업무원이 일상적인 마케팅 업무에서 낯선 고객을 대할 때도 몇 마디로 고객의 협조를 끌어들이기 어렵다. 사실은 소설보다 더 이상하다. 장소마다 시장 상황이 다르고 고객마다 개성이 다르다. 서로 다른 낯선 고객에 직면하여, 한 종업원이 고정된 절차에 따라 질문을 할 수는 없지만, 구체적인 상황에 따라 고객과 어떻게 이야기할 수 있습니까? 너의 처음 몇 마디는 낯선 고객의 너에 대한 인상을 결정하고, 너의 비지니스 협상이 계속될 수 있는지를 결정할 것이다. 경험 많은 업무원은 당연히 고객을 처리하는 수단이 많으며, 업무상 다재다능하다. 그들은 사람들과 이야기를 나누고, 입에서 나오는 대로 입을 벌리고, 진퇴가 자유롭고, 자유롭다. 이런 상태에 도달할 수 있다면, 물론 모든 오래된 업무원들이 달성할 수 있는 것은 아니다. 경험을 진지하게 총결해야 끊임없이 공부하는 업무원들이 이런 운을 가질 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 공부명언) 하지만 막 시장에 진출한 경험이 부족한 업무원에게는 낯선 발언에 직면하는 것이 여전히 어려울 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 경험명언) 너 먼저 자신을 소개하고 싶니? 아니면 우리 회사의 제품을 먼저 말할까요? 아마도 낯선 고객의 문에 들어가기 전에, 업무원은 천언만어를 생각했지만, 낯선 고객을 대할 때 말이 맞지 않을 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 그가 생각한 말이 어디로 갔는지 개가 달을 먹은 것처럼 어디서부터 말해야 할지 모르겠다. 문화 있는 고객을 만날 경우 고객은 자발적으로 영업 사원에게 질문을 할 수 있습니다. 성질이 급한 사장과 업무원을 만나면, 부적절한 말 한마디가 나오면 사장은 업무원을 쓸어버리고 자연히 비즈니스 협상의 문을 닫게 된다. (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언) 판매원은 어떻게 낯선 고객과 이야기합니까? 당신의 비지니스 협력 여행을 시작하는 것은 어떻습니까? 첫째, 미소부터 시작하여' 득의양양하다' 처럼 판매원은 낯선 고객에게 제품의 가장 좋은 점을 보여준다. 중국은 예의의 도움으로 사람을 대하는 것을 가장 중시한다. 많은 고객들이 가장 먼저 중요하게 여기는 것은 업무원이 교육을 받았는지, 제품이 아니라는 것이다. 만약 업무원이 아직 고객과 이야기하지 않았다면, 웃는 얼굴을 주는 것은 의심할 여지 없이 업무상담에 좋은 분위기를 가져다 줄 것이며, 적어도 고객은 당신에게 자신을 표현할 수 있는 기회를 줄 것이다. 만약 업무원이 상문처럼 울상을 짓고 있다면, 고객이 당신의 업무원에도 관심을 가질 수 있습니까? 따라서, 업무원이 고객을 대할 때, 아무리 어려운 일이 닥쳐도 웃는 얼굴을 쌓아야 한다. 낯선 고객이 너를 불쾌하게 하지 않았기 때문에, 너는 왜 업무원의 못생긴 얼굴을 보고 있느냐? 이런 좋은 분위기로 판매원은 기회를 놓치지 않고 낯선 고객에게 자신의 목적을 소개할 것이다. "안녕하세요, 사장님", "안녕하세요, 저는 XX 회사입니다. 나는 너에게 제품을 하나 가져왔는데, 너의 사업에 도움이 되기를 바란다. 이 제품은 XX 기능을 갖추고 있으며 판매 정책에서 XX 이점을 제공합니다. " 대기업의 제품이 어느 정도의 시장 영향력을 가지고 있다면, 고객은 업무원에게 제품 모델과 가격 및 기타 마케팅 정책만 물어볼 수 있지만, 현지 시장이 아직 열리지 않은 소규모 회사의 제품에 대해서는 업무원이 먼저 회사 제품의 최대 판매점을 소개해야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 대기업이든 작은 회사든, 업무원의 제품은 반드시 고객에게 이익을 가져다 줄 것이며, 이익은 고객이 가장 인정하는 판매점이다. 신제품에 대한 투자로서 고객의 마음은 공짜 운반공이 아니라 제조업자에게 손해를 보는 사업이다. 따라서 판매원은 처음 고객에게 소개할 때' 득의양양하다' 처럼 자신의 제품의 가장 아름다운 면을 고객에게 보여주고 제품이 고객에게 좋은 점을 가져다 줄 수 있는 가장 좋은 판매점을 말해야 고객이 흥미를 가질 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이러한 판매점에는 제품, 제품 포장, 판매 정책, 시장 관리, 홍보 등 많은 것들이 포함됩니다. 만약 업무원이 먼저 고객의 이익과 무관한 것을 소개한다면, 바쁜 고객은 계속 듣는 것에 흥미가 없을 수도 있고, 예의 바르게 거절할 수도 있다. "죄송합니다. 저는 지금 바쁘니 따로 숙소를 찾아주세요." 하지만 많은 상업 고객들이 한 마디로 당신을 보내는 경우가 많습니다. "이런 제품 시장은 너무 많으니 하지 마세요." 만약 사업이 실패한다면, 너는 여전히 화를 낼 것이다. 둘째, 후퇴를 진급으로 하여, 업무원은 먼저 고객을 아첨하고 다시 방문 목적으로 전환한다. 낯선 고객을 방문할 때, 업무원은 사장이 누구인지 모를 수 있기 때문에, 먼저 상점의 상황 (대기업은 종종 오피스텔에서) 을 관찰하여 판매하는 상품의 브랜드, 직원의 생김새, 화물더미의 수, 점포의 크기 등과 같은 단서를 찾아야 한다. , 누가 이 일을 지휘하고 있는지, 누가 사장이 아니라고 생각하는지, 아니면 적어도 매니저라고 생각하는지 알아내라. (토마스 A. 에디슨, 일명언) 판매원은 저급한 실수를 해서는 안 된다. 만약 당신이 사장을 만난다면, 당신은 그를 사장이나 사장으로 아첨해야 합니다. 이것이 바로 우리가 흔히 말하는 PMP (아첨) 입니다. 왜냐하면 중국의 많은 사람들이 같은 나쁜 습관을 가지고 있기 때문입니다. 다른 사람들이 그들을 칭찬하는 것을 좋아하기 때문입니다. 그러나 업무원은 사장과 너무 오래 이야기할 수 없다. 왜냐하면 의사결정자는 결국 사장이기 때문이다. 사장과 몇 번이고 이야기를 나누었다고 해서 반드시 결과가 있는 것은 아니다. 사장이 사장의 제품에 대한 최종선이 어디에 있는지 모르기 때문이다. 만약 업무원이 들어오자마자 사장을 만날 수 있다면, 그것은 기회와 행운이다. 업무원은 MPMP 를 필요로 한다. 물론 이 엉덩이는 아이디어를 찍어야지 허공에서 날조해서는 안 된다. 가게의 상품이 다브랜드라는 것을 보면, 판매원은 자신의 사업이 번창하고, 관리가 잘 되어 있으며, 이 시장에서 맏이가 아니면 둘째의 지위가 아니라고 자랑한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 사장이 업무원에게 담배를 건네고 차를 따를 때, 이때 사장은 약간 흥분할 수 있다. 판매원은 뜨거울 때 쇠를 두드리고, 그의 제품을 소개하고, 그의 목적을 설명해야 한다. 고객이 기분이 좋을 때, 그는 곧 제품 협력과 정책에 대해 이야기할 것이고, 이때 업무원은 거의 절반의 성공을 거둘 것이다. 이 거래가 성사되지 못하더라도 고객은 업무원과 그의 제품에 호감을 갖고 다음 협력을 위한 길을 닦는다. 여기서 필자는 업무원에게 고객을 죽이고 온도에 주의를 기울여야 한다고 경고하는데, 그는 고객의 현황을 기초로 확대할 수밖에 없다. 허공에서 사실을 날조하지 말고, 소기업 사장을 큰 고객이라고 부르거나, 장사가 담백하고 번창할 뿐만 아니라, 업무원이 고객을' 죽일' 뿐만 아니라, 고객들 사이의 업무협조를' 죽일' 수 있도록 해서는 안 된다. 셋째, 고객이 먼저 입을 열고 고객의 사고방식을 따라 비즈니스 협력의 목적을 달성하도록 합니다. 대부분의 성공적인 고객은 대개 매우 바쁩니다. 업무원이 문을 연 후 고객의 업무를 방해하지 마라. 마음을 가라앉히고 기다려야 한다. 고객이 바쁠 때, 업무원도 가능한 한 조력자로 활동하기 때문에, 고객이 주동적으로 업무원에게 무엇을 하는지 물어볼 수 있고, 업무원은 자신과 자신의 제품을 소개할 수 있는 기회를 갖게 된다. 영업 사원은 제품을 소개할 때 고객의 반응을 관찰하고, 고객에게 질문을 하고, 그의 질문에 대한 분석을 하고, 가능한 한 자신의 제품에 더 가깝게 답변하여 성공적인 판매의 목적을 달성해야 한다는 점에 유의해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 경험이 없는 영업 사원은 실수를 저질렀을 수 있으며, 고객을 위해 질문에 대답할 때 주제에서 벗어나 그의 진정한 목적을 잊어버릴 수 있습니다. 작년 가을에 필자는 호남의 한 페인트 회사에 상인을 모집했다. 창사시 남북교통대동맥사오산로 근처의 창사홍성건축재 시장에서 고객이 판매하는 브랜드가 모두 화윤, 미도, 파스퇴르 등 유명 페인트인 것을 보고 이 고객의 사업은 여전히 강세를 보이고 있다. 필자가 문에 들어서자 고객들이 땀을 흘리며 페인트를 칠하고 있는 것을 보고, 나는 옆에 서서 그가 팔레트와 통뚜껑을 좀 가져오도록 도와주었다. 고객이 바쁘게 업무를 마친 후 저자에게 어느 업체인지 물었다. 작가는 그의 제품을 소개했고, 고객은 듣고 저자의 제품 품질에 대해 우려를 표시했다. 그는 가격을 언급하지 않고 작가의 브랜드 제품 가격이 너무 비싸지 않을 것이라고 추측했다. 필자는 즉시 이 고객에게 대답하고, 공장에 가서 필자 공장의 규모와 기술력을 볼 수 있으며, 공장은 창사 하서에 있다. 저자는 고객이 압력을 가하기를 원하지 않는 이유에 대해 가장 가능성이 높은 판매점을 제시했다. 공장은 한 번에 10 통의 물건을 무료로 배달하고, 게다가 착불로 지불한다. 자금 압박이 없어 필요할 때 언제든지 배송 가능합니다. 몇 가지 고려 끝에 고객은 결국 협력 요구에 동의했다. 저자가 적당한 가격의 제품을 필요로 하는 고객이 있다면 전화로 주문할 것이다. 얼마 지나지 않아 쌍방의 업무가 점차 합작하였다. 넷째, 먼저 억제한 후, 먼저 고객의 단점을 말하고, 다시 시정방법을 말하고, 고객이 자신의 제품에 관심을 갖도록 유도한다. 숙련된 영업 담당자는 낯선 고객을 방문하기 전에 현지 시장 상황에 대해 대략적인 조사를 하는 경우가 많습니다. 고객이 판매하는 브랜드는 무엇이며, 어떤 제품이 주요 척도입니까? 고객 b 의 비즈니스 분야에서의 자금력은 어떻습니까? 잠깐만요. 영업 담당자는 낯선 대상 고객에게 제품을 판매하고 시장을 목표로 개발할 수 있도록 심사숙고한 계획을 세워야 합니다. 업무원이 낯선 고객을 방문할 때, 먼저 자신의 진실한 의도를 숨기고, 낯선 고객에게 그의 마케팅 아이디어를 받아들이면 고객의 사업이 더 좋아질 수 있다고 말할 수 있다. 기존 문제에서 어떤 방법으로 해결해야 하는지 고객은 들어야 한다. 실제로 고객은 매일 경쟁사를 주시하고 있으며, 비즈니스 문제도 알고 있습니다. 만약 업무원이 고객의 결점을 세 마디로 말할 수 있다면, 고객은 반드시 듣고, 업무원이 마케팅의 고수라고 여길 것이다. 협력하면 자신의 사업이 반드시 새로운 단계로 올라갈 것이다. 업무원이 낯선 고객이 너와 어울리지 않을까 봐 두렵지 않니? 。 그러나 모든 업무원이 이 수단을 연습할 수 있는 것은 아니다. 일정 온도에 도달한 업무원만이 이 수단을 사용할 수 있다. 만약 업무원이 고객 업무에 대해 이야기한다면, 업무 협력은 즉시 효과를 볼 수 있을 것이다. 말을 잘못하면 장사가 안 되고, 업무원은 어색한 처지에 빠진다. 2000 년 하반기에 필자는 호남주 () 에서 대형 브랜드 냉장고 업무를 담당했다. 다만 이 지역의 차릉현의 시장 판매는 줄곧 정체되어 있고, 고객이 없는 것이 아니라, 고객이 그렇게 많다. 냉장고를 만드는 거의 모든 고객은 이 브랜드를 가지고 있지만, 그들은 제창하지 않는다. 브랜드 냉장고는 고객을 끌어들이는 미끼일 뿐, 실제로 판매하는 것은 다른 브랜드로' 양머리를 걸고 개고기를 판다' 고 할 수 있다. 다릉시장을 정비하기 위해 필자는 먼저 시장을 조사하고, 자신의 브랜드를 홍보하기에 적합한 고객을 은밀히 찾고, 다릉시장을 순시하여 다릉가전제품 시장의 크기 고객을 초보적으로 파악했다. 시장은 아직 시장을 절대적으로 통제하는 주도 고객을 생산하지 못했고, 각 회사의 실력은 대부분 비슷하다. 일부 분석을 통해 필자는 차릉백방을 돌파구로 선택하기로 했다. 이 고객은 경영위치가 좋고 큰 냉장고 브랜드가 없고, 다른 종류의 가전제품도 2 선 브랜드이기 때문에 큰 브랜드의 가전제품으로 사업을 추진해야 하기 때문이다. 더 중요한 것은, 이 고객은 제품 판매 이윤을 그다지 중시하지 않는다는 것이다. 필자가 문에 들어서자 한 마디로 고객의 실정을 밝히며 말했다. "안녕하세요, 사장님, 당신의 가게 위치는 여전히 좋지만, 아쉽게도 사업은 다른 집보다 못하다. 큰 브랜드가 없어 장사를 이끌고 있기 때문이다." 가전제품 매장의 사장은 필자의 말을 듣고 그의 부족한 점을 지적해 즉시 찬성을 표하고, 한 가전제품 대형 브랜드와 진심으로 협력할 수 있도록 해결책을 제시해 달라고 요청했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가전제품, 가전제품, 가전제품, 가전제품, 가전제품) 나중에 저자는 자신의 진정한 목적을 말하고 고객이 저자의 브랜드 냉장고를 운영하면 사업이 이전보다 좋아질 것이라고 약속했다. 그는 즉시 다른 고객의 공급원을 찾아 다릉시장에서 브랜드 판매를 규범화할 것이라고 약속했다. 나중에 이 브랜드의 냉장고 차릉시장 판매량이 꾸준히 증가했다. 공장의 대대적인 지지로, 다른 고객은 감히 몰래 물건을 팔지 못한다. 침묵은 웅변보다 낫다. 먼저 다른 일을 하고 나서 너의 일에 대해 이야기할 기회를 선택하라. "문외한은 구경만 하고, 전문가는 문도를 본다." 많은 문외한들은 항상 장사가 쉽다고 생각하지만, 사실 전문가만이 자격을 갖춘 업무원이 되는 것은 어렵다는 것을 알고 있다. 시장 환경이 복잡해서 고객마다 사장의 성격과 취미가 다르다. 업무원의 말하는 방식은 장소, 시간, 상황, 언어조직, 형식 등에 따라 담화환경에 부합해야 한다. 그뿐 아니라 천문지리, 정치스포츠, 가십 농담, 거의 18 가지 무예에 대한 약간의 지식, 고객마다 다른 수를 만들 수 있다는 것도 알고 있다. 업무원의 수법이 고객의 입맛에 맞으면, 고객은 업무원을 의기투합한 친구로 여기고, 적어도 그를 도울 것이다. 비록 그들은' 함께 시골로 내려가고, 함께 총을 쏘고, 함께 기생을 하는' 강호 경험이 없더라도. 필자는 호남의 한 조미료회사가 강서 경덕진에 투자하는 것을 도왔다. 가기 전에 동료는 이 (Li) 라는 거래처를 소개했고, 노래, 술, 오락을 좋아했다. 필자는 경덕진에 도착한 후 바로 이라는 거래처를 찾아갔다. 공교롭게도 이 사장은 자신의 호텔에서 그의 호텔에 들어가 술 장사를 하고 싶은 또 다른 사장과 이야기하고 있다. 장사를 마치고 음료수를 만드는 고객은 이씨에게 노래를 부르라고 했다. 작가의 찾아온 뜻을 이해한 후, 리는 거절하지 않고 저자를 함께 불렀다. 가창력은 결코 우아하지는 않지만, 최선을 다해 이 사장 앞에서 몇 곡을 선보였다. 노래를 다 부르면 밥을 먹어야지, 모두들 또 호텔에 가서 술을 마시고 밥을 먹는다. 한 여성이 참석했지만 모두들 즐겁게 농담을 하며 술 마시는 즐거움을 함께 즐겼다. 그날 밤 나는 얼마나 많은 맥주를 마셨는지 모르겠다. 내가 거의 마실 수 없을 때, 두 친구는 술에 취해 바닥에 쓰러졌다. 식사는 한밤중 12 분까지 계속되었고, 나는 호텔에 가서 체크인을 했다. 다음날 아침, 필자는 이 사장을 찾아가서 그가 다른 고객과 바둑을 두고 있는 것을 보았다. 작가의 기예도 입문 기교다. 나중에 이 사장은 할 일이 있어서 내가 그의 고객과 바둑을 두게 했다. 이틀 동안 우리는 업무 협력에 대해 이야기하지 않았다. 셋째 날, 그는 저자에게 그의 사무실로 가라고 전화를 걸었다. 전기적인 감정 준비로 장사가 자연스럽게 성사되었다. 이 사장이 준 보수는 많지 않지만 경덕진에서 새로운 고객을 발전시킨 셈이다. 그러나 필자는 업무원에게 이런 침묵의 방법은 고객이 업무원의 목적을 알고, 명백히 거절하지 않고 자신의 목적을 달성하는 것임을 상기시켜야 한다. 고객이 당시 업무원과 협력하지 않은 이유는 고객이 업무원 협력의 성의와 능력을 시험해야 하기 때문이다.