저는 Mobai에서 일한 지 거의 10년이 되었습니다. 이야기할 만한 경험이 많지 않습니다. 중국 경영 커뮤니케이션 네트워크에서 발췌한 내용을 살펴보겠습니다.
성공: 낯선 방문을 위한 8단계
첫 번째 단계 - 방문 전 준비
고객과의 첫 대면 커뮤니케이션, 효과적인 방문 고객은 컨퍼런스 마케팅 성공의 첫걸음입니다. 고객 방문은 잘 준비되어야만 성공할 수 있습니다. 마케터의 성공과 실패를 평가하는 핵심은 매달 얼마나 많은 신규 고객을 확보하고 성과가 얼마나 향상되는지 확인하는 것입니다. 그렇다면 호별 방문을 성공적으로 수행하려면 어떻게 해야 합니까?
방문 성공 이미지
"일할 의향이 있으면 나갈 수 있다"는 개념은 시대에 뒤떨어졌습니다! 대신 "철저한 계획은 시간과 노력을 절약합니다!" 방문 중 유일한 참가자는 고객입니다.
특히 처음으로 고객을 방문할 때는 서로에 대해 약간의 경계심이 생길 수밖에 없고 긴장을 풀기가 쉽지 않습니다. 따라서 마케터들은 우리가 받는 첫인상에 각별한 주의를 기울여야 합니다. 성공적인 방문 이미지는 성공으로 가는 길에 도움이 될 수 있습니다.
●외적 이미지: 옷차림, 외모, 말투, 행동, 표정까지 자연스러워지려고 노력한다면 좋은 이미지를 유지할 수 있습니다.
●감정 통제: 나쁜 감정은 성공의 적입니다.
●우호적인 관계: 고객의 심리적 장벽을 제거하고 친밀한 관계를 구축하여 고객과 소통할 수 있는 교량을 구축합니다.
●성실한 태도: "아는 것은 아는 것이요, 모르는 것은 모르는 것이니라"라는 옛말이 우리에게 말하는 삶의 기본 원리입니다. .
●자신감 심리학: 자신감은 심리학에서 나옵니다. "믿고, 제품을 믿고, 자신을 믿는 것"만이 강한 자신감을 가질 수 있습니다.
컨택은 거래를 촉진하는 중요한 단계이며, 컨퍼런스 마케팅에서는 가정 방문이 성공의 초석입니다. 마케팅 담당자는 고객을 방문하기 전에 성공을 위한 좋은 기반을 마련해야 합니다.
기획 준비
1) 기획 목적 : 우리 모델은 연속형이기 때문에 방문 방문의 목적은 제품보다는 우리 자신과 기업 문화를 홍보하는 것입니다.
2) 기획 업무: 마케터의 첫 번째 임무는 '낯선 손님' 입장을 단시간에 '친구 입장'으로 바꾸는 것이다. 고객과 소통할 때 상황을 명확하게 파악하고, 고객의 성격을 사전에 파악하고, 소통의 진입점을 선택하고, 홍보할 상품의 수량을 계획하는 것이 가장 좋습니다. 전화 걸기, 편지 보내기, 의사소통하기.
3) 경로 계획하기 : 탁월한 계획 경로에 따라 방문하고 방문 계획을 세워보세요! 오늘의 고객은 어제의 고객 방문의 연속이자 내일의 고객 방문의 시작점입니다. 직원은 경로 규칙을 따르고, 통일된 방식으로 작업을 준비하고, 시간을 합리적으로 사용하고, 방문 효율성을 높여야 합니다.
4) 예정된 오프닝 멘트: 어떻게 진입하느냐가 가장 큰 문제입니다. 좋은 시작은 절반의 성공이자 동시에 75%의 이점을 잡을 수 있습니다.
외적 준비
1) 외모 준비 : “사람은 외모로 판단하면 안 된다”는 경고문으로, “첫인상의 질은 외모에 90% 좌우된다” ." 방문 방문이 중요합니다. 성공하려면 전문적인 이미지를 반영하여 자신의 성격에 맞는 옷을 선택하십시오. 좋은 개인 이미지를 통해 고객에게 브랜드 이미지와 기업 이미지를 보여줍니다. 가장 좋은 결과는 고객에게 격식을 차린 느낌을 주고 좋은 기업 문화를 갖게 하는 유니폼 복장을 입는 것입니다.
외모:
남성은 유니폼 재킷과 넥타이, 어두운 바지, 검정색 플랫 가죽 신발을 착용해야 하며, 긴 머리, 염색 및 기타 헤어스타일 문제를 피해야 합니다. .
여성분들은 유니폼 상의, 넥타이, 짙은색 바지나 스커트, 검은색 가죽 신발을 착용해야 하며, 헐렁한 머리, 염색한 머리, 기타 헤어스타일을 피하고 어떠한 액세서리도 착용하지 마세요.
2) 데이터 준비 : "나와 적을 알면 절대 위험하지 않습니다!" 고객 정보를 최대한 수집하고, 고객의 상황을 최대한 이해하고, 얻은 정보를 정리하기 위해 노력해야 합니다. 데이터로 우리 두뇌에 입력됩니다. 다른 사람에게 조언을 구하거나 관련 정보를 참조할 수 있습니다.
마케터는 잠재 고객의 성격, 학력, 생활 수준, 취미, 사회적 범위, 습관 및 취미 등 기본적인 정보와 좋은 친구의 이름 등을 알아야 하며, 또는 새 집으로 이사하거나, 결혼하거나, 아기를 낳거나, 자녀를 대학에 진학하거나, 스트레스가 많은 직장, 재정적 스트레스, 스트레스, 불면증, 건강이 좋지 않은 등 괴로운 일들도 이해합니다. 전반적으로, 더 많이 알수록 고객과 대화하는 가장 좋은 방법을 결정하는 것이 더 쉬워집니다. 우리는 또한 이벤트 정보, 정보, 업계 정보를 숙지하기 위해 열심히 노력해야 합니다.
3) 도구 준비: "일을 잘하려면 먼저 도구를 갈고닦아야 합니다." 훌륭한 마케터에게는 인내심 외에도 다음과 같은 완전한 도구 세트가 필요합니다. 절대적으로 필수적인 전투 무기입니다. "영업 도구는 기사도의 검과 같다"는 말이 기업계에 돌고 있다. 직원들은 승진을 촉진할 수 있는 정보는 무엇이든 가져와야 한다. 설문 조사에 따르면 직원이 고객을 방문할 때 도구를 사용하면 인건비를 50% 절감하고 성공률을 10% 높이며 품질을 향상시킬 수 있는 것으로 나타났습니다! 도구에는 제품 매뉴얼, 기업 홍보 자료, 명함, 계산기, 노트, 펜, 가격표, 홍보 자료 등이 포함됩니다.
4) 시간 준비: 고객과 미리 약속을 하면 시간에 맞춰 도착해야 합니다. 너무 일찍 도착하면 고객에게 어느 정도 부담이 될 것이고, 너무 늦게 도착하면 마음이 전달될 것입니다. 고객에게 "존경하지 않습니다"라는 메시지를 보내면 고객도 불신하게 됩니다. 5~7분 전에 도착하고 입장하기 전에 준비하는 것이 가장 좋습니다.
내부 준비
1) 자신감 준비: 마케팅 담당자의 심리적 자질이 성공의 중요한 이유라는 사실이 입증되었습니다. 또한 긍정적이고 낙관적인 태도를 유지하십시오.
2) 지식 준비: 방문 방문은 행사 전 준비 활동입니다. 이 단계에서 가장 중요한 것은 기회를 얻는 방법은 주제를 제기하는 것입니다. 상대방에 대한 우려.
3) 거절에 대한 준비: 대부분의 고객은 친절합니다. 다른 관점에서 생각해 보세요. 일반적으로 낯선 사람과의 접촉 초기에는 누구나 본능적으로 저항하고 자신을 보호하며 거절할 핑계를 찾습니다. 그냥 당신이에요. 난 당신을 별로 미워하지 않아요.
4) 미소를 짓고 준비하십시오. 경영진은 인간적인 경영에 관심을 기울입니다. 다른 사람이 당신을 대접하기를 바라는 대로 다른 사람도 당신을 대하기를 원한다면 먼저 다른 사람을 똑같이 대해야 합니다.
많은 사람들은 성공한 사람을 항상 부러워하며, 자신은 운이 너무 좋고, 불운하다고 생각한다. 행운이 존재한다는 사실은 입증되었지만 행운은 정직하고 부유한 사람들에게 유리합니다!
가정방문의 10분 법칙
●처음 10분: 직접 만나본 적도 없는 고객과 소통은 하지 않지만, "우리는 사랑할 때만 사랑에 빠진다" 만나다"! 그래서 처음 10분이 중요합니다. 이 10분은 주로 낯설음을 없애기 위한 일종의 소통이다.
●핵심 10분: 고객의 요구 사항을 숙지하고 이해한 후 자연스럽게 대화의 핵심으로 전환하게 됩니다. 고객이 경계하지 않도록 불필요한 정보를 추가하지 마십시오. 10분 이상. 이 10분은 주로 그 고객이 우리의 타겟 고객인지를 파악하기 위한 감정적 소통에 관한 것입니다.
●10분 동안 떠나기: 고객이 가정 방문에 반복적으로 실패하는 것을 방지하기 위해 주요 대화 후 10분 이내에 고객을 떠나는 것이 가장 좋습니다. 고객에게 긴장감을 주고 이벤트에 관심을 갖도록 만드세요.
두 번째 단계 - 꼭 입력하세요
글을 잘 쓰는 사람은 펜을 선택하지 않고, 요리를 잘하는 사람은 밥을 선택하지 않을 것입니다. 형편없는 도구나 형편없는 제품을 비난하는 마케터들은 대개 삼족오의 기술만을 갖고 있을 뿐 많은 성과를 거두지 못할 것이다.
●문 두드리기: 들어가기 전에 초인종을 누르거나 문을 두드린 후 문 앞에 서서 기다리세요. 세 번 두드리는 것이 좋으며 소리는 리드미컬하되 너무 크지 않아야 합니다.
●말: "XX 삼촌은 집에 계세요?" "저는 XX의 꼬마예요."
●태도: 문에 들어가기 전에 태도를 보여야 합니다. 정직하고 관대해야 합니다! 동시에, 오만함, 당황함, 굴욕감, 무관심, 태만함과 같은 나쁜 태도를 피하십시오.
●참고: 엄격한 생활 방식은 개인의 전반적인 수준을 나타낼 수 있습니다. 신발이나 우산을 바꾸는 등 작은 세부 사항이 큰 일에 영향을 미치지 않도록 하십시오.
세 번째 단계 - 칭찬과 관찰
가정 방문 중에는 다양한 고객을 만나게 됩니다. 고객마다 인지적 관점과 교육 수준은 다르지만 한 가지가 있습니다. 강조해야 함 - "제품과 서비스를 받아들이지 않는 고객은 없습니다. 제품과 서비스를 홍보하는 마케터를 받아들이지 않는 고객만 있을 뿐입니다. 고객은 모두 니즈가 있습니다. 어떤 브랜드의 제품이나 서비스를 선택하느냐의 문제일 뿐입니다." 선택하세요!
●칭찬: 누구나 좋은 말로 칭찬받기를 좋아합니다. 이를 '라벨 효과'라고 합니다. 칭찬을 잘 활용하는 것이 성공을 위한 최고의 무기입니다.
●말 : "가족이 정말 좋다." "깨끗하다" "오늘 너무 좋아 보인다" 방이 깨끗하다 - 방 배치 - 안색 - 기질 - 옷차림.
●레벨 : 칭찬은 직설적으로 나뉜다. 칭찬(아줌마 어려보이네요), 간접칭찬(아줌마 벽에 걸린 저 사진이 아들이군요. 너무 잘생겼어요. 지식인이군요. 이모는 교육도 잘 받은 엄마일 거라 믿습니다.) 깊은 칭찬 (아줌마 너무 착해 보여 우리 엄마 닮음) 친절, 상냥함) 칭찬의 주된 목적은 성실, 칭찬의 적은 거짓
●관찰예:
(1) 고객의 집이 아름답게 장식되어 있고, 집이 크고, 집이 깨끗하고, 유모가 있는 경우 등으로 고객이 부유한 사람이라고 판단할 수 있으며, 마케팅 담당자는 충분히 이를 수 있습니다. 그 사람과 소통하세요
(2) 고객에게 집이 있다면 장식이 평범하고 집이 작고 바닥이 깨끗하지 않으며 여러 명의 자녀가 함께 살고 있습니다. 이는 이 고객이 그렇지 않다는 것을 충분히 보여줍니다.
(3 ) 고객의 집이 고대 문화로 장식되어 있다면 고객이 교육을 잘 받은 사람이라는 의미일 수 있습니다.
●관찰: 집 앞에 서면 이런 느낌을 '내 집 같은 느낌'이라고 합니다. 고향의 맛". 이런 맛은 입으로 맛볼 수 없습니다. 오히려 눈으로 관찰합니다. 관찰을 통해 고객의 신분, 신분, 취미 등을 파악하여 고객의 취향을 파악합니다.
●문 앞과 현관의 청결도, 신발 배출, 가구 배치, 가족의 밝기, 분위기 등 6가지 요소를 관찰하세요. 애완동물, 꽃, 새, 서예, 그림, 집안의 쓰레기 배치
참고: 칭찬은 좋은 의사소통 방법이지만 과장된 칭찬을 사용하지 마십시오. 나쁜 인상만 남기세요. 예: "삼촌, 당신은 주걸륜처럼 너무 잘생겼어요." ”
4단계 – 효과적인 질문하기
마케터는 입으로 돈을 번다. 뛰어난 사람은 모두 날카로운 이빨을 가지고 있지만, “고객이 말하지 않으면 어렵다. ". 우리의 목적은 고객이 주도적으로 우리와 효과적으로 대화하고 소통할 수 있도록 하는 것입니다. 따라서 효과적인 질문이 특히 중요합니다!
1. 질문을 하는 목적은 우리가 우리의 커뮤니케이션을 통해 고객은 좋은지 나쁜지를 알 수 있습니다. (마케터의 질문은 '4인 이상 1인 이하'를 중심으로 이루어져야 합니다.)
2. 주의할 질문:
——대화의 목적을 제대로 파악하고, 대화 내용을 숙지해야 협상에 자신감을 가질 수 있다.
- 상대방에게 좋은 첫인상을 남길 것을 예측하라. 즉, 회의의 처음 15~45초 안에 시작 질문을 준비하기 위해 열심히 노력하십시오.
——주제를 찾는 8가지 기술
3.
——외모와 의상: “아줌마, 이 드레스 소재가 정말 좋은데요? "고객은 "궈마오에서"라고 대답했습니다. 판매원은 즉시 반응해야 합니다. 이곳에서 옷을 입은 고객은 틀림없이 부자일 것입니다.
——국가, 고향: "당신의 사투리는 후베이 사람들입니다! 나도..." 마케터들은 이런 질문으로 관계에 계속 접근한다.
——기후, 계절: "요즘 엄청 더웠는데 작년에도...".
—— 가족과 아이들 : "딸이..." 마케터는 고객의 가족이 좋은지 알고 있습니다.
——음식과 습관: "맛있는 식당을 찾았습니다. .다음에 같이 가자." 맛 좀 보세요.
”
——, 가구, 이웃: “여기 장식이 아주 세련된 것 같아요. 이 분야의 전문가이신가요?” "고객의 전업 성격을 파악하고 타겟 고객인지 판단합니다.
——관심사 및 취미: "노래를 너무 잘하시네요. 꼭 배우고 싶습니다. "마케터들은 이러한 질문 기법을 활용해 기업 문화를 홍보하고 기업에 대한 고객의 신뢰를 깊게 할 수 있습니다.
현재 노래 수업도 포함된 시니어 칼리지를 운영하고 있습니다. 이모님도 참여에 관심이 있으신가요? ?
4. 집에서 질문하는 확실한 방법:
——질문하기 전에 상대방을 좋아하고, 상대방에게 친밀감과 존경심을 표현하세요.
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—— 최대한 상대방의 입장에서 질문하고, 대화할 때는 상대방의 시선에 주의를 기울이세요.
——구체적인 질문은 당신의 직업적 정체성을 더 잘 보여줄 수 있습니다. 작은 것부터 큰 것까지, 쉬운 것부터 어려운 것까지.
——주저하는 고객이 결정하는 데 도움이 되는 대체 질문을 하십시오.
——전문적인 가치를 높이기 위해 먼저 상대방이 알고 있는 질문을 하십시오.
——“걱정하지 마세요.” 성공적인 컨퍼런스 마케팅 담당자가 되고 싶다면 고객이 관심을 갖는 질문을 하는 법을 배워야 합니다.
다섯 번째 단계는 추천입니다
동면은 단지 비행을 위한 것입니다. 하나님은 우리에게 입과 눈 두 개를 주셨는데, 이것은 우리가 성공하고 싶다면 알려줍니다. , 덜 말하고, 더 많이 듣고, 더 많이 보아야 합니다.
1. 주의 깊게 경청하면 고객의 기본 상황, 소비자 심리 및 요구 사항을 더 잘 이해할 수 있으며 채팅을 통해 반대 이유를 찾을 수 있습니다. 고객과 공통점을 갖고, 고객과 같은 수준으로 대화를 나누는 빈도의 원리는 고객이 나와 자신이 같은 사람이라는 '환상'을 느끼게 하여 호감도를 높이고 긍정적인 효과를 낳게 합니다. 고객의 가족 배경에 대해 자세히 알아보고 고객의 개인 프로필을 적시에 보완할 수 있는 기회
2. 고객에게 수상 질문과 답변에 대한 답변을 알려주고 회의에 적극적으로 참여하도록 유도합니다. 일반 고객의 경우 몇 가지 질문을 미리 결정하고 회의에서 답변하도록 하고 상대방에게 기회가 드물다는 점을 알리고 명예를 강조할 수 있습니다.
3. 각 고객에게 상황, 제품 메커니즘, 현장 정책을 인내심을 갖고 자세히 소개하고 적절한 지점을 선택하십시오.
4. 주저하는 신규 고객에게는 제품을 지나치게 강조하지 말고 홍보하세요. .건강 지식을 이해하는 데 중점을 둡니다.
5. 아직 결정을 내리지 못한 일부 고객에게 강요하지 마십시오. 이는 아직 열기가 식지 않았다는 의미입니다. 다음번에 다시 초대받을 수 있도록 재방문을 해주세요.
6단계 - 심리적 거부감을 극복하세요. 심리적 반대에 직면하고 마음을 진정시키는 방법을 배우십시오. 심리적 반대의 근본 원인을 이해하고 준비하십시오.
2. 반대를 동기로 전환하십시오. 최고 수준의 사람들은 고객 거부가 필요한 반응이라는 것을 이해합니다. 제품이나 서비스를 받아들이지 마십시오. 그러나 이는 일시적입니다.
3. 고객이 반대 의견을 표출하도록 하지 마십시오. 고객의 감정을 잘 활용하고 대화 분위기를 조절하십시오. 당신의 생각을 따르고 반대 의견을 표현하지 못하게 할 것입니다.
4. 주제 바꾸기: 이의가 있을 때 무작정 쫓아다니거나 고객을 지루하게 만드는 방법을 사용하면 긴장된 공간을 일시적으로 피할 수 있습니다.
5. 적절한 신체 언어 사용: 무심코 고객을 만지는 것도 고객의 관심을 끌 것이며, 반대를 효과적으로 극복할 수 있는 최면 효과도 있을 것입니다.
6. 하나씩 물리치기: 고객이 2명 이상일 경우 다양한 방법을 사용하여 반대를 극복할 수 있습니다.
7. 같은 입장: 고객과 같은 입장에 서십시오. 절대로 고객과 논쟁하지 마십시오. 그렇지 않으면 승패에 관계없이 거래가 실패하게 됩니다.
8. 전문가 이미지 구축: 학생들은 교사에게 질문하는 일이 거의 없고, 환자는 교사에게 질문하는 일이 거의 없으며, 고객은 전문가를 거부하지 않습니다.
7단계 - 성과 결정
동일한 제품을 사용하는 비즈니스 담당자의 성과가 왜 그렇게 다른가요? 왜 상위 20명의 마케팅 담당자는 항상 80점을 달성합니까? 대답은 간단합니다. 그들은 승리의 마감 기술을 사용하지만 목표 달성은 마지막 단계가 아니라 궁극적인 목표입니다.
●거래 성사 기회를 포착하세요: 때때로 고객의 거래가 행동과 말을 통해 드러날 수 있습니다. 이를 포착하면 거래를 성사시킬 수 있는 기회를 잡을 수 있습니다.
●거래 성사 방법:
1. 초대형 거래: “한번 해보세요.”
2. “혼자 갈지, 커플로 갈지 결정하세요?”
3. 2차 거래: “이 활동이 재미있을 것 같나요?” “그럼 아내와 함께 오세요!”
4. 예측 거래: "아줌마도 당신과 같은 생각일 겁니다!"
5. 승인된 거래: "좋아요! 이제 이름 두 개를 입력하겠습니다!"
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6. 거래 압박: "당뇨병이 너무 심각한데 아직도 행사장에 가지 않으시는군요!"
8단계 - 감사 인사를 전합니다
당신 고객님께 감사하겠습니다? 우리 마케터들에게: "우리 각자는 감사하는 마음을 가져야 합니다!" 고객은 세상에서 가장 중요한 것입니다. 고객이 없으면 아무것도 없습니다! 아무리 실력이 좋아도 소용이 없습니다.
●시간: 첫 가정 방문은 너무 길지 않아야 하며 일반적으로 20~30분 이내입니다.
●관찰: 당시 상황에 따라 잘 관찰해 보세요. 고객이 자주 시계를 보거나 물을 마시는 경우에는 감사 인사를 하고 제때에 작별인사를 해야 합니다.
●간결함: 불필요한 것에 대한 옛말이 있는데, 명확하게 설명한 뒤에는 너무 많은 수정을 하지 말라고 일깨워준다.
●성실함: 거짓은 오래가지 못하니, 성실한 사람이 되세요! 고객이 당신을 영원히 기억할 수 있도록 진심 어린 칭찬을 사용하십시오!
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