어 친밀감과 신뢰감을 갖게 될 수도 있습니다. 고객에게 제공하는 서비스를 이용하여 사실을 바탕으로 귀하의 신뢰성과 역량을 입증할 수 있습니다. 잠재 고객의 승인을 얻으면 보험을 도입하고 보험 인식을 심어주십시오. 이러한 이중 접근 방식은 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻을 수 있다고 믿습니다. 잠재 고객도 귀하의 관점을 진심으로 받아들이고 귀하의 고객이 되어 최종적으로 계약 체결을 촉진하게 됩니다.