영업 사원이 고객과 대화하기 전에 개회사가 필요합니다. 좋은 시작은 성공의 절반인가? , 고객과 채팅하는 것도 마찬가지입니다. 좋은 오프닝은 이번 방문의 성공 또는 실패를 결정할 수도 있습니다. 평소 개회사는 어떻습니까? 효과는 어떻습니까? 이를 위해 보험 영업 사원이 낯선 고객을 방문하는 방법을 알려 드리겠습니다. 참고하시기 바랍니다. 보험 판매원이 낯선 고객
1, 돈 < P > 거의 모든 고객을 방문하는 방법은 돈에 관심이 있으며, 돈을 버는 방법과 돈을 절약하는 방법에 저항할 수 없다. 예:
? X 매니저, 귀사에서 전기요금 절반을 절약할 수 있다는 것을 알려드리러 왔습니다. -응?
? X 공장장, 우리 기계는 너의 현재 기계보다 빠르고, 전력 소모가 적으며, 더욱 정확하게 너의 생산원가를 낮출 수 있다. -응?
2, 진실한 찬양 < P > 모두가 칭찬을 받는 것을 좋아하고 고객도 예외가 아니기 때문에 진실한 칭찬은 좋은 온난화 효과를 낼 수 있다. 고객을 찬양하는 것은 반드시 다른 사람에게 무시당하는 특징을 찾아야 진정성을 쉽게 느낄 수 있고, 칭찬이 진정성을 체득하지 못하면 아첨이 되어 반대의 효과를 낼 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 겸손명언) 예:
? X 총, 너 이 집은 정말 예쁘다. -응? 이 말은 전혀 매력적으로 들리지 않고 아첨하는 것 같다. -응? X 총, 너의 이 집의 홀은 정말 색다른 디자인을 하고 있어, 너를 보면 바로 생활을 아는 사람이야. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가족명언) -응? 이 말은 이전 문장보다 훨씬 좋아질 것 같은데, 너는 어떻게 생각하니?
3, 호기심
호기심은 인간 행동의 기본 동기 중 하나입니다. 고객이 익숙하지 않거나 이해하지 못하거나 다른 것이 고객의 관심을 잘 끌 수 있습니다.
? 이 씨, 이 세상에서 가장 게으른 게 뭔지 아세요?
4, 영향력 있는 제 3 자 언급 < P > 은 고객에게 제 3 자가 소개한 것이라고 말했다. 이는 우회 전술이다. 모든 사람이 가지고 있기 때문이다. 스님의 얼굴을 보지 않고 부처님의 얼굴을 보지 않습니까? 심리적으로, 그래서 대부분 친구들이 소개한 판매원에게 예의를 차린다. 이 수법으로 주의해야 할 것은 반드시 그 사람의 일이 있어야 하고, 조작해서는 안 된다는 것이다.
5, 유명한 회사나 사람을 예로 들자면, 경쟁사의 경우 < P > 많은 고객도 대중의 심리를 가지고 있으며, 판매원은 < P >? X 공장장, XX 회사가 우리 설비를 구매한 후 생산원가가 3% 감소했다. -응?
6, 질문 제기
판매원은 고객에게 직접 질문을 하고, 문제를 이용하여 고객의 주의를 끌 수 있으며, 이 문제는 고객이 관심을 갖고 있는 문제이어야 하며, 스스로 통찰력을 가져야 한다는 점에 유의해야 한다. 예:
? X 공장장, 귀사의 제품 품질에 영향을 미치는 주요 요인은 무엇이라고 생각하십니까?
7, 고객에게 정보 제공 < P > 영업 사원은 시장 시세, 신기술 지식 등 고객에게 가치 있는 정보를 제공합니다. 이를 위해서는 영업 사원이 고객의 관점에서 문제를 생각하고, 업계 신문을 최대한 읽고, 대량의 정보를 파악하고, 자신을 업계 전문가로 만들어야 합니다.
8, 고객에게 < P > 어떤 고객은 스승이 되고, 다른 사람을 지도하고, 자신을 과시하는 것을 좋아한다. 판매원은 모르는 문제를 찾거나 고객에게 가르침을 청할 줄 모르는 척 할 수 있는데, 이런 고객은 겸허한 가르침을 거절하지 않는 판매원이다. 예:
? X 총, 당신은 컴퓨터 업계의 전문가입니다. 이것은 우리 회사가 연구하는 새로운 컴퓨터입니다. 디자인 방면에 또 무슨 문제가 있는지 지도해 주시겠습니까? 낯선 고객을 방문하는 팁
? 일하기만 하면 팔 수 있어요? 관념은 이미 시대에 뒤떨어졌다! 그 대신? 주도면밀한 계획, 시간과 노력을 절약하십시오! -응? 방문 당시 참가자들은 고객밖에 없었다. 진보를 이루기 위해서는 먼저 자신의 노력을 까다롭게 바라보고 무엇을 할지 결정해야 한다. < P > 방문 고객, 특히 첫 방문 고객, 서로 약간의 경계심, 긴장을 풀기 쉽지 않기 때문에 마케팅 담당자는 우리가 다른 사람에게 남겨준 첫인상에 각별한 관심을 기울여야 합니다. 성공적인 방문 이미지가 성공의 길에 도움이 될 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) < P > 외부 이미지: 의류, 외모, 말투, 표정 동작 모두 자연을 추구하면 좋은 이미지를 유지할 수 있다. < P > 감정 조절: 나쁜 감정은 성공에 영향을 미치는 대적이다. 우리는 자신의 감정을 리모콘하는 법을 배워야 한다. < P > 인연 관계: 고객 심리장애를 해소하고 인연을 맺으면 고객과 소통할 수 있는 다리가 마련된다.
성실한 태도:? 그것을 아는 것은 그것을 아는 것이고, 모르는 것은 모르는 것이냐? 이것은 옛말이 우리에게 알려준 사람됨의 기본 도리이다.
자신감 심리: 자신감은 심리에서 비롯된다. 오직 할 수 있을까? 회사를 믿고, 제품을 믿고, 자신을 믿으세요? 강한 자신감 심리를 세울 수 있다. < P > 접촉은 거래를 성사시키는 중요한 단계이며, 회의 마케팅에 있어 가방접촉은 성공의 초석이다. 마케팅 담당자는 고객을 방문하기 전에 성공을 위한 좋은 기반을 마련해야 한다.
? 프로그램 준비
1) 프로그램 목적: Dell 의 판매 모델은 연속적이므로 현장 방문의 목적은 제품이 아닌 자신과 기업 문화를 판매하는 것입니다.
2) 계획 임무: 마케팅 담당자의 첫 번째 임무는 자신을? 낯선 손님? 짧은 시간 동안 입장을 바꿀 수 있을까요? 친구 입장? 。 머릿속으로는 고객과의 전화 소통 당시의 상황을 분명히 하고, 고객의 성격에 대한 초보적인 분석을 하고, 소통의 진입점을 선택하고, 상품의 수량을 판매할 계획이니, 전화, 편지 보내기, 의사 소통을 하는 것이 가장 좋다.
3) 프로그램 경로: 우수한 프로그램 경로에 따라 방문하고 방문 계획을 세우세요! 오늘의 고객은 어제 고객 방문의 연속이자 내일 고객 방문의 출발점이다. 영업 담당자는 노선 규칙을 잘 세우고, 일처리를 통일하고, 시간을 합리적으로 이용하고, 방문의 효율성을 높여야 한다.
4) 계획 개시: 문에 들어가는 방법은 우리가 직면한 가장 큰 난제이고, 좋은 시작은 성공의 절반이며, 동시에 75% 의 선기를 파악할 수 있다.
? 외부 준비
계기 준비:? 사람은 용모가 없나? 사람들에게 경고하는 데 쓰이는 말인데? 첫인상의 좋고 나쁨의 9% 는 계기에 달려 있습니까? , 현장 방문이 성공하려면 개성에 맞는 옷을 선택하여 전문적인 이미지를 표현해야 한다. 좋은 개인 이미지를 통해 브랜드 이미지와 기업 이미지를 고객에게 보여줍니다. 가장 좋은 성적은 회사 통일복을 입고 고객들이 회사가 정규적이고 기업 문화가 좋다고 생각하게 하는 것이다.
? 가정 방문의 1 분 법칙 < P > 시작 1 분: 우리가 만난 적이 없는 고객과 소통한 적은 없지만? 만나 3 분정? ! 그래서 시작하는 1 분은 매우 중요합니다. 이 1 분은 주로 낯설음을 없애기 위한 일종의 소통이다. < P > 중점 1 분: 고객의 요구를 잘 알고 자연스럽게 대화의 중점으로 전환하고, 고객의 경계심을 피하기 위해 1 분 이상 뱀을 그리지 않도록 한다. 이 1 분은 주로 감정적 소통으로 고객이 우리의 목표 고객인지 아닌지를 이해하는 것이다. < P > 출발 1 분: 고객이 반복적으로 가정 방문 실패를 초래하지 않도록 중점 대화 후 1 분 이내에 고객 집을 떠나는 것이 좋습니다. 고객에게 서스펜스를 남겨 활동에 흥미를 가지게 하다.