낯선 방문: 고객이 이야기하게하십시오.
마케터 자신의 역할: 단지 학생과 관중일 뿐이다.
고객의 역할: 멘토 및 연사
준비 작업: 회사 및 산업에 대한 지식, 회사 및 기타 회사의 제품 지식, 이 고객에 대한 정보, 회사의 판매 정책, 광범위한 지식, 풍부한 주제, 명함, 전화번호부
방문 프로세스 설계:
1. 인사: 고객 (그) 이 입을 열기 전에 우호적인 어조로 고객 (그) 을 맞이합니다. "안녕하세요, 왕사장님!"
2. 자기소개: 회사 이름과 자신의 이름을 명확하게 말하고 양손으로 명함을 건네줍니다. 명함을 교환한 후 시간을 내주셔서 감사합니다. 제 명함입니다. 시간을 내주셔서 감사합니다!
셋째, 쇄빙: 좋은 분위기를 조성하여 서로 가까이 다가가 낯선 사람의 방문에 대한 고객의 긴장을 완화한다. 예를 들어, "왕 매니저, 저는 당신 부서의 장공이 소개했습니다. 나는 그가 네가 매우 유순한 지도자라고 말하는 것을 들었다.
넷째, 개회사의 구조:
1, 의제 제출 고객에게 의제의 가치를 설명하십시오. 3. 시간협정 수락 여부를 묻습니다. 예를 들어, "왕사장님, 오늘 귀사의 * * 제품에 대한 수요를 알아보겠습니다. 너의 명확한 계획과 수요를 이해함으로써, 나는 너에게 더욱 편리한 서비스를 제공할 수 있다. 우리의 대화는 약 5 분 밖에 걸리지 않는다. 할 수 있을 것 같니? " -응?
다섯째, 고객이 말할 수 있도록 문의 방법을 영리하게 사용하십시오.
1, 디자인 문제 깔때기;
고객에게 질문하여 고객의 요구를 탐구하는 진정한 목적을 달성하는 것은 마케팅 담당자의 가장 기본적인 판매 기술이다. 고객에게 질문할 때, 문제의 면은 넓음에서 좁음까지 점진적으로 탐구해야 한다. 예를 들어, "왕 사장님, 올해 귀사의 전체 상품 판매 추세와 상황을 소개해 주시겠습니까?" "귀사의 주요 요구 사항은 무엇입니까? 클릭합니다 "* * 제품에 대한 귀사의 수요를 소개해 주시겠습니까? 클릭합니다
확장 쿼리 방법과 제한된 쿼리 방법을 결합하십시오.
확장된 질문법을 사용하면 고객이 자유롭게 플레이할 수 있고, 말을 많이 하고, 더 많은 것을 알 수 있으며, 제한된 질문법을 사용하여 고객이 대화의 주제에서 벗어나지 않도록 하고, 고객이 질문에 대답하는 방향을 제한할 수 있습니다. 고객에게 물어볼 때 마케팅 담당자가 자주 범하는 문제는' 폐쇄적인 화제' 이다. 예를 들어, "왕 매니저, 당신 회사의 제품 수요 계획은 어떻게 승인을 받았습니까?" 이것은 확장 된 쿼리 방법입니다. 예를 들어, "왕 매니저, 우리가 제출한 공급 계획 중 일부는 당신의 승인이 있어야 아래 부서에서 실시할 수 있습니까?" 이것은 전형적인 제한된 문의 방법입니다. 그리고 마케팅 담당자는 고객의 답변을 폐쇄적인 화제식 질문으로 대체해서는 안 됩니다. 예를 들어, "왕경리님, 당신의 * * 제품 월 매출은 약 6 만원이죠?" "
고객이 이야기하는 요점을 요약하고 확인하십시오.
회의에서 기록한 요점에 따라 고객이 한 말에 대한 간단한 요약을 통해 명확하고 완전하며 고객의 만장일치의 동의를 얻을 수 있습니다. 예를 들면: "왕 사장님, 오늘 당신과 약속한 시간이 왔습니다. 나는 오늘 너에게서 이렇게 많은 가치 있는 정보를 들어서 매우 기쁘다. 대단히 감사합니다! 네가 오늘 말한 것은 ... 둘째, 정보 ... 셋째, 정보 ... 그게 다야? "
여섯째, 방문이 끝나고 다음 방문의 내용과 시간에 동의했다.
첫 방문이 끝나면 마케팅 담당자는 이번 방문의 주요 목적이 달성되었는지 다시 한 번 확인한 후 고객에게 다음 방문의 목적을 설명하고 다음 방문 시간을 합의해야 합니다. 예를 들어, "왕 사장님, 오늘 이렇게 오랫동안 귀중한 정보를 주셔서 감사합니다. 네가 오늘 말한 대로, 나는 돌아가서 공급 계획을 세우고 다시 너에게 보고할 것이다. 내가 다음주 화요일 오전에 계획을 가지고 와서 심사할 것 같니? "