헤드헌팅 회사는 어떻게 돈을 벌까? 아래에서는 Basil.com이 10년 이상의 건설 헤드헌팅 경험을 바탕으로 헤드헌팅 회사의 돈 버는 모델을 요약해 보겠습니다.
사람의 소득은 인지 수준과 직결됩니다. 사업 운영도 마찬가지다.
회사가 얼마나 커질 수 있는지는 전적으로 창업자의 인지적 수준에 따라 결정됩니다.
예를 들어 헤드헌팅 사업. 표면적으로는 매우 간단해 보이지만, 한편으로는 회사의 채용 요구 사항을 파악하고, 다른 한편으로는 적합한 인재를 찾아 연결해 주면 회사에 수수료를 청구하게 됩니다.
어떤 사람들은 헤드헌터는 옛날에는 중매쟁이와 같다고 말합니다. 아시다시피 이것은 일종의 인정입니다. 그는 헤드헌팅 사업의 가장 피상적인 측면, 즉 채용 정보와 인재 요구 간의 정보 매칭을 보았습니다.
창업자가 이런 인지 수준을 갖고 있다면 그의 논리에 따르면 헤드헌팅 사업을 더 크게 만들고 싶다면 충분한 기업 고객을 찾고, 채용 수요를 충분히 확보하고, 회사에서 더 많이 채용하면 됩니다. 동시에 영업능력을 갖춘 컨설턴트가 간단한 매칭을 할 수 있습니다.
현재 국내 시장에도 이 정도 인지도를 갖고 있는 헤드헌팅 업체가 실제로 존재한다. 비용을 절감하기 위해 마케팅을 먼저 하고, 회사를 브랜드화하고, 브랜드를 활용해 고객교류를 하는 경우가 많습니다. 동시에, 내부 급여 시스템은 유연하게 설계되어야 하며, 빨리 돈을 벌고 싶어하는 더 많은 판매원을 끌어들이기 위해 "파트너 메커니즘"이라고 완곡하게 부르는 "체인 운영" 모델로 만들어져야 합니다.
이것은 현재 헤드헌팅 업계에서 가장 낮은 기준의 접근 방식, 즉 비즈니스 운영에 '마케팅 + 영업' 접근 방식을 사용하는 것입니다. 포지셔닝과 전략은 좋은 것도 나쁜 것도 아니며, 시장 기회를 포착하고 창업자가 원하는 목표를 달성하는 한 성공은 성공으로 간주됩니다. 이것은 선택이자 삶의 방식이다.
이렇게 살고 싶지 않다면 시중에는 다른 옵션이 많이 있습니다. 예를 들어, "높이 올려서 높이 쳐라"라는 방법이 있습니다.
이러한 플레이 스타일은 중국 헤드헌팅 회사, 즉 국제적인 헤드헌팅 회사의 '마스터'로 거슬러 올라갑니다.
이런 회사의 컨설턴트들은 대부분 헤드헌터로 전향한 선배들이다. 이전 이력서를 보면 CEO나 COO라는 사실을 알 수 있다. 원 안의 매우 넓은 연결. 이들 회사의 초급 프로그램도 모두 유명 대학의 MBA 또는 석사 학위입니다. 업계에 대한 이해와 인간 본성에 대한 통찰력은 일반적으로 기업 의사 결정자와 소통할 수 있습니다.
이런 '높이 올라가고 높이 치솟는' 삶의 방식은 엘리트 자신의 자질과 범위에 따라 결정됩니다. 쇼핑몰의 고급 명품 매장처럼 그들은 거기에 있어야 하지만 있을 수는 없습니다. 주류 시장에서 최고. 즉, 소비 시나리오와 사용 시나리오는 제한될 수밖에 없습니다. 그러나 일반적으로 그 인식은 '대인관계의 실현'에 고정되어 있기 때문에 상대적으로 심층적이다.
이러한 헤드헌팅 회사의 사장들도 변함없이 '사람'에 초점을 맞춘다. 내부적으로는 보다 엄격하고 합리적인 시스템과 인간적인 기업문화를 활용하여 '대인관계 실현+지성 실현'을 지향하는 고급 인재를 더욱 많이 유치하고 있습니다.
물론 이러한 엘리트 모임 스타일에도 높은 기본급, 고성능 컨설턴트를 확보하기 위해서는 안정적이고 성숙한 시장의 육성이 필요합니다. 현재 국내 임원 채용 시장은 충분히 성숙하고 안정적인가? 아직은 아닌 것 같습니다. 따라서 이러한 국제 기업은 본토에 오면 본토에 적응한 느낌을 갖게 될 것입니다. 그렇지 않으면 일부 틈새 지역에서는 국내 부티크 헤드헌터와 경쟁에서 조금도 열등하지 않을 것입니다.
헤드헌팅 세계에서는 이 두 가지 삶의 방식만이 유일한 삶이라고 생각했던 때가 있었는데, 조금 실망스러웠다. 다행스럽게도 나중에 한 회사가 생겨나 틈새 분야에서 나의 경쟁자가 되었고 성공적으로 나의 관심을 끌었습니다.
대만인이 설립한 헤드헌팅 회사인데, 그 삶의 방식이 참 흥미롭습니다. 당시에는 외국계 은행에서만 자리를 잡았습니다. 더욱이 우리는 아시아 태평양 및 중국 지역에서 고위 관리직을 거의 맡지 않으며, 너무 낮은 직위도 보유하지 않고 단지 "중간" 직위를 맡고 있습니다. 머리나 발은 사냥하지 않고 '목부터 허리까지의 부분'만을 사냥하는 것과 같다.
팀은 20~30명으로 작지만 내부 부서는 매우 세부적입니다. 일부는 외국 은행의 소매 업무를 전문으로 하고 일부는 외국 은행의 기업 비즈니스를 전문으로 하며 심지어는 다음과 같이 세분화됩니다. 기업은행의 미들오피스 업무만 하는 팀, 백오피스 업무만 하는 팀 등 거의 모든 은행 비즈니스 라인에는 이를 보호할 전담 컨설턴트나 팀이 있으며, 돈을 벌 수 있는 기회를 절대 놓치지 않습니다. 이런 세심한 구분에 의지해 연간 4000만~5000만 위안의 수익을 올리고 있으며 생활이 편안하고 빡빡하다.
그러나 이 접근 방식에는 두 가지 문제가 있습니다.
1. 세분화된 분야를 선택하는 것은 해당 분야의 상승과 하락에 자신을 묶는 것과 같습니다. 시장이나 감독에 혼란이 가해지면 그 영향은 노동 고통만큼 간단하지 않을 것입니다.
2. 첫 번째 위험 고려 사항을 바탕으로 상사는 비용을 최소화해야 합니다. 특히 회사 사장이 '폭스콘' 유전자를 타고난 대만인이어서 채용에 대한 학력이 상대적으로 느슨해 시간이 지날수록 '저비용'이 충족되면 폭스콘 내에서 문제가 발생할 수 있다. 준군사적 경영, 무관심한 기업문화, 느린 계층구조, 반복적 업무 증가, 창의적 업무 감소 등이 모두 표면화됐다.
왜 이 두 가지 문제가 발생하는 걸까요? 이것이 창업자의 헤드헌팅 사업에 대한 이해이기 때문이다. 그는 틈새시장에서 정보와 데이터를 축적한 뒤, 저렴한 콜센터를 이용해 이러한 데이터를 활성화하면 거래를 성사시키고 헤드헌팅 수수료를 얻을 수 있다고 믿기 때문이다. 그래서 그는 사람의 양성을 무시하고 "정보와 데이터"에 모든 사업을 집중했으며, 인재가 정보의 전달자이자 본질이라는 사실을 더욱 무시했습니다.
그의 논리를 이해하는 것은 어렵지 않습니다. 첫 번째 피상적 이해 아래의 단기적인 판매 행동에 대해서는 고객 관계가 오랫동안 유지될 수 없으므로 장기적인 안정을 찾는 것이 좋습니다. 세그먼트. 모든 군대와 함께 들어가서 도박을 하십시오.
그런데, 위험을 감수하고 많은 돈을 들여 쌓아온 고객 관계와 인재 데이터가 사임한 부하 직원에게 빼앗긴다면 어떨까요? 그렇다면 데이터 보안이 최우선입니다!
직원들이 내부적으로 인터넷에 접속하는 것을 허용하지 않고, 이메일을 보내는 것조차 감시해야 한다고 들었습니다. 자체 개발한 헤드헌팅 시스템은 강력하고 번거롭기 때문에, 일상적인 전화 통화, 후보자 추천, 대화 등이 모두 진행되기 때문에 처음 입사할 때 내부 시스템 사용법을 익히는 데 최소 일주일 정도 소요됩니다. 급여의 일부가 시스템에 반영됩니다. 마지막으로, 내부 채용 시 아이디어가 너무 많아 합류할 수 없는 인력은 매일같이 힘든 조립 라인 작업을 감당하지 못할 수 있기 때문에 채용할 수 없습니다.
이렇게 보면 거기 직원이라는 게 정말 비참해요. 며칠 전 한 친구가 이 회사 주인이 지난 몇 년 동안 이미 돈을 충분히 벌었고, 닭털 한 조각만 남기고 부동산 투자에 전념했다는 말을 들었습니다. 정말 안타깝습니다.
그러나 내 생각에는 그의 인식이 '표면정보 매칭'과 '엘리트 플레이'에서 이미 고도화됐다고 평가되는 세분화된 분야의 '정보와 데이터'로 전환됐다고 본다.
'고급' 인지 수준에 포함될 수 있는 또 다른 모드가 있는데, 바로 지난 몇 년 동안 특히 인기를 끌었던 PS 모드(TS 모드라고도 함)입니다. 여기서 PS는 일본 게임 콘솔이 아니라 "고급 후보자의 구직 요구에 따라 안내되고 BD 고객을 반전시키는 모델"입니다. 직설적으로 말하면 당근이 구덩이를 찾는 데 도움을 주는 것뿐입니다.
일부 헤드헌터들은 헤드헌팅 산업을 전복시키겠다는 명분으로 PS모델 헤드헌팅 회사를 세우자는 생각까지 하기도 했다. 그러나 기업 고객에게는 여전히 요금이 부과됩니다. 이게 좀 이상하네요. 인재입장에서 주장하고 브로커 모델에 속하지만 결국에는 여전히 돈을 위해 기업 고객에게 다가가야 합니다. 그런 뻔뻔한 일은 할 수 없어요.
그리고 이 모델에는 두 가지 제한 사항이 있습니다.
첫째, 본질적으로 후보자의 업계 및 회사에 대한 지식이 일정하다고 가정합니다.
이러한 지속적인 전제하에 헤드헌터는 그들이 적합한 취업 기회를 찾도록 도울 수 있습니다. 그런데 지원자의 업계와 기업에 대한 지식이 정말 꾸준할까? 직장에 대한 이해와 자신에 대한 이해가 편향되어 있을 가능성이 있나요?
둘째, 이 모델에서는 헤드헌팅 컨설턴트가 기업 고객에 대한 지식이 컨설팅 회사 수준에 이를 것을 요구하며, 그렇지 않으면 여전히 영업만 하고 있습니다.
특히 강력한 CFO 후보가 있는데 그가 홍콩 주식 시장에 상장된 회사에서 일하고 싶다고 말했다고 상상해 보세요. PS 모드의 헤드헌터로서 홍콩 주식시장에 상장된 회사를 모두 나열하고, 한 명씩 전화를 걸어 각 회사에 이 후보를 원하는지 물어보는 건가요? 판매가 아니면 이게 뭔가요? !
자신을 돋보이게 하고 싶다면 가능한 한 빨리 CFO 이력서를 받아 현재 시장에서 CFO의 배경이 가장 필요한 회사가 어디인지 대략적으로 파악해야 합니다.
그렇다면 타겟 리버스 BD를 하면서, 왜 지금 회사에 이 후보자가 필요한지, 회사가 현재 가장 해결해야 할 문제는 무엇인지, 이 후보자가 왜 이 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있는지를 지적해 보세요. 문제 등을 해결하는 데 도움이 됩니다. 고객에게 영향을 미치기 위해 합리적인 데이터와 사실을 사용하십시오. 이를 달성하기 위해 헤드헌터는 후보자에 대해 심도 있는 판단을 내릴 뿐만 아니라 광범위한 업계 및 기업 조사를 수행하고 심지어 각 회사 내에 내부자를 배치하여 기업 전략의 진행 상황과 상사의 아이디어를 파악해야 합니다. 현재, 5개 주요 기업의 "엘리트 스타일" 헤드헌팅 컨설턴트도 이를 수행할 수 있습니까? 나는 매우 회의적이다.
그러니까 이 모델은 결국 수명이 짧은 거죠. 현재 소위 PS 모델에 대해 이야기하는 헤드헌팅 회사는 거의 없습니다. 결국 그 한계로 인해 주류 아이디어가 될 수는 없습니다. 하지만 전반적으로 고급화된 것으로 간주됩니다. '사람은 정보의 전달자이자 본질'이라는 점을 고려하고 지원자의 마음속에 무엇이 있는지 주목하기 때문에 헤드헌팅 사업에 더욱 도움이 될 것입니다. 이러한 이해는 표면을 넘어 "피하 지방층"으로 한 단계 더 나아갑니다.
그렇다면 문제는 시장에서의 헤드헌팅 방식이 결국 수박 겉핥기식인 것 같고, 이 사업의 핵심 본질을 직접적으로 다루지 않는다는 점이다. 그렇다면 헤드헌팅의 비즈니스 본질은 무엇인가?
이 질문을 통해 헤드헌팅 컨설턴트가 돈을 벌기 위해 정확히 무엇에 의존하는지 복원해 보겠습니다.
당신이 헤드헌팅 컨설턴트이고 고객이 은행장 자리를 찾는 데 도움을 줄 것을 당신에게 맡겼다고 가정해 보겠습니다. 그런 다음 일반적으로 2주 이내에 최소 3명의 후보자에 대한 이력서 보고서를 고객에게 추천해야 합니다. 보고서에는 그를 추천하는 이유를 명시해야 하며, 대상 회사의 다른 많은 사장들의 배경과 구직 의도도 고객에게 설명해야 합니다.
그래서 3개의 보고서를 추천하려면 100명에게 연락해야 하고 그 중 10명이 관심이 있지만 인터뷰를 거쳐 가장 적합한 3개를 선택하게 됩니다.
그런 다음 지원자와 회사 간의 인터뷰를 주선하는 데 클라이언트를 도와야 합니다. 1, 2, 3, 심지어 5라운드가 지나면 일반적으로 직위가 높을수록 인터뷰 횟수가 늘어납니다. 이 주기에는 최소 1개월을 투자해야 합니다. 모든 일이 순조롭게 진행되면 양 당사자가 제안을 조정하고 후보자는 이를 수락하고 원래 회사에서 사임합니다. 최소 별거 기간은 1개월입니다. 그 후 후보자가 채용된 후 헤드헌터가 기업 고객에게 돈을 요구하면 고객은 2주 이내에 대금을 지불하게 된다.
소요시간을 모두 나열하고 계산해보자: 추천시간 2주 + 면접기간 1개월 + 지원자 사직기간 1개월 + 고객결제 2주 = 3개월.
보세요. 당신이 가장 전문적이고 뛰어난 헤드헌팅 컨설턴트라 할지라도, 케이스를 받은 후 최종적으로 고객에게 성공적으로 비용을 청구하기까지는 최소 3개월이 소요됩니다. 실제 상황은 고객 임원의 출장, 면접 시간 조율의 어려움, 지급 주기의 연장, 수습으로 인한 수습 기간 중 이탈하는 후보자 등 이론보다 훨씬 복잡합니다. 일부 경우에는 최소 4명이 필요할 수 있습니다. - 돈을 돌려받는 데는 6개월이 걸립니다. 이러한 관점에서 볼 때 헤드헌팅은 전혀 "빠른 돈벌이 사업"이 아닙니다.
게다가 눈치채셨는지 모르겠지만, 사업 과정 전반에 걸쳐 극도로 비용을 소모하는 요소가 있습니다.
10명의 후보자와 진지하게 이야기를 나누셨고, 당신은 또한 당신이 최고의 후보자라고 생각할 수도 있습니다. 나는 많은 은행의 실제 상황을 알고 있지만 결국 당신은 한 명의 후보자를 성공적으로 추천하고 돈을 한 몫만 받을 수 있습니다. 더욱이, 단기적으로 이 후보자는 다시 이직하지 않을 것입니다. 이는 귀하의 비즈니스의 "거래 빈도"가 너무 낮다는 것을 의미합니다. 당신이 친분을 쌓기 위해 시간과 노력을 들인 나머지 9명의 후보자에 대해서는 이 사건을 위해 지출하는 정상적인 비용으로 간주됩니다. 이는 헤드헌팅 사업에서 흔히 볼 수 있는 비용 손실입니다. 솔직히 좀 높은 편입니다.
따라서 헤드헌팅 회사가 매출을 늘리려면 이 문제를 해결해야 합니다. 돈의 1/10을 벌 수 있을 뿐만 아니라, 비용 손실 문제의 나머지 9/10도 해결해야 합니다. 그러므로 PS 모드가 탄생한 이유를 이해하는 것은 어렵지 않습니다. 컨설턴트들은 9명의 후보자들의 이직 요구를 알아차렸기 때문에 그들이 회사에서 일자리를 찾을 수 있도록 돕고 그 과정에서 비용과 낭비를 줄이는 데 열의를 보였습니다.
그러나 방금 분석했듯이 위 모델 중 어느 것도 업무 효율성 향상 + 비용 낭비 문제를 근본적으로 해결할 수는 없습니다.
다른 차원의 비용을 해결할 수 있나요? 당분간 답을 찾을 수 없다면 스스로 길잡이가 될 질문을 던져야 한다.
헤드헌팅이 왜 돈을 벌 수 있나요?
답변: 회사의 채용 요구 사항과 후보자의 취업 요구 사항 간의 정보를 일치시킬 수 있기 때문입니다. (얕은 인식)
그렇다면 기업에서는 왜 이 문제를 해결할 수 있다고 믿는 걸까요? 후보자가 좋은 직업 목적지를 찾는 데 도움을 주고 이력서를 맡길 것이라고 당신을 신뢰하는 이유는 무엇입니까?
답변: 헤드헌팅 컨설턴트는 두 사람과 비즈니스적으로 신뢰받는 대인관계를 형성할 수 있기 때문에 우리는 대인관계를 통해 수익을 창출할 수 있습니다. (깊은 인식)
그렇다면 헤드헌터는 왜 클라이언트, 후보자와 비즈니스적 신뢰관계를 구축할 수 있을까? 상대방이 당신에게서 무엇을 보는가?
답변: 우리는 항상 상대방이 가지고 있지 않은 정보와 데이터를 업데이트하고 있으며, 상대방은 우리를 알아가는 것을 가치 있다고 생각합니다. (고급인지)
헤드헌터는 어떻게 귀중한 정보를 축적하고 추출하는가?
답변: 이는 산업, 회사 및 직업에 대한 우리의 이해를 지속적으로 향상시키는 데 달려 있습니다. 우리는 이러한 단편적인 정보와 데이터를 합리적인 논리적 실마리로 연결하여 상대방이 이해할 수 있는 인지로 추출하고 궁극적으로 고객에게 영향을 미칩니다.
알았어! 이 시점에서 마침내 답이 명확해졌습니다! 대인 관계의 9/10을 빠르게 수익화할 수 있는 더 좋은 방법이 없기 때문에 우리는 인터뷰와 커뮤니케이션을 통해 업계에 대해 많은 "인지적 잉여"를 축적했습니다.
이렇게 하면 우리는 돈을 벌기 위해 그 9명을 급하게 팔아 고객들에게 강제 매수, 매도의 느낌을 주지 않을 것이며, 우리 후보들도 계속해서 기회를 놓치고 자주 실망하지 않을 것입니다. 더 이상 시장에 적합한 일자리가 없을 때 우리와 후보자들이 무기력하게 기다리게 만들지 않을 것입니다.
이로부터 우리는 결론을 내립니다: 헤드헌팅 사업은 인지 사업입니다. 헤드헌팅 컨설턴트는 모두 인지적 잉여에 의존하여 돈을 벌고 있습니다.
여기서 인지란 직업적 인지 + 능력 인지 + 대인 인지를 의미한다. 즉, 헤드헌팅 컨설턴트로서 귀하는 고객이나 지원자보다 산업, 회사 및 경력에 대해 더 깊이 이해하고 있으며 자신의 능력, 태도 및 가치에 대해서도 명확하게 이해해야 합니다. 심지어는 서로의 대인관계 상호작용 가능성에 대한 인식과 판단도 가능합니다. 이 세 가지를 활용하여 귀하의 전문성을 입증하고 거래를 성사시키세요.
실제로 많은 전문 헤드헌터와 기업 인사들이 의도적이든 무의식적으로든 유용한 정보를 많이 축적해왔다. 더욱이 헤드헌팅 분야의 서비스에 활용될 수 있을 뿐만 아니라, 갓 졸업한 신입사원이나 이제 막 직장에 들어와 아직 무지한 상태에 있는 청년들에게도 큰 도움이 된다.
Basil.com의 답변이 여러분에게 도움과 영감을 줄 수 있기를 바랍니다.