판매업무 흐름도가 완성되었습니다
판매업무 흐름도가 완성되었습니다. 판매는 체력과 정신력의 경쟁이므로 더 높은 판매량을 달성하고 싶다면 판매 점유율을 높이려면 완전한 비즈니스 프로세스가 필요합니다. 전체 판매 비즈니스 프로세스 차트를 살펴보겠습니다. 판매 비즈니스 흐름도 1 완성
1. 적합한 고객 찾기
고객 소개, 리드 확보, 기회 확인 및 기회 판단.
2. 고객 초대
초대 이유를 디자인하세요.
3. 고객 방문
준비, 초기 접촉, 수요 발굴, 솔루션 설계, 제품(솔루션) 소개, KP 찾기.
4. 고객 후속 조치
고객 계층화, 커뮤니케이션 빈도, 커뮤니케이션 방법, 관계 강화 및 변화에 대응합니다.
5. 거래 고객
주문이 완료되고 성공적으로 승격되었으며 일시 중단 및 중단되었으며 주문이 실패했습니다.
6. 고객 유지
감정, 관심 및 문화.
5가지 일반적인 영업 프로세스
제품에 익숙해지기
영업사원으로서 첫 번째 단계는 자신의 제품에 익숙해지는 것입니다. 제품에 익숙해져야만 제품의 잠재 고객을 기반으로 고객을 찾을 수 있습니다.
타겟 고객 찾기
타겟 고객을 찾는 방법은 회사 동료를 통해 소개하는 방법, 직접 온라인으로 검색하는 방법, 전화 조사 등 여러 가지가 있습니다. 나중에 사용할 수 있도록 이러한 고객 정보를 축적하십시오.
고객 정보 개선
대상 고객을 찾은 후 다음 약속을 준비하는 데 더 큰 요구가 있는 일부 고객에 대한 고객 정보를 포괄적으로 개선합니다.
잠재 고객에게 제품 홍보
타겟 고객을 파악한 후 제품 홍보 및 소개를 시작하세요. 지속적인 전화 후속 조치 및 방문을 통해 고객이 지속적으로 제품에 익숙해질 수 있습니다. 거래가 성사될 수 있는 길을 열어줍니다.
최종 거래
거래 기간 동안 영업사원은 방심할 수 없습니다. 이때, 일부 변수가 발생하지 않도록 고객과 좋은 관계를 유지하는 것이 가장 좋습니다. 발생하여 최종 주문 완료 실패가 발생합니다.
몇 가지 간단한 단계처럼 보이지만 실제로 수행하려면 많은 노력이 필요합니다. 모든 거래는 처음 네 가지 사항으로 이루어져야 합니다. 그렇지 않으면 기초가 마련되지 않습니다. 그러면 바쁜 일도 헛된 일이 될 것입니다. 판매 비즈니스 프로세스 차트 2 완료
1단계: 마이닝
리드 생성이라고도 알려진 리드를 마이닝해야 합니다. 회사는 다양한 방법으로 잠재 고객을 발굴할 수 있는데, 크게 두 가지 방법이 있습니다.
방법 1: 인바운드 마케팅(인바운드 마케팅)은 주로 블로그, 방송, 동영상, 전자책, 뉴스레터 구독, 백서, 특정 제품, SEO, SEM, 소셜 미디어 및 기타 관련 미디어는 소비자 요구를 충족하기 위한 콘텐츠 마케팅을 전달하고 고객을 비즈니스로 끌어들이는 콘텐츠와 리소스를 제공하는 데 사용됩니다.
방법 2: 아웃바운드 마케팅(푸시 마케팅)은 기업이 고객 확대에 앞장서는 것을 말하며 가장 일반적으로 사용되는 방법으로는 전화 마케팅, 이메일 마케팅, 다이렉트 메일 광고, 전시회, 전통 광고(TV, 잡지, 신문, 라디오).
인바운드 마케팅은 적격한 리드를 생성하는 더 효과적이고 저렴한 방법임이 입증되었습니다.
마이닝 프로세스는 인구통계, 산업 또는 기타 특성을 기반으로 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 표명했거나 관심을 가질 수 있는 잠재 구매자를 식별하는 데 도움이 됩니다.
2단계: 초기 연락 및 리드 자격
리드 확보 방법에 관계없이 영업 담당자는 리드와 초기 접촉을 해야 합니다. 이는 전화, 이메일 또는 소셜 미디어를 통해 이루어질 수 있습니다. 첫 번째 상호 작용 동안 팀 구성원의 목표는 리드가 귀하의 제품 또는 서비스와 일치하는지 확인하기 위해 주요 정보를 수집하는 것입니다.
결국 자격이 없는 리드에 시간을 낭비하고 싶지 않으므로 리드를 얻을 때 기본적인 자격 확인을 완료해야 합니다. 즉, 잠재 고객에게 제품을 판매하는 데 많은 시간을 소비하기 전에 그 사람이 귀하의 제품을 구입할 준비가 되어 있고 구매할 의향이 있으며 구매할 수 있는지 확인하십시오. 이는 그들이 귀하가 판매하는 제품에 관심이 있고, 이를 구매할 수 있는 자원이 있으며, 구매할 수 있는 힘이 있음을 의미합니다.
적격한 리드는 일반적으로 BANT(예산, 의사결정자, 요구 및 시간)를 충족합니다. 따라서 마케팅 및 영업팀에서는 리드 품질을 정의하여 자격을 갖춘 리드가 가능한 한 빨리 영업팀에 할당되어 전환을 추적할 수 있도록 해야 합니다.
리드 관리 도구를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.
1. 영업 관리는 잠재 고객이나 고객이 구매할 가능성을 더 잘 판단하고 핫 세일 리드를 더 빠르게 감지할 수 있습니다. 고품질 리드에 대해 특별한 조치를 취하면 리드 종료 가능성이 높아집니다.
2. 영업 직원은 더 이상 리드가 아닌 문의를 추적하느라 주의가 산만해질 필요가 없으며 영업을 잘 수행하는 데 시간과 에너지를 집중할 수 있습니다.
3. 영업 관리자는 커뮤니케이션 기록을 듣고 평가할 수 있으며 리드 및 비리드를 처리하는 능력을 습득하여 내부 시스템을 지속적으로 개선할 수 있습니다.
4. 리드 확인을 통해 더 많은 리드를 생성할 수 있습니다. 판매가 확인되면 디지털 마케팅 캠페인 보고가 더욱 투명하고 정확해집니다.
5. 리드가 자격을 갖춘 잠재 고객이면 영업 담당자가 요구 사항 평가를 진행할 수 있습니다. 귀하의 제품이나 서비스에 따라 이는 별도의 상호 작용 중에 전화를 통해 또는 직접 만나서 이루어집니다.
3단계: 요구사항 평가
이 단계에서 영업 담당자는 잠재 고객에게 물어볼 일련의 표준 질문을 준비해야 합니다. 이렇게 하면 대화를 주도할 때 중요한 세부 사항을 묻는 것을 잊어버리는 일이 방지됩니다. 이는 잠재 고객에게 더욱 전문적으로 보이게 만듭니다. 이러한 질문은 잠재 고객과의 토론을 장려하기 위해 개방형이어야 합니다.
또한 판매 프로세스의 이 단계에서 영업 담당자는 더 많이 듣고 말을 줄여야 합니다. 유혹을 받을 수도 있지만 지금은 제품에 대한 논의를 시작해서는 안 됩니다. 목표는 잠재 고객의 프로필을 철저하게 이해하여 팀 구성원이 각 특정 잠재 고객에 맞게 판매 계획이나 프레젠테이션을 보다 쉽게 조정할 수 있도록 하는 것입니다. 또한 잠재 고객이 솔루션을 계속 사용하지 못하게 할 수 있는 이유를 이해함으로써 반대 의견을 예상할 수 있습니다. 이 단계의 질문 예는 다음과 같습니다.
이전 공급업체에서 마음에 들었던 점(불호했던 점)은 무엇입니까?
우리가 해결하기를 바라는 비즈니스 문제는 무엇입니까?
현재 상황을 설명해주세요.
현재 비즈니스 문제를 해결하면 어떤 모습일지 말해 보세요.
모든 문제를 논의한 후에는 영업 담당자가 무엇을 이해했는지 확인하는 것이 중요합니다. 잠재 고객은 이해했다고 말했습니다. 그들이 할 수 있는 가장 좋은 일은 그들이 들은 내용을 다른 말로 표현하여 계속 진행하기 전에 담당자가 잠재 고객과 동일한 수준에 있는지 확인하는 것입니다. 필요한 경우 담당자가 잘못 이해한 부분을 명확히 하기 위해 추가 질문을 합니다.
4단계: 영업 홍보 또는 제품 시연
이제 잠재 고객의 요구 사항, 과제 및 기대를 기반으로 솔루션의 가치를 명확하게 전달할 때입니다. 이는 잠재 고객의 요구 사항을 제품의 해당 기능 및 이점과 연결함으로써 효과적으로 달성될 수 있습니다. 그렇기 때문에 담당자가 요구 사항 평가 단계에서 논의된 내용을 명확하게 이해하는 것이 중요합니다. 또한 솔루션 발표 전후에는 다음 사항이 중요합니다.
준비. 이번 고객을 위한 우리 프로젝트 시연의 의미를 이해하고, 솔루션 시연 및 커뮤니케이션에 포함될 수 있는 제품 및 기술 지식을 준비합니다.
실제 의사 결정자를 찾아 그들의 성격 특성을 이해합니다.
시간과 주제를 미리 설정하세요. 회의 종료 시간을 미리 설정하고 모든 사람이 전체 과정에 참여할 수 있는지 확인하세요.
기대치와 결과를 설정하세요. 우리는 계정팀 구성원에게 무엇을 원하는가? 그들은 우리에게 무엇을 기대하는가? 시나리오 발표를 통해 우리가 얻고자 하는 바는 무엇입니까? 모두가 결과에 대해 동일한 기대를 가지고 있습니까?
프로젝트 시연. 프레젠테이션은 모든 영업 주기의 핵심이며 준비 시간을 가장 많이 투자하게 되는 부분입니다.
당신은 단지 당신의 제품을 파는 것이 아니라, 당신의 제품이 고객의 문제를 어떻게 해결하는지 파는 것임을 기억하십시오. 우리의 제안이 어떻게 문제를 해결하는지 설명하고 제품이 어떻게 고객의 고통을 줄일 수 있는지 보여줌으로써 귀하는 잠재 고객을 위한 솔루션을 찾을 때 신뢰할 수 있는 사람으로 자신을 홍보할 수 있습니다. , 모든 사람이 공개적으로 질문할 수 있도록 허용합니다.
'고객 중심'의 원칙에 따라 제품의 장점은 상대적이라는 것을 인식합니다. 고객마다 제품의 성능에 대해 관심이 다릅니다. 이러한 측면에 관심을 갖고 강조합니다.
또한 이 단계에서 필요한 추가 정보는 잠재 고객의 회사와 산업에 대한 더 깊은 이해를 바탕으로 합니다. 이를 통해 추가적인 맥락을 제공하고 더 높은 품질의 홍보 또는 프레젠테이션에 기여하여 영업 담당자가 어떤 잠재 고객이 가장 열정적인지 기억할 수 있습니다. 이 단계가 끝나면 제안(솔루션)을 발표하기 위해 상호 합의한 날짜를 예약하세요.
5단계: 제안 및 이의 처리
모든 제품과 서비스에 별도의 제안이 필요한 것은 아닙니다. 고객이 원하는 경우 영업 담당자가 지금까지 고객의 요구 사항, 과제 및 동기에 대해 배운 내용을 바탕으로 잠재 고객에게 맞춤화되어야 합니다. 그들은 잠재 고객에게 가장 가치 있는 것이 무엇인지에 초점을 맞추고 그것이 그들이 원하는 결과를 달성하는 데 어떻게 도움이 될지 강조하고 싶어합니다. 제안이 이루어진 후 잠재 고객은 종종 이의 제기라고도 하는 질문이나 우려 사항을 제기합니다.
누군가가 100% 만족하지 않는다면 어떻게 하면 100% 만족감을 느끼게 할 수 있는지 물어보세요. 이러한 요청을 기록하고 각 요청에 대한 답변을 제공하십시오. 더 어려운 요구 사항이 있는 경우 팀의 다른 구성원에게 문제 해결에 도움이 되는 통찰력을 제공하도록 요청하세요. 지금 답변할 수 없다면 다음 회의의 근거로 삼을 수 있습니다. 모든 질문에 대한 답변 또는 해결이 확실할 경우에만 진행하십시오. 성공적인 프레젠테이션은 대화형이며, 질문을 하지 않는다면 구매 의사가 없기 때문일 가능성이 높습니다.
게다가 일반적으로 특정 제안에 대해 특정 반복적인 반대가 있습니다. 이러한 문제를 문서화하고 이를 해결하는 가장 좋은 방법을 찾아보세요. 영업팀 간에 이 정보를 공유하면 담당자가 이의로 인해 당황하지 않고 항상 영업 마감에 대한 장애물을 제거할 수 있는 가장 효과적인 대응을 할 수 있습니다.
6단계: 종료
프레젠테이션을 완료하고 잠재 고객의 질문에 답변하고 고객의 반대 의견을 해결한 후 판매 요청을 해야 합니다. 이는 잠재 고객이 프로세스를 구매하거나 중단하기로 약속하는 곳입니다. 이는 긴 판매 주기의 한 단계일 뿐입니다. 이것이 가장 중요한 단계처럼 보일 수도 있지만 이전 단계가 모두 올바르고 순서대로 완료되어야만 성공합니다.
많은 사람들이 폐쇄를 요구하는 것이 공격적이라고 생각하지만, 귀찮게 하지 않고 할 수 있습니다. 귀하의 제품이나 서비스가 고객이 정말로 필요로 하는 것임을 보여주고 도움이 되고 친절한 서비스를 제공했다면 판매를 성사시키는 것이 논리적인 다음 단계입니다. 수백 가지의 다양한 마감 기술, 팁 및 요령이 있습니다.
직접 마감 방법: 컨설턴트가 명백한 마감 신호를 보이거나, 뚜렷한 마감 신호가 없지만 확인 후에는 의심의 여지가 없습니다. , 직접 구매를 요청하는 방법을 사용하여 주문을 종료
거래가 완료되었다고 가정: 문의자가 마음속의 모든 의심을 해소하고 큰 승인이나 자신감을 보였을 때. 심리적 힌트는 상대방이 구매를 결정했다는 것입니다. 이때 상대방의 심리를 지속하고 주문 종료 목적을 달성하기 위해 다음 비전을 논의합니다.
기회 획득: 컨설턴트의 모든 것이 완료되었습니다. 질문에 명확하게 답변하고 다시 강조합니다. 우리 제품이나 서비스의 비전을 사용하고, 유사한 사례를 나열하여 상대방의 관심을 끌고, 상대방의 관심을 불러일으키며, 이것이 놓칠 수 없는 최고의 기회, 제안 또는 방법임을 명확하게 말합니다. !
압력 거래: 자신감이 없는 주저하는 컨설턴트에게는 긍정적인 설득과 '끌어당기기'가 어렵기 때문에 그가 직면한 모든 현실적인 압력을 그에게 제시하고, 그의 상황을 강제로 공격하므로 푸시 방법을 사용하여 행동을 유도합니다.
얻기 힘든 놀이 방법, 생활 체험 방법, 경제적 회계 방법, 사전 방법으로 후퇴 등이 있는데… 가장 중요한 것은 이것이 독립적인 행사가 아니라는 점을 기억해야 한다는 것이다.
거래가 완료된 후 잠재 고객은 귀하의 조건과 가격에 대해 상호 이익이 되는 협상에 참여합니다. 모든 반대 의견을 해결하고 모든 결과물, 구현 또는 관련 조치의 세부 사항을 마무리합니다. 여기에는 다음 단계를 처리할 회사 내 다른 사람들에게 소개하는 것도 포함될 수 있습니다.
7단계: 후속 조치, 재구매 및 추천
행복한 고객은 다른 서비스를 추천할 수 있는 가장 좋은 대상입니다. 지속적인 관계를 구축함으로써 고객은 추가 제품이나 서비스를 구매하고 다시 방문할 의향이 있는 경우가 많습니다. 관계 구축에서 가장 중요한 것은 고객을 이해하고, CRM 시스템을 최대한 활용하며, 고객별 판매 파일을 작성하고, 자녀, 취미, 학력, 직위, 업적, 장소 등 고객의 모든 정보를 기록하는 것입니다. 여행 경험, 나이, 문화적 배경 등 그들에 관한 모든 것이 유용한 판매 정보입니다.
이러한 자료는 모두 고객과 가까워지는 데 도움이 되며 고객과 문제를 효과적으로 논의하고 관심 있는 주제에 대해 이야기할 수 있습니다. 이러한 자료를 통해 고객이 무엇을 좋아하고 싫어하는지 알 수 있습니다. 뭐, 큰 소리로 말하고, 행복하게 하고, 즐겁게 춤추게 만들 수 있어요... 고객을 편안하게 만들 수 있는 방법만 있다면 그들은 여러분을 실망시키지 않을 거예요!
게다가 훌륭한 추천 소스이기도 합니다! 이러한 관계를 유지하는 가장 좋은 방법은 신제품 업데이트, 업계 뉴스, e-뉴스레터 또는 일종의 대화형 보상 프로그램과 같은 마케팅 커뮤니케이션을 이용하는 것입니다. 고객이 관련 요구 사항을 가지고 있거나 친구가 관련 요구 사항을 갖고 있을 때 그들은 항상 귀하의 회사를 먼저 생각할 것입니다.
이제 7단계 판매 프로세스를 마스터하셨습니다. 이것이 귀하의 비즈니스에 적합합니까? 일부 비즈니스에는 3~5단계로 구성된 더 짧은 프로세스가 필요한 반면, 다른 비즈니스에는 더 긴 프로세스가 필요합니다. 프로세스에 필요한 단계가 아무리 많아도 이는 회사의 성공에 중요합니다. 완전한 영업 업무 흐름도 3
영업을 해본 사람이라면 알 것이다.
고객 확보 방법을 모르면 게다가 싸우면 목표가 없다. 고객 확보 방법에 있어서 핵심 고객 초상화는 바로 당신 자신입니다. 확실히 하기 위해, 고객 확보 과정에서 얼마나 효율적인지, 그리고 얼마나 많은 우회를 했는지 검토할 수 있습니다.
초대는 고객 확보와 더불어 고객과의 실질적인 접촉을 향한 첫 번째 단계입니다. 전통적인 초대 방법은 고객에게 전화를 걸거나 계속 전화하는 것입니다. 많은 판매원들이 진심을 믿습니다. 고객의 심리적 변화를 이해하지 못하면 초대 성공률을 크게 높일 수 없습니다. 부적절한 초대로 인해 얼마나 많은 영업사원들이 심리적 트라우마를 겪었는지.
초대장을 성공적으로 만들기가 쉽지 않은데, 영업사원이 쉴 새 없이 말을 하거나, 고객이 말을 거는 모습을 보면 어떻게 고객과 소통해야 할지 모르겠습니다. 사실 그들은 판매에서 가장 중요한 것이 고객을 처음 만났을 때의 판단과 영향력이라는 사실을 전혀 모릅니다.
소위 판단은 고객을 처음 만났을 때 의사 소통을 통해 고객의 현재 상태, 고객에게 요구 사항이 있는지 여부를 빠르게 판단해야한다는 것입니다. 필요한 경우, 귀하의 판매 조치는 무엇입니까? 초기 수요가 있을 때 판매 조치는 무엇입니까? 경쟁이 있을 때 귀하의 판매 조치는 무엇입니까?
영업의 핵심역량은 무엇인가요?
매출이 고객에게 미치는 영향은 없다고 생각합니다. 솔직히 말해서 항상 진입 단계에 있으며 아직 실제 판매 문에 들어선 것은 아닙니다.
고객의 인식에 영향을 미치고 변화시켜야만 고객이 계속해서 귀하와 함께 있을 수 있습니다.
고객에게 영향을 미치고 고객의 아이디어를 일부 변경할 수도 있지만 제품, 솔루션 및 서비스를 올바르게 연결하는 방법을 알고 계십니까? 고객이 받아들일 수 있는 판매제안은 어떻게 작성해야 할까요? 좋은 결과를 얻으려면 제품 시연을 어떻게 해야 합니까? 고객에게 진정으로 깊은 인상을 주기 위해 계획을 어떻게 설계할 수 있습니까?
드디어 고객들에게 매출이 인정됐는데 왜 고객들이 계속 흥정을 하는지 아시나요? 고객의 가격 흥정 뒤에는 어떤 동기가 숨어 있는지, 올바른 견적 방법은 무엇인지 알고 있습니다.
원활하게 계약을 체결할 수 있다고 생각했을 때 고객은 이제 고객의 고위 경영진과 계약이 묶여 있다고 말합니다. 고객에게 물어볼 때마다 고객은 리더가 아직 피드백을 제공하지 않았다고 말합니다. . 이때 고객의 고위 경영진과 어떻게 만날 수 있습니까? 의사소통과 고객의 고위 경영진에게 영향을 미치는 방법이 매우 중요해졌습니다.
판매 과정은 순조롭게 진행되는 것 같은데 고객의 궁금증을 해소하지 못해 판매 계약이 늦어지고 있는 것 같습니다. 시장 진입? 비즈니스 협상의 핵심.
역경에도 불구하고 고객은 계약서에 서명을 요청합니다. 기쁜 마음으로 계약서에 서명하러 가면 고객의 조달 담당자와 가격 협상 담당자가 모두 노련하고 그들과 마주하는 작은 양과 같습니다. , 그들의 과도한 요구에 직면했을 때 가능한 한 빨리 계약을 체결하고 가능한 한 빨리 공연을 완료하고 싶습니까?
판매 란 무엇입니까?
영업은 체력과 정신력의 경쟁인데, 영업을 잘하는 사람은 어떤 자질을 갖추어야 할까요? 대규모 고객에게 판매하시겠습니까?
신뢰는 판매의 기본입니다. 신뢰가 없으면 판매도 없습니다. 고객과의 신뢰를 어떻게 구축할 수 있을까요? 믿을 수 있는 고객과 계약을 체결해 보는 것은 어떨까요? 개인의 신뢰와 조직의 신뢰는 같은 것인가?
판매는 첫 번째만이 최고이고 두 번째가 아닌 또 다른 싸움입니다. 경쟁자를 위한 장애물을 설정하는 방법과 경쟁 우위를 확보하는 방법을 이해해야만 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻을 수 있습니다. 그리고 진정한 마스터가 되어보세요.