산업화된 제품을 예로 들면, 오늘날의 산업화된 제품은 시장 조사, 제품 디자인, 연구 개발, 생산, 마케팅, 판매 및 애프터 서비스의 7단계를 거쳤습니다. 제품이 공장에서 출고된 후 사용자 구매까지의 과정은 유통망과 같은 외부 자원에 의존하여 제품의 판매 및 서비스 프로세스를 완료합니다. 기업이 이 프로세스를 관리하는 것이 유통 관리입니다.
유통을 주요 판매채널로 삼는 대부분의 기업이 그러하듯, 지속적인 사업 확장으로 인해 많은 기업들이 전국에 유통망을 보유하고 있습니다. 대리점은 파트너일 뿐만 아니라 마케팅, 판매 및 서비스의 최전선이기도 합니다. 따라서 적시에 유통업체의 운영을 이해하고 안정적이고 필요한 협력을 제공할 수 있는 것은 모든 기업이 바라는 목표입니다. 그러나 정보 기술의 일관성 없는 발전으로 인해 많은 정보 교환에는 여전히 수동 작업, 전화 통화, 팩스 등의 전통적인 방법을 통해 기업이 비즈니스 및 재무 정보를 정확하게 이해하지 못하는 경우가 많습니다. 유통채널의 출현으로 이어지는 유통업체. 예를 들어, 본사에서는 주문, 판매, 재고 등의 데이터와 정보 피드백이 시기적절하지 않아 다양한 장소에 있는 지점, 사무실, 매장의 운영 상황을 실시간으로 모니터링할 수 없으며, 회사에서도 이를 효과적으로 판단할 수 없습니다. 상품의 생산 규모 및 납품 시간, 품절 상황이 자주 발생하여 정상적인 자금 회전율에 영향을 미치며 거래 문서 및 운영 데이터의 수집이 심각하게 뒤쳐지고 정확도가 낮아 도움이 되지 않습니다. 통계, 분석 및 처리에 있어서 고객의 요구와 시장 정보가 적시에 본사에 피드백되지 않아 기업이 생산 예측 및 제품을 공식화하는 데 많은 어려움이 있으며 비즈니스 결정에는 정확한 데이터가 부족합니다. 정보지원 등 결과적으로 기업 전체의 의사결정과 전략적 전개에도 영향을 미쳐 기업의 발전을 제한하는 병목 현상이 발생합니다. 따라서 유통관리는 사업관리 과정에서 매우 중요한 역할을 합니다.
유통 관리를 통해 기업은 공급망 관리에서 강력한 거시적 통제 능력을 보유할 수 있으며 고객에게 거래, 상품, 자금, 청구서 및 기타 정보에 대한 완전한 종합 관리 기능을 제공할 수 있습니다. 이는 수동 업무 처리를 줄이고 다양한 부서 간의 정보 공유를 촉진합니다. 이는 기업이 수요에 따라 맞춤형 생산을 달성하고 재고를 줄이며 경쟁력을 향상시키는 데 매우 중요합니다. 유통 관리에는 채널 구조, 판매 방법, 정산 방법, 보관 및 운송 방법, 교육 시스템, 광고, 판촉 방법 등 다양한 유통 비즈니스 모델이 있습니다. 사람들은 종종 비즈니스 모델을 거의 강조하지 않습니다. 업무의 초점은 딜러에게 상품을 판매하는 방법입니다. 비즈니스 모델을 거의 강조하지 않으면 상품이 딜러에게 축적되어 접근이 차단됩니다. 돈을 절약하기 위해 딜러는 상품을 판매할 수밖에 없으며, 이는 필연적으로 회사의 가격 시스템을 혼란에 빠뜨릴 것입니다. 따라서 장기간 시장을 점유하려면 소비자, 딜러, 제조회사 등의 이익을 고려해야 하며, 건전한 네트워크 구축은 비즈니스 모델에서부터 시작됩니다.
2. 전자 정보 관리
판매 및 재고 종합 통제 관리를 핵심으로 조달, 재고, 판매, 판촉 관리를 통합하는 기업 비즈니스 프로세스 최적화를 기반으로 합니다. , 금융 및 기업의 의사결정과 분석 기능을 통합한 고도로 지능화된 기업 유통 비즈니스 솔루션입니다. 여러 위치에 분산된 유통 네트워크를 갖춘 다양한 유형의 기업이 사용하기에 적합합니다. 해당 지점과 딜러는 시스템 운영의 주요 실행자입니다. 지역 간 관리가 필요한 소비재 회사(예: IT전자제품/통신산업/가전산업/생활화학산업/식품산업/의류산업 등). 이름에서 알 수 있듯이 제조업체가 유통망 운영에 깊이 관여하고 지배하는 유통 모델이다. 소비재의 이상적인 심층 유통 모델에서 제조업체는 비즈니스 인력 관리, 네트워크 개발, 단말기 유지 관리, 디스플레이 및 판촉 실행 등을 담당합니다. 딜러는 물류 및 자본 흐름의 일부만 담당합니다. 그러나 현실적으로 이는 이상적인 상황일 뿐이며, 어떤 기업도 이 목표를 완전히 달성할 수는 없습니다.
4. 주요 계정 관리
현대 소매 채널은 점점 더 발전하고 있으며 이러한 상황에서 일부 소매 거대 기업이 차지하는 시장 점유율도 점점 높아지고 있습니다. 제조업체는 이러한 채널을 지원하기 위해 많은 자원을 투입해야 하며, 모든 경쟁업체에서 두각을 나타내기 위해 재고 유통, 터미널의 생생한 관리, 터미널 프로모션 실행 등을 담당하는 특별 실무 그룹을 구성해야 합니다. 이 터미널에서는 브랜드가 더 유리한 위치를 차지하고 있습니다. 이는 유통 채널을 통제하는 회사의 능력을 나타냅니다. 회사에 강력한 통제 능력이 있으면 영업 직원을 더 잘 관리하고, 시장 수요 변화를 이해하고, 제품과 서비스를 보다 효과적인 방법으로 판매할 수 있습니다.
기업이 자체 유통 시스템을 구축하려면 막대한 투자가 필요하지만 유통 채널에 대한 기업의 통제력을 확보할 수 있다. 유통 채널이 길어질수록 회사가 가격, 판매, 판촉 및 판매 방법에 대한 통제력이 약해집니다. 유통채널 통제를 강화하는 방법에는 두 가지가 있는데, 하나는 고객과 가까운 곳에 자체 유통 대리점을 설립하는 것이고, 다른 하나는 유통채널을 최대한 단축하는 것이다. 구체적인 선택은 기업의 자본금과 경영능력에 달려 있다. 시장 적용 범위의 세 가지 수준 목표는 목표 판매량 달성, 목표 시장 점유율 달성, 만족스러운 시장 침투 달성입니다. 때때로 여러 가지 이유로 인해 기업은 위의 세 가지 목표를 동시에 달성할 수 없으며 항상 하나에 집중하고 다른 하나를 잃습니다. 이때, 회사는 이 세 가지 목표의 우선순위를 정하고 어느 것이 회사의 장기적인 발전을 위해 가장 중요한 핵심 목표인지 명확히 해야 합니다. 예를 들어, 제한된 채널과 자금으로 인해 일부 기업은 실제 마케팅 과정에서 모든 시장을 고려할 필요가 없으며 대신 인구 밀집 지역에 대한 시장 침투를 강화합니다. 여기에 언급된 특성에는 회사 특성과 목표 시장 특성이 포함됩니다. 전자는 주로 제품의 물리적 특성, 기술적 내용 등 제품의 성격을 말하며, 회사의 규모, 평판, 재무상태 등 제품 이외의 회사와 관련된 내용도 포함합니다. 이러한 속성은 회사에 적합한 판매 채널을 결정합니다. 예를 들어, 보험 상품은 단기 채널 판매가 필요한 반면, 표준화된 상품은 장기 채널을 통해 판매될 수 있습니다. 또 다른 예로, 고급 화장품은 우아한 쇼핑 환경을 갖춘 백화점이나 화장품 매장에서 판매하기에 적합합니다.
목표 시장 특성에는 고객 특성, 중개자 특성, 경쟁사 특성이 포함됩니다. 고객의 구매량이 적고 구매 빈도가 낮은 경우 회사는 더 긴 유통 채널을 사용해야 합니다. 중개인이 보관 및 운송 비용, 광고 비용을 부담하는지 여부 등의 요소도 고려해야 합니다. 또한, 경쟁사의 상황에 맞춰 자사의 채널 전략을 결정해야 합니다. 일부 시장조사기관에서는 전자채널을 통해 공급자와 고객 간의 직접적인 거래가 가능해지기 때문에 인터넷 상거래의 등장으로 채널중개자의 지위가 위태로워질 것이라고 예측했다. 지난 10년간의 IT산업 유통의 역사를 돌이켜보면, 1990년대 초반에는 국내 유통채널이 막 생겨났고, 유통업체들은 상대적으로 우수한 제품 총대리점권을 획득하고 전문성에 의존한 제품 중심의 시장이었습니다. 특정 지역 시장에서는 지역적 이점이 쉽게 상황을 열 수 있습니다. 이 시기의 유통업체들은 국적을 강조하지 않고 대부분 한쪽 구석에 위치하여 지역적 이점을 강조하였다. 국내 IT 시장이 점차 성숙해짐에 따라 1996년에는 1차 대리점 폐지가 나타났습니다. 표준화된 관리와 시장 발전에 적응할 수 있는 강력한 대리점이 지역을 확대하고 전국 대리점을 설립하기 시작했습니다. 국내 대형 유통업체 수도 양호와 불량이 뒤섞인 업체에서 10개사 내외로 줄었다.
1998년에는 국내 IT 채널 시스템이 성숙해지면서 사용자 애플리케이션에 관심을 두는 것이 점점 더 많은 외국 IT 제조업체가 고객 기반 판매로 전환함에 따라 유통 업체도 고객 기반 운영으로 전환했습니다. 유통이 주류가 된 이 기간 동안 유통업체는 (당시 Lenovo Technology 등) 적용 기치를 높이거나 외국 유통 대기업(Ingram Micro China 및 Jiadu International 등)과 협력하기 시작했으며 내부 유통을 사용하기 시작했습니다. 네트워크가 자체 채널 자원을 통합하여 "큰 것은 항상 크고, 강한 것은 항상 강하다"를 추구하기 위해 슈퍼 유통업체가 등장하기 시작했으며 활동적인 슈퍼 유통업체 팀은 약 5개 정도로 줄어들기 시작했습니다. 이 단계의 유통업체의 가장 대표적인 특징은 ERP 적용에 대한 열정입니다.
온라인 유통은 인터넷의 채널 특성을 최대한 활용하여 온라인으로 상품 유통 체계를 구축하고, 인터넷 유통을 통해 전국 각지에 상품을 유통하는 형태로 나누어볼 수 있다. : "위탁 판매" 및 "도매":
(1) 온라인 위탁 판매: 일반적으로 개인 온라인 상점 등을 대상으로 합니다.
온라인 유통업체는 온라인 유통 플랫폼을 통해 상품을 진열합니다. 고객이 직접 개설한 온라인 매장에 사진과 정보가 추가되어 상품을 소개하고 성공적인 거래가 이루어지도록 하는 역할을 유통회원이 담당합니다. 온라인 유통업체에게 자신을 대신하여 상품을 배송하도록 통지합니다. 유통 회원은 주로 가격 차이를 통해 수입을 얻습니다. 이는 개인을 위한 "무위험" 창업 모델입니다.
(2) 온라인 도매: 일반적으로 개인 온라인 판매자, 오프라인 매장, 온라인 전문 매장 등을 대상으로 합니다.
온라인 도매는 전통적인 상품 도매와 동일합니다. 온라인 유통업자가 자신이 제작한 온라인 유통 플랫폼을 통해 상품을 진열하고, '유통회원'이 직접 온라인에서 선정한 상품을 일정 수량만큼 주문한 후, 상품 대금을 결제하거나 유통 대금을 언론 결제하는 형태입니다.
온라인 유통의 발전 추세:
1. B2B는 B2C보다 규모가 훨씬 크다
간단히 예로 들면 소비자의 교류와 유통이다. 상품을 간략하게 설명할 수 있습니다. B2B 원자재 조달, B2B 온라인 유통, B2C 소매의 세 가지 주요 링크로 구성됩니다. 따라서 매출 규모만 놓고 보면 B2B가 B2C보다 훨씬 크다.
미국 통계청 자료를 보면 제조업 매출은 44억3600만 위안 중 42.0%를 차지했고, 중개업자(B2B 전자상거래) 매출은 51660%, 소매업자 매출은 51660%를 차지했다. 판매 수익은 36억 3,800만 위안을 차지했으며 점유율은 4.0에 불과합니다. 따라서 매출액으로 보면 B2B가 기업에 미치는 영향은 B2C보다 훨씬 크다.
2. B2B 온라인 유통은 전자상거래 발전의 새로운 트렌드가 될 것이다
국내 전자상거래 시장은 지속적으로 확대되고 있으며, 인터넷은 변화를 촉발하고 있다. 소비자 시대, B2B 온라인 유통은 전자상거래 발전 트렌드가 될 것입니다.
1. 전통적인 유통 모델의 한계
전통적인 유통 모델은 일반적으로 지역, 제조업체-일반 대리점-지역 일반 대리점-현지 대리점-소매점을 기반으로 합니다. 여러 겹의 링크를 거쳐 최종적으로 제품은 소비자에게로 흘러가게 되는데, 이 기간 동안 인력 및 관리의 미비 등 많은 문제가 등장하게 됩니다.
온라인 유통은 위와 같은 제약이 없습니다. 지리적 제약을 뛰어넘을 뿐만 아니라, 대리점과 상품의 정보화와 데이터 기반 관리도 가능합니다. 데이터베이스는 많은 에너지를 절약하고 인력, 물적 자원, 재정 자원에 대한 투자를 크게 줄이고 많은 비용을 절약하며 유통을 더 간단하고 편리하게 만듭니다.
2. 온라인 유통 채널의 잠재력
기업은 온라인 유통 시스템을 통해 많은 비용을 절감하고 제한된 자원을 사용하여 시간과 지리적 제약에 관계없이 더 많은 이익을 얻을 수 있습니다. 인터넷에는 브랜드 홍보와 제품 홍보를 위한 충분한 공간과 시장이 있으며, 온라인 유통은 소비자와 직접 접촉할 수 있어 중간 링크를 줄일 수 있고 가격 전쟁과 건강에 해로운 경쟁 모델을 피할 수 있습니다. 유통시장 확대를 위한 채널 및 대리점...
3. B2B 온라인 유통 적용대상
개인적으로는 다음과 같은 조건을 갖춘 기업이 온라인 전자상거래를 할 수 있다고 생각한다. 유통:
1. 전통적인 도매업체
온라인 유통을 통해 첫째, 원래의 하위 대리점, 유통업체 및 소매업체에 서비스를 제공할 수 있습니다. 둘째, 채널 범위를 확장하고 발전할 수 있습니다. 새로운 유통업체와 소매업체, 즉 4~6계층 도시의 중급 소매업체는 더 넓은 수익 채널과 더 풍부한 롱테일 수입을 보유하고 있습니다.
2. 전통적인 체인 상거래
전통적인 체인 상거래는 온라인 유통을 통해 판매자 자원을 통합하고 판매 기회를 확대하며 업스트림 공급업체에게 더 매력적일 수 있습니다. MRO는 유지보수, 수리 및 운영(Maintenance, Repair & Operations)의 약자로 비원료 산업 공급품의 유통을 의미합니다.
미국의 경우 MRO 유통산업은 2,500억 달러가 넘는 대형 시장이다. 유럽, 미국 등 선진국에서는 일부 대형 MRO 공급업체가 주로 비생산 원자재 공급을 제공하고 있으며, 원스톱 제품 카탈로그를 통해 일반 기업에 필요한 거의 모든 비생산 원자재 공급과 제품을 제공할 수 있습니다. 수천 페이지에 달하는 종류가 있습니다. 이 MRO 공급 모델은 서구에서 상당히 성숙되었으며 서구 산업 제조의 경쟁력을 직접적으로 향상시켰습니다.
미국에는 수십 개의 대규모 MRO 공급업체가 있으며, 가장 큰 업체인 Grainger는 2007년에 64억 달러의 매출을 올렸습니다. 뉴욕 증권 거래소에 상장된 회사로 알려져 있습니다. 세계 최대의 산업 리더. 월마트의 거대 기업. 80년의 역사를 지닌 Fortune 500대 기업인 Grainger의 핵심 사업은 기업에 산업용 MRO 공급품에 대한 원스톱 조달 서비스를 제공하는 것입니다. DRP(Distribution Resource Planning)는 기업의 유통망을 관리하기 위한 시스템으로 기업이 주문과 공급에 신속하게 대응하고 지속적으로 재고를 보충할 수 있도록 하는 데 그 목적이 있습니다.
DRP는 공급업체와 딜러를 인터넷을 통해 유기적으로 연결함으로써 기업의 비즈니스 운영과 거래 파트너와의 협력에 대한 새로운 모델을 제시합니다. 공급업체와 딜러는 실제로 주문을 제출하고 제품 공급 및 재고 상태를 확인하며 실시간으로 시장 및 판매 정보와 고객 지원을 얻을 수 있어 공급업체와 딜러 간의 엔드투엔드 공급망 관리를 실현하여 공급 및 유통망을 효과적으로 단축했습니다.
새 모델은 인터넷의 확장성과 편의성을 기반으로 하여 비즈니스 프로세스가 더 이상 시간, 장소, 인력에 의해 제한되지 않고 기업의 업무 효율성과 비즈니스 범위가 효과적으로 개선되었습니다. . 기업은 또한 인터넷 시대의 기존 비즈니스 모델 및 기존 인프라와 호환되면서 B2B 전자상거래 플랫폼을 신속하게 구축하고, 기존 비즈니스 및 판매 역량을 확장하고, 위험 없는 재고를 달성하고, 유통 비용을 크게 절감하고, 회전율 효율성을 높일 수 있습니다. 당신은 경쟁에서 한 발 앞서 있습니다. 통합 유통은 고객 그룹을 세분화하는 것을 의미하며, 고객에게 더 나은 제품과 서비스를 제공하기 위해 기업과 채널의 자원을 통합합니다. , 그리고 각각의 핵심 역량을 배양합니다. 구체적인 조치는 다음과 같습니다: 유통업체의 위치를 명확히 하고 유통업체 간의 갈등을 줄이기 위해 유통업체의 제품, 지역 및 고객을 명확하게 정의합니다. 그리드 에이전트와 채널 간의 "고정 관계"를 구축합니다. 책임 등을 명확히 한다.
과거 '혼합마케팅'에 비해 '통합유통'의 실질적인 내용은 크게 변하지 않았지만, 적어도 표현상으로는 '통합유통'이 유통의 지배적 위치를 재정의했다. 통합되어 있으며 기존 유통과는 다릅니다. 소비자와의 효과적인 의사소통을 통해 기업은 소비자 요구의 가치를 충족시키고, 기업의 통일된 유통 채널과 판매 전략을 결정하며, 다양한 의사소통 방법의 사용을 조정하여 다양한 의사소통 도구의 장점을 최대한 활용하여 더 낮은 목표를 달성하도록 지향합니다. 비용. 기업이 차별화를 달성하고 더 많은 고객을 확보할 수 있도록 강력한 홍보 공격 및 판촉 클라이맥스를 형성합니다.
경영이론으로서 통합유통은 기업의 발전전략과 사업전략의 중요한 부분이다. 기업 내부와 외부의 다양한 자원과 요소의 통합을 통해 기업은 핵심인 생산에서 핵심인 마케팅 및 고객 서비스로의 전환을 진정으로 완료할 수 있습니다.