10 고객 추적 방법. 영업 담당자는 그들의 실적을 높이기를 원하기 때문에, 우리는 우리의 고객을 잘 추적해야 한다. 고객이 구매 의향이 있을 때, 우리는 주도면밀하게 고려해야 한다. 다음은 10 이 고객을 추적하는 방법입니다.
10 고객 추적 방법 1 1, 방문의 핑계를 남기다.
주동적으로 돌아가서 고객이 자료를 확인하고 다음 만남을 예약하도록 도와주세요. 매번 고객을 만나러 갈 때마다 당일 주문서에 서명할 수 없다면 반드시 다음에 깔아 놓아야 한다.
2. 제품 전문가가 되어 전문적인 이미지를 만듭니다.
첫 번째 방문에서 이미 고객에게 제품 지식을 소개했다면, 두 번째 방문에서는 마지막 제품 소개의 요점을 반복해야 합니다. 대부분의 고객은 처음 소개한 내용을 알아차리지 못할 것입니다.
제품을 처음 소개하는 것이 아니라면 두 번째 방문 때 제품을 자세히 소개해야 합니다. 제품의 장점과 하이라이트는 무엇입니까? 제품이 고객에게 제공하는 이점은 무엇입니까? 우리의 소개를 통해 고객이 구매하려는 욕망을 갖게 하고, 반드시 우리의 전문적인 이미지를 보여주며, 언제든지 준비할 수 있도록 해야 합니다.
3. 액세스 빈도를 유지합니다.
일반적으로 우리가 처음 고객을 방문한 후에는 3 일 또는 4 일 후에 두 번째로 고객을 방문하는 것이 가장 좋습니다. 간격이 너무 길면 고객은 우리를 잊게 되고, 너무 빡빡하게 따라다니며, 빚을 강요하는 것처럼 고객의 반감을 불러일으킨다. 후속 방문은 고객의 수준에 따라 안배해야 한다.
만약 고객이 최근 큰 구매 희망을 가지고 있다면, 우리는 더 자주 방문할 것이다. 현재 구매 수요가 없는 잠재 고객의 경우 방문 빈도를 2 ~ 3 주 또는 1 ~ 2 개월에 한 번 더 방문할 수 있습니다.
4.' 때리면 뛰다' 는 전술을 잘 사용한다.
때리면 달아난다' 는 전략은 일본 마케팅의 신 할라 평소대로 쓰는 판매 기술이다.
고객을 방문할 때마다 그는 방문 시간을 판단하고 통제하는 데 능하다. 그가 방문이 불가능하다는 것을 발견했을 때, 그는 절대' 나쁜 벤치' 가 되지 않을 것이다. 그는 고객에게 다음 고객이 나를 방문하기를 기다리고 있으며, 고객이 남아 있어도 서둘러 떠날 것이라고 자주 말한다.
이렇게 하면 고객은 자신의 사업이 반드시 좋을 것이라고 생각하게 되고, 시간 관념이 강하며, 고객에게 좋은 인상을 남길 수 있으며, 귀찮은 고객보다 당신을 재촉하는 것이 좋을 뿐만 아니라, 동시에 다음 방문에 기회를 남길 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 시간명언)
5. 특별 기간을 선택하여 고객을 방문합니다.
고객의 후속 방문 과정에서 명확한 방문 목적이 있어야 하며, "특별 기간" 방문 선택 효과가 크게 향상될 것입니다.
6, 적극적으로 고객에게 연락
적극적으로 고객에게 연락하다. 고객 추적을 잘하려면 고객의 전화를 "수동적" 으로 기다리는 대신 "능동적" 으로 고객에게 연락해야 합니다. 예를 들어, 고객에게 제품 정보나 이메일을 보낸 후, 많은 마케팅 담당자들이' 그루터기를 기다리며' 고객이 자발적으로 우리에게 연락하기를 바란다.
한편, Dell 의 성의와 서비스 태도, 고객에 대한 존중과 중시를 표명하는 한편, 고객의 실제 요구 사항을 언제든지 쉽게 이해할 수 있도록 하여 고객이 정보를 받지 않고 연락할 수 없도록 합니다.
7. 고객과의 커뮤니케이션을 지속합니다.
추적 고객은 전화, 문자 메시지, 메일 등 전방위적이고 다양한 형태의 추적 고객을 필요로 합니다. 결론적으로, Dell 은 일주일에 한 번 이상 중요한 고객과의 커뮤니케이션을 통해 고객에 대한 존중과 중시를 반영하고 고객에게 "우리의 존재" 를 상기시킬 수 있도록 보장해야 합니다. 일단 고객이 진정한 수요를 갖게 되면, 그들은 먼저 우리를 생각하며, 견지하는 것이 승리이다.
8. 주말마다 주요 고객에게 메시지를 보냅니다.
주말마다 중점 고객에게 문자 메시지를 보내는 것을 견지하다. 주말마다, 특히 매주 금요일 밤, 이미 서명한 고객, 곧 서명할 고객, 중점적으로 추적하는 고객, 장기 추적이 필요한 고객 등 모든 주요 고객에게 인사 메시지를 보냅니다.
9. 고객에게 명확한 시간을 준다.
고객이 수요를 제시할 때, 첫 번째 시간에 상대방에게 명확한 시간을 주어야 한다. 그 자리에서 시간을 분명히 할 수 없다면, 그는 약속한 시간 내에 명확한 피드백을 주고 고객에게 분명히 말해야 한다. "당신이 말한 이 문제는 사장님께 문의해야 합니다. 내일 아침까지 명확한 답변을 드리겠습니다! 이러한 답변은 고객의 이해와 지원을 극대화하는 동시에 고객을 매우 만족시킬 것입니다.
10, 고객과의 적극적인 의사 소통, 재방문 강화.
Dell 의 중점 고객, 특히 이미 서명한 고객의 경우, 재방문을 강화하고, 사전 예방적으로 고객과 소통하고, 문제를 미리 이해하고 찾아내며, 문제가 누적되기 전에 문제를 해결하여 고객 만족도를 높이는 법을 배워야 합니다.
10 고객 추적 방법. 다음 의사 소통을 미리 예약하다.
고객이 떠날 때는 송별뿐 아니라 인사도 몇 마디 해야 한다.
예를 들면: 모 씨, 오늘 만나서 반갑습니다. 당신과 이야기를 나누면서 많은 것을 배웠습니다. 앞으로 당신과 많이 소통하고 싶고 많이 배우고 싶습니다. 이 몇 글자는 예약 인터페이스이므로 고객에게 전화를 걸 때 갑작스럽지 않을 것이다. ) 을 참조하십시오
2, 통화하기 전에 충분한 준비를 하세요
준비는 주로 고객에 대한 기본 정보, 이번 방문의 주요 내용과 목적, 고객 의혹에 대한 예상 처리, 다음 초청을 위한 인터페이스를 남기는 방법에 관한 것이다.
동시에 고객이 전화를 받지 않고 회의, 출장 등 다양한 상황이 발생하는 것을 고려해야 한다. 대화를 준비하다.
3. 예절과 감사에 주의하세요
매우 예의 바른 대화는 고객을 매우 즐겁게 해 주기 때문에 예의는 매우 중요하다.
예를 들어 전화에서 기침을 하지 말고 큰 소리로 말하지 마세요. 또한, 고객이 얼마나 무례하든 화가 났든 간에, 우리는 그에게 우리의 감사와 사과를 표현해야 한다.
4. 고객이 의혹을 해결하도록 돕는다
여기서는 고객이 거래가 성사되지 않거나 제때에 지불하지 않는 이유를 분석해야 한다. 일반적으로 가격 문제, 비교 문제, 자금 문제, 예산 문제, 사용 문제 등으로 나뉜다. 이러한 문제들에 대해 우리는 전문적인 설명과 열정적인 초청이 필요하다.
5. 고객에게 유혹을 주다
이곳의 유혹은 가격 유혹, 차익 유혹, 명예 유혹, 체험 유혹으로 나눌 수 있다.
예를 들면: 이번 주 언제든지 가게에 와서 차익 거래에 참여하면 XX 할인 혜택을 받을 수 있습니다! 우리는 1000 명의 고객 중 20 명을 손님으로 초청하여 XXX 선물을 증정할 것입니다!
6. 고객에게 기한을 주다
예를 들어, 어떤 할인이나 행사는 X 전에 끝날 것이고, 안 오면 없어진다!
7. 자신에게 계단을 하나 주세요.
매번 초청할 때마다 성공 여부에 관계없이 너무 많이 말하지 말고 여지를 남겨라.
8. 고객이 우리에게 약속을 하도록 합니다.
예를 들어 큰형은 이번에 20 명밖에 없으니 꼭 오세요. 만약 네가 오지 않는다면, 우리는 정원을 낭비할 것이고, 회사의 처벌을 받을 것이다. 우리가 너를 위해 예약할 수 있도록 너의 이름의 정확한 표기법을 나에게 주세요!
9. 포기에 능하고 일을 잘한다.
일부 고객은 즉시 구매하기를 원하지 않으며 추적 시간을 적절히 연장해야 합니다. 확실히 의향이나 의향변화가 없는 고객의 경우, 보통 반년이나 3 개월 먼저 자고 추적하는 것이 좋습니다.
10, 다양한 방법으로 연락 유지
위챗, QQ, 웨이보, 사서함 등으로 고객에게 연락할 수 있습니다! 심령계탕과 명절, 주말 인사 등도 고객에게 보낼 수 있습니다!
10 고객 추적 방법. 관심 있는 고객: 이러한 고객은 처리 속도를 높여야 합니다. 적극적으로 후속 조치를 취하고, 전화, 위챗 등의 채널을 통해 의사 소통하고, 고객의 신뢰를 얻고, 가능한 한 빨리 다음 단계로 넘어갑니다.
2. 고려하고 망설이는 고객: 이런 고객을 대하는 것은 소통과 접촉이며, 고객의 망설임 원인을 발굴해 하나하나 격파하는 것이다. 예를 들어, 선생님/부인, 저는 당신의 걱정을 이해합니다. 사실, 당신은 우리 회사의 제품과 서비스에 대한 종합적인 이해를 가질 수 있으며, 당신은 아무런 손실도 없을 것입니다.
3. 이번에 의향이 없는 고객: 좋은 관계를 맺는 것을 목표로, 포기하지 않고, 직접 블랙리스트에 오르지 마라. 모든 것이 가능합니다.
잠재 고객 추적 팁
첫째, 고객을 적극적으로 추적합니다.
1, 고객에게 적극적으로 연락합니다.
판매는 자발적으로 고객에게 연락해야지, 수동적으로 고객이 너를 찾길 기다리는 것이 아니다. 많은 판매는 고객에게 제품 정보를 보낸 후에 시작된다.
"그루터기를 지키며 토끼를 기다리다", 고객이 자발적으로 우리에게 연락하기를 기대한다.
이런 행위는 분명히 잘못된 것이다.' 그루터기 토끼' 의 결과는 종종 고객이 없어진 것이다. 판매는 고객에게 제품 정보를 받았는지, 또는 이메일을 받았는지 물어보기 위해 적극적으로 고객과 소통해야 합니다. 우리는 우리 자신의 제품, 기술, 제시가격에 대해 어떤 의문이나 수요가 있으며, 어떤 일을 해야 합니까?
여기에는 두 가지 이점이 있습니다. 하나는 우리의 성의와 서비스 태도를 보여주고 고객을 존중하고 중시하는 것이다. 두 번째는 고객의 실제 요구 사항을 이해하고 효과적으로 후속 조치를 취하는 동시에 고객이 Dell 에 연락하지 않도록 하는 것입니다.
2. 고객과의 소통을 견지하다.
영업 및 고객 커뮤니케이션 빈도는 일주일에 최소 65,438+0 회 이상이어야 합니다. 전화, 위챗, 문자 메시지는 고객에 대한 우리의 존중과 중시를 반영하고 고객에게 "우리의 존재" 를 일깨워 주는 효과적인 채널입니다. 일단 고객이 진정한 수요를 갖게 되면, 그들은 먼저 우리를 생각할 것이다.
3. 주말마다 중점 고객에게 메시지를 보냅니다.
매주 금요일 밤, 이미 서명한 고객, 곧 서명할 고객, 중점적으로 추적하는 고객, 장기 추적이 필요한 고객 등 모든 주요 고객에게 인사 메시지를 보낼 수 있습니다. 다음과 같은 요구 사항이 있습니다.
0 1. 문자 메시지를 보내지 말고, 고객에게 대량으로 보내지 마라, 그렇지 않으면 역시 보내지 않는 것이 좋다.
문자 메시지에는 오타나 뚜렷한 문장 부호 오류가 허용되지 않는다.
03. 메시지 마지막에 xx 사의 xx (이름) 에 서명할 수 있습니다. 고객이 누가 그에게 보낸 메시지인지 모를 경우를 대비해서요.
04. 문자메시지는 간결하고 간결하며 회사의 제품과 서비스의 장점을 적절하게 설명하고, 중점을 강조하며, 제자리에 표현할 수 있습니다.
05. 문자 메시지에는 특히 "어떤 수요나 문제가 있으면 언제든지 전보로 지시해 주십시오" 라고 적혀 있으며, 구체적인 제품 요구 사항을 언급하지 마십시오.
둘째, 빠른 반응을 견지한다.
1. 고객에게 명확한 시간을 준다.
고객이 수요를 제시할 때, 첫 번째 시간은 상대방에게 명확한 시간을 준다. 예를 들어, 고객은 포괄적인 제품 솔루션을 제공 하기 위해 우리에 게 물어, 우리는 신중 하 게, 얼마나 오래 계획을 설계 하는 데 걸리는 예상, 그리고 고객에 게, "우리는 xx 시간 이내에 당신을 보내드립니다."
2. 즉석에서 시간을 지정할 수 없다면 약속한 시간 내에 고객에게 명확한 피드백을 주어야 합니다.
예를 들어, 고객이 제품에 대해 궁금한 점이 있어서, 우리는 그 자리에서 그들에게 명확한 회신 시간을 줄 수 없다. 그런 다음 고객에게 "이 문제에 대해 우리 제품 부서에 문의해야 합니다. 내일 아침까지 명확한 답변을 드리겠습니다!" 라고 명확하게 알려주는 것이 좋습니다. " "이러한 답변은 고객의 이해와 지원을 극대화하는 동시에 고객을 매우 만족시킬 것입니다.
할 때, 정말로 "빠른 반응" 을 수행하십시오.
고객에게 약속을 한 후, 다음 단계는 최선을 다해 "약속" 을 이행하고, "약속 준수" 를 하며, 고객에게 최대의 성실성과 신뢰를 제공하는 것입니다!
고객과 적극적으로 의사 소통하고 고객에 대한 방문을 강화하십시오.
Dell 의 중점 고객, 특히 이미 서명한 고객의 경우, 고객에 대한 재방문을 강화하고, 고객과 적극적으로 소통하고, 문제를 미리 발견하고 이해하고, 문제가 누적되기 전에 문제를 해결하고, 고객 만족도를 높이는 법을 배워야 합니다.
후속 프로세스의 세부 구현 요점
첫 접촉으로 주문할 수 있는 고객이 있습니까? 네, 하지만 거의 없습니다. 고객의 약 90% 이상이 느린 후속 조치와' 괴롭힘' 을 통해 확보됩니다.
우리는 고객을 끊임없이 "괴롭히다" 고 말하지만, 우리가 고객의 입장에서 서 있다면, 하루 종일 할 말이 없는 판매와 괴롭힘을 당할 수도 있다. 이런 괴롭힘은 무효이며, 심지어 고객을 더욱 싫어하게 만들고, 역효과를 내고, 관계를 소외시킬 수도 있다!
1, "무슨 일 있어?"
긍정적인 어조로 대화를 시작하고 (마케팅이 아니라 도움을 주고 있음), 개방적인 질문을 사용하여 대화에 대한 고객의 흥미를 불러일으킨다.
"우리는이 문제를 해결할 수 있습니다! 클릭합니다
고객은 당신이 그들이 이해할 수 있는 언어로 그들의 질문에 대답하는 것을 좋아한다.
3. "나는 모른다. 그러나 나는 최선을 다해 답을 찾을 것이다."
고객의 질문이 까다로워서 회사가 대답할 수 없다면 솔직하게 상대방에게 말해야 한다. 만약 네가 모든 사실을 확신하지 못한다면, 너는 너의 명성을 잃게 될 것이다.
4. "우리는 책임을 질 것이다."
고객에게 만족을 주는 것은 당신의 책임이며, 그들이 어떤 제품이나 서비스를 필요로 하는지 알려주는 것이 당신의 책임이다. (존 F. 케네디, 일명언)
5. "가장 적합한 패키지를 제공해 드리겠습니다."
고객에게 제공되는 제품이 회사의 제품을 고객에게 억지로 밀어 넣는 것이 아니라 그의 요구에 가장 적합하다는 것을 보장해야 한다.
6. "우리 제품을 구입해 주셔서 감사합니다."
이 문장은 고객에게 "구입해 주셔서 감사합니다" 라고 말하는 것보다 훨씬 낫습니다. 거래가 완료된 후 전화로 고객의 질문에 열정적으로 대답하여 고객에 대한 감사를 표할 수도 있습니다.
참고: 위의 단계와 문장을 무시하면 "리스트가 타당하지 않으면 나는 너에게 관심이 없다" 는 인상을 남길 수 있으며, 고객이 속거나 이용당하거나 다른 악의가 있다고 느끼게 하여 회사에 부정적인 광고 효과를 줄 수 있다.