사례: 원선생의 회사는 최근 보안 암호화 시스템을 구매할 것을 입찰했다. 입찰서가 발부된 후, 다섯 회사가 두꺼운 입찰서를 들고 입찰을 하였는데, 각 제조사들은 자신이 가장 크고, 가장 완전하며, 가장 좋고, 가장 조건부라고 말한다. 결국 원 선생은 결국 아무도 사지 않았고, 이 구매 품목은 잠시 보류되었다.
나는 원선생에게 왜 구매가 성공하지 못했는지 물었다. 원선생은 말했다. "모든 제조업자가 잘 말하는 것 같지만, 내가 원하는 것은 아닌 것 같다. 나는 내가 가장 기능이 많은 제품이 필요하다고 생각하지 않는다. 나는 가장 적합한 것만 원한다. 또한, 모든 사람들은 내가 정말로 원하는 것이 무엇인지에 대해 신경쓰지 않는다고 생각하게 한다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 나를 전혀 신경쓰지 않는 사람에게 어떻게 내 돈을 줄 수 있을까? "
위의 정보를 자세히 읽고, 다음과 같은 질문에 대답해 주십시오.' 원 사장이 왜 이 구매 품목을 보류해야 합니까? 입찰에서 5 개 회사의 주요 실수는 무엇입니까? 이 이야기와 결합해서 판매와 협상은 어떤 문제에 주의해야 합니까?
답은 다음과 같습니다.
1, 원 장군의 실제 수요에 관심이 없다. 오류: 나는 단지 내가 가장 크고 완전하다고 말했을 뿐, 장군의 생각을 듣지 않았고, 장군 시스템의 구체적인 요구를 묻지 않았다. 진정으로 소비자의 관점에서, 오로지 자신의 입장에서 소비자를 선전하는 것이 아니다.
2. 5 개 회사는 총지배인이 필요로 하는 시스템을 겨냥하고 완벽하게 적용되는 보안 암호화 시스템을 제시하지 않았다.
3. 문제 관심: 소비자의 실제 수요에 초점을 맞추고, 사용자 요구에 따라 사용자에게 진정한 목표적이고 구현 가능한 솔루션을 제시합니다. 소비자의 심리를 살피고 소비자의 입장에서 그들을 배려한다.