1, 간단한 소개
우선, 고객을 만나든 판매를 하든 간단명료하게 말하는 것이 중요하다. 소개는 두세 문장으로 완성해야 하는데, 말은 느리지만 진흙탕은 끌지 않지만, 말할 때는 상대방의 눈을 바라보며 미소를 지어야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언)
영업 사원은 판매와 관련이없는 주관적인 문제에 대해 이야기해서는 안됩니다.
업무원이 고객과 소통할 때, 종종 고객의 화제, 특히 일부 신인을 통제하기 어렵다. 통제가 잘 안 되면 고객들이' 코를 끌고' 갈 수 있고, 고객을 따라 주관적인 문제를 진행하면 의견 차이가 생기기 쉽다. 나중에 몇 가지 문제로 얼굴이 빨개졌을지도 모른다. 비록 네가 주도적인 지위를 얻을 수 있다 해도, 결국에는 한 기업이 한 번 파괴될 것이다. 그래서 의사소통을 할 때,
3, 전문 용어를 너무 많이 말하지 마세요.
대화할 때 우리는 전문 용어를 적게 사용해야 한다. 만약 말을 할 때 많은 전문 용어가 있다면, 고객은 알아듣지 못한다. 클라우드에 떨어지는 것처럼 고객은 쉽게 저촉과 반감을 느낄 수 있기 때문에, 소개할 때 그 전문 용어를 간단하고 이해하기 쉬운 단어로 바꿔 고객이 더 잘 이해하고, 소통이 빠르고, 판매 과정이 원활해질 수 있도록 한다.
4, 고객 질문에 대한 포괄적 인 답변.
고객의 질문은 반드시 전면적으로 대답해야 하고, 대답이 많을수록 좋지만, 정련할수록 전면적이어야 하며, 누락이 있어서는 안 된다. 고객이 제품을 이해할 때, 한 번에 그들의 질문에 대답하고, 그들이 다 대답하면, 고객은 알게 되고, 더 이상 묻지 않을 것이다.
5. 이성적으로 이야기하다
판매할 때 반문으로 고객을 반박하지 마라. 고객이 대화 중에 악의적인 질문을 한다면, 당신은 이를 이빨로 갚고, 고객을 반박하기 쉬우며, 고객도 쉽게 반박할 수 있다. 이런 상황이 발생하면 고객과 이성적이지 않게 미소와 적절한 어조로 고객의 질문에 답해야 한다.
훌륭한 판매원이 되려면 판매 기교를 익히는 것이 필수적이다.
마케팅 기술 1: 군대를 준비하십시오.
손자병법은 준비되지 않은 전쟁을 하지 않는다고 말했다. 판매에 관해서도 마찬가지다. 많은 새로운 판촉원들은 흔히 판매가 입에 오르내리는 것이라고 오해하는 경우가 많지만, 실제로는 전혀 같은 일이 아니다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 판매명언) 당시 우리는 제품 지식부터 고장 분석, 기업 역사부터 판매 기교에 이르기까지 한 달 가까이 훈련을 해왔던 기억이 납니다. 그때 우리 동료들은 우리가 모두 로봇이 되었다고 서로 농담을 많이 했다. 당시 최고의 음악 효과를 디버그하기 위해 고객이 없는 한, 나는 버튼 한 개의 반복 실험에 전심전력으로 투입해 거의 일주일 동안 지속되어 마침내 만족스러운 효과를 얻었던 기억이 납니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 음악명언)
내가 쉴 차례가 될 때마다, 나는 항상 각 가게를 구경하는 것을 좋아한다. 하나는 시장을 조사하는 것이고, 마음속으로는 헤아릴 수 있다. 지금 고객들은 항상 홍보원을 잘못 전하는 것을 좋아하는데, 어디에 그렇게 많은 혜택이 있는지, 어디에 그렇게 많은 할인이 있는지. 이러한 상황을 명확하게 알 수 없다면 고객을 대할 때 수동적일 수 있습니다. 둘째, 다른 판촉원의 기교를 배울 수 있다. 각 집의 길이를 취해야 무패 금신을 단조할 수 있다!
영업 기술 2: 세부 사항에 중점을 둡니다
현재 홍보 기교에 관한 책이 많이 있는데, 기본적으로 판촉원이 고객을 대하는 주동성과 적극성에 관한 것이다. 하지만 현실에서 많은 홍보자들은 그 본질을 이해하지 못하고 열정이 항상 미소를 짓고 말을 주동적으로 하는 것이라고 생각한다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 사실 이것도 옳지 않다. 매사에 분수가 있어야 하고, 지나친 열정은 부정적인 영향을 미칠 수 있다.
열정은 단순히 외적인 표현으로 표현할 수 없다. 관건은 마음으로 하는 것이다. 소위 성실, 금석 개방! 바람과 함께 밤으로 잠입하고, 윤물은 가늘고 조용하며, 진정한 진정성은 고객이 생각하는 것을 생각하고, 기업의 제품으로 그들의 수요를 충족시키고, 그들이 실리를 얻을 수 있도록 하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 겸손명언)
영업 기술 3: 강점 활용
판매는 자원을 통합하는 과정이며, 다양한 자원을 합리적으로 활용하는 것이 판매 실적에 도움이 되는 것은 만만치 않다. 발기인으로서, 이것은 똑같이 중요하다.
우리는 종종 거리에서 사기꾼을 만나 사기를 치는데, 그중에는 보통 배역이 있는가? 속칭 타오라고 하는데, 그의 중요한 역할은 분위기를 부각시키는 것이다. 물론, 우리는 불법적인 일을 할 수는 없지만, 그로부터 영감을 얻을 수 있을까요? 제가 홍보를 할 때, 동료들과 두 번 스프링을 치는 매우 효과적인 방법을 자주 사용했습니다. 특히 구매 의향이 있는 일부 고객들은 가격이나 다른 문제에 갇힐 때 점장에게 도움을 요청하는 경우가 많습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 구매명언) 첫째, 우리가 정말 그를 중시하고 지도자가 모두 나왔다는 것을 설명한다. 둘째, 협상이 더 편리하다. 지도자가 그에게 약간의 이득을 주기만 하면, 고객은 일반적으로 돈을 지불하고, 효과가 매우 좋다! 물론, 만약 지도자가 없다면, 누구나 임시로 지도자에 카메오를 할 수 있다. 관건은 고객의 허영심과 작은 이득을 탐내는 나쁜 습관을 만족시키는 것이다.
영업 기술 4: 준비가되면 중지하십시오.
판매가 가장 두려워하는 것은 바로 질질 끄는 것이지, 즉시 결단해서는 안 된다. 내 경험에 따르면, 판매 현장에서 고객이 머무를 수 있는 가장 좋은 시간은 5-7 분입니다! 일부 판매원들은 말과 행동으로 가르치는 것을 잘하지 못하며, 고객이 구매할 준비가 되었을 때 판매를 촉진할 기회를 잡을 수 없고, 여전히 끊임없이 제품을 소개하여 판매에 실패하게 한다. 그러므로 반드시 자신의 사명을 명심해야 한다. 바로 판매를 촉진하는 것이다! 당신이 제품을 내놓든 다른 노력을 하든 결국은 제품을 판매하기 위해서입니다. 따라서 판매의 가장자리에 이르기만 하면 즉시 사고, 급정거, 계약 방법을 강구해야 한다. 기회를 놓치면 다시 한 번 고객의 욕망을 불러일으키기가 더 어려워집니다. 이는 초보자가 가장 쉽게 범하는 실수이기도 합니다.
판매 기술 5: 태워 드리겠습니다.
판매계에서는 신규 고객 개발 비용이 기존 고객 한 명을 보유하는 것보다 27 배나 높다는 말이 있습니다! 너도 알다시피, 단골 고객이 가져온 사업은 네가 생각했던 것보다 훨씬 많다. 제가 발기인일 때, 이미 거래한 고객과 좋은 관계를 유지하는 것에 신경을 많이 썼고, 이것도 풍성한 보답을 해주었습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 사실, 그것은 매우 간단합니다. 다만 그가 조심스럽게 짐을 싸서 진실한 작별을 고하도록 도와주었을 뿐이다. 만약 그가 바쁘지 않다면, 심지어 엘리베이터로 보내질 수도 있다. 때로는 사소한 동작이 고객을 감동시킬 때가 있다!
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